&nbsp&&&>用消费心理学制定医药商品的营销策略
用消费心理学制定医药商品的营销策略
编号:5-23007 | doc 格式 | 10.70K |
Ta 们刚刚下载了...从消费心理学视角分析“詹氏”山核桃的体验式营销,消费者行为心理学论文_学术堂
| [ 学术堂-专业的论文学习平台 ]
您当前的位置： >
从消费心理学视角分析“詹氏”山核桃的体验式营销
时间： 来源：学术堂 所属分类：
　　1998年，美国战略地平线公司的创立人B&约瑟夫&派恩和詹姆斯&H&吉尔摩指出，体验营销已成为企业追求营销模式的新境界。体验营销是指企业通过让目标顾客观摩、聆听、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式[1]。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。许多企业在这方面取得巨大成功，如星巴克的第三空间、宜家家居的&美好生活从这里开始&、九阳豆浆机榨出健康新生活，等等。不过，目前仍有很多企业把打折、促销、送赠品作为体验营销的主要策略，并没有真正把握体验营销的精髓。
　　文章试图以安徽宁国市的农产品企业&&安徽詹氏天然食品有限公司为例，从消费心理学视角出发，分析其体验营销的形成。该企业的主打产品为山核桃，&詹氏&山核桃作为中国山核桃产品行业的领导者，销量巨大，体验营销所起的作用是不可估量。
　　一、&詹氏&山核桃的发展历程
　　宁国市位于安徽省东南部，由于这里独特的地理环境和气候，所产山核桃皮薄、核仁肥厚、含油量高，生产规模处于国内前列，总产值超过10亿元，故宁国有&中国山核桃之乡&的称号。在宁国，生产山核桃的企业众多，品牌更是多如牛毛，影响较大的有詹氏、山里仁、徽之园、天地仁、孟仔、天思、通国、真佳、玉盘山等品牌。众多的品牌中，&詹氏&山核桃经过多年的努力，成为宁国山核桃企业的领导者。
　　山核桃生长于宁国市南极、万家等乡镇。改革开放后很长一段时间，宁国境内没有山核桃加工企业，当地的山核桃主要以原料方式销售给浙江的工厂进行加工，但收购价格极低。&詹氏&山核桃的创始人詹权胜当时是南极乡信用社的一名员工，他看到了山核桃市场的广阔前景，毅然下海创办企业。
　　1995年，詹权胜筹资3万元成立宁国县南极炒货厂，成为宁国第一个山核桃加工企业。但此时的山核桃市场，基本被浙江临安的山核桃企业所控制，且消费者也只认同临安山核桃。为了在巨大的竞争对手前分一杯羹，詹权胜加倍努力，加大营销宣传，终于在1996年将山核桃散货产品打进南京批发市场。为了更好地区分本产品和其他产品，詹权胜在1997年正式推出&詹氏&山核桃包装，并于1997年年底在宁国市鸿韦路开设了第一家专卖店。
　　1998年，安徽省宁国市詹氏天然食品有限公司正式成立，并向国家工商总局申请注册&詹氏&商标，同时向报刊投放产品广告。
　　2002年，詹氏公司在合肥开设第二家&詹氏&食品专卖店。
　　2003年，&詹氏&山核桃进入世纪联华超市，第一次进入大型卖场销售，初步完成品牌原始积累。完美的质量、精美的包装、纯正的风味组合而成的&詹氏&系列产品受到越来越多消费者的青睐，也得到上级有关部门的认可与褒奖。
　　1999年，&詹氏&山核桃被评为安徽省名优推荐产品。
　　2004年9月，&詹氏&山核桃系列产品被认定为&安徽名牌产品&，&詹氏&山核桃仁也被认定为&安徽名牌农产品&。
　　2005年1月，&詹氏&商标被认定为&安徽省着名商标&。
