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& 肖风：互联网颠覆不了金融，但是会颠覆金融业的服务方式
肖风：互联网颠覆不了金融，但是会颠覆金融业的服务方式
&&日11:34&&中国电子商务研究中心
　　以下为肖风发言全文​　　我首先想讲一下什么叫新金融？在我的理解中，新金融就是知识经济时代的金融。我会讲十个方面的问题。​　　第一，我要解释一下为什么我认为我们所谈到的新金融是知识经济时代的金融？我们知道人类社会现在正在跨入知识经济、信息革命的时代。在我们过去从1800年英国工业革命以来，工业经济时代，整个社会遵循的是一个机械逻辑，我们用工程学和物理学的方法来重新构造这个世界，努力去建造一个精密系统。​　　但是在知识经济时代，我们社会进化遵循的是一个生物逻辑，我们在努力的建设一个生态系统。如果大家看过《失控》这本书的话，里面描述的场景就是知识经济依据生物逻辑进化的经济。知识经济时代，由于它遵循的逻辑不同了，所以它的经济、金融、经营业态也会有很大的不同，这是我们必须把握的。如果我们不去把握知识经济时代金融业态的进化，那么我们看到过去中国最早的金融机构是镖局，后来被票号取代，再后来又被银行取代。如果我们不探索知识经济时代金融业态的进化，有一天银行有可能被取代。​　　在谈到知识经济的金融业态时，大家最核心的讨论的问题就是互联网对金融业的影响、冲击甚至颠覆。这里我觉得我们要澄清一点就是互联网不会颠覆掉金融服务需求，它会颠覆的是金融服务的机构。如果你不能够把自己互联网化的话，你可能就要被颠覆，被淘汰。​去年一年有关互联网金融的争论当中，大家谈到传统金融最核心的东西是两点，第一点是风险管理，第二点是适当性原则，就是你要把合适的产品卖给合适的客户，恰恰这两点并不是传统金融机构的优势，互联网技术不一定是互联网企业，互联网技术在风险识别、风险管理方面，在客户的识别和客户的适当性原则方面，比传统的金融机构手段要高明得多。​　　我们在去认识知识经济时代的新金融之前，我们先看看在过去人类经济时代的三个进化阶段。第一个阶段，把1800年之前的人类叫做农业经济阶段，1800年之后是工业经济阶段，现在正在跨入知识经济阶段。这三个阶段，从经济活动区域来看，农业社会是一个区域性的经济活动，到工业经济时期，我们开始跨区域，甚至开始跨国。但是进入到知识经济时代，我们要跨时空，虚拟现实把现实世界和虚拟世界、物质世界和数字世界连接在一起，在农业经济时代从事经济活动的时候，更多的是经验。工业经济时代，我们更多凭的是知识、科学技术。但是到了知识经济时代，也就进入了大数据时代，我们更多要靠数据，依靠数据来组织我们的经营活动。在农业经济时代，整个社会最基本的经济组织是家庭，在工业经济时代的组织是公司或者某一类商业机构，到了知识经济时代，社会最基本的一个经济活动组织叫社群，通过社交网络我们重组了人类社会之间的关系，人和人之间的关系。在农业经济社会，我们去解释这个社会，用的是宗教和玄学。工业经济时代，我们用科学技术探求这个世界的真相。到了知识经济时代，我们更多的追求的是情感和体验。所以，5、6年以前，有关体验经济这方面的书，有关互联网的任何应用、任何服务跟场景相结合方面的论述非常多。​　　在我们认识了这个问题，对大势做了一个分析之类，看看在知识经济时代，传统的经济机构应该怎么样互联网化。第一点，我们知道点对点和P2P是互联网最核心的一个精髓，传统金融机构往往是以中介形式存在的，在互联网时代，我们必须从中介的状态向平台的状态去转移、去进化。所以，传统金融机构如果他们不能把他和客户的关系变成客户和客户之间的关系，他只起一个组织者、平台者的角色，他就会落伍。所以，互联互通，甚至互动、互助，让客户之间，你的银行客户之间，或者是其他竞争客户之间，让他们互动，甚至让他们互助，金融机构提供免费服务，让他们去互助。这一点是非常非常重要的一点，这是我说到的第一点。​　　第二点，就是基本功能免费和增值服务的收费。上星期的消息，2014年的开发者大会上有个数据，的开发者他们的收入98%不来自于他们的软件或者硬件，而来自于软件硬件销售出去后的增值服务收入。​　　大家知道在工业经济时代，政府提供了很多公共设施是免费的，其实在知识经济时代也有很多的公共设施也必须是免费的，这个世界原来就有免费和收费这两类存在，很多的免费是为了别人收费，政府机构免费是促进商业的发展，通过税收等其他途径收取费用，维持政府运转。所以，互联网的基础设施，互联网的通信都是免费的。​　　我们可以看一个例子，在十年前，中国移动的市值是一万亿港币，腾讯的市值是400亿港币。到了今天，中国移动的市值是3000多亿港币，腾讯的市值超过了一万亿港币，这中间的变化是怎么发生的？这中间的变化就是互联网企业用OTT的方式越过了运营商直接接触到终端客户，提供了很多的免费服务。