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中小型物流企业零担货物运输的常见问题与对策
第 1 页 共 21 页中小型物流企业零担货物运输的常见问题与对策――零担货运实用技术探讨 05 年至 07 年间，笔者曾在一家中型道路零担货运企业第一线干过二年多一点时间。工作之余，笔者 除了抓紧时间学习相关物流理论知识以外，还特别在自己的能力范围内就我国道路零担货物运输的历史现 状、经营管理、作业流程以及公路物流对区域经济的发展等常识性问题进行过相关的分析归纳总结，走访 过一些资深的道路货运的相关人员，并就道路零担货运常用管理技术方面问题收集了一些的资料和整理了 十余万字的初稿，但不料计算机系统不知什么原因崩盘，而导致资料全部丧失。虽经几度修复，但已面目 全非，残缺不齐，后也就扔在那里，没去理会。上周末在整理计算机内文件时看到它，于是顺便将修复部 分张贴出来，希望能为从事和对道路零担货物运输感兴趣的朋友提供点有用的参考价值。 （文中有大量实 用性图表，贴吧无法显示，有需要的可来电或 QQ 联系，电话
QQ ） 重庆渝中：胡日前，我国铁路零担货物已停运，公路已承揽了大部分零担货物运输业务。公路零担货物运输作为物 流的一个重要组成部分，具有一车多主、集零为整，化整为零、分线运送、直达转运、方便快捷等特点， 给人们的生产生活带来极大的便利，已经成为促进国民经济发展一支越来越重要力量。 由于零担货物运输市场技术含量相对较低，进入市场的门槛相对低，零担货运市场的不成熟，因而中 小型物流企业就成了道路零担货物运输市场中一支最活跃的力量，而且成为了道路零担货物运输市场的主 力军。 与大型物流企业的零担货物运输相比, 由于中小型物流企业众多，因而零担货物运输的物流网络体系 也更为发达。与此同时与大型物流企业的零担货物运输相比，中小型物流企业拥有经营方式及运输方式灵 活、运价对市场的敏感度强、适应能力强、决策迅速等优点。 首先在经营决策上，中小型物流企业许多经理人由于自己既是老板，又从事是员工，亲自奋战在第一 线，企业经营情况和市场情况了解较快，信息反馈快，因而决策自然也快。 其次在中长线运输（尤其是中转货物的运输）的速度、网络及价格上,大型物流企业本应更具有优势， 但由于大多数大型物流企业只能利用自己的网络来进行装载、配货、运输。价格相对比较死板，不能随行 就市，速度上则受货量的影响。而一些中小型物流企业往往能充分利用其他物流企业的线路、网络、网点 资源和一些回空配货车辆来弥补自己点少线短的弱点，发挥各自优势，实现互补，形成一种合力，自发进 行资源整合，构筑了一张四通八达的汽车零担货物运输网。哪家安全保障好，信誉高、速度快，价格便宜 就交由哪家中转。许多中小型物流企业之间都有自己相对固定物流合作伙伴，并由此而构成一条物流链， 形成一个或紧凑或松散的利益联合体。由于速度及价格上选择的余地大，往往在网络、速度与价格上比大 型物流企业更占优势。 再次在服务客户问题上，中小型物流企业比大型物流企业往往更能满足客户的需求，如对于自己的目 标客户一些中小型物流企业不仅能上门接送货，而且能帮助代收代发货款，成为买卖双方的媒介。一些中 小型物流企业甚至开始向单一货物专业化市场转化，并与配送结合起来，大大降低了客户的经营成本，免 去了客户的库存烦恼。可以说零担货运以其方便、快捷、价廉深得人们的青睐。 由于零担货运企业所拥有的这些优势，在道路零担货运市场的竞争中，我们并不难发现，面对国外一 些跨国公司对我国零担货运市场的进入和国内本土的一些大型的零担货运物流公司，没有几个中小型物流 公司有惧色的，该怎么做还是怎么做，原来活得好的，还是活得好。大型零担货运物流公司至少在目前还 没有给这些中小型零担货运公司带来什么大的明显的威胁。 可见船小好调头的优点在零担货物运输市场中得到了充分的体现。在瞬息万变、竞争空前激烈的物流 市场中，灵活的中小型物流企业针对反应迟钝的大型物流企业是有自己特有的竞争优势的。一、存在的常见问题-1-第 2 页 共 21 页前面我们概述了中小型物流企业在零担货运中存在的大量优点，但在这些优点下，却又隐含着大量的 问题。 （一） 、行业理论的缺位。 不仅在市面上难以找到一本相关零担货运的相关教材，甚至在互联网上也难以搜索到稍微系统一点的 道路零担货运技术培训资料。就从笔者能搜索到相关零担货运资料来看，在理论上人们对零担货物运输是 缺乏系统研究的。对零担货物运输的内在规律缺乏系统的理性认识，使大多数中小型零担货运企业难以摆 脱粗放式经营，日前大多数中小型零担货物运输企业均无系统成型并以书面形式制订的规章制度或作业要 求就是一个最好的说明。行业理论的缺位，致使各中小型零担货运企业缺乏对企业整体操作流程的有效设 计，抗风险能力差，企业发展后劲不足，因而企业难以迈入正常运营轨道，经营管理结构也难以升级换代。 许多中小型物流企业看似点多线长，网络覆盖面大，横跨数省，实际上在同一招牌下，经营的不同线路和 网络之间，联系却不密切，有的甚至没有往来。许多中小型零担货运企业由于缺乏零担货运的基本经营管 理知识倒闭了还真正了解企业倒闭的真正原因，学费白交。 （二） 、零担货运实用性管理人才极度匮乏。 中小型零担货运企业实用性管理人才的缺乏，笔者认为主要有两个方面因素导致的：一是中小型零担 货运企业行业从业人员本身文化素质不高，不仅一线操作人员的文化素质偏低，而且各级管理人员文化素 质不高也是不争的事实。就中小型零担货运企业内部来说，一般多是以家族式管理为主。二是规模较小， 实力较弱，缺乏吸引高素质人才的能力，同时零担货运行业属于劳动密集型行业，且劳动强度相对较大， 本身对高素质人才吸引力不强。更糟糕的是由于社会本身对零担货运行业重视不够，各相关的物流研究机 构和大专院校物流专业缺乏对零担货运的深入研究，导致社会也缺乏这方面的潜在人才。这样也就导致了 零担货运实用型管理人才的极度匮乏，而严重的制约了零担货运企业的可持续发展和升级换代。 （三） 、盲目的非理性的竞争。 就零担货物运输市场整体来说，也是竞争大于合作。