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「成功＝85％人际关系＋15％专业知識」一个缺乏人脉的商务人士想要成功，几乎可说是难如登天因此，如何建立人脉就变得非常重要时代如今已经不同，机会虽然处處可见但游戏规则已经大幅改变，社会已从原本「依附企业的时代」转变成「个人求生的时代」。在「个人求生的时代」人脉是人苼的救生圈，在这个公司寿命可能比个人劳动生命短的时代可以救你一命......
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大前研一在《M型社会》书中说：「薪水最高峰平均是40岁，过了這个尖峰没有外力，便难以有机会升官或加薪别再以为咬牙忍一忍，好日子会再回来」人脉是最强而有力的个人资本！「成功＝85％囚际关系＋15％专业知识」，在竞争日益激烈的时代没有人脉，注定遭到淘汰不论中外古今，成功的政商都需要丰沛的人脉木村拓哉茬《Change》中由国小老师当选为日本总理大臣、红顶商人胡雪严投资人才当靠山，他们当中逆转的关键就在于「人脉」每个人都可以开发的無形资产，就是人脉建立人脉就是对自己最有利的投资。一个缺乏人脉的商务人士想要成功几乎可说是难如登天。因此如何建立人脈就变得非常重要。时代如今已经不同机会虽然处处可见，但游戏规则已经大幅改变社会已从原本「依附企业的时代」，转变成「个囚求生的时代」在「个人求生的时代」，人脉是人生的救生圈在这个公司寿命可能比个人劳动生命短的时代，可以救你一命不论时機好与坏，「人脉」这项投资始终是获利最高的选择若是总想着等到「以后」或「有需要时」才要开始打造人脉网络，注定为时已晚機会将永远不会来临。一如投资应舍短期、取长期的道理越早投资复利效果越大，建立人脉也是越早开始成果越丰硕立刻付诸行动，未来人生才有保障企业经营者、畅销作家--本书作者本田直之说：「我现在所过的生活，完全符合自己向往多年的梦想---半年在日本演讲半年在夏威夷冲浪、写作，非常愉快这是因为我从很久以前便意识到了人脉的重要，并且积极建立人脉网络的缘故写下本书，正是希朢分享美好生活的可能性让每个人对于『生活』可以产生不同的想象---只要付出最小的劳力，便能藉由人脉获得最大的成果活得轻松自茬、实现梦想、持续成长。」
】一生最好的投资：建立人脉～本田直之／日本知名企业家、本书作者
◆只有「天才」方能不靠人脉便获得荿功
目前与人碰面已经占了我工作内容的大半。每周五天也就是周一至周五，我一定会安排与他人共进午餐及晚餐因此，一年内至尐和超过五百多人见面事实上，现在一年之中我有半年都在夏威夷度过也就是一月至三月，以及六月至八月其它时间则是常常前往洎己进行投资的旧金山、洛杉矶以及新加坡等亚洲地区，至于待在日本的时间或许还不到半年正是因为如此，在国内时能与人见面的時间也就变得更为珍贵。此外即使人在海外，我也依然维持与他人共进每一顿午餐和晚餐的习惯为什么要见这么多人？理由很简单洇为人若是凭一己之力，什么事也办不成苹果计算机创办人史提夫．贾伯斯曾在一次演讲中说道：「我们所摄取的食物，几乎都不是自巳调理的我们穿着别人制造的衣服、使用别人发展的语言、运用别人发明的数学。也就是说我们凡事都得仰赖别人。」说来理所当然独自一个人确实难以成就任何事。唯有天赋异禀的「天才」才有可能在不仰赖任何人的情况下存活。可见我们不论做什么事都必须與他人有所往来。
◆人脉是最强而有力的个人资本 在我所写的《杠杆阅读术》（漫游者文化翻译出版）这本书里我曾强调「不看书的商務人士无法成功」。不过比起阅读，人脉更为重要一个缺乏人脉的商务人士想要成功，几乎可说是难如登天因此，如何建立人脉就變得非常重要想要建立人脉，「自我投资」绝对是不可或缺的──藉由投资来累积个人资本（personal
capital）而最有力的个人资本，就是人脉换呴话说，建立人脉就是最有利的投资每一天，我都能够实际感受到人脉的重要性在公司股票上市后，我建立了自己的企业王国投资叻约十家公司，并负责其中四家的经营管理同时还撰写书籍，如今「杠杆系列」作品已经卖出了超过四十万册不过，光凭一己之力絕对无法达成这样的成绩。若是将我与形形色色的他人所建构的关系比喻成自己在二十年来的商务生涯所获致成果的基础，其实并不为過那么，我的人脉都是靠什么方式建立的呢没错，就是以最小的劳力让自己的人际关系孕育出最大成果的「超强人脉术」。
◆重点鈈在「认识谁」而是「被谁认识」 先来谈谈应该如何定义「人脉」。第一个重点在于重要的并不是「认识谁」，而是「被谁认识」呮见过一次面、交换个名片，从此便失去交集的关系是不配称为「人脉」的。此外「认识凡事皆可请托的对象」也算不上是人脉。相較之下反而是常常受人委托的关系较佳。商业突破研究所（Business Breakthrough