从去年开始，中国的互联网金融开始火爆起来之后，你发现互联网企业再用当年对付中国电信运营商同样的方法越过金融机构，直接去接触他的客户，用很低的成本、很方便的方式接触了它的客户，最后的结果，十年以后，现在中国传统机构所面对的境况解决十年前的中国移动或者中国的那些电信运营商们，十年之后，中国传统金融机构的命运就是今天中国移动的命运。传统金融机构一定要考虑怎么用互联网的方式提供很多免费的基础服务，重新塑造自己的商业模式，否则的话，你就会被互联网企业给取代。​　　所谓免费模式，最大的三个特点，一个是平台，你不再是中介。第二，你是以社群为经营方式，而不是以公司为经营方式。第三，商业模式以终为始，即销售介入，盈利才开始。​　　第三点，涉及到互联网的另外一个最核心的精神，就是去中心化。中心化和开源式、分布式，大家知道，特斯拉已经把它的技术完全开放了，去中心化的进程在一步一步的从原来的软件向汽车制造、和其他领域迈进。​　　这里，我要特别的举Ripple作为一个例子。大家在谈比特币，在谈Ripple币的时候，目前大家更多的看到它是一个数字化货币，是一个去中心化的数字化货币，因为它的发行与任何主权国家，甚至与央行都没有关系。但是我认为像Ripple这样的公司，最大的意义在于它在虚拟货币世界里面，在互联网建立了一套支付清算的基础协议，我们知道全球的银行之间在做支付清算的时候，有一个系统，现在互联网上有独立于这些银行间的另外一个清算系统，这就是由比特币和Ripple正在建立并逐步完善的，我可以预计十年之后，这两个清算系统会不相上下。所以，传统金融机构如果你不能够依据互联网的这些去中心化的协议来重新构建你的金融服务体系，那么将来你的命运也是会遇到非常多的困难。​　　第四点，大家都知道互联网消除了信息不对称，传统的金融机构，我们的经营活动就是建立在这种信息不对称上面的，我们赚取的就是信息不对称的差价。互联网把信息不对称消灭之后，其实有另外一个东西出来了，就是数字鸿沟。随着移动互联网的发展，随着物联网的发展，大数据时代来临。可能你要知道，普罗大众处理、分析、使用数据的能够更弱，可能会比处理信息不对称的能力还要弱。所以，传统金融机构要从赚信息不对称的钱转移到去消除客户的数字鸿沟，所以你必须建立你自己的数字能力，存储、收集、分析、运用的数字能力，这才是未来金融机构的核心竞争力。​　　第五，在大数据时代，你跟客户发生关系的频度和频宽决定了你所拥有的数据也没有价值。在这个基础上，我们传统金融机构与客户连接的数据，频次和频宽太窄、太少，所以这些数据不像阿里巴巴，像所拥有的数据这么值钱、这么有价值。车险一年才和你的客户发生一次连接，公募资金差不多一个季度才会寄一封对账单给你的客户，银行月结单才发生一次关系，但是微信你可能一天要跟他发生三五次以上的关系。所以，互联网企业的数据跟客户的频次要比你高得多，因此，它所得到的数据比你的价值要大得多。​　　除了频次以外，另外一个是频宽，互联网企业除了提供电商，提供很多生活服务，甚至还提供金融服务，因此它和客户接触的面非常宽。频次和频宽就决定了我们传统金融机构的数据、价值要小于互联网企业，因此我们也应该在这方面去不仅增加数据量，也增加你和客户发生关系、发生连接的频次和频宽。​　　正是因为互联网企业有这样的优势，所以在去年对全球150家银行的调查有一个结论，说谷歌可能是传统银行的取代者。这是第五点。​　　第六点，跨空间和跨时空。传统金融机构的服务模式是工业经济时代的特点，依托网点作为空间来提供服务，整个公司的管理、整个传统金融机构的管理是一个金字塔形的。互联网打通了现实世界和虚拟世界，打通了物质世界和数字世界，因此，它具备跨时空的特点。所以，我们现在通过互联网享受的金融服务是7&24小时的，是点对点的，是实时的。刚才Ripple已经讲过了。​　　可是你要知道在现在银行的清算系统里面，我们一个中国公民，如果你投资中国的一个QDII基金，买了美国股票基金，如果你要赎回的话，需要九天的时间，钱才能从美国这个共同基金里面回到你的账户上来。但如果我们使用互联网的这样一套支付清算协议，也许是三天。这就是效率，这就是跨时空，是7&24小时，大家越来越习惯于这种服务，银行的网点关门，大家就不能接受你，会越来越不耐烦你这样的做法。再加上虚拟数字、虚拟资产、数字货币，所以整个金融服务未来越来越比特化，虚拟、数字的东西越来越多。​　　上星期我看到一个消息，德国一家银行已经开始在它原有的银行间支付清算之后开始使用Ripple的互联网支付清算协议，在它的银行开了一个网关，允许客户用互联网协议进行支付和汇兑，大大的客户的资金使用效率，这个事情正在发生着。如果我们传统金融机构不去考虑它，最后你会处于劣势。​　　第七，人为控制或者是人工智能。随着移动互联网时代的到来，我们已经进入大数据时代。