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专访联众医药网柯小芳：十年磨一剑 只做行业领头羊
11:43&&来源：湖北互联网联盟&
　　提起联众医药网，国内几乎所有的药品招商型企业都会知道。那提起柯小芳，在湖北医药圈可以说是无人不晓。而且作为最早在湖北从事互联网的站长，她在湖北的IT圈也有极好的人脉关系和口碑。今年的十月十号，也是她从事互联网十周年的日子，她是如何从一个传统的医药销售人员变成一个站长，又是怎么从一个草根站长蜕变做一个湖北知名互联网企业的CEO。在这里十年间，她又经历了一些什么样的困难，发生过什么样的故事，带着这些疑问，我们一起走进联众，走进柯小芳!
　　双石子：爱在互联网，精彩同分享。本期是DEMO精英站长访谈第55期，今天我们请到的是为人低调，善解人意，圈子里称为&柯姐&的柯小芳。
　　柯姐，我们知道，十年前您从事药品销售的工作，而且收入相当不错，是什么动力让你放弃这些来从事医药电子商务的?
　　柯小芳：一次偶尔的机会，发现网上有一个叫易趣的网站(那里还没有淘宝)，可以在上面卖东西，抱着好奇的心里，自己去开了一个小店，卖天堂伞，没想到二个月下来。卖了二百多把，而且客户遍布全国各地，我的伞卖到了新疆，西藏，觉得特别神奇，也敏锐地觉得电子商务一定是未来的趋势。我自己本身从事药品销售，于是就想做着一个医药网站。03年就开始做湖北医药网，做了一段时间，觉得网络是没有地域性的，我能做湖北医药网，为什么不能做山东医药网，河南医药网呢?于是就把湖北医药网复制了32个，做成了联众医药网，就是联(连)着众多的地方垂直网站。哈哈，当时啥都不懂，现在想起来，这些做法，正好符合了现在的做行业垂直细分领域的概念。现在总结的经验是：&一开始方向要是对的才行&
　　双石子：我知道您自己是完全不懂技术的，一个完全外行的人来做互联网，而且能坚持下来，这让很多人觉得不可思议，请问网站做好后，你怎么开始运营。
　　柯小芳：是呀!那时候很多做药的朋友不知道电子商务到底是什么，也有很多IT界的朋友完全不看好我这个项目。说实话，我自己现在想起来也有点后怕，当时也真是有一种初生牛犊不怕虎的劲头在里面。不懂技术就请技术员呗，告诉自己想要做，让技术员实现。怕技术员跑了，就想着法对他们好，没有编辑，就自己每天在家里加班填资料，那个时候不知道什么叫作采集，也不知道什么叫伪原创。反正就是满世界去找一些觉得可能大家会有兴趣的文章，贴上来。有时候自己有什么想法了，就写篇文章，放进去。没有人教，也不知道去哪里找人请教，一切都是自己模索着做。
　　现在总结的经验是：不懂技术没关系，但是一定要知道自己的客户需要什么，怎么做来方便自己的客户。
　　双石子：请问这几年您觉得最难是哪个阶段。
　　柯小芳：应该是刚开始三年吧，说实话，因为不懂运营走了很多弯路。三年了不但没有赚到钱，还把自己做药赚的大几十万都花完了，最后为了每个月十号准时给大家发工资，说服老公把家里卖地的钱都拿出来了。曾一度我以为自己会支持不下去，但是又不甘心，就这样咬着牙坚持着。
　　因为我本人从事过药品销售工作，我非常清楚医药企业主喜欢什么样内容，知道怎么为他们提供个性化的服务，慢慢地有一些医药企业在网站上投广告了，这是一个水到渠成的过程，很多互联网的朋友说我是用最传统的方法在运营网站。真的是这样!我觉得这跟做人一样，老老实实做事，本本份份做人，时间长了，自然大家都相信你了。
　　双石子;那我知道，目前联众医药网每天的访问量在同类网站上是最高的，而且作为一个行业的网站，页面被百度收录量也是最高的，很多站长一定想知道您是怎么做到的!
　　柯小芳：我是销售员出生，刚开始不懂什么SEO的，也不懂什么软文推广这些!但是我只知道一件事情，认真做好自己的网站内容，提升用户体验度，只要是用户喜欢的，也是百度喜欢的。11年，我的网站因为域名的原因被关停了40天。但是我那个月的销售创了新高，每多老客户主动续约，提前续费来支持联众，这让我很感动。40天后网站重新上线后，我们还是积极做原创。不到一个月的时间，流量就恢复了站前的水平。包括这几年行内发生的什么百度6.28大地震，菠萝算法，石榴算法，我们都没受什么大的影响。
　　双石子：听说您的网站也被百度K过，请问是怎么恢复的?
