中文名:&7天让你读懂经商心理学作者:&图书分类:&管理资源格式:&PDF版本:&扫描版出版社:&新世界出版社书号:&3发行时间:&2009年07月地区:&语言:&简介:&
内容简介：心理学是帮助人们了解自我、洞察人生、解释行为的一门实用科学。人的心理千变万化，这也使得人的心理现象成为一个极为复杂和奇妙的领域。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。然而，从普通大众看来，严谨深奥的心理学的确是晦涩难懂的，一些专业的名词术语在日常生活中总是难以被理解。所以，迫切需要一条合适的纽带将心理学的科学性运用到我们的现实生活与工作中。《7天让你读懂心理学》系列丛书无疑就是这样一条及时出现的纽带。《7天让你读懂经商心理学》为丛书之《7天让你读懂经商心理学》分册。【-可到-()本资源用户评论区一楼处获取-】内容截图
第1天 读懂顾客——消费者的心理活动分析1.购买心理历程——消费者心理活动过程分析2.消费者的感知——人们买的不是东西而是他们的期望3.消费者的认知——销售其实就是一个情感满足的过程4.消费者的心理需求——如何满足顾客的个性化需求5.消费者的情绪与情感——如何进行有效的销售诉求6.购买动机——顾客“为什么”要买7.消费模式——顾客“怎样”买8.购买决策——顾客是怎么下定决心的9.购买心理阶段——消费者的消费规律分析10.消费者性格——不同性格顾客的心理分析第2天 市场策略——销售从心理开始11.销售与心理——成功营销从心理开始12.心理规则——市场营销中的心理效应13.心理差异——市场定位其实就是创造消费者心理差异14.定位心理——市场定位与购买心理分析15.产品定位与心理——如何契合顾客的心理状态16.产品设计与心理——新产品开发的心理策略17.商品名称与心理——商品命名的心理策略18.商品包装与心理——商品包装的心理策略19，价格心理——顾客对商品价格的心理表现20.定价与心理——新产品定价心理策略第3天 理性决策——经商策略制定与心理学21.决策与心理——经商必备的决策能力22.理性决策——正确决策的八个步骤23.决策与直觉——有限理性的决策方法24.决策与魄力——如何解决犹豫不决25.决策与远见——如何看到更远的未来26.决策与冒险——利润与风险总是在一起27.决策与思维——决策的正确思路28.决策与偏颇——恰当地改变不适当的决策29.个体与群体——群体决策要以个体心理为基础30.头脑风暴法——一种常见的群体决策方法31.决策失误——规避决策的陷阱第4天 完美销售——一线销售必备的心理技巧32.面对拒绝——销售从被拒绝开始33.分析拒绝——客户真的不需要吗34.应对拒绝——怎样应付说“不”的客户35.欲擒故纵——人们总是对难以得到的东西感兴趣36.以静制动——任何时候都要掌握主动37.以退为进——绕个弯的效果也许更好38.出奇制胜——找到你可以利用的一切39.心理上的适当瞬间——识别成交的三种信号40.20定律——以稀为贵成交法41.好奇心理——最有效地利用客户的好奇心42.以二择一——选择成交法43.暗示——对客户进行反复的心理暗示第5天 商务谈判——谈判战即心理战44.善用心理战——洞察谈判对手的内心活动，抢占先机45.居家优势——在自己熟悉的环境中更具说服力46.以诚为贵——永恒不变的真理47.互惠双赢——谈判的基本出发点48.让步——争取更大的胜利49.僵局——谈判顺利进行的必杀计50.联合与分裂——增加胜算的砝码51.坚定立场——先声夺人的心理策略52.语言的力量——谈判言语的心理策略第6天 洞悉对手——商务应酬中的读心术53.身体语言——破译身体语言密码54.头部动作与心理——头部语言的破译55.眼神与心理——会说话的眼睛56.鼻子与心理——鼻子上的心理信号57.握手与心理——握手的心理含义58.手势与心理——手势的心理含义59.手指与心理——指尖上的心理“舞蹈”60.谎言与心理——破译撒谎者的身体语言第7天 心理建设——商务职场人员的心理素质修炼61.情绪管理——学会掌控自己的情绪62.思维方式——正确调整你的思维方式63.克服压力——学会排解工作中的压力64.成功形象——塑造成功形象的心理技巧65.赢得信赖——赢得别人信赖的心理技巧66.完美印象——给人留下好印象的心理技巧67.对待工作——正确的工作心态68.心理误区——阻碍你成功的心态……
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人力资源管理 看什么心理学的书
提问者采纳
被全球许多高校选作教材，孙健敏　等译出 版 社中国人民大学出版社心理学与工作组织行为学（第14版）本书是组织行为学权威学者罗宾斯教授的一部经典著作.马金斯基　著。作
者罗宾斯　等著，美国400多所高校使用作
者（美）保罗M：工业与组织心理学导论（原书第10版）美国工业与组织心理学史上最受欢迎的教材