而且主要是盲目的、无序的、非理性的及低价格 竞争。 （四） 、管理过程粗放，管理方式落后。 前面说过，就中小型零担货运企业内部来说，一般多是以传统的家族式管理为主。在企业规模较小、 管理幅度较小的情况下，家族式管理无疑是一种极为实用的较好的选择。但传统家族式管理主要是靠亲情 关系来维系的，而这种家族式管理则是构建在以血缘为核心的家族整体利益之上的，本身就隐含着利益的 排他性。因而不可避免带来家长作风、任人为亲的用人机制，管理制度不可能科学，绩效管理和激励方式 也不可能科学。随着企业规模的扩大，管理幅度的扩大，家族式管理就越来越力不从心。由于企业管理能 力的偏低及实用型管理人才的缺乏，家族式管理无法确定合理的管理层次和管理幅度，多头指挥、管理层 次模糊及权责不明导致监督无力，顾此失彼，无法实现有效的沟通和管理。管理上的漏洞和盲点的大量增 加导致了企业管理上的混乱，增加企业的风险，严重阻碍企业的发展。企业稍有不慎，则容易造成亏损倒 闭。 管理过程的粗放和管理方式的落后构成了企业发展最现实的关键瓶颈，企业规模一大，企业则无法依 据与企业实际运作状况相配套管理制度与管理模式来实施行之有效的管理，从而难以避免企业在管理上或 大或小的失控现象，因而企业难以扩大规模。 （五） 、设施不完善，运输装载设备处于相当低的水准。 大部分中小型物流企业虽然拥有部分运输车辆，但中长线的运输主要还是依靠临时雇请的车辆，装卸 车设备比较简陋，使用的都是质量和设计水准较低的产品。对装卸人员的人身安全和货物安全缺乏有效的 监督和必要的保障。 中小型零担货物运输企业存在的问题很多， 这里很难一一列举。 就零担货运中小型物流企业整体而言， 文化素质低下，管理水平低下，缺乏专门的管理人才，缺乏建立在必要的经营管理理论基础上的基本的管 理技术，面对这变幻莫测的市场，更缺乏合理的运输体系设计能力，而又要在市场经济中生存与拼搏，这 就难免使企业导致盲目决策，同时也只能使行业处于一种粗放型增长方式中。 这些问题的存在有他一定的历史由来。如果我们经过仔细的调查分析，排开计划经济体制下的传统国 营经济体制，而分析改革开放以来零担货运市场以及零担货运市场民营物流企业的成长史，就会发现零担-2-第 3 页 共 21 页货运市场较其他市场形成相对较晚，大约 80 年代末期开始至 90 年代后期才初步形成。早期的零担货物运 输在很长的一段时间，都处于有市无场的局面，一方面国有零担货物运输企业由于运力有限，再加上众所 周知的体制方面的原因，无法满足零担货物运输的要求，特别是中长线运输；另一方面由于经济的发展对 零担货物运输的需求越来越多。供求严重失衡，零担货运运输矛盾的瓶颈日趋严重。此时，一些个体工商 户便求助于一些回程车司机，一些回程车司机便利用自身优势揽接起各类零担货物业务来。经过一段时间 后，这块大蛋糕便被一些敢于第一个吃螃蟹的人瞄上，这些人瞄准一些靠近货物集散地较近的停车场地及 附近，用低于司机的揽货价格去揽接和组织货源，这就不免和回程车司机产生了矛盾。于是部分司机或车 主拒绝向这些货物运输站点提供回程车辆，使这些站点难以生存下去。此时占据在这些停车场地的货运部 或货运站的创业者凭借江湖义气，利用亲戚、朋友、老乡、同学等关系，组织一班人开始凭借暴力禁止司 机承接零担货物的运输。这班具有一定胆识的创业者便打下了今天中小型零担货运企业的发展基础。 可以毫不夸张地说，这些创业者是改革开放以来的公路货物运输市场的形成的奠基者，这些创业者为 改革开放以来的公路货物运输市场的形成和繁荣立下了不可磨灭的汗马功劳。可以说没有这些创业者，就 没有今天公路零担货物运输市场的繁荣。这里面的作为创业的组织者不乏有一批胆略和市场眼光及组织才 能的领军人物。然而仍然可以毫不夸张地说，这里面的绝大部分甚至一些成功人士都是些文化水平低下， 胆略有余，谋略不足、先天文化营养不良的人。可以说那种集胆识、大度、气魄、睿智于一身的领袖型人 才在我国整过道路零担货运行业尚未发现。 由于零担货运行业进入门槛不高，演绎往后，利用暴力垄断货运业务就不再是改革开放以后部分零担 货运市场创业者的专利了，黑恶势力开始渗透货运市场，致使零担货运行业成了黑恶势力染指极为严重的 一个行业，乃至有的零担货运市场的经营业主夸张的说：“什么物流货场，都是地痞流氓” 。因而在运输市 场上欺行霸市、为非作歹、带有黑社会性质的团伙中间盘剥、抢地盘、垄断货源、欺行霸市，以暴力手段 垄断货运线路的现象屡见不鲜；行业内部的为争地盘，抢货源，打架斗殴、勾结政府部门某些人谋取共同 利益来扩大自己的势力范围的事情不胜枚举；同一企业内，创业者和企业领导人之间勾心斗角、尔虞我诈, 为了一己私利相互倾轧，同行吃同行，内部互吃，甚至不顾亲情，手足相残的事比比皆是；更有甚者，一 些经营不善的中小型物流企业乘关门之机卷货卷款 （物流企业为客户代收的货款） 溜之大吉的事多有发生， 导致了一些社会不安定因素。 由于零担货运企业这些早期的创业者的素质不高，伴随着企业的发展，竞争的加剧，企业管理日趋复 杂，企业的管理幅度和经营难度也不断在扩大，因而经营管理出现的问题日显突出。他们首先遇到的就是 人才瓶颈，传统的家族式管理已不能适应企业的发展，如何选拔培养人才，应用管理人才，缺乏相应的机 制。其次是管理方面的瓶颈，大部分中小型物流企业都没有相应岗位的可操作的规章制度和作业标准，管 理依老板的经验和爱好，低水平的管理模式既不适应企业的发展，又不利于市场竞争。三是经营上目光短 浅，短期利益主义严重，大部分中小型零担货运企业根本谈不上什么战略定位和战略规划，中国传统文化 中的小农意识严重的束缚了企业领导人的理性思维，企业领导人的先天文化素质相应地制约了企业的发 展。 随着市场经济的发展，专业化分工越来越细。作为物流的一个重要组成部分的零担货物运输业的中小 型零担货物企业也必须向专业化方向发展，才能适应国民经济发展的需要，尤其在开放型经济条件下。而 现行的中小型零担货运企业却因以上种种原因却只能以粗放型增长方式持续其经营，难以完成由传统的货 物运输企业向现代物流企业的转变，这就势必影响到国民经济整体运行质量。 