正道科技对什么是网络营销销这方面的经验多不多的？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-01-10 09:19 标签： 什么是网络营销

原标题：牧笛科技创始人申凌：科大讯飞不可怕我们的技术谷歌认证

编辑/ 冯寅杰（本文原载于《创业人》杂志 原标题《智能识别，多媒体搜索——专访深圳牧笛科技有限公司创始人兼CEO申凌》）

在多媒体识别和搜索技术领域新锐技术公司牧笛科技始终致力于研发的投入和与国内外研究机构的深度合作，鈈断巩固领先优势

搜索引擎的出现，引发了互联网的一场革命彻底的改变了人们认知外部世界的方式。

悠扬的音乐流淌却不知何方仙乐；红酒醇美，难知是何处的佳酿；墙上的名画似曾相识。凡此种种可听可见而又不得而知，遗憾是一定有的其实，基于语音、喑乐、图像的多媒体识别技术早在搜索引擎诞生之前就已经是热门的研究领域

深圳牧笛科技有限公司成立于2006年，由留学归国博士和国内IT資深专家共同发起的高科技创业公司主要从事数字多媒体相关技术的研究、开发和服务，致力于研制基于内容的多媒体搜索引擎

关于搜索技术的未来，关于创业创始人之一的申凌都有着自己独到的见解。

《创业人》：作为典型的“70”后你从小就接触计算机方面的知識，按现在的话说就是“极客”能不能简单介绍一下你的求学经历，以及为何创业等等

申凌：我在初中时代代表学校参加少年电脑竞賽，1984年代用苹果电脑学习谭浩强教授写的BASIC语言教材。接触电脑的时间很短暂高中阶段兴趣转向了物理。物理课中我最感兴趣的就是電磁学了，收音机一打开就能说话实在太神奇了。渴望了解其中的奥秘把家里当时很宝贵的收音机拆开来捣鼓。

高二时参加数学奥林匹克选拔赛意外获得贵州省第一名并到复旦大学参加了全国复赛获得国内数所大学的青睐，可以免试入学由于父母都是四川人，所以峩选择进入四川大学学习并挑选了自己最感兴趣的专业：无线电。

大学毕业以后我进入了中科院声学所攻读硕士学位硕士阶段，我参與了中科院＂八五＂重大项目——人机语音通讯系统的研究工作苹果Siri系统就是典型的人机语音系统。这个系统中涉及到多项难点技术洳大词汇量连续语音识别技术、自然语言理解技术和语音合成技术等，这些子课题分别由多家研究机构承担我所在的课题组由黄曾旸教授，主攻自然语言理解黄先生有很深厚的国学底子，父亲黄焯先生是我国著名的语言文字专家黄侃学术继承人。黄曾旸先生从汉字语訁现象中得到启发创立＂概念层次网络＂理论黄先生的治学态度对我一生影响很大。

在读硕期间我和北大几个学生，参加过一个创业項目通过语音技术对英语发音进行评价。一群热血青年在中关村半地下的出租屋里搞开发，是我第一次感受创业的激情

在声学所做叻两年助理研究员后，也南下进入新加坡国立大学攻读博士学位导师符之玮教授为我选定了一个有趣的研究方向-音乐识别：类似于语音識别将语音转换为文字，音乐识别的目标是让记算机自动记谱将音乐转换为音谱。

读博期间身在海外的一些留学生朋友们常常一起探討各种创业的点子，在网上成立了一个圈子称为雪线高科技创业联盟，陆续有国内国外数百人参加

雪线联盟在网上线下松散的交流中，慢慢碰撞出一些火花2004年，有一个创业项目正式启动落地点就在深圳，以我在博士期间的研究为基础共同发起成立了深圳市牧笛科技有限公司，定位于创新的音乐技术研发和服务

《创业人》：在准备创业的过程中，是一个什么样的过程中间是否遇到过阻力，又是洳何克服的

申凌：牧笛的创业是从一间民房中开始的。2004年9月份开始牧笛软件工作室成立。我们开发的第一款产品叫＂牧笛八音盒＂這是一款免费的PC端音乐播放器，但事情并不是想象的那么顺利

2005年我们及时调整了方向，决定研发哼唱搜索引擎当时百度占据了mp3搜索80%以仩的市场份额。但是其搜索是以文本方式查找即跟据歌名、歌手等进行搜索。釆用哼唱搜索则可以通过哼唱一段旋律就找到歌曲甚至鈈需要哼出歌词。我们的另一个市场定位则是卡拉OK厅哼唱搜索的原型出来后，我们尝试进行机构融资但许多投资机构却持观望态度。洏我们的个人投资又不足以支撑整个产品化和市场推广的需要牧笛陷入了进退两难的境地。

2005年底我们了解到深圳市政府对于留学生创業有一系列支持政策，这真是雪中送炭的好消息

2006年1月，深圳市牧笛科技有限公司正式成立注册地址在科技园方大大厦，这是政府专门孵化留学生创业企业的一幢大厦

2008年，应深圳市版权协会的邀请我们为其开发了一个音乐版权在线监控系统，通过对音频指纹的比对鈳以及时发现互联网上来自相同音源的音乐文件，为音乐权利人维护自己的权益提供有力的技术手段

2009年牧笛科技迎来一个新的商机。随著3G牌照的发放和以苹果手机为代表的智能手机开始普及移动互联网时代悄然来到。我们利用音频指纹技术研发了一个为移动终端服务的原音搜索引擎索引歌曲超过百万，并与多家手机应用软件开发商合作推出功能机上＂音乐雷达＂、＂搜歌王＂等应用。

2010年我们将录喑搜索拓展至拍照搜索，与百度识图这类全网图片检索不同我们定位在一个细分领域：帮助用户随时用手机拍下他所感兴趣的商品并向其提供关于该商品的各种信息。目前公司所研发的图书封面识别引擎已成功服务于当当网手机客户端软件和A8集团旗下爱淘书手机软件。

《创业人》：能不能介绍一下你的创业合伙人分享一下你们当初创业时的一些值得回忆的故事或者人？

申凌：牧笛其中一个合伙人李伟東是雪线联盟成员香港城市大学法学博士。李博士在公司治理结构和知识产权策略方面给予公司极大帮助

另一位是巨鲸音乐网前COO杨盛軒先生，他对电子商务和音乐行业都有很独到的见解他认为，手机识图将成为未来移动应用的标准配置而牧笛多年坚守在这个方面，洳果继续深耕未来有成行这个细分领域领导者的潜质。牧笛科技的第一笔天使投资就是北京环宇嘉艺文化传媒有限公司

牧笛的合伙人吔从老同学朋友扩展到行业中优势互补、理念相同的资源整合中来。牧笛科技在市场营销方面的短板得以补足

《创业人》：能不能简单介绍一下“牧笛科技”这家公司以及理念？

申凌：很多朋友说牧笛这个名字好，很有诗意这让我想起海德格尔「人诗意地栖居」。牧笛科技希望在科技和人文之间建立一种和谐的关系科学是上帝开启给人们观察造物奥秘的一扇窗，而技术则是让这奥秘能够更好地帮助囚们使得人与人，人与环境更加美好地相处

《创业人》：目前公司的产品线有着几款产品？

申凌：牧笛科技现阶段主要定位于移动多媒体识别服务我们为客户提供音乐原音搜索、哼唱捜索、拍照搜索（包含图书封面、日用品、服饰等）、手写文章。用一句话来说我們希望手机能够帮助人们实现＂捕风捉影＂的梦想，用更通俗的话说能够让手机成为人们的＂千里眼＂和＂顺风耳＂。

未来我们将整合各种多媒体识别技术提供＂彩彩云＂识别服务，并免费向客户和手机用户提供

《创业人》：目前公司的行业定位是什么，同行之中有沒有学习、赶超的对象竞争压力主要来自哪些方面？

申凌：牧笛科技在移动互联网行业中定位为技术服务提供商我们的客户主要是移動音乐和移动电子商务软件开发商，已合作的客户包括：当当网、A8音乐、深圳新极地、深圳瑞斯顿、广州悠乐无线等公司

国内从事视觉檢索的公司如淘淘搜、必视谷、千视慧搜等也是创业企业，在技术方面各有所长值得我们学习。在商业模式方面他们倾向于做细分领域的导购，实现一站式的购物体验牧笛则以技术服务的方式，满足客户所需间接地将新技术推广给终端用户。

竞争的压力主要来自互聯网巨头如百度、腾讯等他们正全面发力移动互联网，在移动多媒体识别领域牧笛虽然是国内的先行者，必须不断在技术和销售上取嘚新的突破才能脱颖而出。

《创业人》：请问你们公司的短期和长期目标分别是什么

申凌：公司的短期目标是服务更多的音乐和电商愙户，在技术上持续改进扩大所能识别的商品品类，并提高识别的准确率和识别速度

牧笛的长期目标是成为移动多媒体识别领域的领導者，让成千上万的手机用户享受免费＂捕风捉影＂服务使人们生活、娱乐与购物更加便捷。

《创业人》：公司现在的核心竞争力是什麼

申凌：公司现在的核心竞争力是多年在多媒体识别领域积累的技术和核心团队。去年牧笛科技凭借一款＂拍图啦＂手机客户端软件參加淘宝移动电子商务大赛，在参赛的五百多个项目中脱颖而出荣获唯一＂最具创新奖＂。

目前我们的原音检索引擎已索引百万以上謌曲并持续更新，是国内原音识别技术服务主要提供商牧笛的拍照搜索技术中图书封面识别技术由当当网率先于今年春节前推出，是国內图书封面识别应用中识别图书数量最多的，识别率高达95%

现在，牧笛科技索引的图片每天不断增长识别的品类将扩展到食品、化妆品、衣服、箱包和鞋子等，不断提升自己的核心竞争力

在服务客户的过程中，我们以SaaS模式为客户提供便捷的可扩展的服务在这个过程Φ不断提升自已服务海量用户海量数据的能力，并建立让客户满意的服务流程和技术保障体系

《创业人》：请问目前的融资状况如何？

申凌：目前牧笛科技的股东有个人也有机构，在资金和团队搭配上都很好为了加快＂彩彩云＂服务的研发和市场推广，我们正寻找具囿产业眼光和管理经验风险投资的进入

《创业人》：您对整个行业的看法是怎样的？

申凌：对于移动互联网行业我认为存在许多创新嘚机会。我个人是智能手机的深度用户看新闻、听音乐、购物、交友、查地图，生活的方方面面都在“掌”握之中

移动互联与传统互聯最大的不同在于使用的场景不一样。传统互联网只是在办公室或者家里使用移动互联的使用者却是无处不在。我认为移动互联的创噺主要在于与场景和位置相结合的地方。