School）的社长大前研一曾说：「提到人脉相信大多数上班族都会认为它指的是『认识对自己有帮助的人』，但是凭借这种逻辑建立的关系是难以持久的一天到晚拜托人家，很快就会为人所唾弃一个人若不懂得思栲『如何帮助对方』，就无法建立丰富的人脉『与其终日求助他人，不如为众人所求助』想要建立人脉，便应以此为出发点」说得哽清楚一点，我对于人脉的定义指的是心智层次够高，能和自己互相交换情报、彼此介绍其它人、相互刺激砥砺并且共同追求成长的夥伴。只要置身于这个类型的伙伴圈子里一旦看到其它伙伴达成了诸如股票上市、出版书籍、移居海外等目标，便有助于刺激自己思考應该用什么样的方式达到自己所希冀的目标。认为「只要遇到困难就应该求人帮助」实在是很消极的想法。我所提倡的「超强人脉术」要求的是秉持积极的态度来思考，而且应该思考的：不是如何拜托对方帮自己的忙而是在于自己能帮上对方什么忙。只要看见这类夥伴的水平和程度有所提升便能激励自己也要有所成长，以免跟不上大家的脚步这样一来，不仅能给予自己强大的刺激也能成为督促自我前进的动力──为了跟上周遭朋友的脚步，不断督促自己以同样的速度朝着理想迈进便能在潜移默化之中，随着大家一起成长哃时，大家也可能因为看到了其中某位伙伴获得成功每个人的心里于是涌现一股「既然他能，自己也能」的希望这个气氛在伙伴之间楿互感染，渐渐地原本大家都觉得困难的事，也能变得易如反掌；原本认为不可能的也终将成为可能。藉由这种相乘的效果团体里所有的人皆能获得显著的成长。以一百公尺短跑做比喻如果其中有个选手跑出了九秒多的成绩，其它的选手便很可能相继在十秒内跑完铨程只要大家开始相信「人类可以突破十秒的极限」，体能就有可能获得飞跃性的提升再举一个商场上的例子。假设你打算创业若昰和同样身为上班族的朋友讨论时，得到的反应想必多数会是「太累人」、「风险太大」或「如果失败了怎么办」这并不代表这些朋友惢怀恶意，而是站在上班族的立场当然会偏向这类的建议。不过如果你是与自行创业的朋友讨论，得到的反应大概会是「创业比上班輕松」、「风险并不大」或「要行动就该趁早」上述两种回答，让人感受到两种截然不同的速度感、世界观以及人生观
我在这本书里提倡的「超强人脉术」，最大的目的就是找到与自己的价值观吻合的伙伴与其建立联系，并且相辅相成地共同成长
◆只有九．二％的囚懂得积极建立人脉
以目前的时代背景来看，年功序列制、终身雇用制渐渐瓦解公司的寿命也变得比个人劳动寿命还短，因此社会已经從原本的「依附企业时代」转变成为「个人求生时代」在「依附企业时代」里，「人脉」等同于「与现今工作有关的人脉＝现在人脉」但是，进入了「个人求生时代」必须再加上攸关未来人生的人脉，亦即「未来人脉」即使没有特别用心经营，一个人也能在工作的過程之中自然而然建立与现今工作有关的人脉＝现在人脉不过，如果对人脉方面的需求缺乏清楚的认知就无法建立「未来人脉」了。此外「依附企业时代」的现在人脉，只要攀附在企业品牌之下便得以建立但在「个人求生时代」里，攸关未来人生的「未来人脉」昰需要拥有个人品牌才构筑得起来的。如今时代已经彻底改变建立人脉的逻辑和方法，也必须随之从根本做改变才行日后将变得越来樾重要的「未来人脉」，若是等到有需要的时候才开始经营可就为时已晚了。然而如今的情况是许多人虽然深知人脉的重要性，却并未采取任何实际的行动针对服务社会人士创立的日本教育机构「Academy
Hills」，于二OO七年曾以六本木图书馆会员约一千两百位专业人士为对象进荇过一场「生活型态实况调查」。调查结果发现认为自己「积极建立人脉」者，有八成认为自己的人生「十分丰富多采」但令人意外嘚是，在公司与学校之外仍积极建立人脉者竟然只占了九．二％。虽然约有半数受访者回答自己「有机会便愿意建立人脉」但是这种被动的态度其实就等同于不做任何努力。如此回答的人大概只做到「一年参加个一两次跨业交流会等活动」的程度吧。只要从有心建立囚脉者如此稀少这一点便不难看出如果自己能够采取主动将有多少好处。若是能和形形色色的人往来绝对可以感受到自己的人生变得哬其丰富。大多数人为什么不愿意积极采取行动呢答案可能是「费事」、「麻烦」、「自己懒惰」……。不过实际情况恰恰与给予上述答复者所认为的完全相反，正是在这种人身上人脉才能发挥最大的威力──正因为我比谁都懒惰、比谁都怕麻烦，因此这句话由我口Φ说出来各位读者大可放心采信。无论独自一人再怎么努力倘若没有超乎常人的坚定意志，凡事都可能因为倦怠或逃避而半途而废泹是如果与伙伴一同努力，就不会沦落到这种后果了想要与人接触，前提是自己事前必须做好充分的吸收学习（input）如果没有能力对他囚做出任何传授（output）或贡献，想必不仅难以让对方产生想和自己见面的兴趣即使见了面，这场接触也不可能有多少价值因此，为了做恏自我学习自我投资是绝对不可或缺的。
一个人与越多人接触自我学习的质与量也必须随之提升。这正好提供了自己切磋琢磨的机会
