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《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》作者：王挺.TXT
《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》作者：王挺.TXT
妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经: 作 者：王挺&&出 版：机械工业出版社类 型：经管励志 & 营销内容介绍本书从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深(yóu qiǎn rù shēn)【从浅到深。】对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效(xíng
xiào)【之：代词，它，指办法、措施等；效：成效，效果。实行起来有成效。指某种方法或措施已经实行过，证明很有效用。】的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破(gè
pò)【各个：逐个；击：攻。军事术语。指利用优势兵力将被分割开的敌军一部分一部分消灭。有时也比喻将问题逐个解决。】，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭(huī
miè)【比喻事物消失净尽。】。告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。
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北大纵横合伙人，中国40强管理培训师，职业指南频道商学院院长
销售秘籍---久赢真经（实战销售心理学1）
描述： 久赢真经光碟
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描述： 两岸三地（中港台新）峰会演讲
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描述： 销售心理学
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1960年陈毅元帅在《冬夜杂咏》中的首篇《青松》一题里写到：“大雪压青松，青松挺且直。要知松高洁，待到雪化时。”作者借物咏怀，表面写松，其实写人。写那个特定时代不畏艰难、雄气勃发、愈挫弥坚的坚韧精神。作者写松是把它放在一个严酷的环境中，一个近乎剑拔弩张的气氛中，我们看到了雪的暴虐，感受到松的抗争。我们似乎像松一样承受压迫，又必须像松一样挺直起来。那冷峻峭拔的松的形象，因为充溢其中的豪气激荡其中的力量而挺直起来。在压与挺的抗争中，我们似乎同时经历了一场灵魂的涤荡，因为在这种抗争中，展现了那个时代飞扬凌厉的热情，展现了作者那令人起敬的人格力量。
读这首诗，总让人想起陈老总的形象。想起那刚毅的面孔、勃发的神采、光明磊落的胸襟，刚直不阿、任何时候也不肯向恶势力低头的人格。真是文若其人。如果说：问苍茫大地，谁主沉浮的诗句充溢着一种帝王之气，那么大雪压青松，青松挺且直的诗句也只有刚傲沉毅、满怀将帅气度的陈毅元帅才能够写出来！
松、梅、兰、菊这些抗暴、耐寒、隐幽的花木，历代文人都爱吟咏，以至于积淀下来成为一种特定的民族性的审美意象，成为一种洁身自好的人格象征。但封建文人，由于特定的时代局限性，虽然以这些花草自喻，表现自身高洁，却往往主要是感叹个人际遇，无奈之中难遣失意之情。如左思的《咏史》中，也有写松的：
郁郁涧底松，离离山上苗。以彼径寸茎，荫此百尺条。
世胄蹑高位，英俊沉下僚。地势使之在，由来非一朝。
左思在这里以松和小树取喻，说明世胄承袭高位，俊杰沉沦下僚，郁郁葱葱的松树却不得不受小树苗的遮蔽和压抑，对此表现了不满。但地势使之然，由来非一朝，即是说明俊杰没有达到高位，不是因为才能平庸，而只是先天地位不同，同时在这愤愤不平之中，作者也只好做了无奈的伤感与默认。因为这里的松只能被动地接受地势所给予它的位置。
l&&&&&&做销售，“挺”好
同样是写松，陈毅所写的青松简直和左思之松大异其趣了。陈毅也是写逆境之松，写遭受压抑的大松，但在作者看来，逆境方见英雄本色，一切崇高和壮美无不在斗争中诞生。这里的松不是默默地隐忍，不是被动地承受，而是在向恶势力勇敢地抗争。一压一挺，这两个掷地有声的动词，可谓把大松的力度传写得刻骨惊心！也正是因为作者认为逆境是对英雄的磨练，是对品性的锻造，他才接着写道：要知松高洁，待到雪化时。作者相信，在经历了风雪的涤荡和洗礼之后，就会更见其高洁本性。这其中表现了作者的革命乐观主义精神，也体现了他深刻的人生感悟。他相信困难是暂时的，恶势力是要被战胜的，断言高洁的品性是绝对经得起时间检验的！正是这样坚定的信念，才使这首诗通篇洋溢出饱满的雄气，给人启发和激动。
总之，这首诗语言冷峻畅达，画面鲜明生动，字少句短，更见风骨。作者始终在斩钉截铁的用语与含蓄蕴藉内容之间，在冷峻峭拔的形象与飞扬凌厉的热情之间，在风雪的暴虐与青松的抗争之间制造巨大的张力，从而加大诗的艺术感染力。读者似乎在动态的激荡中感染了松的精神、松的力量、松的品性。那正是作者的人格、作者的胸怀，也是那个时代的雄气与豪迈。
