“还我300万！”--百度百家
“还我300万！”
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这种“闹场”在很多会议现场都出现过，业内人士也多习以为常。然而，这位女士的抗议声其实为我们揭开了一场跨度达十余年，在中国互联网界遗毒深远的诈骗产业——伪域名营销.
“还我300万！”
今年的互联网大会可谓精彩纷呈，有广场舞大妈出来站台，有小护士在现场体检，还有各种肌肉基佬在现场练健美炫男色产业。而最High的高潮出现在北龙中网公司董事长、中国互联网络信息中心（CNNIC）首席科学家毛伟先生上场演讲时，一位女子冲上台直接砸场，破口大骂毛伟是诈骗犯，并要求其“还我300万”。女子后被现场保安带走，会议才得以继续。
后来毛伟自己说女子的抗议“可能跟投资域名有关”，然后就继续展开有关中文通用域名“.网址”的演讲。
这种“闹场”在很多会议现场都出现过，业内人士也多习以为常。然而，这位女士的抗议声其实为我们揭开了一场跨度达十余年，在中国互联网界遗毒深远的诈骗产业——伪域名营销。
1998年时，一家名为3721的公司成立，其核心产品名为“中文网址”（后进化为“网络实名”），即在地址栏输入中文就可以访问网站的服务。例如输入“新浪新闻”就可以转到.cn。
这是怎么实现的呢？它的运作方式非常的巧妙，利用当时Windows操作系统中低版IE浏览器的插件开放性，借助IE浏览器在国内垄断性的普及率而迅速发展。安装了该插件的IE浏览器，当用户在地址栏直接输入中文时，将自动检索3721服务器上该实名对应的网址，完成访问。未能与服务器端数据匹配的访问则跳转到3721的搜索页面，这已经可以算是搜索引擎了，也就是说当时周鸿祎当时已算是涉足搜索了。
这个产品现在看起来有点傻，但当年的确部分的改变了中国人的上网方式，同时也让公司创始人周鸿祎先生赚取了大笔的财富。按照3721的说法，其插件已经覆盖了90%以上的中国互联网用户，每日使用量超过8000万人次。在商业层面，其拥有30万个用户，普通用户的费用是500元/年，行业用户8000元/年。正因其一直宣称自己是“中文上网的事实标准”，最终也得以在2003年中文互联网低潮期，被雅虎以1.2亿美元的价格顺利收购。
需要指出的是，由于3721在推广过程中手段过激，运用了软件安装捆绑及网页恶意代码、无法卸载等方式，最终被业界定性为“流氓软件”。
始作俑者一出，自然有人跟进，百度也推出了“搜霸”产品，后来还因此和3721产生纠纷对薄公堂。官司打完出了法院，两家公司CEO还相互比划着要切磋切磋，差点发生武斗。
但自从被收购后，3721的产业便开始江河日下，而真正继承了其遗志和衣钵的，恰是被周称为“没有公章的非法机构”的中国互联网络信息中心（CNNIC）。
当时，CNNIC主任毛伟试图“招安”周鸿祎（没错，就是今天被骂的那个毛伟），但毛伟开出的条件让周傻了眼：必须交出技术、注册系统、解析以及源代码，周自己出运营费，并只拿到五年特许经营权，还要上交一大部分利润。
周创业前好歹是方正研发中心的副主任，哪能同意这种条件，于是谈崩。没想到CNNIC紧接着推出了自己的“通用网址标准”，并以其半官方身份号令诸侯。时至今日，这款产品依然还在更新维护。
注意，无论是“通用网址”“网络实名”还是什么其它的名称，它们全都不是真正的域名，“新浪新闻”这种“伪域名”并不会被控制全球互联网域名的13台根服务器解析，而只是3721们公司数据库中的一个字段。这种“伪域名”的实用价值，完全取决于3721们自身的流量和普及度。
或许有人会问：这段几乎沉入史海的故纸堆和我们今天要谈的话题有什么关系？别急，这段内容很重要，因为日后中国互联网上出现的所有类似业务全都与“通用网址”“网络实名”大同小异。
2004年，国内首次出现了一款“手机寻址”的产品，用户只要发送“酒店”、“餐馆”等关键词到特定短信号码，就能得到相应的商户信息。这种在今天看来略显幼稚的产品，就是日后红得发紫的“短信网址”的雏形。此后数十家企业和机构推出类似产品。
2005年1月，由中国移动通信联合会发起成立的中国移动通信联合会短信网址联合信息中心(MobNIC)正式推出了短信网址，该机构先后获得了原信息产业部电信研究院、中国移动、中国联通的支持参与，并在成立后立刻授权新网互联为其首家注册商。第一个“吃螃蟹”的新网互联也以“官方指定注册商”的身份，频繁出现在各种场合，或打着“中国移动信息化普及工程”的旗号在各地拉拢企业加盟。
当用户向“12114”发送关键词短信后，12114便会回复一条不超过67个字符的广告服务信息。商家需要购买的“域名”，就是那个关键字。如果要买通用词、2个汉字或3个字符以内的热门词汇等，收费为3000元／年。一次五百人“直销式”的人头峰会上，注册商就可坐收几百万甚至上千万元注册费。
为了夸大市场紧迫性，短信网址联合信息中心发布的《年中国短信网址市场研究报告》称，2008年短信网址注册量将超过100万，整体产业规模将超过15亿美元……
然而，还没到2008年，“无线网址”又起来了。作为CNNIC“通用网址”的延伸产品，无线网址就是直接把产品从PC互联网平移到了移动互联网。
以北龙中网旗下的“掌商搜索”为例，他们卖的所谓无线网址，就是其APP“掌商搜索”内部搜索的返回结果，以及*.的二级域名。再帮企业开发自己的app，建立微信公众账号，配上二维码，以及PC端的“.网址”域名，就算是布齐“移动全渠道入口”了。
慢着，这个“.网址”怎么有些似曾常识？
没错，掌商搜索的母公司——北龙中网，就是今天被骂的那位毛伟先生从CNNIC离开后，所开启的职业新生涯。
由于CNNIC的半官方性质，在其平台上运营通用网址、无线网址、可信认证等产品一直受到各级机构和竞争对手的挤兑。于是2009年开始，CNNIC内部着手把这些业务进行剥离。2009年11月，北龙中网成立，全盘接手上述业务。
查阅公司信息可得知，北龙中网的出资额共1791万，其中1164万（65%）来自一家名为“铌钶汇智”的公司，而这家公司的董事长，亦是毛伟。原CNNIC主任毛伟摇身一变，从一个副局级国家干部，“下海”成为了私企老板，时任CNNIC副主任刘志江曾成为北龙中网的总经理。如果谈“原罪”，不知道毛刘二位，是否算身世干净？
从PC端“中文域名”时代起，付出几万甚至几十万上百万却无丝毫回报的上当者就已经随处可见。到了移动时代，由于广大中小创业者和传统行业管理层渴望拥抱移动互联网的心态更加迫切，被骗的情况也就更加频繁。在百度“手机关键词欺诈吧”和“无线网址吧”，被洗脑欺诈而后悔不已的人们纷纷讲述自己上当的经历——“近期在一些大中城市不断出现一群以不合法手段诈取企业家的血汗钱的组织，其规模之大已超乎我们想象。”
互联网业界每天都在关注百度、360、搜狗、神马之间的恩怨情仇，一会说这个份额高了，那个市值低了，却不知道“中搜、宜搜、天搜、梦搜、高搜、易查、掌商、会搜网、移联通址、信息名址、移动商街、儒豹、移动顶告、国富通”们才是四至六线企业家最常接触的搜索公司。
这些公司从阿里巴巴等地方查到企业法人信息，然后就打电话过去邀请对方参会，过程非常完美，名头也十分响亮，什么“中小企业运用联盟”、“十二五规划下中小企业发展机遇”、“中国移动互联网运营中心”、“三大运营商”、“微创富时代”之类的大词，运用得活灵活现。如果你表示不感兴趣，就会说你的域名已经被别人抢注了，再不来将遭受直接经济损失。
接下来到了现场，一名“高级讲师”会给在场的企业做互动讲移动互联网的发展趋势，讲企业发展现状。环节气氛紧张，会场音乐很大，和所有的成功学培训十分接近。当讲师环节一结束。业务员就冲到听众面前，很直接的叫你交钱。陷入集体无意识的听众也就乖乖掏腰包，心里还怀揣着暴富的梦想。
“伪域名”行业甚至还产生了连带产业，堪称“骗中骗”——不少人投资买“伪域名”，就是希望未来可以倒手卖出去，于是这些公司看准了赌博的心理，又串联了“域名注册公司”，假称可以高价收购投资者手上的“通用域名、无线域名”，但要求先交“备案费”，当钱到手后立刻失联。
此前某次会议上，毛伟先生在发言致辞中曾讲到：中网2010年上半年销售业绩，通用网址占63%，无线网址占23%，可信域名占14%。（可信域名是另一套针对互联网站长的讹诈手段，曾有站长表示不购买服务后立刻被搜索引擎屏蔽）
不知道那位被骗300万的女士，究竟买的是通用网址还是无线网址？
作者微信公众账号：伯通（ibotong）新浪微博：@伯通李
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&>&&>&Yami队康腾案例分析初赛参赛作品
Yami队康腾案例分析初赛参赛作品_32300字
2013年“天翼飞young杯”第二十届
康腾全国高校学生案例分析大赛
Content National Case Analysis Contest
多“young”青春，展“翼”飞翔
——天翼飞young如何在高校市场
“如虎添翼”，突破重围？
团队名称：武汉大学Yami队
队长：王漩
团队成员：王漩 许译文 陈若曦 尹伊君 何师元
指导老师：张斌
联络方式：王漩
电子邮箱：
目录..........................................................................2
引言..........................................................................3
摘要&关键词 ....................................................................................................................................4
Abstract............................................................................................................................................4
第一部分：“翼”概而论：案例背景分析 ..................................................................................... 6
1.1我国通信业 ....................................................................................... 错误！未定义书签。
1.1.1我国通信业概况....................................................6
1.1.2我国通信业的发展史................................................6
1.1.3我国通信业的现状..................................................7
1.2 中国3G市场竞争环境探讨 ........................................................... 错误！未定义书签。
1.2.1 3G时代的到来......................................................8
1.3中国电信飞young概况...................................................9
1.3.1品牌释义.........................................................10
1.3.2 Logo标志........................................................10
1.3.3发展前景.........................................................10
1.3.4核心优势.........................................................10
1.4 调查问卷&实地走访....................................................11 第二部分：千钧“翼”发——环境分析 ..................................................... 错误！未定义书签。
2.1 宏观环境分析——PEST分析 ....................................................... 错误！未定义书签。
2.1.1 政治环境分析 ........................................................................... 错误！未定义书签。
2.1.2 经济环境分析 ......................................................................................................... 13