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想买关于一些消费者心理学，管理学以及商业策略（战略）方面的书，请各位推荐一下， 最好是亲身看过的
佘贤君今年出版的《激活消费者心理需求》这本书好吗，有人看过吗？
提问者采纳
本书可以帮助每一位消费者，让经营者懂得如何激活消费者的心理需求，有经典的心理学理论和前沿的心理学研究成果，让消费过程变得轻松愉快这本书确实不错，可以帮助各行各业的经营者更好地了解消费者的心理需求、广告传播学重点关注的课题！心理学，有大量的案例和故事、传播学！内容简介
消费心理学不仅是心理学的一个分支。中国传媒大学广告学院院长黄升民教授！
对于消费者而言、更从容，读懂我们的内心世界。确实值得一读，同时，这就需要找到并激活消费者的心理需求。本书是理论和实践碰撞的产物、广告学，还是法国嘎纳广告节评委，作者是北师大心理系毕业的博士。同时，可以让我们消费得更理性，更充分地了解自己，营销越来越难做，就是激活市场、叶茂中营销策划董事长叶茂中，把经营工作做得更好、国家统计局财务司司长张仲梁博士倾情作序。这本书信息量大，可读性强，在中央电视台广告部工作过10几年，也是市场营销学，激活财富、市场营销学四个领域的专家一致赞誉！
对于经营者而言，可以让我们愉快地面对消费；掌握消费心理规律。激活心理需求，当今社会不再是那个产品生产出来不愁卖的时代
这些我都知道，那你能推荐管理学以及商业策略（战略）方面的书吗
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很好的一本书，封面很吸引人，于是就买来看了，印象很深刻那天在书店看到这本书了，你可以去看看
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出门在外也不愁管理与商业心理学_百度百科
管理与商业心理学
《管理与商业心理学》是2010年出版的图书，作者是林财丁。
管理与商业心理学图书信息
开本： 16开
定价: 52.00元
管理与商业心理学内容简介
《管理与商业心理学(原著第2版)》内容简介：在商业领域，心理学被用于人员甄选、教育培训、组织发展等活动。随着商业活动的兴盛，企业亟欲进入消费者的内心世界，进而影响其决策过程；心理学在广告、营销、消费者行为等领域发挥极大的作用。在过去的20年里，心理学与经济学形成“感性与理性”的合流，心理学成为财务金融与投资学领域中了解人们决策与判断行为的最佳工具。《管理与商业心理学(原著第2版)》深入浅出地介绍了心理学在工商管理领域的各种应用，有力地帮助商务人士提升情商，使其职场表现愈发卓越。
管理与商业心理学权威专家集数十年的教学经验，帮助我们揭开商业和管理背后的心理学之谜！广告标王所费不菲却收效甚微，近因效应与首因效应究竟孰轻孰重？
省却消费者“收尸”善后之苦的高效蟑螂药为何销路不畅？心理动机究竟如何识别？
速溶咖啡为何会和家庭主妇的懒惰扯上关系？如何建立有效的心理投射？
将一只持续下跌的股票卖出或者结束一家长期不能盈利的门店，为什么会如此之难？我们该如何克服损失厌恶？
当你周围的人都赞成同一个答案时，你会做何选择？羊群效应究竟如何避免？
透析复杂商业环境的因应之道：将自己的眼光放长远；摈弃表面印象；注意从众心理；看重反对者的意见；处理好自己的公平感觉；对即将到来的损失，要冷静判断，并准备足够的承受气魄。认清自己和他人，在商业世界，你将无往而不利！
管理与商业心理学作者简介
林财丁，台湾“教学特优教师”奖牌获得者，美国德克萨斯大学阿灵顿分校心理系博士（1984），台湾大学心理学系学士（1975）。
现任：东海大学国际贸易学系教授。
台湾金融研训院兼职教授
曾任：东海大学管理学院院长
东海大学管理研究所所长著作：《人力资源管理》、《业务人员心理学》、《业务组织管理》、《消费者心理学》
译著：《管理学》、《组织行为》
管理与商业心理学图书目录
第一章 管理与商业心理学的沿革
第二章 研究方法与测量工具
第三章 感觉与知觉
第四章 学习心理学
第五章 记忆与遗忘
第六章 动机与激励
第七章 IQ与EQ
第八章 人格心理学/147
第九章 社会认知与人际知觉
第十章 态度的形成与改变
第十一章 团体历程与社会影响
第十二章 沟通与人际关系
第十三章 压力与心理调适
第十四章 行为决策
第十五章 投资心理学消费者心理学 -
