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揭秘华为驻外员工的日常：在海外怎么卖手机？
来源：深圳新闻网
　　界面新闻记者采访了华为手机在波兰、南非、俄罗斯、泰国等地各个岗位的员工，从这些普通人的故事里，你或许可以读到中国企业征战全球的艰辛与坚持。
　　离深圳市区10公里左右的车程，华为在龙岗天安云谷租下了一栋写字楼。这是华为全球消费者业务中心的调控中心，关于手机业务的重大决策大多是在这里做出的。
　　几年前，任正非在这一声令下，要让手机往高利润和高端方向前进，华为千军万马开始调头冲向这一目标。
　　跟想象中不同的是，龙岗天安云谷的办公室里并没有密密麻麻挤满人，相反，办公桌总会有一些空着的工位。
　　"他们都去海外出差了。"一旁的员工对界面新闻记者说，"今天坐在你对面谈笑风生的同事，说不定明天就在上万公里之外的某个城市或村庄里，再次见到他估计得过好几个月了。"
　　近两年开始，一批有理想的中国品牌又开始了新一波的海外征程。微信、支付宝已经伴随中国游客的脚步在全球各地生根。包括华为在内的一众手机厂商，也重新开始征战全球市场。
　　不同于早年的"低价"、"山寨"等标签，现在这一波出海的手机厂商并不是为了赚快钱，而是要真正树立起自己的品牌，让当地人摆脱对"中国制造"的固有偏见。
　　界面新闻记者采访了华为手机在波兰、南非、俄罗斯、泰国等地各个岗位的员工，从这些普通人的故事里，你或许可以读到中国企业征战全球的艰辛与坚持。
　　在波兰搞定"民族英雄"
　　"现在的单周销量距离目标还差一半，你必须想办法在6月前解决。"2015年3月的一个周一早晨，华为消费者业务波兰国家经理Derek刚到公司就被叫到领导办公室开会。
　　这是Derek来到波兰首都华沙负责手机销售的第二个月，华为手机在波兰市场毫无起色。在三星和苹果两座大山之下，华为的市场份额仅有可怜的1.7%，包括品牌、渠道几乎都是白纸一张。
　　同一时期，华为手机在国内却声名鹊起。凭借Mate7的表现，华为开始在中高端手机和整体市场份额上都打下了良好的基础。
　　"刚来到这里简直一头雾水。"谈起两年前的情况，Derek记忆犹新。
　　Derek还不到30岁，面孔俊俏，喜欢篮球，说起话来一口浓重的东北腔。很难想象，他在这几年已经辗转英国、芬兰等多地参与操盘华为手机海外业务。
　　2015年年初，身在芬兰的他还没来得及回家过春节，就接到电话要求立即派到波兰，在东欧重新开展手机业务。那时Derek已经连续5年没有回家过年了。
　　相比起人烟稀少的北欧，波兰可以算是一个大市场。这里有3800万人口，是芬兰的7倍之多，也是东欧区域的重要国家，东北与立陶宛及俄罗斯接壤，西与德国接壤，南与捷克和斯洛伐克为邻，北面濒临波罗的海。
　　初到波兰办事处，Derek的第一感觉就是：大，人多。
　　2013年他刚到芬兰的时候，华为终端部门只有3个人，办公桌也只是被安排在一个非常不起眼的小角落。他说那段时间的生活只能用"苦闷"来形容，"下了班后连个说话的人都没有。"
　　到波兰之后他感觉太开心了，因为华为东北欧的总部就在华沙，他能见到很多同伴，大家可以一起吃饭，一起打球。
　　但是，2015年，华为手机在波兰的生意盘子还非常小。去找当地的零售商负责人谈合作的时候，得到的通常都是冷漠拒绝。"三星的品牌比你们要好，我们肯定卖他们的东西。"当地的一家零售商这么说。
　　在不断碰壁后，Derek和同伴们开始转换思路。消费电子市场并不像华为过去熟悉的运营商业务，需要攻克一个个客户，当务之急也许是需要解决的品牌、市场、零售等方面的基本能力。
