编者按：本文来自（时趣创始人兼 CEO）。2011 年创办时趣，湖畔大学二期学员。欢迎关注他的微信号：zhangruist2015导读：从 2013 年开始，我每年年初都会写一篇文章，总结我观察到的去年的行业趋势和变化，预测一下未来一年的发展方向和关注重点。持续的写下来，是希望能够总结出数字营销、移动营销，在眼花缭乱的变化中，真正创造商业价值的逻辑和本质。推荐2015 年文章
，2014 年文章
。数字营销的核心主题，现在毫无争议的变成了移动营销。因此今年的文章只讲移动营销。PC 时代的营销方式与阵地依然存在并且重要，但已成为成熟应用，无需赘言。一、移动营销的「平台」有什么变化？ 这里的「平台」指的不仅仅是单一的应用平台，也包括对于营销决策者来讲，某个维度上可以整合使用的资源集合。2015 年移动营销的主战场，主要是围绕着这 5 个主要的平台展开的： 1、微信平台 2015 年微信平台整体上在培养内容生态和企业号上下了不少功夫，一方面是直接促成了内容创业的一个风潮，另一方面也显现了对 B2B 市场的想象力和企图心。但是我觉得，微信在支撑营销的体系构建上显得投入不足。朋友圈广告从年初的数百万起投，到此时的 5 万自助起投，的确提升了客户数量。但是在广告频率、广告展现形式的控制上，很难满足广告主持续性的营销需求。从数据定向能力和数据开放能力的角度来看，情况就更加让人失望了。所有的数据挖掘加工对企业来说是一个黑箱，只能看到结果，没有任何能够给企业主使用他们对消费者行为理解的洞察、甚至是自有数据结合的空间。 广点通在微信生态里的广告形式基本一年没有任何变化。整体作为广告平台来说，创新的价值挖掘略显不足，当然这可能符合微信团队自身对于营销价值的态度，但是从微信平台在现代商业环境中的重要性来看，这方面的滞后的确令人遗憾。并且对标 Facebook 的发展来看，我个人不觉得广告和营销价值是微信可以长期忽略的。当然整体上微信服务号生态中还是产生了大量的创新空间， 从营销的角度来看，微信现在是中国到达率和打开率最高的数字渠道，和传统 CRM 的结合在 2015 年呈现了压倒性的趋势。 时趣的客户中有相当一部分把 CRM 的自动化营销和管理与微信进行了深度的整合，整合之后带来的价值也是惊人的，深度整合会带来大量的IT工作，需要专业化的软件平台作为基础。时趣 2015 年在微信渠道上投入资源最大的客户，实际支出过千万元人民币，但是实现了有效的对百万规模消费者的自动化、个性化和数据化的管理，推动了企业商业模式在移动互联网上的实现和转型。2、新浪微博 作为常年来的新浪微博坚定的看好者（参看过去三年的文章，即便在新浪微博被看衰压力最大的 14 年底 15 年初），我继续坚持看好。2015 年新浪微博也终于日活超越 1 亿用户，用持续三年的活跃度和营收增长，终于换来了主流商业媒体和部分一线客户的一些重新认可。 我持续看好微博的原因非常简单： 1）在创造内容的门槛、内容的流动性和内容的丰富程度上，目前没有任何社交媒体平台可以接近新浪微博；2）新浪微博平台事实上是数据开放度、标签数据丰富度和深度使用能力中国最好的平台，在这方面远远领先微信，充分代表了先进生产力的发展方向。当其他大大小小的平台还在因为对开放的无知和恐惧，而在数据开放和商业化探索上踯躅前行的时候，新浪微博商业化的层次和深度已经遥遥领先，这使得新浪微博事实上在扮演孵化新的垂直的社交平台的角色：秒拍、小咖秀、粉丝通、WAX 等一系列创新使得新浪微博的战略价值和竞争力会继续持续下去相当一段时间。另一个新浪微博的价值表现，是新浪微博的信息流与数据定向能力的广告转化能力 ，从客户类型和平均转化效果上来看，都可以毋庸置疑的排在几个平台之首。我这几年遇到「新浪微博黑」的人都会这么解释：你可以不相信活跃度数据，你可以以你身边的人的使用习惯为判断依据，但是你要理解，广告主的增长和持续投放的数据是客观的。 没人不尊重自己的预算，你可以怀疑平台，但是不要怀疑同行的智商。