　　2008年2月，&詹氏&山核桃被授予&中国名牌农产品称号&，成为山核桃行业唯一获此殊荣的企业。如今，詹氏公司成为安徽省山核桃行业最大的加工企业。&詹氏&山核桃遍地开花，成为家喻户晓的产品，是同类产品中消费者的首选品牌，产品畅销北京、上海、南京、合肥、杭州、厦门、深圳、芜湖等大中城市。
　　二、&詹氏&山核桃的体验策略
　　从不同角度，可以将体验营销划分为不同的类别。国外学者大多以心理学和社会学为基础，从感官、情感、思考、行为、关联等5个方面对体验营销进行分类；国内学者则认为体验营销主要是由看、听、用、参与4个环节有机组成[2]。根据前人的研究成果和研究产品的特点，文章主要从感官体验、情感体验和娱乐体验3方面来分析&詹氏&山核桃的体验营销策略。
　　（一）感官体验
　　感官体验营销是指通过视觉、听觉、触觉以及嗅觉建立感官上的体验。感觉能使消费者获得对商品的第一印象，在消费者购买活动中有着重要的先导作用，直接影响消费者的购物态度和行为[3]。当消费者对产品不太了解时，影响商品选购的主要因素就是包装。
　　&詹氏&山核桃的产品包装主要有袋装、罐装和礼品包装3种类型。在这里，笔者主要分析其礼品包装系列等主打产品给消费者带来的感官体验。这些包装各有特色，显得大气、有品位，能够充分打动消费者的购买欲望。目前，詹氏公司销售最好的产品是&红动中国&山核桃仁礼盒，礼品盒及核桃罐都以红色为底色，上面印有金色&詹氏山核桃仁&的艺术字体。红色是喜庆的颜色，金色则代表成熟、高贵，两种颜色搭载一起，无疑给人一种高档、喜庆的感觉，非常适合作为礼品送给亲朋好友。红色上面，隐隐约约的印着山核桃树枝，让人联想到产品为绿色产品。
　　另一种&仁者天下&的礼盒包装也比较有特色，这种包装在透明色上镶嵌着&墨绿色企业标志&、&产品知识&等内容。通过透明的颜色，消费者可以直接看到产品，给人以直观的感觉。绿色代表健康、自然，是对无糖、低糖的最好阐释。詹氏还有一种包装为&天赐山核桃仁&礼品包装，是&詹氏&山核桃礼品盒类中至高礼品，外包装盒采用经典颜色&&浅黄色，内包装罐的盖子和底部为黄色，罐身为红色，罐子本身为金属制品，其尊贵程度可想而知。另外，还有&仁之道&圆满限量版礼盒装、高档灌装、袋装等，充分满足了消费者的不同视觉体验。
　　（二）情感体验
　　消费者是活的有机体，面对客观事物和环境的刺激会产生满意或不满意、高兴或不高兴等心理体验。所以，企业对商品和服务增加感情色彩，以激起消费者共鸣。近几年，食品安全不断出现问题，如毒大米、毒黄瓜、毒鸭蛋等，使得消费者生活在食品威胁之中。在这种情形之下，詹氏公司提出&让生态健康的农特产品走进中国亿万家庭&的企业使命，采取建构山核桃生态产业链，从源头开始掌控品质生命线，自建万亩无公害山核桃基地，从种植到加工到面向市场，确保把高品质的&詹氏&山核桃奉献给中国千万家庭。詹氏公司在传承传统徽派炒货工艺的基础上对山核桃进行加工，又凭科技升华传统，自编了山核桃加工工艺手册，形成独有的生产工艺流程蓝本，定量定质、定温定时，实施每一道工艺数字化的量化管控，为确保山核桃的绝佳风味做出贡献，产品经过绿色食品、有机食品的认证，同时全程按照HACCP国际食品环境管理控制体系要求生产加工。最后，为确保能将最优质的食品送到顾客手中，詹氏公司在实施物流方案及程序方面一丝不苟，在食品加工中心建立了物流分拨和配送中心。这种生产、销售模式，让消费者买的放心、吃的更放心，给消费者留下了较好的情感体验。
　　&詹氏&山核桃的电视广告也增加了消费者的情感体验。广告内容大致为：一名男士年前开车回家，长途跋涉之后，出现了除夕夜烟花绽放的背景，一路的劳累并没有在他脸上呈现，带着欢乐，带着&詹氏&山核桃，敲开家门和家人团聚，广告词&365天，就为这一夜&同时响起。