2.1.3 社会文化环境分析 ................................................................................................. 14
2.1.4 技术环境分析 ........................................................................... 错误！未定义书签。
2.2 中观环境分析——波特五力分析法 .............................................. 错误！未定义书签。
2.2.1 波特的五力模型简介及内涵 ................................................... 错误！未定义书签。
2.2.2 针对天翼飞young的波特五力分析 ....................................... 错误！未定义书签。
2.3 微观环境分析 .................................................................................. 错误！未定义书签。
2.3.1 TOWS综合分析........................................................................ 错误！未定义书签。
2.3.2 产业周期理论与波士顿矩阵..........................................26
第三部分：“翼”彩纷呈——天翼飞young营销战略分析............................32
3.1核心优势与市场定位 ....................................................................... 错误！未定义书签。
3.2 品牌战略——五大优势 .................................................................. 错误！未定义书签。
3.3营销战略 ........................................................................................... 错误！未定义书签。
3.4盈利模式 ........................................................................................... 错误！未定义书签。 第四部分：精“翼”求精——天翼飞young现存问题及未来发展 ......... 错误！未定义书签。
4.1 现存问题及解决方案 ...................................................................... 错误！未定义书签。
4.1.1.内部问题 .................................................................................. 错误！未定义书签。
4.1.2 外部问题 ................................................................................. 错误！未定义书签。
4.2 天翼飞young未来发展建议 .......................................................... 错误！未定义书签。
4.2.1 宣扬品牌精神 ......................................................................... 错误！未定义书签。
4.2.2 注重产品设计 ......................................................................... 错误！未定义书签。
4.2.3 针对性的校园营销模式 ......................................................... 错误！未定义书签。
4.2.4 回馈社会，进一步树立良好的品牌形象 ............................. 错误！未定义书签。
4.2.5 选择合适的新的增长点，不断挖掘市场潜能......................................................49
4.2.6 实施合作营销..........................................................................................................50
第五部分：“翼”展宏图——来自天翼飞young的启示.............................................................51
来自天翼飞young的收获 ............................................................................................ 51
5.1.1 敢于开拓新方向——推新品牌天翼“飞Young”，中电信“年轻”赌明天.....51
5.1.2 坚持客户满意的宗旨——高质量好口碑品牌的保证..........................................53
5.2 来自天翼飞young的反思...............................................................................................55
5.2.1 品牌营销战略是重点..............................................................................................55
5.2.2 营销多样化..............................................................................................................55
5.2.3 实现服务“一条龙”..............................................................................................56
结语 ................................................................................................................................................ 57
参考文献.....................................................................57
“着眼未来，引领3G”——天翼飞Young
在改革开放30年间，我国通信业“在发展中改革，在改革中发展”，创造了国内各行业领先、国际罕见的发展速度，取得了举世瞩目的成就，整体水平实现了历史性跨越，堪称改革开放第一产业。目前，全球通信业已经进入新的大融合、大变革和大转型的发展时期。
据中国人民共和国工业和信息化部公布的最新调查数据显示，截止2013年9月，全国电信业务总量完成10045.8亿元 ，比上年同期增长12.1%；电信主营业务收入完成8708.8亿元，比上年同期增长8.6%；其中，3G移动电话用户累计净增13479.4万户，第三季度净增4872.8万户，创历史新高。总数达到3.68亿户，占移动电话用户总数的比重达到30.5%，分别比上年年末、上年同期提高9.6、11.8个百分点。据中国知网调查统计，从对3G的诉求来看，66.9%的人都寄希望于通过使用3G技术能够更加方便生活。综上可见，从日，工业和信息化部向中国移动、中国电信、中国联通分别发放了全业务牌照至今，中国电信业正式进入了3G时代。
但是，3G市场占有率与需求量的激增并不代表3G之路是一片坦途，目前国内3G虽然处于快速发展阶段，但在终端、业务互通、漫游结算等方面都存在不足，同时，三大运营商推出的移动业务品牌之间的同质化现象也十分严重，竞争十分激烈。可见，要在这样的环境中打败对手、突出重围，无疑是困难重重的。
在这样的市场环境下，为打造属于年轻时尚群体的专属品牌，为提升品牌价值，中国电信于日正式推出天翼“飞Young”套餐。天翼
目前，年轻人已经成为使用手机3G 业务的主力军。年轻用户意味着未来市场，因此校园市场向来是运营商的兵家必争之地。在移动“动感地带”与联通“沃”的双重夹击下，天翼飞Young作为一个新品牌，天翼飞Young如何在高校市场“如虎添翼”，突破重围？它有怎样的优势与缺陷？采取了怎样的品牌战略、营销战略和盈利模式？又存在哪些现存问题？基于以上总总，我们将进行系统详尽的分析。
在本报告撰写的过程中，我们希望能够通过宏观、中观、微观的环境分析以及品牌现有的营销模式分析来找到天翼飞Young突出重围的合适手段。
本案例以天翼飞 Young 如何在高校市场“如虎添翼”，突破重围为题，第一部分介绍了我国通信业的概况及行业特点，并介绍了天翼飞Young的概况。
第二部分运用PEST模型、波特五力模型、行业周期、TOWS分析等理论工具从宏观到中观再到微观，分析影响和推动天翼飞young推广的几大因素。
第三部分在明晰天翼飞young品牌优劣势的基础上，通过核心竞争力分析、品牌策略分析以及盈利模式分析，详述了天翼飞young的营销战略。
第四部分则针对天翼飞young的内部、外部问题一一提出了对应的解决办法，从而形成一套完整的推广策略。
每一个案例的背后，都有值得深思的地方。第五部分我们以天翼飞young的推出和推广作为分析的蓝本，以推动我国通信业发展成为研究的重点，提出了一些思考与建议。
关键词： 天翼飞young、电信、通信业、3G、核心竞争力、营销战略、启示 研究方法：PEST分析法，波特五力分析法，产业生命周期分析，波士顿矩阵分析，TOWS分析法，核心竞争力分析等研究方法。
To analyze the event of the E surfing young,our team firstly demonstrates the general situation and the Industry characteristics of the communication industry . Then we introduce the general situation of E surfing young .
The second part, based on the models of PEST, Porter's Five Forces Model, Industry cycle model ,TOWS ,we analyze the forms of propaganda of the E surfing young from microcosmic to macrocosmic.
Then as we have acknowledge the strength and weakness of the E surfing young, by discussing the brand strategy, the kernel competitive, and the profit model analysis, our team shows a more complete blueprint of the marketing strategy.
The next part, we point out the existing problems of E surfing young. And give our solutions and suggestions for each of them.
Behind every case, there is something worth thinking. Last but not the least, our team extract the marketing promotion of the E surfing young, to achieve the promotion of the national communication industry, we offer a conclusion of this case and give our expectation and recommendation of the burgeoning national communication industry.