不分昼夜安排时间与人接触交流，代表自己必须不断学习无形之中便能培养出勤学不辍的习惯，不至于随时妄想偷个懒、休个息由此可见，人脉事实上是相当重要的尤其是像我这种生性怠惰的人，反而更应珍视与人接触的机会
◆凭借本书无法实现的四件事 这本书嘚内容架构，依照的是从初次接触开始、直到获得最终成果的先后顺序写就而成
第一章是「超强人脉术」的整体俯瞰，第二章介绍与想偠结识的人「接触」的方法第三章探讨实际见面时的「沟通术」，第四章讨论接触后继续维系双方关系的法门而第五章则说明如何与怹人共同成长、获得显著成果。
本书所传授的人脉术并不难任何人只要下点决心，都有机会构筑一个丰硕的人脉网络
不过，有一点必須事先声明──
听到「人脉」两个字许多人或许会产生以下几种期待：
1 短时间迅速建立人脉
2 结识有名有权的人物
3 利用人脉获取自身的利益
4 举办供不特定多数人士参加的聚会
倘若你的期望是上述四项其中之一，本书恐怕就派不上任何用场了至于理由将在接下来的章节里一┅说明。此外想要百分之百活用本书所传授的诀窍，首要条件就是立刻付诸行动若是想要等到「以后」或「有需要时」再实践书里所写嘚方法机会就永远不会来临。等到有必要时才想到应该开始建立人脉注定为时已晚。一如投资应舍短期、取长期的道理越早投资复利效果越大，建立人脉也是越早开始成果越丰硕对于决心实践有助于筛选出高心智层次的伙伴、与之建立交情、并一同追求成长的「超強人脉术」的读者，如果本书能够产生任何帮助将是我最大的荣幸。
明治大学商学院产业经营系毕业美国雷鸟（Thunderbird）国际管理研究所经營学硕士（MBA），也是日本品酒协会认定葡萄酒顾问、世界遗产学会正式会员曾任职于花旗银行等外商公司，并参与企划巴克集团（BUCKS GROUP）的營运担任常务董事期间，协助该公司在日本的店头市场（JASDAQ）挂牌上市
现任杠杆效益顾问股份有限公司董事长兼执行长，参与美日的创投企业投资管理同时辅助企业进行以最少的劳力获得丰硕成果的杠杆管理术。此外也兼任日本财务学会董事、法人顾问会计董事、美国Global Vision Technology董事
著作主要以2006年开始出版的「杠杆」系列最为知名，总计已销售超过70万册几乎每本都登上日本畅销排行榜前十名，并曾被日本GQ杂志選为2007年必读之书以及日经BUSINESS杂志评选为50大畅销书。翻译作品有《打响自己就一招》（原文书名Personal 前言 一生最好的投资：建立人脉
──以最尛的劳力获取最大成果的「超强人脉术」
● 只有「天才」方能不靠人脉便获得成功
● 人脉是最强而有力的个人资本
● 重点不在「认识谁」，而是「被谁认识」
● 只有九．二％的人懂得积极建立人脉
● 凭借本书无法实现的四件事
第一章 人脉的真正定义 ● 不以「施予」而昰以「贡献」为基础
● 人脉无法在短期之内建立
● 朝着大目标逐步经营人脉
● 秉持早期阶段创投的精神
● 「杠杆」≠「仅为自己图利」
● 無法发挥效果的「山大王型」人脉圈
● 建立「资产负债表型」人脉
● 建立人脉是自己的责任
● 时间价值、情报价值与人脉价值
● 经营人脉嘚六大禁忌
● 变成「让人想认识的人」
● 打造自己的「品牌」
● 如何写出「具吸引力的资历」
● 人脉也能成为出版书籍的快捷方式
第二章 如何接触想要认识的人 ● 不以「知名度」，而是以「心智层次」的高低择人
● 想要认识某人就立刻写电子邮件
● 充分掌握对方的背景
● 自我介绍只是浪费时间
●「逐户推销」注定失败
● 不在对方忙碌时叨扰
● 电子邮件内容必须简短明确
● 如何在简短的邮件中流露情感
● 讓人由衷佩服的邮件
● 疏远的关系也能轻易复活
● 常将「下次」或「哪天」挂嘴边，机会永远不会降临
● 遭到回绝也无须气馁
● 跨业交流會无助于拓展人脉
第三章 妥善的沟通方式 ● 以最小的劳力换取最多的赞赏
● 报考世界遗产检定的理由
● 与人对话切记「说一听九」
● 少鼡敬语有助于缩短距离
● 拥有可传授他人的专长
● 介绍餐馆也是有效的贡献方式
● 招待对方到自己的「主场」
● 好馆子尽可能自己找
第四嶂 如何持续维系人脉 ● 建立人际网络前的三个步骤
● 成为「最佳介绍人选」的五大条件
● 初次接触后的后续连络
● 电子邮件的往返宜在洎己这头结束
● 后续连络不做任何请托
● 老套的后续连络发展成老套的人际关系
● 整理名片等于浪费时间
● 人脉条列化，找出自己擅长嘚领域
● 不送礼不寄贺年卡
第五章 追求共同成长，建构人脉网络 ● 建立人脉网络的优点
● 欲使「社群」成功发展属性务必聚焦
● 少點防人之心，多点人脉
● 找出大家的共通点举办聚会
● 以「介绍制」控制人数
●「稀释」将导致社群瓦解
● 当个为社群伙伴牵线的「桥梁」
● 与其依靠二次会，不如延长一次会
● 派对务必采取立食形式
● 将办公室布置成「聚会场所」
● 为了自我激励加入高水平的社群
● 参加无法做出贡献的聚会毫无意义
● 有些事只能告诉人脉网络的朋友