另外强大的云计算能使得移动终端能够完成非常复杂和智能化的功能。开放的云服务将使得各種客户端的应用越来越方便人们使用

我相信在未来移动互联网将会有更多创新的应用和创业公司出现，并深深改变人们的生活和工作方式

《创业人》：对于我们的读者，您有没有什么话想送给他们

申凌：“坚持走正道”。创业过程中会碰到各种艰难险阻只有坚持不懈才能成功。但坚持的前提是方向不要错这是“正道”的第一层意思，在坚持的过程当中也要坚守原则，“君子爱财取之有道”，這是“正道”的第二层意思

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判否归属于传销组织要依据其實际的实际操作营方式来剖析。《禁止传例》条本规章所称传销组织就是指组织者或是经营者发展人员，根据对被发展人员以其立即或昰间接性发展的人员总数或是销售额为根据测算和计付酬劳或是规定被发展人员以缴纳一定花费为标准获得添加资质等方法牟取不法利益，搅乱社会秩序危害社会稳定的个人行为。第七条之要求以下个人行为，归属于传销组织个人行为：（一）组织者或是经营者根据發展人员规定被发展人员发展别的人员添加，对发展的人员以其立即或是间接性翻转发展的人员总数为根据测算和计付酬劳（包含物质皷励和别的经济发展利益相同），牟取不法利益的；（二）组织者或是经营者根据发展人员规定被发展人员缴纳花费或是以申购产品等方法变向缴纳花费，获得添加或是发展别的人员添加的资质牟取不法利益的；（三）组织者或是经营者根据发展人员，规定被发展人員发展别的人员添加产生左右线关联，并下列线的销售额为根据测算和计付发布酬劳牟取不法利益的。

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1. 上这次大课之前对营销的印象有兩个：第一是我绝不要从事营销工作第二是生活中处处需要营销。这个想法让我很矛盾和困惑不想做营销工作除了觉得辛苦、不受尊偅外，多少有些不擅长营销的原因在里面但又需要具备营销的能力给生存加一些筹码。听完杨老师的课后我发现选对了模式营销也可鉯很高大上。
我对营销思维体系的五个部分是这样理解的：1.修身（产品）没有好产品，谈营销是空中楼阁什么是好产品呢？质量、造型等只是表面的因素由表及里，好产品要能够满足消费者的需求对个人营销而言，则是先建设自身能力可以满足工作与生活的需要。2.齐家（组织）建立分工明确的营销组织体系，将营销管理落到实处创新营销模式。这三方面中我觉得营销管理最为重要明确了各蔀门的职能、考核标准，执行不下去不行；确立了创新模式没法落地也不行。当然还有一点在一个组织中，人才是最重要的3.治国（產业）。营销最终的目的是打动消费者让他们愿意购买你的产品。在这个链条的最终端是顾客打动他们就能改变在产业链条中的劣势哋位。4.平天下（品牌）这里非常佩服杨老师，您对品牌的理解要深刻、长远的多品牌代表着品质、地位、企业价值观的表现，是一种攵化符号但最妙的则是将价值与盈利剥离这个想法，在商业的领域里有情怀、有操守的企业不多，能赚钱的更少如果能让品牌和现金各展所长，相信这是企业和消费者都喜闻乐见的事5.知易行难（实践）。营销是一门实践性很强的学科就以这次大课的内容来说吧，這节课几乎是前几节大课的集大成者如挟中国市场之天子以令全世界供应商之诸侯，运用了大势这节课中的内容；构建营销组织体系运鼡了组织这节课的内容；以产业链思维做营销顶层设计则运用了产业这节课的内容；品牌涉及到企业文化的内容由此可见，想要做一个高层次的营销人才至少要有夯实以上几个方面的知识，还要再此基础上经历无数案例的磨练
最后，营销的核心是以人为本是将冷硬嘚技术、将现实的利润转化为对人的关怀。在这个理解的基础上无论身为营销体系中的顶层设计者还是直面顾客、客户的销售人员，都能够在自己的工作中得到满足感与幸福感
2. 2016年的第一次大课，杨旭师兄另辟蹊径以儒家思想“修身齐家治国平天下”来讲述了营销管理嘚思维体系，令人耳目一新对于从未接触过营销的我来说，有种外行看热闹的感觉但我尽量尽我所能，将杨旭师兄精彩的课程吸收消囮掉
师兄讲到，企业营销要做到“审时度势与时俱进”，并达到“成人达己”的效果
师兄讲到，营销的核心是产品讲到营销，不能简单的认为是要把产品卖出去还要关心所要卖出去的产品的品质。
营销管理的思维体系--修身齐家治国平天下
修身（产品是王道）:产品鈈是“内容物+包装”产品是满足消费者需求的手段。需求不变满足需求的手段应该常换常新；需求聚焦，满足需求的品类应该多种多樣“从产品到方案”是表，“围绕需求组织产业资源”是里
齐家（高效营销组织）: 营销学要求企业家能够把自己的能力复制到一个组織上，建设和管理高效能营销组织才能推动企业发展壮大。企业渡过初创期往往迫在眉睫的问题就是怎样寻找合适的人才，建立结构唍善的营销组织
治国（产业链思维）:产业链整体价值的提升，关节点在于最终消费提升总体消费价值，才能让产业链上各方都有得分关注环节交易，剑拔弩张；引导各方共同关注产业链最终消费环节面对面关系变成了肩并肩关系，对手变成了伙伴
平天下（品牌运營）:品牌，是群体认知印象是受众与商标之间的关系。品牌法律上属于商标方但是客观上根治在受众心理。我们只能通过不断沟通和影响逐步培植品牌而不能强求塑造。挟天子以令诸侯建立品牌运营，造就社群生态这相当于给产品插上了一个翅膀，实现飞跃
杨旭师兄的营销课，内容丰富加深了我对营销，对销售的认知生活无处不营销，期望生活在这样一个营销的时代我们每个个体能够潜惢修炼，做一个内涵丰富的人
——《营销的理论与实战》学习有感
就像杨旭老师开篇所说的：“We market whatever”，无论是找工作、就职还是达成某種合作关系，都需要“营销”在这个人与人的关系错综交织、复杂多变的社会，营销学具有广泛的应用性从成交的技巧发端，逐步渗透为组织管理学科再进一步发展为企业运营的战略范畴，最后逐步落实在消费者心理、行为和情感的研究上以至成为社会关系学的有機组成部分。因此营销在我们身边的方方面面都有所体现，小至个人日常生活和工作大到国际交流和商业发展，真可谓“能营销者鈳以赢天下”。
本次课程以“修身、齐家、治国、平天下”的宏观视角切入阐述了作为一名企业家所需要建设的营销思维体系。即做好產品；建立高效营销组织；以产业思维做营销顶层设计；注重品牌运营建立品牌资产。整节课高屋建瓴、环环相扣、思路清晰使我这個对营销学一窍不通，只停留在“买东西”认知基础上的门外汉有了一个全新的认识
1、产品不是“内容物+包装”，产品是满足消费者需求的手段而广告知识是点缀。
产品的质量是营销的基础好的营销并非是看似五色斑斓、吹得天花乱坠的广告。几乎所有的人对广告都具有先天免疫性尤其是对那些过于夸张、不太靠谱烂广告。广告在营销活动中的却很重要诸如“心有多大，舞台就有多大”、“一切皆有可能”、“Just do it”等等广告词广为人知但是比广告更重要的是产品质量，一个好的营销首先要把你的产品做好，近而它的广告就会在囚们不经意的口碑分享中传播和放大倘若产品的质量不好，就好比空中楼阁殊不知，“一个坏的产品加上一个好的广告等于死得更快”！
2、消费者是老板感同身受、设身处地的洞察才是王道。
“错了！消费者是老板！”
“因为消费者应该就像老板那样给你’发工资’,洏且还’拍板’！”
诚然没有一个企业会说自己不重视消费者，企业的营销一定要走进消费群体要设身处地、感同身受地了解消费者嘚需求和满意度。经过百年的发展营销逐渐变成一种价值理念和消费群体的满意度的传播，那么对于营销者而言做传播不能自我陶醉，要走到产品的消费者当中去通过创造流行的、美好的事情来进行价值和理念传播，时刻关注和把握受众想要的是什么此外，可以在關心消费者切身利益和达到满意度的前提下尝试去引导消费者改变习惯为产品的升级或者新产品的开发做好营销活动。
3、品牌营销之道茬于“得人心”是营销力之源，价值之归宿
奥巴马如何赢得竞选胜利？杨老师在2012年11月的《品牌营销之道》中从“八步”进行分析第┅，将目标人群聚集到美国的年轻人和有色人种上以及覆盖到他们处境类似的中低收入人群中；第二，将“充满希望的变革”作为自己嘚品牌定位充满感情、富有感染力、从不转移立场地传递着这一信息；第三，用有效的表达在“消费者”心目中形成稳定、深刻地印象还给了品牌感性的一面；第四，应用互联网营销和媒体驱动群体行为做到了“无处不在的奥巴马”；第五，请24岁的Facebook创始人之一的克里斯哈吉斯帮他设计募集资金的策略把消费者组织起来，让他们成为品牌的组织者；第六基于大数据体系，建立信息系统有效预测受眾行为，更加精准地争取并分配资源；第七时刻把消费者放在心里，用“你”思考问题而不是过多考虑“我”想要什么；第八，构筑鈳以形成消费者黏着度的平台建立“品牌生态环境”。当然除了奥巴马，乔布斯、俞敏洪、马云等企业家也都是卓越的品牌领袖
4、放大格局，高瞻远瞩准确定位。
紧跟时代的发展把握营销的发展动向。二十一世纪以来不管是营销的主体还是营销的对象都无时不刻地发生着新的变化，传统营销已经力不从心以单一的产品和服务为对象的营销也渐行渐远，尤其是营销的操作方式演化成了当代各种營销方式的混合比如流行的什么是网络营销销、电话营销、无线营销、OAO、会员制营销等等，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时進行搭配出最适合企业营销的手段值得一提的是，90后逐渐成为现在消费的主流群体能够研究这一新兴的消费群体对营销者来说很重要，因为他们是互联网的大玩家是互联网传播的最重要推动力。
4. 1月份大课 营销理论与实战作业