KEY WORDS: E China T Com 3G; core- M Man A
第一部分：“翼”概而论——案例背景分析
1.1我国通信业
1.1.1我国通信业概况
近20年来，我国信息通信业以远远高于同期国民经济的速度增长，基本形成了一个世界级水平的信息通信网络，其中广播电视网规模位居世界第一，固定电话通信网位居世界第二，移动电话网位居世界第三，数据和多媒体通信网络的发展速度也位居世界前列。进人21世纪，信息通信业仍将超常规迅猛发展，在国民经济中的地位日趋上升；信息通信市场全球化趋势将越来越明显，以国界和地理区域划分市场的格局将逐步被打破；技术革命的浪潮风起云涌，正在引发信息通信领域的产业重组，三网融合是其中的典型代表；国际资本加速在信息通信领域的渗透，跨国直接投资正在显著影响各国信息通信企业的产权结构，民族产业的发展面临挑战；各国信息化发展中的差距逐步扩大，形成新的贫富分化格局；基于因特网的数据多媒体通信业务逐渐形成信息通信业新的增长源泉，从而推动通信业务及运营体制框架逐步转型。
国内总需求尤其消费需求不旺对我国信息通信业快速发展将形成一定的约束，但影响不大；行业垄断经营格局已被彻底打破，公开、公平、公正的竞争格局将逐步完善；通信服务的成本越来越低，电信资费将更加富有弹性；国内各地区之间的信息资源贫富不均开始突出；市场主体结构和竞争格局将面临重大转折。
1.1.2我国通信业的发展史
国家统计局报告显示，新中国成立以来，中国通信业经过60年的奋斗，取得了举世瞩目的成就。到2008年底，电话网络规模跃升世界第一，电话用户数达到9.8亿户，跃居全球之首，到2012年底，更是达到了11.04 亿户的新高度，互联网普及率超过全球平均水平。经过六十年特别是改革开放三十年的大规模投资建设，我国综合通信能力迅速增强，网络规模容量、技术层次、服务水平都实现了跨越式发展。电信业已建成包括光纤、数字微波、卫星、程控交换、移动通信、数据通信等覆盖全国、通达世界的公用电信网。2008年我国电话网络规模在世界排名，从1985年的第17位跃升至第1位。电信业通信能力实现了跨越式发展。伴随着国民经济快速发展，人民生活水平的快速提高，业务量也快速增长。
第一，电信业务发展快、效益高。改革开放后，电信业总体上处于规模扩张阶段，固定、移动和数据用户的迅速拓展，拉动了电信业务总量和业务收入的持续快速增长。2008年全年电信业务总量达到22247.7亿元，60年年均增长18.6%。。
第二，通话总量迅猛增长。建国以来至改革开放前三十年，我国电话用户发展较慢，电话通话量非常有限;改革开放后特别是进入21世纪，随着电话用户的不断增长、通话方式的增加以及电信业务服务资费水平的下降，通话总量呈持续
增长态势。2008年固定本地电话通话量达到6185.9亿次，固定传统长途通话量由1949年的0.1亿分钟增加到2008年的970.7亿分钟;移动本地通话量达到27443.3亿分钟，在年增长116.9倍，年均增长81.5%;移动长途通话量达到1912.3亿分钟，比2000年增长9.8倍，年均增长34.6%。
1.1.3我国通信业的现状
中国电信业伴随着改革开放的步伐，不断引入新技术，创新新业务,赶超世界电信发展的潮流，经过二十几年的持续快速发展，取得了历史性跨越，已发展成为举世瞩目的电信大国。
1.1.3.1电信业尚有很大发展空间
据有关资料表明：与我国GDP水平相当的国家中，我国的电话普及率名列前茅；同时，电话普及率与我国相当的国家中，我国的GDP水平又处于较低的行列中。而与国外发达国家相比，我国电话普及率又有较大差距。这说明我国电信业发展尚具有很大的发展空间。
1.1.3.2 电信市场转向稳定发展阶段
截至2004年，我国局用交换机和移动通信交换机容量已分别突破4亿门，长途光缆长度达到59.4万公里，移动和固定电话用户分别达到3.4和3.1亿户，分别是十年前的10.8倍和214倍。固定电话普及率达到24.9部/百人，移动电话普及率达到25.9部/百人。整体通信能力已满足目前用户对通信服务的需求。
电信市场由卖方市场转变为买方市场，由短缺引发的高速发展转向稳定发展阶段。
1.1.3.3 用户对通信的需求呈现多元化
随着人民生活水平的提高，部分消费者对通信服务内容和质量的需求日益提高，单纯的语音通信已不能满足其需求。从固定通信领域延伸至移动通信，从基础语音服务发展到增值服务，从单一、被动的服务提升到个性化、差异化的主动服务，虽然通信需求发生了很大的变化，但最主要的收入仍来自语音和短信等基本业务。因此，对宽带和3G新业务的发展还需一个市场培育的过程。
1.2 中国3G市场竞争环境探讨
1.2.1 3G时代的到来
日，工业和信息化部向中国移动、中国电信、中国联通分别发放了全业务牌照，全业务牌照包括了基础电信业务牌照和第三代移动通信业务牌照（即3G牌照），对中国移动发放TD-SCDMA这个具有中国自主知识产权的牌照。对于新组建的中国联通发放WCDMA这个牌照，对于中国电信发放CDMA2000牌照，后面两个技术是国际上的技术。
1.2.1 国内三大3G技术制式竞争力对比
虽然cdma2000、WCDMA和TD-SCDMA同属3G的主流技术标准，但是仍然可以将其分为两类：cdma2000、WCDMA并作一类，TD-SCDMA则和前两者分开讨论。之所以可以这样做，是因为在技术上cdma2000和WCDMA是FDD的标准，而TD-SCDMA则是一个TDD标准。故在此我们重点分析天翼飞young所使用的cdma2000技术制式，并将其与联通所使用的WCDMA进行对比。
1.2.2 CDMA2000与WCDMA技术对比——3G之路困难重重
联通所使用的WCDMA和电信使用的CDMA2000都满足IMT-2000提出的全部技术要求，包括支持高比特率多媒体业务、分组数据和IP接入等。这两种系统的无线传输技术均基于DS-CDMA作为多用户接入技术，单就技术来说，WCDMA和CDMA2000在技术先进性和发展成熟度上各具优势，但总体来看，电信的CDMA2000处于劣势：
（1） WCDMA使用的带宽和码片速率（3.84Mcps）是CDMA2000lx演进家
族的三倍以上，因而能提供更大的多路径分集、更高的中继增益和更小的信号开销。此外，更高的码片速率也改善了接收机解决多径效应的能力。
（2） WCDMA在小区站点同步方面的设计是使用异步基站，而CDMA2000基站则通常通过GPS实现同步，这将造成室内和城市小区（采用室内天线）部署的困难。
（3） 由于支持lxEV-DO的TDM接入系统采用共享时分复用下行链路，它具有固定时隙，困此CDMA2000物理层兼容性较差。
（4） WCDMA较CDMA2000能够更加灵活地处理话音和数据混合业务。
（5） WCDMA进行功率控制的频率几乎是CDMA2000的两倍，达到每秒1500次（1.5KHz），因而能保证更好的信号质量，并支持更多的用户。
（6） CDMA2000的导频信道大约需要下行链路总传输功率的20%，相比下，WCDMA只需要约10%，因而可以节省更多的公用信道的工销。
（7） 为支持基于GSM的GPRS业务部署的所有业务（如计费、安全、漫游等）也支持WCDMA业务，而为了完善新的数据/话音网络，CDMA2000lx必须添加额外的网元或进行功能的升级。
（8） 在在混合话音和数据就是方面，WCDMA的系统性能比CDMA2000也表现得更加出色
因此，从技术的角度来讲，CDMA2000处于相对劣势，各家电信企业也因此更加倾向于采用WCDMA标准。
另外，在传统网络基础和市场推广上，WCDMA占据着更大的优势。由于全球移动系统有85%都在用的GSM系统，而GSM向3G过渡的最佳全知途径就是历经GRPS演进到WCDMA，所以传统网络上的绝对优势使得CDMA2000难以对WCDMA望其项背。
综上所述，在同属FDD国际标准的WCDMA面前，天翼飞young所使用的CDMA2000技术并不处于优势地位，这导致“着眼未来，引领3G”之路更加困难重重。
1.3中国电信飞young概况
天翼飞young是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。为打造属于年轻时尚群体的专属品牌，为提升品牌价值，中国电信于日正式推出天翼“飞Young”套餐。旨在将天翼飞Young品牌打造为通信及互联网领域引导时尚、主导潮流的代名词，助力年轻人分享无限自由，活出无限可能。
1.3.1品牌释义
天翼的中文名称和飞翔、翅膀、天空直观相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；
1.3.3发展前景
天翼强调互联网时代的移动通信的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。
天翼的数据业务优势会进一步强化中国电信/在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。
1.3.4核心优势
天翼飞young传递“着眼未来，引领3G”的理念，抓住年轻人“未相识，已相知”的情感诉求，提出“Young or never”的主张；天翼“飞Young”提供了与众不同的特色应用，包括爱音乐、天翼阅读、爱动漫、爱游戏、天翼视讯、翼聊等中国电信独有的移动互联网丰富的应用和服务。而天翼“飞Young”另一个特色是采用了统一帐号，手机号就是微博号、QQ号、邮箱号，一次认证。
1.4 调查问卷&实地走访
本小组在查阅了相关资料，对案例有了一定了解之后，制作了一份问卷调查，想要了解一下周边同学电信运营商以及SIM卡套餐的选择情况。我们发放了150份问卷，实际回收146份，有效分数144份。在我们的调查中，现在一半左右的同学选择的是中国移动，近40%的同学选择的是中国联通，11%左右的同学选择的是中国电信。但在接受调查的同学中，有近一半的同学有更换运营商的打算，并且其中有一部分的同学打算更换成天翼飞young。这说明天翼飞young虽进入市场较晚，目前的市场占有率不及其他两家运营商，但却已在学生中慢慢推广开来，未来的市场前景比较光明。
