一个优秀客户经理是如何做理财顾问的？
一个优秀客户经理是如何做理财顾问的？
来源：你我贷
客户经理每天做什么：通报客户调整产品仓位招商银行总部的私人银行位于招行大厦3楼，是招行最早开设的私人银行中心。这里守卫森严。出了3楼电梯，私人银行被一扇玻璃屏蔽阻隔，只有联系上要找的内部人士，门卫才会放人进去。门内的环境很温馨，公共空间里到处是沙发和摆放整齐的杂志。出于私人银行的私密性，周报记者与高级客户经理彭博只能在这里落座，听他讲述最近的工作片段。市场差的时候更要跟客户沟通“这段时间市场变化很大，事情多一些。”彭博说，“市场行情差的时候，我们更需要与客户沟通，因为此时他们对亏损的敏感度更高了。”彭博从事理财业务6年了，是招行的第一批私人银行客户经理，目前负责几十个客户。在12小时的采访中，他约1/4的时间被迫暂停，接客户电话、回短信和接待来总行私人银行部办业务的客户。“私人银行中心的同事每天一上班就先碰个头，对当下国际国内的大事获得一致看法。以前市场情况好时，一些利空也可能不是利空，但现在的形势下，可能原本联系度非常低的事情，也能引发市场出现变化。”彭博说。客户的风险评估需阶段性调整彭博一天中大部分时间花在两件事情上：市场分析和客户沟通。“现在收集市场信息的复杂度比以前高多了，太多东西需要你去观察体会。市场分析包括我个人看门户网站上的公共信息去做分析，也包括通过公司、公司人员等其他渠道沟通获得相关市场分析。”他说，与基金公司、证券公司的投资人员相接触要看对方的时间，“一周接触几次不好说。”彭博说。此外，私人银行也需要与招行总行的投资团队保持沟通，听取他们对全球市场的分析。“不是每天都沟通，但至少一周会有一次。”与客户沟通是彭博必须做的功课。“私人银行的客户类型很多，有的自己做投资，只需要私人银行为他提供最基本的金融服务，比如汇款、贷款等，这种客户不需要你经常和他联系。”他说，“有些客户自己会做投资，他们中有些人希望经常接到客户经理的电话，告知对市场状况的判断，给些理财建议；有些人则不希望经常被打扰，他自己做投资判断；还有些客户，会不定时来银行跟我交流，我需要当场解释他的疑问。”有一些事情让彭博深刻体会到充分与客户沟通的必要性。“有些客户经常会过来与我们交流，但从他的消费喜好、价值观等方面会发现他的风险承受能力并非测试出来那么高。所以当客户想投资某一个产品，光做书面风险评估不够的，这个测试有时并不真实。在全球市场繁荣时，你发现很多人都愿意冒风险，但今年下半年以后，很多人又变得保守。因此，客户的风险评估需要进行阶段性调整，以便据此建议他调整资产配置。”彭博说。理财最关键是建议客户调整仓位从年初到现在，彭博跟客户一直保持着比较好的关系。其中的主要原因，是客户对整个团队市场判断能力的信任。“我们从年初开始就认定市场已处于下降趋势。3月份是个分水岭，之前基金走势还优于大盘，但之后没有一个行业不在下调，基金走势与大盘拉不开距离。此时，我们已找不到特抗跌的产品。”彭博说，“那时有些客户仍然想进场，但基于整个团队的判断，我们就建议他们要谨慎，先观望。很多客户从4000点开始就不停问我是否可以加仓，觉得不可能再继续跌了，但我们建议客户没进场的要回避，已经进入的要减仓。如今，那些听了劝告的客户都很感激我们。”“其实，理财理财，理的就是仓位。风险也是根据调整仓位来控制的。我们与客户沟通，就是要让他根据市场情况，阶段性地调整资产配置中各种风险产品的仓位。”彭博深有感触地说。
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理财经理如何在难缠客户的陷阱中突出重围（下）
编者按：【理财宝典】有人虚拟了12个绝不讨人喜欢，但却最能彰显理财师功底的假想客户来考验一位经验丰富的理财师，让我们来看看他会如何在难缠客户的陷阱中突出重围。本文是下篇,列举了7类客户：1、有两个或以上目标，彼此争执不下。2、反复无常，今天这样明天那样。3、犹豫不决，最后可能取消投资。4、面临两难抉择，需要借助理财师的智慧。5、拥有较丰富投资经验，非常自我。6、询问理财师并不擅长的领域。7、不看专业能力，只看交情深浅。文中的理财师阮震宇先生是资深CFP、CPB资格认证培训讲师。“记得一件事——千万不要替客户做决定1 假设夫妻俩有100万元钱要投资，但他们一个要买车一个要买房，争执不下，您怎么办？阮震宇：这样的问题，根本不是钱的问题了，你会发现每个情景中，理财师要解决的都是人性的问题。只要记得一件事——千万不要替客户做决定。虽然有时客户找到理财师，就是为了让你帮他们拿主意，但绝对不要这样做。我们能做的，就是帮他们分析。比如，主张买车的一方，如果买车是为了壮声势，从而争取到更大的生意，那么开桑塔纳肯定比不上开奔驰；但如果他本人是公务员，那么开奔驰不仅会增加日常开销，还对工作造成一定的负面影响。