产生这些问题的原因一是市场不成熟，企业缺乏良好的外部发展环境；二是由于中小型物流企业的经 营者素质不高，缺乏必要的管理理论基础和管理技术，三是政府相关职能部门对零担货物运输市场理论研 究的缺位，更谈不上在规范物流市场过程中对相关零担货运的从业人员进行必要的培训。 由于企业成败的原因很多，货物零担运输业涉及面极广，在理论上与其他许多学科有着紧密的联系， 在实践中涉及到行业内外方方面面，关系极为复杂，鉴于能力和篇幅的关系，本文只试图经济管理的技术 层面出发，来分析探讨当前中小型物流企业零担货物运输过程中所存在的一些常见问题，并力图从技术层 面寻找出一些相应的对策，进而希望能寻找到当前零担货运行业经济运行的一些内在规律以及寻找出与之 相适应的常用经营管理方式，以促进中小型物流企业的发展和零担货物运输市场的成熟。-3-第 4 页 共 21 页二、对策综观中小型零担货运企业所存在的问题，总的来说： 1、先天禀赋不足。由于中国缺乏良好的市场经济运行文化，市场经济传统的精亏血少给中国中小型 企业的五脏六腹肌肉筋骨带来先天缺陷。 2、后天营养不良，内部原因不在言说，外部环境亦有重大影响，缺乏良好的成长土壤。在发达国家 由于传统上重视理性思维，并能有效的处理理论与实践的关系问题，因而市场经济基本理论和在市场经济 条件下的企业管理理论 管理理论在伴随着企业的成长和其相辅相成，并促进了行业的发展成熟。 严酷的市场经验事实和经济学的基本原理告诉我们，企业要想健康稳定的持续发展，除了尽自己最大 可能去了解把握该市场的发展变化规律好相关原因外，还必须想法实现企业生产要素的最优组合，从而达 到企业生产的最适规模，并结合企业内外环境，寻找出企业最佳等成本扩张线。而要想达到这一点，首先 就必须对自己所从事的行业的相应规模企业所需的生产要素构成进行必要的分析了解，对自己所从事的行 业的相应规模企业一般性业务操作流程进行必要的分析了解，然后对自己企业的生产要素构成及业务操作 流程作一番分析诊断。在必要的情况下，实行零担货物运输业务流程的再造。 本文试图通过简单的系统流程分析，从最基本的企业运行管理角度出发，来寻找出一些相应的对策。 以促进我国中小型零担货运企业的健康成长。 针对中小型物流企业所存在的常见问题，笔者将根据自己现有的相关中小型道路零担货运企业运作管 理知识以及所掌握的相关情况和资料，从中小型道路零担货运企业的基本运作流程分析开始，并尽可能采 用图表方式来对中小型物流企业的常用必备的实用技术来进行一番探讨。 尽管各中小型物流企业的经营区域和所服务的目标客户各有差异，因而具体的工作流程和业务流程会 各有差异，但总的基本运作工作流程却不会有太大的改变。1、道路零担货物运输基本作业流程分析 汽车零担货物运输简明业务流程分析零担货物运输作业简明流程图 收 货 人托 运 人托 运 受 理验 货 贴 标分 类 入 库配 载 装 车运输卸 货对 单 入 库仓 储 保 管交 付中 转始发站运送人到达站一． 托运受理 零担货物始发站负责承运的业务人员根据货物的性质及受运限制等业务规则(零担货运承运注意事项 或零担货物承运管理规则)和本企业营运范围内的线路、站点、到达站点的装卸能力、有关规定来承接托运 零担货物，办理托运手续。受理托运时，业务员必须严格遵守本企业承运货物的有关规程，根据托运要求 向托运人询问清楚后认真填写托运货票，并交由托运人审核无误后方可承运。 二．验货贴标 零担货物受理人员在填写好托运货票后，必须马上对单验货，认真点件交接，作好记录，按托运货票 编号填写标签及有关标志，对笨重货物，贵重货物，易损坏的货物以及其他易出危险应打上醒目标志，实 施重点移交。财务人员按规定收取运杂费，并将货票客户联交由客户并提醒客户再次审核，其余联按规定 分类陈放。-4-第 5 页 共 21 页二． 分类入库 在办理完相关托运手续后，负责办理手续的业务员应按规定及时将货交由负责保管的仓库人员。负责 保管的仓库人员应及时填写货物入库大单，严格按货物种类、急缓要求、运输方向、到达站点实施分类码 放。零担货物在仓库的存放时间短，周转快，应主要控制货物的出入库效率和库内存放货位的管理。货物 进出仓库要严格执行照单入库或出货，做到以票对货，票票不漏，货票相符。 四．配载装车 1．按车辆容载量和货物的形状、性质进行合理配载，依据货票填写好货物装车清单，对不同到达站 点要分单填制。 2．将装车货物货票附于装车清单后面。 3．按到达站点先后和货物运输实际要求点件装车。 4．装卸人员要严格按照装卸作业要求装车。 5．对不便要求司机点件移交的车辆，装完车后，要按规定打上铅封，但相关货票清单必须交由司机， 由司机交由到达站。 五．运输 零担运输车辆应按时发车，按规定线路行驶，中途卸货站要由中途站的值班人员在行车路单上鉴定到 发车时间与装卸车后货物的装载状况。 六．到站卸货 到站后，到达站仓库负责人员应首先查验货物车载外围状况，如无异常方可卸货，如有异常情况，应 及时向承运司机问明情况，并依据规定进行相应处理。 七．对单入库 在卸货入库的过程中，到达站的仓库负责人员核对随车来的托运货票和清单，按照票、单、货相符的 原则验货入库。发现货票不符、有票无货、有货无票、票单不清、货物破损等情况，立即与发送站核对， 超越处理权限的应报请有关负责人协同处理。 八．仓储保管 在货物入库的过程中， 仓库负责人员应根据货物的性质， 从安全和加速货物流通， 提高经济效益出发， 对货物进行分类码放。 九．交付和中转 货物入库后，仓库负责人员应及时通知收货人提货，对指定送货上门的货物，及时联系客户，按规定 给客户送货上门，并办理好相关手续。对中转货物应及时按规定及时通知相关业务人员进行中转，并回收 保管好中转单据，作好登记，以便备查。 流程的各个环节就是这样有机的联系在一起的，统一构成了零担货物运输系统。各个物流企业因为他 们服务的客户不同，在作业流程上也会有很大的差异。但不管差异有多大，象托运受理、分货、入库、装 车、运输、达到卸货、清货、交付这些基本流程总是不可或缺的。 