3、Hero APP 广告资源 除了微博和微信之外，今日头条、陌陌等垂直平台，也在2015年进一步完善自己的广告投放体系，然而广告主目前更看重的这些 Hero APP 的所谓 Hero 资源，包括各种开机画面、主要广告 banner。这些资源基本按天售卖，品牌广告主因为其资源的确定性和覆盖量，投入了大量预算。4、移动 DSP 移动 DSP 是 2015 年资本追逐的热点，程序化购买的确正在形成一个新兴的广告投放平台。目前的挑战是移动 DSP 接入的流量质量并不令人满意，数据定向能力实现难度也颇大。但是从长期发展的角度来看，依然看好。5、从 Banner 到原生的移动广告联盟 其实在 2015 年移动广告联盟还在持续的进化，过去以「Banner + 长尾流量」的打法，已经逐步被市场认知为移动广告的初级形态，更高级的形态是「信息流原生广告 + 头部/腰部媒体」的新兴移动广告联盟。当优质资源不愿意进入RTB交易所时，各种网络联盟和延展变形的私有交易会在 2016 年更加受到广告主的青睐。今天当我们在说「移动营销」的时候，以上是我认为必须要考虑的 5 个特别的「移动平台」。当然，像视频、搜索、电商，也都是移动端上流量巨大的平台，但是，因为这几个平台的营销逻辑其实和 PC 上的逻辑一脉相承，因此某种程度上可以不把它们算成「移动平台」。另外，一批以社交账户的流量分发为商业模式的公司，也其实是不可忽视的营销资源渠道，但是因为资源雷同、交易难以实现标准化和程序化，暂时我觉得还很难说哪家已经能够成为平台的代表或者必须选择的渠道。最后，应用商店作为 APP 营销的重要渠道，毋庸置疑。但是因为服务客户类型单一，因此也不列为平台性的移动营销资源。二、移动流量模式的变化？除了购买硬广之外，移动营销的魅力在于获取低成本流量的模式一直在不停的进行创新，这部分的探索往往会带来现象级的成功和成为行业内关注的焦点。移动上的流量在哪？或者说，花钱少、产出大的流量在哪？这个问题不仅仅是营销者感兴趣的，也是各种创新型的媒体、所日夜思考的。在我看来，2015 移动环境中的创新流量来源，有以下三种：1、情绪/热点流量 所谓情绪或热点流量，指的是当社交网络上，一件事情或者其所代表的情绪，在传播量达到一个临界值时，会进一步放大成为一个流量黑洞，形成刷屏效应，席卷所有人的注意力，最终自动形成巨大的阅读量、转发量和讨论量。举两个例子：一个是新浪微博的热点话题排行榜。这个榜已经半商业化了，它的核心价值就在于，一个参与基础不差的话题，一旦上榜，会持续产生更大的自传播效应。因此，对于一些热点性极强的商品，比如说电影、电视、游戏等，抓住这个效应获取更大规模的流量，事半功倍。另一个例子就是，每过一段时间，各种社会性热点就会形成巨大的流量，比方说开普勒星的发现、AlphaGo 的胜利、某一个节日的到来，然后各大品牌就开始出相关「追热点」的内容，然后就有各种营销人或互联网人士出来鄙视这种抓热点的行为，因为的确有些热点抓的比较生硬，大家集中看的多了，也有审美疲劳。然而，我专门用我们服务客户的数据，去做了一些定量的数据分析。结果显示，第一线的营销人员并不完全是因为愚蠢老板的淫威，才去做抓热点这么无聊的事情，而是因为他们的确在工作中发现，热点所产生的流量效应，使得大部分抓热点的内容，能够获得相应的情绪/热点流量效应，阅读数和互动数的确好于平时普通的内容。元宵节潘婷「汤圆」海报然而，如何不断的成功产出能够「劫持」热点或情绪流量的内容，其实是一个很不容易的事情。即便市场上创意最强的内容团队，实际「薅热点的羊毛」的成功率，也低于 50%，宛如在黑夜中射箭，运气是更重要的成分。2、优质内容与 IP 流量 营销管理的一个很大的挑战，是成功的确定性，否则天天让 CMO 提心吊胆，烧香拜佛总不是事。 因此，2015 年营销实践的智慧，使得 IP 结合的营销，成为了更加有钱的营销主更加青睐的一种获取移动流量的方式。什么是 IP 结合的营销？