主张买房的一方，如果和买车一样是为了投资，那么其回报率就是可以计算的。到底孰高孰低，一比较就可以得出结论。2 假如这对夫妻决定拿100万元买车，隔几天又来了，说这笔钱还是应该买房。遇到这种反复无常的人该怎么办？阮震宇：你提到一个很好的问题。如果当初是理财师帮客户做的决定，那么隔天他俩来了骂的是理财师。我讲了这么多，有没有帮客户做决定？没有。我只是提供了帮助他做决定的信息和分析。所以，如果你们两口子意见不一致，请你们自己吵架去。3 如果始终不帮客户做决定，客户会不会吵来吵去没个结果，最后就决定暂时不投资了？这样岂不是会影响理财师的业绩？阮震宇：不会的。理财师在做分析的时候，已经给客户施加影响了，客户在听完很多有用的分析之后，不会轻易打消念头。在跟客户沟通的时候，让他自己做决定，主要是为了让他觉得自己受尊重。4 有没有一种客户，他面临的真是非常难以抉择的问题，需要借助理财师的智慧和人生经验来解决的？阮震宇：我遇到过类似的问题。我有个客户，告诉我说她儿子考上了普林斯顿大学。我很替她高兴，因为这所学校是很难申请的，但她却愁容满面。她说自己只有250万元的退休金，如果留给自己，省吃俭用足够过下半辈子了，但这笔钱差不多正好是儿子的学费。她问我，这笔钱到底应该给儿子留学，还是留给自己养老用。真的很难抉择，对不对？其实分析起来也很明了。这个母亲为什么要送孩子去普林斯顿大学？因为孩子确实有才能，母亲想培养他。但培养他的风险是，出国留学回来的人比例还不到五成，即使他学成归来了，有心给父母养老，他也未必有这个能力。所以我的建议是，这笔钱既不能全给孩子，也不能全留下来自己退休，而是要帮他办好第一学期的注册，给他一张机票，剩下的靠他自己。这样孩子才能知道什么是生活，什么是竞争，他的未来才可以掌握在自己手中。即使这个母亲手里有2500万元，够送10个孩子去读书，我还是会建议她这么做。重点不在于问题本身，而是在于如何通过理财师的正确提问，让客户真正意识到问题的本质。我觉得做理财师，要解决的绝不是客户提给你的问题，而是这个问题背后的问题。只有对生活有感悟，以让客户感受到幸福为出发点，才能真正帮助到他们。“烤肉最怕的是肉跟你装熟，理财最怕的是不懂装懂。5 假设客户非常自我，对于投资他可能很有经验，甚至本身就是专业人士，要如何说服他听取理财师的意见？阮震宇：我遇到过很多这样的客户。有个客户是上市公司的财务总监，他就经常问我，“这类股票的β值到底怎么搞的？这个标准差是怎么做的？这个组合放了多少百分点在债券上？”如果你是他的理财师，你会感觉如何？专业性很受质疑吧？但我常常说，如果老虎o伍兹的教练比他还厉害，那么他就不是世界第一了。既然伍兹是世界第一，为什么还要请一个专业水平没有他高的教练呢？这是因为一个人的眼睛没办法从旁观者的角度看自己。伍兹就是在教练的指导下，不停地修正自己的打球细节，才能够取得这样的成就。很多具备专业知识水平的人，观点都很自我，不然的话也不会有今日的成就。但如果他身边有一个旁观的人，为他提供另一种观点做辅助，提供相关的资讯，不是也很好吗？我们应该告诉客户，理财师扮演的就是教练的角色，而教练的沟通模式正是理财师要培养的另一项重要的技能。6 如果客户恰好问到理财师的“软肋”上，要如何才能维护自己的教练形象呢？阮震宇：面对客户特别是高端客户时，本身就涉及到两个方面：客户个人及其家族，客户与企业的关系。我们面对高端客户的时候都是团队合作，有专门的会计师、律师，来分别解决客户不同的需求。我常开玩笑说，烤肉最怕的是肉跟你装熟，理财最怕的是理财师不懂装懂。所以真的被问到不了解的领域，那么不知道就是不知道。很多理财师为了把架子撑起来，总是“这个应该可以”、“那个应该没问题”，当这种“差不多”先生，最后只能是让自己的专业形象大打折扣。7 有这样一种高端客户，他们看重的并不是理财师的专业技能，而是彼此的关系熟不熟，只要关系够好，让他们掏钱买产品是很容易的。这样的客户应该如何应对？阮震宇：我遇到过很多这样的客户。在一线城市，面向高端客户的理财师可以靠专业技能取胜，但面对二、三线城市的客户，有时就要靠关系行销了。这也并没什么不好，可以先靠行销建立关系，等相互了解多了，再慢慢转到理财观念的渗透上来。通常做实业起家的人，他们身边已经有很多专业人士，会比较愿意倾听和学习。但如果是做矿业或是继承祖荫的人，就未必会仔细听理财师分析了。一般来说，客户的钱来得越快越容易，对花钱就越轻率，对理财师专业能力的重视程度就越低。8 假设一种最糟糕的情况，如果客户什么都不懂，不听教也不听劝，有损失就把责任推到理财师身上。遇到这样的客户是不是只能自认倒霉了？阮震宇：这样的人根本就不应该成为理财客户。理财师应该搞清楚，谁才应该是你的客户。