在压与挺的抗争中，我们经历了灵魂的涤荡，销售这份职业亦是如此，因为对于销售过程来讲，就是一个压与挺的抗争，我们进行一场灵魂的洗礼。所以做销售的兄弟们姐妹们，他们总是在抗压的情况之下还要保持一个坚韧的性格。所以在座的各位，如果我们是做销售行业的，永远大家永远记得我们要像青松一样，做到挺而且直！而不要像左思那样，无奈和感伤。
当我把这首诗跟许多销售同行的朋友分享的时候，很多人说，王老师，我觉得您拿压和挺来比喻销售非常生动，不过我们觉得，销售可能是一种碰壁的游戏，
碰的壁多了，总有一天能做到一点。还有人说，销售是泥巴上墙。他们认为，当你把泥巴往墙上使劲砸，总是有一些泥巴有一些方法。那砸在墙上被黏住了。不管是青松、碰壁还是砸泥巴，反正都说明我们销售过程中，还是有很多很多的压力和问题。
l&&&&&&&&可怜的小白兔
有一个小笑话，叫《可怜的小白兔》，和大家分享一下。
&&&&小白兔应聘成为森林中的销售员，按照要求他定期都要例行拜访他辖区的大客户虎哥企业。这天小白兔拜访到了这个虎哥企业的采购经理大灰狼，没曾想大灰狼一眼看到小白兔就冲上来“啪啪”给了小白兔两个大耳光，说：“我让你拜访客户时候不戴帽子！”，小白兔很委屈的撤了。心想不就是戴帽子的事嘛，下次我一定注意。
隔日，小白兔戴着帽子蹦蹦跳跳又来到虎哥企业拜访大灰狼，哪知道大灰狼看到小白兔又冲上来“啪啪”又给了小白兔两个大嘴巴，说“我让你戴帽子。”&兔兔狂郁闷。思量了许久，最终去找大灰狼的老板森林之王老虎投诉。
当天，老虎就找来自己的部下大灰狼说“你这样做不妥啊，让虎哥我很难办嘛。即使要给这帮供应商点颜色看看，但是也要讲究方法嘛”说罢抹了抹桌上飘落的烟灰：“你看这样行不行哈？你可以说，兔兔过来，给我找块儿肉去！她找来肥的，你说你要瘦的。她找来瘦的，你说你要肥的。这样不就可以揍她了嘛。当然，你也可以这样说。兔兔过来，给我找个兔女郎去。她找来丰满的，你说你喜欢苗条的。她找来苗条的，你说你喜欢丰满的。可以揍她揍的有理有力有节”。大灰狼频频点头，拍手称快，对老虎的崇敬再次冲向新的颠峰。不料以上“指导”工作的对话，被又来拜访的小白兔偷听到了。心里这个恨啊，思索很久之后，小白兔想出了对策。　　
次日，小白兔再次拜访虎哥企业，刚进大门迎面走来的还是大灰狼。大灰狼说：“兔兔，过来，给我找块儿肉去。”兔兔说：“那，你是要肥的，还是要瘦的呢？”大灰狼听罢，心里一沉，又一喜，心说，幸好还有B方案。他又说：“兔兔，麻利儿给我找个兔女郎来。”兔兔问：“那，你是喜欢丰满的，还是喜欢苗条的呢？”大灰狼沉默了2秒钟，抬手更狠地给了兔兔两个大耳光。“靠，我让你拜访客户不戴帽子！”
这种类似的经历我们销售人员是不是也曾经遇到过呢？不管我们怎么努力，不管我们怎么做，客户都不领情都不满意。我们每个人都想把生意做好，每个销售员都想把客户服务好，客户也不是并不领情，是我们没努力吗？可能不是。是我们因为不太了解客户到底想什么，他到底要什么。因此我们今天分享的主题，就是一定要了解客户的心理。从客户的心理的角度分析完了以后，再去把我们平常学到的一些销售技巧、销售理念贯穿起来，这样的话再做生意就轻松的多。
l&&&&&&&&商人的由来
那首先要跟大家问一个问题，中国最早做销售的职业的人群，他们是从什么时候开始的呢？有人会说丝绸之路，还有人说我们也不知道什么时候，或许原始社会吧，其实商人起源于周朝！
公元前11世纪，周武王夺取了天下,建立了周朝,武王把殷商遗民分给各诸侯国,原是贵族的商族一下变为贱民,又被剥夺了土地和特权,只好走南闯北劳碌奔波,以贩卖东西为主要职业来维持生活。久而久之，也就形成了一种固定性的职业。
公元前11世纪，由于统治阶级的腐败和商纣王的残暴，周武王夺取了天下,建立了周朝,商族人成了周朝的奴隶.武王把殷商遗民分给各诸侯国,由于商族原是贵族,养尊处优,身无长技,一下变为贱民,又被剥夺了土地和特权,无力赡养家眷,只好走南闯北劳碌奔波,以贩卖东西为主要职业来维持生活。久而久之，也就形成了一种固定性的职业。由于这贩卖活动的人大多是商代的遗民，所以称作为“商人”。把他们贩卖的东西称为商品，把这个职业叫做商业。因此中国人习惯称生意人为“商人”.而"商业"、"商品"、商旅"诸词也都由此而来。
l&&&&&&&&为什么要做销售
那么，为什么要做销售呢？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。
&&&&销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，就会被销售表面那层神秘的面纱所迷惑。
&&&&销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。销售既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
&&&&销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。