消费者心理学系统的研究人们在衣、食、住、行等方面的日常生活中，以消费作用为核心的心理活动、心理现象所引起的消费行为的科学。它是心理学的一个分支学科，形成于19世纪末、20世纪初。这门学科大量的综合了心理学、社会学、美经济学、文化人类学、市场学、经营学等有关学科关于影响消费者心理的理论、观点，揭示消费者心理活动的奥秘和规律。研究购买、使用商品和的行为规律的主要研究领域之一。这里涉及商品和消费者两个方面。与前者有关的研究包括广告、商品特点、市场营销方法等；与后者有关的研究包括消费者的态度、情感、爱好以及决策过程等。可见，消费心理学是一个跨学科的研究领域，与、和有密切联系。 消费者心理学是从发展而来的。早期的消费研究主要是从消费者收集信息，以便制作更有效的广告。后来，重点转向研究产品设计前后消费者的意见和态度。这样一来，消费者心理学逐渐成为一门独立的学科。到1960年，美国心理学会正式组建了消费者心理学分支。中国的消费者心理学研究还处在初期发展阶段。近年来，随着商品经济的发展，这方面的研究日益增多。 自从消费者心理学成为一门独立学科以来，研究重点有所改变，从着重研究消费者购买活动转向于更一般更全面地研究消费者。消费行为的决策观就是一例。这种观点认为，购买只是购买过程的一个阶段，消费者心理学还应当研究购买前后的事件。要全面研究消费者的行为，研究影响这个行为的一系列社会、个人和体制变量。不仅要研究说服消费者购买已有产品的问题，还要研究消费者需求什么以及消费者等问题，进一步还要研究消费行为的两个方面，即社会对消费者的责任和消费者对社会的责任，前者包括和系统的责任，后者包括消费者保护公共卫生、防止污染的责任。 产品测验是一类课题，它研究产品的特点和消费者对产品特点的反应。这种研究通常采用蒙目测验来确定产品的非视觉特点是否是该产品特有的，如饮料的味道。产品的改进和新产品的开发主要依赖于通过产品测验从消费者收集到的信息。 另一类课题是消费者调查，主要是了解消费者的态度和意见。这种调查既包括消费者对现有产品和劳务的意见，也包括有助于新产品设计的一般意见。所采用的方法既有一般人格测验法，也有为研究某一产品市场特制的测验法，既可用客观量表，也可用投射量表。 区分也是研究课题之一。它的目的是把握市场需求的现状和动态，有针对性地开发应需适销产品。市场区分是按不同的需要内容、不同的购买能力和购买愿望等标志对消费者作出的划分。一项心理市场区分的研究表明，不同年龄、性别、收入、地区的消费者之间存在着几种需求上的明显差异。的观点是市场分析的一个重要方面。列出成人生活周期的不同阶段，仔细研究每一阶段的特点,显然具有市场营销的意义。从年轻单身阶段到新婚阶段到生儿育女阶段到儿女成人离开家阶段，各阶段有不同的消费需求。
消费者心理学 -
消费者心理学知识积累阶段这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。在这漫长的社会历史历程中，消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。指出：两次以后“出现了以交换为目的的生产，即商品生产，随之而来的是贸易”商品生产和贸易往来促使生产者、 经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。伴随人类文明渐进的步履，人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性，进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴。东西方思想家至少论及或探讨了以下重要范畴。 消费需要问题。在东方，中国春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已从分析消费需要入手，以“计然七策”经营商业，荀子提出生产要“养人之欲，给人之求”（《荀子·礼论》），讲的就是满足人的消费需要；在西方，古希腊唯心主义哲学家亚里士多德已提出“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语， 法国古典学派的终结者西斯蒙第提出了社会生产目的是满足消费者需要的观点。 消费时间与消费习惯问题。在东方，倡导生产要注重消费季节变化和土、农、工、商的消费习惯；在西方，早期思想家也有论及消费时令和消费习俗的朴素思想。 消费阶层的划分问题。除了东方的分士、农、工、商为四个消费阶层外，西方的柏拉图也提出了“哲学王、武士和劳动者（奴隶除外）”的观点。此后虽然也有些学者提出不同的分类观点，但他们都受到历史社会局限，没有把贵族、奴隶（农）另列为两个消费阶层。 家庭消费问题。在西方，色诺芬较早分析了家庭收入与家庭消费的相互关系；在东方， 中国古代先哲们亦论及了家庭消费的基本问题。 物质消费与精神消费问题。在物质消费方面，中国理论家们围绕主俭还是主奢问题自先秦诸子如孔子、孟子、老子、荀子、管子一直论战到近代的魏源和谭嗣同； 西方重商主义杰出代表托马斯·曼则提出了折中的消费原则，而英国古典经济学家们则强调节制消费。在精神消费方面，英国的托马斯·莫尔、法国的西斯蒙第等人也较早地讨论了精神文化消费的问题。 消费权益问题。这在东方可追溯到中国的《周礼》，在西方可考查到“两河流域”的《铭文》。这个问题在中国一直到清末沈家本拟定的《》都包含在一些市场管理的政策、法令之中；在西方，一直到美国成立世界第一个消费者组织之前，其有关思想也都包含在一些市场管理法规和政策条文之中。 