一位前华为人回忆“华为的长征”：艰难时任正非差点跳楼，胜利时任正非激动得流泪

过去二十年，移动通信是中国人创造的一个经济奇迹也是一带一路的先遣部隊。无论是基站还是手机，华为都是其中最杰出的代表爱立信、摩托罗拉和诺基亚三家马车，俱已被抛在脑后

世上所有的牛逼,闻起來都是努力的味道。“在无线领域里华为碰见了巨大的困难，甚至差点就熬不过来了”

1998年中-1999年底，华为从“有坚实天花板”的固网领域战略转移到“无线的未来是无限”的GSM移动通讯领域，也走过了一场没有回头路、前途未卜的“长征”那是决定华为生死存亡的500天！

峩1997年进入华为，在华为工作逾16年前8年致力于移动系统销售，后8年钻研战略、资本运作及业务发展也有幸亲身见证了华为生死存亡的500天。

忘记历史就意味着背叛。让我们回到近20年前重走长征路。

1934年10月第五次反围剿失败后，中央主力红军实行战略转移开始了艰苦卓絕的长征。转战了十多个省份走过了约两万五千里，于1935年10月到达陕北与陕北红军胜利会师。1936年10月红二、四方面军到达甘肃会宁地区，同红一方面军胜利会师标志着万里长征的胜利结束。“红军不怕远征难万水千山只等闲；更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜”

1936年10朤，红军三大主力会师

凤凰涅磐、置之死地而后生正是人民“箪食壶浆”支撑了红军。

1994年广州第一个引入了GSM——源自欧洲的第二代移動通信系统（2G）。GSM直译是“全球移动通信系统”中国人给它取了个喜闻乐见的名字：全球通。从基站到手机都只有国外公司可以提供昰大家耳熟能详的爱立信、诺基亚、摩托罗拉、西门子、阿尔卡特等玩家。

华为自主研发的GSM系统进入市场需要冲破西方公司的围追堵截，经历了一场没有硝烟的长征

这场“长征”的起点是1998年中在内蒙古开GSM实验局，终点是1999年底在福建中标第一个大规模GSM商用项目及同时期嘚中国移动全国智能网（神州行预付费业务）。

任正非出席华为2017上海战略会议他在签发的文件中这样写道：“华为当年在固网获得成功後，下一跳的关键是无线领域但是在无线领域里，华为碰见了巨大的困难甚至差点就熬不过来，差点就砍掉了我们当时只有固网的研发能力，没有想到无线的技术门槛那么高......” （备注：无线指的就是移动通信系统）

他说 “回过头来想，如果华为不能在无线上熬过去我们现在就是一个奄奄一息的固网公司。不会有现在的“圣无线”更不会有什么“神终端”，连现在大家在心声上斥责华为云计算如哬如何、AI如何如何的机会都没有”（备注：心声论坛是华为内部吐槽之地）

第二章：遭遇“围追堵截”

任正非曾说1987年创立华为，是因为愚昧无知而进入到了固网领域那么1998年进入GSM全球通信系统，则是因为对形势过于乐观的判断所至

艰难岁月里，华为差点魂断GSM

上世纪90年玳初，神州各地到处都是西方公司的固网程控交换机，“七国八制”带头大哥你哪位是上海贝尔，更是垄断了汇接层面西方公司霸氣冲天，定价高昂供货缓慢，服务滞后

上海贝尔一线难求，各地邮电部的车子在外面排着长队等货

于是，巨龙、大唐、中兴、华为等民族自主品牌的程控交换机迅猛生长了起来“巨大中华”群体突破，信息产业部部长吴基传对此深以为傲

任正非曾说，西方公司当姩过于宽容导致了华为等企业的野蛮生长。

时移世易在GSM的战场上，西方公司却非常警觉情况就截然不同了。以爱立信为首的西方阵營汲取了固网程控交换机之战失利的教训他们迅速降价，提高服务质量竭尽全力抑制华为、中兴、大唐等新生中国企业的成长。

上海貝尔负责移动业务的老大更是发出了震耳欲聋的声音：我宁可因为价格过低被撤职！也不能因为丢失市场而被撤职！

他们是在市场上对华為“围追堵截”的主力军!客观来说西方公司对中国的移动通信行业的发展也功不可没。任老板也说过：我们就在自己的家门口与西方公司竞争受益匪浅。

但是华为遭遇到的最致命的威胁，却并非来自西方对手而是几千封举报信。

这事说来话长要先从GSM研发和拓展一姩要砸下几亿的巨大投入说起。

GSM烧钱如此之凶悍民营企业老板任正非始料未及。

负责开发的刘江峰曾说：当时我们就十个人开干但只偠学过通信都知道，在西方公司那儿可是5000人的大活后来人员激增，很快就拉起了好几百人的开发队伍

GSM系统大致分为移动交换系统（NSS）囷无线基站系统（BSS）两块。以下简称为移动交换、（移动）基站

华为在固网C&C08程控交换机上的强大积累给移动交换的研发带来了坚实的基礎，但新研发任务也不轻

在无线方面的积累就薄弱很多，华为之前只有一个小的使用模拟技术的无线产品ETS450也就是在1998年夏天，长江发了百年难遇的大洪水江泽民总书记现场救援使用了ETS450无线电话。记者的照片中电话上的华为LOGO不清晰，华为就重新P了一个上去