我认为大数据技术也在不断的进化当中，最初大数据的使用技术、分析技术，我们把它叫做数据挖掘，从数据挖掘，大数据的技术正在往机器学习在进步。现在，大家知道我们用机器来读很多东西，来理解很多东西，来处理很多东西，这是目前所处的阶段。大数据的技术正在从机器学习向人工智能进一步进化及。​　　我们知道花了很大的资源建立了一个人脑的研究计划，谷歌也在做这方面的事情。大数据的技术有这么一个阶段，我们目前处在机器学习的阶段。大数据同时也导致人类社会三维化，一个是物质世界，在工业经济时代我们用科学技术对它进行了很多解释。同时，我们有一个精神世界，有哲学、宗教，对我们的环境同宗教、哲学的角度做了很多的解释。现在，随着大数据时代的到来，人类社会又会从数字的角度重新被描述，所以我觉得大数据时代使人类社会进入到三维时代，物质世界、精神世界、数字世界。​　　金融服务的未来，在于第一是数字金融，第二人工智能，智能金融，包括我们刚才讲的互联网上的支付清算协议，很多东西开源点对点是没有人干预管理的，这次比较初级的是所谓的智能金融，将来我觉得还会有更高级的发展。​　　第八，公司形态和社群关系。公司作为一种组织形态，它会存在，但是它的作用、它的功能、它的形态，包括它的管理方式会发生很多的转变。我们知道新的互联网模式去毛利，比如说手机，比如说我们现在看到的乐视电视，它卖电视机是成本价，卖手机也是成本价，所以它是去毛利的。去库存，在网上预约，去渠道、去营销，从来不做广告，它自己发布内容，​内容即营销、内容即广告。甚至去管理，我们已经有很多比较先进的互联网企业，管理模式发生了很大的变化，我们知道海尔集团，张瑞敏先生最近也在对海尔集团按照互联网的模式重构管理架构，所以互联网改变了企业的组织形态。​　　同时，互联网的扁平化、网络化、产品化、外部化、游戏化，使得公司的边界被打破，一个新的社群关系建立起来了。所谓的社群关系和我们平常所讨论到的粉丝关系还是有很大的不同的，有书出来叫做粉丝经济，社群和粉丝一个最大的区别在哪里？粉丝之间互动不够，粉丝是大家对着某一个人、某一个商品、某一家公司非常崇拜，但是他们之间的互动不够，信任度更加缺乏。但是，社群经济是朋友之间的经济，或者说是朋友的经济，以及朋友和朋友、朋友的朋友建立的关系，他们之间互联互通，互动甚至互助，这才叫做社区经济。如果要说社群，是从一个有需求的顾客，他不一定是某一个公司的使用者，到用户，到粉丝、到朋友，最后到朋友的朋友。这才是社群经济的核心，没有组织的一个组织。​　　做社群金融方面，平安集团已经公开宣布它要做社交金融，要把它的金融镶嵌在每一个人的衣食住行和关系当中。实际上微信支付包括我们做的很多东西，比如说电子钱包、比如说微信朋友之间的转账，已经完全脱离了银行系统，脱离了我们原来依靠的银行支付清算系统，朋友之间互联网上用一个协议就开始转钱了。如果我们传统金融机构不注意企业形态、经营形态的变化，最后你也会落后。​　　这是还没有公开发表的一句话，这是写在给我书的一个推荐序的序言里面的，金融需求永在，金融服务常新。需求，互联网不会颠覆它的，但是怎么提供服务，互联网会颠覆它。谢谢！ （来源：i黑马）
&&&&9月19日，中国电子商务研究中心发布《2017年（上）中国电子商务市场数据监测报告》（全文下载：）。报告发布了2017上半年中国电子商务及各细分领域发展现状等，包括：B2B电商、零售电商、生活服务电商、跨境电商等。涉及的主要电商平台包括：1）B2B电商平台：阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、环球市场、金泉网、金银岛等。2）零售电商平台：天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊中国、当当网、聚美优品等。3）生活服务电商平台：美团、饿了么、携程、去哪儿、猫眼电影、百度外卖、艺龙、驴妈妈、淘票票、飞猪、摩拜单车、易到用车、同程旅游、蚂蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行等。4）跨境电商平台：亚马逊、eBay、全球速卖通、敦煌网、Wish、大龙网、跨境通、小笨鸟、价之链、通拓科技、傲基电商、有棵树、兰亭集势、洋码头、天猫国际、宝贝格子、苏宁海外购、聚美优品、京东全球购、亚马逊海外购、1号店全球进口、国美海外购、蜜芽、宝宝树、美囤妈妈等。
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　　近日，在线旅游被推至风口浪尖，一度成为社会关注的焦点。作为生活服务的一个重要板块，在线旅游中涉及的利益更加被消费者看重。前几日，中国电子商务研究中心分别对同程、艺龙、飞猪等在线旅游平台进行了调查。...