在弄清楚了零担货物运输的基本业务流程后，企业有必要对自己企业的业务操作流程进行仔细的分 析。并在此基础上建立与完善企业制度规章与作业标准，以规范企业的经济和业务活动，依靠规章制度对 企业实施规范化管理，尽最大可能的实现标准化作业。 总之，无论企业采取什么样的管理模式，都必须以资源配置最优化为目标，都应有与企业运作发展相 匹配的规章制度。而科学合理的作业流程就是构成这些规章制度的前提。整个流程是否科学合理，在实践 中是否具有较强的可操作性，就成了企业发展的基础。2、零担货物运输企业内部各站点的管理道路零担货运运营过程中的基本要求（略） 下属站点的管理零担货物运输中小型物流企业一般都是以企业物流主控所在城市为依托，以主要线段站点为骨干，然 后向企业力所能及的相关城市延伸拓展开来的。 因而零担货物运输企业的管理在区域上， 主要分为两大块。-5-第 6 页 共 21 页一是对企业所在城市中心站点及所在城市的网络站点的管理；另一块是企业所运营线路下面站点的管理。 其中对下面站点管理难度系数为最大，一些中小型零担货运物流企业点多面广，纵横好几条线路，几个或 数十个货运站点，远的与企业总部有数百公里甚至上千公里之距，近的（除在本地区市县一级的短线运输 外）也有上百公里。由于点多线长，管理幅度大，管理难度也就大，再加上受企业领导人管理水平和知识 结构的制约，企业问题出现的频率高，因而企业往往陷于两难境地，漏洞也很大。 漏洞至少存在以下几个方面：一是财务方面，如运费、代收货款、接送货费、业务费用及其他开支等 不能进行有效管理；二是在对下面站点的工作人员的实际工作状况、业务能力和工作绩效难以有效把握； 三是货损货差往往无法分清责任；四、对各站点所在区域市场变化状况了解的信息不准确不全面。 当前，各中小型零担货运企业对经营线路所属站点的管理形式很多，大家都在根据自己的实际情况在 摸索其中的规律。有的是采取统包制，即站点按到达货物营业收入 12%―15%的比例提成，发送货物营业 收入则另计，开支采取自负盈亏的形式；有的是采取分包制，即核定基本工资的基础上，按营收比例提成； 有的则是采取岗位承包制，如站点负责人主管发送货物业务及站点内其他事务，基本工资为多少，其余岗 位工资多少，交由站点负责人，如何雇人，雇多少人则是站点负责人的事，还有的则是采取岗位工资制或 人员工资制等等。这里，不仅不同企业采取的站点管理模式不同，即使同一企业在不同站点、不同时段采 取的站点管理形式也不一样。 然而，站点与企业总部的矛盾仍十分突出，总部对各站点失控仍十分严重，甚至站点内部偷货、卷走 运输收入，尤其是卷走客户的代收货款的事时有发生。究其原因，就是缺乏科学的用人机制和与企业发展 相匹配的系统的管理体制。一般中小型零担货运企业的用人机制大多采取家族式管理和亲信制管理的模 式，因而人员更换频率也相对高。作为零担货物运输行业是一个经验性较强的行业，对于从事零担货物运 输的企业来说，员工队伍要求相对固定，人员更换频繁对企业的发展十分不利。而企业要留住人，就必须 有较强的凝聚力。 企业的凝聚力在企业创业初期， 主要是靠企业领导者的人格魅力。 企业发展到一定阶段， 除了企业领导人的人格魅力以外，主要是靠健康的企业文化和与之相适应的企业管理体系。 在企业的实际市场运作过程中，企业必须用制度来选拔人、任用人、管理人，而不是用人来用人、管 人。企业整个管理流程的透明的，对事不对人。企业内鼓励公平竞争，岗位职责明确，责任与薪酬直接挂 钩，任务细化，管理到位，措施到位，妥善处理各类纠纷与矛盾。切忌光说不练，流入形式。 总之，无论采取何种管理模式，企业首先必须依据市场实际需求，将技术效率和经济效率有机的接合 起来，综合考虑，以达到经济效益的最大化，由此理顺自己的业务操作流程和管理流程，建立统一的零担 货运管理体制， 以便实现科学规范的管理， 建立起优质高效的物流的服务机制。 孙子在论述兵法规律时说： “治众如治寡，分数是也。斗众如斗寡，形名是也。 ”意思是说，治理人数众多的军队象治理人数少的军 队一样便捷，这是军队组织编制方面的问题；指挥大部队作战像指挥小部队一样灵活，那是由于部队通讯 畅通的问题。任何企业乃至组织，不能较好地解决组织编制和通讯手段（企业内部信息传递反馈的畅通） 这两个基本问题，那实际上不过是一群乌合之众，难以成气候。 就我目前掌握的现阶段中小型零担货物运输企业状况综合来看，相对比较，对企业下属站点或网点采 取“协调控制下的分权运营模式”即分级管理、分级核算、自负盈亏的形式，也就是类似现代管理学上说 的事业部制或分公司制应更方便操作与管理。其次也可以采取站点承包或岗位承包制。具体采取什么方法 对企业所属站点的管理，各企业可依据自己企业资源配置应用能力和其他具体情况而定。但企业对下属站 点的管理必须建立一整套切实可行的管理制度，以便做到“集权有道、分权有序、授权有章、用权有度” 。 使总部政令畅通、号令整齐、信息反馈迅速，不能权限不清、责任不明，让下面的人阳奉阴违、搞诸侯割 据，与企业的管理运行机制脱钩。 企业对站点实施什么样的管理模式，在决策前必须对企业内外各相关因素进行全面认真的分析研究和 仔细的成本核算， 作为选择管理模式的基本依据必须牢靠， 必须弄清楚构筑该管理模式的必要条件， 否则， 如果支撑基础和支撑物不结实，整个管理架构就不会稳定。 在与企业总体规章制度不相冲突的情况下，企业总部还必须帮助下属站点制定相应的作业制度、财务 管理制度，提供简明实用的财务管理方案，协调站点与总部、站点内部、站点与站点之间的关系。使企业 形成一个整体，一种合力。 现以分权制的站点承包模式举例说明。-6-第 7 页 共 21 页站点与公司总部的权限定位 表1 权限 站点 在企业经营线路上站点所涉及 到站点运输的完全的经营自主 权 总部所在站点的经营 公司所有重大事项的决策、 控制 与监控权 管理内容 生产经营活动 功能定位 以利润为中心总部总部所在站点的生产经营活动 战略发展方向、企业的经营管理决 策、人事、财务利润、监控、协调与 服务首先必须按照所有权与经营权分离的原则确立站点承包方案；其次拟定承包合同，以承包合同形式确 定企业、承包站点、企业其他站点以及企业职工几个方面的责、权、利关系；再次，评估企业内外有条件 并愿意承包的对象，但最好通过公开招标选拔经营者。