　　"华为在国内就是依靠Mate7火爆起来之后开始起势，我们也要需要有类似这样的契机。"Derek说，在接下来的很长一段时间，除了搭建基本的零售能力，团队开始绞尽脑汁思考如何将华为手机在市场中引爆。
　　2015年9月，华为等来了他们在波兰的引爆点——拜仁前锋，罗伯特·莱万多夫斯。
　　在波兰，人们热爱伏特加，也有许多人以肖邦这个著名的音乐家为荣。当然，足球也是波兰国民的最爱。波兰人莱万，这个保持九分钟进五球的足球金靴，是当前德国拜仁慕尼黑俱乐部炙手可热的前锋，也是波兰人民心目中的英雄。
　　签下莱万是华为手机在波兰的重要转折点，这个足球明星的影响力远远超过了Derek的想象。
　　不过能顺利签下莱万实属巧合。虽然在东北欧，华为确定了推行使用"本土英雄"作为代言人的市场策略，但最初本来是打算签一家小有名气的乐队的。在被对方"放了鸽子"之后，华为与莱万的代理方偶然结识，并且一拍即合。
　　华为正式签订莱万作为华为东北欧品牌代言人是2015年9月，在随后的几个月当中，华为手机在波兰的市场份额从8%疯狂跃升，并在12月的时候达到了20%，这个数字已经跟三星相差无几。
　　"当时甚至有人称华为是莱万手机。"Derek说，华为拍摄了这个球星成长的励志故事作为广告，主题跟华为品牌文化也非常契合。随后广告片在多个渠道中开始传播，发酵也随之开始了。
　　除了用户的谈论，最直观的感受就是合作伙伴们的态度也变了。在一次莱万的见面会活动上，此前很傲慢的一个零售商代表，强烈向Derek要求把货优先留给他们。
　　"我开玩笑跟他说，你拿货价格太低，我要把货卖给出价更高的人。他居然说只要给货，一切都可以再谈。"谈起零售商前后态度的巨变，Derek非常得意。
　　Derek总结，他来到波兰之后提升手机销量的方法主要有三个方面：其一是打开了合作伙伴的销售渠道；其二是选对了"P9"这个明星产品进行拓展；最后就是莱万的代言引爆了市场。
　　莱万代言只是一个案例，"本土英雄"策略的推行，帮助提升了华为在东北欧国家的知名度和品牌。其知名度从2015年的62%提升为16年底的84%；市场份额也从14年的平均2.6%，一跃成为华为在海外市场的第一个平均市场份额突破15%市场的地区部。
　　经过了最难熬的时期，Derek也开始逐渐适应了在波兰的生活。虽然工作总会比较忙，他周末也能打打篮球，喝点小酒，看看手机。在假期，Derek的妻子则到欧洲探望他，顺便旅游。生活和工作周而复始，乏味却有充实。
　　偶尔闲下来了，这位30岁的小伙也会思考自己的选择："我是一毕业就来了华为的。有时候也会想，外面是不是有更好的机会。但现在的感觉是，觉得离不开华为了。"
　　华为的奋斗文化让白手起家的Derek很有归属感，当然，因为业绩好，职级和待遇的快速提升也让他很有成就感。现在，他们的新目标是，在波兰全面超越三星手机的市场份额。
　　在南非"挡子弹"
　　并不是所有人都像Derek那么"幸运"能留在欧洲，还有不少华为员工被外派到了所谓的"艰苦地区"。
　　日早晨，Wayne降落在了南非约翰内斯堡。
　　来不及看看这个国家的风景，他一下飞机就直奔公司，第一天就加班到了晚上9点。作为华为手机新派来南非的市场总监，他有很多业务流程需要梳理。
　　Wayne是内蒙人，上一份工作在OPPO驻非洲办事处。他认为趁年轻应该往更多充满潜力的市场中跑，因此选择了并不是太多人愿意来的非洲大陆。
　　被称为"彩虹之国"的南非，是非洲最为富饶美丽的地方之一。这片充满机遇的土地吸引了许多人来寻求财富与梦想。然而，这里也因为恶劣的治安和高犯罪率为闻名。