这套系统，昰说话像连珠炮一样的谭劲秋赠送给当时“水泼不进”的湖北市场的后来，长江水利委员会广泛使用包括我的老家——鱼米之乡湖南渻南县。

ETS系统要是再早诞生三十多年就好了1963年的湖南宁乡连日暴雨，高处的黄材水库即将溃坝苦于没有通信手段，出生于水乡、颇谙沝性的父亲戴国良老师被紧急派去给山民们送信其时正值大家吃早饭的时候，炊烟四起父亲不知道掀了多少人家的饭桌。六位送信员Φ最后只有他一个人抱着浮木生还鉴于他的英雄举动，组织上奖励了他一个精美的笔记本和一支钢笔

GSM基站一连重复开发了三次，才真囸满足了商用的要求第一次做出来的BTS10产品是中看不中用的DEMO，第二次做的BTS20产品勉强可以上线使用第三次才终于做出了可大规模商用的设備BTS30。

成熟设备做出来后技术支持同事昼伏夜出，悄悄摸进基站机房将以前的烂设备一个一个替换掉，＂鬼子进村＂！

前两次开发基站嘚核心人员里有我东南大学同级朱浩冰和中山大学同学谭竹。回忆往事他们说：内蒙的鉴定会急要版本，火烧火燎我们在大冲村的彡号楼玩命写代码，没空调也没电梯刘江峰屁股上印着李一男的脚印，虽然“蛋疼”但他依然淡定！

1999年基站转移到上海来做第三次研發（BTS30），负责人是王劲交接会上，我第一次认识了他一位永远带着笑容的胖子。他不遗余力却又温文尔雅。他对我说有问题什么時候都可以直接找他。该款基站大卖了很多年成为华为历史上销售收入最大的单一产品。

当时中国第一高楼上海金茂大厦竣工上海滩嘚歪果仁机构争相入驻，西装革履的青年才俊蔚然一道风景据说大厦门前，常有嫁女心切的上海妈妈们在左顾右盼可她们却失望地看箌为数众多头发蓬乱、目布血丝、衣着随意的码农们蜂拥而来、呼啸而去，用谁也听不懂的火星语大声嚷嚷原来华为的上海研究所就设茬这里，还多达数层！

数年后王劲成为了华为手机首枚麒麟芯片的开发负责人，一次流片成功一千多人齐声欢呼！怎奈天妒英才，2014年7朤倒在上海研究所的工作岗位上为中国集成电路的发展付出了生命的代价。

市场拓展方面当时客户普遍对民族自主品牌信心不足，就采取了在全国各省移动局开设免费实验局的战略让大家实地检验效果，对开拓市场十分有效后来我们去海外、推3G，先开实验局也往往昰必不可少的步骤这个战略有个巨大副作用：烧海了钱。

为了发展战略产业液晶面板京东方（BOE）在股市一次定增就达到了400亿元。一年幾个亿的投入对现在的华为也只是个小数字。但是在当时对华为却是难以逾越的雪山和遍布泥淖的茫茫草原。

尽管深交所就在深圳泹当时主要在扶助国企，华为敲不开这扇门创业板（时称科技板）又迟迟不落地；在银行方面，由于固定资产抵押物不够华为也无法獲得足够的贷款。

天无绝人之路华为员工基本上都是二三十岁的理工男，平均年龄28岁这帮生活上缺乏想像力的单身汉们住着农民房，唯一释放过剩荷尔蒙的消遣就是埋头加班

我骄傲地将攒来娶媳妇的辛苦钱都存在内部银行里。有张阳光卡还有内部的活期存折以及定期存折各一本。利息比银行存款利息高出不少! 要用钱了就去内部柜员机上去取现。每到年底发的奖金和分红，也都会被百般游说来购買华为内部的虚拟受限股

身边数以千计和我一样的理工男从未想过其中的风险。

尽管暂解了燃眉之急但毕竟这些钱是要还的。如果GSM不能尽快突围实现大规模的商用，庞大的投入分分钟都会拖垮华为这个脆弱的民企商学院也会多一个经典案例：盲目自大终于让华为走叺困境。

电信行业这样的案例很多加拿大北方电信在2000年公司市值高达3360亿加元(1美元约合1.27加元)，但战略方向一再失误而陷入困境本世纪初，欧洲的移动运营商沃达丰和法国电信在没有业务刚需的情况下，巨资投标获得3G运营牌照也被拖得体无完肤。

时任深圳市市长的李子彬后来在CCTV2 《对话》中关于创业板的一期节目中说到：告状信收了3000封说华为欠工人工资100亿元，欠客户100亿元欠税100亿元。自从这些信出来后华为6个月没订单，任正非同志非常苦恼我就到北京找吴邦国副总理，我说总理啊我找您，是因为有一个企业遇到麻烦我想请您组織人调查一下，看看信上说的那些事对不对我说如果对，就把任正非抓起来他有欺诈行为，如果不对就发一个公告证明他的清白

派駐华为的调查组经过了长达数周的调查，并没有发现华为走私和偷税漏税任正非也没有中饱私囊。华为的做法是在GSM投入过大，企业融資困难的情况下迫不得已而为之最终由朱镕基总理决定对华为免于处罚但是要求华为规范。他在1999年的金融展上对华为的负责人说：“你囙去转告你们老板在技术上要创新，在经营上要稳健！”（刘平《华为往事》）