承包合同的拟订事先必须经过企业总部和承包站点 及企业相关站点多方充分协商，尽可能考虑全面使其不至于有原则上的疏漏。特别是承包合同必须以书面 形式而不是以口头形式来确定。合同期限必须清楚，内容整体框架必须全面而详实，既有利于企业总体管 理与发展，又有利于调动站点的积极性与站点的管理与发展。 承包合同书至少应包括以下方面内容： 表2 发包方： 承包方： 承包期限 承包内容： 发送提成% 到达提成% 运价管理： 财务管理： 站点运营及生产管理： 权限范畴： 总部及企业内部相关站点权限 承包站点权限 法律责任： 合同的变更、解除或终止 合同签订人 “工欲善其事，必先利其器。 ”在站点承包合同签署后，企业总部不仅要对承包站点实施有效监控和 管理，同时要协助企业所承包站点建立实施各种有效管理方式，加强站点与总部、站点与站点之间的信息 沟通，帮助站点解决站点在经营过程中遇到的本身难以解决的问题。根据市场发展变化状况打造有利于站 点和企业竞争的综合优势，无论是组织编制方面还是市场信息的收集、整理、传递以及竞争的战略战术方 面，都必须充分考虑，以便造成企业总体的强势。正如孙子兵法所说： “计利以听，乃为其势，以佐其外。 势者，因利而制权也。 ” 采用事业部制或站点承包制，首先必须对各站点以前的收支状况进行仔细核算，并在此基础上帮助各 站点建立相关财务制度和表格。 一般来说，作为中小型零担货运企业财务报表都应具备以下几个部分，至于其所属站点或网点是否有 必要建立较完整的财务报告制度应根据各站点网点的具体情况而定，但收支状况表和现金流量表却是不为 总部每日结算的相对独立的站网点必须有的。-7-第 8 页 共 21 页资产负债表 会计报表 财务报告 会计报表附注 财务情况说明书 损益表 现金流量表表3 广州市大宇物流有限公司 长沙站月度收支状况表会年企 01 表 项目 主营业务收入 广州 韶关 到达 郴州 衡阳 武汉 杭州 广州 韶关 郴州 衡阳 武汉 发送 杭州 广州中转 上月实际 本月实际数武汉中转 主营业务成本 长途运输费用 短途运输费用 中转费用 送货上门费用 管理人员工资费用 装卸人员工资费用 办公耗材费用 财务费用 门面费用 水电费用 -8-第 9 页 共 21 页 伙食费用 电话费用 工商管理费用 税收其他费用毛利总额企业总部对下属站点网点的现金状况尽可能做到清楚，同样承包站点对自己所属网点现金留成状况亦 应尽可能清楚。 以下是某公司一份真实的现金流量状况表，供参考。大明公司宜昌站港窑业务受理处 4 月份简明现金流量状况表起始日期： 4 月 1 日至 4 月 30 日期 现金收入 发送货物运费 其他收入 现收 月 日 武汉 现收 荆州 金额 现收
4 1 2 3 549 225 384 10 28 上月节余 134 161 15 接货费 卸车费 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 377 439
780 316 694 325
128 8 40 19 10 4 9 4 8 31 接货费 40 59 62 8 144 26 154 105 81 接货费 120 50 卸车费 卸车费 卸车费 接货费 卸车费
接货费 卸车费 卸车费 电费 卸车费 接货费 卸车费 卸车费 卫生费 40 15 200 30 14 10 25 20 2 10 5 50 7 20
130 55 574 274 17 2320 卸车费 卸车费 房租 10 40 160 18 10 4 448
820 335 40 99
7 45 332 613 549 235 412
- 说明 费 月 日
281 转 期 站 付 中 票面日 到 票号 金额 项目说明 金额 入 出 状况 总余额 付代收货款 其他支出 当日 总收 总支 收支 日账面 截止当 日 单位： 元 共 页 第 页 现金支出 现金留成状况-9-第 10 页 共 21 页4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 合计 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 679 199
285 437 839 71
19 4 77 4 42 15 791 26 473 12 28 5 9 83 65 接货费 200 卸车费 4 4 4 5000 总站预支 42 469 13 38 49 42 63 5 600 600 接货费 60
卸车费 卸车费 卸车费 卸车费 卸车费 30 30 20 10 30 10 20
4 29 30 卸车费 工商税收 接货费 卸车费 卸车费 卸车费 40 10 50 12 20
291 456 843 13 01 456 493
4 4 4 4 4 4 22 23 24 25 26 27 28 218 41 683 7
09 要做到现金流量的每日一清，还必须有其他表格和单据的相应配合和印证。其中最主要的表格就是供 客户领取货物时的签收清单，也就是说还需对仓库每日发货状况和库存状况做到每日一清。 对仓库发货状况每日一清，日前大多数中小型零担货运企业普遍认为是不可能的，因为它的工作量太 大，因而有的人甚至认为没有这种必要。要将当天现金收入状况及货物发送状况当天盘出来，利用手工确 实很难做到。但利用计算机却不是件很困难的事。有条件的企业可充分利用互连网和相关的零担货物运输 物流软件的作用，其功能将自动生成。没有条件实现零担货物运输物流软件联网使用的企业，也可利用互 联网及常用的一些办公软件，如 Office 也可实现。具体做法是：货物发送站点将每日收货状况表按到达站 点输入电脑，然后利用电子邮箱或拷入 U 盘交与负责该零担货物运输车辆的随车人员或司机，到达站点业 务主管人员再将其拷入自己电脑并打印出来就行了。