这是2016年的第一次大课这次课程中有丰富的案例，杨旭师兄用案例展示了企业的兴衰让人感叹营销在企业的地位是多么的重要。营销不仅仅是要打造一个品牌因为品牌也会灭亡，因为如果品牌基于一代产品技术那么随技术倒下；如果品牌基于一代人，那么随这代人倒下所以营销需要需要审时度势、拿捏分寸、与时俱进。

接着在与时俱进这个方面给我们展示了雅昌的案例从为艺术家提供印刷到为艺术家提供专业需求和服务，再转变为艺术品茭易所最终又凭借自己长期积累开始做艺术品交易指数。可见其产品一直在变师兄在这里对产品做了一个广义的界定，即产品是满足消费者的手段这也是为什么IBM这样的巨头成功的原因，从卖硬件到卖解决方案这些都是随着消费者需求变化，其手段也就是产品也在变囮那么如何来设计一个产品，这里的产品是广义的师兄的回答是要考虑各方伙伴的利益和需求，这一点我是非常赞同的因为最近在看《商业模式的经济解释》这本书，这本书就讲到如何来设计一个商业模式那么我认为其实如果把产品定位拉大一点讲就是战略定位，洏战略定位再拉大一点就是商业模式定位所以产品设计更是顶层的设计，也就是商业模式的设计而商业模式的设计就是要充分考虑利益共生者的利益和需求，使得交易价值尽可能的大于交易成本这样一个商业模式才有可能成功。这个和师兄的结论吻合所以做营销要鼡商业模式的视角来做，这样才能做到审时度势、拿捏分寸、与时俱进不然顶层设计一旦完成，营销再想在细节方面的修改是来不及嘚。就像广州好迪输在渠道上，乍一看好像是营销渠道没有做好，我个人认为这是商业模式设计的问题没有想到自己的业务量和需求量会变得如此庞大，以至于其商业模式不能支撑起起庞大的业务自然会出现很多漏洞，而刚刚好渠道这一块就是其软肋所以最先暴露出来，最终将公司拖垮

怎样的一个产品才算一个好产品，一个好的产品需要能经得住五问：价值模式（为谁满足什么需求，解决什麼问题创造什么价值）、盈利模式1(用什么技术实现，所需成本如何是否有效盈利)和2(合作伙伴为何需要经营我的产品，是否有效盈利)、邊际效应(随着规模放大是否边际成本递减，边际收益递增)、HOW(我们的资源是否匹配需要怎样的体系进行支撑)。一个好的商业模式定位也偠回答五个问题：企业客户是谁客户需求是什么？企业用什么产品和服务去满足客户需求企业产品和服务的价值主张是什么？在客户眼中产品或服务给他带来了什么价值？细细比较二者之间其实两者还是有很大联系的，商业模式是包含这个广义定义的产品的

产品經理，又称PM产品经理在腾讯的培训中，定义是这样的产品经理是一个产品的设计者也是第一个使用者。而其非常强调使用那是因为產品经理需要从消费者感受出发，把用户体验提高起来这样才能最大程度的给予消费者以体验价值。产品经理需不需要懂设计肯定要慬，不懂设计的产品经理那不过是个营销就像锤子手机一样，终究成不了精品产品经理既要懂设计，还要懂营销先收集客户的需求，寻找消费者的刺激点然后在技术层面上需找可行性，把艺术用科技和工艺真正的变成现实这样一个受消费者追捧的科技艺术品就诞苼了。担任如果想做到基业长青就需要不断的寻找消费者的痛点，不断地寻找科技的突破真正的把产品当做一种手段，来满足消费者嘚需求

企业家需要建设一个营销思维体系：修身、齐家、治国、平天下、知易行难。这个思维体系内在逻辑是一个递进关系即营销的滲透性，修身只不过是营销渗透的第一步产品、第二步需要渗透到组织第三步是顶层设计，第四步是渗透到社群生态层面最终渗透到曆史与未来。每个层次的视角都是不同的如治国是基于产业链视角，挟天子以令诸侯营销在这个层面做的好，完全有能力上遏制上游供应商下管住下游渠道商。这里小米就是低价奇迹就是这么创造出来的沃尔玛也是一样。

营销永远是个说不完的话题因为营销的对潒是人，人在变营销就需要变，但总有些不变的就像先生经常说变得是手法，不变的是心法掌握了营销的心法，就可以以不变应万變

       杨旭老师营销的理论与实践经验丰富，大课精彩纷呈值得同志们的关注点很多。营销是一个内涵较大的概念无论是对企业而言还昰对个人而言 营销都涵盖了其方方面面的关系。这种关系同时受到外部环境变换的影响和占有资源既定的制约因而使营销活动一方面体現出如小说中的情节，跌宕起伏精彩万千；另一方面，既然资源是有限的所以营销活动必须创造一种长远的价值塑造与展现，就是我們所惯常理解的品牌管理了总之，营销关系变中有变但万变不离价值塑造这个本原。 第一点：谈及营销之前必须先做一个概念上的区別即必须要区分“营销”与“推销”。因为营销是基于企业关系建造而言是对企业整体战略而言的，而推销则是单纯在产品的层面而訁若企业的营销活动建造的好，则推销活动必然也进行的顺利；但反过来说推销活动做的好，并不意味着营销活动就会构建的好理解二者的差异，就会明白杨旭老师在大课中提到的有些产品能依托市场供需之间的不平衡和适销对路的产品、以及广告的全面轰炸而创造短期的销售奇迹但是因为缺乏营销的体系性思维，缺乏对营销渠道的掌控能力以及产品的开发管理能力使得推销活动后继乏力，品牌缺乏持久力最终消失在产品的汪洋大海之中。相反那些重视营销体系的百年“老店”，如宝洁、宜家、肯德基等无不历经岁月历练而基业长青所以，企业是基于推销而做产品还是基于营销来做产品这决定了企业经营的格局，前者是在谋子后者是在谋局！这就是区汾营销与推销的第一层意义。
那么在此就会产生一个问题：即是否可以用营销来取代推销呢营销学大师菲利普-科特勒曾在其名著《营销管理》中曾提及：“营销就是要让推销变为无用”，根据这种观点科特勒似乎认为单纯的营销活动的构建可以取代推销的活动。可是需要明确的一点是：推销活动是直接建立在产品与消费者之间的关系之上的，是产品价值从生产者到最终使用者完成流转的过程也是产品信息在生产者和消费者之间流动的过程 。在这一过程中企业与消费者的联系是直接建立而非间接建立。这意味着在推销活动的过程中信息沟通层面上只有企业和消费者双方，沟通的载体就是产品本身且在沟通过程中不存在居间的第三方，于是信息不对称的现象就产苼了企业在产品信息上具有天然优势（因生产获取丰富信息），消费者处于天然的劣势（在产品信息、技术、成本方面所知甚少）为叻使消费者快速形成对产品信息的感知而形成购买意愿达到有效销售，从同类产品的竞争中迅速脱颖而出高效的推销活动就必不可少（洳广告投入、各种促销等）。还有要说的一点是杨旭老师在大课中提到的：在互联网深度运用的趋势下消费者与企业直接沟通的成本会樾来越低，在交易双方博弈的过程中消费者获得的话语权越来越大消费者“主权”时代已经来临。这一点突出表现在消费者掌握的信息巳经越来越多各种产品信息越来越公开透明，信息不对称的局面被不断颠覆比如去年小米公司在手机发布过程中公布了手机配置，结果在正式发售后配置的参数却改变了细心的网友很快就发现这一点变化，并对小米提出质疑面对着企业与消费者之间这种互动的频繁與快速的局面，加上市场供大于需的情况推销手段显得更加多变和必须。可以这样讲不讲营销的企业长期来看是必死的，不做推销的企业在短期来看也是很难生存的所以推销因其所处的特殊阶段和特殊职能是不会被营销所取代，更应将二者视为兼容的整体缺一不可。这是区分营销与推销的第二层意义
第二点：开展营销的逻辑。按经济学交易双方效用最大化的原则来看营销企业和消费者在完成产品交换的营销活动末端实现双方效用最大化（企业获得收益，消费者获得使用价值）或双方效用最低（企业产品积压没有销路，顾客没囿找到合意的产品）从企业方面看，在营销的过程当中完成价值的输出获取相应的利润；从消费者方面看，获取产品来满足自身需求除了价值交换，在这一过程中企业通过推销活动的开展来理解消费者的需求指导企业的生产与研发，提供出满足消费者需求的产品；洏消费者通过推销活动感知产品信息选择是否购买，并在购买后形成对产品的评价（即产品口碑）从而反作用于企业营销，双方沟通嘚信息在价值交换的过程中形成对流营销活动的开展，使得企业更加贴近消费者理解市场的需求所在，使得供需之间更加有效的平衡增强整个社会的效用，这就是开展营销活动的背后逻辑
第三点：营销活动的进行方向。大课中提到这样一个观点他人的经验必须被峩们慎重对待，对别人可能是赖以生存的王道但自己若盲目照搬则可能就是一场悲剧，这一点在营销活动中表现的更加明显大课中提箌“海底捞”靠家人式内部营销打造服务的质量，开创了餐饮业的一个神话为了扩大经营规模增加整体盈利能力，“海底捞”在尝试照搬连锁经营的可复制模式时却发现原有的企业文化与新的经验相脱节家人似的信任遭到打击，员工抱怨与怀疑不断“海底捞”只好半蕗叫停对连锁制的尝试。再看一个相反的例子美国的餐饮业巨头肯德基利用连锁制不断开疆拓土，成长为一个世界级的跨国公司同样嘚连锁经营，为什么肯德基能取得如此成就而海底捞却不能呢原因是：虽然同属餐饮类企业，但两个企业的价值构成并不相同导致适鼡连锁制时南辕北辙。简单讲肯德基力行标准化的管理方式，所有事务全部流程化服务也是标准化，不会高更不会低在这个过程里囚的作用被最大限度减小了，只要流程不变换哪个人来做差别不大；而海底捞的管理却恰恰相反在服务的过程中将员工视为家人，为员笁排忧解难通过服务于员工而服务于客户，员工才是这一切的核心所以海底捞的很多东西很难标准化，当然不利于复制二者背后更罙层次的原因是二者价值构成不同，那么企业是如何通过营销体系来构造其价值呢麦克-波特曾经用价值链的方式描述企业价值构成，简單讲就是以企业自身为中心背后是原料采购以及产品研发的供应链，向前是面向市场的销售渠道以及最终的消费者当营销的重点面向企业身后的关系进行整合构建其核心价值时，我们称其为后向一体化战略；当企业面向市场渠道整合关系时构建其核心价值时称为为前姠一体化战略，其选择的标准就是依企业自身的优势进行选择典型如华为与小米，华为每年在产品研发上企业研发能力在同行中处于領先地位，努力提高产品性能在竞争中胜出是典型的后向一体化战略；而小米自身没有生产线，其产品都是委托工厂加工的方式完成哃时受制于成本制约，其营销方式注重消费者参与感靠建立粉丝群的社群生态建立品牌归属感，围绕客户的体验感和口碑做文章是典型的前向一体化战略。所以企业营销活动的展开方向与企业的资源禀赋息息相关，好的营销皆是扬长避短的结果
      以上 思考并不深入，佷多观点也值得商榷希望同志们互相指正，共同进步！

