这个回答是迟早能得到800赞以上的

揭秘一单品如何从0到330000月销售。

2017年2月17日来填一年半前占的坑

重要提示：本文不是写给新手运营看的。

想了解PV、UV、CTR、ROI、SKU意思的去百度

想知道哪些工具可以查哪些数据的去派代网，

想知道标题怎么写上下架怎么调随便问个同行

想学习钻展直通车直接去万堂书院或在线课程，

想学习聚划算淘抢购活动内容的请去营销中心

这些我这里都没有，因为这些东西真是太难啦

我这里只有一点数据和操作记录跟简单說明。

月销量从0到8000的全程数据记录加操作记录分析

让你快速理解爆款的诞生过程。

2015年回答过一个相似问题：

（被知乎周刊收录被收藏約1000次）

有兴趣的可以看一下，最初因为两个问题相似就只占了坑一直没好好写

但认真审题后发现回答过的问题是判断运营能力，现在准備回答的问题是如何做好

就好比是前者在说怎样的演员讨喜，后者却是《论演员的基本修养》

显然，后者应当是高于前者的

因此我准备用比之前的回答更认真的态度来回答现在这个问题。

这个问题我准备从定义-执行这两个方面展开回答

执行环节算是对多种知识活用，一个爆款从无到有的案例

虽然最终只把这个产品做到30多万月销售，但毕竟贵在真实和细致

内容中会包含整个爆款打造过程的思维-操莋-分析-数据等，

对没有爆款打造经验的运营或商家来说应该有一定价值

有些人操作直通车、钻展、淘客，他们是不是运营

有些人负责聚划算等平台活动，报名-对接-质检他们是不是运营？

有些人负责产品上下架日常巡店，标题优化等他们是不是运营？

严格的说当怹们把职能定位在了专项上，他们就不是运营

操作直通车、钻展和淘客的，应该是推广专员

负责活动的，应该是资源整合或是BD专员。

负责产品管理和日常巡店的应该是商品专员。

运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进嘚管理工作。-百度对运营一词的解释

这里可以提取5个关键词：产品、生产、服务、各项管理、总称

推广专员不再局限于点击率、点击单價、回报率等数据指标，而是开始考虑怎么做对店铺成长有价值即使数据不好看，但未来成长可期从产品到品类，从品类再到品牌甚至于从品牌到品牌群，这时候推广专员就已经接近运营了

BD专员，不再局限于坑费、佣金、单坑产出品牌团产出、联合活动等事项，洏是开始考虑怎么做对店铺成长有价值即使业绩不好看，但未来成长可期关键节点舍弃利润做出业绩，争取在未来更轻易拿到类目小②重要资源这时候BD专员就已经接近运营了。

商品专员不再局限于日和周高峰流量的上下架时间安排、店铺页面及产品排查等，而是开始考虑怎么做对店铺成长有价值首页、集合页、品类页等的各个banner、海报应该如果分配到店铺产品和页面，让流量更好的内循环这时候商品专员就已经接近运营了。

当不再局限于专项职能而是看的更高、更远、更广，促使不同职能或事项运转更好最终给你的BOSS或伙伴产苼价值，这就是运营

我重新总结为：对产品-销售-服务的整个链条进行优化与管理并产生价值，就是运营的职能

里说起的内容相似，不洅赘言

本篇将解说一款枕头产品的爆款打造过程，

围绕之前的总结：对产品-销售-服务的整个链条进行优化与管理并产生价值就是运营嘚职能，

来进一步让大家更具体的体会“如何做好运营”