简单说，就是利用一些已经有证据证明、自带流量的内容，来进行整合性的营销。这样的营销方式，只要选择内容的方向性不出大的问题，营销主就有较大的确定性享受到 IP 内容本身所带来的流量，行业内昵称「自来水」。这就是为什么微信上的自媒体创业突然出现了一个火爆现象背后的原因： IP 创造的成本门槛因为社交媒体信息流动效率的提升大大下降，变现周期又因为移动流量需求的旺盛大大变短。 以时趣 2015 年的部分业务数据来看，优质的微信订阅号植入广告，价格持续走高，因为内容本身供不应求，一条内容植入上 10 万、20 万价格的订阅号越来越多。当然，这些公众号中的生命周期也未必会持续很长，我们一年在公众号广告的投放规模超过 3000 万，如果看上下半年的公众号投放列表，会发现名单的变化相当之大。IP 本身的营销，由于 IP 价值的提升，也变成了一个 2015 年有趣的现象。IP 的成功已经不仅仅是原来的大明星 - 大投入 - 大宣传就一定能够保证的了。时趣作为《太子妃升职记》背后的营销大脑，深深的体会到 新环境下的 IP 要成功，风险和复杂度的确也比之前的IP营销更大，需要有细致的分析规划和实时的策略优化，再加上一定的运气，才能够取得成功，然后才能享受到高风险带来的高收益。护舒宝与太子妃合作海报3、最重要的媒体是人！ 终于要写到这篇文章的核心观点了，2015 年，移动营销的核心本质，更加清晰的显露在了商业世界的面前：创意、内容当然是流量附着的重要载体，然而， 真正规模巨大、确定性高、潜力最大的媒体，是与品牌相关的每个人身上的流量。运营人的流量，现在市场上有三个方法，分别是：1）微商毋庸置疑，最先利用了移动互联网流量创新，实现了巨大商业价值变现的人，是微商。当然，其中很多微商游走在许多灰色的商业地带：二级分销和传销、劣质产品和夸大宣传、代理商铺货与洗脑&&随着消费者理解能力的不断提升，第一批粗暴的收智商税的打法已经慢慢失效了。但是在 2015 年年底，中粮、蒙牛等大品牌的一些销售公司开始入场，又给这个模式带来了一些新的变化。中粮健康生活家招募中粮健康生活家个人二维码海报微商模式的创新性在于，的确找到了一种变现个人流量的方式和方法。第一批微商的成功，很大原因是低成本高效率的朋友圈流量获取变现。然而它的局限性也在此： 把人当货架，和正常人在社交中的人格需求，有巨大的冲突。急功近利的微商难以处理好两者的关系。2）社群社群在 2015 年成了一个 buzz word，从品牌、到自媒体、到网红，人人都在谈社群，人人都看到了社群一旦形成的价值。简单说，社群的价值是在于，给一个商业模式安上一个自带流量的发动机，这个发动机的价值就在于能够解决：1）商业模式的流量需求，2）还可以不断的增加流量规模，匹配商业模式的升级。难点当然是在于社群如何能够建设起来，特别是社群的建设还需要和商业模式本身完美匹配，变成商业模式的一部分，形成一个整体的正向循环。 目前成功的社群，基本上有两种，一种是依靠强内容，把高质量内容当成一种服务，来吸引和维持社群的规模，同时带动内容相关的周边产品的销售；另一种是依靠个人化的价值观，通过价值观的影响力，聚集同好人群，形成销售驱动。 最牛的当然是两者兼备的社群，所以说「网红会写作，谁也挡不住」。3）Social CRM微商和社群，也许代表着一部分新的商业模式创新，但是对于巨大的传统商业存量来说，这两种营销模式的不确定性和局限性还是太大，但是核心思路是对的： 如何找到一种新的组织方式，能够让更多的人愿意将自己的自媒体流量贡献出来，帮助企业实现自身的营销目标。某种程度上来说，这个思路是分享经济在营销领域的一个重大机遇：当移动互联网使得我们每一个人都是流量的拥有者，这个社会需要一个有效的平台，能够把每个人的流量和企业的需求完美的匹配起来，这种匹配不仅仅只是流量规模和价格的匹配，还包括精准性、流量质量、品牌价值和社交价值的匹配，以及能形成符合各方利益的复杂的价值交换机制。