　　柯小芳：去年5月，因为服务器托管商的疏忽，竟然把我的ICP备案号给注销了，当时我们也没有留意。因为要关站备案，导致那段时候网站很不稳定，被百度给K掉了，(所以提醒大家要经常关注一下自己网站的备案情况)。但是这次说实话我并没有11年那次关站那么着急。因为我真的是在认真做内容，坚持写原创。而且经历十来年的积累，我们拥有了一大批忠实的客户，每天通过域名直接访问的就有一万多IP。现在百度的算法也很智能的，每天这么多老客户直接访问你的网站，那么百度肯定会认为你的网站是一个非常不错的网站，所以很快就恢复了原来的排名。
　　所以我觉得有两点分享给大家。
　　1：认真内容，做原创，做用户喜欢的东西，不要一天到晚就是想着去做SEO，想着弄外链什么的，大家都在站长圈子里混，一定听说过好多优化过度被K的悲剧。
　　2：要做出自己的品牌，不要过度的依赖搜索引擎，那样你将永无宁日!这句话是08年百度的湖北总代理百捷董事长王国平先生跟我分享的，我一直都牢记在心。
　　双石子：您的网站流量已经是同行网站最高的了，为什么还要做百度联盟的推广?请问付费推广有效果吗?
　　柯小芳： 其实刚开始我也很反对做百度联盟的推广，认为这是花冤枉钱。所以在刚开始的几年一直都没有做百度和其他搜索引擎的推广。直到有一次和我们的客户聊天，聊到对同行网站的看法，他说了一个我们同行都认为很垃圾的网站，却花了很多钱投放广告，结果可想而知。
　　原来我们的很多客户根本就不知道怎么选择一个好的医药招商网，只会打开百度，在上面搜索一下，只要排在前面的网站都投广告。他们认为能排在前面的就是好网站!
　　这就是我们现在所说的，酒好也怕巷子深!个人有个小建议，如果公司的现金储备还可以的话，可以尝试投一些广告。不过每天花多少钱，怎么花，买哪些关键词，这就是一门很&高深&的学问了。
　　双石子：刚刚过去的十月十号，联众医药网十周年，首页全新改版了，据我了解，你是所有医药网站中第一个想着敢做改变的，请问您是怎么想的?
　　柯小芳：联众这次首页改版其实也是一个非常艰难的决择过程。老的首页是十年前模式，大家已经非常熟悉了，而且我们的竞争对手全都没有升级;原来那么多广告客户怎么实现平稳过度。另外还有一点。我的首页改了，百度会不会认为是一个新站，把首页和网站进入沙盒。这二个问题纠结了好久，也咨询了好多朋友，咨询百度的一些工作人员，他们说，如果首页的链接不作大的变动，只是改皮肤，改版式，是为了改善用户的体验度，百度还是欢迎的的，百度也希望网站能不断更新。所以为了实现平稳过渡，我们保留了老首页80%的链接。首页的导航和内容本来也想重新规划的，那也只有等以后慢慢来改了。
　　怎么避免网站改版被百度给&误伤&。我觉得可以多看一下百度官方给的解释，尽量按他们的要求来操作，实在不行找&内部&的朋友先了解一下，分析一下风险。如果改版的目的是为了改善用户的体验度，相信百度也不会无缘无故K站的。
　　双石子：我比较了你现在的网页和一些同类的网站，确实很不一样。请问您这么多年的立足之本是什么?或者说您是怎么做到领先于竞争对手的。
　　柯小芳：我想有二点，
　　1：是创意精神!这么多年，联众一直在做一些创新的举动。比如第一个用地方站联盟的概念，06年第一个把药厂广告印到扑克牌上去派发，在药交会上用蜘蛛侠的形象来吸引眼球，独家成立中标产品网上展馆。。。这种例子有很多，我们总在做别人想不到的事情，后来的人只能是模仿。
　　2：专注。说实话这十年里，我有时候也不甘心，想着自己有这么多线上线下的经验，要再做一个网站，肯定也能做起来。所以前年做了一个IT技术型人才网站，在武汉的IT界还闹着风声水响，慢慢的发现二个项目发展得都很慢。人的精力必竟有限，所以权衡再三，还是把人才站给放下了，集中所有的资源和精力做医药电子商务，做我们最擅长的事情，也是我现在的选择。
　　双石子：请问您对联众医药网的定位是什么?未来有什么样的规划?