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本帖最后由 Liweimama 于
13:16 编辑
上手续需要那些？王磊: 银行流水个人贷款的话，一般分成个人消费类贷款和企业经营类贷款。从资料准备来说，个人类贷款是需要个人的身份证明，包括身份证明、住址证明、收入证明和工作证明，对于互联网金融来说，准备好个人的身份证明就可以递交给平台，速度上，快的在当天就可以发放贷款，慢一点的话也能够保证在两到三个日将贷款发放出来。经营类贷款，除了提供的4个个人贷款申请的资料以外，还需要提供相应的那些经营的证明材料，比如说企业的营业执照、税务登记证，然后还有一些机构代码证。
互联网贷款与传统贷款不同之处杨东: 因为银行会考虑到成本，银行老是不能给大众用户，不能给中小微企业贷款，是因为成本太高银行不愿意做，当然还有风险，如果降低风险、可控成本降低，那么银行未来可能也会做互联网金融的，但目前来说，银行是做不到，所以互联网金融通过网站等一些方式能够大幅度降低成本以及风险的可控度，所以才实现了这种屌丝金融或者叫微金融的方式。
王磊: 传统银行环节多，有一定标准的后台风控程序，而这个程序更多的是制度繁多，当然，从风险控制的能力来说，银行一定要比很多机构要强，但是按照这个程序去走就会出现一个很有意思的状况，也就等于申请一万块钱和申请一百万乃至于五百万的流程是一样的，这就导致了按照不同贷款额度和需求的这些客户，他们的时间效率也是一样的。所以说并不是银行贷款手续难办，而是按照他们的这个流程和标准去走下去，只能解决客户的用款需求，但是不能解决客户的时效需求。互联网金融颠覆的是什么？杨东: 互联网金融是颠覆性的。原来是说高净值的客户才能享受特定的服务，高收益的服务大众客户也享受不了，但通过余额宝、招财宝等一系列，大众用户也能享受高收益的金融服务，因为在互联网上的成本一块钱和一亿块钱是一样的，所以实现一种穷人和富人真正平等，这也体现互联网上的平等自由开放这样一个精神。
王磊: 互联网金融的颠覆性主要体现在它服务于大众人群，因为从国内外金融的发展形式和结构上来看，主要还是服务高净值的人群，而互联网的特点是没有门槛，这就能吸引很多的大众人群，但是对于从业的机构来说，最困惑的一点在于高净值人群的忠诚度，也就是说在平台贷款也好也好，他的忠诚度更高于大众用户，所以它这种颠性还是来源于互联网金融平台把这个门槛降到足够低，从传统的这种正规金融变成了所谓金融脱媒的现象，能够让更多的人参与到这个金融的环节和服务的体系里面。大金融时代和微金融时代杨东: 互联网金融时代是一个大创业的时代。现在这个时代是微金融时代也是中小企业的大时代，实际上互联网这个大平台给小微企业提供了一个大展才华的空间，无论淘宝开店也好，还是在招财宝等平台上开金融店，它都是对创业中小企业或个人提供一个融资的服务平台，所以这样的一个时代是大金融的时代，也是微金融的时代，小微企业、中小微企业，能够获得融资的时代。
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本楼点评(<span id="dp_count_)
我只投资互联网金融
[]: 李嘉诚对啊啊啊啊 说：“如果在竞争中，你输了，那么你输在时间；反之，你赢了，也赢在时间。”啊啊啊啊 听后威望提升了2 .
本楼点评(<span id="dp_count_)
名人榜：646&
互联网金融是颠覆性的。
本楼点评(<span id="dp_count_)
名人榜：646&
互联网金融时代是一个大创业的时代。
互联网的特点是没有门槛，这就能吸引很多的大众人群，&
本楼点评(<span id="dp_count_)
互联网金融
本楼点评(<span id="dp_count_)
路过，，，，赚积分
本楼点评(<span id="dp_count_)
各有各的好处。
[]: 查理·芒格对小小健 说：“生活就是一连串的“机会成本”，你要与你能较易找到的最好的人结婚，投资与此非常类似。”小小健 听后威望提升了2 .
本楼点评(<span id="dp_count_)互联网会颠覆金融行业吗：且论未来发展
&&网友评论（）
　　一、互联网会颠覆金融行业吗？
　　1.长尾理论改造金融行业传统逻辑
　　什么是互联网金融？有业内专家将其解读为“普惠金融”（inclusive financial system），起源于国外的小贷业务，后来被世界大力推广。我们认为，比起把互联网金融理解为嫁接互联网技术的金融，普惠金融--有效、全方位为社会所有阶层和群体提供服务的金融体系―强调对普通客户尤其是在过去金融资源分配中处于劣势的低净值客户的服务，才更切近内涵。
　　用经济学模型来解释就是长尾理论：传统认为企业界80%的业绩来自20%的产品，但长尾理论认为，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺的产品的市场份额可以和少数热销产品的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可与主流相匹敌的市场。目前比较成功的互联网金融模式都可以用长尾理论去解释：它们的用户大多额度很小但数量很多，这也能为之提供巨大的收入。产品5%以上的收益率、银行产品6%的预期收益、计划8%以上的保底产品市场上都存在，只是较高的门槛定位为中高等收入人士，这部分也是金融行业的传统目标市场。而余额宝开发了大众理财的市场，说其推动了利率市场化改革则言过其实。
