联想吕再峰：云服务将成为硬件商新的利润点
来源：腾讯视频
腾讯科技讯 8月15日消息，消费及中小企业服务业务部总经理吕再峰在2013年中国互联网大会上表示，云上的服务加上设备，加上应用能够形成商业价值，这部分是互联网在硬件方面利润下降之后，在服务方面的价值会越来越多的体现，这会是一个新的利润点。今天所有的家庭里面，已经越来越多的像手机、Pad融合。如果出现问题的时候，没有便捷的一站式服务，就会遇到数据的安全、隐私的安全。在消费领域的云是没有很多黏住客户的手段。吕再峰表示，消费云缺的是云的应用，如果把云开发出应用，这个市场同样会是非常巨大的。联想云视频产品的核心是把视频的应用放在云端，对用户来说你能够随时随地地去看，这时候厂商卖的是云的存储。所以他体现的对价值，一个手机可以实施，不管在哪，家里放一个摄像头，所有的数据实时同步到云端，对用户手机可以实时去看。吕再峰介绍说，联想正不断向移动互联网转型。云存储的价值更加惊人，硬件不收钱，收的是服务费，就是所谓的云服务。以下为吕再峰演讲实录：吕再峰：各位互联网的朋友大家上午好！我是吕再峰来自于联想服务的团队。这个应该是整个联想服务的第一次参加移动互联的大会，我想更多的大家都知道联想今天是全球最大的PC厂商，同时在整个智能手机的市场上，我们也是全球的前四大的智能手机制造商。今天整个联想正在努力从过去的PC优势，希望复制到联想在PC+方面的优势，在这个内容上，更多会讲我们在移动互联时代3C服务的理解和我们怎么样进入到更多的3C服务。我相信今天所有的家庭里面，已经越来越多的像手机、Pad融合，其实是越来越大的问题。所谓3C就是PC、手机、一系列的消费类的电子。如果出现问题的时候，出现便捷的一站式服务，数据的安全、隐私的安全，相信这些都是今天所有中国消费的客户所遇到的同样问题。面对这样的状况，我们理解同样的服务提供商需要与时俱进去思考，传统的服务都是有问题，要不找原厂商的服务，要不找街边的小店提供服务今天随着产品多样，产品融合越来越多，很难有一家厂商把这个问题解决。中国这个市场其实呼唤着能够家庭所有设备的专业可信赖的平台，可信赖的服务提供商出现，整个市场上讲到企业级的服务，如果你家里的路由器买了一个路由器不会安装，或者手机的通路怎么样跟其他手机，跟PC的同步，你想有这些服务需求第一时间想到谁做，第一时间反应不过来，因为你想不到，哪一个公司在这个市场上提供这样的服务。我们希望我们有机会成为这个市场上做3C服务的提供商，我们认为从模式上需要有更创新的模式，但是这种O2O的模式是3C服务的新的模式。打造一个可信赖的服务品牌，这也是今天这个市场上所需要的客户的呼唤，越来越多的一些不诚信的行为今天在服务的市场上出现，有一个可信赖的服务品牌。我们建立了完善的平台，我们希望在这个市场上，我们希望客户响应到当家里的设备出现问题，他第一反应联想的服务可以提供。我们不断丰富我们的服务产品线，同时我们也建立全方位的一个构建全方位的服务平台给我们的客户。全方位的3C平台，联想今天在中国市场上构建三网合一的平台，电话也好，现场的服务也好，构成三网合一的交互体系。IT的行业里面，联想在全国建立2400多家的服务网点，我们在主要的区域联想的服务网点铺到县一级，甚至到乡镇。我们跟互联网的公司结合能够给用户提供更好的专业服务的同时，联想同样开发一些我们丰富的3C的服务产品，更多的解决用户使用的问题，这里面包括软件的服务，数据安全的服务，以及数字生活的解决方案云服务等等，今天我们在软件服务上面，因为对于手机也好，对于电脑也好，90%以上的问题跟硬件没有关系。所以联想的软件服务今天在这个市场上我们是中国第一家，我们敢承诺对于消费软件问题我们100%的能够把用户问题解决掉，100%的信心来源于哪，一方面我们自己是强大的实施体系，一方面我们遍布全国线下的服务网络。