　　这段广告虽然只有短短的15秒，但把人们对回家团圆的期待表现得淋漓尽致，让消费者的情感得到充分体验。因为情绪性广告可比一般中性广告更容易被人记住，能激发积极和正面情绪的情感性广告使广告本身更受人喜爱。
　　（三）娱乐体验
　　娱乐不仅是一种最古老的体验，而且是一种更高级、更普遍、更亲切的体验，消费者通过感觉而被动地吸收[4]19。詹氏公司举办的&坚果之王：詹氏山核桃仁大派送中&的活动，深受消费者欢迎。这一娱乐方式极大地扩大了&詹氏&山核桃的知名度，从而提高了消费者的购买意识。活动中，组织人员在转盘上挂满丰富多彩的礼品图样，顾客只需转动转盘就有机会获得相应礼品，顾客为自己取得的成绩而高兴，而&詹氏&山核桃的名称也深深地印入消费者的脑海中，在选购这类食品时，&詹氏&自然成为他们的首选。
　　此外，宁国市政府每年举办宁国山核桃节，活动地点主要是在南极山，也就是&詹氏&山核桃的产地。活动内容主要有采摘节、唱响宁国大型演唱会、百年商会庆典等形式。节日期间，消费者可以自由采摘山核桃，还可以观看节目，在娱乐的同时，&詹氏&山核桃的品牌更是深入其心。
　　除了以上的体验营销之外，詹氏公司还开通网络销售渠道，在拉手网等网站上举行团购活动，为消费者提供了更便利的服务，受到消费者的欢迎。
　　三、对&詹氏&山核桃体验营销的分析
　　&詹氏&山核桃的体验营销策略有其独到之处，该产品巨额的销售量与此有着莫大的关系。但是，其体验营销模式存在不足之处，有待进一步改善，以迎合消费者的心理需求。
　　（一）&詹氏&山核桃体验营销成功经验分析
　　1.&詹氏&山核桃的感官体验效果显着
　　美国伯恩德&H&施密特博士在《体验式营销》一书中强调，构成体验营销框架的5种营销体验中，首先就是感觉营销，这一营销模式是通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。一般情况下，视觉吸引消费者的效果占到80%左右[5]89。杨宁斌也认为，产品外观具有吸引消费者的注意的能力，且体积大、颜色鲜艳的产品更能吸引顾客的注意。[6]
　　因此，在消费者的购买行为中，产品包装起到关键作用，好包装能帮助企业取得成功。&詹氏&山核桃的产品包装完全符合上述特点，尤其是&红动中国&礼品盒包装精致、色彩鲜艳，符合中国人追求喜庆的心理需求，让消费者过目不忘，达到了良好的视觉体验效果。
　　2.&詹氏&山核桃的情感体验取得一定成功
　　王成慧强调，情感营销诉求顾客内在的情感与情怀，目标是创造情感体验，刺激起消费者某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入这种情景中来[7]8-9。&詹氏&山核桃的电视广告充分激发了消费者的情感。春节是中国的传统节日，是万千游子回乡与家人团圆的日子，&詹氏&山核桃一句&365天，就为这一夜&的广告词，让人觉得一年所有的辛苦、付出都值得，把人的情感上升到最高境界。在这一情感感触之下，&詹氏&山核桃无疑是回乡送给亲朋好友最好的礼品。
　　3.&詹氏&山核桃的娱乐体验不可忽视
　　澳大利亚华裔经济学家黄有光在《经济与快乐》一书中提出：&金钱并不是我们的最终目的，快乐才是最终目的。如果经济增长不能增加人们的快乐，则经济增长并不重要，只有增加快乐才重要。&[8]85
　　换言之，人们对快乐的重视程度远远超过金钱。这恰恰是体验营销的精髓所在，消费者不太看重产品的价格，更看重的是产品带来的满足程度。&詹氏&山核桃的唱响宁国大型演唱会、百年商会庆典、转盘大行动等娱乐活动给消费者带来了快乐，其娱乐营销也取得了相应效果。
