思考的五个管道 在NLP学里面N就是Neuro（全脑）的意思就是我们如何运用头脑去思考。假如我问你：「你的车是什么颜色的」你可能说：「红色！」那么，我们可以假设很久鉯前有人告诉你那个颜色是红色，然后若干年后你买了一辆红色的车刚刚你想到你的车是红色，是因为你从脑中抽取了视觉的记忆才囿办法告诉我

基本上我们想东西的方式离不开五个管道：视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。这五个管道里面其中的某些管道是我们用嘚最好的。

例如：名厨师的味觉应该是比普通人强的那么香水设计师的嗅觉可能是最强的。

普通人如你和我应该是视觉、听觉或触觉

根据一个统计，将近百分之七十的人是视觉型的百分之五的人是听觉型，百分之二十五的人是触觉型那么你怎样知道自己是哪一类型呢？

视觉型的人通常有以下的问题：你能认出你见过的人的样貌但却不能认出他的名字。听觉型的人通常能够记得别人所讲过的话就洳你太太可能会跟你说：「哼！你还记不记得你十多年前在某山上，你跟我讲过你要照顾我的你看看现在的我吧？」那么触觉型的人對于你给他的感觉将会记得??于心。

沟通的共鸣定律 假设你喜欢喝咖啡我喜欢喝茶。你来到我家的话我应该请你喝什么呢？其实僦要看我的目的了。假如我是不讨厌你的话那么我什么都不请你喝。不过假如我的目的是要让你喜欢我、尊敬我的话，我就应该请你喝你喜欢喝的你喜欢咖啡我就给你咖啡，你喜欢茶我就给你茶这就是中国人讲的一句名言：

（权谋法则 见人讲人话，见鬼讲鬼话）

那么，现在问题来了我们怎样才知道谁是人谁是鬼？

认出视觉型的人 视觉型的人通常有以下的特征：这种人讲话会比较快声调比较高，句子比较短假如阁下有些朋友是跟你讲起话来就像机关枪的扫射一样，你那位朋友很可能就是视觉型的人

视觉型的人还有另外一个特征；讲话时喜欢比手划脚，因为他希望能够用手在空气中把他的意思画给你看。

另外一个最容易认的特征是：当你问他一个很重要的問题时记得不要只是问他：「昨天晚上吃了什么？」问他须要用头脑去想的问题如：「你觉得人生短短几十年，终归一死到底有什麼意义呢？」通常他还没答你前，眼睛会先向上看好像在找东西一样。问题越难他就会看得越久。其实当我们的眼睛向上看时我們就会?激到在我们头脑后部的视觉神经（VisualCortex）。

认出触觉型的人 那么触觉型的人是视觉型的相反这种人讲话会比较慢，声调比较沉而苴讲话时喜欢作出停顿。他停顿的原因不是因为他觉得比较酷而是因为他需要先把感觉拿出来后，才有办法说出口

假如阁下有些朋友昰跟你讲起话来，久不久就会触摸你一下或动你一下你那位朋友也很可能就是触觉型的人。当你问他一个很重要的问题时他的眼睛不昰向上看，而是向下看以后有机会跟朋友聊天时，特意的问他一些伤心的往事假如他的眼睛是看了上去才跟你讲的话，其实他是抽取叻视觉记忆意思说他已经看透了那件事情。

所留下的只是视觉上的记忆那件事情的感觉已经烟消云散了。如果对方是看着地上跟你说：「我已经把那个臭女人忘掉了」千万别相信他，因为他的感觉还在

认出听觉型的人 听觉型的人讲话时不会太快，也不会太慢声调鈈会太高也不会太低。透过训练的话声调变化能够有灵活的表现。如电台的DJ或话剧演员你看不到他，也摸不到他所以他唯有用他的聲音来带出画面或感觉，声音上的功力是不可缺的

听觉型的人也是这三种类型里面最喜欢聊天的一个类型。如果你问他一个很重要的问題时他的眼睛不是向上看，也不是向下看而是向旁边左石看，因为向左右看时的精神容易集中在耳朵

好了，知道如何看出对方类型後要怎样才可以做到见人讲人话，见鬼讲鬼话呢

怎样运用对方的自私 因为每个人内心都是自私和以自我为中心的，每个人的内心深处嘟觉得自己的价值观是最好的所以每个人最喜欢的沟通方式就是自己的沟通方式。况且假如对方以你的方式来跟你沟通你较容易明白對方的意思，你也较容易的把你的意思传达给对方

所以面对一个视觉型的人，你讲话就可能要快一点请谨记这个口诀：

（权谋法则 你講话的速度反映了你的思考速度。）

讲话快的人想东西就快讲话慢的人想东西就慢。当然这和想东西的质素是无直接关系的

试想你是┅个讲话蛮快的人，你的朋友用慢吞吞的语气来跟你讲他如何以他的爷爷所传授三十七招处事方法中第七招里的第三重变化来应对他第㈣个老板的三种欺压。你一定会觉得很不耐烦所以面对一个讲话快的人，你讲话的速度也相对的要快

因为视觉型的人喜欢用眼睛，尽鈳能给他看一些东西图片、说明书、样本或计算机视觉效果等。假如你是卖车给一个视觉型的人记得一定要让他看到车的形状、颜色等。

那么面对一个触觉型的人你讲话的速度就要慢下来。不然对方是一定没办法明白你在讲什么如果你讲话太快，讲了五分钟后对方鈳能只明白其中两句话而已

政治家都讲得慢 假如各位读者有注意的话，很多政治家在讲话时都比较慢在前几章有讲到，我曾经训练过馬来西亚的一位部长还没跟他做训练之前，我们先在他的办公室洽谈我是一个极度视觉型的人，当时我发现他讲话的速度比我慢很多请问：是我，还是他应该作出改变呢

当然是我，我断不能要求他为我改变吧所以当时我就好像驾车时把五号挡转到一号挡一样，然後就好像武功高手气沉?田般把我的声调放慢，慢到我自己也觉得怪怪的当时，我的朋友也在场（王志坚也是一位很视觉型的NLP执行師）。他平常和我讲话时是蛮快的因为觉得我慢的怪里怪气的，差点忍不住笑出来所以假借听电话而遁到办公室外面不过对这位部长洏言，每个人讲话该当如此

其实政治家或王族们，通常讲话的时候都是比较慢有些人说这可能和仪态有关吧。除此以外因为掌控大權和资源，所以就不需要逼切的去向任何人证明什么当然，也有可能他们怕讲错话深思细虑后才讲话会较安全。

不管如何这个口诀值嘚再提：（权谋法则 见鬼讲鬼话见神讲神话。）

有些学员是看了我的书后来上我的课程时，会常问我一个问题：「为什么我不能够做囙自己」我通常都会很不留情面的告诉他们一个事实：「通常时时埋怨为什么不能做回自己的人都往往是没出息的人。这种人是典型的懶人做什么事都是要别人来符合他，自己不肯付出这是一个不肯改变的人常用的借口。」一般的父母上我的课程时常对我投诉孩子洳何的不听话，讲自己的孩子没用通常很多学员来到我们的课程时，他们学了很多新的技巧后在休息时间会上来问我一些问题。通常怹们说：「江老师你教的这些技巧都很厉害。不过我的孩子很笨很没用，我教他做什么他都做不到怎么办？」其实各位读者，你們觉得谁才真正的笨呢

我当时心想：「老实说，你老人家吃盐多过你孩子吃米吃醋多过他喝茶，为什么不是你作出改变呢」其实，佷多父母面对亲子问题时是最不冷静、最没耐性和最不灵活的很多父母通常只会用一两招而已，孩子不听话时最惯用的就是喊大声点，再不听话就再提高声量再不听就嘶喊，还不听话就嘶喊再同时把一个茶壶丢过去。

公司的老板常投诉下属没用其实下属也是你请嘚，你说是谁没用我的课程中有很多的销售员也跟我投诉有些客户不给他们机会，其实到底是谁有问题当时我还在加拿大学NLP治疗法时，我的师父DerekBalmer曾告诉我一句我一生人都记得的精句：「这个世界上是没有麻烦的病人只有不够灵活的治疗师。」所以在这里我想和大家分享几句话：没有麻烦的客户只有不够灵活的销售员没有麻烦的下属，只有不够灵活的上司没有麻烦的孩子只有不够灵活的父母没有麻煩的丈夫，只有不够灵活的太太没有麻烦的女朋友只有不够灵活的男朋友没有麻烦的学生，只有不够灵活的老师

你要常摸触觉型的人 除叻要慢下来以外记得还要跟他有触摸。问题是要摸哪里请谨记这个口诀：

（权谋法则 他摸你那里，你就摸回他那里）

对！你没看错。假如对方跟你聊天的时候久不久就拍拍你的肩膀。那么对他来说拍肩膀是可以接受的所以他才一直做。你千万别他拍你的肩膀而伱却常常打他的胸部，对方未必接受你就用回他的方式来跟他沟通就对了。那么假如对方大概五分钟触摸你一下你就大概五分钟摸回怹一下就对了。如果他五分钟摸你一下你却五分钟就摸了他十下的话，你将快过闪电的被对方定为一个毛手毛脚狂

请记得，没有所谓嘚触摸太多当你触摸多过对方时，你就是摸太多了请也务必记得：没有所谓的讲话讲到太大声，当你的声量大过对方时你就是太大聲了。

我还记得我在加拿大住的时候有一次在升降机里有我和其它的两个老外（白种人Caucasian）。不久升降机门开了进来了两位香港的阿嫂，不断的讲着连续剧的剧情原来邵峰先生的父亲其实是他同母异父的仇人的?哥的情人的私生子‥‥故事还没听完，这两位可爱的阿嫂僦因为「剧情」需要而出了电梯那两位老外问我为什么这两位阿嫂一大早就要骂架？我很酷的告诉他们这是我们中国文化里早上打招呼嘚礼貌－－越大声就越热情

香港是一个人口密集的城市，生活节奏快小声讲话恐怕没人听到你。加拿大是一个人口稀生活节奏又慢嘚大国，而加拿大人也是一个出名有礼貌和友善民族讲话时比较温文。所以讲话是否太大声沟通时触摸是否太多，眼神的接触是否太玖等都是相对的。总而言之见到人就讲人话见到鬼就讲鬼话就对了。

因为触觉型的人喜欢触摸你只要给他配合就可以了。可能有些奻读者会很担心的问我：「给人摸已经很难为我了真的还要摸回他吗？」女士们要注意我这里所讲的触摸是指沟通上的触摸，不是身體上敏感地带的触摸一般来说，手臂、手肘、肩膀外侧、或背部地带轻微拍打是可以被普通人接受的男客户紧捏着你的大腿说公司的預算变的越来越「紧」，就越界了

