平安少儿平安福模压训练话术求解_百度知道
平安少儿平安福模压训练话术求解
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平安平安福模压训练话术
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险种资料/平安人寿
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& 【资料简介】
平安福模压训练 一、关于模压式训练的概念与特点介绍 模压式产品训练的概念&―― 模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。 模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述）。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。 与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可存在个性差异） 一、关于模压式训练的概念与特点介绍 模压产品训练的特色&―― 1、模压式训练是当今世界上最先进的训练方式，也是最时尚的DIY学习方式； 2、模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程； 3、模压式产品训练，是充分运用听、写、讲、练多种学习形式的训练方式； 4、所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢（所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到69种新的说法）； 5、不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果。 6、模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。 一、关于模压式训练的概念与特点介绍 河北平安、大连平安、江苏平安、济南平安、北京平安、上海平安等机构自2011年起全面引进模压式训练，针对金裕人生、吉星盈瑞等产品的培训起到显著效果，使产品活动率、产品占比及件均大幅提升，&从而也提高了主管/部经理的收入。 前期的实践证明，模压式训练是一套让我们的业务人员化理论为实践，化知识为技能，化训练为业绩的行之有效的培训推动业务手段！ 二、平安福模压训练目的/目标 1、深入了解平安福产品销售的理念与卖点； 2、熟练掌握并讲述平安福销售的关键句； 3、真正认同并接受平安福产品； 话术撰写模压训练(听、写、讲) 平安福一对多情景训练（练） 三、模压训练内容 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 客户经会提出的疑问&： 1、我为什么要买这个产品？它是什么？ 因为（F-产品的特点） 2、这个产品有什么用？ 从而有（A-功能、优势）…… 3、这个产品对我有什么好处？ 对您而言（B-好处、利益）…… 4、这是真的吗？ 你看，这是证据、权威的（E-证据）……. 四、FABE的理论基础 具体含义 F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。 A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 具体含义 B代表A（优点）能带给顾客的利益&(Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 具体含义 E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 具体含义 产品说明标准句式 因为（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 从而有（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 解说方式 步骤 解说方式 FABE&示范案例：iphone5 标准句式回顾 因为（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 从而有（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 保额起保点 组合 规则 保额配比规则 ◆期交：必须同时附加重疾和意外&（20年交50岁以上，30年交40岁以上不用附加意外） ◆趸交：可选择附加意外 ◆重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系 ◆意外基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍&1000万时，不能超过主险保额的2倍 产品主要规则 ◆期交：主险20万&&&重疾15万&&&意外20万 ◆趸交：主险100万&&&意外20万 平安福健康保障计划亮点 现在，正式开始我们的平安福模压训练 全员撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！ 1、平安福1000字模压训练 第一步：【平安福1000字介绍撰写】 以叙述文形式，尽可能用自己的语言对客户进行产品介绍，不要写成剧本形式的对话式，充分挖掘自己的知识储备；&文章须达到1000&字，不合格的重做。 操作说明： ...........
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