　　Wayne刚到这一个月就碰上了抢劫。现在他已经养成了注意个人安全的习惯，少带现金，尽量不一个人走路，让远在北京的妻子不用那么担心。
　　南非位列非洲三大移动通讯市场之一。据市场调查公司GSMA统计，截止到2015年年底，非洲共有5.57亿移动通讯用户，相当于总人口的一半；预计到2020年，移动通讯用户可达7.25亿人。
　　在非洲这片广大的市场，早在功能机时代就有无数中国品牌来此淘金。对于后来才开始做消费者业务的华为来说，能仰仗的只有早年运营商业务来此拓展的一些经验。
　　"之前许多手机的同事都说是从运营商部门调过来的，但这两项业务根本不是一回事。"Wayne带着不一样的思维，开始彻底改造华为手机南非市场部。
　　跟中国人的快节奏不同，大部分非洲人崇尚享受生活的状态，而这在工作上的体现则是不讲究效率，即使是级别很高的人，经常也会虎头蛇尾。这给他带来很多管理上的难度。
　　捋顺了内部流程和本地员工的效率问题之后，Wayne开始操心卖手机这件事。
　　南非是一个很特殊的市场。首先这是个多种族国家，其中黑人占了差不多80%，白人有10%，剩下的10%是混血以及印度裔、亚裔等，不同种族差异非常明显；其次南非的贫富差距很大，贫困人口差不多占了一半。
　　这些特点都导致市场营销更加困难，很难找到一个通行的概念打动所有群体。
　　而过去华为手机在南非投放的广告也有不少问题：比如广告信息太多，卖点不明确，语言都使用华为在全球统一的话术，跟本地消费者的沟通不足。
　　"要用南非人的语言跟当地人沟通。"这是Wayne坚持要做的改变，他也开始寻找更容易让当地人了解华为的方式。其实总体来看，南非的广告营销概念相对还是有些落后，"许多中国区玩过时的东西，可能在这边听都没听过。"
　　旗舰产品发布会就是华为手机在南非"刷存在感"的一个契机。
　　2016年华为在南非发布P9手机时，Wayne就操刀办了一场当地有史以来最隆重的手机发布会。从会场布置、到美食、乐队、再到时装设计以及产品体验，都经过了精心设计。
　　"虽然这种方式在中国很常见，但这在南非手机行业历史中是没有过。还有媒体评价这是南非史上最好的一场发布会。"Wayne说。在办完P9发布会之后，已经有人开始主动询问想买P9手机了。
　　音乐是让南非用户知道华为的第二个秘诀。
　　这里最热门的音乐节莫过于"JoburgDay"。它的举办地在约翰内斯堡，有点像中国的"迷笛"，加州的"Coachella"音乐节。音乐节举办之际，在尘土飞扬的大场地，年轻人迎接着暴晒摇摆起舞。
　　Wayne从2016年开始操刀冠名"JoburgDay"的事宜。在此之前，音乐节广告长期被三星、可口可乐等资金实力雄厚的公司霸占。在团队的努力之下，华为最终跟当地"947"电台签署了四场音乐节冠名合同。不光在音乐节现场能看到大大的华为Logo，"当时在电台一天30多条广告中，有一半都是华为的广告"，Wayne说。
　　意见领袖也是华为在当地营销的目标。在P9和Mate9发布的时候，华为选了当地四个富有代表性的人物作为代言人，包括一位黑人女性企业家、一位前奥运游泳冠军、还有一位歌星和一位设计师，使得商务人群对华为品牌的认知越来越高。
　　但真正让华为手机在南非风靡的，还是"手机挡子弹"事件。
　　2016年9月，在南非首都开普敦，一位41岁的男子亚伯拉罕斯参加完朋友的生日聚会，开车回到自己家停车时，遭到劫匪近距离射击。亚伯拉罕斯中枪后昏迷，劫匪仅仅从他身上搜到300兰特（约157人民币）现金，然后逃之夭夭。