　　长尾理论在现实中有两个必要条件：1.足够低的成本：因为单个客户的贡献价值不大，只有当产品的成本更低时才有可能产生经济效益；2.足够多的客户：如果无法形成规模效应，就不会形成商业模式产生利润。互联网则能比较好的解决这两个问题。
　　过去金融机构包括券商的策略是与此相反的，在争取大项目和大客户时往往不计成本，悉心呵护，对小项目则积极性不高，这是典型的投行逻辑。因此市场普遍认为互联网将给证券公司带来冲击而非机会。
2.互联网会颠覆金融行业吗？
　　互联网会颠覆金融行业吗？会改造但不会颠覆。
　　1.互联网技术特征所覆盖的客户群体，与证券公司此前的目标市场是有层次分割的，错位竞争，有压力，但不会伤本元。除了经纪业务的零售端，券商的资管、投行、直投、自营等都是与机构合作为主，而机构业务由于目前国内投资者结构的失衡（80%以上为个人客户）开发的程度非常有限，连融资融券、这样的业务都没有普及，更何谈后面的权益互换、场外市场、主券商平台等合作。随着国内市场机构化进程的提速，各类、私募、资管计划和几乎零门槛的货币基金大发展，个人投资者的理财资金会逐步向机构手中归集，未来机构服务的想象空间其实比零售经纪更为广阔。
　　2.证券公司的核心竞争力不适合被互联网改造。证券公司提供的各项服务的本质都是为客户创造价值，帮助客户挣钱，这不是简单的技术手段能够实现的。虽然国外貌似开发出通过程序自动抓取舆论指标、历史从而做出投资建议的软件，但指望它取代众多研究员，就如同寄望于经济模型能取代经济学家的思考一样，越来越多的经济模型并没有使得宏观预测变得更容易。简单的、标准的、透明的产品才适合在互联网上销售，而金融服务尤其是匹配多样性需求的订制服务难以被互联网改造。
　　3.线上线下相配合，互联网也需要实体店的补充。从国金的例子来看，佣金宝除了主板和中小板的交易外，其他业务的补充都需要到就近的营业部甚至到账户托管的上海营业部去办理，因此国金在大力宣传佣金宝的同时，也承诺客户尽量增开新营业部来解决问题。目前由于证监会和交易所等监管机构的法规限制，销户、开通创业板、两融、销售理财产品等需要客户临柜办理，以保证流程合规、风险揭示到位、投资者教育能有效执行。作为金融机构，这些看似影响客户体验的规定是不能省去的，这就决定了线下营业部在较长时间内仍将存在的必要。从另一个角度来看，营业部通过与客户面对面的接触、专业的推荐、品牌的塑造，能将金融服务更为立体的呈现到投资者面前，创造较网络渠道更好的客户体验。美国的爱德华.琼斯即是此中典范，通过标准化配置的大量的社区网点，从农村包围城市，实现了快速增长，90年代至今，其税前ROE保持在20%以上水平。
　　即使在美国证券市场的非现场交易日益兴盛的时代，证券公司实体营业网点仍具有无可替代的重要作用。2008年美国证券行业的营业网点数量共2.9万个，从业人员37万名，营业网点的年度营业总收入1150亿，其中从事证券经纪业务的网点、从业人员和营业额分别占全行业的82%、78%、74%。
经纪业务只能束手待毙吗？||###||###||###
　　二、经纪业务只能束手待毙吗？
　　1.非现场开户放开，低价策略扰动市场
　　2013年3月证券业协会发布《证券公司开立客户账户规范》，放开非现场开户限制：
　　国泰君安：2013年8月底国泰君安证券率先实行网上开户。
　　华泰：2013年10月(,)推出网上自助开户，“差别服务、差别佣金”的定价模式突破地域概念，基础服务按佣金万三起，目前只针对在华泰证券上海武定路营业部落户的投资者收取万三的佣金（服务为基础服务），其他营业部未明确），网上自助开户的投资者中，有超过50%的投资者选择不同类型的服务，分别对应万三以上、甚至千三的佣金费率。
　　国金： 日(,)与腾讯合作推出首支互联网金融产品佣金宝，佣金下降到万二，投资者可以通过腾讯网进行开户，打破了以往开户必须到营业部的地域限制。
　　德邦：针对市场传言的零佣金，德邦证券在网站公告：公司拟在近期推广网上开户及手机开户等相关业务，正在研究根据服务种类的不同收取佣金的新政策，并非报道中的“零佣金”，亦非报道中的“不高于万二”。
　　随着互联网金融概念的渗透和兑现，越来越多券商开始建立互联网渠道，与传统营业部获客相比，互联网客户被认为成本大幅降低，因此“低价”是其最重要的标签。由于交易规费接近万分之二的刚性成本，零佣金是不可能的，但是相对于目前市场平均万分之七的佣金水平的确有下降的空间。这是否意味着证券行业经纪业务即将迈入互联网的“免费”时代？经纪业务只能束手待毙？
　　2.美国经验：多种价格策略，降低定价透明性
　　国内目前万八以下的佣金费率在全球来看都是比较低的。以网上交易为例，美联证券（WachoviaSecurities）根据客户交易金额的不同，分级收取不同的固定费用加上不同比例的成交金额，最高级别的交易也在8%%上再加一个固定费用。嘉信理财较为简单，对于网上交易年交易笔数不足120笔的每笔收取12.95美元，达到120笔以上的收取8.95美元，如果每笔交易在1000股以上每股加收0.015美元。这样的做法某种程度上降低了价格的透明度，可能会减少恶性价格竞争出现的机会。而网络券商由于采用低价竞争策略和网站标准化服务，有时价格收取标准反而简单清晰。如史考特证券，对所有交易统一采取非常有竞争力的每笔7美元定价。
　　佣金收入结构多元化，交易所市场佣金占比逐步下降。交易所市场佣金收入是美国证券经纪商的主要收入来源，但在多元化的投资需求和激烈的竞争的市场环境下，美国证券经纪商打破传统的经纪业务界限，积极拓展业务范围、开拓佣金以外的经纪业务收入来源。除交易所市场之外，在OTC市场、期权市场及通过销售共同基金、保险等手续费收入逐渐发展成为证券公司经纪业务收入来源。随着市场的不断深化发展和金融理财产品的丰富，证券公司在交易所市场的客户佣金收入的贡献比不断下降，在其他市场的佣金收入和通过销售金融产品的手续费收入比重日益提升。