应该说，在 SCRM 的领域，时趣几乎是概念的提出者和定义者，在经过几年的业务实践和产品成熟之后，我在这里简单讲讲时趣的 SCRM-波纹管理方法论。首先，时趣的波纹 SCRM 的核心理念，是企业和人群的关系不再按照消费者的消费习惯来划分，而应该按照企业和人群之间的社交关系动力和人群的社交影响力来划分。时趣波纹关系图其次，不同社交关系动力维度上的人，运营的方法是非常不同的。 员工或者企业利益相关方，需要方向更偏重于企业的品牌建设，能够把企业的价值与他们的社交货币价值紧密结合。企业的 KOL 影响力大，有更强的利益分享的需求。普通消费者的运营，粘性的保持和权益不断的更新是运营的重点。最后，SCRM 的运营高度依赖软件，才能实现大规模的自动化，和基于数据分析的不断优化，以及应对各种强大的作弊行为。时趣自己作为一家 B2B 的企业，使用了员工版 SCRM 并开始运营后，取得了显著的 ROI。在移动端上获取的高质量点击单价仅为搜索引擎单价的 20%，销售线索成本下降为之前的 10%，微信文章阅读数和粉丝增长都有显著的提升。时趣 SCRM 员工传播力星空图在过去，CRM 仅仅是部分行业在营销上的一种防御性的营销方法，而 在移动社交时代，SCRM 将会成为 80% 的企业必须具备的一个攻击性为主，兼具防御性的营销方式。 某种程度上，没有 SCRM 体系的移动营销，其实还只是停留在非常表面的状态。三、营销管理者的变化 这是营销管理者最好的时代，也是营销管理者最坏的时代。这是最好的时代，因为在这个时代，营销管理者从来没有像今天这样被 CEO 所重视，CEO 们也越来越没法用一种「其实我比你还懂」的口吻和心态与 CMO 进行对话。这是最坏的时代，因为变化实在太快，营销管理这个岗位前所未有的变成了一个需要不断学习、不断尝试和探索的岗位。去年非常成功的方法，今年未必可行，别人成功的秘密，你未必可以照搬。在我看来， 营销管理工作所需要营销组织的能力的变化，有一个清晰的脉络：广告采购&&创意内容&&技术驱动的运营。在最早，广告采购的能力是最关键的能力，买到性价比高的媒介资源，营销的胜算就有了 80%，只要能成为标王，营销成绩基本上已经不会有太大的意外。而后创意时代来临，big idea 成为了 CMO 挂在嘴边的一句话：这个 idea 不够 big。我们要 bigger and bigger。再然后 CMO 们突然发现，其实一个 idea 很 big，又如何呢？在社交媒体上，没有一个热点能火过一个月，能有几天的热度就已经是不错的成绩了。关键是要有一整套内容创造的能力和体系，才能去喂饱社交媒体上的注意力的黑洞。到 2015 年，另一个重要的趋势在慢慢变得明显： 内容其实也不是最重要的，更多 CMO 意识到其实最缺的能力还是整套的营销运营能力。这种运营能力是需要打破付费媒体、自有媒体和赚取媒体的边界，也需要打破品牌创意、、自媒体运营、CRM 管理和电商管理的界限，核心是构建以「用户获取&&用户画像&&用户转化&&用户分享&&用户增值」的「以用户为中心的移动营销系统」。 这样才能够使得企业把自身积累的数十万、数百万的消费者关系，进行充分的变现和持续的经营，同时把每一分钱的媒体预算都紧密的和用户价值结合起来。时趣的变化2015 年对时趣来说，终于完成了基本的移动营销生态所需要的能力体系布局。从时趣 2011 年成立之日起，时趣就立志要成为一家「左右脑同样强大」的新型营销解决方案公司。 这个世界上有很多伟大的创意公司，也有很多强大的技术公司，然而把两种能力融会贯通，真正能够成为营销管理者可以依靠的「最强大脑」的懂创意，又懂技术的新型公司，在市场上却基本没有。因此，历时四年，时趣发展到今天有 800 名营销人才，其中 300 多名来自营销创意背景，他们成为了更懂技术的营销创意人才；还有 300 多名来自技术背景、软件背景和数据背景，他们成为了了解营销本质需求的技术人才，这些人才在一个屋顶下紧密合作，使得时趣现在可以为客户提供从「创意内容运营」，到「SCRM SaaS 软件」，再到「程序化广告购买」的端到端的整合服务。本文由作者授权创业邦（微信公众号：ichuangyebang）发布，转载请注明作者信息及来源，违者必究