这些思想共同反映出人类对自身权益的要求与召唤。 此外，在这个历史大跨度中，东、西方思想家们还就消费知觉与学习、消费环境、消费习惯、消费政策等提出了一些朴素的思想。上述与消费心理范畴有关的知识只是我们经过“逆向还原”后所考察到的结论。由于这一阶段中“消费理论”与“心理理论”尚未产生有机的“合奏”，因此，它只能说明“消费心理学有一个久长的过去”，还不足以说明这个阶段就有了消费心理学。它在知识积累阶段只是一种量的增加，其中也蕴含着中华民族传统的文化精神。 体系凝构阶段这一阶段大致自19世纪后期一直到本世纪七十年代，这是消费心理学在体系上开始凝构的变奏曲和交响乐时代。导致这个时代的开始，除了一方面“依赖于技术的状况和需要”，另一方面是资本主义社会矛盾发展引发的经济危机之外，还有相关学科理论的相互渗透等因素。这里侧重于后者的考析，因为后者能够反映出消费心理科学作为一门学科的体系构建的内在逻辑规律（当然这种内在规律是与社会经济文化发展的拉动分不开的）。 消费心理学科的诞生是与、消费及其他分支学科的生成有着“血缘关系”的，而且很大程度上是心理科学理论在实证研究中，不断向消费研究领域渗透，而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应用心理学所致。从心理学发展角度说，虽然早在1509年法国麻堡大学教授葛克尔已用《心理学》标明其著作，但他仍未摆脱抽象的哲学羁绊，直到1879年德国生物学家冯特创建了世界上第一个心理学实验室，把自然科学的实验方法引入心理学研究，才使心理学成为一门独立的实验科学。这种实验研究方法为以后的消费心理问题探索奠定了方法论基础。从消费经济学发展来看，如同“每一门科学部门中都有一定的材料，这些材料是在以前的各代人的思维中独立形成的”一样， 消费经济学的基本理论“在这些世代相继的人们的头脑中经过了自己的独立的发展道路”。19世纪前后，出现了现代消费思想并开始与传统消费思想相融合，导致了消费经济理论的大发展。这种心理学与消费经济理论的，加之在19世纪中叶前后的资本主义社会经济畸形发展需要的拉动，它们开始“并轨”共进。从这个角度看，1895年美国明尼苏达大学心理学家h ·盖尔率先把心理学原理引入消费者从看广告到购买过程的实验研究，1901年w·d·斯科特率先提出“消费心理学”（consumer psycology）的术语是一点也不奇怪的。只是消费心理科学的理论体系尚待进一步研究，h·盖尔和w·d·斯科特虽没用《消费心理学》标其书名，但他们的思想为理论界构想消费心理学体系无疑提供了一个鲜明的信号。自此至60年代前后，一些理论家为建构消费心理学体系付出了艰辛而卓越的劳动。概括起来表现在如下三个方面： 其一，应用心理学研究著作的大量问世。应用心理学的广泛研究为消费心理学体系的创立提供借鉴。这些研究的代表是：1900年h ·盖尔出版《广告心理学》，w·d·斯科特与h·盖尔遥相呼应，于1903 年出版以探索消费心理为主要内容的《广告论》，1980年e·a若斯出版《社会心理学》，从而开辟了群体消费心理的研究领域，1912年闵斯特伯格的《》问世，克伦发表《实用心理学》，专章讨论销售心理学问题，年间丹尼尔·斯塔奇撰著并出版了《斯塔奇广告回忆指南》和《广告学原理》，并以此在美国商业史上获得“商业心理学教授”的美称。此后20多年间，经由零星片断发表至开始“组装”的还有《经营心理学》、《》和《管理心理学》等著述问世，它们都或多或少地从各个侧面探及消费心理问题，为消费心理学体系化提供了前提条件。 其二，实验研究成果的大量涌现。继h·盖尔之后， 美国心理学界出现了前所未有的消费心理“实验热”，相继推出了大批研究成果，主要有1920年j·b·华生的广告心理研究、1938年欧内斯特·迪士特的消费动机研究等。正如r·珀劳夫调查所显示：1960年以后， 对这一领域的兴趣和文献量有明显增加。事实上进入60年代之后，密西根大学调查研究中心的g·卡陶纳关于消费期望和消费态度的研究， 哥伦比亚大学实用社会研究所的拉机斯费尔德和e·卡兹关于“人格的影响”的研究，哈佛大学r·a·鲍尔关于“知觉到的风险”的研究，诺兰集团公司的罗杰·l·诺兰关于“新产品初步设计研究”和“定位研究”以及佩里安、卡陶纳、詹姆森等人的一些调研报告，为消费心理学体系的构建奠定了科学基础。 其三，研究方法的更新与对新问题的探索。20世纪60年代前后，美国心理学家们不仅对前人的研究成果加以整理和吸收，如选编一批《论文集》等，还特别注意吸收运筹学、模拟模式和形式模式的理论与方法；与此同时，研究者对现实问题也极为关注，如六十年代初，镇静剂他利杜米德（）曾在一些国家为孕妇们所广泛使用，后来人们发现，服用这种药物的妇女生下的孩子往往带有严重的身体缺陷，世界性的宣传资料引起了对“人造”产品的副作用的普遍怀疑，开始了消费者怀疑主义时代；万斯·帕卡德于1957年问世的《潜在威协》对“虚伪”和“欺骗”的商业手段作了尖锐的批评。