　　另外，&詹氏&山核桃的娱乐体验营销也符合美国未来学家托夫勒对人类的需求变化趋势做出的预测。他认为，当物质产品非常丰富、信息极度泛滥空洞、工作内容自动化之后，人们的工作及生活方式开始发生相应的变化，脑力劳动人员越来越多，每一天人们在办公室的时间越来越长、工作中压力也越来越大、同时患职业病的比例越来越高、闲暇时间越来越长，在脑力疲倦的同时，身体却缺乏相应的锻炼，所以人们需要通过体力劳动来充实大脑，渴望动手去触摸真实事情，努力加入感兴趣的事情中去[4]12。
　　在宁国山核桃节期间，詹氏公司组织的采摘行动则是让消费者亲自动手，让其感受劳动人民的真实生活，提高了他们的兴趣，增强了对&詹氏&山核桃的认可程度。
　　（二）&詹氏&山核桃体验营销存在的不足
　　1.营销渠道有待改进
　　张世举指出，扁平化的渠道结构是适应体验营销的渠道结构。这种结构的销售渠道以人员直销和网络分销为主，能不走样地将企业的体验很好地提供给顾客，同时也有助于企业直接发现导致消费者情感变化的因素，把握消费者需求，与客户建立长期关联[9]。&詹氏&山核桃的营销渠道除了詹氏连锁店、网络之外，各种大型超市、小巷里的炒货店也是其重要销售渠道。众多的销售渠道有利于扩大&詹氏&山核桃的销售量，但也显得杂乱无章。超市、炒货店重视利益，他们不可能考虑能否将詹氏企业的体验提供给消费者，&詹氏&山核桃的品牌价值难以体现，企业也不能由此得知消费者对产品的情感态度。且&詹氏&山核桃在各大超市、炒货店的销售价格不统一，一些商家定的价格甚至高得离谱，还有些商家甚至出售过期的产品，这都极大地抹黑了&詹氏&的形象，给消费者造成不良影响。
　　2.服务态度有待改进
　　张世举还指出，只有当企业以商品为道具、以服务为舞台引来顾客的时候，体验才得以产生[9]。商品是有形的，服务是无形的，而创造出的体验是令人难忘的。且体验有积极和消极之分，消极的体验是消费者力图回避，不愿回忆甚至是痛苦的回忆，消费者会对此类体验提供者严加指责，做出反面宣传，甚至斥诸法律，请求赔偿，如糟糕的服务。笔者观察了&詹氏&山核桃销售者的服务（包括连锁专卖店以及炒货店），发现许多销售人员的服务态度较差，摆出一副&皇帝女儿不愁嫁&、你爱买不买的服务态度，觉得本产品的质量、口味都是独一无二，消费者不购买，是他们不识货。进店后，对顾客爱理不理，对顾客提出的问题不积极回答，给消费者造成了消极体验。
　　（三）改善&詹氏&山核桃体验营销策略的建议
　　1.规范销售渠道，统一销售价格美国市场营销学权威菲利普&科特勒指出，营销渠道是。
　　指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
　　简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道的长短，分销商的实力直接影响企业的利润，也直接影响顾客对企业的满意度，所以，渠道营销也是体验营销的重要组成部分。邓勤学进一步强调，渠道体验主要是指顾客在购物过程中所获得的体验，这一过程包括顾客从采取实际的购物举动如乘上去购物点的车，或开车去购物点，或连接上互联网等一直到产品送到顾客手中，或者一顾客家中[4]34。
　　针对山核桃的独特性，笔者以为&詹氏&山核桃应以连锁经营为主，其他经营方式为辅的销售渠道。连锁经营可以直属厂家统一经营管理，也可以挑选实力雄厚、有较高美誉度的代理商。另外，山核桃属于零食系列，消费者对它的需求比较零散，对供货点的数量有一定要求，可以邀请特产店、炒货店、便利店、超级市场帮其进行销售，但是一定要规范市场，对价格进行统一管理，严格制定代理销售制度，避免出现同产品不同价格的情况，提高消费者的满意度。