　　柯小芳：联众现在是线上线下同步在做，我们除了在线上做好内容建设，线下也有很多的活动支持。联众经常十年的沉淀，已经成为医药电子商务方面的专家，我非常感意把自己的经验分享给所有的医药企业和朋友，帮助医药企业通过互联网来提高销售。能够为医药电子商务在以后的发展作一点点自己的努力，这样做我觉得还是挺有成就感的，也很有意义。
　　未来联众会考虑做线上药品交易平台，目前也在跟一些大型的医药企业和投资机构洽谈中。以后的社会是资源整合的年代，单打独做，个人站长运营的年代已经远离我们而去!
　　双石子：感谢柯姐的干货分享，网站十年，让我们感动。虽然中间会发生很多困难，唯有坚持才是王道。从垂直细分入手，敢于做第一个吃螃蟹，相信联众医药会越走越好!
责任编辑：yangyang
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来源：医药经济报
作者：王迪
作为东欧地区业的领头羊，匈牙利正努力保持其No.1的地位,与此同时，意欲在生物制药领域大展拳脚。
匈牙利药品市场规模已达35亿美元。最近，市场分析人士下调了该国医药市场短期至中期的发展前景预期。这是因为匈牙利国内经济增长放缓，失业率居高不下，更为重要的，政府计划削减30%的药品补偿费用。不过，作为药品研究和生产中心，该国前景仍被看好。
来自俄罗斯的强劲需求
匈牙利制药行业在东欧最为发达，该行业基本能满足本地区大多数国家，特别是俄罗斯对医药产品的强劲需求。100多年前，匈牙利的制药商开始生产药品，到第二次世界大战开始时，该国已具备规模庞大的药品生产能力。到上世纪80年代末，匈牙利已成为东欧整个经互会(Comecon)贸易集团的药品生产核心。
匈牙利的基础设施和科学基础吸引了许多跨国制药公司投入大量资金进行生产扩张，尤其在和领域。在该国设有生产基地的跨国制药公司包括罗氏、、、、梯瓦和。
匈牙利制药业大约75%的业务来源于出口，且出口产品大多为仿制药。2010年,匈牙利药品出口总额达29亿欧元(合42亿美元)，比2005年增长250%。在5年里，匈牙利的药品进口增长188%，达26亿欧元(合37亿美元)。
如今，匈牙利制药行业正转向生物制药产品和其它更高价值的产品，如生物仿制药。发展战略的改变及由此产生的创新性产品将有助于匈牙利减少对东欧市场销售的依赖，以进入发达的西欧市场。
迄今为止，吉瑞(Gedeon Richter)公司是匈牙利最大的制药公司，也是东欧地区最大的本土药品生产商。该公司在瑞士和德国相继实施了收购行动，重点关注妇科产品和口服避孕药。
吉瑞公司在匈牙利东部地区建立了一家生物仿制药工厂，计划两年内在欧洲地区销售生物仿制药。2010年底,吉瑞与日本持田公司签订了一项合作协议，在日本开发和销售吉瑞的生物仿制药。
2010年，吉瑞实现9.92亿欧元(合14亿美元)销售额。大约90%来自于海外，其中主要来自俄罗斯(22%)、波兰和罗马尼亚。公司确保长期竞争力的举措是维持一个高附加值的产品组合。
生物技术公司困于资金扶持
一些本土企业代表认为，虽然匈牙利政府对研发活动制定了一定的奖励政策，但效果不明显。与欧盟其他国家不同，在没有政府强大产业政策的扶持下，匈牙利本土制药企业仍继续向前。
一些跨国制药公司在匈牙利的子公司(如由法国施维雅控股的Egis公司)也计划进入生物仿制药领域。
匈牙利经济部长毛托尔奇此前(GyorgyMatolcsy)表示，政府希望到年，匈牙利在欧盟地区成为10个领先的生物科技中心之一。
然而，在羽翼未丰的匈牙利生物科技行业，大多数小型生物制药公司抱怨说，它们得不到匈牙利银行提供的资金。
Genetic Immunity是一家从事医学免疫疗法的生物制药创业公司,该公司首席运营官解释说，少数风险投资家对生物科技不感兴趣，因为它们不了解生物科技，银行更不愿意投资被视为高风险的创新行业，“一旦拥有商业化产品，我们希望在匈牙利设立一家工厂，但也许不得不前往纳斯达克寻求资金。”该名首席执行官说。
匈牙利处在欧元区以外。4年前，在国际货币基金(IMF)出手相救后，今天的匈牙利依然被信贷紧缩的阴霾笼罩着。随着资金环境逐渐变得宽松，制药行业的表现在欧洲市场将越来越好。（ ）
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印度制药业的领头羊：南新
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印度制药公司在中国的扩张