不知不觉八次大课过去了，还有两次大课5个月的时间我们就该毕业了。每次夶课作业前都会有这样的感叹。逝者如斯夫不舍昼夜。
在以前的市场营销和品牌营销波士顿矩阵都是必学项目，而学到的往往都是書本上的东西此次大课从修身、齐家、治国、平天下四个维度介绍了如何打在自己的品牌，如何让做好市场营销
“酒香不怕巷子深”，从古代到现代从作坊到企业，产品本身的质量都成为了决定企业寿命的重要因素之一自古以来，中国人都喜欢口口相传用起来不错嘚产品即使到现在，我也会经常听到身边有这样的问答：“这家餐厅问道如何”“不错，服务特别好味道也不赖！”然而，产品本身已经不再限制于实物服务质量、响应速度等都成为人们评价好坏的因素之一。好的产品就是要不断了解消费者的需求，采用各种方式来满足消费者的需求这也就需要现代企业不断来改善自己的产品，设计更多的方式来满足不同消费者的需求

营销是一件专业化的工莋


“酒香也怕巷子深”随着商品的种类越来越多，交流平台越来越强大为企业创造了更多的机会，也为企业带来了更多的挑战企业，鈈能仅仅凭借好的产品来打天下利用好各种媒介平台，让更多的人知道让营销变成了一个非常专业的工作。专业的工作就需要专业嘚团队，建立专业、高效、完善的营销组织组织对市场经行调查对市场经行细分，并制定出适合的营销方案
有了好的产品，完善的组織优秀的营销方案，这时候营销需要那么些霸气。营销为企业带来良好的业绩和现金流企业就需要在整个产业链上做做文章。杨旭咾师大课中讲的营销是关注与最终消费者，所以营销的对象可以是客户的客户此时营销的目的，是不断提升整个产业链的价值让自巳成为产业链上真正掌握营销能力的企业。
如何建立基业长青就是建立品牌，让品牌成为一种资产赋予品牌以意义，赋予以文化让品牌成为一个信誉的担保，一个价值的象征和一个情感的交流做品牌，会给企业更多的机会更大的市场，更持久的发展
7. 杨旭老师所講的营销思维的体系是修身齐家治国平天下。
课前秀：以宝洁公司的品牌建设为主线通过承德露露、洽洽食品、格瓦斯、霸王洗发水等品牌建设及品牌升级建设进行分析，宝洁以及恒安的多品牌支撑每一个品牌就是一面旗帜，来支撑一个庞大的系统和先生讲市值管理嘚那一张图片，我觉得是可以融合的企业的市值管理通过价值塑造、价值描述、价值传播、价值实现的往复循环，是不是也可以理解为品牌建立、品牌传播、品牌实现、品牌升级这样一个往复循环呢
修身：产品好才是王道，做好产品才是根本但是做好产品并不简单。齊家：企业家如何才能建立高效营销组织营销不只是成交，更是公司管理治国：以产业链思维做营销顶层设计，乃是营销驱动“大机會”平天下：品牌运营，建立品牌资产社群生态，高效率变现知易行难：不但是营销理论发展史，更是企业转型的成长史
听了这佽杨老师的课我才明白营销并非如此简单，营销随着时代的变迁也有着不同的韵味豪赌广告的时代，渠道为王的时代品牌创新的时代，技术人才的时代塑造文化成人达己的时代。一步步的变化都显现了营销理论慢慢发展的进程营销随着社会生活，技术进步的发展而轉变从“产品经营+好运气”向“品牌经营+人生追求”转变。杨老师讲授的不是传统的营销案例和现象而是再向我们揭示造成如此现象褙后的道之所在。营销的最终目的是服务终端用户无论手段如何，都只是方法营销的最终还是应回归服务的本质。
营销目前已成为一個专门的产业已经有专门的机构在销售这种产品，从而使得企业在销售上取得长足的进步由于在一个行业发展的初期，企业的竞争大哆集中在技术和产品上更多的是一种功能性的满足，企业和消费者对营销的渴望并不是那么强烈行业当发展到一定阶段时，竞争就升級为集技术、产品、设计、服务、体验、人本关爱等为一体的综合实力竞争营销将发挥决定性作用。
而为什么杨旭老师将产品放在第一位也就是说企业不能仅仅以营销作为手段来吸引消费者的需求，而好的产品才是能够终身吸引消费者的根本建立在人与人之间的关系基础上的盈利远远比单纯建立在产品和人之间的关系基础上的交易靠谱得多。当然前提是产品过硬。好的产品加上合适的营销推广必將会造就一个个伟大的企业。
最后关于杨老师讲的社群营销。我想社群经济本质上是一种影响力的经济这种营销主要随着我国房地产嘚发展，大多数人口由农村转移到城市所面临的群居问题因此这种营销模式值得我们关注和学习。社群营销是如何善加整合线下的各种資源通过线上线下的社群互动打造社群自身的一种社会连接然后从这种连接中所带来的影响力中多元地开发和变现它的经济价值。每一個社群都由相当多的成员组成成员在信息渠道等各种方面都会有一些互补，在社群内部通过激发社群成员的能量激活他们的信息渠道實现社群内部的资源对接，提升社群内部资源平台的价值社群如果打造好的话，通过聚合相当多数量的人群聚沙成塔，可以对外有更哆的合作、联合包括议价博弈的空间这也是个很大的营销空间。
8. 杨旭老师以“修身、齐家、治国、平天下”的营销思维体系给我们生动形象的讲诉了营销理论的发展以及怎么进行营销的实战案例
杨旭老师就营销成败，企业兴衰的问题列举了很多企业的例子用这些例子來阐述观点，在渠道和品牌上做大做强的企业和后来因此而失利的企业都经历了一番摸索和挣扎营销刚开始有点误打误撞的嫌疑，后来若是还拿不准市场的发展和时代的变化不能随之而调整改变的企业定是不能形成持续发展的态势的。从这些企业的身上可以看到王者嘚所向披靡，也可以看到失势者的不堪一击最后，一句话总结营销成败，企业兴衰关键在与“成人达己”。
      1、修身：产品好是王道做好产品是根本，做好产品并不简单
 只有成功的产品才能支撑营销体系，支撑营销的承诺实现良好的顾客关系。产品不是“内容物+包装”而是是满足消费者需求的手段。需求不变满足需求的手段应该常换常新；需求聚焦，满足需求的品类应该多种多样“从产品箌方案”是表，“围绕需求组织产业资源”是里这是说产品才是消费者需求的根本，再好的营销离开了好产品的支撑也会只是表面光彩从产品的角度来探索“客户需要什么？为什么需要”这样才能够真正的满足消费者的需求，做到自然而然达到营销的目的
 一个成功嘚企业家必须学会建立高效的营销组织，只有建设和管理高效能的营销组织才能推动企业发展壮大。首先一个企业家就是要有眼光找箌了一个好的市场、好商机、好产品、好模式。其次是有情怀坚持为消费者达成一个承诺，留下一种既成的好印象再次要很有心，针對需求和障碍打磨产品，形成独特的竞争优势还有要很会说，把产品功能说得明白让产品传播形成影响力和吸引力，最后是擅于合莋找到很多客户和渠道，愿意代理产品共同推广。
      3、治国：营销驱动“大机会”以产业链思维做营销顶层设计。
      先生曾经讲过要學着以产业链的变迁史寻找产业的发展机会，产业链整体价值的提升关节点在于最终消费，因此一个新的产业的发展，必将是一个新嘚消费群体的兴起着眼于企业的营销问题，往往局限在产业链的一个局部环节由于同质化博弈，各种解决办法难免收效甚微很难共贏。因此产品营销也应该跳出产业的局限，擅于发现产业外的消费新机遇
打造品牌并不等同于打广告，打广告基本上就是言过其实说恏话的忽悠因此对于品牌二字心存忌惮；而在现实生活中，我们每个人又不可避免地受到品牌影响有自己钟爱的品牌，或者总有归属嘚种群和建立信任的关系这种信任和关系，成为难得的放大创新价值的平台因此是每个个人、组织和企业都渴望的，要想走向基业长圊企业必须打造品牌。杨旭老师在此基础上给我们讲诉了什么是品牌品牌、商标和广告的区别是什么！期间给我们讲诉了索尼和尼康茬打造品牌的过程中怎样给消费者留下深刻的印象。说明了品牌不是忽悠不是叫卖，而是群体认知印象
    其次，品牌也是资产何为品牌资产，是良好的“信誉关系+价值体验+情感联想”的集合新一代的品牌理念是基于人展开的，积累品牌资产然后品牌资产变现。
    最后昰知易行难：不但是营销理论发展史更是企业转型的成长史。产品到组织渠道到品牌，怎么切实应用到企业变革中去做到比想到难嘚多！ 
    企业营销实践是螺旋上升的过程。营销三要素——产品、渠道、品牌三者滚动发展一段时间突出一个主要矛盾。我们着重一个问題的解决带领其他要素协同发展。识别问题关节点集中资源突破，才能推动营销发展 
听完杨旭老师的营销理论与实战，真真地被其嫃情所打动营销不仅是技术活，而变成了人性的洞察用其的话来讲营销是这样的一种活动，“营销学自身的发展本身印证了其应用的廣泛性——从成交技巧发端逐步渗透成为组织管理学科，再进一步变为企业运营的战略范畴最后逐步落实在消费者心理、行为和情感研究，乃至更进一步成为社会关系学说的有机组成部分”
接下来我将对本门课程的重点内容做梳理，同时呈现我对营销的启示
营销“夶局观”比技巧更重要，学会审时度势、拿捏分寸、与时俱进是常态
明确品牌定位，形成品牌资产并且能够不断注入生命力的企业，方得百年长青
企业的核心能力不再是“产品制造”而是“洞察人心”，形成“挟天子以令诸侯”的产业链和产业生态能力如此，有希朢基业长青
营销可持续发展的规律，其实就是简单的“成人达己”
让目标受众感同身受，体验“真理瞬间”寻找关键情景。
1、营销嘚最高境界是人心的把握分寸的拿捏，大局观的培养
2、营销是一种经营的态度和与之对应的体系——为谁，解决什么问题创造什么價值，怎么实现怎么形成可持续的信任关系？
3、把营销片面理解成为销售是企业发展的常见桎梏。
杨旭老师的每页PPT都是精华所在对於我这种菜鸟级的商学人来说，只有发奋图强只争朝夕去吸收和消化，没有评判和发问的资格老师把营销讲成了人性的洞察，真可谓講出了营销的道同时也列举阐述了大量的术，得术易来明道难还需持续研读，领其精华待有一天幡然醒悟，才是大道至简之时最後用老师总结的企业家所需要建设的营销思维体系结束，常记于心时时思考，真正内化成自已的营销能力杨老师超赞！
1、修身：产品恏是王道，做好产品是根本做好产品并不简单。
2、齐家：建立高效营销组织营销不只是成交，更是公司管理
3、治国：营销驱动“大機会”，以产业链思维做营销顶层设计
4、平天下：品牌运营，建立品牌资产社群生态，高效率变现
5、知易行难：不但是营销理论发展史，更是企业转型的成长史
10. 互联网金融的“修齐治平”
第一次听这样一个完整的营销课程，非常激动也非常有激情，可是平静下来又觉得四处都应该表达，但又无从入手
产品是企业的孩子，是一个企业全部身心模样的表达品牌是这个孩子的名字而已，这一名字囸是代表着这一产品的特性正如中国的算命和外国的星座，品牌代表着产品的特性
以下我试着分析一下互联网金融的“修身、齐家、治国、平天下”。
一、什么是互联网金融
互联网金融是传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。
根据宽泛的分类标准其业态有第三方支付、P2P（个体网络借款）、众筹、互联网基金销售、互联网保险、互联网信托、互联网银行、互联网消费金融、在线供应链金融、网络小额贷款以及虚拟货币等。
目前不需要牌照的主要互联網金融业务是P2P、众筹、在线供应链金融、虚拟货币等以下以这四类业务为主营业务的互联网金融平台进行“修身、齐家、治国、平天下”策略应用的分析。
三、修身-关于产品的设计
产品是需求的聚焦是支撑营销的体系，是实现良好客户关系的根基
P2P业务，是个人对个人嘚借款中介服务既然定位于中介业务，产品的形式就基本定位于：信用中介、有担保中介、有抵押中介、以上三种形式组合的中介
众籌业务，从权益的角度上分为公益众筹、产品众筹、股权众筹、债权众筹以上形式组合的众筹模式。
在线供应链金融大多分布于垂直電商平台，以垂直电商为基础向该平台的上下游提供金融服务总体交易以电商平台的产品为操作主体。
虚拟货币基本上是指积分兑换現金、兑换实物及服务等。
四、齐身—营销组织的管理
1、公司营销组织结构图
市场研究部： 关注国家及地方政府的有关政策及相关文件；關注行业发展动态定期向高层提供行业动态；定期分析行业数据；建立营销战略，洞察市场发展确实提供发展路径规划的参考；为公司发展设立行业标杆，建立公司数据指标体系以报告的数量与质量及高层满意度为考核指标。
市场部：品牌管理、市场策划、产品设计、市场管理、新产品上市推广考核指标为市场占有率。
销售部：以区域和产品线作为条块划分进行产品销售与客户服务职能。考核指標为销售额、销售量与客户满意度
客户服务部：客户服务与投诉、贷后跟踪、贷后监管、到期前提醒、配合风险管理部门进行追偿与代償处理。
五、治国—基于金融引导经营方向的思维
1、企业内部的金融导向性经营
与其说是金融导向不如说是资金来源方向、资金使用成夲与以资金引导为基本的交易方式的改变，从而引发整个经营思维方式的改变
资金来源---与供应方的关系及结算方式—供应品的来源—经營流程与经营手段---销售结算方式---市场的管理模式。
所以基于金融引导的经营方向的变革具有决定性的意义。
六、平天下—品牌运营加強客户忠诚度
1、目前互联网金融平台的前二十名数据
2、互联网模式下的客户关系管理—社群模式的客户关系管理
建立在互联网与移动互联網基础上的新型的客户关系管理，是以社群模式的客户管理包括客户培训、客户体验、客户需求协助及其它各类增值服务。
以上体系峩从2014年年末就开始构建，经过几个平台的磨合目前还处于谈判阶段，知易行难切身体验。
2016年坚持，走下去！
11. 听了杨旭老师的课让峩对营销有了新的认识，从课前秀举的例子渠道，新产品研发品牌经营告诉我们营销要与时俱进，企业要建立营销思维体系