在调查中我们发现，随着生活水平的提高，人们特别是学生对于通信的需求已不单单仅限于打电话和发短信，而是越来越偏向与上网等各种增值服务。学生在选择电信运营商时，也不仅仅是只看重价格，而是综合服务质量，网速，应用服务，品牌精神等多方面考虑。这说明，天翼飞young便宜实惠而高质量的服务，以及其时尚年轻的品牌精神，对于当代高校学生来说是极具吸引力的。但同时也要看到，学生对电信运营商的高要求将会刺激三大运营商，使市场竞争更加激烈。
之后，我们又去实地走访了电信天翼位于武汉大学桂园的营业厅，从经理那里得知了天翼飞young品牌的具体内涵，优惠活动，资费套餐等等。经理告诉我们，天翼飞young是中国电信针对学生群体量身打造的年轻品牌，服务丰富价格优惠，学校里每到开学季都会有大批的学生选择加入天翼飞young。她相信天翼飞young虽起步较晚，但在同行中还是有强劲竞争实力的。我们在走访的同时也采访了几位来到营业厅咨询业务的同学，从他们那里了解到了很多大学生真实的想法。
基于上述调查，我们小组完成了如下的案例撰写。
第二部分：千钧“翼”发——环境分析
2.1 宏观环境分析——PEST分析
宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析，称之为PEST。
2.1.1 政治环境分析
政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。不同的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。
在一个稳定的法制环境中，企业才能够通过公平竞争，获取自己的正当权益，并得以持续、健康的发展。
经过本案的分析，我们认为在我国通信市场中相关的政治法律因素如下：
2.1.1.1 通信业“十二五”发展规划与通信业市场
“十二五”时期是我国全面建设小康社会的关键时期，也是为构建信息社会、建设工业强国、统筹推进城镇化打下坚实基础的重要阶段。通信业要牢牢把握信息通信技术开发应用带动发展方式转变的重大机遇，充分发挥信息网络在推动产业升级和迈向信息社会中的战略性、基础性和先导性作用，实施“宽带中国”战略，推动通信业实现又好又快发展。基于此，通信业“十二五”发展规划中提出了中国通信业在未来5年要加快信息网络演进升级，培育壮大新兴信息服务应用，推进信息网络绿色发展等发展重点。
“十二五”规划中指出，中国通信业要加快信息网络演进升级，加速推进信息网络宽带化进程。统筹2G/3G/WLAN/LTE等协调发展，加快3G网络建设，扩大网络覆盖范围，优化网络结构，提升网络质量，实现LTE商用。培育壮大新兴服务业态，突破移动智能终端和应用平台等关键环节，满足用户的多种移动应用模
式需求。加快网络文化创意和数字内容应用的创新，加快发展电子商务。推进信息网络绿色发展，紧推进信息通信技术、产品和解决方案在传统产业节能改造中的应用，协助政府、企业和公共服务领域实现节能减排。鼓励电信企业采用节能新技术和产品，推进通信网络结构性和系统级的节能创新。
在本案中，中国电信已拥有较为成熟的2G和3G服务网络，并积极响应“十二五”号召，已经招标并开展了LTE建网，将会遵循“混合组网、同步部署”的策略进行LTE扩大规模实验网的建设，推进信息网络改革升级。在新兴服务方面，中国电信也一直走在领先地位。2012年中国电信购买了4000万部CDMA智能终端，2013年则购买了5100万部，同比增长了27%。中国电信也在积极开发游戏，阅读，财经等各类应用，并实现了电子支付和电子商务，天翼飞young还针对学生群体开发了爱音乐，爱游戏等丰富的应用和服务。在环保方面，中国电信一直提倡绿色通信。“天翼”品牌在诞生之初就被贴上了绿色环保的标签。“天翼”手机不仅对健康没有危害，而且因其通话时间大大延长，使得电池、话机的寿命也相应地延长，对环境起到了保护作用，故被称之为“绿色手机”。在未来发展中中国电信还应继续坚持绿色环保路线，大力开发节能新技术和产品推动通信业节能创新。
2.1.1.2 高等教育规模扩大与学生市场
1999年，党中央、国务院立足于我国现代化建设全局，面向21世纪经济、科技和社会发展形势的变化，作出了“扩大高等教育规模”的重大决策。十几年来，我国已发展成为一个高等教育大国，在校学生达2800万，每年普通高校的招生人数也在增长。高校学生数量的增多意味着学生市场规模的扩大，现在电信运营商们面对的是一个超过100亿元/年并且不断递增的市场，每年有600多万用户数的固定增长空间。同时校园文化以其特定的生活人群，文化内涵和经济基础而存在，学生的通讯习惯和新潮的通信观念决定了学生市场将会成为各大电信运营商新技术，新服务和新终端的最佳卖场。
中国移动和中国联通早先瞄准这块肥肉，已“动感地带”和“沃3G”进军学生市场，占据了一定的市场份额。天翼飞young作为学生市场的后进者，因电信公司对学生市场的重视，品牌的准确定位也取得了不俗的成绩。在今后与其他电信运营商的短兵相接中，天翼飞young还应努力创新才能守住这关键的学生市场。
2.1.2 经济环境分析
自改革开放以来20多年，我国经济总体上保持了快速增长的态势，国民生产总值和国民收入稳步增长，GDP平均增长率保持在8%左右。而随着人民生活水平的提高，自1993年至2008年，恩格尔系数从50.13%降到了37.11%，人民生活幸福指数逐步提高，同时，政府采取了一系列积极的经济、财政政策，综合利用各种调控手段，保持了我国经济持续、快速、健康的发展。在人民生活水平日益提高的今天，作为第三产业龙头的通信业，正在我国经济环境中发挥着举足轻重的作用，与宏观经济环境互相作用互相协调，为我国经济发展建设作出着贡献。
2.1.2.1人民生活水品的提高：通信业前进的推动力
随着人民生活水平的提高，以及移动电话和互联网的普及，人们在通信方面的追求已不单单仅限于联络，而是逐渐转变为依靠智能终端对通信应用服务的综合要求。通信消费观念的改变，促使人们在通信上的消费逐渐增加，而爱好新鲜事物的学生群体，更是为通信新兴服务提供了广阔的市场。在这样的国内宏观经济形势之下，通信业在展现出欣欣向荣的形势。数据显示，截至9月底，我国移动电话用户达到12.07亿户，其中3G用户3.68亿户。互联网宽带接入用户新增1595万户，总用户达1.86亿户。前三季度，通信业完成业务收入8709亿元，增长8.6%。电子商务市场交易规模达7.5万亿元，增长35%，通信消费快速增长。与此同时，中国电信的用户数量和营业额也在不断增加：今年前三季度中国电信的经营收入为人民币2381.86亿元，较上年同期增长13.4%；净利润达到147亿元 同比增长17.1%
2.1.3 社会文化环境分析
2.1.3.1 主打年轻时尚牌
中国电信的针对学生群体的“天翼飞young”品牌如它的名字一样，走的是年轻，时尚，潮流的路线。学生群体与其他消费群体有着很大不同，他们不像商务人士一样对通信质量有高要求，偏好高端定制服务；也不像普通大众一样最讲究经济实惠，看重价格。学生一方面爱好新鲜事物，喜欢用手机上网，喜欢下载好玩时尚的应用，对新兴服务有要求，一方面又受限于收入而对价格有要求。“天翼飞young”以“young or never”（年轻活出样）为口号，为学生群体量身打造了价格便宜而服务丰富的资费套餐，学生们最看重的流量资费也设置便宜，同
时还开发了一系列迎合学生偏好的应用以及移动终端。相信主导潮流且价格实惠的“天翼飞young”一定能满足学生群体的需求，成为真正引领通信时尚领域的品牌。
2.1.4 技术环境分析
2.1.4.1 运营牌照发放与移动终端市场
2008年中国通信行业重组后，一直到现在都呈现中国移动，中国联通和中国电信三分天下的局面。在移动2G业务上，移动和联通经营GSM网络，而电信则是经营CDMA网络。CDMA无论在话音质量还是信息保密性上都略胜于GSM，但由于当初上市较晚而导致2G通信市场被GSM占去大部分江山，电信天翼现已放弃2G业务。2009年1月，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放了3张第三代移动通信（3G）牌照。其中，中国移动获得TD-SCDMA牌照，中国联通和中国电信分别获得WCDMA和CDMA2000牌照。三种3G牌照中，联通的WCDMA技术最成熟，产业链最完善；移动的TD-SCDMA是中国自主创新的技术标准，虽成熟度较低但却有国家的大力支持；相比起来，电信所拥有的CDMA2000终端厂商少，而且终端设备多是机卡一身，在3个3G牌照中处于弱势地位。
2010年，中国电信3G终端确定四大工程“联合采购千元机、终端运营社会化、深度定制智能手机、打造明星机”来扩大终端市场，解决终端种类较少的问题。而在高级终端市场中，中国电信采用高端定制策略，市场份额已连续3年超过50%。相信在未来，中国电信一定能通过技术创新及其他手段消除运营牌照所造成的劣势，扩大通信市场占有率。
2.1.4.2 4G牌照发放在即
自2012年下半年关于建设4G的消息便层出不穷，从今年下半年开始，市场对于4G牌照的发放一直都有预期。11月7日，中国移动在牌照发放前抢先发布了4款4G手机，意味着4G牌照发放在即，中国移动通信将进入TD-LTE时代。
中国移动早计划于年内将建设超过20万个4G基站，覆盖100个重要城市主城区，集团今年资本开支1902亿元，并维持全年投放417亿元于4G网络建设，占比22%，在4G建设中抢占了先机。在移动的刺激下，中国电信也迅速跟进，已经招标并开展了LTE建网，在全国10个城市展开试点试验。同时电信在4G上将获得双牌照，采用FDD LTE与TD-LTE融合组网的方式也在全力向4G时代迈进。4G相对于3G网络，通信速度快，通信灵活，智能性和兼容性好都更好，并且费用会更便宜。在即将到来的4G时代中拥有双牌照的中国电信将会充分发挥其优势占领市场，而且其优质的4G网络也必然会对依赖手机上网的学生群体产生极大吸引力。