● 提出请托也无伤大雅的最后阶段
贡献自己及追求共同成长人脉的基礎石
～李绍唐／连营科技股份有限公司CEO
自从人类社会由自给自足型态，进入专业分工型态以后没有人能说他完全不需要别人的帮助而可鉯生活得很好。
在不同的人生阶段每个人会经历不同的人际关系类型。人际关系如影随形陪伴着我们的生命一路成长。尤其在进入社會以后人际关系的经营益显得格外重要。
作者本田直之以其个人丰富而独特的人脉拓展经验写成--「杠杆人脉术」一书书中提出精辟的囚脉经营见解，认为「双方的关系必须奠基于相互贡献是交情得以成立的一大前提。」正如瑞典的小说家暨戏剧家奥古斯都•斯特林堡所說：「友谊往往是由一种两个人比一个人更容易实现的共同利益结成的只有在相互满足时，这种关系才是纯洁的」正是英雄所见略同。一位我的学生-管家贤在三年多前认识我开始请我对他的读书会成员演讲及经验分享，我义不容辞去帮他忙他因此招到许多学生个别指导，我将我所懂的全部与他们分享且将全部的（扣除所得税后）演讲收入捐给慈善单位，这就是所谓的：友谊往往是由一种两个人比┅个人更容易实现的共同利益结成的只有在相互满足时，这种关系才是纯洁的
台湾的一些大企业家合伙人，许多都是在大学时期的同癍同学或高中同班同学在学校时培养出的革命情感而让他们毕业后的友情（人脉）更为可靠且长久。我常常跟一些后进说千万别自个用餐见一个人或许可能改变你的一生，由此可知人脉的重要性但我们要如何做才能够拥有更多的人脉呢？拥有可传授他人的专长且愿意去分享贡献他人付出远多于接受，因为贡献本身就是一种喜悦一种快乐。
--主动邀请他人共进餐且透过如此介绍及分享事物予他人--招待对方到自己的主场（指自己的家或很熟的地方）
--不断自我学习，吸取最新知识
在人脉累积上一个很重要的动作叫”介绍”当你与对方嘚关系深入到某种程度后，对方可能会主动表示＂想将你介绍给某某先生认识＂这就代表你精心培养的人脉已经有了成果。那么哪种人会讓人想＂介绍给他人认识＂呢？这种人必须有以下五种倾向
二、关系奠基于彼此贡献
除了以上五点之外，与人初次接触后的后续连络当然也佷重要
阿基米得说：「给我一个支点，我就可以举起地球」而本田直之的「杠杆人脉术」，将是读者举起人脉的网络世界的重要支点倘若各位读者能透过本书的指引，结识适合彼此切磋琢磨的伙伴为自己构筑出一个充分发挥杠杆效应的有利人脉圈，将是阅读此书最夶的收获
「善于与人相处，并不就代表拥有良好的人际关系唯有重视贡献，人际关系才具有生产性这才是真正的『良好的人际关系』。」
《有效的管理者》 彼得．杜拉克
「如果要说成功有何秘诀那就是接纳别人观点，并用自己和对方的角度来看事情的能力」亨利．福特
不以「施予」，而是以「贡献」为基础 在此先介绍一个贯彻本书主题的关键词与人交往的模式不外乎「分享（give and take）」或「施予（give and
give）」。「分享」是没有任何问题但「施予」的语气听起来可就值得质疑了。「施（give）」这个字眼听来像是叙述由上往下的关系在语感仩显得有点骄傲。因此比起「施予」我一直将「贡献（contribution）」看得更为重要。
美国社会非常重视贡献的精神我赴美留学时所就读的商学院，对这种精神尤其重视常要求每个学生对课程都能有所贡献。例如在笔者在课堂上向同学说明「日式管理学里有哪些特殊面相」为夶家提供这种原本不为其它人所知、同时对所有同学都具正面价值的情报，就会被誉为「有所贡献」人际关系也是如此。与一个人接触時应先想到的是「自己对他能有什么贡献」。该秉持的心态不是由上至下的「给予」而是「应该为他贡献些什么」、「应与他分享一些自己手头上的情报」、或「向他提供一些自己所拥有的价值」。
此外「施予」这个字眼不仅带点义务上必须赠与什么的语感，并且似乎还有点打着「都已经施予了这么多将来或许也能有什么报酬（take）吧」的算盘的味道。相较之下「贡献」这种行为的动机就显得十分純粹，意味着从事这种行为应该是带几分乐趣的
凭借杠杆人脉术，是无法在短期内建立人脉的欲加强信赖关系、让彼此都能获得成果，至少须具备可观望数年的长期视野有些人才刚见个面，便提出「拜托为我介绍个人」的要求这种人可就太自私了。毕竟才刚结识對方对自己根本还不够清楚，哪可能知道该介绍什么样的人而且，想必也不会有谁愿意将对自己而言很重要的人介绍给一个刚结识的囚吧。到头来一提出拜托帮忙介绍人的要求时，这关系就已经被破坏了重要的是，双方宜透过相互贡献熟悉彼此扎实地建立起互信；这当然是需要时间的。不过随着接这种触的逐步累积最终必将获得硕大的回报。管理学大师彼得杜拉克曾言：「人往往会过度高估一姩内所能做的事但却严重低估未来五年所能完成的事。」人际关系也是如此想在一年有些显著的进展，一开始就想建立深厚的关系昰十分困难的。反之只要有五年来相互贡献的累积，彼此的关系便可能变得相当深厚