对于当日发货状况营收状况可输入电脑，用 Excel 进 行整理筛选。对打印出来供客户签收的发货签收表，这样既方便对客户各方面情况的了解，也方便对客户 的物流需求、物流变化状况、发送货规律与习惯、客户的增减变化状况等等相关信息进行整理分析归类统 计，同时，还方便对各站点网点的无主认领货物的处理。 现金流量的每日一清，主要是防止企业所属站点运费尤其是帮助客户代收的货款积压过多，而出现问 题。 卷跑客户的代收货款使企业身陷困境的事， 在一些中小型零担货物运输企业的下属站点网点并不少见。 在站点网点的管理上，货损货差的责任问题也是零担货运企业一个头痛的问题。除了尽可能地完善作 业管理流程以外，建议有条件的零担货运企业安装电子监控设备并利用网点对各站点网点的装卸作业情 况、货物出入库情况进行相关站点网点之间的相互远程监控，条件不许可的企业可只安装单一的电子监控 系统以便对作业情况进行回查，条件再次一点的企业可采取及时联系相关站点网点并向企业总部报告的方 法，以最大可能的解决货损货差的责任归属问题。 不管企业站点网点采取什么样的形式管理，必须注意的是不仅要理顺企业的整个工作流程，利用规章 制度使整个企业内部各站点网点之间以及企业总部与各站点网点之间的工作程序有机地衔接起来，同时利 益也一定要衔接起来，企业内部站点与站点、站点与总部之间一定要想法成为一个利益的共同体，做到利 益共享，风险同当，一损俱损，一荣俱荣。否则，控制难度就会大大加大。零担货运企业的投入产出分析（略）企业的成本主要是由以下两个方面组成：- 10 -第 11 页 共 21 页3、市场的经营与开拓零担货运市场行业的特点决定了其在总体上属于一个垄断竞争市场。 “一般来说，垄断竞争市场的条件主要有如下几点： 一、在同一行业中有大量的企业生产有差异的同种产品，这些产品彼此之间都是非常接近的替代品。 产品的差别主要表现在同一产品在质量、构造、外观、销售服务条件、商标、广告等等方面的差别。由于 市场上的每种产品之间存在着差别，或者说，由于每种带有自身特点的产品都是唯一的，因此，每个厂商 对自己的产品的价格都具有一定的垄断力量，从而使得市场中带有垄断的因素。一般来说，产品的差别越 大，厂商的垄断程度也就越高。但另一方面，由于有差别的产品相互之间又是很相似的替代品，或者说， 每一种产品都会遇到大量的其他的相似产品的竞争，因此，市场中又具有竞争的因素。如此，便构成了垄 断因素和竞争因素并存的垄断竞争市场的基本特征。 二、同一行业中的企业数量非常多，以至于每个厂商都认为自己的行为的影响很小，不会引起竞争对 手的注意和反应，因而自己也不会受到竞争对手的任何报复措施的影响。 三、厂商的生产规模比较小，因此，进入和退出该行业比较容易。 ” （转引自高鸿业主编《西方经济学》 ） 在进入该市场并理顺企业内部管理问题的同时，零担货运企业还必须不断加深对市场的调研分析归纳 总结，密切注意市场动态。全面、深入、细致地分析市场状况就是取得市场竞争优势的一个首要条件。需 求市场分析主要是在调查了解各个市场物流需求量的基础上，根据我们现在的市场占有情况，及时发现我 们可以去开拓市场、业务、客户等。 市场分析通常包括以下几个部分： 市场结构分析 供应与需求分析 行业分析 企业分析 客户分析 业务分析 竞争对手分析 在做一个市场或做一个决策或选择竞争手段之前，有必要先尽自己最大可能去了解这个市场及相关的 市场环境。然后看自己的能力能否和这个市场相匹配，能满足客户哪些方面和什么程度的需求；了解同时 做这个市场的还有哪些竞争对手，和这些竞争对手比较起来，自己有哪些优势和劣势等等。而最好不要采 用“先干起来再说”的不得已而为之的下着，正如孙子兵法所说： “胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求 胜。 ” 零担货运要一定要避开运输价格上的非理性竞争。当前非理性化、盲目的低价竞争却已构成了中小型 零担货运企业的一个弊端。 零担货运的低价营销是不得已而为之的一种战术策略，对中小型零担货运企业尤其是新介入零担货运 行业的企业而言，其中的陷阱更是可怕。许多中小型零担货运企业就是倒在这种低价促销的战略战术上， 甚至一些较大的零担货运企业也由于低价竞争的不堪重负而破产倒闭，乃至卷款卷货卷铺盖走人。 低价往往总是与低质在一起的。马克思认为，商品的价格是由商品的价值决定的，商品的价值则是由 生产该商品的社会平均所耗费的劳动时间所决定的。一定的价格体现了一个企业员工的劳动价值，同样在 一定程度上也体现了他们的人生价值。过高的价格隐藏着对客户的欺骗藐视，过低的价格则又隐藏着对自 己企业员工劳动价值的不尊重。商品的价格只能服从价值规律，只能围绕价值的抽心进行波动，波动不要 轻易地超过它的度数。从表面看，零担货物运输的低价促销，比起其他商品的促销似乎更简便易行。因为 表面不存在一个产品质量问题。实际上，低价也很难长久地维持好的服务质量，最后导致的是客户的被欺 骗感和对企业的不信任感。 零担货物运输所涉及到的货物和客户极为复杂，任何企业都无法做到能满足市场所有客户的需求。不 同的客户有不同的要求，因而中小型物流企业在做市场的同时，必须仔细地进行市场细分，寻找出与自己 企业服务能力相匹配的目标客户，然后确定好自己的市场定位，制定出自己企业的发展计划。但零担货运- 11 -第 12 页 共 21 页企业在做这一市场的时候，一定要站在客户的角度来考虑问题，尤其要了解企业客户的成本构成。企业的 成本通常分为两大块：一是外部的，如市场开拓成本、政策性成本、非人为控制带来的成本等。二是内部 成本：如管理运作成本、物流成本（含仓储、工业包装） 前面说过零担货运市场是一个较典型的垄断竞争市场，而垄断市场一个突出的特点就是产品的差异化 和基于产品差异化之上的营销策略的差异化。因而企业在进入这一市场时，应尽可能避免同质化，否则， 就会形成大家在同一市场需求层面上死拼，大打价格战。企业要在市场细分的基础上，根据市场竞争状况 和本企业市场情况，确定本企业所要服务的最佳目标对象。