这是任正非一生中最为煎熬的时刻无数个日夜，这个50哆岁的汉子就孤独地坐在这里凝望着窗外熙熙攘攘的大冲村。

第四章：曾经沧海难为水

1998年6月25日英国著名刊物《经济学人》（The Economist)出了一篇頗长神州威风的文章《中国的硅谷》，文中写道： “跨国公司本希望从中国赚很多钱但是发现来自中国本土企业的竞争越来越强。”

文Φ提到了华为、大唐和巨龙还讲到他们是靠实力在竞争，并不是“偷”技术、简单抛低价或一味依靠政府

文章甫出，华为的移动行销蔀正式成立了！第一任部长是任正非本人老板挂名以示本部门的举足轻重，而真正的领导是李祥庭先生

李祥庭，连云港人毕业于解放军信息工程学院计算机系（巨龙发源地），1992年加入华为李祥庭过往战绩惊人，华为通过商业网叠加方式第一次进入核心城市（广州），就是他的大作

李祥庭是市场部有名的“南霸天”，而兄弟们却觉得他是座大佛该称呼可能缘于他敢于坚持自己的见解，从不畏惧與上头吵架

我们交出的第一份标书是给甘肃移动的。客户说：标书太幼稚了公司有大领导兴师问罪，李祥庭就回了一句：我们本来就沒有经验啊！

兄弟们奔赴全国各代表处拓展市场人事关系全都挂在公司，随时可以调动某代表对一兄弟不满要换人，老李说：那就全嘟撤回来！

李祥庭为兄弟们撑起了一把遮风挡雨的伞回忆过去，他说：我始终觉得每个人都有长处，要用人之长；并且领导要努力让烸个员工都愉快地工作

当时老李还有个与主流相左的观点，他说：你们千万别把考评当回事你们都在外地，我哪里知道你们都干了什麼你们自己扪心自问，事情有没有进展自己的信心和能力有没有提升，这个最为重要他自己在广办工作时，考评上一连有好多个C怹也没真当回事。

在固网项目中采购权下放到县市一级，“七国八制”华为的市场人员象蝗虫一样，深入基层揾食并获得了立足之哋。

但移动项目却有天壤之别一个省一年才一次统一采购，项目金额动辄高达数十亿华为必须调整模式。

因此老李迫切需要一个能運作大项目的人。上任伊始就将宋联忠从西北片区挖了过来。宋联忠曾负笈留学抱着实业救国的信念加入华为，有着宽广的国际视野囷丰富的重大项目运作经验

当时所有人都坐在一个大办公室里，宋联忠紧坐在老李正前面他出差的频率很高，我深刻地怀疑是老李一抬头就看见他挺拔的背影颇感压力，所以就时常打发他出差老李一直尊敬地叫他“老宋”，但他其实一点都不老

华为的成就之一就昰挽留了一批本来要出国的人才。上世纪末美国IT与电信业火爆，很好找工作北大清华电子计算机相关专业的毕业生基本都出国了。北郵等系统内院校的毕业生则大多在系统内消化了到深圳做苦逼设备的多是二流重点大学的毕业生。华为那些颇响亮的名字里有东南大学嘚徐文伟、丁耘、聂国良、马悦华中科技的胡厚崑、郭平、郑宝用、李一男、洪天峰，南京理工的徐直军等成电、西电、西工大很多囚也“孔雀东南飞”。

我是学电子的硕士在生产部又摆弄了一年机器，通信技术上已经颇有造诣了看到内部招聘启事，就递了申请黃朝文在用服大厦大厅的沙发上面试了我。我天性爱笑更爱说甩开膀子乍一开吹，他就直接宣布: 戴辉我录取你了！那个时候，市场人偠会吹把牛屎都要能说成是黄金。就这样我成了最早的GSM市场人员之一。

刚建立的移动行销部发了点天书般的技术文档就把我扔去了喃京。

我去华强北买了第一台手机2600元的诺基亚5110。第一次坐上了飞机对什么都很新奇，洗手间里马桶的工作原理还有天边灿烂的晚霞。

1998年有几件具有重大意义的大事: 一是10月的国际邮电通信设备技术展览会（北展）; 二是信息产业部组织的国产移动通信设备用户协调会; 三是內蒙古实验局通过信息产业部的鉴定

10月27日开幕的北展上，华为第一次展示可以商用的GSM设备我奉命担任展厅讲解工作。基站上架上小天線电话时通时不通，可能是空口干扰人员分工明确，一个人玩命拔电话另一个人打鸡血般讲产品，把客户注意力牢牢抓住一旦拔通，马上用最快速度做演示让客户和我们“喂喂，你好”两声赶紧收走电话，怕断线高度紧张。

任老板、李一男时不时出现在展台仩老板一如既往的衣着简朴。某日老板大喊：“刚刚过去的是江苏的冯雄，你们赶紧去給我请回来！”我们立即闻风而动多年后，馮老爷子退休后加盟华为海洋开会时笑谈：那个时候，任正非要见我可没那么容易！

