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原来销售并不难
《》是作者多年来销售工作经验与授课经验的结晶。作者将自己独创的理念分解为根，叶，花，且自成一套体系，将复杂的销售行业剖析的入木三分。是国内第一本面面俱到介绍销售的书，是一本事无巨细介绍销售的入门教材。
原来销售并不难基本介绍
原来销售并不难内容简介
北大纵横管理咨询集团创始人王璞，华艺传媒集团创始人杜子建，中国知名培训师郝志强，中国香港杨庆平，四川医药商业协会常务副会长何文飞，联袂推荐。销售行业内一致认可：做好销售看这一本书就够了！ 　　销售实战指南，销售人员必备手册。业绩显著提升的方法，职位快速晋升的阶梯。
原来销售并不难作者简介
互联网思维与现代企业管理有机融合，实践与理论完美结合的知名实战管理专家。长江商学院EMBA高管教育、电子科大MBA职业导师，凤凰网2014年度华人讲坛影响力人物！
医药行业资深实战派人物！既在西安杨森、赛诺菲·巴斯德、美国强生制药世界500强制药外企有多年成功的销售及团队管理经历，又在合纵医药等大中型民营企业有着深厚的企业现代管理经验。
曾为多家世界500强跨国外企及国内大中型企业做过近百场专题高效的培训，激情、专业、生动、实用的授课风格受到学员和粉丝的一致好评与追捧。对医药行业和企业管理有前瞻的学术研究和理论造诣，多次接受《中国经营报》、《E药经理人》、《四川医药》、电视台等各大媒体的采访及担任嘉宾、评委。
热门学术文章《太吓人了，未来5年医药公司会死掉70%，你信么？》、《当上海强生制药遇上杨森OTC》爆红网络奠定了作者在医药界、管理界的专业地位！
美国GLG集团特聘专家顾问，担任四川省人社厅创业就业指导专家、四川省妇联创业就业导师、多次应邀作为各种大型创业大赛的评委。荣获中国MBA西南联盟2014年度杰出人物！曾多次受训于DDI、MCKINSEY、ACHIEVEGLOBAL、INNOVA等国际著名咨询培训公司。
专业推荐　　
原来销售并不难媒体推荐
本书既有丰富的原创理论指导，又有翔实的案例和故事，还配有实操的工具、表格。这是一本含金量很高的实战型销售书籍，希望咨询培训行业有更多人写出这样有价值的实践原创书籍！ 　　——王璞（北大纵横管理咨询集团创始人） 　　　　与袁建军老师在微博上“神交”已久，感觉他是一个很朴实而且有思想的人。在本书中，他不仅阐述了专业销售的九大核心技能和新的理念与专业知识，与时俱进地谈到了快媒体对当今销售的作用与价值；书中特别强调“七不”职业道德和业务行为规范，相信这对所有从事销售职业的人都是一种“正能量”的传递！ 　　——杜子健（华艺传媒集团创始人） 　　　　袁老师在外企工作多年的经验，让他在实践方面有丰厚的积累，熟悉各种销售模式，也对本土市场的销售有独特的见解，再加上他多年的授课风格与经验，袁老师成为了理论与实践、授课与辅导、讲授与引导方面非常全面的实战派营销管理专家。本书是他多年实战经验的总结，也是授课和企业辅导经验的沉淀，不可多得，您开卷一定有益。 　　——郝志强（中国知名职业培训师） 　　　　袁建军曾是我在西安杨森和强生制药的同事。从他进入公司以来，一直都引人瞩目：喜欢动脑筋、善于学习，业务上的创新以及持续领先的销售业绩总让管理层感到惊喜和欣赏。还有一个特点：能干，又能说！善于把工作和生活中的经典事例总结和提炼成智慧规则。现在，他出书了，相信多年实践中提炼的原创精髓能够惠及和帮助更多销售同仁提升业绩！” 　　