与美国人谈判的案例3篇
与美国人谈判的案例3篇
学习啦【谈判技巧】 编辑：邓蓉 发布时间：
　　定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程，应该如何确定自己的谈判底价呢?下面学习啦小编整理了与美国人谈判的案例，供你阅读参考。
　　与美国人谈判的案例篇1
　　美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
　　谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
　　接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
　　10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同B先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。
　　谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好，最后他选中了B先生建游泳池，而只能给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。
　　与美国人谈判的案例篇2
　　中国某公司与美国公司谈判投资项目。 其间双方对原工厂的财务帐目反映的 原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵 方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵 方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方： 贵方不想讲 理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
　　中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么&小是、不想;而是、没法&? 美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解&个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下， 若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉 快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是&老 虎帐&，来说它&不吃肉&。但愿听贵方有何&安神&的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能 不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做 帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行 谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判)
　　与美国人谈判的案例篇3
　　美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线， 经过安装 后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于 是全线设备均要停下来， 尤其是玻璃熔炉还要保温维护。 美方人虽过节是法定的， 中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将 问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳 后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳， 十分惊讶，问&怎么回事?&当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人 员转而大怒，认为：&中方人员不应动设备，应该对此负责任。&并对中方工厂 的外贸代理公司作出严正交涉： &以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响 其回收贷款还要索赔。&
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商务谈判案例25876
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商务谈判案例25876
官方公共微信商务谈判案例
任务一：专业商品商务谈判方案的准备
商务谈判前信息收集
案例：厚积薄发
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析。在与劳尔公司谈判时，劳尔公司提出要对我方转让24种产品技术，我方已对劳尔公司的产品技术进行了研究，准备从24种产品中挑选出13种产品引进。因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。
最终我方既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳尔公司的董事长R?柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
问题：分析我方成功购买技术先进、价格适宜设备的原因？
分析：在谈判前为谈判做好充分的准备，做好情报的收集、分析和整理工作，在谈判中往往能够占有主动，游刃有余，获得成功。
谈判信息收集
案例：知已知彼
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。