判断所谓“准客户”，有四个A的标准。第一个A是Approach，就是接触得到。比如说，刘翔应该是个很有钱的客户吧？但我找不到他，那就没有办法把他变成我的客户。第二A是Authority，就是决定权。假如理财师对着一个中年女士滔滔不绝，但实际上这个客户的家庭财政大权都掌握在她丈夫手里，那岂不是白费口水？第三个A是Ability。这不是说客户有没有钱，也不是客户到底有多少钱，而是打算投资的这笔钱占他资产的比例。比如说，每个月辛辛苦苦攒3000块买定投的人，这3000块很可能就是他的命，他会像给长辈问安那样一天打三通电话来关心他的钱。这样的客户肯定不是所有理财师都受得了的。第四个A是Acceptable。不是有钱就能成为适合的客户。有些有钱人，行为是非常古怪的。比如说，我的一个客户，他的事业是用酒拼出来的，理财师要和他谈生意，必须先喝三杯下去；还有个客户是做夜总会的，他来找我的时候常常是早上五、六点钟，因为那时他刚下班。我的建议是，如果你是理财师，特别是在第三方理财公司、高端理财中心、私人银行服务的理财师，如果你和客户要建立的是长期的关系，那么就要想想，这样的人适合不适合与他交往下去。这些事情要开始的时候就想好，不然原本很融洽的关系，最后会变成仇人。 小 结（摘自《理财师》杂志作者：于璐）本文仅代表作者观点，不代表“鑫管家”观点。鑫管家APP及其相关网站和新媒体，是一个具有一定社交元素并致力于向理财从业人员提供专业展业工具和职业生涯发展资源的移动互联网平台。鑫管家针对理财经理在客户拓展、面谈、维护等实务环节中的实际需求，实现了如基金健诊、咨询问答、资讯收藏和分享、电子名片、资产配置、产品配置、理财规划等功能，并通过社区交流加强了业内的沟通和分享；帮助理财经理们做好本职工作，提升业绩，并努力在理财从业人员专业化转型、职业化发展的过程中，提供助力!如何注册鑫管家？方法一：搜索微信公众号“鑫舟鑫管家”并关注。点击“鑫管家”按钮完成注册/绑定。方法二：下载“鑫管家”APP。（注iOS下载地址：/cn/app/xin-guan-jia/id?l=en&mt=8安卓下载地址：/detail/index/soft_id/3049310）有兴趣的小伙伴赶紧来注册吧！
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“离开招行看招行”，“跳出销售看销售”，回顾自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得纪念的地方。一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。
我是从其他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。零售业务指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。客群的发展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展工作。
先回顾一下自己每天的工作内容：不同阶段可能有所不同，但基本内容类别差不太大。
理财经理每天的工作
&1、参加支行晨会:一般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。
2、财经时事学习（晨会结束后）：了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。
3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：
&（1）客户基本情况类：每个客户可能都具备这些方面。查看哪个客户（客户的家人）今天生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果篮，一般金葵花客户，发短信及电话祝贺。当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。
（2）与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。这个客户购买了万能险，给他发结算利率。客户账户大额异动联系，遇到重大市场变化及时通知客户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应该越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后面这些作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益主体。