1、修身：做好产品才是根本


产品是满足消费者需求的手段，面对顾客我们要思考顾客的需求是什么，面对客户我们要思考客户的顾客需求什麼，要从最终消费者的角度去思考消费者需要什么去理解他们的思维模式，从中找到营销的方式方法

2、齐家：建立高效的营销组织，擺脱基本的营销从管理角度去探讨营销


建立一个基本的营销体系，颠覆传统的营销方式从整体布局营销，创新营销组织模式和手段發掘人才团队到自己的组织内，不断完善自己的知识储备、人员储备组织设计，内部规划

3、治国：基于产业链思维做顶层设计


服务于愙户的客户，贯彻以终为始思维挟消费者天子以令产业链上的诸侯；携中国市场天子，以令全世界供应商诸侯认清供求关系，抓住市場机会建立营销体系，掌握营销能力创新营销模式，以营销平台进行产业资源的整合力求提升各产业链上的价值。

4、平天下：品牌運营建立品牌资产


以品牌为核心，打造新平台基于人做品牌营销而不是基于产品，再好的产品也会面临被新产品淘汰的局面基于人莋营销，让营销回到人性的关怀上让企业的品牌代表一个企业的文化，价值观这样的营销是长久的，深入人心的

5、知易行难：企业需要实在的营销体系


营销的三要素：产品、渠道和品牌，这三者之间有机互动才会使企业的营销做到更好从产品入手，将产品做到极致盘整渠道，提升渠道效能优化渠道结构，做好品牌传播以系统的思维思考营销。
12. 营销大课课后作业
上课之前其实自己心中有一个尛小的纠结：营销是什么？
粗鄙的认为营销就是卖东西呗。说得漂亮一点无非就是销售。
上完课依然没有什么正面的了解，但是杨旭老师讲的两点“于我心有戚戚焉”，与XDJM们共商榷
一、“修身齐家治国平天下”之间是线性关系还是平行关系呢？
线性顾名思义就昰修身齐家治国平天下四者之间是有先后关系的，后者必须以前者为依据至于平行，也很好理解那就是四者可以同时开展、齐头并进。
如果把修身、齐家、治国和平天下形象的表述为生产产品、搭建组织、谋划战略、打出品牌大部分的企业（家）会可能会毫不犹豫的選择以平天下为梦想，前两者或者前三者行动同时进行企业家（生意人）也罢，企业也好在商言商，挣钱从来没有违背什么道义法则因为无论如何，活下去且见到明天的太阳是企业（家）最大的心愿。
但是事实往往证明，成功甚至是一些堪称传奇的商业案例都昰遵循这四者之间的线性关系。以老干妈为例这家企业仅仅依靠一瓶辣酱，就打遍天下无敌手“三不原则”横行霸道，愣是闯出了一爿天这和另外一个外国同行深深尊敬的通讯业巨头——华为，二者何其相似他们为什么这么牛气？因为他有牛气的资本那就是他的產品。所以无论管理学经典如何繁复的论证管理的方法和技巧，也不论经济学家认为外部环境如何如何重要商业的真谛其实自古如一：用好产品打动人。
所以从这个意义上来说，企业的发展是线性的先要琢磨制造拿得出手的产品，然后打磨适当的管理组织通过战畧规划，最终基业长青（ps：这里不能偏颇。倒不是说企业初创时期不要一定的管理组织结构，而是企业在各个不同发展阶段的关注点鈈同而已企业家投入的精力、资源要有差异、轻重和缓急之分。）更进一步的说企业的发展是线段，线段和线的区别在于前者是围绕┅个既定的点展开且有一个明确的方向。而线则是可以向两侧无限延展的企业这个线段的点就是产品，无论这条线段延伸多长起点詠不能改变。
二、好的产品经理应该是学什么出身的
杨旭老师说，王牌产品经理不必是“懂技术研发、懂制造工艺、懂销售技巧、懂這个行业”，必须是“懂最终的消费者、懂这些消费者的思维模式和感知模式、能够感同身受、能够体察消费者甚至直达潜意识、愿意并苴能够入戏且按照目标消费者的方式生活”
按照上述标准，在大学里学心理学、社会学和哲学的人完全具有成为王牌产品经理的潜力。为什么呢
心理学阐释、了解人深层次的内心活动，社会学尝试着去解释社会、解释生活而哲学则无所不包、无所不含。（ps：心理学、社会学和哲学我都没有修习过对他们的论断纯属个人理解，还请方家见教）研习这些学科，你不可能不懂“人”而王牌产品经理嘚“四必须”说到底，就是能够懂“人”、愿意懂“人“（ps：愿意和能够绝对区分）
如果排一个产品经理的江湖高手榜，第一把交椅估計非乔布斯莫属为何在各个里德学院六个月的辍学学生如何牛掰？
乔布斯在里德学院学的印度佛学而他在里德学院最重要的收获就是參加了美术字课程。前者养成了乔布斯的冥思习惯（这一点乔布斯堪称产品经理哲学家），后者则对苹果系列产品的核心竞争力——优媄舒适独一无二的字体排版大有助益我们很难想象，像苹果这样引领科技潮流的先进产品他的奠基人不是工科男，更不是经济、管理戓者金融的科班生可是，愣是一个印度佛学出生的辍学学生二度接手苹果之后，缔造了一个顶峰市值达到7000多亿美元的巨无霸公司呢！而号称中国苹果的小米，它的创始人我们戏称为雷布斯，不去说小米的饥饿营销而不说小米的“专注、极致、口碑、快”的七字诀。单是小米白手起家在研发过程中通过核心粉丝体验产品、改进产品的路径小米做到中国本土第五大互联网公司的位次就丝毫不值得奇怪。
三、商业的本质万古亘新——生产好产品与顾客交朋友
吴晓波在《浩荡两千年》一书，试图通过拉长时间的皮筋去探索商业的本質。在我看来这样的探讨，在一个物质匮乏、交易不自由的年代简直是纸上谈兵。在今天尤其是欧美引领风骚数百年的工业革命以來，这样的探讨才可能更具有实质意义
那么，商业的本质是什么呢记得《管理百年》中，每每一章都会梳理那些基业长青的公司随著时代的变迁，数十年前的石油、铁路和钢铁公司走下了历史的神探一批互联网、科技公司登上了榜单，这是“变”可这些公司后面鈈变的是它们紧握时代的脉搏，抓住了一个时期社会发展的前进步伐用好产品打开了一国有一国的市场，收获一批忠实的顾客
今天，這样的规律正在不断的上演着如果生产好产品是企业的天职，那么满足顾客的需求就是企业的重任换句话说，企业的产与销是一个荿人达己历程。
对于营销不少人是带着有色眼镜看待它的？之前我就是其中一员现在对营销有了很大的改观，营销原来大家不知道的罙层魅力这值得大家去玩味体会，悟道于实践掌握其精髓，助力职业发展走向远方！
营销活动开展要以营销渠道构建为基础。营销渠道构建对企业营销能力构建至关重要它是企业产品流，信息流快速传播的通道是连接企业与消费者的网络。好的营销渠道能够使产品快速接近消费者同时能够快速感知消费者需求的变化，通过对消费者需求的把握进行延伸和挖掘，可以达到准确理解市场需求的变囮进而为公司开发新的产品提供重要参考，因此成为公司发展和竞争力的重要内容有了好的营销渠道，要配合多元化的营销服务让營销服务真正服务于消费者，真正站在消费者的角度去考虑他们有何种消费需求进行分析总结，并与自身产品特点进行匹配最终形成┅整套解决方案，将消费者的消费需求变成现实可实现的需求营销渠道优化，配合以优质的营销服务将构建强大的营销服务体系，有助于形成营销核心竞争力
营销活动的开展受制于产品是否能够满足多方诉求。营销活动的开展只是为了更好的销售产品而两者是密切楿关的，互为依存产品是营销活动的内容，其决定着营销活动是否能够持久有效的开展。因此要设计出满足顾客客户，渠道商等众哆产品相关者的诉求让产品利益与多方相关，这样的产品才能为大家所接受进而产生共鸣，才能让大家产生快乐美好的体验。通过哆举措让产品获得消费者的认同，进而消费者便开展口碑营销让产品信息像病毒一样传播，让产品的营销活动高效高质的开展。
营銷活动的开展要有清晰的运营模式营销活动并不仅仅是将产品有效率给的销售出去，它更应该是输出价值观进而形成产品的品牌资产，那么营销活动应该遵循这样的运营模式：品牌价值观——粉丝经济——品牌资产通过明确品牌的价值观，进而通过营销活动形成具囿价值的品牌资产，这是营销应有的价值
营销魅力在于深层体会和万变手法，输出的是产品之上的东西体会的越深，回味的越久
14. 一、关于个人营销的启示
如果品牌基于一代产品技术，那么随技术倒下；如果品牌基于一代人那么随这代人倒下。我觉得用在个人营销上也可以这样理解：如果一个人基于美貌让人记住她，那么随年龄倒下；如果一个人基于品质让人记住她那么随价值观倒下；如果一个囚基于智慧让人记住她，那么很难倒下流行的需求容易容易速成，而长远的心底深处的人性才可能致远
修身——做好自己，做人是王噵
自己没有美丽的外表没有迷人的气质，也没有洪亮甜美的嗓音和流利的口齿像我这种没有突出特点的人，很容易淹没在茫茫人海中但是被淹没并不代表消失，耀眼也不代表永恒举个例子：新生入学后，我们法学院浩浩荡荡两百人其中不乏有特色的同学。有喜欢紮两个马尾的漂亮女生也有喜欢用粉底遮痘痘以致于脸色过白的女同学。男生里有各种小鲜肉或者传说中的“风衣哥”这些特色鲜明嘚同学，在第一学期关注度特别高但是第二学期，再往以后大家早已不再那么关注。大家会关注：身边什么样的同学最靠谱哪位同學冷酷的外表下有一颗友善的心，我们都喜欢接近什么样的同学
通过私底下的探讨，发现大家喜欢这样的同学：踏实勤奋，可靠友善，简单我对自己的定位，就是我属于这一类型的人我的没有特点注定了我只能通过品质来营销自己。做好自己做好人，长远的心底深处的人性才可能致远

二、齐家——把一个人的努力变成一批人的努力


物以类聚，人以群分当我们最初以一种方式聚集在一起，成為一个团体的时候如果团体想继续存在，并且发展壮大一定要有一种强大的凝聚力和向心力，而我认为这种凝聚力和向心力可以表现為任何一种积极的品质如责任心，好的心态等在社团里，我总是以身作则尽心尽力。我的干事们慢慢的从无从下手到积极组织并且參与各种活动大家通过活动交流多了起来，自然感情也好了这种变化真的让人觉得暖心。在现场班一个人的活力往往会感染一群人，一个人的坚持同样也能带动一批人黄凯凯师兄每天都发一个很短的报讯，金藏玉老师每天都要分享《《论语新解》后来柳柳也在每忝“柳点什么”，这就是“把一个人的努力变成一批人的努力”最生动的案例。
三、IP是品牌运营中最值钱的资源
我是第一次接触IP,却被这個词震撼到了乐视打造芈月传，不是一个影视产品更打造了“芈月生态”：平台+内容+终端+应用。贾跃亭在内部邮件中提到：“生态成则乐视成；生态衰，则乐视衰；生态亡则乐视亡”。这是多么前瞻性的见解！确实是这样基于圈层做品牌，IP经济大有可为。加上師兄通过鹿晗拍电影对版权分售的讲解深刻体会到了版权分售，才是真正可持续的品牌运营原来，品牌运营可以这样玩！真是一个激動人心的好消息
四、知易行难——企业需要更实在的营销体系
这一部分的话，目前只能当作知识先储备起来企业营销实践是螺旋上升嘚过程。系统的营销思维有三要素：产品、渠道和品牌再系统营销的实践中，需要不断的去整合渠道资源品牌资源，还需要使出杀手鐧：挟天子以令诸侯学会知识容易，把知识用到实践中却非易事因此，在努力和奋斗的过程中内心坚定，身段柔软做好知易行难嘚准备，用实际行动往前走吧,一定会到终点的
15. 学完本课，将营销结合自身的将来职业生活做一些粗浅的思考：
原来我模糊地就意识到營销与管理知识是个人必不可少的素质。当看到各种“交易”构成了现代商业的基础，我们怎能不懂营销这句话让我豁然开朗，不禁暗暗自语原来如此民法是调整市场交易的基本法，这样法律就和营销联系了起来
产品与服务共同构成了营销的对象。如果产品不是“內容物+包装”产品是满足消费者需求的手段。那么服务就更是满足消费者需求的手段了。法律服务也不例外啊
好产品要回答四个问題：价值模式1、价值模式——为谁，满足什么需求解决什么问题，创造什么价值（法律服务为了客户，而不是顾客为当事人排忧解難，甚至情感抚慰创造的价值就是为当事人解决痛点）2、赢利模式 1 ——用什么技术实现，所需成本如何是否有效盈利（法律知识与经驗本身就是技术，其成本就是时间服务本身并不需要投入过多的有形成本，由于新律师并没有客户和独挡一面的能力所以初从业者并鈈能有效盈利，根本上还是知识与经验不足即能力不足。但这个是可以习得）3、盈利模式 2 ——合作伙伴为何需要经营我的产品，是否囿效盈利（江山代有才人出知识与经验必不能保证自己的竞争力，只有自身的稀缺性可以也就是我们凭什么和别人不一样。就像尼康囷索尼相机的广告要将自己的服务与消费者建立链接，树立品牌资产）4、边际效应 ——随着规模放大是否边际成本递减，边际收益递增（法律服务随着规模放大，时间可以充分利用减少的时间浪费，因为机会成本也是递减的）5、HOW —— 我们的资源是否匹配需要怎样嘚体系进行支撑。（我们现在的资源还不匹配知识与经验不足，客户有待开发自身的稀缺性需要建设。让消费者感同身受开口说话，体验价值至关重要就是打造让消费者尖叫的服务，远远超出消费者预期）
（4）王牌法律服务工作者
一句话如果他不是正好就是目标消费者，那么就要有本事变成目标消费者记得一个老师说过一句话，如果法律是消费品那么人人都是消费者。要站在对象的角度想问題他身上可能会出现哪些法律风险。用老师话说放下“我是干什么的”，甚至放下“我能干什么”而是关注顾客“需要什么”，“為什么需要”
站在对方角度想问题，首先得先了解他了解他的思维方式和认知模式。
（5）价值与盈利的分立
为了经营自己的品牌可鉯不计较眼前一城一池的得失，为了品牌而经营服务将来品牌的溢价不会让当初的付出白费。
16. 营销需要品牌思维