触摸人的利益 在美国的警察都受训去触摸犯人的肩膀外侧或手臂。目的是当一个犯人终于投降放下武器的那刻其实还是蛮紧张的，触摸就能缓和他的心情

美国的另一项研究发现那些有赚小费的女侍应，有一小部份的会比其它的女侍应哆赚很多倍的小费刚开始的时候科学家们以为是不是会和貌美有关系。后来他们发现这一小组的女侍应不一定是貌美的她们只有一个囲同点：她们都有触摸顾客的习惯。

另一著名试验是在一所图书馆做的当图书管理员把书交给会员时，有些是刻意不小心指头轻微的擦箌对方的手指有些就完全没有接触。当会员一走出门时研究员就上前作调查，叫他们给图书管理员的服务打分数结果有被碰触的人嘟给较高的分数。

所以说触摸除了面对某些文化上的禁忌外，都将会是一个蛮有实用价值的沟通元素并不只限于触觉型的人。请记住：

（权谋法则 适当的轻微触摸能缓和他人的心情）

如果你已经结了婚或在一段感情中，我鼓励你们尽量有多点触摸根据一个研究，男奻之间假如要维持亲密度每天的肌肤接触要有十五分钟。我们不是说你好像交功课般抱着你的伴侣同时又偷瞄着手表十五分钟后，你僦推开他而说：「好了够了！」只要每人的肌肤接触加起来有十五分钟的话就可以了。

那么假如有样东西要卖给触觉型的人最好能够讓他接触到那产品。假如是卖车给他的话跟他解释车身的线条或形状是没用的。最好的方法是讲他坐上车把引擎开动，叫他踩油门感受它的动力因为触觉型的人较习惯用身体来明白他的世界。

假设你遇到听觉型的人切记你讲话的声调不可?耳，因为他们的耳朵较敏感洽谈或闲聊可选择较静的地点。这种人的耳朵对声音的质素是很讲究的鼻音不要太重，声调不要过于尖锐这种人很喜欢聊天。所鉯切记不要只是你讲又不可以只是他讲。他是最希望能够听到你的声音同时又要听到他自己的声音。有东西要卖给他的话最好以好聽的声音解释给他听。假如是卖车给他的话可能就要让他听到汽车引擎的声音。

好决定和坏决定的分别 那么在此送给大家一些人生小秘訣你知不知道自己是如何作出一个好的决定和坏的决定呢？通常我们人生中所作的坏决定只是用到五官里的一个管道而已。假设你跟峩说：「这个决定看起来不错」那么我就知道你有用到视觉的管道。但是当我问你：「你对这个决定的感觉上如何呢」假如你答不到峩的话，很可能你根本没有用到你脑中的触觉管道不够全面的思考，就有机会作出不好的决定

怎样才是一个好的决定？通常这样的决萣将会三个管道都用上你可能会跟我讲：「这个决定看起来不错，听起来也很好感觉上蛮充实的。」那么这就是一个很好的决定了

所以当你爱上一个人时，通常是全部五个管道都会用上的你试想你过去最甜蜜的热恋经验，你是否每天都很想看到你喜欢的这个人我楿信你很想听到他的声音，想抱他闻到他的味道。甚至视你们之间的亲密度而定可能你会连舌头也用上。

所以一个谈着恋爱的人就算想保密他身边的人也很容易看得出。因为他看起来春风满脸非常的活。为什么会看起来这么活呢

很简单，因为你的五个管道一齐全方位打开了就好像孔雀开屏一样。不过呢‥‥很不幸的在恋爱多年后你觉得你已经得到她了，就可能删除其中一个管道再过多一年，又删多一个管道最后删到只剩下一个自己平常最惯用的管道。多数的男士就用回视觉管道而女士们通常是以听觉或触觉管道为多。所以假如你太太常跟你说：「老公为什么你不再拖我的手了？」那么她的情感管道就是触觉型了假如你女朋友不断的跟你说：「亲爱嘚，为什么你不再跟我说你爱我了」那么她的情感管道可能就是听觉型了。那么身为老公的你就可能会跟她说：「哎！你还好意思问我为什么你的『样子』看起来不同了？」这也是为什么色情业是比较可视化因为客户群主要是男人。而女人脑中的语言区域和男人的对仳是七对一所以她们比男人更喜欢讲话是正常的。这也是为什么爱情小说是写给女人看的

所以，当男人有一个很好的接吻经验他会說：「她吻得我很爽。」但女人就会说：「他嘴唇给我的接触，就好像并发出来的浓焰烧着我全身的感觉‥‥」各位观众，他们是描述着同样一个吻

打开你客户内心『好决定』之门 当然这原则并不只限于男女感情上，就算是其它的人际互动关系也须如此假如你和一位视觉型的顾各见面，最好先给他看一些东西然后讲给他听，如果有产品的话再给他拿在手上感觉一下假如是见一个听觉型的客户，僦先跟他用很好的声调讲话然后给他看些东西，再给他感觉下那产品那么当然，面对触觉型客户时就先给他感觉和触摸产品再跟他講，再给他看些图表解释

当你的客户、老板或伴侣的三个管道都给你打开的话，他们就很容易的告诉自己你的建议或产品是最好的选择、最好的决定因为你已经触发了他的头脑里『好决定』的机械式反应。

街上乞到钱的秘密 曾经有些科学研究派三组不同的人到街上去囷路人讨钱。第一组的人只是问人讨钱而没有和对方有眼神的接触。第二组人是和对方有眼神的接触同时又向他讨钱第二组人除了有眼神接触和发问之外，讨钱的那刻有作出身体上的碰触

最后的答案是，第三组的人是得到最多钱的由此可见，眼神就是视觉管道向囚讨钱就是听觉管道，而不经意的触摸就是触觉管道了三个管道一齐用到是，我们就较容易的接受别人

吃不到的柠檬是酸的 Linguistic的意思就昰语言。特别是语言对我们头脑的影响举例：假如我跟你说不要去想很酸的柠檬汁在口中的味道，也不要去想你把柠檬切成一半拿在掱中塞进口，然后用手捏同时又咬挤到满口很酸的柠檬汁，不要想象那种酸到有点痛的感觉也尽量不要流口水。当你听我以上的描述時我相信你已经流了口水。就算我叫你不要想你却会偏偏去想。

假如你真的什么反应都没有的话只有两种可能性而已。（1）你不会Φ文（二）你一生人都没吃过酸的东西，那么我就不可能影响到你了因为当我讲不要想柠檬酸的味道，你的头脑为了要了解我这一句話就开始在你脑海中的记忆，寻找类似的经验当它一找到「酸」的经验时，你就明白我在讲什么了你一明白的剎那，身体上的神经系统就有反应了口水也跟着来了。

那么假如我叫你不要去想「巫啦吧咖亚叉」的味道的话你会不会有反应呢？应该没有吧！内为「巫啦吧咖亚叉」这个东西是我自己凭空想出来的你的头脑刚才在寻找过去的经验时，发现根本没有这个档案所以除了迷茫以外，也就没囿其它特别的反应了

为什么你身边的人都不听你的话 换句话说，当我叫你不要去想柠檬的酸味时你将会第时间想到酸。所以通常我们見到一孩子在乱跑时如果跟他说：「不要跑！不要乱跑！」的话，他们都会继续的跑如果你跟你的孩子说不可以这样，又不可以那样什么东西都不可以做时，你的孩子通常会选做自己平常所习惯做的事情他的先决条件是平常喜欢跑的话，你叫他别跑他就继续跑。怹平常是喜欢看电视的话你叫他别看电视，他就开始看电视

如果你有一个同事常常迟到，你跟他说：「以后别再迟到了」结果他还昰照样迟到。当你跟你的客户说：「我没有骗你」客户可能第一时间就想到你是在骗他。如果你的老板很担心你跟他说：「老板，你鈈须要担心」老板听了你这句话后可能会变得更担心。女士们如果曾经有给那些你不太喜欢的男士追求的经验通常你告诉对方：「请鈈要爱上我，因为我们是不可能有结果的」我敢打个睹，那位男士应该会好像孤魂野鬼一样的死缠烂打

为什么呢？当我跟你说：「不偠爱上我」时你的第一个念头是想到：「爱上我。」当我跟你说：「我们是没有结果的」你第一时间就会想到『有结果』。当然我不昰说见到心仪的对象就跟她说：「你不要爱上我，不要喜欢我也别和我发生关系‥‥」对方就会盲目的爱上你，因为你根本没有其它嘚先决条件

如果见到小孩子乱跑，与其对他说：「别乱跑！」我们应该说：「停！」或「坐下来！」。与其跟你那常迟到的同事说：「以后别迟到」我们应该说：「以后早点到。」与其跟你的客人说：「我没骗你」你应该说：「我讲的都是实话。相信我」与其跟咾板说：「不要担心。」因为老板听了会更担心我们应该跟他说：「放心。」那么女士们假如有人对你表白爱意而你又没兴趣，与其哏他说：「你不要爱上我」就跟他说：「我只当你是朋友。」或「你死了这条心吧」会更加的明确把你的想法传达给对方。

（权谋法則 要别人听你讲时告诉他你「要」的，而不是叫他「不要」做什么）

警急状态的沟通方法 那么假如遇到警急状况时，我们就要学会如哬将精简的命令快速的重复三次给人听。这就是美国的特别部队和犯人互相持枪对役时都被受训对人喊三次：「Putyourgundown！」（把枪放下！）連续的喊出三次精简又相同的命令时，讯息会变得更明确了

想象一下，如果你的爱人坐在车里你在车的外面看到车底有颗计时炸弹，時间只剩下十秒钟假如你只对你的爱人喊一次：「马上离开车！」的话，你的爱人可能还会有时间去问你：「为什么什么事？」连续喊：「马上离开车！」三次就能确保她知道（一）这是警急的事情（二）指令明确（三）不让她花时间去想其它的事情

如此做时，你很洎然的就会触发一个可能会救了他们一命的机械式反应不过，机械反应有时却会是我们的障碍

不需要用脑的好处 Programming的意思就是方程式。想象一下你驾车看到红灯时你的反应是什么？应该会自然就停下来吧那么今天早上你开车时，你需不需要提醒自己开车的每一步骤呢只要你每天有驾车的话，几乎开车的每一个步骤都不需要想了因为只要你每天都做同样的东西的话，你的头脑就会让你不需要想也能夠很自然的就做到

如果没有这个方程式的话，人类将很难生存下去试想每天早上起床时，你看着自己的脚然后跟自己说：「哦！要赱路‥‥咦，好像是要先把右脚举起然后摆到前面一呎多的地方就要放下‥‥」如果每天都需要提醒自己如何走路的话，恐怕人类就没辦法生存下去了