在互联网公司，今天有很多做软件服务的，没有一家敢有这样的信心，所有的100%给你解决，我们是这样的承诺也是这样做的。今天我们从过去的几十万客户实施情况，只有5%的客户通过电话和远程连接是解决不了，需要我们公司给用户提供这样的解决方案。正因为我们全国的工程师体系能力，让我们在市场上成为软件服务的首选的品牌，所以我们也开始从软件的服务逐步向应用服务，云服务的方向去拓展。我们刚刚在一个多月前，联想创新一个在云上的应用。消费领域的云是没有办法能够变成商业更多是黏住客户的手段。在云的领域内，消费用户真的没有这种需求吗，我觉得不是，我们缺的是对云的应用。我们把云开发出应用话，我们认为这个市场同样会是非常巨大的。所以我们在上个月，我们在京东做的首发，联想发布云视频的产品。核心的是我们把视频的应用放在云端，对用户来说你能够随时随地地去看，对厂商来说，我们卖的是什么，我们只是卖根据不同的时间，卖云的存储。所以他体现的对价值，一个手机可以实施，不管在哪，家里放一个摄像头，所有的数据实时同步到云端，对用户手机可以实时去看。另外一个动态的捕捉，你如果没有人的话也看不着，所以动态的捕捉就是当你有人动的时候，这个录像就会捕捉起来，同时这样的录像可以存储在云端。云端的存储安全，可以快速回放，相关的安全性更高。5分钟之内这个产品可以安的上，我们对这个产品上市，5分钟这个产品安的上，是我们作为产品上市的标准。所以云视频我们力求是用我们最简单的应用，这部分也是我们正在在整个云端的能力。今天联想刚才讲了我们其实是3C服务领域内不断向移动互联网转型，另外希望构建通过我们已有服务实施的能力，可以给更多中国的家庭客户去拓展3C的服务领域。大家在这个市场上，在座的很多都是互联网界的朋友，我看到很多创业的公司也都在，联想非常非常希望和我们合作伙伴一起找到合作共赢的点共同建立生态圈。联想我们有我们在中国值得信赖的品牌，我们有我们每年PC大概三千万的客户群，我们有庞大的客户希望群的资源，我们有遍布前国的销售和服务网络的资源，这些领域内，联想万愿意拿出资源和技术性的公司共同合作，如果你们公司有好的技术，如果你们不知道如何更快速推向市场，联想愿意跟这些公司去合作，共同实现合资共赢，去实现我们的价值的共享，我们愿意和更多的创业公司和技术型的公司合作，把你们的技术推到市场上面来。同时在这里我们愿意和更多互联网的朋友们做一些更好的商业合作，其实我们是和京东的合作，大家知道今天在京东上看到4S店的产品，所有路由器也好，背后的服务实施都是由联想来做的，在这上面我们坚信整个市场上，联想在我们线下的资源是唯一的如此强大的覆盖。对于线上的部分，如何能够更好地让用户享受和接触到，联想也愿意跟更多的互联网朋友们一起能够合作，在这个市场上去打造我们共同的合作生态圈，这是很简单的介绍，联想希望我们能够从一家传统的PC公司进入到PC+领域，联想还是成为一家伟大的公司。联想在服务的领域，希望凭借多年的积累，希望PC+的领域，在整个移动互联网的领域，我们能够给更多的客户带来价值带来价值的同时，希望我们跟更多的互联网公司合作，对创新型的技术公司合作，共同建立一个生态圈，共同打造中国移动()互联美好的未来。谢谢大家！问：腾讯微博一个用户的提问，有观点说手机平板等移动智能终端正在重复PC市场的发展道路，终端设备的利润率逐渐走低，对系统和软件应用层的控制力也会越来越弱，对于传统的设备生产商而言，如何塑造真正的竞争力？吕再峰：从PC行业已经看得到，只有成为PC老大的时候，你的利润率会提高。上午联想发布第一季度的财报，整个的利润率增长还是超过市场的预期。我认为未来终端设备会走什么样的路，这个机会在那，这个机会就是服务的领域。对用户来说他买的摄像头，拿手机来看，可以回放所有的录像。对于企业来说就是背后云存储的价值。