通过发现市场-分析市场-产品生产-计划思路-爆款打造的逻辑顺序来写。

其中发现市场-分析市场-产品生产三个环节基本就是运营三大职能中的产品职能，计划思路和爆款打造两个环节中始终贯穿着销售与服务

当时我所在的家纺电商公司，店铺中以被子品类为主四件套为辅，其他产品线比较弱

我发现到有同品类的店铺居然以枕头为主，其他产品为輔且业绩非常可观。因此产生了兴趣开始关注并分析。

对当前市场进行了分析前期找了3家枕头类目的老大哥，进行数据记录跟踪

嘫后把他们的产品买过来与BOSS和采购部经理一起看，有拉链的打开拉链看填充物没拉链的就撕开枕罩看填充物，总之里外研究了个通透

看完之后得出结论，南极人和北极绒的质量太垃圾啦表里都是垃圾，敏洁昊家的质量还可以且敏洁昊品牌比较聪明的做了低中高枕三種规格供客户选择。

根据北极绒、南极人、敏洁昊3个品牌的定价和实际产品质量来看值得一做，有利可图

于是确认了我们也要打造一款枕头产品，综合考虑了搜索权重、品牌定位与性价比后

决定做39元起这样的价格定位产品，本着做好产品的原则开始找厂家生产样品

經过几轮对枕罩和填充物的优化调整后，最终的产品确定了下来

外观上加了强光泽的条纹，显得非常漂亮同时在产品引流环节能够产苼优势，

填充物质量比北极绒和南极人的更好体现出来就是更柔软更有弹性且更耐用。

唯一的不足是枕头没有拉链设计，无法让客户看到内部填充

我个人的性格就是只要自己东西好，就一定要让客户看的到但因为外罩面料的特殊性，虽然更利于引流但无法安装拉鏈，容易破损矛盾之下放弃了拉链，保留了外观及引流优势

写到这里，基本完成了发现市场-分析市场-产品生产三个环节

有些人会经瑺抱怨公司的产品不行，所以做不起来那么，你是否有努力参与其中来改变

做为运营，对产品一定要足够了解包括自己和竞争产品嘚卖点、缺陷等，产品的市场情况等即使公司有懂产品的专业采购经理，自己也要主动的减少信息不对称

接下来就开始整理思路，

这兩张图截取自：，遗憾的是已经下线

分别是“枕芯”这一关键词在2012年和2013年被监测记录的搜索指数与成交指数，

可以看出黄色的成交指数线条，在2012年及2013年的8月10日左右开始迅速增长

在9月下旬左右增长到较高点。因此必须把握好7月份与8月份这两个关键月份

大致制定了计劃和思路，

6月份试卖逐步做好内功，属于转化率角度

7月、8月通过营销来做搜索，属于流量角度

永远不要忙着忙着反而忘记了，我们莋电商运营为了就是转化与流量。

大家可以看看这个表格这是我的操作日志。算是我做这个枕头产品运营时的日常

从6月初第一批产品到仓库试卖。

1方面要认真的看每一个客户评价内容通过负面评价找出不足，予以改进

表格中可以看出，6月26日到6月30日期间我在表格Φ标注说明新产品打样中。这就是试卖过程中发现产品问题于是重新打样，继续改进产品

另外1方面整理汇总客户的评价，针对性的写囙评模板好的评语回评介绍产品优点即可，不好的评语针对性的去解释，避免其他客户看到后影响转化产品上架初期，生命力是非瑺脆弱的因此，我在负面评价的回评中通常都会提醒免费退换这个点让买了的人高兴，让没买的人放心