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苹果股价创新高，市值逼近7000亿美元互联网盈利模式研习笔记之一：流量变现
导语：流量是产生消费的重要因素，一般来讲，流量越大可能产生的消费越多。那么在互联网产品中，如何将虚拟的流量转化为真实的收入？
如今，互联网已经像水和电一样渗透到了很多普通人的生活中，但是从整个工业文明的发展来看，互联网依然是个新兴事物。关于互联网的盈利模式，总结起来，类别还是比较清晰的。之后这段时间，我打算以我自己的理解和归类方式，来试图讨论一下互联网圈子里面常见的盈利模式。现在这篇，为第一篇&&流量变现模式。
关于流量，我们在日常生活中很容易理解其价值。比如，如果你想开一家卖鞋的店铺，在租金合理的前提下，你一般会选择热闹的商业街；你想摆摊卖鸡蛋灌饼，在交得起保护费的前提下，你一般会选择居民区的大门口、地铁站出口，或者写字楼密集的地区。理由很简单，因为这些地方有很多人经过，而这些人，很多是带着需求的，很可能会产生购买行为。
另一方面，你有没有注意到类似这样的细节：很多超市，如果它有2层楼的话，入口一般在2层；如果是3层楼，入口则十有八九在3层；而它们的出口，不出意外，一定会在1层。这种设置的目的显而易见，是为了让你多在超市中停留。换句话讲，超市的经营者认为，你在超市中停留的时间越久，就越有可能多买东西。
著名的家居卖场宜家，据说也曾使用过这样的策略来提高销量。所谓&自古宜家一条路&，有报道称，一旦进入宜家商场，你基本上就必须走完全程才能出来(有一些快捷通道，但是特别隐蔽)。宜家靠着&让顾客迷路&的方式来促成更多的订单，以至于&有高达60%的购买品，不在顾客原本想买的清单之内。&(后来被媒体曝光，据说做出了改变。)
这些例子都说明了一个基本的事实：流量是产生消费的重要因素。一般来讲，流量越大，可能产生的消费越多。
在互联网产品中，将虚拟的流量转化为真实的收入，同样是一种基础的盈利模式。这种模式有几种具体的落地方案：
1、banner广告(典型案例：门户网站)
广告可能是互联网上最常见的盈利方式了。在新浪、腾讯网等门户网站上，我们经常能够看到各种banner广告；在类似新浪乐居、搜房网等无节操的房地产 门户上面，则是广告满天飞，有时候会占据你大半屏的空间。这种广告的原理即盈利方式跟地铁站、街边的广告牌本质上没有区别。
上图：搜房网首页上的广告
2、匹配广告(典型案例：Google搜索、淘宝直通车)
与电视广告、户外广告等方式相比，互联网的优势是可以同用户交互。于是，互联网特有的匹配广告诞生了。Google的关键词广告是匹配广告的一种形式，它构成了Google的主要收入来源。
传统媒体上的广告对于受众的区分能力是比较差的，例如，如果你在电视上做广告，你一般不太清楚什么人看到了你的广告，以及这些人是否需要购买你所宣传的商品(如果他们对你的商品没兴趣，那么广告对于他们来说就是一种骚扰)，至于广告的实际效果，也不太容易衡量。但是当我们使用搜索引擎搜索信息的时候，我 们所输入的关键词所对应的一定是我感兴趣的，想要寻找的内容，这时，如果根据关键词匹配相应的推广内容，则会大幅度提高转化率。
上图：搜索&深圳 英语培训&，Google给出了一些精准的广告信息。
Google的搜索广告一般按照CPC(Cost Per Click，每次点击价格)的方式计价，也即，展现免费，产生有效点击才会收费。在Google的结果页面上，广告位数量是有限的，当有多个广告竞争同一广告位的时候，Google会通过广告本身的一些属性进行排名，排名的一个重要依据，是广告的出价。也即，在同等条件下，愿意花越多价钱的广告，被展现在结果页中的概率越大，从而获得有效点击的概率也就越大。这个机制强有力的放大了关键词匹配广告的盈利能力。