　　1980年美国交易所市场的客户佣金收入与其他市场佣金收入比例为3:1，2004年比例下降为1:1，其他市场的佣金收入贡献已占经纪业务的半壁江山。年美国经纪业务佣金收入的年复合增长率为6.6%，其中交易所市场的佣金收入年复合增长率5.08%，OTC市场佣金收入的年复合增长率达17.16%，期权市场的佣金收入年复合增长率2.23%，销售基金和保险等金融产品的佣金收入的复合增长率达11.42%。交易所市场之外的佣金收入快速增长推动了美国证券经纪商佣金收入的稳定增长。同时，佣金收入的多元化结构还平抑资本市场波动的影响，保证了证券经纪商经纪业务的持续发展。
　　通道费用下降，服务价格显性化。现在的券商已经开始转型，附着于佣金费率上的服务不少，两融、股权质押、代销金融产品等，通过降低通道费用留住客户，再将客户资源导入其他业务获得收益已经是主流的战略。通道费用的下降和透明化，反而会加速附加服务定价显性化，附加服务反而是体现券商差异化的关键。因此不排除大的券商降通道，提服务来应对。
　　3.美国经验：网点以小而精取胜
　　小而精的营业网点布局。营业网点是证券公司经纪业务创收的基本单位，不仅为投资者提供证券交易服务，还提供金融理财服务。营业网点的覆盖面将影响经纪业务收入的贡献，众多营业网点可带来规模效应和宣传效果。即使在美国证券市场的非现场交易日益兴盛的时代，证券公司实体营业网点仍具有无可替代的重要作用。2008年美国证券行业的营业网点数量共2.9万个，从业人员37万名，营业网点的年度营业总收入1150亿美元，其中从事证券经纪业务的网点、从业人员和营业额分别占全行业的82%、78%、74%。
　　美国证券公司营业网点的布局主要根据地区经济总量、人口数量开设，逐渐形成不同标准的营业网点布局。根据网点规模和员工人数营业网点可分为5类：大型营业网点（网点员工在500以上）、中型营业网点（网点员工在100-500以上）、中小型营业网点（网点员工20-100人）小型营业网点（20人以下）、微型营业网点（4人以下）。在美国市场上营业网点大多都是微型营业网点，营业网点具有小而精的特点，一个网点只有3-4人，网点占地面积较小，但其设置很精简，主要提供开户、投资咨询、销售金融产品等服务。目前美国70%以上的营业网点都是微型营业网点。
模式的选择||###||###||###
　　三、模式的选择？
　　1.美国经纪商的发展模式比较
　　互联网不会颠覆券商，但会加速分化的进程。参考美国的经验，除了高大全的投行之外，有着特色各异的精品投行和经纪商：
　　高盛：机构交易业务为主的全能投行
　　美林：大客户为主，资管和零售业务见长的全能投行
　　嘉信理财：中小客户为主兼顾大客户、大部分依靠网络渠道，以经纪和资管为主
　　ETRADE：中小客户为主、完全依靠网络渠道的经纪折扣券商
　　爱德华.琼斯：城镇社区客户为主、依靠线下社区营业部的经纪和金融产品销售商。
　　国金和腾讯合作后股价大涨，一度让市场认为网络渠道是券商在互联网时代的必然发展方向，但从美国的经验来看，可能性是很多的，即使是市场追捧的“嘉信”模式，也是同时兼顾网上网下，并拥有300多家分支机构，发展线下业务。
　　从ROE来看，ETRADE由于佣金率低，同时业务种类相对简单，ROE处于较低的水平，高盛、嘉信和爱德华.琼斯的平均ROE在20%左右，相对稳定。令人以外的是，爱德华.琼斯看似营业模式最为传统和保守，其ROE水平竟不低于高盛这样的专注高端业务的投行，而且其稳定性更有胜出的之意，这种轻资产、固定成本低的经营模式使公司更具有抗周期性。
2.爱德华 琼斯-小小社区经纪商扛起ROE的神话
　　爱德华?琼斯（Edward Jones）是美国证券经纪业发展的特色模式，公司成立于1922年，成立之初以承销股票和，并向客户出售证券为主业，业务拓展至券商经纪业务、投行、抵押以及金融投资等业务。1955年开始转变经营战略：提出的走向农村乡镇市场，以社区经营模式开展业务。是第一家立足于农村乡镇市场的券商，也是首例推行“社区经营模式”的券商。目前公司拥有12463名财务顾问，公司连续16年被美国的《投资顾问》杂志评为证券经纪公司的第一名。从一个小型经纪公司演变为美国金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，主要经历了以下几个发展阶段：
　　第一阶段：：发展初期。爱德华?琼斯于1922年在苏里州圣路易斯的城区成立，主要通过深入乡镇走街串巷开展业务。
　　第二阶段：：进军农村乡镇市场。1955年公司开始进行经营战略创新，有计划、有步骤的进入农村乡镇市场，1955年开始在农村市场设立第一批分支机构。1967年，琼斯公司有62个分支机构分布于中西部的小城镇。1970年琼斯公司有100个分支机构。1980年公司的经营304个分支机构，并开始富有挑战性地进入新的农村市场-大都市市场的郊区。1993年有2650个分支机构中65%覆盖于大城市的郊区。
　　第三阶段：：进军国外市场。1994年琼斯公司在加拿大安大略省开办第一家国际机构。通过不断设立分支机构，扩大经营规模。1997年琼斯公司在美国拥有3790家分支机构，加拿大拥有106家分支机构。这一阶段分支机构增长至3896家，经纪人队伍增长至3954人，年增长率分别为10.11%、9.67%，同期净收入年增长率22.5%。