又如对环境污染问题，卡森于1962年出版的《寂静的春天》一书中较细地论述了消费生态问题。 上述三方面的相互作用，加之如美国消费者主权运动的蓬勃发展等都是消费心理学走向体系化的“助推器”，1960年美国心理学会（apa）设立消费者心理学分会，拥有会员达四百人之多， 美国的部分高校开始拟定《消费心理学》大纲，约在1965年前后消费心理学的体系已基本创立。因为从消费文献学角度考察，这时的消费心理学大纲的名称不一，有的命名为《消费者行为心理学》，有的叫作《消费者研究》，还有称为《消费者行为学（狭义）》的，其讨论的理论范畴基本上都是消费心理问题，所以我们根据美、日、英诸国学者学术心态特点把这些著述（含论文）的观点加以归纳统筹，确定本学科体系的创立时间。 学科创新阶段这一阶段大致自20世纪70年代中叶延至20世纪末或21世纪初。如同其他学科的发展一样，消费心理学的科学理论体系是在不断创新的过程中得到丰富和完善的。就目前所掌握的文献看，消费心理学的学科创新主要表现在以下两点。 一是研究领域的拓展。消费心理学研究领域的拓展可以从两个方面得到证明。其一是多学科参与研究。美国心理学会所属23个部门的研究报告、会的研究报告都反映这种趋势。1969年创立的美国消费者研究会的会员由心理学、农业经济学、建筑学、法学、医学、市场学、数理统计学、工程学等各个领域的专家组成，彼此间起到相互促进的作用。1974年创刊的《消费者研究》杂志就是由10个不同组织支援的，这种学术风气很快流行到了日、英、德诸发达国家。其二是探讨范围逐渐扩大。从美国主要学术杂志看，《应用心理学》（1917年创刊）、《市场》（1936年创刊）、《广告研究》（1960年创刊）、《市场调查》（1964年创刊）、《消费者研究》（1974年创刊）等权威刊物发表消费心理科学的论文、报告和调查资料不断增多， 据恩格尔等人统计，1968年至1972年发表成果量比以前出版的全部成果还要多，探讨范围除了消费生态问题、文化消费问题、决策模式问题之外，还有消费者保护问题、消费政策问题、消费信息处理问题（程序研究）、消费心理内在结构问题（“临床”研究）、消费信用问题、消费法学问题、消费心理控制问题等，这些在g·d·休斯和m·l·雷合编的论文集、j·b·考因编辑的论文集、w·a·伍兹编辑的论文集以及各学会的出版年鉴中都有程度不同的反映。 二是研究国界的突破。科学是无国界的，消费心理学在美国诞生后很快引起日、苏、法、英、德以及印度和中国学者的重视。例如，日本20世纪60年代以来一些社会心理学家、市场学家、临床心理学家就发表过有关消费心理的译文、研究报告、论文等（可从该国《广告》、《商界》、《消费者》、《智力》等刊物中略见一斑），代表人物有小岛外弘、吉田正昭、马场房子、饱户弘等，他们分别以《消费心理研究》、《产业心理学》、《消费者行为心理学》、《消费者心理学》等著作的问世而名扬海外；美、日分别召开的心理学会年会都邀请外国专家参加；1979年第四届心理学斯德哥尔摩欧洲讨论会上不少学者对消费心理学作了最有系统的描述；中国早在二十年代起，孙科、吴应图、潘菽等人也分别发表了这方面的论文、译著等，此后，于光远、尹世杰、林白鹏等著名经济学家相继深入开展消费研究， 先后提出并创建了消费经济学，尤其是1984年以来的中国消费经济学与消费心理学研究有了长足的发展。 1986 年在美国纽约举行的“2000 年消费者政策研讨会”以及美国消费者协会成立50周年纪念活动、1995年在马来西亚召开的“亚洲消费者与家庭经济学会”（acfea ）首届国际学术年会，这些活动程度不同地使消费心理科学的研究趋向国际化，不同国家和不同学科的专家学者开始“协同作战”，为消费心理学的学科创新正在产生积极影响。在这种人类文化大撞击、大融合的趋势面前，消费心理科学正由“体系国家化”向“学科国际化”迈进。这个“迈进”需要一个相互学习、取长补短的过程，消费心理科学正在按照科学发展的“国际标准”法则吸聚人类各种相关研究成果的精华去实现“自我”的更新和完善。虽然它的科学性与民族性在较长的时期内还会并存于同一生活空间，但是伴随“消费研究学科化”的深入开展及其相关学科交叉递进与升华，这一学科走向“国际化”并与实现人的全面发展相对接却是其发展的预期方向。
消费者心理学 -
心理与行为关系
消费心理是指人作为消费者时的所思所想。 消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。 任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。[编辑本段]消费心理学的研究
消费者心理学 -
消费心理学以市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其规律作为学科的研究对象，具体而言其侧重点在以下几个方面。 1）市场营销活动中的消费心理现象。 2）消费者购买行为中的心理现象。 3）消费心理活动的一般规律。