2.2 中观环境分析——波特五力分析法
2.2.1 波特的五力模型简介及内涵
美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔·波特于80年代初提出五力分析模型，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、
潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力（如表1-1所示）。这五种力量的特性和重要性因行业和企业的不同而变化，它们之间的相互作用及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着行业中企业收益能力的高低。
2.2.2.4 替代品的威胁
替代品是指那些与本行业产品具有同样功能的其他产品，替代品是否能够产生理想的替代效果,关键要看替代品能否提供比现有产品更大的价值；替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低,其所能产生的竞争压力就强。
电信行业的替代产品主要有以下几种:1.传统信件、明信片等邮局收发的通信方式。由于信息化、网络化时代的到来,传统的交流方式对电信行业的产品基本没有威胁。2.对讲机等近距离通信终端。此类产品的优点是一呼多应、调度方便,不需要专门网络的支撑,也不会产生通信费用；其缺点表现为通信距离近,只能在个别领域使用。从目前情况来看,该类产品建筑行业、交通出租行业、酒店宾馆、娱乐场所等有限领域较为常见,由此看来,其运用对电信行业产品的威胁也是比较小的。3.QQ、MSN、微博、网络社区等多种新型通信方式。此类通信方式的优点是功能强大、及时性强、费用低廉；而缺点表现为终端不易携带,大多产品需要运营商的网络支撑。就目前的发展趋势来看,该类产品的应用领域比较广泛,并且在广大网民中产生了相当大的反响,其影响和发展态势持续扩大,对电信运营商产生的主要影响是降低了其语音通信服务收入；但由于该种产品需要运营商的网络予以支持,从这方面来说,又增加了其网络通信服务的流量收入，两者相抵，减少了该类产品对电信行业产品的威胁。由以上分析可以看出，在目前市场上存在的这几种通信产品替代品的威胁程度总体来看是比较微小的。
有上升。此前，中国移动内部曾估计，校园市场会被中国电信和中国联通抢走大量客户，结果证明“动感地带”的优势很难撼动。2011年的秋季校园大战同样证明了这一结论。尽管中国移动各地校园市场份额出现不同程度下滑，但总体而言中国移动超过8成份额的竞争格局基本没有改变。天翼飞young想在3G时代脱颖而出仍然任重而道远。
中国电信TOWS分析
机会（Opportunities）
天翼“飞young”是由中国历史最悠久的电信运营商中国电信集团推出的一款为年轻的时尚的消费者量身打造的移动3G通信品牌。自20世纪80年代中期起，中国电信经历了近20年的高速发展，已经形成了规模效益。在中国的电信业市场上，中国电信仍具有较强的竞争和发展优势。主要表现在客户资源、网络基础设施、人才储备、服务质量等方面：
而与中国移动的动感地带业务以及中国联通的沃派新势力业务相比，中国电信的天翼飞young业务也具有独特的商业机会。
（1）与竞争对手形成对比：对于中国移动与中国联通的校园业务在市场上已经存在了多年，其产品生命周期处于成熟向衰退的过渡期，其业务量正在走下坡路。而中国电信天翼校园套餐作为一种新型产品，具有全新的模式，全新的业务资费，全新的号码段，正处于产品成长期，发展迅速。
（2）高校市场潜力大：学生市场是一个庞大的市场，特别是新生市场，他们都面临换号甚至更换终端手机的问题。2013年武汉省在校大学生和研究生总数已达到118.33万人，这对于任何一家运营商都是一个巨大的机遇。
（3）电信网络对学生诱惑力大：“90后”的大学生上网需求很高，而中国电信的天翼校园套餐包资费少流量多、网络稳定又快的优势正迎合了这一点，造成了天翼比之移动、联通无可比拟的优点。
威胁（Threats）
正所谓机会与威胁同在。任何事件的影响都是相对的，中国电信的天翼飞young业务在迎接巨大机会的同时也将面临巨大的威胁，既有来自中国电信市场
的挑战也有来自行业内部业务的竞争：
来自电信市场的挑战：
1、电信市场竞争格局由局部转向全面、简单转向多元。首先，在竞争趋势方面，国内市场竞争将由价格竞争向核心能力创新竞争过渡。在过渡期间，市场份额的抢夺将成为市场跟随者的发展重点。其次，入世后的国际资本竞争压力也将逐步增大。国外电信运营商将通过兼并，联合和收购等方式实现全球服务化的速度不断加快。中国电信市场的ICP、EMAIL、数据库、传真、视频会议等增值业务首当其冲地受到较大冲击，对电信企业的稳定增长产生影响。
2、中国电信人才流失较为严重。国内外许多公司采用高薪、高福利等政策吸引中国电信人才，造成中国电信人才严重流失。这一现象至今仍未得到解决。人才的流动是竞争的必然结果，是关系到中国电信生存发展的关键问题。因此，如何体现人才价值、发挥人才潜能，是中国电信必须正视的一个
3、非对称管制对中国电信的影响。中国电信在经营许可、互联互通、电信资费、电信普遍服务等方面受到相对严格的行业管制。在目前的中国电信市场上，管制的不平等已经制约了中国电信的发展，在日趋激烈的电信市场竞争形势下，不尽快进行改革，中国电信只有一死。新中国电信公司不久后也将通过上市进行机制转换，实现与中国联通、中国移动相同的机制平台，从而开展有效的公平竞争。
来自行业内部的业务的挑战：
1.竞争对手威胁：中国移动的“动感地带”、中国联通的“新势力”是其强大的品牌和业务竞争对手。实力雄厚，拥有相对稳定的顾客群体，品牌知名度高。2010年中国移动在全国884万秋季入学新生中，共发展789万新生用户，新增市场渗透率达到89.22%，比2009年同期市场渗透率还略有上升。中国移动的“M-ZONE
2.促销成本威胁:从2012年校园活动的实际情况来看，电信天翼校园套餐吸引用户的很大一部分原因是优惠的资费，若竞争对手推出更加优惠的套餐或促销政策，市场竞争势必会成为一场“激烈的价格战”这对于营销成本大的电信来说绝不是一个好消息。
3.异网策反的威胁：学生群体对价格比较敏感，而对号码的更换不太在意，这使得一直以来各运营商及其代理商在校园市场中针对异网用户的“和平演变”从未停止，甚至不惜采取不正当竞争手段。2010年一些地方就出现了不法代理商收购电信天翼手机卡的行为。
优势（Strengths）
毫无疑问，经过长期快速发展的中国电信具有极大的优势,优势如下：
1.绿色网络环保手机：据权威部门出具的手机电磁辐射检查报告显示与天翼校园套餐相配备的天翼手机,“天翼”手机电磁辐射远低于一般家电遥控器，比一般手机的辐射小的多，对身体健康更加有益。
2.资费比较低：语音通话费（长途0.1元/分）、流量包资费、短信包资费（1元包100条不分网内网间短信）与中国移动和中国联通的校园套餐相比更加低廉。最具优势的是推出了5个亲情号码全国免费拨打，无功能费用，让您与亲人、好友、爱人实现无限畅聊。相比较移动、联通而言，亲情号的开通学要缴纳功能费，且具有时间限制。
3.无缝宽带高速上网和账号的统一性：网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，让客户体验到无缝覆盖的上网感觉。而天翼“飞Young”另一个特色是采用了统一帐号，手机号就是微博号、QQ号、邮箱号，一次认证，给广大学生带来了极大的便利。
4.超值优惠的套餐和服务内容、享受买一送一的优惠的政策：办理校园套餐的业务即可获得相应的手机。校园套餐的超值服务，它包含天翼Live、爱音乐全曲下载、手机影视、189邮箱、全屏浏览等丰富的网络应用功能，还有中国电和互联网合作伙伴共同提供的手机内置QQ、UC浏览器、校内网、校园BBS等学生常用软件和热门校园网链接等服务。
3. 劣势（Weaknesses）
1.月基本费用高：基本费用是校园消费者一直比较关注的话题，相比移动联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费过于高最低基本费用为19元/月，而中国移动的基本自费只包含3元/月的来电显示费用，中国联通的最低基本费也只包含3元/月的来电显示费用。
2.产品刚进入市场，占有率低知名度小：中国移动和中国联通前期已经在校园内进行了大力度的宣传，品牌知名度和市场占有率都非常高，就中国移动而言就能够占据89.22%的市场份额。
3.套餐内容比较固定，选择余地小：移动和联通的校园套餐只有3元/月的来电显示，其他业务可自选，如短信包、亲情包、市话包、流量包等。而电信的校园套餐的业务内容比较固定，选择余地小。
4.专机专用：如果选择电信校园业务，必须更换原有手机购买或必须使用电信手机，而顾客大部分已有自己的手机，影响顾客的购买欲望。
5.网络以及充值限制：支持CDMA网络的移动终端不够多，用户的选择还太少，导致用户体验下降。校园代理较少。在校园里，中国电信并没有自动缴费机或着空中充值等代办点，这使得同学们不能够方便的进行充缴话费等业务支持。
2.3.2 产业周期理论与波士顿矩阵
2.3.2.1 产业生命周期理论
产业生命周期是每个产业都要经历的一个由成长到衰退的演变过程，是指从产业出现到完全退出社会经济活动所经历的时间。一般分为初创阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段四个阶段。 产业生命周期各阶段的特征：
行业生命周期理论