我们硬件是送只要满两年，这个硬件不收钱，我们收的是服务费，就是今天传统意义上云服务，云的存储，但是云存储单独存在卖不出钱，我们认为云上的服务加上设备，加上应用能够形成商业价值，这部分我相信是互联网在硬件方面利润下降之后，它在服务方面的价值会越来越多的体现，这会是一个新的利润点。注：2013互联网大会于8月13日至15日在北京召开，腾讯科技作为本届互联网大会的官方战略合作门户和官方指定合作新闻中心，在现场进行全方位的视频和图文直播。并特设立2个现场专访间，力邀业界专家与企业代表共同探讨产业现状，指点未来趋势。作为大会官方微博合作伙伴，腾讯微博(/)上发起了#向CEO提问#的活动，所有网友都可以提前向您关注的互联网行业CEO提问。其中部分问题将被选中，在互联网大会现场提出，并得到嘉宾的正面解答。
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还能输入140字亚马逊高管：现今云服务利润过高
亚马逊高管：现今云服务利润过高
【518创投网】 来源:
日期: 14:59
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亚马逊高级副总裁安迪&杰西
周三，亚马逊网络服务部门(Amazon Web Services，简称AWS)负责人安迪&杰西(Andy
Jassy)表示，老牌科技企业均是&保守派&，并对这些企业的高利润率进行抨击，其同时表示亚马逊将推出新的数据仓储服务，而价格则只有现有解决方案的十分之一。
本周三，AWS在拉斯维加斯举行了成立以来首次大会，与会者人数超过6000人。杰西在大会中表示，&传统的科技行业有一个定价模式，即客户能付多少就收多少。但是，客户们已经对此感到厌烦。&
亚马逊云计算部门目前正在争取大型企业客户，此项策略将让亚马逊这个增长快速的部门，与全球最大科技企业直接竞争。从杰西的表态可以看出，亚马逊AWS部门的目标直指甲骨文、IBM及惠普等巨头企业。
由于担心遭遇来自AWS的激烈竞争，美国当地时间周三，行业领先的数据仓储服务独立提供商Teradata
Corp的股价下滑3.7%，至59.27美元。
投资公司萨斯奎汉纳金融集团(Susquehanna Financial Group)分析师德里克&伍德(Derrick
Wood)表示，&一个新竞争者正在进入市场，其具备非常明显的价格优势，这是让其他同类企业担忧的根本原因。&
亚马逊于6年前成立AWS部门，其通过远程服务器为客户提供数据存储、运算效率及其他技术服务，这让其成为了云计算领域的先驱。由于服务价格低廉、使用简单，且能够根据企业的需要，随时关闭服务或快速进行调整，AWS部门的增长十分迅速。投行Evercore
Partners的分析师肯&赛纳(Ken
Sena)预计，亚马逊AWS部门营收年增速将为45%，到2018年，该部门营收将从今年的20亿美元增至200亿美元。
通常来说，初创科技企业及小型企业是AWS部门的传统客户。大型企业虽然也与AWS进行了合作，但却未在任务关键型应用程序中使用该服务。对此，杰西表示，这种情况正在发生变化。他说道，&我们预计，大型企业将把他们的应用迁移至AWS。现在，问题不是会不会迁移，而是迁移的速度及那家公司将最先开始行动。&
杰西表示，目前除了流媒体服务提供商Netflix、荷兰皇家壳牌(Royal Dutch Shell)、三星及洲际酒店集团(InterContinental
Hotels Group)，还有超过300个政府机构和1500余个学术组织在使用AWS的服务。
云管理软件开发商enStratus Networks企业解决方案部门副总裁伯纳德&戈登(Bernard