从周朝到现在开始，在销售的大路上，在历史的长河中，并不是每个人都能成功，更多的人是慢慢慢慢被淘汰。在销售的大路上有的人星光灿烂，有的人已经变成了白骨峥峥，为什么呢?因为他们没有克服销售的过程中遇到的困难。那么，在销售过程中通常会遇到哪些困难呢？
1、为什么我很勤奋，但就是没有订单？
2、为什么我很用心，但客户却不认可？
3、为什么我很敬业，但业绩总难突破？
有没有什么办法可以让我不再痛苦？？？
当遇到矛盾的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。
&&&&不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。
&&&&如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。
&&&&儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。
这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？
&&&&我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。
&&&&世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。
l&&&&&&&&生意是谈出来的
&&&&有很多销售做了一段时间以后，很迷茫，特别痛苦，总是想找一种方法真的能够解救自己。他们也去看书他们也去请教别人，但发现有的时候并不是那么管用，有的销售也很勤奋，有的老板招业务的时候就说，这个小伙子不错，你看起来蛮敬业的，但是老板后来一不满意呢？为什么勤奋并不一定得到很好的回报？为什么苦劳并不一定等于功劳？因为销售有个重要的特征，这个特征是什么呢？我们首先来看一下，我们词典里面对销售的定义：
牛津字典：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
我们看上面一段和下面一段，是靠一个重要的词来连接的。这个词是什么词？传递。为什么传递很重要？说明什么?&我们做销售就是要把信息传递给客户，如果没有传递的动作，客户就没有办法知道你的好处。所以销售最重要的特征是什么呢？最重要的特征就是沟通。我们一定要学会把我们的好处优势真正的传递给客户，让客户真正明白我们想说的东西，让他意识到我们东西给他带来的价值，这样的话客户才会有购买的愿望。因此我们说勤奋是很重要的，但是销售最基本的特征、最重要的特征就是销售人员的沟通能力。我们今天说跑业务，那么还有三个字叫什么？谈生意。谈是代表什么?就是说话、沟通。
l&&&&&&&&百战不殆&久赢真经
拿销售我们做个形象的比喻，怎么比喻比较合理呢？实际上咱们中国古代中医治病，就是良好的一个比喻。中医诊病方法是望、闻、问、切四个方面的内容,&称为四诊。
望诊,&就是用眼睛望病人的整体和局部的情况．首先要看病人是不是有神．有神为眼睛明亮,&神志清楚,&语言流畅,&反应灵敏；无神为目光晦暗,&表情呆滞,&反应迟钝,&语无伦次．局部的望诊,&主要是望舌,&舌的不同部位代表不同的脏腑,&望舌包括望舌质和望舌苔两方面．
闻诊,&闻就是用耳朵听,&用鼻子闻．听包括讲话声、咳嗽声、呼吸声、呃逆声．凡气粗声高、重浊的都为寒症；气微声低的都为虚症．闻就是闻气味,&包括口腔气味和各种分泌物的气味．凡是恶臭味重的,&属热症．有腥味或气味不重的属虚症．
问诊,&看病时医生要仔细询问病人的病情．流传有十问歌:&一问寒热二问汗,&三问头身四问便,&五问饮食六胸腹,&七聋八渴均当辨,&九问旧病十问因,&妇女尤必问经带．
切诊,&切诊就是切脉、候脉．切脉部位多在寸口,&寸口为手太阴肺经之脉,&因五脏六腑的脉都会合於此脉,&所以从这里可以了解到全身脏腑经脉气血的情况．一般常见的脉有浮脉、数脉、滑脉、弦脉．
望闻问切是中医诊病的基本方法,&也是一个了解情况,&收集材料的过程,&在此基础上进行辨证论治,&选出正确的治疗方法．所以四诊是辨证论治的基础．
对于一个销售人员而言，望闻问切表示什么呢？望就是观察，做销售就要学会观察客户。闻是有两层意思，一个是要学会听气息，中医看病的时候要听气息，除了听气息之外，医者还需要闻闻气味，对于销售人员来讲，就要听一听客户在说些什么，还要什么，能将敏锐的商机闻出来。那问就很简单了，就是说销售人员要学会去问。不会问的话，客户在想什么你根本不了解，你自己在那边猜就非常辛苦了。再一个就是最关键的叫切，切也叫切脉，也就是说，你前面做了这么的努力，目的就是切脉切准。简单一点讲，我们中医看病，如果说前面的工作都做了，但是切脉切错的，他并不知道病因病根在哪里，这就不可能把病治好了。
望闻问切这四个步骤，主要是希望我们可以知己知彼，古人说“知己知彼，百战不殆”因为你只有知道自己，知道对方，你的战争才有足够大的把握获胜。那今天我们这个主题叫久赢真经，就是要从知己知彼这四个字，去探讨如何去把生意做的好。
——————待续
光碟由国家行政出版社出版
电子版本和实际出版物稍有出入
中国致公出版社出版（作者：王挺）
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