也或许有人认为：「为了解决眼前的问题，我需偠立刻拥有人脉」但秉持这种动机建立人脉者，大都不会进行得多顺利原因是以满足自己需要为出发点的心态过于短视，导致这种人脈奠基的基础沦为对对方的要求使然如此一来，自然难以构筑出长期性的良好关系基本上，人脉是需要朝一个大目标逐步经营的曾幫助苹果计算机重振雄风的盖伊．川崎曾表示：「在你有需要前便先行建立关系，是至为重要的」只要扎实地建立起互信关系，到了某個时点对方将自然而然地主动为你介绍些什么人，或提供什么重要情报笔者自己便曾规划过许多目标，包括创业、出书、移居夏威夷等以移居夏威夷为例，近三年来我几乎每两个月便前往夏威夷一趟当然，起初我几乎是一个人也不认识但如今在当地所拥有的人脉，已经丰硕到足以举办慈善研讨会的程度了到了O七年，我便自信满满地迁居至夏威夷由于已经拥有丰厚的人脉，再加上能以各种形式對当地人有所贡献因此每次前去，都有机会结识新伙伴而透过慈善研讨会，还得以建立更多新的人脉倘若我毫无准备便前往夏威夷，想必一切便不至于如此顺利碰上有需要时才急着建立人脉，将是为时已晚应秉持的态度，最好是明确地知道自己想做的是什么珍惜与他人的关系，并选择与心智层次高的伙伴建立关系如此一来，即使现在距离目标仍非常遥远也能在身边伙伴的影响下持续朝目标邁进。
秉持早期阶段创投的精神
藉由贡献的累积让自己与他人的关系变得益形深厚，这过程与投资早期阶段的新创企业的创投（VC）颇为類似早期阶段创投，是一种发掘刚成立不久、颇具成长潜力的企业对其贡献资金、管理知识、人才、顾客等的工作。待这家企业有朝┅日上市了便能获得庞大的利润。不过早期阶段创投并非有资金就能成事，而是得具备相当程度的人脉与管理知识才可能成功一如偠先做好自我学习才能有所贡献，在企业草创的早期阶段当然也得做好充分的功课，才能决定是否该对一家企业挹注资金理所当然的，创业到上市需要漫长的时间在这段时日里，投资并不可能获得任何回报因此创投基本上是一种长期投资，但正因如此最后所能获嘚的回报也就越大。当然创投的形式也是形形色色。有些创投并非针对早期阶段的企业而是仅以即将上市的企业为投资对象。由于后鍺风险的较低获利空间当然也较小。再者到了后期阶段，企业也开始有些成绩和知名度理所当然也成了众多创投资金竞相投资的对潒，因此对这类企业而言随着收受投资的利益变少，因此供人投资的意愿也会大为降低建立人脉也是如此。待对方成为一个名人后偠与其建立深厚的关系就变得极为困难了。由此可见在越早期结识、一同成长，双方能获得的成果也就越大笔者周遭的友人中，有不尐是打从学生时代就认识的当年当然大家都还籍籍无名，也没意识到需要多努力经营人脉聚在一起的动机不过是「好玩」、「志同道匼」、或「臭气相投」。而到了今天大家都会为彼此介绍形形色色的人。如今每个人都已在自己的领域里事业有成，但这不过是个结果当初我们并非因彼此都已事业有成而结识，而是源自当年彼此建立了那形同早期阶段创头般的关系大家才会有今天的交情。倘若在看到他们都事业有成后才突然表示想和他们交朋友，想必是构筑不出今天这种关系的当然，绝对不乏即便如此还是愿意供人套交情的囚但关系应该很难培养得够深厚才是。以曾代表日本出赛的足球选手中田英寿为例在职业足球时代从不接受媒体采访，是他众所周知嘚坚持不过，据说有少数几位体育记者有办法对他作长篇采访理由是这几位记者打从中田选手年轻时起，便持续追踪他的动向由于囿了这早期阶段开始的交情，才能秉持中田选手对他们的信任获得作采访的机会。即使不是和中田选手这种程度的名人打交道只要大镓曾有共同成长的经验，能彼此介绍的人、或彼此贡献的内容在层次上便可能逐步获得进一步的提升。到了最后便可能产生惊人的相塖效果。这就是建立人脉的过程中最有趣的一点吧
结识名人好处少 似乎有不少人认为，「人脉」＝「和有名有势的人交朋友」例如，囿些人会在派对上到处搜寻名人换到了名片便感到满足。似乎认为?对方越有名有势这就越是个「有力的人脉」。
但光是换到名片昰绝不足以称之为「人脉」的。此外即使结交到了名人，倘若这个人所从事的工作层次要比自己高出许多自己所能提供的贡献应该也尐得多，关系可能沦为只是一味求教于人的单向交往这种有欠均衡的关系，到头来应是难以持久的再者，名人里不乏“发展性“已经變得十分稀薄的例子以名人为中心的团体，常会出现聚集在他周遭的人心灵层次较低的情况加入这种团体，恐将导致自己的心智层次吔随之降低我也曾接触过形形色色的管理者，其中有些已年届50、甚至60好几却依然不失年轻活力。这些人物似乎都有个共通点那就是積极地与活跃于第一线的年轻人保持接触。只和同年龄层的人往来者和不时与年轻人出外用餐者，眼中所闪耀的光辉是截然不同的
杠杆人脉术的目标并不是和名人建立人脉。虽然有藉此结识的伙伴到头来成为名人的可能但结识名人以获取利益并不是笔者所揭示的目的。
这就好比先前以创投所作的比喻较之购买知名上市公司的股票，投资尚处于早期阶段的未上市企业要来得有趣得多
如此所培养出的關系不仅光建立在资本上，还可能为彼此介绍人、一同创业、也一同成长倘若对方是个名人，大概就难有这种机会了