　　2.加强对员工的培训
　　在良好的购物环境、优质的服务下，消费者就会产生积极的情感体验。也就是说，良好的服务能给消费者带来精神上的愉悦以及心灵上的慰籍。美国哈佛商业杂志发表的调研报告显示：在赢得客户回头的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品质量的好坏，最后才是价格的高低[10]。由此可见，服务质量对消费者的影响是巨大的。笔者认为，为了提高消费者的体验感受，詹氏企业应该加强对员工的培训，提高员工 （尤其是销售人员） 的服务意识。
　　培训可以由本公司相关部门担任，也可以聘请培训公司。内容主要为礼仪培训、产品知识培训、企业文化培训、接打电话培训，等等。
　　四、结束语
　　目前，体验营销已成为现代市场营销的驱动力，是企业发展成功的一个重要因素。&詹氏&山核桃根据自身的特点，制定了相关的体验营销策略，通过其独特的感官体验、情感体验和娱乐体验，把体验营销运用得恰到好处，取得一定的成绩，赢得消费者的称赞。但是，&詹氏&山核桃毕竟是农副产品，有其自己的独特性，在体验营销的运用上，存在一定的缺陷，对体验营销精髓的把握不够准确。为此，笔者根据自己所看、所听、所查提出了相应对策，希望&詹氏&山核能在残酷的市场竞争下，依然保持领先地位。
　　参考文献：
　　[1]罗文.星巴克的体验营销&&基于消费者行为学视角的分析[J].经营管理者，2010(6).
　　[2]闫俊周.体验营销研究综述及启示[J].平顶山工学院学报，2006(6).
　　[3]李早华.试析商场建设与消费者购买行为[J].市场论坛，2010(3).
　　[4]邓勤学.体验营销研究[D].北京:首都经济贸易大学，2004.
　　[5][美]伯恩德&H&施密特.体验式营销[M].张愉 等译.北京:中国三峡出版社，2001.
　　[6]杨宁斌.产品外观对顾客购买决定的影响作用分析[J].包装工程，2009(7).
　　[7]王成慧.体验营销案例研究[M].天津:南开大学出版社，2011.
　　[8]黄有光.经济与快乐[M].沈阳:东北财经大学出版社，2000.
　　[9]张世举.体验营销的本质内涵及其运行模式[J].商业研究，2005(19).
　　[10]康敏.论服务在营销中的重要性[EB/OL].
您可能感兴趣的论文
我们在购买产品前会对它形成预期，例如选购一款家居用品能否为房间增添温馨的气..
我国烟民已经突破3．5亿，约占到世界烟民总数的三分之一，可说是世界第一大卷烟..
随着国内外文化产业化的兴起、发展以及非物质文化遗产保护研究的深入，非遗成为..
题目：品牌功能与消费心理的关系及品牌推广应用 目录 摘要（详见正文） 引言 1...
引言 随着网络的普及，物流公司服务的不断提升，网购已成为一种新兴的购物方式..
目前在人类学内部，范式权威的缺失主要表现在现存人类学研究的多样性上，比如有..
消费者行为心理学论文标签
返回上级栏目：费用:&&60元(最低)　500元(最高)
0 人感兴趣 &
1 人参加 &
这个活动的论坛
用豆瓣App扫码，找人聊聊这场活动。没有豆瓣App？
本活动信息由发起人自行发布，仅代表其个人意志，与豆瓣网无关，且活动的后续事项由发起人独立安排及负责。豆瓣网仅提供信息展示空间。不能保证活动的真实性、有效性、安全性，请在参加活动前与发起人具体确认核实相关情况，注意人身安全与财产安全。
活动相关标签 &&&&&&&&&&&&
活动地图 (
活动组织者
活动成员 ( ·
链接打不开?