（1） 初创期(也叫幼稚期)
在这一阶段，由于新产业刚刚诞生或初建不久，而只有为数不多的创业公司投资于这个新兴的产业，由于初创阶段行业的创立投资和产品的研究、开发费用较高，而产品市场需求狭小（因为大众对其尚缺乏了解），销售收入较低，因此这些创业公司财务上可能不但没有盈利，反而普遍亏损；同时，较高的产品成本和价格与较小的市场需求还使这些创业公司面临很大的投资风险。
（2） 成长期
在这一个时期，拥有一定市场营销和财务力量的企业逐渐主导市场，这些企业往往是较大的企业，其资本结构比较稳定，因而它们开始定期支付股利并扩大经营。
产业的成熟阶段是一个相对较长的时期。在这一时期里，在竞争中生存下来的少数大厂商垄断了整个行业的市场，每个厂商都占有一定比例的市场份额。由于彼此势均力敌，市场份额比例发生变化的程度较小。厂商与产品之间的竞争手段逐渐从价格手段转向各种非价格手段，如提高质量、改善性能和加强售后维修服务等。
这一时期出现在较长的稳定阶段后。由于新产品和大量替代品的出现，原产业的市场需求开始逐渐减少，产品的销售量也开始下降，某些厂商开始向其他更有利可图的产业转移资金。因而原产业出现了厂商数目减少，利润下降的萧条景象。至此，整个产业便进入了生命周期的最后阶段。在衰退阶段里，厂商的数目
逐步减少，市场逐渐萎缩，利润率停滞或不断下降。当正常利润无法维持或现有投资折旧完毕后，整个产业便逐渐解体了。
识别标志：识别行业生命周期所处阶段的主要指标有：市场增长率、需求增率、产品品种、竞争者数量、进入壁垒及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等。下面分别介绍生命周期各阶段的特征。
成长成熟期——天翼飞young的所处阶段
在成长阶段，天翼飞young作为电信行业在校园的新新势力，经过广泛宣传和消费者的试用，逐渐以其自身网速快，价格低，流量价格便宜的特点赢得了大众的欢迎或偏好，市场需求开始上升，在新产业中也随之繁荣起来。
与市场需求变化相适应，供给方面相应地出现了一系列的变化。由于市场前景良好，投资于新产业的厂商大量增加，产品也逐步从单一、低质、高价向多样、优质和低价方向发展，因而新的校园基础通讯行业出现了电信，移动和联通的类似产品相互竞争的局面。这种状况会持续很长一段时间。由于这一原因，这一阶段有时被称为投资机会时期。
天翼飞young这种状况的继续将导致生产厂商随着市场竞争的不断发展和产品产量的不断增加，市场的需求日趋饱和。天翼飞young不能单纯地依靠扩大消费群体，提高市场的份额来增加收入，而必须依靠提高技术更新力度，降低成本，以及研制和开发新产品，树立更加积极地企业形象的方法来争取竞争优势，战胜竞争对手和维持企业的生存。
这一时期的特点是市场增长率很高，需求高速增长，技术渐趋定型，产业特点、产业竞争状况及用户特点已比较明朗，企业进入壁垒提高，产品品种及竞争者数量增多。 因而，这一时期天翼飞young所属的中国电信集团校园部的利润
虽然增长很快，但所面临的竞争风险同样也非常大。
在成长阶段的后期，由于产业中优胜劣汰规律的作用，市场上几大厂商在保持一定的市场占有率之后便开始稳定下来。由于市场需求基本饱和，产品的销售增长率减慢，迅速赚取利润的机会减少，整个校园基础通讯行业开始进入稳定期。
在成长阶段，虽然行业仍在增长，但这时的增长具有可测性。由于受不确定因素的影响较少，产业的波动也较小。此时，投资者蒙受经营失败而导致投资损失的可能性大大降低，因此，他们分享产业增长带来的收益的可能性大大提高。
2.3.2.2 波士顿矩阵
制定公司层战略最流行的方法之一就是BCG矩阵。该方法是由波士顿咨询集团(Boston Consulting Group, BCG)在上世纪70年代初开发的。BCG矩阵将组织的每一个战略事业单位（SBUs）标在一种2维的矩阵图上，从而显示出哪个SBUs提供高额的潜在收益，以及哪个SBUs是组织资源的漏斗。BCG矩阵的发明者、波士顿公司的创立者布鲁斯认为“公司若要取得成功，就必须拥有增长率和市场分额各不相同的产品组合。组合的构成取决于现金流量的平衡。”如此看来，BCG的实质是为了通过业务的优化组合实现企业的现金流量平衡。BCG矩阵区分出4种业务组合。
按照产品在象限内的位置及移动趋势的划分，形成了波士顿咨询集团法的基本应用法则。
? 成功的月牙环。在企业所从事的事业领域内各种产品的分布若显示月牙
环形，这是成功企业的象征，因为盈利大的产品不只一个，而且这些产
品的销售收入都比较大，还有不少明星产品。
? 黑球失败法则。如果在第四象限内一个产品都没有，或者即使有，其销
售收入也几乎近于零，可用一个大黑球表示。
? 西北方向大吉。一个企业的产品在四个象限中的分布越是集中于西北方
向，则显示该企业的产品结构中明星产品越多，越有发展潜力；相反，
产品的分布越是集中在东南角，说明瘦狗类产品数量大，说明该企业产
品结构衰退，经营不成功。
? 踊跃移动速度法则。从每个产品的发展过程及趋势看，产品的销售增长
率越高，为维持其持续增长所需资金量也相对越高；而市场占有率越大，创造利润的能力也越大，持续时间也相对长一些。
BCG矩阵的精髓在于把战略规划和资本预算紧密结合了起来，把一个复杂的企业行为用两个重要的衡量指标来分为四种类型，用四个相对简单的分析来应对复杂的战略问题。
明星型业务（stars，高增长、高市场份额） ——中国电信天翼飞young目前状况
明星型业务是由问题型业务继续投资发展起来的，可以视为高速成长市场中的领导者，它将成为公司未来的现金牛业务。
中国电信集团作为中国目前基础通讯行业三大巨头之一，在家庭互联网，家庭座机，全球通讯服务等许多方面具有几大市场。然而，目前中国电信天翼飞young作为校园市场的新鲜势力，刚刚完成了从问题型业务向明星型业务的转型，通过前期大量的资金投入在解决了影响力极低，许多配套硬件不完善等问题之后逐渐成为了明星型业务。
但这并不意味着明星业务一定可以给企业带来源源不断的现金流，因为市场还在高速成长，企业必须继续投资，以保持与市场同步增长，并击退竞争对手。企业如果没有明星业务，就失去了希望，但群星闪烁也可能会闪花企业高层管理者的眼睛，导致做出错误的决策。这时必须具备识别行星和恒星的能力，将企业有限的资源投入在能够发展成为现金牛的恒星上。同样的，明星型业务要发展成为现金牛业务适合于采用增长战略。
就中国电信天翼飞young目前的增长趋势来看，在中国三大通讯巨头中，中国电信天翼飞young以其质优价廉，新鲜多样的独特魅力吸引了越来越多的大学生包括部分高中生及年轻毕业生。在中国电信集团，中国电信天翼飞young毫无疑问已经逐渐成为其新时期的主打产品。如今的中国电信天翼飞young，已经有能力并已经开始与传统的校园基础通讯强势势力“动感地带”以及“沃派”分庭抗衡。
2.3.2.3 生命周期理论与波士顿矩阵的结合运用
生命周期理论与波士顿矩阵的结合点，其实在于问题型业务/明星型业务如何转向现金牛型业务/瘦狗型业务。对于腾讯公司中国电信天翼飞young而言，就是如何将明星型业务转为现金牛型业务。联系波士顿咨询法则来看，就是如何保持“西北向大吉”或者转移成“成功的月牙环”。两种模型的关联如下：
第三部分：“翼”彩纷呈——天翼飞young营销战略分析
3.1核心优势与市场定位
“天翼飞Young”是中国电信专为年轻客户打造的客户品牌。现阶段，它与天翼领航、天翼e家和天翼3G互联网手机一同构成天翼的客户品牌。据介绍，该品牌名称从网上公开征集到最后方案确定用了整整半年时间。该品牌将以90后青少年为主。这一群体已成为使用3G业务、移动互联网应用最活跃的群体，被称作“微博控”、“手机控”。
对此，中电信特推出19/39元飞Young套餐，最低月租费19元，套餐具体方式没有透露。用户可选择购机送话费补贴和0元购机/合约计划等模式。除套餐内超大3G流量外，超出套餐外流量0.06元/M。同时，用户还可选择包括三星、摩托罗拉、夏普在内的15款专享天翼互联网定制终端。
天翼飞Young的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化
3.2 品牌战略——五大优势
3.2.1特色应用 与众不同
时刻为年轻人打开专属领域，包括爱音乐、天翼阅读、爱动漫、爱游戏、天翼视讯等这些中国电信独有的互联网应用和服务。除外，中国电信还为年轻人打造了专属沟通工具——翼聊飞Young版，其独一无二的云技术更可推送到15款定制终端上，让海量数据高速更新、下载，探索没有阻碍，是真正的“云端”享受。
3.2.2统一账号 完善服务
天翼飞Young手机号就是翼聊号、微博号、QQ号、邮箱号，一次认证，自由随心玩转各个江湖，这又是天翼飞Young独有的一个特色服务。
3.2.3套餐多样 在线无忧
天翼飞Young将在校园内外统一推广19/39元飞Young套餐，购机即可获赠话费补贴，通过指定合约计划，最低可享0元购机，让年轻人时时在线全无顾虑。天翼飞Young的相关配套套餐内附有超大3G流量，超出套餐流量每兆仅6分钱，门槛低、越用越便宜是飞Young的另一个突出卖点。
3.2.4大屏智能 3G终端
天翼飞Young可匹配的终端手机十分丰富，包括三星、摩托罗拉、夏普在内的15款国内外知名品牌的专享天翼互联网明星手机，不仅性价比高，而且具备时尚外观和配饰。
3.2.5服务渠道 智能多元
中国电信将为天翼飞Young客户提供专享的个性服务，以互联网和移动互联网自助服务为主导，包括微博客服、QQ客服、网掌厅等。
3.3营销战略
3.3.1定位明确，主打年轻市场；校园推广力度大；紧跟年轻人的时尚潮流
飞young，意指“年轻活出样，鼓励年轻人做该做的事情”，在当今生活压力巨大，工作、就业竞争越来越大的社会环境下，中国电信飞young品牌迎合了年轻人的心理和思想，该品牌似乎喊出了当今年轻人的心声，不甘沉默，鼓励年轻人大胆创业，努力拼搏，为自己的理想而进行不懈奋斗。