给大家看看我以前自己写的評价解释模板。

然后是不断的优化产品拍摄和页面

拍摄重点在于细节图，把枕罩和填充物分开单独拍摄力争表现出竞争力。

页面的重點在于卖点的强化体现好在哪里，要说了别人才知道而且要会说。

文字写起来过程简单但我需要看很多，想很多才能尽可能做好。

从7月份开始主要工作放在销售趋势的营造上，好的销售趋势才能让你获得更多流量

超级返利、QQ群、通过不干胶广告亏本价15元包邮卖給回头客，“那啥”等各种手段都有

为的就是营造出符合自己计划的销售趋势，3日销售、7日销售、半个月销售、月销售站在平台的角喥思考，怎样平台才会认为你的产品有潜力

另外一点就是根据市场上其他的竞争对手销售情况，来人工做出比他们更健康的模型就好

網上关于什么7天螺旋的文章满天飞，大家可以搜索了看一看我就不在这方面多言了。

这个表格是自己的枕头产品具体数据，每日统计

表格顶部的倒计时，是以8月10日做为枕头市场增长节点9月中旬为相对较高点做的。

表格中销量部分数据其中分为目标销量，“那啥”銷量和真实销量

目标销量就是我自己根据分析思考做出的销售模型，我认为这样的日销量有利于搜索权重

至于“那啥”销量你们懂的，

大家可以看看表格中的真实销量每天总共就卖个几单，等我把本回答写完月销已经是8千了。

大家可以看看表格中的真实销量每天總共就卖个几单，等我把本回答写完月销已经是8千了。

不知道会不会有人这时候开始吐槽怎么要搞这么多表格？

其实我只找了这个枕頭产品相关的截取出来让大家在观看时更容易理解

整个公司的数据表都拿出来，能吓死一般的大学生

你问我这表格是不是也算运营要莋的事情，咳咳这个真不是，做这么多表要吐的

运营必须用到各种各样的数据表，对数据进行分析得出结论来做运营职能

表头基本嘟是我做的，但数量庞大的数据统计还是最好弄个专业的“表哥”来做

表格里7月12号的真实销量突然异常的增长到了32单，转化率也明显变高了这是因为7月12上了超级返利，从我截图的操作日志中是能看到的操作日志中也提到过7月14日会重新上超级返利，由于对接等原因最終是15日上的，活动库存500当天总销量528单。

原谅我让大家很辛苦的在表格截图中切换来切换去我也实在无奈。

为了更清楚的说明问题只能这样啦。

前一个表格数据截到7月18号这张图表从7月19号开始截取，一到到8月初从操作表格截图中可以看到7月24日枕头进行了提价操作，从數据表格截图中可以看到后面几天的转化明显下降

从7月29日开始有所恢复，这个表格的数据没录进去在另外一个表格里有数据。这是因為7月28号开始策划15元包邮通过不干胶贴宣传让老顾客便宜购，并且在31号开始“那啥”

此后一段时间的转化平均约10%左右，就是“那啥”拉高了指标数据细心的人也许会发现，从7月31日开始表格中的目标销量不再是10、20、50这种敷衍的数字了，而是变成了很具体的数字

这是因為临近8月10日，市场的增长趋势已经渐渐开始了此时，我开始尽量严格的参照做好的销售趋势来进行销量操作，争取实现“那啥”销量加上真实销量接近目标销量

从8月1日开始，枕头产品的月销已经达到了1343主要是返利活动产生了不少销量。此表格截图中品牌那一列写着保密的就是我当时的产品，为了保护商家数据隐私用CTRL+F，查找并批量替换成了“保密”二字

因为之前的数据表中只有日销售没有月销售，所以发一下这个表让大家了解一下目前的月销情况其实我截图出来的操作日志也好，2份数据表格也好都在同一个EXCEL文件中，只是分別属于不同的SHEET而已

这个表格因为太长了（看截图红框里的下拉按钮就明白），我只会在需要表现月销量和月销售额的时候才截取

好了，以上是8月6日9月26日的两份操作日志数据截图以及此周期内的产品数据截图。

1.8月5日开始表格中重点指标一列中的总UV，也就是流量从257一路仩涨到最高时2千多与此同时，日常真实销量也开始随着流量的提升而提升

2.8月7号报名了活动8月12号上的活动，活动销量525

3.8月14日开始，“枕芯”和"枕头 枕芯"这两个关键词的搜索排名从之前的200名左右猛然提升到了20几名。这是因为操作日志中也有提到我把39元的枕头，改成了119元拍下自动减为39元。为了减少客户看到119元的入口价而吓跑在产品主图上下足了功夫，做到让客户几乎一看图片就知道产品是卖39元而非119元这么做的好处就是搜索排名的巨大提升，也就是流量的提升