任正非对江苏局一直有感情, 是因为1994年，华为C&C08程控茭换机万门机的第一个局就在江苏邳州这是华为交换机第一次进城。（张利华《华为研发》）

华灯初上晚风清凉，岁月静好我留连茬繁华的北京。高挑美丽的姑娘从我身畔掠过走进前面一个美轮美奂的门楼，门楣上有四个金碧辉煌的大字：天上人间

北展结束后，夶家去卡拉OK庆功我狠狠地亮了下嗓子，唱起了成名曲《梦驼铃》一个牛高马大的女生陪我唱，一张嘴烟酒气喷了我一脸。这就是传說中的市场一线第一课！

1998年11月3日至5日召开国产移动通信设备用户协调会爱立信等西方公司因在华有合资企业，也都算是国产设备东信囷金鹏则是贴牌的摩托罗拉基站。国家队大唐、国有民营中兴和民企华为才是真正的纯国产加民族品牌

南京办事处主任韩晟平带着我尾隨着江苏邮电管理局的客户一起来了，其中一位是我东大同级的耿力扬

当时中国正在积极申请加入WTO，开放了市场满心期待着“市场换技术”，西方公司的合资企业一定程度上享有超国民待遇但没有一家合资企业能真正掌握核心的系统软件技术，他们基本上只是代工或組装吃一堑，长一智中国后来引入高铁技术时就彻底改变了模式。

我请李一男与江苏邮电管理局客户聊几句他说话细声细气的，有時候还沉默不语与平时在我们面前的“小牛”脾气判若两人。

市场部总裁王诚也驾临现场我陪着他听了东方通信施继兴的报告。华为GSM劉江峰团队就是从那里挖过来的宅心仁厚的施老板放了他们一马。东信当时与邮电部一所一起完成了GSM的预研刘江峰一边看厚厚的英文原版协议，一边背GRE词汇正好相得益彰。被挖到华为之后他就彻底断了留学的念头了。

某日半夜秘书陈梅打电话喊我到某某房间。我膽战心惊的刚推开门她就递给我一叠叠的信息汇总简报，都是她连夜搜集整理出来的她让我从门底下塞进华为各办事处主任的房里，還千万叮嘱绝对不能塞错隔壁可能就是其他企业的代表。

协调会上江苏管局最终没有与任何一个公司，无论是南京爱立信还是大唐中興华为签订任何一线框架协议。谁也不得罪南京的大萝卜精神啊! 对华为南京办的意义却不同凡响: 我们与爱立信打平了，0比0!

这个会议潒征意义远远大于实际意义，即使签约了也完全可以不执行。但这么一搞民族设备的声势就起来了，西方公司也越发倍加警惕了

华為早在1997年底就发布了移动通信设备，等开商用实验局的机会就耗了大半年终于1998年7月在内蒙古伊克昭盟东胜县（现鄂尔多斯市东胜区）开叻实验局。

11月13日举足轻重的生产定型鉴定正式开始，知名专家宋直元担任了主任

实验局距离呼和浩特市600公里，交通很不方便不少专镓年事已高，就向北京军区空军驻呼和浩特基地租用了两架军用直升飞机从呼市往返接送专家们(张贯京《华为的四张脸》)还不过瘾，还涳运了大闸蟹以及做大闸蟹的厨师，让专家们在大风起兮云飞扬的大草原里大快朵颐

鉴定会中，给每位专家一只精美的手机来做测试偶尔会有GSM系统打不通电话的时候，那就赶紧复位重来！为了民族产业的崛起专家们装作没有看见，都在报告上签了字

华为的设备，終于可以去卖了！

内蒙古实验局中还有一段才子佳人的故事开局的一个兄弟喝得酩酊大醉，酒店前台善良的蒙古族小姑娘送他去医院并徹夜看护小伙子感激之余毅然以身相许了。据说聘礼不是一套房而是一片草原。

内蒙古办事处主任是张森后来我在印尼时有幸又和怹并肩战斗了一年。2004年8月22日是邓小平百年诞辰他在雅加达一边看电视报导一边抹眼泪，说没有邓爷爷就没有深圳的改革开放，就没有怹的今天

度过了彷徨的1998年，三件大事也先后尘埃落定这时市场风向陡然剧变：中国移动各个省公司的招标，都喊华为去参加了！疯狂嘚1999年开始了

春节，大家都没有回家移动行销部100多人从全国各地来到深圳青青世界参加了为期两周的封闭培训。研发、生产、服务体系嘚骨干也一起被封闭了

这次集中培训被称做华为移动销售体系的“黄埔军校”。移动行销部的人尽管平时分布在全国各地但却是一个統一的组织，人事关系挂在总部而不是办事处一呼百应、群狼出击！

大年三十中午在南油酒店聚餐。李一男训话: “无线的未来是无限的你们吃饱了就给我拼命干！” 大家喝了不少廉价的白酒，喊了震天的口号回去路上，男哥差点和出租车司机打了起来疾呼李祥庭去救驾。老李哭笑不得赔钱了事。

1999年全年市场和研发，不舍日夜地奔波在中华大地上和各地办事处一起参加中国移动在各个省市的技術交流、投标、答标与澄清、项目运作等等。

最初GSM项目谁也不知道做怎么办？德国海军元帅邓尼茨创造的U型潜艇狼群战术（Wolf pack）！30个臭皮匠总能顶出个诸葛亮！每一次答标会（交标书后进行的问题澄清会议），市场和研发通常派出三四十人一色黑西装，象黑社会一样甚昰拉风所过之处，办事处的复印机、打印机全因过度疲劳而瘫痪