明确本企业同其他竞争者的服务区别，为企业 在自己的目标客户市场上打造本企业的服务特色，使自己企业及服务在顾客的头脑中占据一个独特的地 位，从而得到顾客的在某特定服务需求方面的认可（如速度快、代收的货款收发及时、中转及时、货物安 全有保障、货损货差少、服务到位、货物追踪便捷、诚信度高、人情味浓等等） 。 （1） 、零担货运市场细分和调研 零担货运市场是个极为复杂且竞争性极强的市场，一定要详细了解客户的实际需求及长短期的运输决 策是由哪些因素构成的，寻找出与自己能力相匹配的市场，找准定位。 “一个企业实力无论多么雄厚，都不可能满足市场的所有需要，特别是在环境快速多变、需求日益表 现为差异化、个性化、网络化和速度化的时代，更是如此。物流企业只有找准市场，才能明确服务对象和 进行市场定位，正确的市场细分是找准市场，这是市场定位的前提。 根据零担物流市场的特点，物流企业可按客户行业、地理区域、物品属性、客户规模、关联程度、时 间长短、服务方式和利润回报等对物流市场进行细分。 从客户所属的行业性质，可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。从地理区域考虑，可将物流市 场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。 从物品属性，可将物流市场细分为投资品市场和消费品市场。 从客户规模角度，可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。从关联程度看，可将客户细分为 紧密型和松散型。 从时间性方面，可将顾客细分为长期、中期和短期客户。以服务方式为标准，可将物流市场分为单一 型物流服务方式和综合型物流服务方式。 从所赚取利润程度，可将物流市场细分为高利润产品（服务）市场和低利润产品（服务）市场。 从物流实践看，大型综合企业面向或追求的市场，主要是大客户、紧密型客户、长期型客户、高端产 品（服务）市场，提供的是综合物流服务；而中小物流企业由于实力所限，其服务的市场更倾向于中小客 户、松散型客户、中短期客户、低端产品（服务）市场，较多的是提供单一物流服务方式。目前，从物流 产品看，高利润物流产品包括电子产品、医药产品、食品、邮政、汽车及其零部件等；从物流需求行业看， 物流业务主要集中在大型制造业和大型商业企业；从物流服务项目来看，物流业务主要集中在运输和仓储 上，估计约占总物流服务市场的７０％以上。 物流企业进行市场定位，就是在顾客的头脑中形成一个与众不同的市场形象，确定一个独特的和有价 值的位置来赢得顾客的认同。物流企业要明白：市场定位是一个动态过程，不是一成不变的，要时刻分析 目标市场顾客所重视的服务特征的变化，明确潜在的竞争优势并显示独特的竞争优势，进行市场定位和再 定位。市场定位既要围绕产品和服务进行，又要考虑企业总体形象。物流企业进行市场定位时，可以从销 售目标、产品特性、物流服务能力、企业竞争地位、质量和价格等方面着手，甚至还可以从企业形象识别 系统考虑。由于物流服务的需求者，更倾向向物流服务的供应者提供一体化的物流服务解决方案，因此， 物流企业在进行市场定位时要综合考虑各种要素，实施整体定位。 物流企业实力不同，服务的目标市场也不一样，市场定位自然各有侧重。 ” （以上引自网络） 如何设计和进行市场调查，范围有多大，程度多深，各企业可参照自己企业和当地市场的具体情况而 定。下面是某公司一零担货运市场客户需求调查表，可供参考。正道物流公司道路零担货运市场客户需求调查表- 12 -第 13 页 共 21 页尊敬的客户：您好 为了能为您提供更完善的专业服务， 最大限度地满足您的零担货物需求， 使您的零担货物通道更流畅、 方便、快捷，本公司现在正进行顾客零担货物服务需求调查，希望能借此征求到您的宝贵意见。我们真切 地希望您能挤出点您的宝贵时间，告诉我们，您的零担货物运输服务需求及对我们的期望。您的意见和建 议将会成为我们改进工作的巨大动力。客户单位名称 地址 经营项目 法人代表 电话联系人职务电话手机联系人职务电话手机发货站 本企业零 担货物流 入流出状 况 流出 到货站 流入发货方货物仓库位置发货方式运输要求运费结帐方式收货方货物仓库位置收货方式运输要求运费结帐方式企 业 零 担 货 物 细 类货物价值 标准类别 货物体积 重量类别货物物理 性质 易发生的 货损范畴 承运应注 意事项 可为 企业零担 货物季节 品种变化 状况 企业零担 货物时令 流量变化 状况 企业 托运 供选 择的 服务 垫付中转费用□ 代收货款□ 代为采购□ 异地代理代发货物□ 零担货物信息服务□ 零担货物咨询服务□包装类别企业最 看重的 零担货 物服务 品质方便性□ 安全性□ 及时性□ 积极性□ 长期合作□ 综合性□您以前是否知道正道快运公司？是从哪些渠道了解到本公司的？ 在托运的过程中，您对本公司的印象如何？是否愿意和本公司合 作？并是否愿意将本公司介绍给您的同事和朋友？ 您觉得本公司业务人员在业务咨询、洽谈、日常业务往来及联络方 面的工作做得怎样？ 您对本公司业务人员的专业知识、服务意识、工作态度，主动沟通 方面的工作是否满意？ 您觉得本公司在服务质量、价格以及顾客满意度方面做得怎样？ 您对本公司发车、到货的时间、开票的及时准确性、收发货物地点 是否满意？ 您对本公司在投诉处理、定期回访等方面的工作是否满意？ 您的其他零担货物方面需求、意见及建议 企业未来零担货物的意向 A. 零担货物系统剥离□ D.零担货物业务管理外包□ B. 零担货物战略联盟□ C. 零担货物系统接管□注：①□内请按 1、2、3、4??排序填写；②在填写过程中，如栏距不够，可利用本表格纸背面进行补充 填写。- 13 -第 14 页 共 21 页表格填写重点说明 一、客户通常收、发货都有多个城市和地方，因纸面有限，发、收货站各暂设两栏，如在实际调查中 不够填写，可以在页面背后填写。发收货方式通常分为收发货方自提自送和承运单位接送或委托第三方代 为接送。