请点击右上角
选择"在浏览器中打开"消费者心理学 &
巧用“消费者心理学”做好营销
编辑人：Amber
在销售的整个过程中，始终坚持“以客户利益为先，追求利润次之”的原则，当二者发生冲突时，要“毅然决然”的舍弃自己，来维护客户的利益。也许你会觉得这有点傻，但是，这看似吃亏的做法，很可能会给销售员带来意想不到的收获。
怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你，也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处;顾客买的也不是产品，是产品的好处。
根据客户的不同心理时期，我们的对应策略与态度也应不同，具体如下：
在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。
要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。平梵老师表示，因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己!
客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。
到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。
在前三个时期我们可以充分利用消费者心理学六大定律来帮助营销人员顺利达到第四个时期——成交期，这六大定律如下：
二八定律：你开发客户的分类，也就是说：你花8成精力去开发大客户，花2成精力去开发小客户，这样大小客户兼得，你的业务就会省时间省精力，二八定律是销售行业的潜规律。
生活中普遍存在“二八定律”。商家80%的销售额来自20%的商品，80%的业务收入是由20%的客户创造的;在销售公司里，20%的推销员带回80%的新生意，等等;“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。
布利斯定律：美国的几个心理学家曾做过这样一个实验：把学生分成三组进行不同方式的投篮技巧训练。第一组学生在20天内每天练习实际投篮，把第一天和最后一天的成绩记录下来。第二组学生也记录下第一天和最后一天的成绩，但在此期间不做任何练习。第三组学生记录下第一天的成绩，然后每天花20分钟做想象中的投篮;如果投篮不中时，他们便在想象中做出相应的纠正。实验结果表明：第二组没有丝毫长进;第一组进球增加了24%;第三组进球增加了26%。
由此，他们得出结论：行动前进行头脑热身，构想要做之事的每个细节，梳理心路，然后把它深深铭刻在脑海中，当你行动的时候，你就会得心应手。
启示1：事前先思考，事后少烦恼
凡事三思而后行，事前多想一步，事中会少一点折腾，事后会少一点悔意。生活中，有些人比较冲动，在确定一个目标后，急不可耐地动手干了起来，生怕晚点动手错失机遇。这种积极性值得肯定，可是这是不是有点冲动和盲目呢?是不是考虑清楚了呢?是不是做好了计划呢?
启示2：事先做计划，成功概率大
俗话说"磨刀不误砍柴工"，表面的意思是在刀很钝的情况下，严重影响砍柴的速度与效率。如果在砍柴之前花些时间把刀磨锋利，砍柴的速度与效率会大大提高，砍同样的柴反而用时比钝刀少。也就是说，要把一件事做好，不一定要立即着手，而是先要进行一些筹划、进行可行性论证和步骤安排，做好充分准备，这样才能提高办事效率。
启示3：拆分大目标，再各个击破
一个制定计划的人目标是明确的，计划也是详细的。如果说目标像是灯塔，指引着我们前进的方向，那么计划就是航线，时刻纠正着我们的行动。有了灯塔的指引，我们才不会偏离前进的方向，才不会陷入迷途。
斯通定律：使用斯通定律成交的要点是，销售员要时刻调整好心态，把拒绝当做一种享受，相信客户的拒绝是销售的真正开端，只要你乐观面对、坚持不懈就一定可以说服客户回心转意。
哈默定律：经理考验推销员，给他们一天的时间去向和尚推销梳子。第一个人宣传梳子质量如何好，对头发是如何好，还可以按摩，最后他骗了一个头上长癞的小和尚说梳子可以抓痒，终于卖出了一把。第二个聪明一点，他提醒和尚说香客们的头发被风吹乱了是对佛大不敬，而和尚如果听之任之的话就是一种罪过了，结果他卖出了十把——每座佛像前一把。第三个竟然卖出了三千把!经理问是怎么做到的，他说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加香火钱?方丈说想。我就告诉他，在寺最热闹的地方贴上告示，捐钱有礼物拿。什么礼物呢?一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头，这样又使得更多的人去捐钱。三千把一下就卖光了。