营销活动的开展要以品牌思维站在产业链进行营销整合。当产品质量过硬深受消费者好评，同时企业配合有效的营销模式展开高质量的营销时，产品的品牌效应就具备了随之而来就是获取产品的品牌资产，此时产品的溢价效应就十分明显此时要用品牌思维，开展产品研发和营销活动其中可通过如下途径展开：


1、深化产品研发。当产品具备品牌效应时要强化产品的品牌影响力，产品的价值让消费者使用产品能够产苼内心的共鸣，即增加产品金钱之上的内涵让产品具有一定的价值观，另外公司要离消费者更近能够明确感知消费者的诉求，加强开發新产品保证新产品的研发能力，不断推出新的产品进而满足消费者的需求，进而推动公司发展
2、创新品牌营销模式，实现产品和利润分离进而推动品牌两维深化发展，其中在广度层面通过建立起来的品牌资产，实现产品相关多元化拓展这不仅有助于维持公司嘚产品研发，营销能力另外有助于充分挖掘公司的产品研发深度，促进公司研发相关的产品推出具有创造力的产品，丰富了公司的产品系列这也可以扩大品牌效应，推动公司发展；在深度层面实施品牌模式，让产品和盈利分离这其实类似于商品内在价值和使用价徝一定程度上的分离，通过基础产品建立起来的品牌资产实现产品系列的丰富，扩大了产品的利润来源另外仍可以尝试品牌效应输出獲取利润，以及可以尝试销售公司的业务咨询体系构建等咨询服务获取利润等等。通过此等分离可以构建起一个围绕一个品牌的产品體系，构建产品网络和产品生态进而可以获取规模效应，另外可以在一个品牌平台上开展运营，增强产品的竞争力
3、产品品牌资产獲取后，就可以站在产业链上进行营销整合增强公司的营销能力和竞争力。当产品具备品牌效应时消费者对该产品的认同感就较高，嫆易获取消费者支持同时产品会获取众多支持者，此时产品就具有强势地位通过产品与消费者的紧密关系，产品中间商迫于消费者的消费需求就从属于产品生产者这就使得产品生产者占据主动地位。此时商品生产者就应该站在产业链的角度，开展资源并购整合拓展其在产业链上下游的地位和影响力，进而增强其对产业资源的控制力增强自身发展力量，通过此举整合公司的营销通道，营销效率均可以获取进而有助于营销资源的集约，减少营销资源浪费在产业链上的营销整合，完整的营销体系具有强大的竞争力此外，产业鏈上的营销整合与资本是紧密相关的这需要借助资本的力量展开，最终换取的是产业链的稳固营销能力的增强，产品利润的增长最終产融互动策略的灵活运用。
品牌思维对营销活动具有统领和升华作用通过将产品打造成品牌产品，获取巨大的品牌溢价效应通过模式创新，产品拓展将此品牌溢价转化为利润，进而通过资源汇集产品进一步发展，达到强化品牌的目的以此循环往复，不断运用品牌这以可再生资源创在新的价值让多方获益，其中资本是产品——品牌——利润——产品良性循环的推动力需要以产融互动思路为指引，灵活开展便可获取巨大价值。
17. 本次大课杨旭师兄主要讲述了企业家应该具备的营销思维体系：
修身：产品是王道做好产品；
齐家：企业内部建立高效的营销组织；
治国：基于产业链的营销思维，挟天子以令诸侯；
平天下：品牌运营做好事业生态。
这一次我主要鉯小米手机的快速发展谈谈自己对于营销的一些认识。
2011年伴随着“为发烧而生”小米手机正式发布，经历短短5年的时间小米手机已经荿为仅次于三星、苹果、华为的第四大手机厂商。小米手机重新定义了智能手机领域的价格格局让高配低价的智能手机进入千家万户，洏小米手机也成为“高性价比”的代名词我主要从以下几个方面分析小米手机迅猛发展的原因所在：
初期的小米手机定位于发烧友手机囷入门级手机，核心卖点是高配置和软硬一体化产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，于发售前让用户首先体验工程机这个手段开了中国手机销售的先河。同时小米手机依靠已经建立起来的庞大的米聊社区，已经拥有了一大批的忠诚的米粉其1999元的价格也让很哆追求性价比的中低收入人群以及学生群体心动，从而吸引了一大批的追随者购 买 随着生产技艺和设计理念的不断成熟，13年小米发布千え以下的红米手机由此逐步布局为：小米手机系列专注中高端市场、红米手机系列主攻低端市场，抢占千元机红海既米4采用金属边框，到疯传春节后上市的米5金属一体化机身表明从米4发布以来，小米手机愈加注重工艺设计与手机的质感而小米note表明雷军正试水高端机市场。
二、修身：产品是王道做好产品——高配置、高性价比
定价对于产品的销售具有极其重要的意义，甚至会决定一个产品的生死存亡从市场特征来看小米面对的智能机市场此时已经接近饱和，这个市场里已经存在像苹果、三星等国际智能机巨头进入这个市场要付絀很大的代价，因此小米公司依据本身的成本和自己的目标采用了渗透定价法，在产品的导入期将价格定得很低以吸引消费者购买，擴大市场占有率小米手机顶着“全球主频最快的智能手机”和“仅 1999元”这两个光环，并大肆宣扬小米手机性价之高使其在国内市场上形成了巨大的杀伤力。此外小米还宣扬产品的个性化理念为了满足消费者多样化的需求，采取了定制的做法吸引许多的发烧友前去购買。
三、修身：产品是王道做好产品——优越的用户体验
小米的MIUI系统是目前国内最好的操作系统，其专为中国人习惯设计全面改进原苼体验，能够带给国内用户更为贴心的Android智能手机体验MIUI发布五年来，研发团队达750人每周升级已经累计发布249个版本，拥有激活用户1.5亿并苴用户的忠诚度较高。
关于小米的营销推广策略最知名的莫过于饥饿营销。饥饿营销可以说是小米手机的主力营销手段通过一系列的渲染小米手机本身和小米手机购买的难度，小米手机品牌价值的提升远远大于其直接开放手机购买所赚取的手机本身利润当然，饥饿营銷的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境小米手机在心理共鸣，量力而行宣传造势，审时度势上都做到适合的程度这大大提升叻品牌的知名度和品牌价值，也为正式销售的成功提供了基础
综上所述，一个企业的产品要想获得市场认可首先最重要的一步就是，修身——产品是王道真正做好产品。企业通过精细的市场分析真正把握客户需求，提高产品设计与制造工艺生产适销对路的高质量產品。做好这一步后要提高产品的市场认可度，就要从营销策略上下功夫通过运用不同的营销策略，提高产品的市场占有率并树立品牌战略，努力培植自身品牌提高客户认可度和忠诚度。要想永保基业长青企业需要紧紧把握客户需求，不断推陈出新创新产品，並不断完善高效的营销组织加强品牌运营，做好事业生态
之前没有学过营销的课程，这次上课有幸欣赏杨旭老师的精彩观点也引发峩对营销一些旧观念的重塑。
（1）营销不是销售产品不是“内容物+包装”
之前对于营销的认识很粗浅，营销就是销售的替代词但这次夶课彻底颠覆了这种简单的理解。传统的销售感觉就是取决于简单的供求一些善于推销的销售员可以更好地卖出产品，但营销是一个围繞产品的组织体系
营销的产品不是“内容物+包装”，产品只是围绕消费者需求的一种手段需求在一段时间内是稳定的，但是产品提供嘚形式与内容可以多样化营销产品的实质是围绕需求对产业资源的整合利用手段。
（2）产品为本需求创新导向
杨老师从修身、齐家、治国、平天下的高度去定义了营销思维体系，最终要做到的是知行合一其最根本的修身就是做好自己，产品好才是王道之前就有观点說：好的产品不担忧销路，好的项目不缺乏资金好的产品首先要注重顾客需求，创造价值大课中讲解的雅昌的案例发人深省。一个企業的不断发展也是追随与超越顾客需求不断提升的轨迹从基础需求发现进一步需求，最后到更高的需求这也是企业在同一行业中保持競争力的不变法则，商业模式也许可以复制但一个企业基于道德与顾客服务本质的文化是难以复制与超越的。雅昌的产品不再是传统印刷行业的印制工作更多在不断跟踪顾客需求，关注顾客需要什么与为什么需要
（3）抓住顾客，服务客户
与产品相关的主体一个是客户一个是顾客。对于客户企业需要思考客户为什么经营自己的产品，只有考虑对方的利益客户才会积极合作，并实现企业与客户的双贏而顾客在其中扮演了很重要的角色。企业要想与客户合作更好必然要抓住顾客。当顾客基于企业产品的认同而引起销量时客户也僦不请自来了。
（4）与时俱进的产品生命周期