中国电信从中国接手CDMA网络后，经过一年多的整合运营，成功地改善了联通C网在用户心中的形象和口碑，在2012年3月初，发布飞young年轻品牌，加强了在校园的品牌营销力度，为一年一度的新生入学校园营销活动做准备，预计今年的校园营销活动竞争会进一步加剧，有可能进行短兵相接，飞young品牌将会成为重要的杀手锏。在中国移动未推出TD-LTE之前，TD-SCDMA仍处于劣势的情况下，中国电信可望此时在夏季校园市场中抢夺大批年轻用户。
随着3G网络和智能终端的快速发展和推广，正在开启移动互联网时代。年轻人喜欢新鲜事情的特点，这一点从年轻人追捧苹果iphone4手机，就可以得到结论。因为年轻人的思想和行动，能代表着时代发展潮流，能较快的传播。
3.3.2套餐活动丰富，且价格便宜性价比较高，制定了许多符合年轻人口味的活动套餐：
3.3.2.1 “青春畅享季”
青春畅享季是中国电信开展的全国性校园活动。活动主要由“飞Young梦想团”和“快乐齐分享”两大部分组成。
“快乐齐分享”旨在将学子们所体验的成功的喜悦或者旅途的趣闻等，
分享给更多网友，将快乐传递。参与分享即可获得中国电信暑期学子体验礼包的体验码。凭此码在日前至当地电信营业厅可领取暑期学子体验礼包一份，具体内容以当地营业厅为准，每位用户限领一份。
“飞Young梦想团“则不仅局限于分享。广大学子们可报名参与“青海探险团”、“贵州支教团”、“深圳励志团”这三大飞
Young梦想团并为自己拉票争夺出游机会。人气
最高的“梦想团”中得票前20位团员可享受免
费组团出游机会，还可获得旅游装备大礼包。
所有报名参团或在线投票的用户还将获得“飞
Young新机惠，青春有特权”的特惠活动购机资
活动结束后，所有参与“青春畅享季”的用
户还可获得索尼微单相机、iPad mini等多重奖
品的抽奖机会。
3.3.2.2“飞Young梦想团”
飞Young梦想团，是隶属于中国电信2013年
暑期校园活动“青春畅享季”中的梦想团。“青
春畅享季”分为“飞Young梦想团”、“快乐齐
分享”两部分。广大学子们可报名参与“青海探险团”、“贵州支教团”、“深圳励志团”三大飞Young梦想团并为自己拉票，人气最高的“梦想团”中得票前20位团员即组成“飞Young梦想团“，可以随团出游，还能获得旅游装备大礼包。
3.3.2.3“暑期学子体验礼包”
暑期学子体验礼包是中国电信针对暑期以及 “青春畅享季” 活动而特别推出的优惠礼包。参与“青春畅享季”中的“快乐齐分享”活动，将体验过的成功的喜悦或者旅途的趣闻等，通过新浪微博，人人网及腾讯微博等渠道进行分享，分享成功后，填写相关个人信息即可获得暑期学子体验礼包的体验码，凭此码在日前至当地电信营业厅可领取暑期学子体验礼包一份，具体内容以当地营业厅为准，每位用户限领一份。
3.3.3.深入校园内部，进行多种渠道的校园推广
3.3.3.1赞助各种校园比赛
通过支持学生活动来扩大天翼飞young的知名度和影响力。使广大大学生了解其品牌。以“武汉大学”为例子，电信在新学期投入10W余元的资金赞助武汉大学各类学生活动，牢牢的抓紧学生市场。
3.3.3.2占领新生市场
新学期一开学，三大品牌商展开激烈的竞争。而电信运营商以其优廉的价格和贴近学生的合约机占领了很大的市场份额，尤其对新生，新入网的客户提供了巨大的优惠套餐。
3.3.3.3直销团队 在校企合作的基础上，在各年级寻找代理人组成直销团队。由电信专业人员进行培训，
提高直销人员能力和对业务的了解程度。直销人员为校园学生代理人为主，其薪资来源主要为奖金加提成，同时建立激励机制，如提供电信公司实习机会等。
生们放假外出学校活动时的通信，无疑将为天翼带来“额外”的收益。
天翼飞young品牌下的各种套餐均为学生量身打造，充分考虑到学生们的各种需求以及消费心理，吸引了广大学生消费。同时套餐设置精巧，在为学生提供优惠的同时也会企业留了不少获利的门路，这无疑是一种实现双赢的盈利方式。
3.4.2 智能终端与资费套餐绑定销售
作为爱时尚，追求个性的高校学生来说，手机已不单单是一件生活必需品，而是一件时尚品。对大部分学生来说，手机的使用周期已变得越来越短，而对那些“玩机”的手机达人来说，买新出的手机就像女生买当季的新款服饰一样。天翼飞young敏锐地捕捉到了学生群体对各种智能终端的巨大需求，与各大终端产商如苹果，诺基亚，三星，HTC等达成合作，每年订购了上千万部智能终端供用户选择。几乎各个品牌的最新终端一发布，天翼飞young就能为客户提供产品。
但学生终归只是消费者，“玩机”需要的费用对很多学生来说都不是一个小数目。天翼飞young考虑到了学生对手机价格的顾虑，在销售终端产品时都提供“充话费，订套餐，优惠购机”的服务，大大降低了手机售价，最低甚至能0元购机，通过价格优势吸引了一大批学生客户，提高了市场占有率。
学生在享受低价购机的同时，必须要预存较大量的话费或订购一段时期的固定资费套餐，这意味着天翼飞young在销售终端时吸引到的是大批的固定客户，将为企业带来一笔固定的收益。而且享受越低价的终端相应地就要预存更多的话费或订购更昂贵的资费套餐，这就利用学生偏好低价的心理销售了大批在一般情况下销售情况不佳但获利较多的产品，无疑又能为企业带来更多的利益
第四部分：精“翼”求精——天翼飞young现存问题及未来发展
在前面的部分我们探讨了促进天翼飞young在短期内取得较大突破的战略因素，但前路漫漫，市场形势更是竞争激烈，瞬息万变。学生市场不仅是天翼飞young所看重的，也是其他两大运营商想争夺的阵地。动感地带和联通沃派对市场的已然占有率，消费者对品牌的模糊以及宣传投入较多却回报甚少，是天翼飞young必须去面对的问题。与此同时，要如何抢占市场，如何稳定费群体，也是天翼飞young在高校市场中突破重围有待摸索和总结的地方。
4.1 现存问题及解决方案
尽管天翼飞young在品牌成立以来的发展中呈现出良好的上升势头，逐渐在竞争激烈的高校市场中占据席位，但成功的背后依然存在隐患。而如何正确认识存在的问题，并通过分析和参考成功经验寻求解决问题的思路，将决定天翼飞young是否能突破重围。
以下，我们将从内部问题和外部问题两个方面对可能存在的问题进行分析，并给出解决问题的思路与建议。
4.1.1 内部问题
4.1.1.1 品牌独特内涵不突出
中国电信虽有意将天翼飞young打造成通信及互联网领域引导时尚，主导潮流的代名词，以“Young or never（年轻活出样）”为口号，助力年轻人分享无限自由，活出无限可能。但在实际的产品设计和宣传上，却未凸显品牌所要彰显的“无限自由，无限可能”的精神内涵。
移动的动感地带，联通的沃3G校园计划以及电信的天翼飞young，均是针对校园市场的品牌，都是打着年轻，时尚的旗号期望夺得学生消费者的青睐。但根据调查显示，大部分学生知道动感地带是移动所打造的针对学生和年轻人的品
牌，却甚少人了解天翼飞young。
天翼飞young不被人了解，学生们感受不到其独特的品牌内涵，又谈何在三
大运营商中突破重围，抢占市场呢？
参考案例：
移动的动感地带起步较早，占有较多的市场份额以及树立了较为成熟的品牌
形象是自然，但它能深入人心并且对学生群体有着持久的吸引力和影响力，离不
开它独特的品牌内涵。
中国移动通信于2002年3月正式推出针对年轻群体的客户品牌“动感地带
(M-ZONE)”。“新奇、时尚、好玩、探索”是其主要的品牌属性，“动感地带，
我的地盘听我的。”是其品牌口号。在移动通讯业尚处于起步阶段的21世纪初，
“动感地带”以全新的客户品牌采用新颖的短信包月形式，同时还提供多种时
尚、好玩的定制服务，为年轻一族创造一种新的、即时的、方便的、快乐的生活
方式。它用创新的手段拓展了通信业务的外沿，将无线通信和时尚生活融为一体，
引领了令人耳目一新的消费潮流。在微信，飞信等手机即时通讯应用还未开发，
手机上网还为普及的当初，它以年轻人最偏爱的短信套餐为卖点，成功占据了学
同时，动感地带重金邀请当红明星周杰伦，SHE，潘玮柏为其形象代言人，
同时打造了广告宣传歌曲。其代言人新潮，时尚带一点反叛精神的形象与其品牌
精神完全契合，在明星的宣传下，动感地带引领了近10年的通讯流行风潮，至
今占据着主要学生市场。
解决方法：
1.产品设计：天翼飞young品牌精神定位为“年轻活出样”，引导年轻人分
享无限自由，活出无限可能。要达到产品与品牌精神契合，天翼飞young在产品
设置上也应尽可能地为学生提供“无限自由，无限可能”。在套餐的设置上，天
翼飞young可以加入一些自定义的定制服务，让学生不拘泥与运营商已经设置好
的几种资费套餐，而是在综合考虑成本和收益，在能赚取一定利益的前提下，为
学生提供自定义套餐服务，真正让学生在使用天翼飞young时实现“无限可能”，
活出自己独一无二的young。
2.品牌宣传：天翼飞young在宣传时，应凸显其品牌的独特内涵，主打自由
以期和其他两大运营商的品牌区分开。天翼飞young应邀请当红的，具有一定影
响力和号召力，并且形象与品牌精神契合的明星成为其代言人，借助明星的力量
和明星在广大消费者心中已经深入人心的形象，来推广天翼飞young的品牌，并
是天翼飞young的品牌精神扎根于人们心中。在印制各种宣传品时，也不能一味
凸显价格优势，要凸出其品牌的独特之处，才能使天翼飞young的品牌真正推广
4.1.1.2 活动及套餐设置不科学
天翼飞young现在已有的套餐，与移动和联通提供的针对学生的套餐并没有
太大区别，导致学生在选择运营商时觉得三者区别不大，在选择品牌时随机性太
大。再加上技术制式的问题，学生在从其他运营商更换成天翼飞young时必须要
更换移动终端，若不是事先了解天翼飞young并被其吸引，学生比较难从其他运
营商转为天翼客户。天翼飞young要想抢占更多的学生市场，就必须对学生群体
产生独特的吸引力，并且在其心中留下清晰，深刻的品牌印象。