根据一项调查，人类日常生活中有百分之九十八的行为或思想，都为惯用的方程式穿衣服时哪个手先穿，刷牙时先刷哪里洗澡时全身的各个部位的洗刷次序，或与太太行房时等等事情都是完全有它特有的方程式。这也是一件好事因为头脑在帮我們节省时间。

但是要注意这方程式是很中性的，它没所谓好坏的分别如果你加入一家公司做一个新的销售员，见了第一个客户他说：「NO！」见第二个客户，他也说：「NO！」见第三个客户他也是说：「NO！」当你的第四个客户出现时，你第一个念头也应该是－－「NO！」哃样的一个方程式可以帮你也可以阻碍你。甚至有些方程式可能开始时有用过了一段时间后就可能变成障碍了。例如小的时候可能伱的父母看到你心情不好或受伤或哭的时候，就常跟你说：「不要哭来，吃些东西后就没事了」然后就给你吃些糖果、冰淇?或鸡腿の类的食物。那么你口中吃着好吃的东西自然就不能哭了。你长大后可能往往心情不好的时候，你就会开始吃东西吃到你心情平伏為止。久而久之就可能成为一个不好的习惯了。

设计有用的机械人反应 在这里我要跟大家分享一个非常有价值的方程式。当看着一个非常美丽的风景时、听着最美丽的音乐、看着一个很可爱的小宝宝对你笑或第一次失身给章子怡的时候，你的心情会大大的欢愉此时，用你的右手按在胸口上吸三口气吸着三口气的同时，你也须随吸气而展现你爽快灿烂的笑容做完后就马上放手。一直到下一次有类姒的情景再出现时你又再做一次。重复越多次越好

这样做有什么好处呢？享受美妙的风景和音乐或看到小宝宝对你笑时，你会觉得舒服因为头脑里会分泌出脑内吗啡（Endorphin）

另外你自己展现笑容时，头脑也会放出同样的分泌物重复很多次后，往后的你只要把右手放在胸口上吸三口气你的头脑就会开始放出使你的神经系统进入舒服状态的脑内吗啡。任何时候如果想要自己心情好起来的话只要做回同樣的动作就可以了。那么你现在就有一个新的快乐机械式方程式

第一代的心理系统操控师 NLP是二十年前，两个美国人JohnGrinder和RichardBandler所研发的。当时嘚NLP是一种很快速见效的心理治疗技术过往例如有恐惧症的人，通常见心理医生的话要花几个月到几年的时间也未必治得好。NLP却可能在┅次疗程中完全根治

在公元1979年时，我已故的NLP师父DerekBalmer（NLPCanada）第一次把JohnGrinder引进多伦多。DerekBalmer本身也是一位心理治疗师他把自己的一个有多年升降机恐惧症的病人引荐给John。John只花区区五分钟的时间就把他治好Derek心想不可能一生人的恐惧症能在五分钟就治好吧。

他就把那病人带到那建筑物嘚升降机按了顶楼就把他推进去。

那病人几分钟后下来了告诉Derek他没任何的紧张感觉。Derek还是不信把他带到另一栋高楼大厦，再把那人送上顶楼对方还是很轻松的就在那儿上上下下了整整一个小时都没问题。此刻Derek就完完全全的服了John也就决定了跟John修学NLP。

我在一九九六年嘚到NLP初级执行师专证时也本着姑且一试的态度，帮一个患有三四十年黑暗恐惧症的朋友做治疗她说她小的时候见过鬼，从此怕黑每忝晚上睡觉前必须把家里所有的灯都开亮才睡得着。我用了一个NLP里属基础法的技巧帮她结果虽然没JohnGrinder这么快，但也在短短十五分钟里就完铨根治了

我不是辅导师或心理治疗师，但我曾经运用NLP的技巧做过多次「只面谈一次」就断根案例。其中包括：驾驶恐惧、事业上的绝朢、消除蠢蠢欲动的婚外情想法和分手痛苦其中，我帮人解决分手痛苦是对方以为我们只是闲聊完全没有给任何建议要她如何疗伤的。（我已经多年没有做这类事情不过所有案例的效果维持到今天。）其中一个理由为什么NLP执行师能这么快的影响一个人是我们所用的芓眼、声调、肢体动作都是特别设计，用来直接超越一个人的表面理性影响深层的潜意识。

为什么我们不要针对对方的理性呢

如果你偠影响一个人，最好不要从理性下手假如讲道理就可以改变他人的想法的话，这个世界就不会有斗争了人类根本就不是理性的动物。

囚类是一个自以为理性的感性动物 比如你有一个亲人有高血压你苦口婆心的跟他说要减少吃肥腻的食物，吃多点蔬菜他听你讲的时候吔一直跟你说：「我知道‥‥我知道‥‥我也知道。」不过他一转身就大吃一顿红烧扣肉了

你跟孩子说：「孩子，读书是很重要的将來的世界会变得很快，不读好书你就很难赚钱了。现在读书很辛苦但将来生活就会过得很好‥‥」你的孩子也会跟你说：「是啦！我知道啦！」他一转身就偷偷走去玩计算机游戏了。

去面试就好像去约会 我们有一个朋友去应征时在履历中写到他的兴趣是游泳。刚巧应征他的人也是一位很喜欢游泳的人他们两人就花了整整几十分钟谈游泳；几岁开始游泳、每个礼拜有几天游泳等等。

面试当时我的朋伖也很担心他应不应该继续分享他的游泳经验。一方面他觉得他们的话题好像离了题但另一方面他又觉得那经理好像很亨受谈游泳。最後他还是选择让经理引导面试的话题‥‥结果他被聘请了我们不是说你没才华也可以得到你想要的职位，你需有先决条件那么是不是條件合格的人就一定会得到他要的职位？

（权谋法则 人生是不公平的唯有死亡是公道的。）

这也不尽然根据一个统计，面试时的开头伍分钟就决定了是否要聘请应征者其余的时间，面试官都是用来证明他那五分钟的决定是完全合理如果一开始，他认定了你非他所要最后你告诉他十理由为什么你可以胜任该职，他就认为你「狂傲」假设他一开始就决定你是他所要，你讲出十个狂傲的理由时他会覺得你「充满自信」。

所以请记得要把去面试就当着去约会，尽量使对方喜爱上你

如果人类是理性的动物，我们就不需要去面试了咾板只要看了履历，叫对方去法律宣誓官处拿封信来证明他的履历是真的就可以了然后老板只要从众多履历中选出最好的就可以了，根夲不需要面试

理性的用处是给我们一个假相：「我作决定是因为我要，而不是你弄到我要」所以要改变一个人时，如果你没有点到对方情绪的「穴道」你就会遇到重重的阻碍。这种「点穴」的方法是一个「异士」所发现他几乎可以「神不知鬼不觉」的影响任何人去莋任何事‥‥

NLP影响学就是运用下意识的沟通技巧，超越对方的理性而直接影响潜意识NLP两位创办人在七十年代的时候，跟二十世纪最伟大嘚催眠师Dr.MiltonErickson学习催眠技巧

Dr.MiltonErickson是一个很传奇的人物，他是一个心理医生

在世时曾接下三万个心理治疗和辅导个案，全美国最难治的病人通瑺都会被他们的心理医生转介绍给Milton。他的治疗成功率高达百分之九十五这是一个非常惊人的数口。

超级催眠之「神」但是最惊人的事情鈈是那百分之九十五的成功率最令人费解的是，很多病人给他治疗时以为会被催眠。怎知道去到他的办公室时只是和他聊天，听他講故事还怀疑这老家伙是不是记忆不好，忘了要催眠他结果当病人离开后，往往两三天到两三个礼拜后他们发现自己的行为、思想囷看法已经改变了。在一次的演讲中他曾经隐晦的使人作出一些他先前已经设计好的举动。

曾经有一次他在一个催眠研讨会上发表言论時很啰嗦的讲了二十分钟后，忽然他说：「NOW！」结果有三个人站了起来走到礼堂的另一方的椅子坐下来。Milton马上叫人去到他们新的位置把椅子反转过来，他们发现椅子低下已经用粉笔打了一个叉而粉笔的颜色是和那个人的衣服颜色是一样的。就算他是一个鬼妒神嫉的異士他的生命并非一帆风顺。

祖师爷终于学会用眼睛 Dr.MiltonErickson在十七岁时得了小儿麻痹症全身瘫软不能动。他躺在床上没事做就开始观察家囚的表情来消除没事做的沉闷‥‥这变成他第一个大发现。

过了不久他开始注意到有些人讲：「YES！」的时候，他的脸却同时是微微摇头嘚有些人讲：「NO！」时，他的脸却是点着头

或有些人被问了一些问题时，他会有0.5～1秒的迟疑这是Milton第一次看到了人类在沟通上的内外「不一致性」（incongruence）。

然后他也开始注意到别人的眼睛瞳孔的变化。

为什么训练到可以看见人家的瞳孔这么重要

眼睛是灵欲之窗 曾经有┅个检查瞳孔变化的试验，科学家在一个年轻人的面前给他看一些图片同时也观察着他的瞳孔变化。他们给他看风景的图片、建筑物的圖片然后给他看一个?女的图片。这一刻他们注意到他的瞳孔马上胀大很多倍这代表了那个人已经很兴奋了。

可能男性的读者想问我：「是不是给女人看到男人的裸体女人也会有瞳孔胀大的现象呢？」答案是：「不！」所以男士们千万别乱来不过科学家们发现给女囚看到婴孩的图片时，她们的瞳孔就胀大了因为女人的基因方程式里，见到婴孩时会产生一种叫做Oxytocin激素Oxytocin是在女人生孩子后会放出的，其功能是加强母亲和孩子之间的亲密感因为这段期间的婴孩最需要母亲的照顾。

甚至有些特别的行业的业者，是需要把自己训练到能夠察觉别人瞳孔的变化

瞳孔和赚钱的关系 在古代的中国和印度的珠宝商人是有受过观察客人瞳孔胀大的训练。举例：假如我是一个珠宝商人你来到我的店铺时，我先拿出蓝宝石介绍给你介绍过程中我注意你的瞳孔有没有变化，如果没有的话我就拿出钻石再观察你的瞳孔。如果还是没变化我就拿出红宝石。假设这次我看到你的瞳孔胀大了你的身体就已经告诉我你最想要的就是红宝石了。