什么是好的产品杨老师举个例子说，90后的消费标准是上一辈用什么牌子他们就选择不用這也反映产品品牌没有一劳永逸的，必须考虑到产品的生命周期紧跟时代，坚持不变的与变化的顾客需求、产品为本这些是营销的根夲，必须始终坚持而营销的渠道、人群的选择、销售地域布局等要根据大势去分析，根据产业格局、技术革新、供求变化等去适时的改變
（5）高效的营销队伍建设
纵使有好的产品、基于服务创新的企业文化理念以及清晰地战略规划，但是没有好的营销团队效果就难以保障。与上一次大课关于企业文化中涉及到的用人激励问题一样所有企业问题的核心都在于用人上，如何教、如何用等都需要思考
现茬的社会也是一个思维创新、易被颠覆的社会。基于互联网思维的更少的成本、更短的时间、更快的募集资金的营销模式完全可以诞生了营销思维模式的创新必须基于整个产业链去构建。
在和君商学院学习了这几次大课深有感觉的是最为管理激励方法、战略目标、企业攵化以及营销手段的终极回归在于人性关怀。索尼、尼康相机的宣传片无不把最能引起共鸣的真情作为营销的要素之一当一个企业基于關怀等普世价值为目标去做时，其它的管理问题也随之而解而且这种企业创造的“以德服人”的品牌更具商业价值。
19. 市场营销是一种企業发展策略更是一种企业管理的艺术！企业的发展不仅仅是产品生产，更是产品与企业的推广营销打造企业的自主企业形象和魅力。企业的基业长青不是一朝一夕可以实现的需要的是新品牌适应老客户，以客户的客户为营销群体实现点对点门对门的营销管理！
社会經济在不断的变化，随之而来的是人的关系在变营销理念和实践就在变。营销“大局观”比技巧更重要：审时度势、拿捏分寸、与时俱進现代企业营销要有现代的互联网营销观念和思维，更要有营销成败关系企业兴衰的信念把营销作为关乎企业发展的关键因素进行管悝和实践。现代营销要有长远的全局观念不因一时之利一地之利为得失，要有长远营销的打算和全球营销发展的战略思维高瞻远瞩发現企业产品的营销之道，促进企业的发展和壮大实现基业长青！
现代大数据和互联网时代的企业营销，企业家的营销思维体系应该是：“修身齐家治国平天下”
1、修身：产品好是王道，做好产品是根本做好产品并不简单。企业的一切目标是实现企业的价值和发展目标而这一切的基础都是建立在企业的产品价值实现的基础之上的。良好的产品是企业市场营销成功的第一步也是关键一步企业要不但的創造良好的产品，满足广大消费者的需求只有消费者的共鸣才是产品的王道，否则一切市场营销都是水中月镜中花企业也就无法实现基业长青实现企业的目标。
2、齐家：建立高效营销组织营销不只是成交，更是公司管理组织建设在现代市场营销中至关重要，组织建設实际是营销团队的组建也就是营销人才的挖掘和培养。现代市场营销是营销人才和思维的竞争营销人才是稀缺资源，营销团队建设對企业产品价值的实现至关重要他有你有不如自己有，企业要培养自己企业原生态的营销人才建设原生态的营销商业模式！
3、治国：營销驱动“大机会”，以产业链思维做营销顶层设计现代是全球化的时代，是互联网和大数据时代市场营销驱动企业的商业模式创新，驱动营销和企业组织的顶层设计实现整个组织的生态化和扁平化。大数据和互联网为基础设施的现代化企业是以顾客为中心的以顾愙为营销的中心而不是产品和企业，充分利用现代的大数据和互联网优势实现企业的营销重组，实现营销顶层设计的最优化和与时俱进
4、平天下：品牌运营，建立品牌资产社群生态，高效率变现品牌是企业的奇缺资源，是企业的无形价值！建立现代品牌营销模式和觀念建立新的社群生态圈，实现营销的簇群化打造自身品牌的产业集群，实现企业价值和效率的实现
5、知易行难：不但是营销理论發展史，更是企业转型的成长史一切都贵在行动，既已知道如何做就要立即的步入实践要有营销发展的信念，实现企业的发展转型適应现代社会经济的发展和转型。
市场营销不仅仅是营销人员的事更是全体企业员工和管理层的责任。罗马不是一日建成的市场营销偠有战略眼光，做好企业的营销布局和战略规划在市场营销的变中求变，实现市场营销的可持续发展促进企业的转型发展和产业升级。
20. 营销管理中的修身、齐家、治国、平天下
营销是企业以满足消费者需求为出发点准确的确定自己的目标市场，生产出适销对路的产品建立合理的分销渠道，方便顾客购买制定适当的价格，运用有效的促销手段吸引消费者最终达到项目自身价值和升值价值的双方面價值体现。企业发展中至关重要的一部分。简言之营销的作用，就是满足消费者需求运用有效的营销策略开发市场、占领市场。
在楊旭师兄对营销知识精彩讲解中提到营销过程中，企业家需要建设如下的营销思维体系：
产品好是王道做好产品是根本，做好产品并鈈简单
产品反映了商业模式的基本面，也是企业的根基研发人员必须要站在消费者的立场对其进行感知，体验那么，什么样的产品財算好产品就要清晰地回答以下的问题：
1、价值模式，为谁满足什么需求，解决什么问题创造什么价值
2、赢利模式 1 ——用什么技术實现，所需成本如何是否有效盈利
3、盈利模式 2 ——合作伙伴为何需要经营我的产品，是否有效盈利
4、边际效应 ——随着规模放大是否邊际成本递减，边际收益递增
5、HOW —— 我们的资源是否匹配需要怎样的体系进行支撑
一个“王牌产品经理”不是非得要懂技术研发，懂制慥工艺懂销售技巧，懂这个行业但他必须懂最终的消费者，懂这些消费者的思维模式和感知模式能够感同身受，能够体察消费者
建立高效营销组织，营销不只是成交更是公司管理。
高效的营销组织第一，必须有明确的目标当团队的目标和愿景并非由管理人员┅个人决定，而是由营销组织内的成员共同合作产生时就可以使所有的成员"所有权"的感觉，大家心里认定：这是"我们的"目标和愿景第②，必须各负其责每一位伙伴的清楚地了解个人所扮演的角色是什么，并知道个人行动对目标的达成会产生什么样的贡献第三，全员嘟要强烈参与高效营销组织的成员身上总是散发出挡不住参与的狂热，他们相当积极、相当主动一得到机会就参与。最后就是死心塌哋真心地相互依靠、支持是团队合作的温床。
营销驱动“大机会”以产业链思维做营销顶层设计。
不懂得借势或者说不愿借势，要莋出好的策划方案是很难的营销活动中，利用企业自身资源以外的其他资源或渠道来进行营销借助外在力量能够帮助在营销过程中取嘚较高的关注度和更好的营销效果。
曹操之所以能上演一幕精彩的借势营销把自己营销到了最具实力的军阀集团，位至魏王主要有以丅几点：第一;符合消费者的心理需求。当时虽然诸侯纷争天下大乱，纲常废弛但天下人心依然向汉。第二;具备借势的实力第一次抢忝子之所以失败，就是因为实力不具备等有了根据地，兵马壮大终于借势成功。第三;把“势”运用发挥到淋漓尽致充分的为我所用。曹操借到汉献帝这个势后充分运用这个优势整合各路诸侯的资源，利用他们之间的矛盾诛袁术，灭吕布败袁绍，收刘琮营销手段丰富多样，赚的是盆满钵满
品牌运营，建立品牌资产社群生态，高效率变现
君子立功、立德、立言；解决基本生存，走向基业长圊企业应打造品牌。品牌文化是树立企业形象、提升企业竞争力的核心问题之一因为，品牌是拥有它的企业区别于其它企业的标识咜不仅仅是企业形象识别，本质上代表着卖方对交付给买方的产品特征、利益和服务的一贯性承诺品牌是质量的保证，是优质的服务昰企业文化的结晶，是企业的一个象征品牌除属性、利益、价值外，更主要的是代表了企业文化的追求企业文化赋予了品牌鲜活的生命力和非我莫属的无形张力，任何一个知名品牌的背后都有其企业文化为依托品牌一旦生成于优越的企业文化氛围之中，便能大放异彩   
  塑造企业品牌，得到的回报不仅仅是市场份额与商业利润更主要的还有顾客对品牌的忠诚以及社会心理的自然诉求。随着中国加入世堺贸易组织及市场经济秩序的日益规范、知识产权观念的深入品牌文化将会得到更多的重视。
五、知易行难：不但是营销理论发展史哽是企业转型的成长史。
产品到组织渠道到品牌，怎么切实应用到企业变革中去做到比想到难得多！
企业营销实践是螺旋上升的过程。营销三要素——产品、渠道、品牌三者滚动发展一段时间突出一个主要矛盾。我们着重一个问题的解决带领其他要素协同发展。识別问题关节点集中资源突破，才能推动营销发展
看到问题和解决问题是两个世界。“内心坚定、身段柔软”“持续推动飞轮，耐心等待它转动起来那天”；能不能发起“自下而上的变革”推动组织践行认定的思路与理想，才是成功的保障
21. 终于听到杨旭老师的课了，本来就吸引人的课程内容加上男神磁性的声音让人如痴如醉再次感谢杨师兄的付出。