&客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。
&这可能是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其他银行，发现部分银行的客户经理抱怨IT系统好多功能还做不到。
&4、电话约访客户：每天至少给20个客户打电话。一般上午11点左右，下午3点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。
&5、网点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较熟悉的客户，来银行他会很自然的跟你打个招呼，聊聊天，帮客户看看他的产品和账户。
&6、上门拜访客户：一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。
&7、工作日志：今日工作业绩，今日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。明日工作计划，计划联络客户名单。
&8、夕会：今日工作汇报，明日工作计划。对正在销售的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。
招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。当然，也比较充实。这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展开：开拓新客户、维护老客户。当然，这也是天下所有销售亘古不变的两项工作，金融销售也是如此。
& 分支行的营销推动
分支行的营销支持和推动也很重要。这样可以省去理财经理很多时间，只要专心自己去卖就好了。特别是对于从事销售时间不太长的客户经理。对于市场的认知，产品的解读，目标客户的选择等要省力很多。
分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品，零售部有分管保险、基金、三方存管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程是：
（1）分行召开视频会议，比如基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场，零售部老总推动大家进行销售，为什么要销售这只基金，与兄弟行的对比及差距，我们一定要销售多少才可以超过兄弟行，拿到托管权，给整个分行全年带来多少业绩贡献。各个支行必须保证完成多少量，完成后如何奖励，完不成如何倒扣。在职一年以下的理财经理完成多少量，一年以上的理财经理完成多少量，完成后双倍计价考核，完不成倒扣多少。产品经理介绍宏观经济情况，基金公司及基金经理并对产品的卖点进行提炼。跟踪产品销量，每天进行排名。
（2）支行接到重点产品销售任务后，分管零售行长先向理财经理传递分行的决心，继续研究产品，宏观经济情况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱推产品，分行是在全面考虑后作出的决定，再请基金公司的渠道具体做一场培训。零售部经理对支行内每一笔销售实时短信通知全辖。行长督促理财经理进行产品销售，今天计划销售多少，约访了几个客户，客户什么时间过来，是否需要上门。明天是否有预约客户，大概有多少量。
（3）经过分行、支行的渗透，理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可了，销售也变得容易很多，在产品销售之前给所有客户发短信通知客户将有一款好产品发行，目标客户先电话通知产品预发消息。客户来到银行，本身犹豫是否购买，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品马上募集完成，即将结束。但一定还是要跟客户讲清楚这是一款什么产品，投资在哪方面，这方面的未来市场前景如何，可能造成的最大损失及收益情况。
从分行到支行针对技能提升的培训非常多，人人通关讲定投，黄金培训，如何挖掘客户保险需求，经常利用夕会的时间同事之间练习保险销售话术，各家保险公司基金公司的渠道挤破头来培训他们的产品，产品销售的培训无时无地不在进行。
客户的分群分级维护
&客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点，维护着好几百个客户，每个客户都是不一样的，但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型，为了便于管理将客户进行分群管理。
