如何通过团险挖掘个险客户资源(20页).ppt_圈中人寿险资源网
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如何通过团险挖掘个险客户资源(20页).ppt　
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保险销售/客户开拓
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－－浅谈团险客户二次开发 交叉销售&&&&助力个险锁定客户&&&&共赢未来 一、什么是二次开发二、如何进行二次开发三、激励方案 目录 二次开发就是利用现有客户名单，进行再次主顾开拓。 据：LIMRA调查显示：平均每获得25个客户信息就可成功销售一份个险保单。 &&&& &&在同一家公司购买两种产品的客户的流失率是55%而拥有4个或更多产品和服务的流失率几乎是0。 &&89%以上的客户希望在同一品牌下享受持续的金融服务。 没有足够的准客户数量 我该去拜访谁？ 业务员的困惑 LIMRA的一项调查显示： 业务员离职的最大原因―― 没有足够的客户积累 团单的“被保险人名单” 是最好的“准客户名单”！ 一、什么是二次开发二、如何进行二次开发三、激励方案 目录 确立二次开发销售思路 团险产品＋建议书团险产品＋产说会 团险产品的特点 产品简单（套餐打包）费用低（百元左右）易促成（单位出钱，政策支持）受益人群广泛（至少5-8人） 团险产品的特点 每签成一张团单，就意味着拥有一批客户名单。 二次开发 1 团险产品 话&术&一：攻关“经办”或“领导”&&&&&&“黄先生，您好！今天我是来给您送保单的，你们公司为大家都做了员工福利计划。感谢您对我们公司的认同。”&&& &&&“根据您的情况，我帮您设计了我们公司热卖的一款养老计划书，它集储蓄、养老、大病医疗、终身保障为一体，月复利计息，年复利滚存，支取灵活&，可以为您解决养老、保障两大问题，还可以让您享受公司的红利分配。您愿意了解一下吗？” &&&&&&“**您好，我是泰康人寿…，恭喜您加入我公司“员工福利计划”。根据《保险法》规定和公司的要求，需要您在“保险利益确认单”上签字，确认您拥有的权利和我们必须履行的义务，只需几分钟时间，请您配合我的工作…. 话&术&二：与客户见面“约见话术” ――先生/女士：您好！ &&&&&&&欢迎您加入泰康人寿提供的员工福利保障计划，现将您的保障责任向您作简要说明： &&&& &&&&&&& 未尽事宜请参看团体保单及条款！ &&&&&&&以上保障内容及除外责任被保险人已经了解。 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&被保险人签字： &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&日期：&&&年&&月&&&日 保险利益确认书 二次开发 2 团险产品 产说会 话术一：邀请客户参加产说会话术&&&&&&“黄先生，您好！我是泰康人寿的艾泰康，你们公司最近为大家做的团体保险就是在我这做的。感谢您对我们公司的认同。”&&& &&&“告诉你一个好消息，我们公司本月×号下午在××大酒店举办客户联谊会，我们邀请了省公司资深的投资理财专家分享国际前沿的投资理财观念和渠道。我想邀请你参加，你看是我去接你呢？还是酒店门口等你？” 话术二：到客户单位开产说会 ...........
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客户资源　　　　　　　――解决问题措施 大客户 置业联动 物业、社区联动 外卖场　
1、单位内部（主要手段）：
可以通过海报、夹报、张贴通知、网络留言、产品说明会、组织活动到访等形式进行宣传。形式根据单位性质的不同而略有变化，单位内部宣传作为宣传的主要渠道，打击客户群准确、全面，而且会形成有利的口碑宣传。但不利的地方是平时不容易组织客户的集中到访。
2、单位家属区（辅助手段）：
一般是通过DM投递、海报、开通看房班车等形式开展工作。单位家属区的客户群不够全面，准确性比较差，但在平时利用看房班车比较容易组织集中到访，可以通过到访向客户展示项目产品，形成成交，是单位宣传的有力补充手段。
3、其他宣传领域（资源共享）：
通过合作组织活动、与其他行业共享客户等形式宣传项目产品，最大化的利用其他组织、其他渠道的资源，不仅可以准确定位客户群体，而且可以节省人力、物力、财力，提高投入产出比。
（一）大客户恢复及拓展 （二） 普通单位 单位延展：
成交量、来电量
　普通单位
阶段性挖掘
后期工作：
对重点普通单位，可以和单位洽谈阶段性给予大客户政策，同时组织活动或开通看房车，组织集中性的到访。
（三）高档写字楼、商圈
――聚集大量目标客户群
客户特点：
★接受新区、新理念
★高薪白领阶层
★ 期望值高
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