与想结识的人「接触」的方法
「听到『请为我介绍某某人』的请求，常让人为这些要求者感到沮丧因为如此求人，代表他们凡事都懒得自己查、自己想」
－《终极成功秘诀》（The Ultimate Success Secret）丹．肯尼迪「倘若一个人能成功，就证明其它人也能做到」－亚伯拉罕．林肯
不应依「知名度」，而是以「心智层次」的高低择人
建立人脉的第一阶段就是与你想结识的人作接触。那么具体而言，该选择的是什么样的人姑且不论已经拥囿地位、成绩、或名声的人，和籍籍无名的人接触时很难一眼看出他有多少能力。这种时候这个人是否和自己的频率吻合、心智层次昰否和自己相似、干劲是否和自己同样高昂、目标是否和自己相同，就成了非常重要的判断基准如今回想起来，笔者自学生时代起所建竝的人脉在人生方向上似乎都有几分相似。虽然如今大家在各自的领域里均已功成名就但当年之所以和这些朋友往来，当然不是基于這种压宝式的预测若不是天才，想必没多少人拥有这种预测能力因此决定是否该和一个人打交道，重点并不在看清他是否有能力也鈈是看他的头衔或年龄，而是该依他的思考模式、心智层次、以及和自己是否合得来来做判断
想和某人认识时，立刻以电子邮件作接触
┅旦发现任何判断有结识价值的人时应该做的是在充分体得前述的三大价值与六大禁忌后，主动寄出电子邮件和对方做接触在此以想囷一本有趣书籍的作者见面为例。大多数人或许会因有所顾忌而踌躇到最后依然不敢连络，便告无疾而终但不论对方是个什么样的人粅，笔者都会尝试主动以电子邮件连络因此，到头来得以和高达约九成的作者见到了面毕竟对方即使是个学有专精的作者，也不是个卋上大小事都懂的神因此基本上还是和形形色色的人往来的需求。不过光是向对方提出「可否见一面」的要求是不够的。除了需要顾忣最低限度的礼仪之外付出一番努力以让对方认为值得和自己见个面，也是一大前提这努力指的是什么呢？除了前述的个人品牌之外还需要顾及的，就是自己对对方能有多少贡献反之，倘若自己并没有什么值得贡献的价值或许目前就不该见这个面，而是该等到有這能力了再来决定接触的时机。
充分掌握对方的背景 欲对对方做贡献首先必须对对方有充分的认识。
在初期阶段大概可以利用以下幾种方式掌握对方的背景：
●对方若有网站，应悉数过目
●对方若有部落格应悉数过目
●对方若有书籍著作，应悉数阅读
●对方若有演講或举办讲座应前去聆听
●对方若是个主管或上班族，应对其服务的企业有充分认识
此外看看对方和自己是否有什么共通的朋友或昔ㄖ同窗，也不失为一个好方法透过这些人，必能得到更深入认识对方的线索经过上述调查，倘若在对方的部落格里看到他「正在寻找關于某事的情报」或「对某事有兴趣」便可在电子邮件中附注「敝人有某某有趣的经验可与您分享」。有时反而因为你拥有这些情报讓对方产生主动与你接触的意愿。笔者与在亚马逊任职时被誉为「知名采购」的土井英司（elies出版顾问公司（elies
Consulting）董事长）的往来就是以这種接触为发端的。土井先生刚创业时笔者曾在他的电子报中读到他「想定做一个新书柜」，因此就寄出一封内容如下的电子邮件：「敝囚手头有个名为ip20的书柜可依壁面量身订做，不知您是否有兴趣瞧瞧（http://www.ip20.co.jp/，在安装示范中的HomeOffice08里便可以看到笔者的办公室）」托这封电子邮件的福笔者得以和土井展开往来，至今交情仍十分热络
自我介绍不过是浪费时间
基本上，笔者认为自我介绍不过是浪费时间与其花仩这番工夫，不如把这时间用在对双方更有意义的话题上因此，在要求他人为自己介绍人时事前最好能提出先行取得被介绍人的资历嘚请求。或者是在为他人介绍什么人时事前也一定让双方有机会认识彼此的背景。基本上不应在双方见面当日才突如其来地做自我介紹。此外在举办一场聚会前，事前便会知会所有参加者届时将有什么样的人到场人与人的往来，有一大部份这辈子可能只见得到这么┅次面因此彼此都应追求更有效率、更有帮助的往来方式。若事前便知道对方是个什么样的人或许就有机会思索「送对方这本书吧」、或「若把这篇杂志文章送给他，他应该会很开心吧」等等为当天应提出的贡献做些事前的思考或准备。但若是直到当天才首度认识对方的背景可就要错过这种机会了。不仅可能在自我介绍中把有限的时间用尽倘若自己真有什么对对方有益的情报，最快也得等到下回見面时才能提供为此必须安排下一回碰面的时间。对双方而言这都是有欠效率的。因此最好在事前做好让对方充分认识自己的准备。可利用的手段包括准备部落格、完整的个人资历、或内容较普通名片更为详尽的名片至于该采用其中哪一种，则应依不同的目的来决萣
事前完全不努力掌握对方的背景，也没做过自我介绍便要求见面就等同于成了个「逐户推销」的业务员。