&我习惯将客户分为几种类型：
&1、企业老板：资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少，一般要上门拜访或与财务联系；
&2、退休阿姨阿伯：时间充裕，比较稳健，不喜欢时间太长投资产品；
&3、家庭主妇：时间充裕，缺乏安全感，孩子，美丽话题；
&4、港澳台人士：理财知识丰富，对服务要求高，注重细节；
&5、企业员工：时间宝贵，素质较高，对投资有自己的想法；
&6、专业炒股型：有自己的投资见解，背后操作，资金量较大。
再按照熟悉程度，将客户分为A、B、C类型：
& & A型属于非常熟悉客户
& & B属于见过，但不是很熟悉客户
& & C属于不熟悉类型
我们熟称养客户，C类客户养成B类客户，将B类客户养成A类客户，再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性，进行维护，管理起来既有序又节约时间。
& VIP客户借用财富中心力量维护：
对于钻石客户及私人银行客户，尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡，因为招行的考核是双算的，让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户，两个人一起拜访这类客户，销售产品以后算两个人的业绩。这种考核制度双赢。对于新申请的金葵花客户，一般我会及时的先给他打电话，告知客户我是他的理财经理，了解一下客户的基本信息，如来银行麻烦找我，我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增加与客户见面的机会。
&活动营销与维护：
招行的客户活动非常多，经常会针对性的组织客户活动，一般以支行为单位做的客户活动较多，客户活动是维护客户关系非常好的方式，用共同的一段相处，拉近彼此间的距离。一般分为几种类型：
&1、与保险公司等合作的沙龙活动，设计抽奖环节、银行理财知识讲座，保险理念及产品介绍。
&2、与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及A股市场，推荐基金产品。
3、类似少儿绘画大赛之类的主题类活动，选择一个目标小区，吸引小区家长带小孩过来参加，同时邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作，他们协助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼，培养孩子动手能力等。
&4、邀请客户参加荔枝节，摘荔枝，吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯属维护客户，从头到尾不提产品。我记得有一位阿姨，之前总约她见面，她很抵触，一次参加我们活动，晚上一起聊天，后来跟我说你看我的钱做些什么投资比较好，什么时候需要存款跟我说。
&其他一些细节：
&因为所在的支行有过搬迁史，有一部分客户在网点旧址周围，对于这类客户他们是不会经常来网点的，除了过年过节逐一派送礼品外，有活动时邀约，平常也会找机会定期与他们接触，我记得当时我经常是到了老网点周围，开始逐个打电话，找借口来这边办事，有时间顺便过来拜访您一下。
&在维护客户过程中自己有一种体会，有时候客户让你帮一些忙，可能在银行看来是违规的操作，你也知道是无法帮他解决的，但你不要马上拒绝他，而是去帮他找领导申请，找相关负责的主管，可能最后还是无法帮他解决，他会不好意思的跟你说，没关系，算了，谢谢你。如果你直接拒绝他，可能他会开骂了。让客户感受到你是在尽力为他解决问题，你非常重视他，用你的积极态度去博得客户的愧疚感。
每个人都喜欢自己被重视，对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销售的，我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少，知道您平常比较喜欢这类活动，专门去为你申请了一个名额等等。
&招行以服务好的口碑在业界被广泛传导，在维护客户的过程中，自己也深深体会到服务好客户受益的是自己。记得有一次在大堂，一位客户正向大堂经理咨询业务，大堂经理回答的不清不楚，带理不理，眼看客户脸色将变，我赶忙迎上去，耐心的帮客户解决了问题，之后这个客户每次有问题都只咨询我，把他其他银行的钱都转了过来，购买了理财，保险，基金。当时我们行长常说的一句话就是“做好服务，服务做好了，营销业绩自然也就来了。”
&如何开拓新客群