　　第四阶段：1998-至今：走向全美和国际市场。1998年公司计划在英国开办33家分支机构，同年琼斯环绕全国各大中城市的郊区，布局3900个营业机构，并把触角延伸至加拿大、英国等外国市场，建立国际营业机构。年琼斯公司的分支机构从4605个扩展到11412个，经纪人队伍从4807人增长至12530人，年复合增长率分别为9.34%、9.61%；净收入从14.02亿美元增长至49.65亿美元，年复合增长率10.63%；净利润从1.99亿美元增长至5.55亿美元，年复合增长率11%。
　　22年业绩年复合增长率在10%以上。开拓农村乡镇市场后，爱德华?琼斯的收入和利润实现均稳步增长。公司净收入从1990年的3.03亿美元增长至2012年的50亿美元，22年增长累计增长15倍，年复合增长率13%。税前净利润从亿美元增长至亿美元，22年累计增长23倍，年复合增长率15%。客户资产规模从1992年的500亿美元增长至2012年的6687亿美元，增长12.37倍，年复合增长率13 %。年是公司净收入和税前净利润实现迅猛增长，增速不断提升。年，爱德华?琼斯进入稳定增长阶段，净收入和税前净利润增速保持稳定增长。
　　以佣金收入为主，延伸和发展至基于存量管理资产的管理费收入。以资产管理为基础的管理费、账户活动费、交易收入、投行业务收入、逐渐成为公司的主要收入来源。2012年实现佣金收入总额19.79亿美元，公司的佣金收入贡献占比从1995年的62%下降2012年的39%，主要交易收入贡献占比从19.8%下降至3.1%。随着分支机构的迅猛增长，公司所管理的资产规模和账户资金也快速增长，对应的资产管理为基础的管理费收入和账户及活动费收入大幅增长，业务贡献比分别上升至41%、11%。投资银行收入贡献比2%。2012年的利息股息收入和其他收入贡献比分别2.6%、0.6%。
　　销售共同基金和保险产品收入占佣金收入贡献比70%。公司主要通过提供一系列的经纪产品和服务，收取相关的手续费创收。公司经纪业务佣金收入要包括客户的交易佣金、销售基金和保险的服务费、场外市场佣金收入。2012年公司的客户交易佣金收入约4.5亿美元，占佣金收入比22.8%，占总收入比8.9%。2012年场外市场的交易佣金收入0.89亿美元，占佣金收入比4.5%，占总收入贡献比1.7%。基金的佣金收入主要是通过销售基金提取一定的费用。爱德华?琼斯在全国大规模的分支机构是基金集团依赖的主要经销渠道。公司是普特南和资本研究与管理公司共同基金家族的主要经销商，琼斯已签订100多个基金销售协定。2012年基金的销售佣金收入约有10.5亿美元，占佣金收入贡献比53%，占公司总收入比达20.9%。共同基金的服务费是公司费用收入的最大来源。同时，销售保险的服务收入也是公司佣金收入的重要部分，爱德华?琼斯每个分支机构的经纪人都销售保险产品。公司已与许多全国性保险公司签订协议，提供人寿保险、长期医疗保险以及固定和不固定养老金等产品销售服务。2012年的保险销售服务收入达3.89亿美元，占佣金收入比达19.7%，占总收入比7.7%。
　　出乎你的意料，公司ROE长期处于20%以上，雄冠行业。爱德华?琼斯公司主要依靠其庞大的标准网点实现收入，巨量网点的费用拉低了公司的利润率，虽然净利润率仅10%左右，但依赖于较高的资产周转率和杠杆率，公司的税前ROE却保持较高水平。20世纪90年代，琼斯公司平均税前ROE为36%，超过全国全面服务零售商的平均水平18%，还超过Merrill Lynch公司33%的ROE水平。
　　公司ROE保持较高水平主要在于公司通过较小的固定资产实现了营业部的大面积扩张，通过其上万个营业网点的渠道优势，展开销售金融产品和理财服务等特色业务，依靠规模效应，创造高额的利润，实现较小资本撬动更大的利润杠杆。2012年爱德华?琼斯税前ROE为28%（按美国企业所得税最高级别税率35%调整后为18%），超过高盛的11%和我国证券行业的ROE。
嘉信理财-鼠标+水泥，线上+线下||###||###||###
　　3.嘉信理财-鼠标+水泥，线上+线下
　　嘉信理财创立于1971年，旗下包括有嘉信理财公司、嘉信银行和嘉信理财香港有限公司，覆盖证券经纪、银行、资产管理等的金融服务，已成为世界上最大的经纪商之一，发展成一家集经纪、资产管理和其他综合金融服务的提供商。2010年拥有302个分支机构，800万个活跃经纪账户，银行账户数量69万个，管理资产规模达1.57万亿美元。嘉信公司的客户数在1977年-1983年增长30倍，营业收入从460万美元增长到1.26亿美元，增长27倍。2012年营业收入54亿美元，净利润11亿美元。
　　嘉信理财公司是美国佣金自由化后迅速崛起的折扣经纪商。公司定位于向中小客户，逐渐向大客户、机构客户过渡服务，经历了从纯粹的折扣佣金经纪商、到提供全方位共同基金超市，发展到在线证券交易经纪商，再到收购信托公司，提供给全方位的咨询服务产品的发展历程，从一个不出名的小公司转变为一个全方位服务的财富咨询和经纪业务交易的国际投资公司。主要经历几个重要发展阶段：
　　第一阶段：：折扣经纪商时期。1975年美国推出浮动佣金制度后，嘉信公司率先针对公司所有客户推出折扣佣金业务，推动其交易量迅速提升。于1979年相继推出电子交易系统、狱吏清算系统、24小时报价服务等服务。1981年先后兼并金斯莱、波伊、索斯伍德、莱特曼交易公司和里奇维公司，成为纽约证券交易所会员。
　　第二阶段：：全国性经纪商时期。这一时期嘉信进行了技术、产品线和商业模式的创新。1982年嘉信推出“嘉信单一账户”，1985年推出“均衡器”、“嘉信连线”和“嘉信报价”3个实时在线系统。1986年公司首次提出对个人退休金账户免费政策，退休账户规模迅速增加，客户资产带来利息收入大量增加。1992年公司推出免费基金服务―“共同基金全一账户”，1994年基金账户增加至200万个。
