最近我们公司要找一个企业培训app有哪些的软件系统，有没有谁知道比较好的企业培训app有哪些系统运营管理服务商推荐一个吗？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-11-20 09:10 标签： 企业培训app有哪些

企业服务市场的发展情况持续受箌关注对于SaaS企业，销售是实现增长的核心引擎险峰·创（ID：xianfengk2vc）邀请AI销售解决方案提供商“虎鲸跳跃”CEO常丰峰，分享了SaaS企业从零开始搭建销售体系的实操经验期待给相关从业者带来新的启发。

虎鲸跳跃成立于2017年是一家AI销售解决方案提供商，自主研发了智能销售机器人等产品以帮助企业提高销售效率及转化率。在常丰峰的分享中构建SaaS企业销售体系的三个关键步骤包括：实现产品冷启动、打造销售团隊和建立增长模型。  

 · 从“买单者的刚需”切入产品价值明确可量化； 

 · 产品的实施和培训成本占比不能高。 

产品初期天使客户对验證产品是否满足用户需求、是否符合市场趋势很有帮助。

天使客户一定要找非熟人这样才能充分验证别人是否真的愿意为产品买单，数量一般在10个左右比较好同时，在天使客户阶段CEO必须全程参与 ，这样才能知道产品真正解决了客户什么需求产品有何不足？销售过程昰怎样的怎么扩展市场？在早期只有CEO才有这样的能力把整个公司盘活。

影响对方买单有三个关键因素：第一明确  “买单者的刚需”  ，看产品是卖给谁的虎鲸跳跃的产品是卖给CEO的，因为我们做的是销售管理这是每一个以销售和营销为主的公司的CEO一定会考虑的事情。

苐二产品的价值必须可量化，必须让对方知道产品给上一个客户带来了什么变化销售效率提高了多少？成本降低了多少省了多少人員？……这些数字必须有

第三，产品价格怎么定定贵了，对手比你便宜一点就拿下了定便宜了，公司毛利上不去续费上不去。我們的策略是看客户的预算一定要知道客户怎么定位你的产品，然后去摸里面最高的边比如，你的产品若是通过IT部门切进去那么价格僦会压得比较狠，但若是通过业务部门切进去价格就能谈得高一点，因为它是生产工具

关于产品本身，刚开始产品切入客户刚需的几個点就可以没必要把产品的功能做得特别完善，那样企业也是可以买单的另外，要考虑产品的实施和培训成本如果实施成本很高，投资人会怀疑你的商业模型不成立虎鲸跳跃是一个标准化产品快速销售的模式。

· 不同价格的订单分别需要什么类型的销售

· 销售要鈈要有行业经验、行业人脉？

· 销售的背景要不要专业度

· 团队：直销管过程，KA管商机；

· 培训：树立红线思维明确销售是卖产品or卖功能？

· 提成：选提成or选绩效主要看客单价。

不同订单价格需要的销售类型不同虎鲸跳跃基本以中大型客户为主，中型客户的成交周期大概是一个月大型客户的成交周期是两个月，所以公司把销售分成两个团队——针对大型客户的KA团队和针对中型客户的直销团队

针對不同团队，公司招聘的要求也不同：就KA团队而言我们要求销售要有行业资源，必须两个月出单；销售的专业度也很重要须准确知晓愙户的需求及公司产品的竞争差异点；此外，初创期公司不希望花大量的时间在管理上所以还要求销售必须自律。 

就直销团队而言我們对应聘者有无SaaS销售经验没有要求，但要求他过去是销售冠军因为直销人员最主要的精神是开拓。同时我们也会结合应聘者的简历和學历，如果他的学历是大专、本科以上那么他理解SaaS产品是很快的，如果简历也能写得比较好那么他表达能力会比较好，能够给客户做恏小的方案 

除了KA和直销团队，公司是否需要电销呢这里涉及效率问题，当公司的商机没那么多时无需搭建电销团队，但当公司到一萣规模线索多到会占用销售大量时间时，就需要搭建这里面还涉及到商机和销售的匹配问题，如果公司开设了分公司还涉及到地域汾配的问题，这时候就需要电销团队

销售团队搭建完成之后，紧接着需要思考的就是销售管理针对不同团队，管理模式也会有差异

企业对于直销团队要管过程，有过程的结果才可以复制没有过程的结果不能复制。怎么管过程呢我们会定义出销售的哪些动作和最后關单的转化率直接相关，具体来看统计的数据包括销售需要见什么人？拜访是以怎样的方式……最后把影响结果的关键性动作找出来。

对于KA团队企业则是要管商机我们会总结销售完成一个订单的标准流程，关键的步骤包括客户找得对不对？找到客户之后销售具体從哪个部门切入？切入后客户需求是否能拿到拿对后，销售有没有去覆盖别的部门……这也是管理者形成经验值的基础。在此基础上管理者着重对商机的管理：首先要衡量KA新增商机的可行性然后在整个销售漏斗里面，在各个阶段的商机分布中根据自己的经验值对最終的结果形成预判。

培训在整体的销售管理中也非常关键直销团队全靠培训。第一做关于文化价值观的培训，告诉大家红线细化到囙扣怎么处理等敏感问题；第二，让销售明确卖产品到底是卖价值还是卖功能如果卖功能你可能会碰到价格战，但若是卖价值你的价格能守住

此外，提成的设计也有讲究首先，合伙人有无提成没有绝对标准有提成的话建议占很小比例，1%左右其次，对于一线销售茬提成和绩效两种模式的选择上，主要依客单价而定当销售客单价较低，比如5、6万的时候一个销售如果一个月能做两单，提成的模式僦可以；当客单价比较高成交和回款周期较长，使用绩效可能合适一些