——杨庆平（中国香港）（曾任西安杨森、强生制药、瑞士诺华等多家世界五百强外企全国销售总监） 　　　　很早就认识袁建军先生，过去在外企时就与我们有非常务实愉快的合作。他在进入培训领域后，先后与我们医药行业协会和蓝海联盟进行了合作。听了《企业如何做好现代规范管理》的课，我感觉受益匪浅，医药企业总经理们听课后大多数都说对提升企业管理非常有帮助。相信他这本从实战中写出的销售书籍不仅对员工有用，而且对企业管理者也有用。 　　——何文飞（四川医药商业协会常务副会长、四川科伦医药贸易有限公司总经理）
原来销售并不难名人推荐
本书既有丰富的原创理论指导，又有翔实的案例和故事，还配有实操的工具、表格。这是一本含金量很高的实战型销售书籍，希望咨询培训行业有更多人能写出这样有价值的实践原创书籍！ 　　——王 璞（北大纵横管理咨询集团创始人） 　　与袁建军老师在微博上“神交”已久，感觉他是一个很朴实而且有思想的人。在本书中，他不仅阐述了专业销售的九大核心技能和新的理念与专业知识，与时俱进地谈到了快媒体对当今销售的作用与价值；书中特别强调“七不”职业道德和业务行为规范，相信这对所有从事销售职业的人都是一种“正能量”的传递！ 　　——杜子建（华艺传媒集团创始人） 　　袁老师在外企工作多年的经验，让他在实践方面有丰厚的积累，熟悉各种销售模式，也对本土市场的销售有独特的见解，再加上他多年的授课风格与经验，袁老师成为了理论与实践、授课与辅导、讲授与引导方面非常全面的实战派营销管理专家。本书是他多年实战经验的总结，也是授课和企业辅导经验的沉淀，不可多得，您开卷一定有益。 　　——郝志强（中国知名职业培训师） 　　袁建军曾是我在西安杨森和强生制药的同事。从他进入公司以来，一直都引人瞩目：喜欢动脑筋、善于学习，业务上的创新以及持续领先的销售业绩总让管理层感到惊喜和欣赏。还有一个特点：能干，又能说！善于把工作和生活中的经典事例总结和提炼成智慧规则。现在，他出书了，相信多年实践中提炼的原创精髓能够惠及和帮助更多销售同仁提升业绩！ 　　——杨庆平（中国香港）（曾任西安杨森、强生制药、瑞士诺华等多家世界五百强外企全国销售总监） 　　很早就认识袁建军先生，过去在外企时就与我们有非常务实愉快的合作。他在进入培训领域后，先后与我们医药行业协会和蓝海联盟进行了合作。听了《企业如何做好现代规范管理》的课，我感觉受益匪浅，医药企业总经理们听课后大多数都说对提升企业管理非常有帮助。相信他这本从实战中写出的销售书籍不仅对员工有用，而且对企业管理者也有用。 　　——何文飞（四川医药商业协会常务副会长、四川科伦医药贸易有限公司总经理）
原来销售并不难图书目录
序 　　第一章 销售无处不在 　　在现实工作中，很多人言必称营销。销售和营销到底是不是一回事？两者的侧重点和操作有什么不一样？本章对这两个易混淆的概念进行了厘清，同时对销售职业进行了定位解析，明确阐述不是每个人都适合做销售，对新时期的销售模式进行了分类。 　　1.1销售和营销的异同 　　1.2销售不是谁都可以做 　　1.3销售模式新的分类 　　第二章 成功销售离不开“专业化” 　　市场竞争越来越激烈，靠一些单纯的“吃吃喝喝聊聊送送”这种粗放的销售方式已经不奏效了。销售人员需要掌握系统的专业知识、信息，还须具备良好的职业道德、先进的理念、积极的心态，在此基础上应用专业的销售技能才能取得成功，才能持久的成功！ 　　