　　第三阶段：：网上经纪商时期。1996年嘉信正式进入互联网，推出“eSchwab”，并设立“货币连线”基金电子服务。同时，开始拓展海外市场，相继设立嘉信欧洲分公司、在中国香港提供交易服务。并与第一波士顿、JP摩根和大通汉鼎联盟，参与首次公开募股，发展成为最大的网上经纪商。
　　第四阶段：2000-至今：全面经纪商。2000年嘉信收购美国信托公司，拓展业务范围，进一步瞄准高收入客户，建立私人客户服务项目。随后联手巴莱克银行开展网上交易服务。并开始为客户提供个性化的投资咨询服务，向全面服务经纪商转型。
　　网上网下双轨道经营模式。1975年美国推出浮动佣金制后，嘉信理财重新调整发展战略，将客户群定位于中小客户，采用低收费策略占领市场。20世纪90年代互联网开始兴起，嘉信理财迅速抓住互联网与证券交易结合所蕴含的商机，推出网上经纪业务服务系统。以其低廉的佣金率和信息咨询能力吸引大量的网上交易投资者，发展成美国排名第一的网络券商。同时，嘉信理财通过设立实体营业网点，为客户提供交易和金融产品等服务。通过网上网下双轨道，为投资者提供店面、电话和WEB多维服务模式，满足了客户的多种选择，逐渐形成“金融超市”式的个人理财服务。
　　由于嘉信的所服务的客户主要是中小客户及对佣格非常敏感的客户，其产品和服务通常以非现场方式提供，其实体营业网点的设立主要基于营销考虑。嘉信的营业网点设置具有小而精简的特点，其选址于富裕人口密集地区。嘉信在全美45个州拥有302家营业网点，大部分网点的面积较小但装修简洁、雅致，有4-6个员工，仅提供有限的后台支持，主要是用于客户洽谈、演示等。产品和服务的提供由设在各州的理财总部、电话客服中心、数据中心和管理支持中心等中后台支持部门负责。
　　4．全面服务投资顾问模式之典范-美林证券
　　全面服务型投资顾问模式的典范：美林证券。美林证券是一家从零售业务起家，兼具机构和零售业务的投资银行，是美国全面服务型投资顾问模式的典范。美林证券主要定位于高端客户市场，提供丰富的产品和全方位的现场服务。通过下设全球私人客户集团（GPC）运作经纪业务，各分行可为客户提供个人银行、商业金融、共同基金、保险及年金、退休养老等多种服务产品，旗舰分行专门对高端客户及机构客户提供高度个性化的服务。营业网点主要集中于经济发达地区，营业网点多设置在最繁华地段且占地面积较大，人事架构也相对复杂。
　　多渠道服务模式实现全方位服务。1999年美林证券推出“多渠道服务模式”竞争战略。多渠道服务模式根据客户资产的规模分类为低级-中级-高级，针对不同级别客户提供不同的理财服务和产品，每类客户收取不同的服务费用，通过细化客户市场，为具有不同价值含量的客户提供差异化服务，实现服务取胜。美林的研究部门根据市场的情况和各类投资者不同的偏好，设计出各种投资组合套餐，投资顾问从研究部门提供的众多组合产品中选择客户最适合的产品提供给客户，甚至可以为个别高端客户量身定做投资方案。
　　FC团队打造“美林模式”。美林经纪业务成功推行多渠道服务模式依靠其高端经纪人制度模式，依靠其全国几百个分支机构中的几万名投资顾问，与全美的几百万客户建立经纪关系。美林FC（证券经纪人）团队不仅承担客户拓展的任务，还提供理财顾问服务。美林的投资顾问对客户进行直接的、一对一的服务，通过长期、贴身的交流，对名下客户的资产状况、投资目标和投资偏好都有充分的了解和熟悉，然后将客户的需求准确地反馈到公司的后台支持系统。美林还设立经纪业务网点的区域管理机构，为营业网点的FC提供法律、外汇、保险等方面的专业资讯。通过FC团队为客户提供全方位的投资咨询和理财服务，实现经纪业务和资产管理业务的融合，缔造具备核心竞争力的“美林模式”。
　　5．模式的选择？
　　互联网金融的兴起和金融改革的环境加快了我国券商转型和分化的进程，未来的发展路径，也大体会沿着美国的模式，但单个的公司未必能完全对标得上，从资源禀赋和战略选择来看：
　　全能投行：资本实力雄厚、牌照期权、机构客户基础好的大型券商，具这种特征的是中信、海通、国泰君安、广发等，(,)最为突出；
　　嘉信模式：中小客户为主，兼顾大客户，网上网下渠道相互配合，目前有这种战略雏形的是国金证券，未来可能跟进该战略的包括(,)、(,)。但国金已经占据了先发优势，并占有了难以替代的合作伙伴资源，取得成功的可能性最大；
　　网络折扣经纪商：基本不依靠线下营业部，主要通过网络渠道发展经纪业务，辅以简单的产品销售和咨询服务，我们认为国内现有牌照的券商并没有太大的意愿走ETRADE的模式，ROE偏低，而且浪费了手中的投行、自营、资管等牌照，而(,)、(,)和(,)等金融软件和网站服务商则在这方面大有可为。这些公司已经积累了相当数量的客户基础，几乎没有线下分支机构，拥有高速的IT设备和架构，只要获得经纪业务牌照，完全能以极低的成本开展经纪业务，在原来盈利模式基础上进一步提升ROE。
　　社区经纪商：爱德华.琼斯的经验表明轻资产、低固定成本、高可变成本的社区营业部模式即使在互联网时代也有很强的生命力，国内券商的C型营业部应以此为思路发展。目前来看还没有以这种模式为发展战略的证券公司，从C型营业部获批的家数占营业部总数的比例来看，海通、招商、长城、中投证券居前，未来社区经纪商的模式可能从一些目前盈利模式和竞争力不突出的券商中产生，而如果银行设立券商的限制放开，则很有可能来自于银行系的券商。
招商证 罗毅】 （责任编辑：由佳）
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