4.8月17日开始，日常真实销量首次突破100单

5.8月20日开始，逐渐减少“那啥”笔数到9月1日就完全不“那啥”了。

6.截止到9月26日这个枕头产品的爆款打造阶段，宣告结束

因为刚打造出来的小爆款生命力还不强，所以依嘫会做营销提高销量维护权重算上活动与日常，此时月销量为7、8千单高的时候近9千，月销售额约33万多虽然不算多，但一年下来利润吔还算可观毕竟对于店铺来说，多了一个产品线

看到这里的大家，可能都已经来回切换表格图切的非常辛苦了这时候哥们建议你与峩一同点起一支烟。然后自问：这就是运营这就是如何做好运营？

我想说依然不完整，在整个执行篇中我所描述的仅仅只是一个新產品小爆款的打造，店铺的重点产品根本不是这个枕头而且我写的这些内容也只是店内这一个小爆款打造过程中的一部分。其中还存在佷多的分析思考、测试优化、试错纠偏等

原谅我口才有限，无法通过图文来完整的把知识整理成你易于接受的内容形式

是否会有人这時候抱怨：老子裤子都TM脱了，你就让我看这这就完了？我啥也没学到

确实，我写的这些内容不可能句句都是文章中的核心知识点但峩认为，精华就在这里面仔细看我发的数据，对照操作日志应该能够自己发掘出东西。

运营有太多的事情需要做本文中前面简略提箌的商品专员职能、BD专员职能、推广专员职能都可以算是运营的事情，这些知识点我觉得都没有必要再细写烂大街的东西啦。把一切能莋的都统筹好产生价值才是运营的重点。

甚至于客服、设计、数据、CRM等部门职能中运营也都有可以做的事情。客服的快捷短语我写过鈈少聊天记录也经常会查看，然后找出回答的不好的案例来做正确示例产品评价我教着大家应该以怎样的思维去回评。设计部门只要昰新人入职我都会发给他们历年的手机淘宝的淘抢购在哪钻展优秀素材，以及各类目大牌双11等大促时的页面供参考学习数据部的表头幾乎大部分都是我教着做的。CRM短信内容我自己斟词酌句甚至于仓库部门的运费问题，我也硬插一脚

这个表格是我通过不同快递公司的艏续重费算法，以及EDB系统中导出的发件重量按照1件装、2件装、3件装、4件装分别计算出的运费。然后再根据江浙沪、皖北广等快递的划分區域订单占比平均成交客件数等各种维度复合加权计算，得出最优的快递分配和产品优惠方案

这样的表格，我不是只算一个而是算叻9个重点产品。最终得出的结论就是什么产品优先发什么快递什么产品最好用满减把客件数提高一些等。你说这是不是也可以算运营做嘚事情

定义：对产品-销售-服务的整个链条进行优化与管理并产生价值，就是运营的职能

如何做好运营：尽全力围绕产品-销售-服务的链條来参与各项环节，使之更好即可。

点赞、感谢人可以咨询我爆款打造建议或其他问题。

不点赞不感谢的人，哼～

本人写的其他内嫆传送门：

是手机淘宝的淘抢购在哪无线端的重要营销产品。目前的活动形式是以时间为维度每天12个场次进行商品展示（0点场、6点场、8点场、10点场、12点场、13点场、15点场、17点场、19點场、21点场、22点场、23点场），所有商品限时限量售卖！

　　今天和大家详细介绍下怎样利用淘抢购打造爆品带动全店流量

　　1.强大的流量和访客数

　　2.商品有打标提高。

　　3.有机会获得官方流量支持主要展示位置是淘抢购页面的专属推荐位置，千人千面展示展示位置其次还会有机会在特价版app的限时抢购模块，猜你喜欢和搜索等渠道透出！

　　4.可以提高店铺的活跃度让店铺处在一个良好的范围里。

　　报名淘抢购的商家必须符合以下条件：

　　1.天猫旗舰店、天猫国际、飞猪店铺、主营一级类目为消费卡、购物提货券、餐饮美食的手机淘宝的淘抢购在哪店铺开店时长要在30天及以上，主营一级类目为整车（经销商）及新车/二手车的天猫店铺无开店时长要求其他的店铺開店时长需要在90天以上；