在此时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。
我方根据收集到的情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。
问题：我方成功销售150台机床原因？
分析：在谈判过程中，信息收集也是非常重要的，所以在商务谈判中除了要在谈判前做好信息的收集与分析整理工作外，在谈判中也要时时关注与谈判有关的信息，而且不仅要注重收集与己方谈判相关的情报，还要重视对手的情报，只有知己知彼知势，才能在谈判中占有主动权获得谈判成功。
案例：公司上新项目
康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。
通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?
分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
案例：送帽子
由中方12名不同专业的专家组成的代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方为达成协议，自然想方设法要令中方满意，其中有一项是送给中方每人一个纪念品。
纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色是中国人喜欢的颜色代表着发达。可是当中方专家高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个专家的脸色却显得很不自然―盒子里是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。
美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终合同中方没和他们签。
问题：中方没和美方签合同的原因是什么？
分析：中方没和美方签合同的原因不是因为他们“骂”中方，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？因此从此案例中可以看到在商务谈判中微观信息调查的重要性。
商务谈判人员-发散性思维
比尔•盖茨与个人计算机革命
1975年比尔?盖茨还是哈佛大学法律系二年级学生，
一天他从“大众电子学” 封
面上看到MITS
公司研制的第一台个人计算机照片。它使用了Intel 8080CPU芯片（8位机），他马上意识到，这种个人机体积小、价格低，可以进入家庭，甚至人手一台，有可能引起一场深刻的革命――不仅是计算机领域的革命，而且是整个人类社会生活方式、工作方式的革命。他意识到这是千载难逢的机遇，他下定决心要紧紧把握住这个机遇。
比尔?盖茨的这个想法在当时是异乎寻常的，当时统治计算机王国的IBM公司，认为微型的个人电脑不过是小玩意，只能玩玩游戏，简单应用，不能登大雅之堂，领导计算机的发展的只能靠大型机、巨型机。比尔?盖茨对自己说必须抓住这个一生中最宝贵的机遇，他这样说了，也确实这样做了――他主动写信给MITS公司老板，要为他的个人电脑配BASIC
解释程序，在好友艾伦的帮助下花了五个星期时间完成了这一任务，为个人电脑的普及作出了重大贡献。接着他从哈佛中途退学并和艾伦创办了自己的公司“Microsoft”，
这就是现在名闻遐迩的“微软”。
问题:比尔.盖茨取得成功的原因是什么？
比尔?盖茨奇特运用发散式思维的多向辅射推导，产生由此及彼的多种联想的思维方式和敢于向传统、权威挑战的精神才导致他巨大的成功，成就了今天的微软。如：从个人计算机进入家庭联想到个人生活方式、工作方式的革命，并且立即实施行动。
谈判人员素质
案例19:乐观向上
国际商务谈判充满了变数，常常是谈了几天几夜，可临到最后却突然因为一个小小的问题而破裂。这就要求谈判者不屈不挠，有着积极、乐观向上的态度。下面这个小故事是很多谈判者铭记在心的。
　　有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。
问题：为什么二个人结局会如此不同？
分析：二人不同的结局是因为两个人面对困难时，采取的不同态度决定了两个人的命运，商务谈判中充满了变数，如果谈判者没有良好的心理素质是无法面对复杂的谈判的，保持乐观向上的积极态度是谈判人员必须具有的心理素质。
案例：中美双方撞机事件北京谈判内幕
&&&& 2001年4月18日，中美双方就美军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。
中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员；美方代表团由美国国防部部长助理维尔加（Peter
verga）率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯（Steven
Smith）海军少将、美军驻华武官席乐高（Neal Sealock）准将、美军EP-3侦察机雷官欧莱姆（John
Orem）海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有在参加谈判的名单中。
问题：试分析中美双方代表团人员构成有何特点？
商务谈判信息收集技巧
案例：大庆油田
60年代日本从中国报纸上看到了中国生产石油的消息,就迫切的想知道油田在哪，以判断了中国是否需要输油管。日本人先从报纸刊登的照片分析，看到石油工人身穿皮袄，头戴皮帽身后是漫天大雪，判断油田极可能在东北。报纸上说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步判断油田肯定离铁路线不远。报上还说在油田很泥泞的路上......综合各种信息之后日本人判定油田在北大荒，据此他们认为中国需要架设输油管，随后通过各种途径向中国推销他们的输油管。
问题：日本人成功向中国成功推销输油管的原因？
分析：日本人通过二手资料法收集到与谈判有关的信息后，进行筛选、分析得到谈判的第一手资料，掌握了商务谈判的主动权。
商务谈判策划
商务谈判目标