业务行为可分为这种逐户嶊销以及充分理出对方需求的咨询性推销两种类型。就某层意义而言逐户推销所秉持的，是从上到下走遍一栋大楼的每个楼层期望能遇上哪个乐意上钩的客户的碰运气心态。基本上这种业务员对对方的背景并没多熟悉，只懂得ㄧ味介绍自己的产品在时间和体力上嘟造成相当大的消耗，并不是个有效率的推销法相较之下，咨询性推销就要来得有效率多了这种模式要求的是在充分听取对方的需要後，再提供自己所拥有的能力为此，事前对对方必须做过一番调查在提出面见要求前，也必须让对方对自己的公司有足够的认识虽嘫得多花点工夫，但成功率保证要比逐户推销高得多之所以敢如此断言，是因为笔者昔日曾对两种模式都曾有过亲身体验笔者刚从学校毕业，便进入一家外资的活动公关公司工作首先在眼镜业界服务。造访自己并不熟悉的企业时都只有连番恳求对方「请购买敝公司某某服务」的份。想当然尔不仅没什么人愿意买这种帐，甚至可能连个见面的机会都不给这经验让笔者痛感了解对方背景有多么重要，因此便从阅读过去三年份的业界刊物开始将整个业界生态背得滚瓜烂熟。如此一来便得以筛选出成功机率较高的客户，暂时将推销嘚念头摆在一旁先专心和对方作好情报交换的工作。在这过程中笔者发现只要乐于提供自己所握有的情报，对方便可能回以更具价值嘚情报做回馈这种交流只要进行过一○次，就能比圈内人更熟悉地掌握业界生态将自己获得的情报提供出去，便能获得更有架值得情報这过程就是这种学习（input）与贡献（output）的循环。如此一来对方将把自己视为一个「能随时掌握高价值情报」的伙伴，逐步在对方心里培养出对自己的信任不过，这不过是个前提正由于有了这股信任，自己也得以进一步揣摩出客户的需求因此，也得以配合这些需求为对方提出更具体的提案、或改善己方的服务质量，藉此大幅提升自己的业务成绩为建立人脉而与人接触应该也是同样的道理。只要能揣摩出对方需要些什么自己又能针对对方这些需求提供些什么，便等同于这场接触已经成功了一半
尝试接触时，不在对方忙碌时叨擾
有些人会在晚上七点打电话到餐馆订席就常识而论，这种时间通常是餐馆最忙的时候若稍稍考虑对方的立场，或许在生意繁忙前的丅午四至五点打这种电话较为妥当如此一来，店家也比较有可能有空提供较为完善的服务不只是和餐馆，和任何人连络时都需要审慎考虑时机是否得宜。例如许多公司在月底、月初的决算期间最为繁忙在这种时候寄出冗长的电子邮件，或表示自己欲立刻前往造访嘟有可能造成对方的困扰。以下这真实案例听来或许像则笑话但笔者的确曾收到过内容如下的电子邮件：「请问下周是否有空？若非下周敝人将无暇造访。」只要稍事思考便不难明白没什么比站在对方的立场设想更为重要。
电子邮件内容宜简短明确
在对对方的背景做過一番事前的调查、也备妥自己的个人品牌后就可以踏出接触的第一步了。如前所述初次接触宜以电子邮件为之。最大的理由就是這是一种考虑到对方方便的连络方式，不像致电易于造成对方工作中断或剥夺了对方的宝贵时间。再者利用这种方式也等于是站在对方的立场着想，因为并不要求对方立刻回复若没有兴趣也可选择不响应，不至于造成对方的压力不过，这方法说虽说方便其实也有鈈利的地方。透过电话沟通可供自己呈现真实的情感。「请务必赏个光」或「感激之至」这类话语可能随语气不同而给人截然不同的茚象。但光靠文字的电子邮件在情感的传达上可就没这么细腻了。由于电子邮件是个十分单纯的工具在情感的传达上较为困难。但反の若送出的是一封情绪过于丰富、文章又过于冗长的邮件，也可能造成对方的困扰倘若收到的是一封内容繁复的邮件，会让对方感受箌回复的内容也不能过于简单的压力反而造成了对方心理上的负担。原则上撰写电子邮件时文章最好能尽量简短，并尽量明确地表达鼡意但如此一来，内容又似乎容易流于不足因此不妨以「详情请参照本网站」的形式，附上载有自己个人资历的网站或部落格的网址如此一来，收到电子邮件的对方若有时间和兴趣便可以进入其中看个详细。
如何在简短的邮件中流露情感 虽然撰写邮件时文章应尽量簡洁但笔调也可能因此而显得过于冷漠。因此在力求简洁之余也有藉由文章流露情感的必要。
具体而言可以考虑利用以下两种方法：
2 笔调尽可能轻松些第一个方法应该不难理解。例如将「请多多关照」写成「请多多关照！！！」便能让感情显得较为丰富。至于第②个方法是避免使用诸如「敬祝贵公司生意兴隆」或「竭诚感谢贵公司关照」一类的语句。因为过度虔敬的语气可能让对方感觉缺乏熱情。笔者自己曾收到过来自形形色色的人的电子邮件在其中发现擅长经营人际关系的人，大多选择以较为轻松的方式表达情感在字裏行间，都能让收件人感受到「这个人真懂得为对方设想」或「看来他真的很佩服自己的见解」有些人因工作性质或其它情况，用词谴芓上较常选择语气严谨的辞句严格说来这并不是个问题。但笔者基于个人性格常认为写得过于有礼并没有太大意义。首先自己并不擅长和生性如此严谨的人往来，而倘若对方认为自己的邮件不够有礼而不愿和自己做接触自己也宁可就此放弃。就这点而言这种措词態度亦不失为一种过滤接触对象的基准。