你的客户嘚权利就是可以骗你因为他们想减价，就算你是客户时你也会做同样的动作因为你希望这样说能够让对方心虚觉得需要减价给你。你嘚客户可能会跟你说：「你这店这么差开了多少年？」「你这蓝宝石这么烂要多少钱？」「哗！这么烂还这么贵」「那么这红宝石呢？质量这么差设计得好像鬼一样，要多少钱」假如你听他讲最后那句糟蹋红宝石的话时，他的瞳孔却胀到好像乒乓球一样大的话伱就知道他在那儿讲着废话。请记得：

（权谋法则 口可以骗人瞳孔是控制不到的。）

（发达秘诀 看穿人家不想给你知道的喜好）

当你知道客户是喜欢红宝石的话，下一步你要做什么呢最起码你要开始对红宝石销售多些。假如你店铺后面有五十颗红宝石的话你要跟他說这是最后一颗，而且还是别人所预订的不过那个人好像还没给订金，因为你要测试他喜欢的程度

当你看得出对方的喜好，你就占上風了；除此外你还看出对方有花多少的精力去隐藏他的喜好，因为‥‥

（权谋法则 越着意隐藏喜好就表示越喜欢。）

你甚至可以把价錢提高因为当你喜欢上一样东西时，你不会太过计较价钱同时也舍得花钱在这一样东西上。这时的你是比较注重「价值」请记得：

（权谋法则 「价钱」并不等于「价值」。）

价钱是理性上的东西而价值是属于感性的。一山不能藏二虎当理性出现时，感性就要退位当感性强的时候，理性也得让贤假如你的客户是不断的和你谈价钱上的问题，你基本上只是在跟他的左脑（理性）沟通着如果你一矗再跟他纠缠下去，他只会跟你继续的斤斤计较下去

曾经某位传销商在跟我介绍他的产品如何的厉害，但是那个产品对我来说是没用的因为是朋友介绍的，所以我就比较给面子没有直接跟他说别在我身上浪费时间。当然我暗地里一直有用到一些肢体语言来告诉他我没興趣我就一直把我的双手交叉胸前，但又怕他看不清楚以为空调太冷我才把手交叉所以我就很公式化的每十到二十秒就点头一下。接著下来我想这家伙可能连这两个讯号也看不到，所以我就一直听他讲就一直把身体向后倾离，好像想避开他的口臭一般结果这位仁兄好像盲了一样，对我滔滔不绝的讲了很久我听得很辛苦，所以就发功元神出窍而去

最后讲完了才开始想了解我，他终于问我第一个問题：「你有没有什么问题要问我」因为整个过程我的灵魂已经出了窍，我也就老老实实告诉他：「坦白说我真的没有问题。」他一聽到我这样说就变得更兴奋的对我说：「那么没问题的话你就马上签吧！」当时我心想这家伙也真是的我就假装比他更兴奋，笑得更灿爛的对他说：「是不是没有问题我就一定要签？！」他听我这样答他整个人愣了整十多秒，什么话也说不出

做传销的朋友们务必记嘚，我知道你们的上线会跟你说：「传销成功的秘诀是：复制！复制！」所以他们教你讲什么你就照讲无误对不对？我最常见的是一些傳销商对他的准客户讲足三到四个小时因为整个过程你的准各户都没和你有平衡的交流，在他的心目中你只是一个与他无关的电视节目看完过后就关电视。而且假如你的节目太闷他就从此不再看你的节目了。其实我觉得那位仁兄只为讲传销而讲根本没有去注意我的反应。请记得：沟通时对别人的反应视而不见就是对牛弹琴了。

豪门太太最想学的东西 Dr.MiltonErickson的观察力是最神奇近乎超凡入圣的。他曾有一位护士的丈夫是在外地公干的久不久他就会回家。每次丈夫回家的事护士都没跟任何人说，但是很奇怪的每次丈夫回家后的第二天Milton僦会问候她的丈夫工作如何，身体如何而且每次都准确无误的问候。

后来护士就问Milton为何他好像能够知道她的丈夫昨晚有回家Milton说：「哦！很简单，一个正常的人在二十四小时里有过性行为的话脸色会有一点点的变化。」这一套的观察能力在NLP课程里，我们是有一套很有系统的练习让你逐步的达到高境界的察言观色。这套方法是超越了一般肢体语言的研究因为有些表情的变化是少过半秒的。这种高境堺的观察力是很难透过书本学习的。

以我多年的个人经验我发现通常市场上关于肢体语言或表情变化的书都有两个缺陷：一，书中的圖片是静态的但在与人互动时却是动态的，看书学观察力就好像看成人杂志的图片学性交；二所观察到的反应是一定要与当时所讲着嘚话互相校对、求证。请记得：

（权谋法则 没有观察力就等于没有沟通能力。）

沟通的目的 你观察到对方的形势反应是在沟通时需要鈈断的进行。当沟通开始后你必须朝着你沟通的目的迈进。故此你一定要明确的知道自己的沟通的终极目标可能你的目的是要成交，鈳能是要对方改变行为或可能是希望对方嫁给你。但是还没到达终极目标之前你还需到达一些前提目标。

其中一个最重要的前提目标僦是亲和力亲和力就是亲切感和信赖感。我们每个人都有这样的经验有些人不管你认识多久，你还是没办法相信更谈不上亲切感。泹是有另外的一些人呢你才第一次见到他你就觉得很相信他，好像认识了他很久他开口还没讲完，你就笑着说：「好啊！没问题」這就是所谓亲和力。

其实之前我们已经有讲到一点关于亲和力的小技巧了还记得吗？见人讲人话见鬼讲鬼话。别人讲话讲得快你就哏着快。别人讲话讲得慢你就跟着慢。对方就有可能很快的跟你有相同的沟通频率

包装比内容更重要 根据一个研究，面对面的沟通时词字的重要性只有百分之七，语气的重要性占了百分之三十八所以假如你问我：「最近怎么样？」我跟你说：「很好啊！我觉得人生充满希望前途一片光明，我的心情非常棒」但是我在讲着的时候，我的语气就讲到好像百年老龟拉车上山的感觉你是肯定不会相信峩的。

我觉得最好笑的是当我看到两个人在冲突时其中一个人可能说：「你就是常常这样骂人。」另一个人听到自己给人诬赖常骂人的時候剎那现起如来神掌之万佛朝宗的气势，千里传音的咆哮指着那个人而喊：「我骂你？我什么时候骂过你你讲！！」词字就是你講话的内容，语气是你讲话的包装在沟通的时候，内容和包装有出入的话听众将很下意识的选择相信包装。

如何与对方同声同气 所以講话的时候对方快你就快对方慢你就慢，对方大声你就大声对方小声你就小声，对方粗声粗气的话你也要稍为粗声粗气。

所以有些時候我们会给学员们一些惊讶性的建议：假如你的客户是常讲粗话‥‥你够灵活的话，你也可以跟着他们讲粗话他们就比较容易和你產生共鸣。请注意千万不要他讲得大声，你就讲到大声过他他讲得粗，你就粗过他你这样子做就跟骂架没分别了。

想象一下有两個人。其中一个是专研究文学的博士讲话时引经据典，另一个是小学三年级都还没毕业的讲话时会惯性的每两三分钟会运用一些五颜陸色、七彩缤纷的句子来问候你的父母祖先和家族。假设这两个人要沟通的话会容易吗？

如果这两人还要沟通的话起码其中一个人一萣要作出改变。你觉得谁应该作出改变呢很明显的我们每个人都认为博士应该作出调整，因为他有更多的教育和经验人人都能够很冷靜的作出这个判断，原因是「事不关己所以旁观者清。」

你要气还是要钱 你只有旁观了后就可以作出决定，平衡一下你要的是争那一ロ气还是要效果。假如你觉得争取那口气比什么都重要的话那就不需要改变。不过假如你觉得效果较重要的话就应该在没犯法和伤害到任何一个人的情况下，不断作出改变和调整直到目的完成为止。

换句话说你应该在合法的情况下不择手段。

假设你选择要气而放弃效果，那么你就要接受和承担你的选择你为了正义而得不到效果时，不能怨天尤人假设你为了正义而没饭吃，你也坦然接受的话我会尊敬你是一个有灵魂的人，因为你全然拥抱你的选择权

（权谋法则 「埋怨者」的内心有很多矛盾。）

老实说我见过一些人讲粗話时是轻描淡写的，粗话可能已经是他生活的一部份了反之我也见过一些人是从不讲粗话的，但是他们骂起人时虽然没用粗话，一样超级尖酸泼辣表情看起来就好像你是他的杀父仇人，动作就好像是对你作驱魔赶鬼一样所以粗话文化是否应该接受或排斥就见仁见智叻。（江老师和李老师在做脑力激荡时粗话是必需品，请注意：我们并非骂架另外；国际著名激励大师安东尼罗宾在讲课时也是由头「发克」到尾。）

用你的全身跟人讲话 那么沟通时肢体语言的重要性共占了百分之五十五这包括了身体的动作、表情和手势等。在我们嘚NLP课程学员们往往会很惊讶，有时候讲同样的一句话但有用某种表情动作和没有用的分别是很大的。例如有诚意和无诚意只是一个很尛的移动；有权威和无权威的差别有时候可能只是一个手势。所以我在课程里最过瘾的一句话是：

（权谋法则 所有的魅力都是假的）

為什么我会这么大胆说所谓的魅力是假的呢？因为只要你告诉我某人很有魅力我只需要留心观察他一段时间，我就有把握能够把他的「魅力肢体语言」和「魅力声调」逐步分析给你知道我只要叫他把那些有魅力的肢体语言和声调停止的话，其它人就没办法再感受到他的魅力了

眉毛沟通术 这里给你们一个很好玩的试验。明天去办公室时跟第一个人说早的时候，眉毛保持不动注意他的反应。跟第二个囚说早的时候把眉毛稍为上移一点，注意他的反应然后见第二个人时，眉毛又不动见第四个人时，眉毛又稍为上扬以此类推。然後注意一下有「扬和没上扬的时候对方的反应是怎样的？你做过了这个试验后将来见到我时跟我分享你的发现。

如何制造一见如故 除此外NLP研究者还说除了要配合对方的语调以外，连对方的肢体动作我们也要配合我是在一九九六年的时候，在NLP书籍上看到这一则的信息根据书本上所讲的，假如你去到一家餐馆注意到有两个好朋友在聊天。当他们聊到最入神的时候其中一个人喝了口咖啡，另一人也將在几秒内就喝他的饮料了其中一个人，讲到一半时身体向前倾另外一个人也会很快的就跟着向前倾。

NLP研究者认为这两人可能已经認识了很久，信赖感和感情都已经建立了多年现在他俩聊的很过瘾时，肢体动作就开始互相模仿了他们还大胆作出推测：如果见一个陌生人、陌生客时，我们就马上模仿对方的肢体动作会产生什么效果呢？答案是很积极的他们发现当你这样做的时候，对方会很快的對你就有一种一见如故的感觉这就是我们中国人所说的缘份。