匹配广告的另外一种重要应用，是在电商平台网站上。
试想，如果我在Google输入&澳大利亚 签证&这个关键词，我的目的可能是想查看一些关于申请澳洲签证的攻略、注意事项等，看完了之后自己跑大使馆办理。这时如果Google给我推出一堆旅行社的签证服务报价，对于我来说，也是无意义的。
但是在淘宝上，大家使用搜索的目的就要明确得多。如果我在淘宝上搜索&澳大利亚 签证&这个关键词，我不可能是去找攻略的，一定是想花钱办签证。这种场景下，提供匹配广告的转化率会高很多。
上图：在淘宝搜索&澳大利亚 签证&，在结果页面右侧会显示一栏叫做&掌柜热卖&的区域，这是淘宝直通车的推广结果展示区域。它的机制跟Google的搜索广告差不多，竞价排名，CPC付费。据说直通车广告已经构成了淘宝网主要的收入来源。
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非黑李涛，讨论一下流量花和流量生的走红模式
五大流量花，除了ab，几乎都是靠作品积攒的名气和人气，四大流量生，除了，其他貌似都是人气先于作品吧？再进一步对应的话，流量花的模式和、、更像，而流量生则和、ab，甚至鞠婧祎更像那么问题来了，究竟是对“流量”的定义没明确，还是男女艺人的人气模式不太一样？
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非黑，只是突然有点好奇.....
我觉得吧每个人路数都不一样
安利下心理罪
先占一楼献给我鼻 表白baby
跟男女无关吧，就每个人际遇不同
期待心理罪
表白李易峰
要看什么作品了 草是从电视剧起步的，还有两个是音乐起步的。都是作品嘛！现在主攻的方向也不一样！
侧重点不同吧，都是不可复制的。
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你在搞笑吧，凡鹿回国以前就超红了，那人家一出道就红，有什么办法？……还有杨洋以前演的被你吃了吗……不红没爆不代表没有啊～
期待心理罪，方木学长
LZ有点尴尬啊，没有说他们走红方式有问题，而是有点奇怪同是流量，为什么感觉对应的群体不一样了....PS：没有吹拉挑踩啊....
楼主的意思人家走红之前的作品都不是作品，只有走红的作品，才叫作品走在人气的前面？！
表白我羊期待三生三世十里桃花和武动乾坤
别的不清楚，演员来说没有作品人气从哪来呢，杨洋每一次大量长粉都是因为作品此帖有详细分析，感兴趣的可以看看
徦装看不懂你写的是什么、杨洋先生全靠作品吸粉、谢谢。如果疑问、下面应该有羊毛老师给你科普。其他人不太清。PS：楼主了解谁就写谁比较好，不了解的写了丢人。
不太想讨论作品“红”的定义，电视剧的红，是身边很多人都在看，而音乐作品真的太不一样了，如果这样对应，大概流量生就像薛之谦这种了，然后，我又搞不懂流量是指什么了
楼主淡定点，混饭圈的人都比较敏感，习惯就好
没人是作品先于人气的，没作品何来人气？
楼主有没有觉得杨洋粉丝好尴尬，我猜测楼主靠作品红的意思是因为作品大红演员才大红，演员的流量与作品的流量成正比
红了不就行了 管咋红的干啥反正没看懂你在纠结啥还有薛之谦怎么能被你算成流量生的
只要红，都是先有作品后有流量好吗？就算是ab，她也有跑男，你不能说只有电视剧才是作品啊
我并没有觉得杨洋粉丝尴尬，杨洋的作品和流量就是成正比啊，从盗墓，到旋风少女，到微微，他的流量也是通过一个个阶段爬上来的
杨洋不是秀星不是歌星，所有粉丝全靠作品
23楼好尴尬，表白我羊，我羊是靠名捕、左耳、盗墓、、微微红的。演员靠就是要剧红
楼主命题不成立，此帖终结
楼主的意思是没有代表作就已经有人气走红了，我觉得是因为颜即正义
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