Golden)表示，&只有小型企业使用AWS服务这种说法，越来越不准确了。&
小企业和大公司是AWS全新数据储存服务Redshift的主要客户目标。杰西称，通常，企业每年为数据储存解决方案支付的费用为1.9万&2.5万美元每TB。他表示，Redshift将于2013年初面世，对于那些签署一年或以上长期服务协议的公司来说，他们每年要支付的费用最低将达到1000美元每TB，且企业还可以选择按需使用，只是费用会相对较高。
戈登表示，目前，大企业的IT部门为分析仓储数据所使用的软件工具，将能够在Redshift服务中兼容，这也让服务转换变得更加容易。他补充道，&随着价格的改变，所有的一切都将发生变化。Teradata将受到影响，甲骨文、IBM和惠普也不能幸免，只是对大企业的营收造成的影响较小。&
杰西在周三表示，AWS将超过在线零售部门，成为亚马逊最大的业务部门。薄利多销这一销售模式让亚马逊成为全球最大的互联网零售商，而AWS也将遵循相同模式。
不过，由于亚马逊并未披露AWS部门的具体财务信息，因此赛纳预计，该部门的净收益利润率低于10%，息税折旧摊销前利润率为22%。而伍德预计，Teradata数据仓储服务的毛利润率约为70%。
杰西表示，&我们目前所从事业务的经济性对保守型科技企业来说，极具颠覆性。多年来，这些企业一直享受着60%至80%的利润率。&杰西在AWS大会的大屏幕上，列出了甲骨文、IBM及惠普等公司的高利润率业务数据。他表示，&这些业务中的绝大多数将在未来10年内，转向云计算。因此，我们认为，这是个薄利多销的业务。&【编辑推荐】你这么说，终端才会感觉赚钱、进货！_悦享云服务-爱微帮
&& &&& 你这么说，终端才会感觉赚钱、进货！
点击「箭头所指处」可快速关注微信号：yuexiangyunfuwu&如今，受大环境影响，白酒市场竞争中的不确定因素显著增多，竞争越来越激烈，导致企业间的模仿步伐也明显加快，于是乎，产品同质化、传播同质化、市场同质化，甚至消费者也同质化。在此情形下，如何脱颖而出快速发展，抢占终端资源，高额利润是百试不爽的“杀手锏”。“没有永远的朋友，只有永远的利益”，官场如此，商场亦如此。终端之所以愿意销售企业的产品，除了客情关系好及消费者的需求倒逼之外，最重要的是利润的诱惑，因此讲好利润，算好利润，才能吸引住客户，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，最后销售自然水到渠成。那么如何才能讲好利润故事，吸引住客户呢？答案掌握运用好“六板斧”，即可安天下。本文将详细叙述如何运用“六板斧”破冰客户市场，打响利润攻防战，构建利润故事模型，以期对那些困惑中的业务员以启示、指导和帮助。第一板斧，投其所好讲利润故事对利字当头的客户，向其讲利润故事，是最有效的沟通方法之一。利润故事讲好了，销售就成功了一半，所以在营销实战中，要发现客户真正的价值关注点，投其所好讲利润故事。一般来说，中小终端的老板负责产品的采购工作，其最关注的是利润空间，新开业的店老板更关注的是人气、店面档次及吸引力，店长采购们往往最关注产品是否畅销，其次是自己的绩效考核指标能否完成。业务员要根据客户的关注点不同，选择不同的利润故事版本，有针对性的讲故事。第二板斧，看准讲利润故事的时间和对象当然，我们在讲利润故事的时候，一定要看准讲利润故事的时间和对象，提高利润故事传播的质量。那么怎样才能看准讲利润故事的时间和对象呢？首先把握好讲利润故事的时间，坚持“五不讲”。第一，客户不在不讲，因为讲了也白讲，没有效果。第二，客户忙不讲，讲了也没多少效果，聪明的做法是帮客户干点力所能及的活（例如搬货、上货及卖货等）,干完活再聊，如果帮不上忙，就和客户打声招呼，自己到店内看库存、整排面、观竞品，等客户忙好了再聊，倘若客户一时半会忙不完且自己又有其他业务，那就和客户约好时间，下次拜访再讲，总之不能选择客户忙的时候讲，因为此时的客户不但记不住，而且容易忘，严重的甚至会对你产生厌恶情绪，从而给客情工作造成负面影响。