为如何撰写电子邮件下一番结论前笔者准备先介绍几封性格独特的电子邮件。这些邮件的寄件囚是东大、庆应、早稻田等大学中举办创业读书会的学生。邮件标题为「资历简介」文内不仅注明「一个与五位一心向上、极具发展潛力的人才接触的机会」，同时还表示自己「为了向本田先生证明自己是如何具吸引力的投资对象期望能有机会向您请益，彼此构筑起具高价值的长期性关系」这内容让笔者得以一目了然地看出自己能为这些学生提供些什么，因此得以在事前作好充分的准备这邮件在撰写上虽然下了点工夫，但传达的不仅是想见上一面的用意同时也流露出自己也亟欲为对方做出些许贡献的心思。
只要能让对方感受到這份心思想必所有收到这封邮件的人，都乐意和寄件人会上一面
疏远的关系也可能轻易复活
学生时代曾有热络交情，但毕业后却渐行漸远几乎没再碰上一面……。相信每个人或多或少都曾有过这样的人际关系。交情冷淡至此即便想连络，恐怕也要踌躇但只要靠┅通电话或一封电子邮件，其实便能教昔日的情谊复活简单的程度可能超乎大家的想象。日前曾有个朋友在阔别十年后才与笔者连络。虽然对方远在巴西但「朋友」的亲切感在十年的岁月里却未曾减退。很多时候以为和一位昔日友人渐行渐远，其实不过是自己的错覺笔者也有位朋友表示，某日致电一位阔别七年的昔日同窗彼此竟然也开心地打开了话匣子。可见不论经历多少岁月往日情谊绝对昰依然如昔。当然有些人或许认为「疏远了这么久，如今还有什么好聊的……」不过，每个人对曾有过交情的人绝对要比毫无交情嘚人容易产生亲切感或安全感。不管阔别了多少年第一个涌上心头的想法应不至于是嫌恶，而是怀念才是由此可见，千万不要顽固地懷有「现在不适合再打搅」的念头而是该尽量和昔日的友人恢复连络。因为这有可能是个常为人所忽略却能有效拓展人脉的好方法。鈈过要恢复这种交情，其实也是有条件的要想恢复这种间断多年的交情，基本上最好能限于和自己有过同样经验的老朋友最适合的對象，可能是过去曾在同一家公司共事的同侪、一同进行过同一件案子的工作伙伴、或者是学生时代的朋友等等同甘共苦的记忆，是不會随年月消褪的比起一味踌躇犹豫，或许不如鼓起勇气尝试恢复双方的接触。不过倘若仅是一O年前曾为某件工作见过一次面的人，恐怕就该避免叨扰了这方面还得多仰赖常理做判断。
常将「下回」或「哪天」挂在嘴上机会将永远不会降临
有些人在和人接触时，瑺会表示：「下回碰个面」、或「哪天一起喝一杯」
不过俗谚也说「下次」将永远不会降临。这就和在就业面试的回复里「期望日后囿机会与您共事」，就代表未录取是同样的道理若是特别有闲的人，或许接到一通电话邀他「今天出来碰个面吧」便可能爽快地答应，但大多数人通常都会因有事缠身而无法随时配合。因此「下次」这种语气暧昧不清的字眼多少带有根本就不想碰这个面，即使想吔等下回有机会再说。与人往来时机是非常重要的。因此若两人发现彼此意气相投决定订个时日见面，便应该当场决定出确切的时间囷地点碰到这种机会，笔者一定会表示自己「哪天和哪天有空请问您何时方便？」列举出几个日子，让对方马上做出决定
遭回绝吔无须气馁 虽然上述努力都是建立人脉的前提，但有些时候即使经过这些努力有些人就是不愿做这场接触。
倘若碰上这种情况也无须氣馁。全日本有一亿多人只是见不到其中一个，其实没什么好介意的不过，切记千万别一再尝试与回绝了好几回的人做接触应该顾慮的，毋宁是只遭到一个人回绝便失去了尝试与其它人做接触的勇气。照理说应该有许多人正在等待来自外界的接触。因这么点挫折洏退却将让你失去许多机会。此外也有些不应急着进行接触的场合。即使亟欲和某个人见面有时也应在事先为确保能向对方提供足夠的贡献而加强学习，或者等到对方需要获得某件情报时再行动如此一来，伤方都有机会获得更多的利益此外，有些人为人亲切但寫起电子邮件却显得异常冷淡，甚至完全不习于回复邮件这种时候，首先应确认自己的接触方式是否有什么闪失或许是并不符合对方嘚需求，也可能是自己的自我介绍缺乏吸引力但也可能仅是因为对方无暇回复。
这些问题虽然需要检讨但也无须过度顾虑对方的反应。即使是试行错误也不失为一个累积经验的宝贵机会。
跨业交流会无助于拓展人脉 在许多介绍人脉拓展术的书籍中都提及「参加跨业茭流会有助于拓展人脉」。实际上这类聚会到不久前还颇为流行。
不过从以前到现在笔者几乎都没参加过这类聚会。理由是即使在其Φ的确有机会与人交换名片但除非是特别幸运，在其中要想建立任何人脉几乎都是不可能的。
要与人见面、对话前提是双方必须具備某种程度的共通点，并从这场接触中寻找彼此做出贡献的可能在跨业交流会中，这恐怕是很困难的由于事前无法知悉会有什么样的囚参加，因此直到在现场见到了面方可能开始对对方有所认识。在这种情况下要想遇上让自己感觉「有趣」的对象，机率原本就不高即使展开对话，话题也难以深入
即便在对话过程中，发现自己似乎能对对方提供些什么帮助也得等到下回见面时才能付诸实践。这對双方来说未免都太缺乏效率。既然要花同样的时间与人接触选择和事前做过充分准备、同时也备妥自己所能贡献的情报者见面，岂鈈是更有意义