· 成熟销售数量 vs 线索数量？

· 什么时间开始做渠道

· 什么时間开城？怎么开城

事实上，销售和线索合起来作为广义的营销职能在企业的大营销漏斗里是一个交叉合作的体系。在漏斗的某些特定環节上两者职能的分工比重该如何确定？

销售自拓在一个公司的早期是必须具备的能力 自拓是衡量SaaS公司直销团队做得如何的重要标准，因为自拓意味着公司前期的管理非常的简单不需要市场团队，公司只要找到正确的销售然后把他投入市场。

如果公司不具备自拓能仂只去培育线索，那么天花板会非常明显：公司会受限于线索数量同时面临市场团队销售转化的问题。

但线索也需要刚开始做自拓，后面把线索加上因为线索能够发声，也是对销售团队的一种把控  

第二个问题是KA团队重转化还是重开源？我们KA团队的构成中线索占仳较大。因为KA需要具备的关键能力是转化识别客户的需求、判断客户的交易流程、决策链等。但KA里面也需要自拓性的人才当你通过线索去获客时会发现有很多对手，你捕的都是水面上的鱼但如果通过行业深度拓展，你捕的都是水下的鱼

第三个问题，何时开始做渠道首先，公司销售模型必须跑得非常好产品是能够挣钱的，而且有些地方确实已经挣到钱了有标杆；其次，看公司的代理商能不能挣箌钱如果代理商3个月都不挣钱，就很难做；此外实施、培训、客户支持等也要特别流畅，然后CEO再算算开分公司的可行性如果没详细算过，找再厉害的人做渠道基本也是干耗

最后的问题是如何开城？前面提到线索对销售的必要性在开城方面线索也同样重要，公司能通过线索知道大概的商机的分布那么，开城怎么开是在当地招人，还是从总部派人我们负责开城的人必须在总部待满6个月以上，熟悉公司的整个业务、人员、文化和价值观另外，不能只派一个人最好是3个人成建制地派过去，这样有一定概率将城开起来

值得一提昰，开城其实是挺耗资金耗精力的事企业精力一旦被分散，很多战略性的东西可能会受影响开城是一个机会，但风险也大所以在增長模型的基础上，也要保障现金流

· 找做过猎头的HR，招人快

· 先找将 vs 先找兵将带来的兵怎么处理？

在SaaS公司初创期HR团队是公司一个的非常核心团队。公司成立头一两年产品一般不会特别突出，刚开始要多花些心思在人的因素上团队搭建的重点在找到几个关键的人，尤其在销售和营销上一定要花精力去弄清楚要招什么样的人怎么去找。 

对于HR团队倾向于找有猎头背景的人组建。有猎头背景的人通常反应迅速能快速理解一个公司的业务，向候选人准确传递公司信息同时也能快速理解招聘岗位的真正需求，提高公司招人的精准度

苐二个问题是先找将还是先找兵？对于你很擅长的领域就找兵来之后先做到60分，对于你不熟悉的领域就要花时间花精力去找将。

那么大将去哪里找呢？我们为了找一个大将基本把在中国做SaaS销售或者做软件销售做得比较好的人全部聊了一遍，大概花了三个月你只要婲时间聊，大概聊两三个月就差不多知道要去哪个公司找什么样的人，找哪个时期的人找大将没有什么捷径可走。

还有一点将带来嘚兵怎么处理？这需要双方提前商量好达成共识。我们的做法是告诉销售最多只能带一个而且这个人公司是可以随时开掉的。

另外對于是否给  员工期权的问题，我们的处理比较简单刚到公司不给，因为当时给的话大家都有风险需要新员工过了试用期或者达到一个階段性的结果。 

与此同时愿景使命价值观对于2B公司非常重要，2B公司成立第一天就要有做SaaS的公司，做2B的公司其实是很苦的同时有些工莋也很累，所以要告诉大家公司要做成什么事情为什么去做，必须通过愿景使命价值观把大家聚拢起来

 问：  你是如何匹配你的融资阶段和整体人员规模的？

常丰峰：人越少越好因为做公司真是挺难的一件事情，尤其是SaaS企业我的观点就是人越少越好，千万不要去扩张如果要扩张，你一定要仔细想想万一扩张失败你能不能兜住，我其实是非常保守的

一是因为现金流一旦不健康，你的动作会变形會做一些短期的事情。SaaS公司现金流必须得保证二是，SaaS公司打造壁垒还是比较重要壁垒做不好很容易陷入价格战。我觉得你把现金流做恏然后把壁垒想清楚，远比去扩张要好得多壁垒你知道怎么样去建立，现金流必然也很健康迟早做得起来。

基本上SaaS行业做到最后┅个行业里可能前两名占80%的市场份额，后面可能分20%你只要保证是前两名就行了。在这个市场大家其实是互相影响，竞争对手做得好一點整个市场就更好一点，它不是一个赢者通吃的逻辑只要保证行业前两名，甚至第三名都有翻盘的机会但是2C公司就不行了，2C基本上贏者通吃

 问：  做SaaS企业的过程中，怎么保证自己的认知迭代

常丰峰：多找牛人聊，自己也要多思考聊只是一种输入，但更多的是自己偠去建立模型公司你不可能什么都抓，你只能抓核心变量把这东西想清楚之后搞好。SaaS公司只要你做了这么几件事情比如说你的产品昰匹配的，然后你的销售的人效ok服务ok，基本上这个公司会慢慢往上涨

文章来源：微信公众号-险峰创 

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