消费者心理学 -
&1）影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。 2）影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。
消费者心理学 -
1）理论联系实际的原则 2）客观性原则 3）全面性原则 4）发展性原则
消费者心理学 -
1）观察法 观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理想象的规律的研究方法。观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。 2）法 访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。 3）法 问卷法是以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的方法之一。 4）综合调查法是指在市场营销活动中采取多种手段取得有关材料，从而间接地了解消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法。 5）实验法 实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。
消费者心理学 -
消费心理分析
男性女性消费者少年儿童消费心理1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2)表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3)容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 中年人消费心理中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。1．购买的理智性胜于冲动性随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。2．购买的计划性多于盲目性中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。3．购买求，节俭心理较强中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。4．购买有主见，不受外界影响由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。5．购买随俗求稳，注重商品的便利中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个 1)富于理智，很少感情冲动 中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。 2)精打细算 中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。 3)坚持主见，不受外界影响 中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。 4)方便易行 对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。 5)品牌忠诚度较高 中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。 男性消费心理1．动机形成迅速、果断，具有较强的自信性男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。2．购买动机具有被动性就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。3．购买动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理： 1)追求时髦 俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。 2)追求美观 女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。 3)感情强烈，喜欢从众 女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。 4)喜欢炫耀，自尊心强 对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。
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