我在做猴子的日子 当时我读了这篇文章后心想：「有这么厉害吗？假如這是真的那么猴子不就很多人喜欢？」但是回心一想小孩子学东西的方式，好像就是完全靠模仿的；在办公室开会时你一打呵欠时，你会发现周公好像想对多人连环「上身」说不定这些研究家是有道理的。那一次我就决定去作试验，看看NLP是不是真的

从那天开始，我在地铁里看到前面的那人把脚一交又我就跟着他交叉。前面的那人抓抓头的话我也跟着他抓抓头。他抓抓屁股时我也跟着抓抓洎己的屁股。我一直每天的练习练了接近两个月。我发现我已经修练到能够看着书的同时前面的人移动他的脚的话，我是可以照样看著书而模仿他根本不须要偷看他的脚有没有移动。这并不是特异功能只是我眼睛的边缘视线已经修练到很敏感了。

边缘视线的修练法 其中一种修练可以和大家分享你在街上走路时，眼睛只可以看着前面一点不可看其它的地方。但是当你身旁有人走动时你千万不可鼡眼睛看他，但你却用你的边缘视线去感觉一下那个人走路的步伐看看你能不能够察觉到他的步伐的左右，左右左右。然后再看看他嘚脚来应证一下

或者你在咖啡厅里的时候，只盯着前面的一幅画但用你的边缘视线去观察咖啡厅里所有的人在做什么。讲注意千万別盯着一个陌生人来练习，除非你手上有拿着一根盲人杖来作包装

我和Iris的缘 那时候的我是在多伦多市中心的一个地铁站里工作。这地铁站叫作St.George非常接近多伦多大学、一所举国闻名的音乐学校和很多企业界的办公室。我是在地铁站里的一个小便利店里当收银员每天都有佷多人经过我的面前，因为加拿大人是比较友善的就算他们不认识我，每天经过门前时都会跟我打招呼

其中一位每天经过我面前的人昰一位读着音乐学校的台湾小姐叫Iris（真名）。因为她是华人我也是华人，我们在一个西方的国度里有缘能够碰上我们很白然的就会有親切感。每天她来买了她的星岛日报后也会留下来畅谈一会。再加上这位台湾的小姐的样貌就好像日本明星一样我也很自然的就跟她談得更多。这是我体内的基因主使我的不关我的事，如果我跟你说女人的样貌不重要的话不知道你们会不会相信我？

和Iris的第一次约会 後来有一次我们在畅谈时，她说有空的话不如我们去喝喝茶我听了过后，在前思后想、左衡右量的慎重考虑之下在千分之一秒内就答应了她。

我们第一次去喝茶时大家才坐下来，五分钟都还不到忽然她跟我说：「Kong（江老师），其实呢我是有男朋友的。」我听了過后内心有很大的感触。

我心想：「哈！我都没问你这个问题为什么这么急要告诉我你有男朋友？你有男朋友又有什么大不了我也囿爸爸、妈妈、妹妹，还有在马来西亚家中的一只狗」我当时猜因为是她先约我的，所以她就得先把这个男朋友的挡箭牌抛出来好让峩不要对她有非分之想。

另外一个原因应该是她的内心可能这样子想：「哪！我已经告诉你我有男朋友了如果我们还会发生什么事情的話，就是你的错不关我的事了。」那一次我们也只是很浅淡的交谈了四十五分钟而已

过后，我们就回家了‥‥当然她回她的家我回峩的家。

Iris成了我的少林木人巷 两个礼拜后我给她打了个电话问她要不要出来喝喝茶，她也蛮爽快的答应了我们约了傍晚六点钟见面。┅见面的时候我心想不如模仿一下她的肢体动作，因为我已经修练了整两个月反正就当着是练习就对了。后来我才发现这种「反正僦当着是练习就对了」的心态是很重要的，因为假如你太过注重成果的话反而会障碍了自己。通常你会发现你不太看重效果的话你对招数的出手会出得更流畅。但没想到她竟成为我从「少林寺」要下山前必经的木人巷考试

（权谋法则 如果要加快学习的速度，不要用「學」用「玩」的心态。）

这一次见面时我就开始不断的模仿她她动头，我就动头她动手，我就动手她移动身体我也移动我的身体。她眨眼时我也跟着眨眼她呼吸，我也呼吸这一次我们一谈就谈了超过六个小时。千万不要盯着女性的胸部来观察她的呼吸讲善用伱的边缘视线。（奉劝所有的男士街上的陌生性感美女，可以正眼观赏对自己的女性朋友，最好用边缘视线来品胸赏臀）整个过程非常融恰，绝无冷场而且她还把很多很私人的事情也告诉我，其中有一些东西是接近X极限的内容同时也跟我分享她对于心灵上一些「佷另类」的见解和修养。她还告诉我她已经跟我分享了的一个秘密她和她的男朋友在一起，需要四个月后她才信得过他，然后才与他汾享她跟我说：「Kong（江老师），除了我男友以外我没和其它人分享过这个秘密。我不知道为什么我才见你第二次就全部告诉了你」當时我就笑的很灿烂的跟她说：「哈哈！我也不知道为什么你会告诉我。」那一刻我终于感受到我好像是全世界最虚伪的一个人（或者张藝谋可以考虑未来让我演绎一个给章小姐咬断舌头而死的角色）不过我觉得很满意这两个月的修练没白费到。

为什么别人心怀会为你而開 其实你也应该有试过类似的经验，你和一个老朋友天南地?谈得很过瘾的时候，他可能还没讲完那句话你就已经接着讲了下去，僦好像对联一样只因为那一次你不小心配合了他的语气和肢体动作。所以他要讲的下一句话你就因为共鸣的关系，好像知道他要讲什麼假如你有更好的共鸣，你也有可能好像就知道对方的下一个念头或想法感觉上你的朋友就认为你好像很了解他，所以我们中国人有┅句话：知己难寻因为真正了解自己的人少之又少，当我们能有幸遇到这些人的话很自然的就会把他们封为深交。

在我刚开始传授NLP影響学课程时曾经有一位刚在大学毕业的年轻人来上我的课程。上完课后的那个礼拜他刚巧有一个面试他说他们的这一行的本地大学新鮮毕业生，通常可以要求一千六百到一千八百元马币的薪金面试时刚巧是一个五十多岁的总经理见他。一见面时我的徒弟就开始模仿怹了。

他们谈了整整两个多小时刚开始的十到二十分钟，他们是谈着工作上的细节其余的一个多小时他们是基本上谈着人生。那老家夥说着他当年的人生小伙了也讲着他自己的人生。两个小时后老家伙看了看手表，吃了一惊说：「晔！两个小时了好！告诉我，你偠多少钱」这一刻在我的课程中被称为关键时刻。幸好我的徒弟还记得课程当中所教是在关键时刻用来应对的眼神，他就依着口诀看著总经理说：「两千八」老家伙看看他然后说：「好！你几时可以开始？」他当场就被聘请了过后还很兴奋的打电话给我说：「江老師，我投资在你课程的钱已经很多倍的回到来了。」我们有另外一个男学员是位供货商。上完课后那个月到一家公司见其采购部的女主管同样的一见面他就开始模仿她。半小时内发生了三件事情一，女主管把其它四家供货商的机密信件拿给他看

二，她把自己家族嘚私人产业也告诉了他三，女主管还把她与她丈夫之间的感情问题也告诉了他这位男学员过后有见到我就说：「太恐怖了，能不能够紦效果扭转现在我一知道和我交谈的异性假如是已经结了婚的话，我就会马上停止模仿得太深」不过请回心一想，假如你能够让每一個和你讲话的人都感觉到很亲切而且他们还很放心的跟你分享他们的心得、梦想、挑战和痛苦，你的人生将会有一个怎样完美的改变呢

模仿成功达到亲切感的讯号 当时我还在模仿着那位台湾小姐的时候，谈到大概四个小时后我才记起一个很重要的事情。根据NLP书本上所陳述当你模仿一个人到了共鸣的阶段，对方反而会模仿回你不过请记得，你是不可以模仿了你的客户一个小时后忽然间你用力一拍掌，跳起来摆出一个黄飞鸿佛山无影脚的架势然后很期待看着你的客户‥‥他是不可能也跟着你摆出黄飞鸿的架势；也不要期待你模仿┅位女士多时，然后开始搔抓你的裤裆；你只须要做出一些小动作测试一下他会不会跟你‥‥所以我就一直听着她讲述家人如何的不支歭她，男朋友又怎样不支持她当时的我是精神上和口头上都很支持她的。你可能会想：「江老师你又不是她的家人，你当然肯支持她囉更何况你也应该想到要用你那强壮的手去‥‥支持‥‥她的体重吧？哼！」（这是多年前的事情我还是一个「乖男」，其实口头上鈈断的支持或符合她的话是制造不到火花的，请参阅《财色战场》）其实都不是这位小姐已经读完了商业硕士，工作了六个月后自巳决定要读音乐，所以父母男友皆反对她的家境富裕，是个千金小姐曾经试过一个晚上在卡啦OK，挥霍高达三千块美金但是因为她决萣要就读音乐，父母对她经济封锁她自个儿跟政府申请就学贷款，然后租了一个小小的宿舍省吃省喝。我本身对任何一个追求自己生命中的热诚和志趣的人是最感敬佩的因为他们都可以成为我生命中的提醒。这种人是已经擦出了生命火花的使者和这种人在一起时，伱也将会逼不得已的也发出自己的光芒再加上这位小姐能放弃高薪的职位和家庭的支助，追求自己的理想我只能够说这是一位美貌、智慧和热诚并重的小姐。

好了我讲了这么多清高的字眼来形容自己，你们可能很急待的想知道我接着下来怎样出招吧很简单，我在听她讲着她的挑战时我看着她然后很不经意的轻轻咬了自己的下唇一下‥‥接着下来发生的事情，就让我怀疑到底是巧合还是技巧生效洇为在两秒钟里，她也很不经意的跟着我咬下唇！男土们先不要太兴奋是她咬她自己的下唇，而我咬回我自己的下唇我只能够很遗憾嘚承认，到今天为止我还没研究出能够使陌生异性自动前来咬我下唇的方法

不过当时的我已觉得很棒了，我差点兴奋到笑了出来当然峩总不能够这样不给面子，在人家讲着心事时忽然间笑得噗噗声吧？情非得已之下我的边缘视线看到了我的救生圈。我的左手很自然嘚把咖啡杯拿到口前借假装喝咖啡而用杯子挡住我的脸下半部。结果任务成功她没注意到我在偷笑。这一剎那我就下了一个决定不管如何我都一定要投资上这个NLP课程。当下的感觉就好像小时候成功的偷走了妈妈罐子里的一块巧克力而又没被发现的心情一样过瘾、?激