我们设置的问卷调查显示，大部分学生无论选择了哪家运营商，对其现有的
套餐资费都不甚满意，几乎都认为套餐中的短信和上网流量太少，完全不够用。
我们对比三家运营商品牌的资费套餐发现，天翼飞young和其他两家一样，在设
计学生套餐时都没有考虑到这些问题，并没有优势体现。
您对现在选择的资费套餐满意吗？
您觉得现在选择的套餐中哪部分不够用？
解决方法：
1.适当增加套餐中短信，免费通话时间及上网流量的数量，更好地满足学生
群体的需求，同时进行适当的提价。
2.细分套餐，不再只是一味根据价格不同来划分套餐，而是根据具体学生人群和需求来划分。比如设置包月短信数量极多的“社团达人”套餐，解决参加学校社团的同学要群发很多短信的问题；设置指定号码免费通话时间超长的情侣套餐，满足学生情侣之间喜欢煲电话粥，短信沟通感情的需求；还可以设置资费便宜，功能实用的“励志学子”套餐，并适当赠送手机咨询报等业务，满足经济条件有限但积极上进的学生们的需求。
3.开设更多样的优惠活动。比如预存话费不仅仅只是按月返还话费，还可以根据客户需求返还短信，通信时间或上网流量；消费达到一定数额赠送床上小桌板，购书卡，自行车灯学生需求大的赠品。同时这些优惠活动的宣传不能只限于营业厅宣传和传单宣传，还应进行适当的摆点。
4.1.1.3 主打功能及开发应用同质化
天翼飞young品牌在进行宣传，主打“一站式登陆”功能和若干种特色应用，以期用“一站式登陆”的便利快捷和特色应用的时尚多样吸引学生群体，彰显品牌特色。
但经过对比后我们发现，“一站式登陆”并不是天翼飞young所独有的强大功能，无论是使用哪家运营商，学生们都能通过在各种平台上将账号绑定，从而实现“一站式登陆”，天翼的这一功能并不具有产品设计中所期望的独特吸引力。而天翼飞young为学生打造的各种应用，如爱音乐，天翼阅读，爱动漫等，也与现在应用市场上早已开发成熟并拥有大量客服群的应用功能相似。因此天翼飞young主打的功能及应用同质化较严重，很难吸引大批学生客户。
解决方法：
1. 转变主打功能，主要宣传天翼飞young独有的功能或应用，比如新兴的功能强大，资费便宜的即时通讯应用易信，和方便快捷的翼支付功能。并且可以开发翼支付校园专属功能，将天翼飞young手机号码与校园卡绑定，实现手机刷卡，极大便捷学生们的校园生活。
2.比起开发功能大同小异的各种新应用，不如与现有的热门应用建立合作关系。就像中国联通沃派与音悦台等手机应用达成合作伙伴，只要沃派用户定制月资费为5元的音悦台沃套餐，就能不用任何流量使用音悦台沃派版应用。天翼飞young也可以喝一些在学生中受欢迎的手机应用合作，如微信，微博，人人，B站等，制定相关的增值服务，从而吸引学生群体。
3.加大技术和产品开发。创新是一个企业长远发展的动力，天翼飞young要想在竞争激烈的高校市场中突出重围，并且长期占据一定的市场份额，持续增长，必定要创造力来支持。天翼飞young应该在技术和产品开发上加大力度，聘请专人专家为产品设计提供意见，设计出独特的，与学生的消费心理和需求相契合的产品或服务，不断更新品牌的产品和内容，才能在瞬息万变的通信市场中占据一席之地。
4.1.2 外部问题
4.1.2.1 宣传手段传统，且力度不够
天翼飞young品牌自2012年成立以来，已经经历了1年多的时间。但除了在天翼品牌诞生之初，中国电信公司请著名演员邓超为天翼代言过之外，至今并专属天翼飞young品牌的代言人。而电视和网络平台上，也并没有投放大量广告。所有的宣传只限于赞助一些校内比赛，和校园营业厅在开学时的摆点，使得天翼飞young品牌并没有得到很好的推广，“年轻活出样”的口号也并没有口口相传。
天翼飞young虽然在全国很多高校内都赞助了很多校园比赛，如案例分析大赛，校园歌手大赛，但其品牌却还是未被人熟知。天翼飞young还赞助了去年夏天大热的“中国好声音”的全国巡回演唱会，但也因为演唱会本身票房不佳，而没有起到很好的宣传作用。
总而言之，天翼飞young的宣传途径偏向传统单一，宣传力度也不甚到位，才导致品牌未能被大众知晓。
解决方法：
1.动感地带当年的成功与其极具号召力的巨星代言人是分不开的，天翼飞young也应邀请当红的，与品牌精神契合的明星来为其代言，演唱易于上口的主题曲，深入高校举办一些见面会或举办“天翼飞young群星演唱会”等活动，借助明星在学生群体中的知名度和影响力，达到宣传品牌的目的。
2. 在赞助高校内的各种活动时，天翼飞young应更有针对性地进行赞助，明确自己的宣传目标和目标消费群体。调查显示，大部分的同学选择入网的时间都是在新学期之初。天翼飞young应选择性地在开学时赞助一些校内大型活动，如迎新晚会等，以此在新生中树立深刻的品牌形象，抓住每年新增的一大批小芬群体。在赞助其他活动时，也应该与合作方强调自身权益，在活动时增加品牌讲解，赠送已存话费等SIM卡等环节，最大化地宣传自己的品牌文化和品牌精神。
3. 多平台宣传。天翼飞young作为针对学生和年轻人的品牌，宣传方式不能拘泥于传统，而应多利用学生们常用的新兴宣传平台，如微博，微信，人人等，广告的投放也应扩大到各个平台，比如在热门的视频网站投放广告就能起到很好的宣传效果。
4. 冠名赞助一些时下热门的，学生群体关注度高的比赛或综艺节目。电视台每一季都会有其主打的节目，其中必定有针对年轻群体的。天翼飞young应与这些将会吸引大众目光的节目合作，而对那些效果不佳的后续活动，比如好声音全国演唱会的赞助，应该及时撤回。
4.1.2.2 销售手段单一
天翼飞young目前的销售手段，除了在各大高校新学期之初，在校园内进行摆点，就只剩下了营业厅销售。但营业厅的销售范围和宣传范围毕竟是有限的，很难深入校园进行销售。天翼飞young现阶段仍然是一个较为年轻的新兴品牌，销售手段的有限让本就处于弱势的学生市场拓展更难进行。
1. 招聘校园代理。设置校园代理是现在很多企业在高校内进行营销采取的手段。校园代理多是本校学生，有一定的人脉基础，也容易深入学生群体。校园代理能将本来只能在营业厅办理的入网扩展到宿舍和班级，方便快捷，吸引了很多同学快速入网。同时，校园代理在做推销时，通过扫楼让学生们都能了解到天翼飞young这个品牌，也起到了很好的宣传效果。天翼飞young招聘校园代理还可以与天翼飞young励志卡活动联合起来，在录取时优先考虑天翼励志卡用户，真正为寒门学子铺就了一条“励志成功之路”。
2. 设置校园专项销售负责人，像负责集团业务一样负责校园社团业务。高校社团因其活动丰富，联系频繁，使得其社团成员特别是负责人每月都要支付大量的通讯费用。天翼飞young可以集中为高校社团办理业务，为社团成员集体入网，并且给予适当优惠。这样可以增加数量可观的固定客户，而天翼飞young也能借此与社团形成更加全面深入的合作关系。
3. 与高校合作，承包新生电话卡。现在大多高校在给新生寄录取通知书或为新生登记注册的同时，都会送新生一张已经办理好入网开户，并存有一定数额话费的电话卡，相当一部分数量的新生都会选择在之后大学生活长期使用这张卡。如果天翼飞young能承包这一项活动，必定能每年定期拓展一大批新客户。
4.2 天翼飞young未来发展建议
4.2.1 宣扬品牌精神
高校学生是一群自主意识极强的消费群体，他们在消费时不仅仅关注产品本身，也对产品背后的品牌文化和品牌精神有着一定的要求。
如果说动感地带的“我的地盘我做主”彰显的是80后独立意识的觉醒，那么天翼“飞Yong”的口号“Young or never(年轻活出样)”则把目标用户对准了从独立走向自我的90后。在未来的发展中，天翼飞young也应牢牢把握住其品牌精神，将自由的精神深入到从产品设计到宣传销售的每一个环节中，以其独特的追求自由，鼓励年轻人活出自我的品牌精神在高校市场中独树一帜，在学生
心中树立起鲜明的品牌形象。
4.2.2 注重产品设计
好的品牌精神必须有好的产品来表现，而产品也是消费者对一个品牌最直观的感受。天翼飞young在今后的发展中，应设立专业的产品设计团队。细分消费群体，详细分析学生们的消费心理，精确设计相关的资费套餐和服务产品，准确定价；讲求创新和突破，力争将品牌精神与具体产品有机结合。同时也要做好定期的客服调查和反馈，第一时间了解消费者们对产品的评价，及时改进和更换产品，才能牢牢抓住消费者，并不断吸引更多的人加入天翼飞young。
4.2.3 针对性的校园营销模式
学生群体作为未来市场的价值主要体现在三个方面：一是学生用户将来都会走出校园进入社会，通过校园营销来树立学生用户的品脾感知，对今后的市场营销有一定的延续价值；二是随着3G业务、移动互联网业务的进一步普及，学生群体接受新生事物的能力强、能主动使用各种手段获取信息、经常形成自传播效应，各方面都契合移动互联网时代的用户特征，是三大运运营商占据未来制高点的”重要阵地”；三是学生群体之间的相互影响作用明显，营销举措得当的话能够迅速形成口碑效应的交叉影响，容易起到事半功倍的效果。
校园市场具有封闭性、集中性、延续性、文化独特性、容量大和开发成本低六个特征，因此，有技巧的校园营销需要开展校园市场调研、进行针对性产品开发、进行市场细分和定向推广、价格及付款方式需考虑其承受力、充分利用互联网的力量、发挥高校社团作用、发挥意见领袖作用、用大学生熟悉的方式说话、明确活动目的、采用俱乐部营销等。
4.2.3 回馈社会，进一步树立良好的品牌形象
“顾客是上帝。”这句话在服务业和销售也是永恒的真理。天翼飞young在以后的发展中，在从顾客身上获利的同时，也要做好回馈顾客的活动。由于目标群体是高校学生，天翼飞young可以通过设置“励志奖学金”，为学生提供实习机会等等手段回馈学生，让他们感受到最切身实用的福利。这样既吸引了学生群体，也因其公益性质而提升了品牌形象和社会影响力。
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