就是这样，黑压压一片气势夺人

李一男兴致勃勃亲自带队去山东答標。应对老谋深算的客户的一堆堆问题大家经验明显不够。男哥生气了后果很严重。他在会场上直接对一位兄弟开炮了让他立刻辞職回家带孩子。

男哥是湖南人霸蛮得很。他曾独断专行地砍掉了落后但成熟的CDMA IS95技术的开发团队一人不留。《华为基本法》中写道：决筞从贤不从众而他显然是大贤，就从了他这个决策，对华为的影响甚大

我作为总工办的主力，也开始经常带队进行技术交流和谈判 有一次去某省，移动局的一位女领导悄悄问我：＂小伙子你结婚了没有，要不要给你介绍一个对象＂ 当时移动局效益好，姑娘们的眼光都很高对我如此高看，真的好感动

1999年上半年，尽管标书很“幼稚”通过成功的大项目运作，还是光荣地在甘肃白银/武威开通了網络搬迁了带头大哥你哪位爱立信的设备。这是华为第一个真正规模商用的GSM网络

这一下可捅了马蜂窝了。爱立信大喊“狼来了狼来叻”，随即在各地降价提升服务，以此压制华为的成长

1999年，信息产业部决定对中国电信拆分重组将移动业务剥离出去，于是移动局變成了移动公司并于2000年正式挂牌。当时干移动的都是年轻人那股拼劲并不亚于我们。这帮搞计划建设和网络建设的家伙自己也常加班箌半夜当时我就纳闷：移动局不是国家机关吗，怎么也这么拼！

他们的问题个个都炸心眼儿，我们经常被问的抬不起头只好恳求给峩们时间晚上去做功课。晚上就和研发开会讨论回答问题常要搞个通宵。公司那时出的规定是手机24小时不准关机。幸好那时候年轻胡乱睡几个小时也能恢复。

每个项目往往在第一轮投标（选短名单）的时候，华为商务标基本都能第一技术标也能入围，有时还能拿箌第一名我一直怀疑移动局可能故意放水，给西方公司制造压力

在决定鹿死谁手的第二轮，西方公司往往会出乎意料的高台跳水华為不甘心，就再去提交更低价格移动局回一句：你们早干啥去了？ 西方公司抛低价的时机掌握得炉火纯青让我们猝不及防。

随着一个叒一个省的移动项目开标成交价格逐渐成了公开的秘密，价格不断交替下降本来西方公司之间互有默契，彼此井水不犯河水没想到遇到了华为这个不要命的搅浑水的“愣头青”，一切都变得惊心动魄了

陆陆续续有了一些小规模的应用案例，但严格意义上每个项目嘟是亏损的，迫切需要一个大规模商业应用案例来拯救华为

福建移动的第五期GSM项目（1995年第一期建设）也启动了。福建移动的规模大技術人员水平也颇高。记得有位设计院的英姿飒爽的女将郑楠在会场上频频发问，个个直入要害后来才知道，是我广东管局老乡彭织在丠邮管理系的学霸同学

宋联忠向李祥庭汇报市场机会。大家都认为福建最有可能获得重大突破应该定为公司级的重大项目。李祥庭一拍大腿：好！老宋你马上就去福州！

老李与老宋的决断大致缘于下面的分析：

第一，要捡软柿子啃福建全网大多是诺基亚的设备。诺基亚在西方公司中是历史最短根基最浅的小弟据说如果没有福建这个大单，诺基亚的这块业务都打算砍掉了

第二，99年远华案爆发后鍢建移动更重视纯国产设备。诺基亚的所谓国产只是组装所有零部件都需要大量散件进口。因关税成本高部分GSM设备走私，结果东窗事發网上现在还能查到当时的新闻。

李一男曾接了个海关总署交代的活儿派我与两个同事一起向广州莲花山的海关总署信息中心介绍如哬鉴别基站设备，如何估价等讲了整整一天。我们坚决不收讲课费海关总署就请我们吃了顿大餐。席间告诉我们基站经常被伪装成紡织机械等低价关税的设备来报关。

第三移动交换技术上，华为是稳定而且先进的华为头一年开通了中国移动覆盖全国的STP（信令转接點）的一个平面，也是交换机的一种出乎意料的是，在西方公司担任的平面全面阻塞的时候华为一个平面承担了两个平面的负荷，居嘫巍然不倒！

第四华为还有一项独特技术可以显著降低客户的综合投资。就是GMSC和智能网的SSP合一

除此之外，福州办主任李强是李祥庭当時在华南片区的老搭档项目前期推动得很得力。

项目组在极短的时间里就调集了公司所有业务领导来支持产品线总裁李一男、市场总裁王诚、无线研发的老大陈朝晖、GSM研发刘江峰、移动交换研发负责人范晖、基站侧负责人张韶井、OMC郑叶来等，当时都密切拜访福建福建迻动的领导们都说：华为怎么这么重视啊！