　　但奇迹是，子弹被他装在夹克胸前口袋里的华为P8手机挡住了，只是在胸前留下了很小的伤痕，以及在夹克上留下了一个弹孔。
　　这件事发生之后，"华为手机可以挡子弹"的新闻开始在整个南非疯狂发酵。许多媒体都有跟进报道，大量民众也在社交媒体上转发这一消息。
　　"现在好多南非人提起华为，都会说你们有个会挡子弹的手机。"Wayne说，这件事让华为手机的优秀质量在南非民众中传开。
　　根据华为提供的数据，目前华为手机在南非的份额达到了9%，在南非中高端手机的方面，华为成绩斐然。
　　现在南非市场还处于拓展初期，Wayne总是会忙得不可开焦，很难有闲暇去感受南非这个国家的美好。
　　目前Wayne已经将事业完全寄托在了非洲。"趁年轻，我还会在这多做几年。"Wayne说。
　　在俄罗斯撬开电商大门
　　现在我们都习惯了电商购物，也对线上抢购、优惠券、秒杀等活动习以为常。但其实这些手段在很多外国人看来还很新鲜，华为也试图将国内的电商玩法复制到海外。
　　David就是华为手机海外电商的首批实验者。
　　2012年1月，David从华为终端北研所被派到俄罗斯地区部，2014年2月正式加入新成立的电商团队，并一直负责电商运营。
　　David初到俄罗斯时，当地电商市场方兴未艾，排名第一的Ulmart.ru销售额不到7亿美元。华为在当地影响力也很小，俄罗斯用户和客户对中国公司和品牌的认识很少，印象也不大好。
　　2013年．华为总部开始部署海外电商业务，首选俄罗斯这个离中国很近且人口过亿的大国作为试点。
　　"我们初始团队是3个人，一名中方主管、一名具有11年销售和电商运营经验的本地运营经理、一名资深市场经理。我还算是新员工。"David当时还充满兴奋和憧憬就开干了。
　　没品牌没资源的情况下，David只能找到一家给飞利浦家电做代运营的公司搭建网站，并包下仓储、物流、客服、支付等运营服务。最终于日对外发布了俄罗斯的华为商城。
　　2014年，荣耀3C在国内市场的成功给了俄罗斯电商团队极大的信心，David开始谋划如何把荣耀在国内的经验复制到俄罗斯。不过，在和本地团队沟通的时候，他才发现俄罗斯和中国的电商之间仿佛相差了一个世纪。
　　"中国的玩法对俄罗斯来说太超前。"David说。
　　比如新品抢购在我们看来习以为常，当地团队却极力反对："如果限量，那我们将损失很大一部分销售，客户感受会非常非常差，并不是所有用户都愿意去等待。这里是俄罗斯，不是中国。"
　　直到有一天，David给已经注册的用户推送了一封促销邮件并发放一张专属手机优惠券，最后转化率比平时购买提高了一倍以上。尽管这已经是业界很普遍的手段，这个结果给本地团队和传统零售客户经理很大的触动。
　　但即便团队思路有了转变，在电商运营四个月之后，网站流量依旧没有起色。更严重的是，当时由于价格失控，商城的官方标价比实际市场价格高30%-50%，极大地影响了商城信誉。
　　但这并没有影响到大家对俄罗斯市场的信心。整个2014年，他们都在不停磨合团队，培养电商铁三角——运营经理、产品经理、市场经理之间的默契。并通过跟Yandex等当地知名互联网公司的合作，为网站导流。
　　从2015年4月发布荣耀4C开始，电商团队慢慢找准了自己的节奏。随着商城新品不断发布和服务的优化，David历经了荣耀7、荣耀5X/5C/4CPro、荣耀8的新品发布，也策划了"金色七月"、双十一大促、黑色星期五、双十二（全球荣耀生日庆典）、情人节、男人节
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