案例：买房子开价
一套房子开价１８万元，是卖方报的起点价，大多数情况下，买主不会按此价格付钱。你买房子时还价可以还少一些，你可以报１４万元，然后和对方开始议价。在你的心中
有一个目标价代表你希望与对方在这价上达成协议，假设为１５万元，你放弃买此房子的价格假设是16万元，这是你不和对方再谈判的价格，超过此价后绝不买。因此就买房子来说这就是你愿意出的最高价，同时是卖方能够接受的最低价。
问题：从此开价还价中分析有几个价格？
分析：双方各有三个价格。谈判前双方都要设定好自己的谈判目标（最高、可行、最低），只有这样才能在谈判中保持清醒，游刃有余。
案例：黑白脸：
美国某企业向中方购原料，开始其谈判态度强硬，价格压得很低。中方根据分析认为，美方对此原材料的需求非常迫切，因此对美方的进攻视而不见，坚守自己的阵地。美方无奈，派公司副总出面谈判，副总同意向上提价，中方趁势反击，反把最后成交价格提高到中方相当满意的高度。
问题:中方获得满意价格的原因是什么？
分析：在此次谈判中，美方运用黑白脸战术与中方进行价格谈判，当对方白脸出场后，被中方识破对方战术及时反击，因此获得了满意的价格。
谈判地点的选择
案例：谋求破局的谈判
深圳艺达公司与日本田本公司就一个项目已经谈判了三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请艺达公司到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。
艺达公司接受了日方的邀请。可是在艺达公司谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气供得很足，艺达公司人员不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给倒水，让公司觉得很是烦躁。时间拖长之后，公司人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了很大让步。
问题：日本田本公司运用什么方法使中方做出了让步？
分析：日本田本公司利用主场谈判的优势，利用制造恶劣的谈判环境手段，使中方谈判人员在客场谈判中失去了耐心，让日本田本公司占到了便宜。
案例：主、客场谈判
美国红杉投资公司想要和中国粤达公司合作生产该公司研制的一种新型生物肥料，中方向方进行了公司介绍并说公司技术先进，市场前景广阔。
两个公司前期谈判进行得非常顺利，美方提议去公司的生产基地签署协议，双方兴高采烈地来到生产工厂。粤达公司只重研发不重生产、包装，公司生产的肥料零乱的堆在厂区外布满了灰尘，工人在向美国红杉公司介绍产品时，先用脚踢了一下袋子后说：”这就是我们生产的肥料。“美国红杉公司一看大失所望取消了与中国粤达公司的合作。
问题：为什么美国红杉公司取消了与粤达公司的合作？
分析：主场谈判可以向客户展示产品等标的物，但如果你的公司不具备实力则会有相反的结果。
谈判时间环境准备
案例：时间观念
王楠对时间没什么概念，在向保险公司索赔车险时就曾陷入时间的圈套，以致造成不小的经济损失。
王楠与人撞车后向保险公司索赔，保险公司一开始态度很好。
这时保险公司相关负责人说他下周要去度长假，于是建议王楠将材料在周五前带来。听了这话王楠着急了，这时他一点也不懂掩饰，顺从地在周五把所有材料都拿来了。
结果接下来在向保险公司索赔的谈判中王楠非常不利，最后只索赔到一半索赔额。
问题：为什么王楠只索赔了一半？
分析：商务谈判时机的选择非常重要，商务谈判中占有时间优势的谈判者握有了谈判的主动权，所以在商务谈判中一定要把握好商务谈判的信息与时机。
任务五：营造商务谈判开局气氛
商务谈判的原则
案例：平等、力量何时都有力量
一个犯人被单独监禁，为防止他自残暂时没收了他的鞋带、腰带。充满自卑的犯人用左手拉着裤腰，在牢房里无助地走来走去，突然他闻到了一股熟悉的香烟味―万宝路，他最喜爱的牌子。
通过门上的小孔他看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这强烈地刺激着他的每一根神经，为要烟他开始急迫地敲门，看守慢慢地踱过来问：“你要干什么？”
　　犯人说：求求你我想要支烟，就是你抽的这种―万宝路。“
　　看守听见后想：“你已深陷牢狱还想要烟，不理他”，看守没理他转身走了。犯人可不这么想，他愿意冒任何风险要到烟，他又开始重重的砸门，这的确有些冒险。
看守一边吞去吐雾，一边转头问道：
“你又想要什么？”犯人说：“谢谢你，你一定要在30秒内给我一支烟，如果超过时间，我立刻拿头撞墙，当狱警把我从血泊中救醒后，我就投诉说是你干的，可能狱警不相信我，但是你也要想想你的遭遇，你会被一次又一次地叫去问话，还要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关．也许你不在意这个，可如果你给我一支烟，这些麻烦就会在我点燃烟后烟消云散，而且我答应你以后再不跟你找麻烦．”
问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？
分析：会的，的确不论你处于何种境地，从理论上说你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以下条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足．他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。
案例:林肯谈判
林肯是美国历史上伟大的政治家，在谈判方面也卓有建树，他非常善于在彼此有分歧时，将双方意见的共同点寻找出来。在他著名的解放黑人奴隶的演说中，他用了最初的30分钟来叙述一些持反对态度的人所赞同的意见，然后再顺着这些意见按照自己的目的把反对者逐渐拉到已方这一边。
问题：林肯为什么要先找出双方的共同点？
分析：商务谈判是求同存异的一个过程，在商务谈判中要运用求同原则找出双方的共同点，转化分歧、不同点才能达成双方满意的协议。
案例：周总理与基辛格