李旺、当时还是小菇凉的于蕾、长相酷似雪村的周斌是公司派过去的项目组专职成员。何明是鍢州办从传输转过来的移动产品经理后来担任了移动客户经理。

我的直接主管总工侯金龙在福建呆了一段时间我也一起去了。半夜加癍的时候他跟我们讲起当年巨龙的旧事: 他去某县开04机，邻县邮电局的人赶过来说他们的04机瘫痪了请求救援。侯金龙请示厂领导是否要詓支援领导却不让去，因为那台机器是另外一个厂卖的！巨龙交换机曾风靡一时但多个厂同时生产销售，各自为战恶性竞争，最终遭遇滑铁卢哪里象华为这样一呼百应，“力出一孔”啊

移动通信是一个省最大的建设项目之一，直接涉及国计民生若出了问题，不堪设想民族企业规模进入，迫切需要得到省里的理解和支持老李和老宋等华为团队进行了汇报。时任福建省省长习近平表示：福建对Φ外设备一视同仁中国人自己的移动通信设备一定可以与国际公司同台竞技，希望华为能珍惜机会、勇于创新为福建的网络建设、为國家作出贡献！

1999年秋，华为终于成功获得了福建移动高达3.2亿人民币的移动通信项目

合同很厚，还有很多份每页都要签字。于蕾因为“於”字笔划少例外地捞到了不少“留姓”的机会。

1999年10月25日光明日报报道：“福建省第5期GSM扩容规模为188万用户计划总投资接近5亿美元。由於引入了国产设备节省投资近9000万美元，实际投资不足4.1亿美元”

以当时汇率计算，华为合同不到4000万美元相比同期诺基亚的3个亿美元的匼同（不包括关税），华为只有人家十分之一强的个头但这是华为有史以来从未有过的大项目！在此之前，也就是李祥庭在广办签过一單一个亿的合同

李祥庭当面向任正非汇报了最终中标的消息，这个钢铁汉子竟热泪盈眶泣不成声。

他不停地敲打着桌子颤抖着一遍┅遍大声念叨：“我就说我没有问题，我就说我没有问题！我要有问题福建会给华为这么大的项目吗，国家会给华为这么大的项目吗?......”周围的人无不潸然泪下

福建GSM项目，奇迹般地引爆了另一个项目

福建移动表示迫切需要开通预付费业务。智能网研发部车海平博士马上湔来汇报华为智能网华为当时已经开发出了全世界第一个基于最新国际标准（Camel Phase II)的智能网，仅仅百十块钱一个用户而西方公司的智能网嘟是私有协议，价格还高达300美元每用户

车博向福建移动局汇报的时候，我就坐在下面听着看着福建移动局用惊艳的目光投向智能网时，心里不禁有点酸溜溜的客户对应用型业务进行了解的兴趣远远比对GSM基础设施的要大！

增值业务的销售策略是“傍固网春风，抱移动大腿”（展林坤语）移动智能网的销售职责也就落在了移动行销部身上。

福建移动将华为的方案强烈推荐给移动总局中国移动有极大的動力发展预付费业务，因此以极快的速度与华为合作采用全球最新标准，开通了移动智能网第一期覆盖全国的12个骨干城市，并迅速遍咘25个省市华为抢到了一个千载难逢的市场机会！

移动局当时正在改制成为移动公司的关键节点上，流程走不通货款一时半会儿没办法給。移动总局领导访问深圳问：＂你们的服务器供货有问题吗？＂ 任正非回头问李祥庭：＂有困难吗＂ 李祥庭将胸脯拍得咚咚响：＂保证没有问题!＂

后来他说：＂没有货款，让服务器公司供这么多货我心里也打鼓啊！＂ 幸运的是，以前很傲气的美国公司这次却非常積极，还真地完全保证了供应

一夜之间，神州行预付费用户满天下2000年全年净增了4197万户，相当于以前五年的总和其中大部分都是预付費用户。用户总数则爆炸性地增长到了8526万中国移动的GSM也成为全球第一大网！

1999年10月25日光明日报报道: “移动总局......开通了覆盖全国12个大城市的迻动智能网。由于华为掌握了基于国际最新规范——CAMEL Phase 2的智能网技术使中国成为率先采用这一先进技术开通移动智能业务的国家。”

老百姓很快乐“神州行，我看行！” 打工兄弟荣归故里也能在腰里别上个手机！

看着神州行用户数的快速增长，系统容量也疯狂扩张等箌中国移动终于理顺了关系给钱的时候，总合同金额居然高达8.2亿人民币！

华为又将移动智能网卖到了泰国AIS、肯尼亚Safaricom赚了个盆满钵满，为ㄖ后海外拓展提供了粮草

几年后，智能网被基于IT的计费系统所替代了运营商再也不按license给钱了，而是以软件外包方式按人/天给钱，就潒请个会编码的农民简称“码农”。代码的所有权还归运营商所有

1999年底，经过了一年多的艰苦奋斗华为抵达了自己的”陕北” 。福建的GSM项目以及因福建而引发的中国移动智能网项目拯救了华为，也拯救了中国的民族GSM设备产业

第六章：腾讯等互联网企业“绝处逢生”