哈默定律说的是：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
原一平定律：原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐 公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。
原一平定律告诉我们，失败时要有百折不挠的毅力
伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场。它是美国广告专家利奥·伯内特提出的。只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买欲望。
电商之路更多动态，关注状元书院频道【】
服务热线：31
客服QQ： &
行行出状元 (C) 版权所有 & 闽ICP备号-5您现在正在浏览： &&& 什么是消费心理学？它能起到什么作用？
什么是消费心理学？它能起到什么作用？
　　什么是消费心理学？它能起到什么作用？傻子是这个世界上最幸福的人群，世界上到底有多少傻子呢?只不过都是分时段的智商休眠而已，至于什么时间休眠，这完全取决于人们出于什么心理。在现实生活中，消费者是傻子吗?之所以会研发出这么多的营销，而营销的本质就是和消费者的心理游戏，那么消费者通常都有哪些可用的心理特征呢?我们一起来了解下吧。
　　1、一贱遮百丑
　　时下，锤子T1降价后的广告遍布地铁、电梯等媒体，由情怀开始回归到销量诉求，3000元的定价策略式微。
　　以这个时代，不光是手机，其实任何阶层的消费抗性最后一道防线都是价格。甚至，大众消费者是以价格为限定来选择产品。所以&一贱遮百丑&是最基本的法则。因为&一贱遮百丑&，所以再难看的衣服也会有人来穿、再难吃的饭馆都也会有人去吃、再蔫儿的蔬菜也会有人买回家去。
　　这个世界需要有完美主义者，但是不需要那么多。任何品类都有一个适用于高、中、低三类人群的&适销价格点&。尽量控制成本使产品定价处在一种适销价格点上，这将使新产品上市的体验性消费概率增加。
　　2、貌美加十分
　　在这个看脸的时代，技术壁垒越来越弱，产品功能大同化的时候，在品类核心痛点上很难有很大的突破，产品外观(或界面)设计的重要性越来越突出。
　　一款产品从无到有，是由骨头到皮相的过程，而产品面对市场的时候，对于消费者而言，第一眼看到的却是皮相。如果看着不顺眼，很有可能在对比选择中第一轮就被淘汰。尤其是很多没有功能差异性的品类。
　　价格不贵，看着又顺眼，消费者的包容性就会扩张，如果品类功能也不差的话，那基本就齐活了。然而，在互联网思维的浪潮中，要做到基础的技术端向终极的体验端妥协，并不是一件容易的事情，真正能&从外到内&的去思考、去执行，则更加的难得。而颠覆也正是从这种逆向思维和行为中来。
　　我们在商超作消费行为观察时，很容易发现：消费者选择洗发水之类的日用品，在价格、功能、容量相近的情况下，多数都是以好不好看为选择依据。
　　3、眼下最重要
　　有一句俗话，叫：&救急不救穷&。这话套用在产品上也是一样适用。盯住着急的痛点。你的产品能满足的消费者痛点越急，消费者就越是着急购买。这种情形之下，消费者就变得简单，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成销售。
　　&当下&是佛教中最重要的时间观念，人最重要的就是当下(当下是指此时到下一时的区间，譬如从着手开发产品到产品上市的区间即为当下)。把握当下才是最真实的。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
声明：此内 容来自互联网，版权归原作者及相关网站所有。
上一篇:已经是第一篇了 | 下一篇:
每日最新资讯
神火源石板烤肉，多种盈利模式，烤肉品牌No.1，四季狂赚...|-推广
鲜煮艺小火锅,惊人高利润,五大理由让你开店不得不赚!,0费用加盟,让代理商赚...|-推广
瑷捷电动车，新能源电动车，低价直供，加盟就赚！...|-推广
古色传香,同时经营特色瓦罐大吸金项目,无需厨师,核心原料总部统一配送!多种...|-推广
汉瑞斯韩式烤肉,无需经验和技术,风险低,投资小!多方位全面扶持创业,保姆式...|-推广