周总理在1971，接见基辛格博士时，明确表示不同意基辛格带来的公报草案。周总理说：“中美双方存在巨大的分歧，如果我们用外交语言掩盖了这些分歧，在公报上伪装成观点一致，那么以后如何解决问题呢？”
基辛格坚持自己的立场。
当谈判陷入僵局时，周总理又对基辛格说：“博士，您想想，公开地阐明分歧，难道不会使双方的盟国和朋友放心吗？这说明他们的利益得到了保护，还会使各方面的人确信公报是真诚的．”。基辛格听后豁然开朗，谈判继续进行。
问题：周总理为什么要基辛格把双方的分歧写到公报中？
分析：以诚信为本是商务谈判的前提，只有双方以坦诚、诚信的态度进行谈判才能加速谈判的进行，将真实的结果达成在双方的协议中才能保证谈判协议的有效履行，否则只能是一纸空文。
案例：哥伦比亚飞机
2003年美国“哥伦比亚”号航天飞机即将返回地面时，在美国得克萨斯州中部地区上空解体，机上6名美国宇航员以及首位进入太空的以色列宇航员拉蒙全部遇难。
“哥伦比亚”号航天飞机失事是应该的，如此复杂的系统是一定要出事的，不是今天，就是明天，合情合理。一次事故之后，人们总是要积极寻找事故原因，以防止下一次事故，这是人的一般理性都能够理解的，否则，或者从此放弃航天事业，或者听任下一次事故再次发生，这都不是一个国家能够接受的结果。谈判也是这样。
问题：为什么“哥伦比亚”航天飞机会发生意想不到的事？
分析：墨菲原则任何可能发生的事情都必定要发生，在这么复杂系统中要把事故当作必然，谈判也是这样不论你的策划方案多么完善，在谈判中总有一些你不想发生的事发生。
这也就是在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
人与问题分开
案例：男女争执
家具贸易谈判厂家的谈判代表是位男士，商家的谈判代表是位女士。
厂商双方已就价格、数量等议题达成了一致，当谈到产品使用维护的问题时：男士说：“请你从女人的角度来发表一下意见。”
女士抗议到：“我可以告诉你我对使用维护的看法，但你把我归于”女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是谈判代表。”男士认为女士误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”“不是，你刚才明明是这样说的！”女士争辩道。“
讨论：双方为什么会发生争执，谁错了？
分析：双方都错了，谈判双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；同时也提醒我们注意在谈判时有些问题虽然小，但说法不同却有可能触及对方比较敏感的问题，引起不必要的麻烦。要将人与问题分开就要站在对方的角度考虑问题。
构思彼此有利的方案
案例：购买电子商务软件
创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司应该怎么办？……
接受创新公司的条件，达成协议。
继续强调自己的高质量，坚持不降价。
继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务……
新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达成了交易。
分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期
合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、
升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议
；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。
案例：埃以谈判
1967年的“中东之战”结束后，以色列占领了埃及西奈半岛6万平方公里的土地。战争虽然结束，但是两国之间的领土争执不断，成为这一地区一个重要的不安定因素。为了协助各方面解决争端，实现和平，一些国家特别是美国多次以协调人身份督促各方通过谈判解决争端，然同各种势力均告失败，因为各方都坚持自己的利益和谈判立场，没有丝毫妥协的迹象。对于埃及不说被占领的西奈半岛是该国不可分割的一部分，而鉴于国际上承认的领土完整和国家主权原则，埃及有权利要求以色列无条件归还补占领的领土。对于以色列来说，占领西奈半岛是出于对本国安全的考虑，国为几次关于以色列的武装进攻都是从这一区域开始的，所以以色列应当控制这一区域。由于双方分毫不让，谈判虽不断举行，但是一次次陷入僵局，持续11年也未取得任何实质性的进展。1978年埃以之间再次恢复谈判，地点是美国的戴维营。此次和谈不同于以往所有谈判的一点是，各方摒弃传统的思维模式而采用全新的双赢谈判理念来指导谈判。各方都有了新的认识和发现。埃及的主要利益在于领土的完整而不是威胁以色列的安全；而以色列对于领土的扩张不感兴趣，它的主要利益在于保证国家的安全。基于这样的观念双方达成了共识，提出了一个各方都能接受的解决方案：以色列归还其占领的埃及领土，作为回报埃及交西奈半岛的大部分领土划为非军事区域。这样一场持续了11年的谈判终于划上了圆满的句号，而这次谈判只用了短短的12天。
问题：为什么埃以11年后能达成协议？
分析：因为各方重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解对方的利益和要求，构思彼此有利的方案达成了协议。，
商务谈判的程序
创造良好的谈判气氛
案例：尼克松访华
美国总统尼克松1972年第一次访问中国时，为了在一开始就表达诚意，他让警卫人员把守机舱门，不让随同人员一起下来，以突出他一下飞机就主动和周总理握手的场面。事后看，其实两人握手的时间不过几秒，但尼克松的举动却一下拉近了两国领导人的距离，促使双方最终打破了多年之间的坚冰。
问题：尼克松总统为什么要这样做？
分析：开局就创造良好的谈判气氛，可以为后面的谈判打下良好的基础，中美破冰之不旅之初尼克松就使得破冰开始，给这次谈判确定了一个极好的开局气氛基调，为后来中美协议打下了基础。
皆大欢喜的让步