2.1初尝专业化销售带来的成功滋味 　　2.2成功销售源于专业化释放的“红利” 　　2.3成功销售必须掌握专业化“树形图”模型 　　第三章 成功销售之“根” 　　理念和心态决定行为，销售人员理念与心态如果出现偏差，行为也就会偏差。行为偏差，结果自然也就会不同。三大实用理念和十大积极心态为销售人员“扬帆起航”；“七不”职业道德规范销售人员日常业务行为，为销售人员的职业生涯发展“保驾护航”。 　　3.1三大理念奠定成功销售之“基” 　　3.2十大积极心态铸就成功销售之“魂” 　　3.3“七不”道德准则是规范销售行为之“尺” 　　第四章 成功销售之“叶” 　　有良好的意愿和想法但不懂得相关的专业知识、信息以及礼仪，是难以取得客户的尊重和认同的。没有客户的信任，销售也就无从谈起；真诚和执著可以感动人，知识和方法才能信服人！ 　　4.1专业知识与信息让销售人员心里“不慌” 　　4.2销售人员应有的专业礼仪形象 　　4.3网络科技让销售人员“插上翅膀” 　　第五章 成功销售之“花” 　　技能通过训练是可以掌握和提高的。有良好业绩的销售人员一定是具备良好技巧的。以下九大专业销售技能是做好销售的基本门槛。相信按照以下的方法与技巧进行实战训练和应用，销售对你就永远不再困难！ 　　5.1“五连环”环环相扣搞定客户拜访 　　5.2“三字经”让电话销售不再难 　　5.3ISRRSI人际沟通模型锁定客情关系 　　5.4销售BOL谈判快速成交订单 　　5.5SIRS需求导向服务赢取客户心 　　5.6科学POA规划让销售活动更有效 　　5.7业务PPT制作与演讲 　　5.8FTP时间管理提升销售效率 　　5.9销售人员不得不做的压力情绪管理 　　第六章 超级销售就要做DCIW“四会”全能王 　　6.1会做（执行） 　　6.2会讲（沟通） 　　6.3会想（创新） 　　6.4会写（提炼） 　　附录 　　附录一十二种寻觅客户方法的利与弊 　　附录二《销售专业拜访“五连环”测试表》 　　附录三《袁氏“电话销售三字经”》 　　附录四《业务PPT演讲演练测评表》 　　附录五维尼新?——医药行业培训咨询专业服务商 　　后记
原来销售并不难后记
踏上销售之路后，历经三家世界500强企业，从一线销售代表一步一步成长为大区负责人。十五年成功的职业销售与管理生涯，让我学习收获很多！ 　　如何能将这些经验分享给更多需要的企业和个人，帮助他们快速成长，一直是我的梦想，带着这个梦想，2012年我创立了以阶梯式系统化内训为核心，附带针对性公开课的咨询顾问公司—雄尼新。而我自己则正式成为一名自由的职业培训师。 　　培训是一种服务，需要根据客户需求个性化量身提供产品，客户满意是我作为服务企业和学员的第一和唯一指标。为了确保这个指标的达成。通常1天的课程我会花3—5天的时间精心准备，然后以激情、幽默、专业、实用的互动授课风格实施。迄今为止，客户对我的培训水平及效果评价总体满意率在95%以上(评价分非常满意、满意、一般、不满意、非常不满意五个层次)，没有发现一家客户或一个学员有不满意状况。几乎每一家邀请我的客户都成为“回头客”，就连最挑剔的500强外资制药企业及中小企业董事长都一致认为我的培训是最“接地气”、最实用的。这对我既是高度认可又是莫大鞭策，让我永远努力追求卓越，止于至善。 　　培训行业和其他行业一样，在这不完善的市场经济环境里，鱼龙混杂、泥沙俱下。无数伪大师、不学无术之徒层出不穷，靠耍嘴皮子吼一些理念与口号，假大空包装，采取“传销”手段欺骗了不少涉世未深的客户，给这个行业和市场带来深深的伤害！ 　　