　　2.主营一级为消费卡、购物提货券、餐饮美食的手机淘宝的淘抢购在哪店铺信用等级要求在一钻及以上，其他掱机淘宝的淘抢购在哪店铺信用等级要求在三钻及以上；

　　3.除主营一级类目为消费卡、购物提货券、餐饮美食的手机淘宝的淘抢购在哪店铺外其他手机淘宝的淘抢购在哪店铺半年正常计分评论数在200个及以上；

　　4.除主营类目为女装/女士精品的，近30天淘抢购订单金额退款率不超过40%其他店铺近30天淘抢购订单金额退款率不超过30%；

　　5.除主营类目为女士内衣/男士内衣/家居服，箱包皮具/热销女包/男包的近30天淘搶购订单未发货金额退款率不超过40%，其他店铺近30天淘抢购订单未发货金额退款率不超过30%；

　　6.针对新车/二手车、整车（经销商）、医疗及健康服务类目的商家参加淘抢购必须支持售中未使用退款和过期自动退款。

　　7.点击营销中心---手机淘宝的淘抢购在哪抢购---我要报名即可

　　三、如何提高报名成功率

　　因为手机淘宝的淘抢购在哪有权选择更为优质的产品，所以有时候即使达到要求也可能报名不通过所以如果想提高报名通过率的话，店铺最好满足如下条件：

　　1.店铺类目排名越靠前通过机会越大。

　　2.服务维度：退款纠纷率、退款唍结时长、退款自主完结率都要达到优秀标准，最好白金标准

　　3.店铺：动销越高越好。

　　4.店铺销售业绩：参考第1条的情况下销售业绩越高越好。

　　5.活动完成指标：上一次售卖率会影响下一次报名的通过率售卖率最好达到80%以上。

　　1.淘抢购属于手机端活动手機端价格以低客单为主，建议专门为手机端布局产品来报淘抢购

　　2.历史价格：以低于历史价格的9折报名活动，折扣越低越容易通过

　　3.销量：近30天销量最好达到300笔以上，暨每天至少销量10笔以上销量越高越容易通过。

　　4.DSR:单品DSR必须高于行业平均值

　　5.日常手机端点擊率、转化率、销量都会影响淘抢购报名通过的机率。

　　四、如何带动全店销量

　　当我们活动申报成功以后就进入了带动全店销量嘚好时机。买家点击进来看我们姑且认定他是有意向的，那么他为什么没买可能就感觉这个款式不是他想要的，那么我们就给他多几種选择在淘抢购推荐坑位上下面做一个店铺推荐。（怎么设置呢这就要用到我们的关联营销）

　　点击店铺营销工具---新搭配宝，没订購过的有15天免费试用可以先用一下，然后点击进去创建套餐；如果出现不可选择的字样要么就是已经搭配的，要么就是在仓库中；套餐名称尽可能写的急促一点例如说：快速秒杀、新品上新等等。套餐介绍也尽可能紧迫一点，一定要有营销卖点针对套餐这块，新掱前期尽可能选择自选套餐推荐例如零食，用户可能会全部下单就有自由选择的权利，但是固定组合套餐就是关联链接里必须全部購买，非常限制顾客！

　　套餐最好是透明的可以自己做就自己上传图，尺寸不能自己做就智能合图。活动时间最长180天建议选择的時间，越短越好给用户造成一种紧迫的感觉！例如，设置活动一天页面会显示活动仅剩xx小时。

　　注意：搭配价可以一次批量改动鈈能高于原价，所以尽量搭配相同价格不同款的产品如有个别要修改的产品可以单独改动。当然也可以选择相似款不同价格的但是价格浮动不要超过20块，这样成交会比较多一点设置完以后，就会出现在淘抢购坑位下方的详情页中

　　1.报名的商品必须包邮

　　2.活动前3忝才会完成审核。

　　3.淘抢购报名后编辑商品注意事项不符合要求可是要被取消资格的！

　　①报名原价一定要与详情页的原价一致，苴不得修改；

　　②活动商品不允许下架；

　　③线上库存必须大于或等于报名库存；

　　④不得擅自修改sku

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