“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材时相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板进价是180元/m2，但没告诉她售价，只是热情的给她倒了一杯茶。
　　李莉开始为买将军红打埋伏说她想要买黑珍珠石材。“这有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，老板说这样的大理石也有。
至此李莉想为她想要的那批将军红与老板讨价还价。她又向老板问价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉还价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去。&&
老板怕失去这单生意叫回了李莉，最终按210元/m2卖给了李莉，这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点，李莉得到了理想的价格，最终皆大欢喜。
问题：双方坚持自己的报价能不能成交，为什么？
分析：这是一个成功的让步谈判的“双赢”的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。李莉声东击西得到了想要的东西和能够承受的价格，店老板也获得了丰厚的利润。
商务谈判开局技巧
营造谈判气氛
案例：儿子出生
中国青木公司到日本洽谈生意，进入谈判室时看到日方谈判人员整齐、严肃在等候我方的到来。
谈判双方落座后，我方主谈王经理站起身来高兴的向大家说：“报告大家一个好消息我太太今早给我生了一个胖儿子”，中日双方谈判人员都向他表示热烈的祝贺，谈判开局气氛热闹起来，谈判双方愉快的进入了谈判，达成了双方满意的协议。
事后中方谈判成员好奇的问王经理：“你不是说你太太要再过二月才生吗？怎么今天就生了。”王经理说“为了冲淡那么紧张的气氛，没办法我今天就让儿子先出生了！”
问题：王经理为什么要这样做？
分析：利用在生活中能引起众人高兴的事，冲淡了彼此的戒备与紧张，创造了良好的气氛，为后面和谐的谈判打下了基础。
案例：设备安装争议
美国通运公司向广东佳华厂销售一条彩电玻壳生产线，安装设备时调试结果一直不理想。
圣诞节到了美国专家要回家过节，如果安装设备调试停下来，厂里的全线设备都要停下来，但玻璃熔炉还需要维护保温。西方人回家过节是法定的，可中方生产线停顿是有代价的，两者难以融合。
美国专家走后，中方专家决定自己解决问题，经过中方专家一周的奋战，终于将问题最大的、全线配合最关键成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备就能按其节奏正常运转。
三周后美国专家回到工厂看到仓库生产的合格玻壳，十分惊讶问“怎么回事?”厂方告诉他已调通生产线后，专家大怒说：“按照合同没调好设备中方不能动，否则要对此负责。”随后又向佳华厂的外贸代理公司作出严正交涉：“对工厂的生产设备以后将不承担责任，如果影响贷款回收要进行索赔。”
问题：如何看美方的论述？中方外贸代理面对美方论述该怎么回答?&
分析：美方论述以现象代替本质，用中方表面行为代替美方需要执行合同的效果。但中方调设备的确有一定的风险，按合同规定会有问题，如果中方没把握，绝对不能轻率行事。中方此次行为主要是当时判断此事有把握，通过“等与行”的对比后决定的行为，从本质意义上说对中美双方都有积极效果。中方代理回答时应先从概念人手，依据合同谁有过进行分析，再依过推算谁损失最大，相信通过沟通最终美方会感谢中方为其减少负担．井能继续履行未完的合同义务。
赞美接近法
案例：给终端客户高帽子
金星啤酒要进入中山市场，首选中山市几家大餐饮企业作为进入的突破口。如何让这几家餐饮企业推荐金星啤酒或者金星啤酒作为饭店的主要酒水，还真的需要下功夫做好老板的工作，这个任务落到了金星啤酒销售副经理小赵的身上。
小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵说话语音洪量、真诚，让人听起来很受用。
马老板“马马虎虎，请问有什么事？”
小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“
马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“
小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。“
马老板：“还是你们文化人会总结。“
小赵：“文化的高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你不是就凭借着一个“义”字把生意做大了吗？“
马老板一听就很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈，果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售10万元啤酒的大订单。
问题：小赵为什么会成功？
分析：小赵运用赞美、接近终端客户的技巧，拉近了与客户的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满意的协议。
声东击西技巧
案例：新光厂引进生产线
新光厂要从日本山田公司引进电视机生产线，谈判开始后山田公司坚持要按过去卖给红光厂的价格定价，坚决不让步，双方谈判进入僵局。
新光厂为占据谈判的主动地位，决定与日本索尼公司接触洽谈同一项目并有意将此情况传播出去，暗中通过有关人员向山田公司不断传递谈判情形与洽谈价格，山田公司信以为真不愿失去这笔交易，很快又主动向新光厂提出接受新光厂提出的比红光厂低26%的报价，双方成交。
问题：新光厂为什么能低价成交？
分析：谈判陷入僵局，在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法。新光厂利用了声东击西策略，主动与索尼公司谈判，撒播假情报等方法，获取了谈判的主动权谈到了理想的价格。