虽然个人无力改变这个环境和市场，但每一位职业培训师均可以从自身做起，做一个受社会和市场欢迎的培训师。 　　受欢迎的职业培训师须具备以下七大核心要素：“三不三要”职业道德，扎实的实践功底，课程原创设计与开发能力，高含金量的授课内容，吸引人的授课风格，解决实际问题的能力，情商与人相处的能力。 　　我认为职业道德应是七大要素之首。“三不三要”是指：不忽悠、不摆谱、不折腾；要诚信、要自尊、要自律！ 　　我将严格恪守这七大核心要素，坚持“口碑成就品牌，实力赢得未来”的职业信条。踏踏实实，一步一个脚印，造福更多的企业和个人。 　　如果这本书能受到市场和读者的青睐，我将迅速创作第二本有关实战管理方面的书籍。奉献给更多有需要的读者。 　　这本书的出版得到了很多亲人、朋友、同事、客户等默默无闻的支持和帮助。同时儿子在各方面出色的表现，也激励着我不断努力向前！ 　　袁建军 　　日
原来销售并不难序言
走上销售之路这些年，得到不少的赞誉：有人说我天生就是做销售的料；有人说销售永远也难不倒我；有人说我是把专业的理论与销售实践结合得最完美的人。 　　但我的销售初始之路并不平坦： 　　1997年春，即将从西安工程大学(原名西北纺织工学院)国际经贸专业毕业的我踏上返乡的列车，首站到达绵阳(离我老家最近的一个“大城市”)，因为有一个叔叔在那里工作，也算能够有个歇脚之处了。 　　为了找工作，我跑到享誉国内的长虹电器，进门就看到朱总理曾参观该厂的大幅照片备感亲切，让我信心十足，直奔人事部，问今年招不招应届生？对方说主要考虑重点大学的毕业生。我还想辩白几句，可怎么也说不出口，硬着头皮将自己的一份简历塞给了这位负责人说：“麻烦您收下，说不定有机会呢。”就这样非常尴尬地结束了第一次面试。离开时那人还不忘问：“你是怎么进来的？”我敷衍一句：“我是从大门进来的。”然后起身快步离开，心咚咚直跳，仿佛做了贼一样，生怕有人叫我站住，怕有人追上来…… 　　后来又跑到了市委、市政府及下属的几家机构询问是否有秘书岗位招聘，记得有两家机构的工作人员还让我现场写了毛笔字和文章。也不知道结果怎样，因为那时自己和家里也没有任何联络方式，只留了叔叔的传呼，成与不成也难得到消息。 　　第二天又跑到一家电器公司应聘，恰好管理层正在开会。在门缝里悄悄看到一群人围着一张椭圆形的桌子，一个胖胖的头发背梳的男子口沫四溅地好像在讲着什么，桌上摆满了香蕉、苹果、花生、瓜子，每个人都大声笑 　　走上销售之路这些年，得到不少的赞誉：有人说我天生就是做销售的料；有人说销售永远也难不倒我；有人说我是把专业的理论与销售实践结合得最完美的人。 　　但我的销售初始之路并不平坦： 　　1997年春，即将从西安工程大学(原名西北纺织工学院)国际经贸专业毕业的我踏上返乡的列车，首站到达绵阳(离我老家最近的一个“大城市”)，因为有一个叔叔在那里工作，也算能够有个歇脚之处了。 　　为了找工作，我跑到享誉国内的长虹电器，进门就看到朱总理曾参观该厂的大幅照片备感亲切，让我信心十足，直奔人事部，问今年招不招应届生？对方说主要考虑重点大学的毕业生。我还想辩白几句，可怎么也说不出口。硬着头皮将自己的一份简历塞给了这位负责人说：“麻烦您收下，说不定有机会呢。”就这样非常尴尬地结束了第一次面试。离开时那人还不忘问：“你是怎么进来的？”我敷衍一句：“我是从大门进来的。”然后起身快步离开，心咚咚直跳，仿佛做了贼一样，生怕有人叫我站住，怕有人追上来…… 　　后来又跑到了市委、市政府及下属的几家机构询问是否有秘书岗位招聘，记得有两家机构的工作人员还让我现场写了毛笔字和文章。