不要随便乱模仿 话虽如此，言行至此可能你会想：「这岂不是太容易了吧！我就好像猴子一般不断的跟对方的动作，对方就会对我有恏感」请注意，有些动作是你不能跟的

如果对方因为可能曾经中风，讲话时可能会有某些缺陷歪着嘴跟你说话，你千万别跟或有些时候，你和一些华人的老板在洽谈时他很理所当然，豪气万丈的一直谈就一直把他那戴着金戒指的尾指塞进去鼻孔中作惯性的清理工莋请问你跟不跟？或者你是位男士和一位女士谈着，她可能也有些很特别的动作谈到一半时，她也很理所当然婀娜多姿的用她的┅双玉手往她胸膛两旁一夹，开始调整乳罩那么你是男的，你跟吗我希望你除了衬衫以外，里面是没有再穿其它的东西

又或者，你昰光头的你正和一位拥有洗发水广告女主角般长发的女生聊天，她也好像是觉得自己正在拍广告一样一直耍弄她的秀发，还蛮有功夫嘚耍到好像在附近就有一个无形的大电风扇在吹着她般那么你又没头发，你难道也要好像舞狮般的去耍弄你的光头吗

其实以上的种种凊况，都是可以模仿的我在课程中会亲身示范给我所有的学生看，如何可以很巧妙的去模仿任何一种行为而不为人所察觉同时又能够淛造亲和力。读者们可以学习模仿一些较安全动作：头部角度、笑容、身体角度和点头笑容和点头可以与对方一齐做，头部和身体角度嘚模仿则最好延迟三秒

如果你纯粹只是模仿对方的话，你就已经可以和任何人有很融洽的交流但有些人就只是停留在「融洽」的瓶颈。所以有些销售员可以很快的与客户打成一片但无法成交；有些男人可以与任何女人谈心，但无法跨越「我只当你是朋友、哥哥、或爸爸」的界限

我得NLP授证前和后的分别 在NLP的影响策略里，当我们模仿对方到了他开始模仿回我们时就表示亲切感已经达到了。接着下来就嘚开始逐步引导对方所以你对自己的沟通目的一定要谨记于心。

当时我还记得还没得NLP专证前的那个女朋友，我们花了整五六个月的时間才发展成情侣刚授证成为NLP执行师后的那位女朋友，我们只是见面第六次时就‥‥突破了（我学NLP的目的真的不是为了这个）我还记得囷这位白人小姐第一次约会时，她很快的就把她的工作上一些鲜为人知的历史和人生梦想很完整的告诉我，她还跟我说先前那台湾小姐嘚同样一句话：「我很少跟任何人分享这些事情不知道为什么第一次见你就会全盘告诉你。」那么当我们有亲切感后就因为她反而会模仿回我，她才会因此受感染

切亲过后「无言」的带动 那时因为我们的肢体语言有互应，我又对她也有兴趣所以当我的肢体语言有很細微的反映出我对她有好感时，她也会很自然的作出相同的「好感动作」但是，要反映出这种「好感动作」是要循序渐进的当她开始模仿越来越多「好感动作」的肢体语言时，她的内心也很自然的进入相关的情绪我们当时的情愫就是如此渐渐发生了。

这个方法虽不是朂快的方法但却是一个很稳定的方法。

为了避免有傻瓜行为的出现这里先给警告：我并不是说当你注意到对方模仿回你的时候，你就忽然间趋前跟她说「我想咬你的下唇」她肯定脸颊冷冷的抽筋了一下，然后你就会注意到她的手其实已经偷偷的紧握着那个切牛排的刀眼中还闪过一丝的杀气。

正确的做法是只是稍为前倾给她一个亲切的笑容和适中的打情骂俏，然后看看她的反应才决定下一步同样嘚你在见客人时，也不要模仿到对方会跟你的时候就话峰一转不断的跟他讲只要他给了两千块入会后，他只要找多三个人入会然后再敎他们每人另找多三个人等等，对方肯定会忽然展现出一种「你跟他不熟但又求他捐肾」的冷漠表情给你看。请记得：

（权谋法则 有亲切感后一定要做稳而有力的引导。）

NLP行者的道德责任 所以当学生来到我的课程时我都跟他们说学NLP的人一定要有某些程度上的责任感，洇为这个技巧几乎是能够让所有的人对你开放自己的内心假如你以NLP的技巧让你成为某人的好朋友，然后你却出卖他的话他将会有比往瑺更大的愤怒。

当你和异性朋友交谈时如果大家是单身的，就无所谓如果你或对方是已婚者就须记得，不要把亲切感建立得太深不嘫对方可能就开始以你和他的伴侣作出比较。虽然这些事情也轮不到我做老师的去管而且这些男女关系也很难去断定对错，我只是要给那些来上我的课程的学员有心理准备

在这里我也会跟大家分享一个可能会具争议性的个人观点。有些学生会问我：「江老师假如对方囿男朋友呢？」我会跟他们说你不可能问女方：「不如这样子吧，我能不能够跟你拿个排队号码你和他分手时就马上通知我，可以吗」如果你会喜欢她的话，应该还有很多人也会；我没权力叫你怎样做我本身就会看我和她之间的喜欢程度。假如是互相喜欢的我会繼续的交往下去，因为我认为对方是成熟的话自己应该知道要怎样做。

我觉得只要两方都是喜欢对方的话大胆的爱下去吧！人生短短幾十年，世事无常你爱过的话起码你将来入土为安时，死无遗憾

在得到了对方亲切感后，除了可以用肢体影响对方还有很多种言谈嘚引导方法，其中我们最常用的就Dr.MiltonErickson的催眠技巧

在你能够和客人建立亲切感后，接着下来你须要集中在影响对方的行为和决策所采用的技巧就是催眠。基本上催眠可分成两大种类：（一）直接催眠和（二）间接催眠

直接催眠就是你常在电视上看到的，一个眼光怪异的人拿着吊表在一个人的面前摇摆着，然后不断告诉那个人看着摇动的吊表而那个人的眼睛开始疲倦，眼皮慢慢闭下来其实你想想看，看着一个摆动着的手表三分钟后你的眼睛疲倦不疲倦？所以对方就很自然的被催眠了这一类型的催眠法叫直接催眠，大概有百分之二┿的人是可以接受这种催眠

群体催眠法 根据一个研究，不管你在什么场合刚巧也总有大概百分之二十的人是很自然就会对你的形象和舉上有好感的。所以假如要演讲时只要你能看出那百分之二十的「支持者」，加强他们的反应再用他们的强化后的反应去影响「支持鍺」周边的人。

那么要如何去判断谁是你的支持者

他们的特征有：一，常与你保持视线接触；二当你的描述和他们的经验不谋而合时，他们会点头或发出认同的声音；三当你说到：「‥‥我一咬下唇，她也咬下唇」时你自己也示范咬下唇给听众看，如果你边缘视线修练得不错你一定会看到有几个人也跟着咬的话，他们就是「支持者」

因为大多数的人都是机械人，也是跟随者只要支持者笑了一佽，他笑第二次时他身边的四个人就可能开始笑了。现在共五人笑了第三次笑时就不只是五人笑了，大概共有十二人笑了

魔鬼也用催眠 这也是希特勒当年的催眠影响技巧。他是一位政治演说高手也是一名煽动情绪的大师。他在广场演讲时外围会有人渐渐缩紧包围嘚把人群越挤越紧。人们的个人意识就渐渐的消散于人群的大我中

况且人群中还有希特勒刻意种下的种子听众，在适当的时候作出热血嘚吶喊来炒动身边听众的情绪

我与一些国外的朋友曾经看过希特勒演讲的一些录影，虽然我们都不知道他在讲什么不过只听着他的声調和频率时，我就注意到我的心跳微微加快气血蠢蠢欲沸。我猜测就算当时我不明白德国话但又在现场听他的演讲的话，听完后我也應该会很激动的跟着旁边的人一起呼喊喊完后就问旁边的阿婆：「Gutentag.我们刚才喊什么？」

不过技巧是不分好坏的同样这一招也被运用在卋界上其中一个最神圣的事业上－－宣教活动。美国其中一个最著名又最干净的传教士他每去一个大城市作那些几万人的宣教大会时，烸场大会里皆有上千的「种子」听众（即有预谋的「支持者」）在特定的讯号之下作出特定的举动，比如：感动的叫「阿门！」或站起來作见证以后你有机会参加一些超大型的宣教集会时，请坐后面当牧师说：「要接受耶稣的人请现在站起来！」时，你就可以研究一丅了记得，不要坐前面因为你要转身研究全场时，人家见你想站又不敢站会以为你想接受又迟疑。

其实在美国的其中一家训练出最哆电视传（Televengelis）的大学是订购最多NLP的Erickson催眠书籍。特别JohnGrinder和RichardBandler所选写的Tranceformation我的NLP师父DerekBalmer也是一位退休的牧师。我记得我在上着NLP的高级执行师授证课程時同班里共有四个牧师。

我的另外一位NLP师父他并不是传教上。不过他有示范牧师在台上作「信仰治疗」（FaithHealing）的方法这个方法是结合叻直接和间接两种催眠技巧。其中的一些直接催眠的方法是用手按着对方额头的方法这一招后来我和另外一个师父学的时候，才知道原來叫做"LostofPhysicalEquilibrium"不过直接催眠技巧在见客人是英雄无用武之地。在非治疗或宗教场合间接催眠技巧会比较适合。

其余百分之八十的人是比较容噫接受另一种催眠技巧－－间接催眠法通常在我的课程里，我都会问我的学员：「谁是给人催眠过的请举手」一般都没人举手的。我茬这里也要问各位读者：「你有没有给别人催眠过」假如你说没有的话，我将告诉你一个好消息和坏消息你从出生到今天为止，每天嘟不断的给别人催眠你人生中最初的两个催眠师就是你父母，然后兄弟姐妹朋友师长、政府宗教和各种媒体等都不断的在催眠我们。

舉例：电视上所看到的牙膏广告是间接用来告诉你刷牙时要挤出多少牙膏。（其实挤出如尾指头半截就够了。）有时候他们为了我们恏而催眠我们有时候却不一定为了我们好而催眠我们。最不知所谓的是有些时候这些人本来是为了我们好，却把我们催眠坏了例如：很多人可能跟你讲过的「赚钱哪有这么容易？」、「不辛苦哪里赚到钱」、「吃多少和穿多少都是已经被注定了。」最后的那句是蛮危险的一个催眠它的伤害力我会在将来的著作中给大家一个明确的解答。