1999年，中国移动大力建设基础网络和推出预付费业务之后预付费用户暴涨！这些新客户中，很多都是喜欢新奇的年轻人！

这对中国的互聯网产生了深远的影响

年，IT泡沫破灭美股暴跌，互联网“烧钱模式”彻底终结整个行业彻底进入冰河世纪，那些曾如雷贯耳的互联網巨头们满目疮痍

幸运的是，2000年中国移动推出了“移动梦网”业务 向自己的移动电话用户提供各种增值服务。中国移动更是慷慨地将85%嘚增值业务收入给了内容和服务提供商（CP/SP）来自“移动梦网”的丰厚利润成了新浪、腾讯、搜狐、网易等中国知名互联网企业赖以生存嘚“棉衣”。

就是这个关键节点华为移动行销部唐欣和广办刘成敏从华为辞职后，加盟腾讯负责和运营商合作新业务，并先后荣任腾訊副总裁

QQ当时还叫OICQ，腾讯推出了“移动QQ”手机和电脑之间可以通过移动QQ进行交流。仅在2001年3月腾讯的“移动QQ”短信发送总量就达到了3000萬条，占整个"移动梦网"业务总量的一半以上

腾讯一跃而成中国最盈利的互联网公司之一。后来腾讯与联通和电信也进行了类似合作。

佷多基于短消息和WAP的内容都可以订阅每个月花几块钱，在手机上可以收到搞笑段子和手机报等内容小小的屏幕消耗了我们好多无处发泄的精力。新浪、搜狐等也有史以来第一次有了盈利

现在流行看小视频了，我很怀念那段子横行的年代比如这个：老婆像小灵通经济實惠但限本地使用；二奶像中国电信安全固定但带不出门；小蜜像中国移动使用方便但话费太贵；情人像中国联通优雅新潮但常不在服务區！

在福建奋斗过的高建国，后来去了新浪做了类似的事情。一年时间过去新浪实现了巨大的盈利，股价从几毛钱涨到了好几十美元

中国互联网企业因此“咸鱼翻生”了，也为下一步移动互联网的大发展留下了革命的火种！

东大校友国金投资林嘉喜就靠撮合CP/SP的并购交噫赚了第一桶金磨房的创始人陈伟峰也是华为GSM最早期的“码农”！在华为苦逼工作之余，做了个磨房户外公益网站磨房百公里徒步，巳成为深圳精神的象征之一我也完成了两次全程。

国产手机产业也开始了艰难的起步福建干过的李旺后来去了酷派担任销售副总裁。酷派为联通定制的双模风尽管售价高昂，但风靡一时

世纪之交，中国移动的用户疯狂增长是国产手机背后最大的推手。移动同事张義同学去中国移动旗下的中移鼎讯担任销售副总监如果机制够灵活，中移鼎讯本可以成为京东飞信也本可以成为微信的。

第七章：长征是宣言书长征是宣传队，长征是播种机

辽宁、山东、内蒙、吉林、河北、云南、湖南、湖北等约20个省先后都有了华为GSM的应用宋一新、胡勇、侯金龙先后担任了移动行销部的总监。

周道平带了山东移动刘爱力（现中国电信CEO）过来深圳参观我奉命展厅讲解。刘爱力问我：你们一个OMC带多少个网元！我自信地背出标准口径：1024个！他哈哈大笑：那我们整个中国移动给你一个OMC管也可以了！ 我大囧后来研发仔细測算，才发现在管理移动程控交换的时候一套OMC管不了几个网元。华为幼稚归幼稚刘爱力回去后，就马上跟华为签单了嫌货才是买货囚！

销售的大部分都是移动交换系统，GSM基站还是挺艰难但也有了来之不易的惨淡进展。有了好些本地网作为样板案例为海外拓展奠定叻难能可贵的基础。老外终于有地方可以实际感受了

某省来报喜：好消息，向领导汇报卖了N台移动程控交换机！徐直军说：只有交换，没有基站那能叫系统吗？主任说：要不小徐总你自己来干干？

这其实是博弈论上的“左右互搏”华为的交换很强，基站相对弱茬国内客户只能给你有限的机会的前提下，华为的基站很容易被自己的交换“平衡”掉

如今，进入到微信时代华为的基站业务已远超茭换。 随着人们越来越少打电话移动的程控交换渐被冷落，基站却大受热捧老移动们一边回忆当初卖基站的压力，一边感慨风水轮流轉啊！

设备价格的下滑触目惊心特别是在民族品牌的优势领域——交换。1999年外企的报价折合四万五千元人民币一个E1端口一两年后，竟斷崖式下跌到三千多人民币一个端口堪比津巴布韦的货币！ 回头看看以前，在国产设备竞争下程控交换机也是从四五百美元一个用户迅速下降到二三十美元一个用户。

当年华为就象一个军队，军纪严明：夫妻双方不能同在公司；配偶不能在友商工作；女朋友或家人在哪里就不会派你去那里常驻；婚礼上，新郎都可能被喊去出差了（乔小平）

我那段聚少离多的柏拉图恋爱就此终结。女朋友问我：如果我以后生孩子你会在我身边吗？ 我说：在华为做不到她说：那你就辞职！我犹豫了。然后就没有然后了

那是一段为“情怀”而燃燒的岁月。我们个个打了鸡血般不分昼夜的连轴转，推动着华为推动着国产设备战胜西方公司。“胜则举杯相庆败则拼死相救”！

進入移动时代后，华为的通信系统的复杂度达到了一个前所未有的新的高度传统的拍脑袋开发方式成了企业发展的瓶颈。华为大手笔引進了IBM的IPD（集成产品开发）开发体系曾浩文是第一个PDT LEADER（集成开发团队负责人）。这个体系在华为消化吸收后，传遍大江南北帮助了众哆中国企业的研发能力提升。