第三，客户不在状态不讲，例如客户醉酒的时候不要讲，醉酒的人不仅记不住你的话，还容易缠住你“唠家常”、“诉苦”及“吹牛皮”等，耽误你的工作，客户午休的时候不要讲，合理的选择是等客户醒了之后再讲，或先处理手头其他业务，之后再回来和客户讲，客户心情不好的时候不讲，明智的做法是和客户打声招呼走人，改天拜访。第四，消费者在场不讲，客户最忌讳消费者知道自己的利润，当着消费者的面给客户算利润，只会让客户难堪，正确的做法是进店整理本品，等消费者走了再讲，若店内有售货员，则可将客户拉倒安静的地方，详细向客户讲利润故事。第五，竞品人员在场不讲，讲了就泄密，妥当的做法是告诉客户有一件重要的事要和其商议一下，支开竞品人员后沟通，或等竞品人员走之后再沟通。其次“一要讲”，把握好火候。我们在推销产品的过程中，要仔细观察客户的反应，在其对产品“心动”的时候要讲，例如客户开始详细询问产品价格时，或想了解具体进货政策时，或开始询问有无返利政策时，或发现客户丢下手头之事认真倾听时，表明客户已经对产品产生兴趣了，内心准备敲打“利润键”了，此时我们要立马抓住时机拿起计算器，详细给其演算利润。最后要瞄着打，准确锁定讲利润的对象，不做无用功。我们在和客户沟通的过程中，一定要学会察言观色，发现并识别谁对利润最有兴趣。对于中小餐饮店而言，老板大多是大厨，老板娘则负责财务收支工作，一般来说，老板娘喜欢算细账，对产品利润比较敏感，对于服务、品质及品牌等考虑相对较少，那么你的利润重点讲解对象就是老板娘。对中小流通店而言，有些老板娘是“守财奴”，对产品好不好卖、能否退货及会不会占资金等思考的比较多，对新进产品兴趣不高，反而老板为打破现有产品的低利润状态，积极设法引进新的产品，容易被利润说服，此时你推销的主要目标就是老板。而对于连锁店而言，老板一般最关注的是利润，而店长往往关心的是产品是否畅销，能否带来销量，考核指标能否完成，你讲利润的对象不是店长，而是老板。第三板斧，多角度算透利润找准了时机，锁定了对象，那么接下来的工作就是给客户算利润了。我们在给客户算利润的时候，要坚持多角度算利润，力求利润计算最大化。你做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账：（计算底价利润法）这次促销活动力度非常大，你9000元进30件××产品，除了享受正常的10搭2的进货政策外，而且支持你3个月的陈列展示，每月展示奖励是价值600元的公司主推产品1件，你××产品的底价是200元/件，市场零售价420元/件，你每件的利润可是220元啊！而××酒（主竞品），每件的利润才50元，差的太远了！这么大的利润空间，不说其他人，我看着都心动，如果公司允许，我借钱也要进货！业务员（计算暗奖利润法）我们的产品和××酒（竞品）不一样，针对你们专门设置了瓶盖回收奖及空箱兑换奖等暗奖，例如你卖出去1箱酒（6瓶装），每回收1个瓶盖，我们支付你1元钱的手续费，1箱酒多了6元的利润，此外你每回收1个空箱，奖励你245ml品鉴酒1瓶，市场零售价15元，这样你又多了15元的利润。这样算来，你每卖1件酒，除了获得正常销售利润外，而且额外得到了21元，据我所知，其他品牌产品没有如此的奖项设置。业务员（计算价格稳定利润法）××酒（竞品）动销是比较快，但其市场价格比较混乱，价格卖不上去，而且各个终端竞相压价，实际到手的利润很少，很多终端都打算处理完库存，就不再进货了，而我们公司重视价格的管控工作，市场价格稳定，能保证你有稳定的利润，让你看的安心，卖的放心，赚的舒心。