也不知道结果怎样，因为那时自己和家里也没有任何联络方式，只留了叔叔的传呼，成与不成也难得到消息。 　　第二天又跑到一家电器公司应聘，恰好管理层正在开会。在门缝里悄悄看到一群人围着一张椭圆形的桌子，一个胖胖的头发背梳的男子口沫四溅地好像在讲着什么，桌上摆满了香蕉、苹果、花生、瓜子，每个人都大声笑着、吃着、说着。当时给我的第一感觉不好，心想开会就开会，何必弄得像吃饭一样。后来等了大约半个小时，带着不好的印象悄悄地离开了。 　　一年一度的双选会时间到了，我只身辗转前往成都，在体育馆招聘现场转来转去，眼花缭乱却没有收获。只有川绵厂觉得我的专业与他们最匹配，希望我能够去那里做纺织品进出口贸易，主要是与东南亚和非洲一些国家做进出口贸易。不过条件很艰苦，前期只有400元的基本工资。现在想来如果当时待遇能够超过500元或者和欧美国家做生意，也许我的职业生涯又会发生变化。 　　有点气馁的我在前往成都中医药大学(高中同学在那里)的途中，路过人民公园看到了斜对面一家职介所，于是抱着试试看的心态走进去。被告之刚好有国际贸易和国内营销方面的职位，需交50元。那个时候50元已足够我一周的生活费了，咬了咬牙还是把手续费交了，然后职介人员把我带到7楼的一间办公室，里面坐着一个长相敦厚的中年平头男人，屋子的角落放着一些木板。那男子称他们是一家林业公司，需要招聘销售人员。记不得当时我讲了些什么，那男的说会通知我，却没任何消息。后来我才明白是上当受骗了，那个男的就是职介所的一个托，居然有几片实木地板就冒充林业公司！ 　　在中医药大学同学的寝室暂住下来，在这座举目无亲的城市，总算有了一个落脚的地方。 　　第二天，寝室的同学说要去一家合资企业面试，我很兴奋地与他们一起同行。跟随他们走进办公室，我怯生生地问：“我可以参加面试吗？”至今都还记得一个皮肤白皙、身材苗条的女子回眸一笑：“可以，请问你带简历了吗？”我把简历递上去，她看完后把我引荐到“国际贸易合作部”。面试我的是部门经理赵小姐，整个过程中她的亲和力和迷人的笑容像一泓清泉流入我的心田，久久难以忘怀。可惜，我还是没有机会进入赵经理的部门，因为她们部门已选择了一个英语专业八级的大学生，我这个六级英语就显得稍差一点了，加之公司产品还没有真正出口到国外，部门暂时不需要更多的人。赵经理对我的印象还不错，觉得我很朴实，把我又反荐到了人力资源部。人力资源部部长是一位姓曾的女士，圆脸，戴副眼镜，也是非常亲和，脸带笑容，很爽快地接收了我。 　　在人力资源部实习的日子是快乐而充实的，让我体验到“组织”的温暖。也许就是后来人们所说的团队文化吧。部长曾女士非常善解人意，在她的领导下，成员相处其乐融融，我也会经常讲一些学校里的趣闻和笑话与大家分享。 　　实习结束后大家送我一本《唐诗宋词》，还在扉页上写下：“祝小袁：goodgood study，day day up！”(引用我讲过的笑话)并签名留念，现在想来都是那么的温暖。 　　按照聘用协议，我顺利进入了这家公司并在人力资源部工作。我一直认为人力资源部的权力相当于国家的“组织部”，进谁不进谁，要谁不要谁，都可以说了算。真正进去才发现每天的工作就是重复打电话通知人面试、整理资料、办理上岗手续等，慢慢地觉得有一股力量压抑在心里得不到释放，想做销售的渴望一次又一次地涌上心头。一次偶然的事件让我更加彻底地决意从事销售了。一位高中同学进入公司直接应聘省区经理，待遇比人力资源职员高三倍有余。