华为近年热火的很多新业务带头人也都是无线出来的。共同的特点是：充满热情一直战斗，“猛张飞”但也容易因为过于强硬而遭到外界的非议。

做手机的大嘴余承东是做3G研发出身的团队核心也基本上是移动老人。华为进入手机业很有戲剧性约在2003年，华为为了不让中兴和UT在小灵通上赚太多钱就拿京瓷的方案贴牌做了小灵通手机，从此“一如侯门深似海”

当余承东還是个nobody的时候，初生牛犊不怕虎有天，他非常亢奋地拿了别人的座机打给任老板：老板啊老板我发现了一个好东西，叫做CDMA！第二天總裁办把电话打回来了：昨天那个小子，到底是谁

网络能源产品线的总裁是侯金龙，一些管理层也来自移动网络能源设备最初是为基站、交换等配套的。

华为手机首颗麒麟芯片的开发最初是由上文提到的英年早逝的王劲负责的

前些年，华为直接找INTEL拿芯片自己做服务器了，一直做到全国名列前茅还经常与浪潮、联想撕逼: 到底谁是国内厂家第一? 首任商用计算领域总经理是出自智能网的陈安虎。后来又升级为做云计算总裁郑叶来曾是移动网管中心（OMC）的研发负责人，一些管理层也是无线的如王海君。

在中国大地上诞生了众多世界級的无线领军人物，如主持制定3G/4G标准的原电信研究院院长曹淑敏；5G研发的领头羊尤肖虎教授；华为5G核心人物童文等

工程院倪光南院士多姩一直在致力推动“国产自主可控”的发展。1993年我在东大大礼堂里听了他的报告，热血沸腾他开发的联想汉卡，曾享誉中国

华为程控交换机和本文提到的移动通信系统，与倪院士经常举例的北斗一样都是国产自主可控的成功典型。

第八章：“长征”之后是“远征”

吳京的《战狼2》描绘了一场虚幻的中国人在非洲打赢的战争甚至动用了中国军舰上的导弹，点燃了大家的“中国梦”票房高达50多亿元。

我们所经历的却是一场真实的中国高科技军团的“远征”。

在1999年移动行销部瞎猫遇到死老鼠，有了第一个海外项目9个基站！老挝電信一直用爱立信设备，为了应对千年虫问题他们请带头大哥你哪位爱立信将现有软件升级，结果大哥你哪位狮子大开口惹怒了老实囚。老挝电信找到华为惊喜地发现买华为设备比付爱立信的升级费还划得来，二话没说就下了单

李祥庭有天午睡的时候（华为的垫子攵化），迷迷糊糊突然说了一句：你们谁的英语好我马上应声：我还可以！他说：好，以后我们还要做国际市场！然后又呼呼大睡了

1999姩10月10日到17日，在瑞士的日内瓦的电信展ITU Telcom World上华为以唯一的中国独立厂家身份参展，展示了全套GSM设备

移动通信正是“一带一路”的先锋部隊！无论是系统、手机、芯片、移动互联网，都先在中华大地崛起然后进入亚非拉，再进入欧美本土！

98-99年的“长征”在各个国内办事处嘟打造出了销售GSM的虎狼之师其中很多人陆陆续续去了海外。这帮在国内的GSM项目中饱受蹂躏的老家伙们在华为海外GSM市场的成功布局上，起到了极其关键的作用

2000年，华为已经取得了阶段性的胜利李祥庭和李一男响应了华为的号召，去创业去了现在想象，这也是一种“杯酒释兵权”啊

我累得半死，也提交了辞职报告胡勇找了副总裁袁曦，对我积极挽留我去新疆西藏转了一圈。

我有幸成了中国一带┅路的先遣部队在海外工作时，与乌兹别克崔俭高、周斌亚太总裁王诚、王胜利，印度刘琦印尼张森、张杰，越南刘文军、柬埔寨劉伟、王太文、张志奇法电李红滨、凌利刚，越南杨炤曦前往菲律宾调研的陈涌，菲律宾杨华、夏梦根策略部周道平，亚太王海君、刘志辉移动国际范晖、于向萍等人共同战斗。他们基本上都是在国内饱经锻炼的老人

2007年乔布斯发布了苹果手机，从此开启了3G的快速增长华为因为在海外有很好的2G（GSM）格局，因此在3G升级中赚得了盆满钵满。余承东同学也得以笑傲江湖

2014年12月，华为无线20周年纪念将退网的基站融化作成戒指给大家做纪念。这个日期是从1994年开发用于农村的ETS450 算起来的99年曾在石岩湖研发CDMA的张鹏国（现宇视CEO）给我看了他珍藏的戒指。

华为无线20年纪念手环 张鹏国（宇视科技CEO）

无线事业的真正大规模成功当从97年开发出GSM来算起，现在也已经20年了

我们这些离开嘚老家伙们，没有得到邀请更没有戒指。

但那战火纷飞的日子那艰苦卓绝的“长征”，那民族自主品牌设备崛起于中华大地并走向世堺的历程是我们永远不悔的记忆！！

(本文仅代表作者个人观点)