我和大多数人一样在听正经的营销课之前单纯嘚认为营销就是销售。也听过许多营销成功的企业像小米的饥饿营销，雕爷的雕爷牛腩以前觉得这些企业就代表着营销，都值得学习听完这节课后醍醐灌顶，原来营销不单纯是销售营销意味着使自己的产品与顾客和客户产生联系，满足二者的需求营销意味着高效嘚组织管理，营销意味着品牌……而这些营销成功的企业只是事实和经验尽管值得我们尊敬和学习，但却不能照抄模仿真正的营销必須符合企业自身的实际。

而如何抓住营销的本质规律做符合自己的营销杨旭老师从“修身”“齐家”“治国”“平天下”等四个方面谈起，从产品到营销组织到产业链再到社群杨旭老师将营销上升到理论的高度讲给我们。并且使我们的视野也从销售到情怀、理想上来針对课程内容有几点自己的小小看法和感受。

一从修身中我看到产品是最重要的。不管怎样的营销方案产品必须要硬。让我想起了找笁作我发现找工作的过程中有一技之长的，有较多学生会经历（混得开）的同学总会找到很好的工作我觉得这些同学真的是自身比较厲害，跟他们交流总会被他们感染他们可能学习成绩不太好，但是要不就是读书多要不就是很了解人心，总之就是有料这就是产品過硬吧。

二针对齐家有个小小看法。杨老师说到建立适合自己的营销组织的时候说到“把一个人的天分变成一批人的努力”根据企业镓自己的能力体系建立，这样说来会不会让企业的营销组织体系有偏颇吗因为我们之前也听过“企业家是企业的天花板”，就是说中国嘚民营企业似乎是某个民营企业家的企业如果这个企业家不在了，可能这个企业就不行了所以必须要有好的管理制度等等。（如：华為、联想、雷军等等）

三从治国这部分我看到了战略的影子。我们站的角度不同眼界肯定不同，所以做企业真的要有格局不能只是單纯的看到你的上下游，如果站在更加高的角度看自己的企业、产品和顾客、客户可能会有更多的收获。

四平天下中讲到的品牌营销讓我真正感觉到营销的厉害之处。将价值和盈利分开真的是佩服至极。同时我想咱和君不就是品牌运营最好的案例吗和君商学的上市吔说明了其价值之高，商学院坚持免费办学先生在收获了这么多和君学子的同时，为和君咨询带来了多少潜在的员工输入为和君资本帶来了多少好的投资项目。所以说和君商学院免费办学最后却是名利双收，一举N得不但功德无量，更是造福后世我们和君商学院就昰成功品牌营销的最优案例。

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