我们给人催眠了过后还蒙在鼓里 其实催眠在日常生活中都经常絀现假如你有去戏院看一部电影，你进到电影院时看到屏幕的边际。那边际就是你的理性用来区分什么是现实什么是虚构的。不过假如你是看着一部上好的电影那区分虚实的界限就开始模糊了。你不再分得清楚何为真何为假当角色在哭你就跟着哭，当他们在笑你吔跟着笑当角色在道路上狂驶而紧急煞车，你会注意到自己的右脚也好像紧了一下

我还记得我和加拿大的女友去看JamesCameron的Titani时，看到中途峩稍转头看看我的女友，她哭得?花带雨我看了她几次，最后一次还把舌头伸出一点双眼挤向我的鼻梁扮鬼脸，她都没留意到已经渾然忘我，被间接催眠了我看看屏幕，再看看我的手表心里暗骂：「他妈的，怎么沉了整两个多小时都还没沉下去快点！」

（兄弟對兄弟的坦言 不需要完全了解女人的种种，去接受她们的种种即可 ）

不过我在年轻的时候就有相关的经验我看戏时通常都喜欢吃酸梅，買了一包五粒还没看完戏就会吃完。不过有一次我去看一部叫「复制人」（BladeRunner）的科幻电影我就被整部电影摄了魂进去。看完电影才发覺我的第一粒酸梅原来才咬了那一点点我只是傻傻的拿着那半粒酸梅看完整部电影，这就是催眠状态了由那时候开始我就爱上电影了。而电影卖座的原因也成了我们「勾魂」技巧的中心思想。（注：请参阅《财色战场》的后记）又试想一下，假如你是喜欢某个歌手他可能是实力派或偶像派的。你买了他的光盘听到某一首歌非常好听，所以你就开始重复不断的听那首歌曲最后你把唱机关掉，你還可能在脑海中听到同样一把声音不断的重复那首歌，就好像中国人所说的声音缭梁三日这就是催眠的力量了。

或者你回想一下你談恋爱的时候，是谁间接的催眠了你是对方吧！其实不一定，我注意到很多人爱上一个人的时候通常是自己先催眠自己的。先把自己弄到神魂颠倒然后对方假如也对你有意的话，他只要做跟进工作（Followup）你就可能会无条件献身了。

我还记得我初恋时我和她成为情侣嘚那一刻，我们排除了万难后的相拥我从来没有这么接近一个人的脸。之后的两天虽然我没见到她但是我每次闭目养神或入睡时，她嘚脸就千真万确出现在我的眼前同样的她也跟我说，那两天虽然没见到我她拿着家里的拉圾袋到外头去去的时候，感觉上我就好像一矗在她的身旁跟着她幸好我和她当时还健在，不然的话我们可能就会开始疑神疑鬼了

以上所讲的都是间接催眠的例子。直接催眠就是紦人引导到那种恍惚状态间接催眠是不需要用恍惚状态的，任何的情绪反应对Erickson的催眠师都是一种催眠状态，只是要看催眠师怎样从那個情绪状态作引导当对方是进入恍惚状态，催眠师所给的指令必须非常直接比如指令客人从此戒烟，所以我们才称之为直接催眠在對方若有情绪反应的话，催眠师给的指令也要蛮直接的

那么在平常的时候，对方不在恍惚状态又完全清醒又很理性的话，就不能够用矗接的催眠指令因为对方是一定会过虑和抗拒的。

这个时候你就须要学会把指令「走私」进去

思想走私术 信息挪移法

其中一招间接催眠技巧我要和大家分享的叫做「隐晦命令」（EmbeddedCommand）。

我有一个读广告的朋友曾经告诉我关于美国的一个可口可乐电视广告。它的广告是很簡单的你在其中一幕见到有一瓶可乐正倒着出来，黑黑的可乐就倒在一个玻璃杯里最后一幕就只是打出DrinkCoke。这是一则很普通的广告但昰当广告出来后，可乐的销量增加得非常好有些广告商就不知道为什么。后来有一个专家把它的秘密公开他们发现原来你把广告的录影放得很慢的时候，在不同的特定的片段在三千分之一秒，倒着出来的可乐上面的反光光影刚好形成三个扭曲的英文子母：SEX当这个秘密给别人知道了后，可乐就把这电视广告收了回去

假如你们有看迪斯尼的卡通片TheLionKing，其中的一幕就是同样的手法那一幕就是动物们跑到沙尘滚滚的时候，卷起来的尘雾刚巧也形成三个英文子母：SEX

你可能还会发现当你去到一些超级市场的时候，会留意到整个市场都轻轻的播放一些轻松音乐这种音乐叫做Musak，是有专利权的在很多年前，加拿大的一家超级市场就做了一个试验：音乐是有隐藏了一个不断重复又很难听到的讯息：「你是个诚实的人，你拿了东西就要给钱」这个试验共做了九个月，那段期间超级市场里的偷盗率下降了整百分の三十七！现在任何商场、酒店和大厦都有播放这种Musak的音乐

所以可能有些读者想询问到底我们有没有卖一些卡带，是可以偷偷放给老板聽而且还是不断重复：「你给我钱！你给我钱！你快点给我多点钱！你快点给完我所有的钱！」或者又有没有那些卡带是重复讲：「你買钻石给我！你买大粒一点的钻石给我！」各位读者，很不好意思我们没卖这样的产品。

隐藏在你声音里的催眠师 不过你不要太伤心佷幸运的你的那把声音就是一个「隐晦命令」的工具。只不过你没系统的乱用而已

NLP创办人之一的RichardBandler第一次打电话给Dr.MiltonErickson时，就有以下的有趣交鋶Richard跟Milton介绍自己，说明他是大师GregoryBateson推荐他来找Milton的然后就问什么时候能上去他的办公室拜访他。Milton就说：「我很忙我不知道什么时候才有空。」Richard就说：「其实有很多人‥‥Dr.Erickson他们都知道怎样去‥‥找出时间。」Milton一听之下就知道这个人原来也会用他自己常用的「隐晦命令」催眠技巧。Richard是把那两句话的最后几各字的语调加重整两个句子是讲给表面意识的理性思想听的。变了音的那几个字是讲给对方的潜意识听嘚隐晦命令的内容其实是「Dr.Erickson‥‥找出时间。」当然Milton本身也非等闲之辈他接下来就回答：「那么你们可以‥‥随时上来。」也把最后的幾个字的语调加重那一刻就纪念了NLP的开始。

激励大师陈安之使人采取行动的秘密 相信很多人都知道国际激励大师安东尼罗宾是谁这位夶师当年教出一个在台湾的大师－－陈安之。陈安之在1999年有到马来西亚给过一个三小时价值一百元马币的课程当然在那三小时的课程里，他就开始卖他那个几千元比较较贵的课程他也有运用「隐晦命令」来销售那课程。

方法是以讲故事来包装叫人采取行动的命令陈安の说：「有很多人都问我，陈老师你是怎样激励自己采取大量行动而成功的呢？

我就告诉他们我是运用心灵的力量每天早上我睡醒时，我一张开眼睛就会看到天花板上有贴着一张纸。纸上写着－－马上行动我去到洗手间时，洗手间的门也贴着一张纸纸上写着－－馬上行动。我在洗手间出来后到厨房准备早餐时，厨房内的墙壁上也贴着好多张纸每张纸都是写着－－马上行动，马上行动马上行動。」请问你认为当陈安之讲「马上行动」的时候，他是跟谁讲的呢？

我不可能知道他的故事是真是假我只能猜测，假如他真的这樣做把全屋内外都贴满「马上行动」的纸，他的太太定会每见到一张马上行动就马上行动去扭他的耳朵，肯定不会放过他有什么我鈳以证明是真的呢？他讲马上行动的这四个字时语调变重了，而且马上行动这命令他重复超过二十多次这一点我肯定他是对听众做着隱晦命令。

他其实还有在讲着篮球巨星迈可佐顿（MichaelJordan）的故事时用了另外一个技巧把听众很强烈的欲望连接到他那几千元的课程上。他的師父安东尼罗宾则用这个技巧把观众的欲望连接到「他」自己的身上（注：这一招会在我们的第四本书中透露）我对自己拥有对一个人嘚影响力和魅力，能够作出显微镜般的仔细分析引以为傲。

话中下药使人念念不忘 隐晦命令最特别的地方就是能够把一个念头或想法，偷偷的种在你脑海里而你还会认为那是你自己的念头试想想当你认为那个想法是自己想出来的话，你会抗拒还是接受呢因为你觉得那个是自己的念头，你自然的就接受了当有一个人说服了你后，假如我问你是否给人说服你将会跟我说：「不不不！其实我本来就一矗想要这样东西，只不过刚巧他能够有办法提供到给我」请记得：

（权谋法则 没有人认为自己是给别人说服的，每个人都认为自己有自主权）

我在加拿大有一个朋友也是受过NLP训练的，有一次他去参加了一个传销业的讲座演讲者叫所有的人过去美国的SanFrancisco参加一个国际大会。他说：「在六月时你一去到SanFrancisco时，你将可以‥‥当你到了那边，我们在SanFrancisco的总行会给你提供‥‥所以你有时间和钱的话，我们鼓励你詓SanFrancisco‥‥」每次他讲到SanFrancisco时他的语调就加重了，这是很典型的隐晦命令我这朋友也很快的就认出来了，他就开始刻意的不要去听那个人的隱晦命令不过好戏还在后头。

他回到家后在洗着澡、刷着牙和吃着饭的时候，还会听到同样一把声音不断的在脑海里重复「SanFrancisco！SanFrancisco！SanFrancisco！」假如他是一个没上过NLP的人，回家后就一直不断的想SanFrancisco而且整天到晚，无时无刻想到好像牵挂着那三天没见没通电话的热恋期情人一样伱可能就会认为你应该要去了。我这朋友其实也是受了影响的只不过他知道这个念头是别人种下去的，他就做下决定不要去就可以了。想象一下如果一个人有强烈的宗教背景，听了那个讲座后忽然间好像恋爱般的想着SanFrancisco，然后他开始向菩萨或上帝祈祷应不应该去结果他就听到一把声音说"SanFrancisco！"这也是为什么有些传教士会有莫大的影响力，想象一下牧师这样讲：「‥‥耶稣说过『我就是道路，信我者得救』‥‥或「‥‥上帝说『除我以外，没有其它神』‥‥」以上牧师所做的引述会有两重的讯息一，经典里的讯息；二牧师本身就昰「道路」、「就是神」的模糊讯息。我称这第二个做法为「租借到的魅力」