&对于客群的发展，永远都是考核的一个重点，客户介绍客户是非常好的一种途径，通过服务及优势产品，或是参加某些客户的活动，让老客户介绍新客户。
&针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打电话，邀约客户参加活动，最终开户，成为银行的客户。
在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。
&与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客户，财务、老板。与对公客户一起拜访客户。个贷客户同样与有许多潜力客户，越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。
还有客户提升，招行有一个庞大的金卡客户群，如何把金卡客户提升为金葵花客户，这是低柜理财的主要工作，招行有一个客户输送管道，金卡客户提升为金葵花即低柜理财将客户输送到理财经理，金葵花客户提升为钻石、私人银行，网点理财经理输送客户到钻石财富中心及私人银行。对客户进行分层管理，让客户体会到差异化服务。
&针对产品销售的一些建议
不打没有准备的仗：针对性的约访客户，在见客户之前做功课，准备推荐什么产品给客户，他可能会有什么反对意见，使用怎样营销话术，使用哪些辅销工具。在销售过程中我发现，销售保险类产品时，最好是两个人一起跟客户说，带动氛围，这样容易掌握场面的主动权，成交几率会高些。
产品发售之前提前做好客户预约：遇到个人觉得比较好的产品时，提前联系客户告诉他将有一款什么类型的产品发售，给客户一个心理准备，到发行时再一次联络客户确认是否购买。就不会因措手不及无法预约到意向客户。
保险类产品还是从大类资产配置角度建议客户购买：跟客户承诺收益，等于搬起石头砸自己的脚。保障类的投入是与生俱来的需求，每个人都应根据自己的自身情况，家庭情况进行配置，年轻人要为健康投资，对未来投资，建议把收入的10%—15%拿出来做保障，才是有远见的体现。很多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么都没了，如果购买了保险，不管将来企业发展如何，这笔钱受到法律保护，保险特有的避债避税功能可以为许多成功人士提供合法的资产风险转移方向。同样的1万元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险带给你的更多的是这种与生俱来的保障需求，这才是保险的本质。没有了后顾之忧，才能考虑去做其他风险投资。
基金类产品获得超过理财产品利率的收益，如遇大盘行情不稳定就建议客户赎回或减仓，涨了少赚点，客户觉得遗憾不会怨你。跌了客户对你的信任度更高，又可以帮客户再配置其他产品。这类产品的销售，特别是对于一些较为成熟的客户，是需要证据支持的。你必须给客户看产品历史表现，或跟其他产品比较。一般会使用一些软件或在招行官网查找一些实时数据。
对于不熟悉的客户，用服务切入而不是产品。
一定要跟客户介绍清楚产品，揭示风险，避免以后许多不必要的麻烦。
对于投向二级市场为主的产品（目前主要是基金、私募、券商集合、投连险之类，也可以包括黄金贵金属），特别是对于相对成熟的客户。因为有历史价格净值，而且产品同质化相对严重，需要有（软件）销售工具的支持才能提高效率。不然半天讲解不清楚产品特性，浪费时间。刚开始做销售时主要在招行官网查数据，慢慢不能满足之后，就找一些金融软件使用。
&永远牢记：在你的领域你是最专业的，客户的需求需要我们去引导。要勇敢跟客户讲产品。一个新的理财经理经常会遇到以上的问题，不够自信，觉得自己知识技能有限，不敢跟客户讲产品。或是总是以自己的想法去想对方，顾虑重重。坐在这个位置上你就是专业的，当然你需要不断的去学习，可能你产品讲的不是特别清楚，但你的用心和诚恳会打动客户，你不讲也永远不会进步。
&对于客户经理这个岗位，个人感觉招行非常强调执行。原来领导常说的一句话是，路已经帮你铺好了，你要做的就是去联系客户就可以了。联系客户的过程中遇到困难还可以来寻求行里的帮助。所有的部门都在协助销售人员，为销售提供支持。
&“出来卖，脸朝外”，一定要给自己一个清晰的定位，现阶段理财经理就是一个销售，那么我们就做一个敬业、尽职的好销售。同时不断提高自己，向真正的“财富管家”迈进。
理财经理是“杂家”，不是“专家”。知识和能力要的都是“广度”，而非“深度”。维护和开拓客户才是本职，专业的事情寻求专业的人来支持你就行了。理财经理要熟悉市场上的金融产品，与客户进行沟通，做好资产配置，他是客户与专家中间的媒介，让客户了解专家的能力，让专家了解客户的需求。
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