　　中国有着优质廉价的制药原料供应，对外来投资往往还会有比给国内企业更优惠的待遇，因此吸引了志在全球的印度制药。“印度制药十强”有五个在中国设立了工厂或实验室。它们是南新、瑞迪博士实验室、阿拉宾度、鲁平实验室和太阳制药。
南新制药在中国
　　南新作为率先开发中国市场和资源的印度公司，早在1990年便已进驻中国。广州南新制药有限公司于1993年成立，1995年正式投产开始商业运作。广州南新的日常运作由南新公司董事会指定的执行总经理管理，共7个董事会成员。目前广州南新公司的股份资本为750万美元，总投资1 750万美元，雇员300人。如今广州南新已成为中国品牌企业，其主打产品悉复欢亦成为同类市场的领导性产品。
　　2001年公司销售额达1 130万美元。在该年?悉复欢输液的总销售额增长了13%，总销售数量增长了21%。 可福乐的总销售额及数量各增长了9?9%和20%（源自IMS Q3 2001的数据）。同时，在本年中，新药氟康唑输液、辛可分散片及氟赛得注射液均成功获得注册。广州南新制药有限公司亦在日本富山获得了抗感染新药富山龙在华市场的销售许可。
　　广州南新公司的全部生产设施已通过中国卫生部的GMP认证，每年可生产250万瓶大输液，其他生产设施具有年生产2亿片剂、120万粒胶囊的生产能力。生产工厂占地5 600平方米。2001年针剂片剂和大输液的产量都明显增加，大输液的日增长从13 000增至20 000，而针剂的产量从每日15 000小瓶增至20 000小瓶。广州南新亦获得许可向巴西出口悉复欢大输液。尽管市场瞬息万变，南新公司仍持续关注着有巨大增长潜力的新市场，并不断重新架构商业策略，从而增强着实力。此外， 广州南新组织了一个独特的医药市场和销售队伍，在中国已开发了多达500间医院，并与超过20 000名医生保持着密切联系。
　　此外，南新还计划开发中国云南的医药市场。“云南的中成药很有名气，而印度人也比较容易接受植物药，所以云南的制药企业可尝试与印度的植物药生产企业合作，共同开拓印度市场。”2008年6月，广州南新制药有限公司的印籍经理施德在昆明召开的“中国云南―印度贸易投资合作推介会”上表示在制药业，滇印企业就可通过三种方式合作：首先就是上面提到的云南中成药企业与印度企业的合作；其次，中国有巨大的消费市场，而印度制药企业的研发能力不弱，所以云南企业还可与印度的研发中心、企业合作，通过技术转让等方式，尽快推出新药；另外，云南企业还可直接到印度投资办厂，借助当地企业的销售网络，打开更广阔的市场空间。
　　阿拉宾度在中国先合作再独资
　　早在1998年，印度的半合成青霉素和头孢菌霉素巨头阿拉宾度的医药出口到中国。 阿?宾度?同领(大同)药业有限公司成立于2000年11月，位于大同市经济技术开发区，公司投资总额为7 700万元，注册资本为5 400万元，双方各占注册资本的50%。公司的生产经营范围为：生产制药原料头孢菌素、β-内酰胺和注射粉针剂主要产品。生产能力为：年产阿莫西林原料药1 000吨；头孢氨苄原料药400吨；无菌原料药15吨；大容量注射剂7 000万瓶。截止到2002年年底，阿拉宾度?同领(大同)药业有限公司已形成占地面积48 000平方米、建筑面积20 000平方米、拥有员工1 160人、年销售收入2?33亿元、实现利税2 293万元的综合性制药企业。选择山西大同的?个重要原因是这个药厂毗邻世界上最大的大同煤矿，医药化工资源丰富，物价和电费等成本较低。
　　阿拉宾度（大同）生物制药有限公司是阿拉宾度制药有限公司继与同领药业合作之后，又一独资兴建的大型医药原料药生产企业。现有员工820人，位于大同市经济开发区，拥有年产3 500吨青霉素工业盐并转化为1 500吨6APA的生产线（6APA全部出口印度）、年产400吨7ACA的生产线。项目目前总投资达7亿元，占地13?4万平方米。 投产后，预计可实现年销售收入10亿元，实现利税1?5亿元，是大同市重点调产项目。项目于2001年正式开工并于2002年10月开始投产，公司主要产品半合成抗生素及头孢类药物（国内外应用最广泛且发展很快的一类药物）。项目投产后，计划70%的产品出口，30%的产品用于同领药业的生产。
　　瑞迪博士制药在江苏昆山成立合资公司
　　昆山龙灯瑞迪制药有限公司是由印度瑞迪博士制药有限公司、加拿大龙灯集团（ROTAM）、昆山双鹤制药有限公司合资成立的现代化制药企业。投资总额为2 028万美元，注册资金达1 100万美元。它已通过中国国家GMP认证，主要生产经营医药原料、制剂产品，设有产品研发中心，目前已有多种新药上市。
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