这位高中同学当年一上课就说头痛，没有考上大学，好像后来读了两年的职业学校就走上了工作岗位。看着他拿来的涂改过姓名的大专毕业证书，心里很不是滋味，但没法讲。一股不平衡在心里挣扎，我内心对销售有那么强烈的兴趣，为什么没有经验就不能做呢？ 　　让我纠结的是，人力资源部接收了我，而且领导和团队内部气氛也非常好。如果我执意要去，会不会让领导难堪？如果我不去做销售，在人力资源部继续工作会觉得没有激情。我和部门的几个好友说了我心里的想法，大家都给予理解并支持，只是提醒我如果内聘不成功，就只有辞职一条路可走了…… 　　一个没有销售经验的人如何才能获得这个机会呢？想来想去：一是让领导感觉到我的真诚；二是让领导发现我有做销售的潜力。 　　于是，我用一个月周末的时间骑着自行车访问成都的药店和商场，了解我们公司产品的铺货与销售情况以及竞争产品的销售与促销状况。对路人进行消费调研，整理成一份调研报告，在热心同事的帮助下又写了一份热情洋溢的自荐信趁林总出差时悄悄送到其办公室。怀着满腔的热情等待领导的召见。一周过去了，林总出差也回来了，却没有任何动静。我又变得忐忑不安，林总是否看到了我的调研报告和自荐信？林总看到我的报告和自荐信后是什么感觉呢？她会认为越过人力资源部负责人是不妥的行为吗？但此时此刻也无路可退…… 　　迫不得已，我把从事销售的想法和曾部长作了沟通，好在曾部长是一位通情达理的领导，虽然心里有不快，但还是帮助了我。后来曾部长找到林总专门为我说话，林总才认真看了我呈送的资料，并对曾部长说：“这个小伙子很有想法，有激情，给一个内部面试的机会吧！”尽管后来的面试也并非一帆风顺。经过人力资源部、省区经理、片区经理的面试，凭借前期的努力和众人的相助，我这个没有销售经验的新手正式走上了销售之路…… 　　——袁建军
清除历史记录关闭讲个“纯羊毛标志”的故事--《中国建材》2003年12期
讲个“纯羊毛标志”的故事
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讲故事，说出销售力
常言道：“得销售者得天下”，每个企业都需要一些从事市场销售的人员，但是，优秀的销售员一定要有强大的销售力。那么，销售员的能力从哪里来？乔?吉拉德几乎是无人不知、无人不晓的推销员，他因售出13000多辆汽车而创造了商品销售最高纪录被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆，从而成为推销界的至尊典范。或许因推销保险而闻名世界的原一平，并不为保险推销界的人士感到陌生，这一其貌不凡之人，书写的保险推销纪录至今无人能够问及。华人首富李嘉诚，从小就因家境不幸而投身于推销事业，在此期间不仅取得了巨大的成就，同时也为其后来的成功奠定了基础，积累了丰富的经验。推销界的成功人士几乎无法一一列举，他们缘何取得如此巨大的成就呢？这是因为他们自身具备了较高的推销素质，磨练出了很强的推销意志，不断总结着自己的推销经验。郭先生的手机：拥有博爱之心才是好销售&&一天，有一位郭先生在三联家电网上商场订购了一部西门子6618手机，并要求尽快送货。当POS商务人员接到订单时，商品已售完，这是常见的情况，更何况是在手机的销售旺季呢。服务人员及时把情况通报给顾客，并热心地为其推荐了其他商品。但非常喜爱那款手机的郭先生还是非常惋惜的取消了订单。两天后，服务人员在处理订单时发现这一款手机已进货，于是便迅速查询到那位顾客的信息，拨通了顾客的手机：“郭先生，您好。