业务员（计算专销利润法）刚才给你算过了产品销售利润，再告诉你一条喜讯，我们公司现阶段有专销店招商政策，我准备向公司申请将你打造成我们的专销店。做我们的专销店，除了享受正常的利润之外，专销合作期满并完成销售任务的，可获得××元现金奖励或同等价值本品的奖励。另外对于位置好且忠诚度高的专销店，我可以向公司申请免费给你美化店面，增强对消费者的吸引力。最后公司如有促销活动，肯定优先考虑专销店，帮你做动销，和你一起把生意做大做强。业务员（计算年投资回报利润法〔针对成熟产品〕）虽然我们产品的单件利润不如××酒（竞品），卖我们的产品1件能挣40元，卖××酒（竞品）1件赚90元，但是我们的产品卖得快，不压资金，你花8000元进20件货，1个月就销售完了，1年可销售240件，全年利润7200元，8000元年投资回报率为120%。××酒（竞品）同样也是8000元进20件，但6个月才卖完，1年销售40件，全年利润3600元，8000元年投资回报率为45%，谁的利润高？业务员第四板斧，讲利润之外的利益如果我们产品和竞品相比，没有利润优势，那么我们要懂得跳出来，讲解利润之外的价值，着重从以下四个方面来引导客户：第一省时省力，不占资金。告诉客户卖我们的产品省时省力，因为我们的产品比较畅销，消费者自点率高，资金周转快，不需要你花大量的时间和精力去推，你可以把时间、精力及资金放在更重要的事情上。第二聚人气，带销量。告诉客户我们的产品利润虽低，但酒质有保障，消费者爱喝。如果你店里有我们的产品，消费者到店内买酒的同时，很可能会顺带买其他食品，你酒不赚钱，但其他食品可以赚钱，假如你店里没有我们的酒，旁边店里有，消费者在你店里没找到，可能会跑到你旁边的店去买，此时你失去的不仅仅是酒及其他食品的利润，而且很可能是一位消费者，长此以往人气会逐渐丧失，最终影响你的销量。第三树形象，展实力。我们这个产品价位高，动销慢没有给你创造多少利润，但买我们这个产品的人大都是有钱人，有这个产品在你店里，就自然提高了你店面的档次，让其他消费者觉得你的实力强，增强了店面对消费者的吸引力。第四服务好，促成长。我们保证按时拜访，及时送货兑奖，第一时间处理好投诉，免费给你做营销培训，帮你解决市场动销问题，和你共同做市场等等。第五板斧，帮客户提升利润除了讲解利润之外的价值，我们可以为客户制定提升利润的方法，拓展客户的营销思路，下面就和大家分享几个案例。（密集型成长，寻找新的利润增长点）现在你主销渠道是商超，但商超渠道竞争激烈，利润不高，此外你销售渠道比较单一，抗市场风险能力不强，因此想要做大做强，必须开发新渠道。我在市场做了调查，发现餐饮渠道的利润一般有××元，而且投入不大，你在做好商超渠道之余，开发餐饮终端，不但能增加利润，而且能增强抗市场风险的能力，简直就是“一箭双雕”！或者，我协助你开发新的商超网点，增加销量，量大利润自然就高。业务员（先卖先赚钱，保利润）告诉你一个秘密，新品刚上市的时候，促销力度大，价格稳定，利润高，等产品卖出来之后，促销力度就会降低，如果价格再乱，那就不赚钱了，所以赶紧进货，先卖先赚钱。业务员（签订协议，增利润）我可以向公司申请和你店签订陈列展示协议，你按照要求把产品展示出来，公司一个月就免费送你××瓶酒，你把送的酒卖掉，就是你额外得到的利润。如果你觉得陈列展示力度小，你可以和我们公司签订年度销量协议，全年销售××件酒除了享受正常的销售利润外，还免费送你一台品牌笔记本电脑，这台笔记本电脑又是你的新增利润啊……业务员（梳理产品线，算利润）你主销的啤酒，虽然平时走量大，但利润薄，竞争又激烈，一个区域有十几个代理商，有时为争客源甚至会亏本销售，这个啤酒你卖得很累，短期压缩了你的利润空间，长期不利于你的发展，你需要一个高利润的产品来支撑你的运营，很明显白酒是不二的选择。