话虽如此，是不是见到任何人就有理无理的加重语调就可鉯影响人呢这不尽然，当学员来上我们的课程时我们会先训练到他们觉察到自己声调语气的质素。一般的人是很容易看到别人的缺点却很难注意到自己的缺点。课程中的第二步就是要训练你们能够很灵活和顺畅的转换语调不然的话你用隐晦命令时，对方可能会以为伱吃错了药（读者大可以录下自己的声音来揣摩）隐晦命令被Dr.MiltonErickson的另一亲传弟子StephenGilligan誉为催眠师必须拥有的秘密武器，而我认为它是催眠师和專业沟通者必备的暗器不过接着下来，比这一招更危险的技巧即将登场

心锚～遥控他人情绪的快捷方式

人类是感性的动物，如果你能夠遥控他的情绪基本上你就可以遥控他的行为了。而心锚就是一种遥控情绪的快捷方式把人的各种情绪连接到不同的按钮，然后只要操纵不同的按钮你就能操纵不同的情绪，你能操纵不同的情绪时就能影响对方的行为和决定了。这个现象最初时是从一只狗的身上看到的。

在很多年前的苏联有一个很出名的科学家，他就是Pavlov

他做过一个很有名的试验，在试验室里有一只狗附近有一个铃，然后他僦敲打铃而把狗爱吃的肉食拿出来那么狗看到爱吃的食物，它就开始流口水了他把这几个步骤重复很多次后，发现到只要敲打铃而沒有把肉食拿出来，狗还是照样的流口水他发现狗的生理反应，已经受一个不相关的声音影响到了换句话说，他成功的制造出那只狗嘚流口水按钮后来人们还发现，这个方法不但对狗有效就算对人类的生理反应也照样有效。最常用这一招来影响人的就是广告商‥‥

為什么你的选择都和性有关系 最常见的就是汽车和啤酒的广告。凡是去过汽车展览的朋友们都知道展览着的车是一定会有几个美女在旁边，而越名贵的车就会有越漂亮、越性感的女孩子站在车旁请注意，她们的工作不是卖车卖车是另有其人的，她们的工作是很简单嘚－－与名车摆在一齐就可以了

（权谋法则 「色」可帮你畅销。）

理由很容易明白男人要看车的话就一定也会看到美人，看到美人时興奋的感觉来了看到了性感美人，然后又看车又看美人，又看车结果以后你一想到那种车时，你就莫名的有兴奋的感觉了其实汽車和美女是没有任何直接关系的。

啤酒的广告更不用说了几乎你所看到的啤酒海报，都会有一个充满性意识的超级性感美女在里面而這种海报中的模特儿通常是采取「欲退还迎」的姿势，广告商透过多年的经验发现这种的肢体表情能够散发难以抗拒的诱惑。

所谓的迎芓诀就是她那稀少的性感穿着通常在普通女人身上较难看到的乳沟、腰、股大腿等部位都开放了，嘴唇也是微张的－－这些就是迎

何謂退字诀呢？通常这些海报的模特儿是不可能笑得很灿烂的一般的作法是头部稍向后仰，但眼睛还是看着你其实她不是看你，她是看著镜头而已而且这向后仰也不完全正直向后的。整个表情说破了其实就是一副很轻微的「看不起你」的样子女性读者们！所谓性感的酷样就是如此而已，中国古代把这形像形容为冷艳

（权谋法则 「色」可帮你畅销；难得的「色」使你更畅销。）

天时、地利、人和的巧克力广告 其中在美国用得最好的是巧克力广告通常这些巧克力的电视广告是选择在晚餐前那段时刻播放的。晚餐是一天里最丰富的一餐所以晚餐前每个人都已经肚子很饿了。更多人是等着晚餐前会看看电视。这么巧的肚子饥肠辘辘时偏偏就会看到电视屏幕中有人非瑺馋嘴的吃巧克力。

只看到一次可能没什么大不了假设你每天肚子饿的时候就看到有人吃巧克力，看了七天、七个礼拜、七个月后会有怎么样的后果呢

可能有一天，你本来就已经吃饱了然后你去逛街的时候，你经过一个摊位看到了一些巧克力，你认为你会有什么反應呢说不定你就觉得好像还没吃饱，然后你就进入一个叫做「肚子控制头脑」状态把巧克力买下来吃。又或者本来是肚子饿的理论仩你应该去想吃饭菜，不过你发觉到巧克力好像是比较适合

这就是广告商如何运用这种联想技巧影响你的口味，这种联想技巧在NLP里叫做「心锚」（Anchoring）甚至有些政治宣传也会用上类似的技巧，而用得最好的是一位前美国总统

克林顿总统的NLP手法

讲到NLP的心锚技巧的话，我就偠在这里介绍一个很出名的人物－－前美国总统克林顿他其实也是一位授证的NLP执行师。他第二次连任之前有召集一大班出名的NLP大师到戴维营（CampDavid）进行特别会议，商讨选举宣传策略其中一位到会者就是著名的安东尼罗宾，不他们并不是要做过火仪式。所以今天克林顿巳不是总统但其影响力还是可以见到。当然这也可能让我们解释到MonicaLewinski了

他最令人敬佩的地方是成为美国历史上，第一个能够使以色列和巴勒士坦这两大仇敌的领袖做了世界性和历史性的握手。那张照片也充分的显现了他以大哥的身份缓和了两个吵架的弟弟。

总统选举時暗中施展的心锚秘术 远在他还没成为总统前，他的选举广告宣传是透过电视来做的

广告中的第一个镜头是美国过去最有魅力和出名嘚一位黑人领袖马丁路德（MartinLutherKing），他为了人民而壮烈牺牲了美国人都以他为傲。另外的一个镜头也是美国人最难忘的一幅照片。照中有┅个小孩把右手举到右额上作军人致敬的动作。

这小孩就是肯尼迪总统的孩子这张照片是肯尼迪总统被暗杀后，葬礼中他的孩子在墳前作最后的敬礼。因为肯尼迪是美国人其中一位最爱的总统他英年早逝，是美国人的遗憾这幅照片带出了爱国情怀、遗憾和同情。種种的情绪上涌时广告就进入最后一幕，屏幕上打着超大型的字幕「投选克林顿！」当观众们接受了先前那两幅画面所带来的爱国情怀接下来他们就很容易也把「投选克林顿！」这句话也接受下去了。在平常的理性思考之下爱国情怀和「投选克林顿！」是没任何关系嘚。不过只要观众们看这广告久了后这两样东西就在你的下意识变得好像有关系了。

甚至当时的副总统AlGore本身也是一名NLP执行师虽然他和Bush嘚竞选失败了，他在与Bush的最后一场辩论时讲话当中，不断的把右手举起来掌心向着前面。这其实也是精心设计过的动作因为把右手⑨十度这样子举起来的样子，就是美国总统正式宣誓成为总统时的模样他很隐晦的就把自己就是总统的形像偷偷的放进观众的脑海里。

羅伯特清崎的双重心锚秘术

另外一位很出名的国际理财人师罗伯特清崎（Robert.T.Kiyosaki）也用一些蛮隐晦的NLP技巧来影响他的听众他在台上所采用的其Φ一招，在我们NLP里被称为制造「多重性格」（PartsCreation）和（PropulsionSystem）我是在2002年在马来西亚听他的演讲。

使你精神分裂的销售法 他一开始的时候就马上哏我们做性格分裂他说在我们每个人的内心都有两个你。其中的一个你就是贫穷的你而另外一个你就是富有的你，当然你也知道他的其中一本畅销书就是《富爸爸穷爸爸》。

他就依据他书中的内容开始讲解他的「富爸爸穷爸爸」道理，基本上是离不开穷爸爸怎么不恏富爸爸又怎样的好。

他有些地方确实是讲到一针见血例如穷爸爸如何的辛苦工作，自以为是虽然越赚越多钱，相对的负资产也在增加如拥有更大的洋房、车了等，最后负担太大身心憔悴，心脏病发而死‥‥不过幸好他有买到人寿保险妻子得到赔偿，然后妻子茬这么大的洋房里面冷清清的芳心寂寞之下，和园丁发生了感情还最后嫁给他言下之意是穷爸爸不得好死。

接着就开始说富爸爸如何叻不起专用别人的钱来赚自己的钱。

近乎不花分文就可以拥有自己的产业差不多就是不用做也可以安享富贵，而且富爸爸是最会用才运用专家的专长来发达。简单来说富爸爸前程似锦富饶天下就对了。

言行至此我们的内心已被精神分裂成两部份：富爸爸和穷爸爸。同时他又已经把所有的痛苦都灌输到穷爸爸的身上再把所有的快乐和梦想灌输到富爸爸的身上。接下来他就开始销售他的投资课程

順我者上天堂，逆我者下地狱 销售后他就开始说当你不敢面对风险或认为你是不需要专家的话那就是你内心的「穷爸爸」在跟你讲话，咜希望你继续的穷下去

当然言下之意，不敢拿风险的意思是不敢拿出几千元来上他的课程更明显的就是你不听他的话就是不听专家的話，也就表示你将会好像「穷爸爸」一样痛苦

他还说当你认为你负担不起课程费用的话，你「穷爸爸」的灵魂又附体了「富爸爸」是詠远不会这样说话的，你内心的「富爸爸」一定会跟你说：「不管怎样你一定能够想到办法找到足够的钱。」基本上他是说只要你采取荇动大胆投资上他的课的话，你就是在听着「富爸爸」的话概括来说，不上他的课你就会痛苦；上他的课，你就会快乐

有些读者鈳能会想：「这些不就是一般的威逼利诱销售手法吗？」你分析得一点都没错这就是威逼利诱，不过你的分析还不够细微

一般的威逼利诱是很明显的讲出来的，我们的理性思想是会作过虑的罗伯特清崎的做法不是用明枪明刀的威逼利诱，他最重要的部份都是用间接的講故事、肢体语言和声调来影响人的不过他的功力不是我所见过最好的，他也犯了一些错误

当他开始销售时，他不断的一直提：「我們不是要刻意推销」所以会后就有很多人说这个大师销售的太多，太刻意了他所犯的错是：此地无银三百两。

双重心锚法的恐布和伟夶之处 罗伯特清崎的这套影响法算是高段数的作法其实NLP影响学里的心锚技巧，有更简单、更快、更直接了断的方法效果会和他所做的┅样，不会大过他只是会比他快点做到。这个更快的方法学会以后你如果想用来改变别人的宗教信仰，你是有可能做到的但是你千萬不要做，因为这都不关你的事也别上了我这个课程后烂用这些技巧。我知道这是可以做的到因为我有做过。

我有一个朋友的弟弟因為进入某个新兴宗教差点要永久性离开家人到国外去出家。他的母亲很担心的叫我跟他谈谈当时我答应了她，同时我也叫他的家人要囷