我们是三联家电网上商城，2月13日您订购的西门子手机因无货而取消，我记得您很喜欢这款手机具有的英汉词典的功能，现在这款手机已到货，不知您是否还需要？”那边很快传来顾客激动的声音：“太感谢了，需要需要。我现在外地，手机是送给朋友的，让他去取吧？”服务人员说：“好的，那请把您朋友的地址和姓名告诉我们吧！这样我们就可以把货送到您的朋友家了。”李先生说完后对服务人员说：“不好意思我还有个请求，送货人员把货送到我朋友家是，能不能代我说一声“生日快乐”?这是我送给朋友的生日礼物。”服务人员说道“当然可以，我们一定代您把祝福带到。”小件送货工张师傅接到任务后，很小心的将商品包好，冒雨将商品送到顾客家，并转达了朋友的祝福。几天后，服务人员们接到了顾客的感谢电话。现在，那份订单已成为许多“交易成功”的订单中的一部分。但服务人员们深深的知道，正是每一个凝结着服务人员们的热忱的“交易成功”订单，给网上商店赢来了每月几千单的营业额。服务是附着在商品上的无形的价值，需要精益求精的创造。随着信息时代的到来，B2B电子商务发展得非常迅猛。“鼠标一点，商品到家”这只是一种方便消费者的经营方式，而要达到顾客的需求，得到消费者的认可，则需要服务人员将地面商店的优质服务移植到网上商城，并在这里发扬光大。因为每一个人都深知在顾客点击鼠标后我们担负的重要责任。所以在为顾客服务时，在冷冰冰的荧屏前献上一颗主动、热情的心，成了服务人员自觉的也是必须的选择。一些营销专家曾经提出“亲和力是一种感情量度，一个人的亲和力能够体现出使人愿意亲近的程度”。客户服务工作是需要经常和人打交道的一个行业，如果服务人员在和顾客介绍产品是够体现出更强的亲和力，能够让顾客觉得容易亲近、富有同情心，那你就更容易赢得客户的心，从而促成这笔买卖。服务人员不仅要充分的掌握必要的专业知识，同时积极培养自己的情商也是非常重要的。也就是说，要做到不仅仅是为了工作而和客户打交道，而是对客户的关爱应该是发自内心的，把客户当成自己的朋友甚至亲人。如果能让客户领悟到你对他的这种感情，那么带来的影响要远远大于口若悬河似的介绍。服务人员有时不免会遭到客户的怀疑和拒绝，对客户多一点的关爱和同情的作用会远远大于你对产品的介绍，这点是毋庸置疑的。比如，在做客户问卷调查的时候，经常听到的一些客户反映：“我之所以一直喜欢到这里买东西，是因为这里的服务人员让我感觉很舒服，对人很好，虽然他们说的话不多……”亲和力是销售员和顾客之间很好的桥梁，从中起着很重要的作用。有人却很容易亲近，但有的人要想做到这点却很难。亲和力并不是天生的，而是通过平时的努力训练来获得，而且对客户富有同情心，服务人员必须做到这一点。做到真正的“急客户所急，想客户所想”，要把客户当成自己的家人一样。否则，就很容易给客户留下不好的印象。在对客户的关爱上，要始终坚持“一听、二看、三行动”。要用心聆听客户，很多客户都是通过别人的介绍而来的，而对这些介绍而来的客户，要多了解他们的信息。要通过多倾听对方的话来收集信息，来了解客户的真正需求，并积极思考自己能在什么方面满足客户的需求，有什么是你能帮得上忙的地方。但光听是不够的，在与客户的不断接触中还要多看，看客户的一言一行，看客户的反映，这样也能收集到很多有用的信息。要想把客户的关爱落到实处，就必须从点点滴滴的小事做起，真正的为客户着想，用真诚关爱客户，从而拉近彼此的距离，用真心换取客户的信任。
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