纵观本区域白酒市场，选择高端名酒不现实，低端白酒不挣钱，畅销白酒利润不高，杂牌酒品质没保证，只有我们的产品最适合你。我们的产品不但利润高，而且市场支持力度大，如果合作可以向公司申请授予你所属片区独家代理权。业务员第六板斧，让客户占点小便宜最后如果能再让客户占小便宜，他会觉得利润更高，这就要求我们要紧紧抓住客户喜欢“贪小便宜”的心理，采取“六强调”话术激发其内心之欲望，让其明白失去优惠机会的损失，从而将客户拉上我们的销售战车。与客户沟通谈判，采用“六强调”话术，可带来以下效果：一要强调促销力度的稀缺性，告诉客户此次促销活动力度非常大，赶紧进货补货，过后力度就会降低，或者就没有力度了，如果此时进货补货，在市场销售价格同等的情况下，你会比其他没有进货补货的店，有更大的利润空间。二要强调促销时间的紧迫性，告诉客户促销活动马上就结束了或者是最后一天了，但名单还没有报上去，如果你现在想要我们的产品，我帮你想想办法，把你的名字加上去，我和你关系好才这样做，这事不能让领导知道了，所以你千万不要说出去。三要强调竞争对手的积极性，告诉客户××店（客户的竞争对手）听说了此次活动的力度，主动要了好几次货，虽然××店位置好、能卖酒，但担心其砸价，同时考虑到我和你的关系，好处不能让××店得到，所以我一直拖着没给他，如果你要的话，我支持你。四要强调产品的畅销性，告诉客户这次活动力度非常大，好多店都在下货，今天送了××家店货，这一路上电话都快被打爆了（在客户面前装着电话很多的样子），你赶紧下货，我们不能光看别人赚钱啊，如果老板有犹豫就替其拿主意，和老板说你看我还有××家店的货要送，他们都打电话催了好几次了，我都压着来，为什么？考虑到我们的关系，这个钱必须先让你挣到，好了别在考虑了，给你卸××件货，卸好货还要给他们送呢。五要强调赠品的唯一性，提高赠品的附加值。告诉客户考虑到我和你的关系，平时又支持我的工作，这次卸××件货，除了享受正常的政策外，我另外向公司为你争取了一赠品，其他店都没有，你可一定要保密啊。六要强调政策的弹性，在不违反公司规章制度的前提下，征得领导同意的情况下，业务员和司机要配合好，灵活运用政策，案例分享如下：客户A：我对产品非常感兴趣，但你们需要一次性进××件货，才能享受赠品政策，我店小生意不好，只能先进2件货试销一下，如果动销好，下周再把货补齐，虽不是一次性进货××件，但累计达到了数量，我也想享受赠品政策，你看可行？业务员：不要担心，其他店这产品卖得都不错，你店的位置较好，人流量较大，只要你积极推，这××件货轻松就销售出去了客户A：实话告诉你一次性进不了××件货，要是不行的话，你们公司的产品我不要了业务员：我给你想想办法司机：公司不允许这样业务员： 凡事都有个变通司机:但其他店都是一次性进货才享受赠品政策的业务员：A不是别人，平时这么支持我们工作，别人不可以，A肯定可以的司机：要是被公司或其他店知道了，恐怕不好吧业务员：A不说，你不说，我不说，谁知道此时使个眼色，让司机假装到店外打电话，然后悄悄的告诉A现在司机走了，你要是下周能把货补齐，我帮你想想办法让你享受到赠品政策，但你千万别告诉其他人。讲利润故事是销售工作的永恒话题，是最有效的销售方法之一，也是业务员的必备技能之一。因此，在日常品牌沟通和营销实战中，要发现并识别客户的真正价值关注点，提前做好准备工作，用最有吸引力的利润故事去引导客户。销量不是看出来的，也不是说出来的，而是做出来的。方法论再好，不融会贯通，不运用到市场上去，也是空论。我们一定要明白，实质性销售的产生，最终要靠我们自己不停地摸索市场，不断地总结经验，不息地学习方法。—·END·—&【悦享云服务】微信号：yuexiangyunfuwu长按指纹→识别图中二维码互联网人就要这么玩
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