运输要求可分为特种货物运输的技术要求和服务要求，普通货物运输的技术要求和服务要求，一 般服务要求如门到门、当日托当日运、一票到底、单票货往返等等。结帐方式一般可分为单票现接、到接、 月接等等。 二、企业零担货物细类栏填写说明：1.货物价值标准类别一般可分为普通货物、贵重货物、特殊高档 贵重物品如艺术品、文物、珠宝玉器、黄金首饰、高档化装品、精密贵重仪器??等等；2.货物体积重量 类别一般可分为泡货、重货、笨重货物（300 公斤以上） ；3.包装类可分为无包装、纸箱、木箱、纤维袋、 塑料包装??等等；4.货物物理性质可分为固体、液体、玻璃类、金属类、纸类??等等；5.易发生的货 损货差范畴：脆损、变形、断裂、湿损、化损（氧化、汽化挥发、光化等） 、泄漏??等等；6.承运注意事 项如忌压、忌碰撞、忌倒放??等等。 三、企业零担货物季节品种变化状况通常了解顾客在春、夏、秋、冬四季零担货物品种是否有变化， 因为顾客对不同的货物品种的承运往往有不同的要求。零担货物时令流量变化状况是指顾客在不同季节、 不同节假期间的货物发送量的变化情况，填写时可分为大、中、小几个档次，如 2―5 月份小、6―8 月份 中、9―12 月份大就行了，如可能能够估计到大概的运量更好，但走访顾客时，该问题往往比较敏感，常 有可能涉及到顾客的商业秘密，故须谨慎。 四、在调查过程中，如有环境许可及有时间，可设法询问客户曾通过哪些零担货物公司或采用过何种 运输方式进行过货物运输，对这些公司或运输方式是否满意，什么原因。 （2）市场竞争分析和零担货运市场的营销策略制定 市场细分以后，就要对本地区零担货运企业及货运环境作一番尽可能详尽的摸底。主要内容大抵包括 以下一些内容： 1、道路零担货运企业的基本情况。包括： （1）道路零担货运企业的名称、地址、联系方式； （2）企业性质类型： （国有、民营、个体、股份制） （3）业务种类： （整车、零担、综合、客户对象、主要承运货物类别、是否代收货款等） ； （4）业务范围： （本市、本省、地区、全国） （5）企业规模： （注册资本、人员、固定资产、技术水平） ； （6）领导班子： （主要成员、领导能力、管理水平、工作作风） ； （7）组织结构： （主要机构、社会网络、企业集团成员、主管部门） ； （8）效益水平： （资产负债、收入利润、盈利能力、利润水平） ； （9）企业形象： （信誉水平、服务水平、社会关系、公众形象） ； （10）企业特色： （管理风格、服务特色、技术特长、典型人物） 。 2、发展历史与主要业绩。包括： （1）发展历程； （2）管理变革； （3）主要业绩： （典型业务、主要客户运作、获奖情况，一项一项调查清楚） 。 3、发展规划与发展战略。包括： （1）今后五年发展规划设想： （方向、进度） ； （2）发展战略（市场竞争战略、营销战略、技术进步战略、人才战略等） 。 4、服务能力。包括： （1）运输能力： （运输方式、车辆种类台数、车辆利用率、月运输量等） ； （2）装卸能力： （装卸机械台数、月吞吐能力、装卸设备利用率等） ； （3）仓储能力： （仓库面积、库存水平、库存周转速度、仓库面积利用率等） 。 （4）信息处理能力： （信息系统、数据管理、系统维护、客户信息服务水平等） ； （5）基础设施能力： （能源、交通、基础设施等） ；- 14 -第 15 页 共 21 页（6）技术开发能力： （技术人员、技术开发、技术配套、技术基础建设等） 。 5 企业环境条件。包括： （1）周边经济发展水平： （周边企业数目、经济业务类型、企业发展水平、人们生活水平、生产和流 通的发展状况，市场状况等） ； （2）政策法律和管理水平： （法律法规、市场管理、税收政策、办公制度等） ； （3）基础设施条件： （能源、通讯、交通、地理、气候等） ； （4）信息处理能力： （信息系统、数据管理、系统维护、客户信息服务水平等） ； （5）基础设施能力： （能源、交通、基础设施等） ； （6）技术开发能力： （技术人员、技术开发、技术配套、技术基础建设等） 。 调查目的主要是了解本地区有哪些道路零担货运企业，他们的运输服务能力有多大，从而确定本地区 本行业的竞争态势，为本公司制定市场竞争战略和企业发展战略提供信息支持。 调查方式可采取直接和间接的两种方法，直接可通过相关人员直接造访，间接的可采取网上搜索或通 过相关部门及待调查对象的客户和邻居等的造访，从侧面了解调查对象的情况。 了解竞争对手的规模（如运输车辆的数量、种类、站点的多少、大小、人员、现实的运力运量和潜在 的运力运量） 、产权结构、经营管理模式及状况、各站点所处的位置、车辆运载方式、进入本市场时间、 经营线路、服务品质、中转能力、市场占有率和市场影响力等等。在做市场竞争对手调查时，可采用表格 加书面说明形式。 在了解到市场竞争状况及竞争对手状况后， 建议可采用 SWOT 竞争分析法、 波特的竞争五力模型等简 单实用的分析方法。 要注意的是同行不一定是冤家，由于各个货运部门从各个不同角度省视市场，能力各不相同，满足客 户要求的种类和程度也各不相同，期间的互补性往往大于竞争性。 （3、 ）零担货物运输市场的运费构成及价格管理 微观经济学的核心就是价格理论， 无论产品差异化有多大， 仍然是围绕着价格这个核心运转的。 当前， 很多中小型零担货运企业均无相对固定成文的零担运输价格表，价格靠业务人员口头谈成。算一算，化得 来就接，化不来就拉倒。对许多业务人员来说，就是杀得到就杀，杀不到就算。和客户完全成了一种竞争 关系，而不是物流链上的合作伙伴关系。这样经过多轮搏杀，才使一些客户逐步成了自己的相对固定的客 户。价格无定性不仅使新客户心中无底，甚至使一些老客户心中都不是很有数。这对企业开拓市场中，如 何吸引新客户和留住老客户是相当不利的。 理论上说，只要客户愿意支付的价格高于可变成本，价格策略就是可行的。因为，固定成本已经付出。 在实际操作中，很多人就这样认为： “我店面租金、工人的工资、运输车辆的费用等等都已出了，车子放 空也要这么多成本，一车满货也是这么多成本，在货量不足的情况下，我不如价格能低一点，就低一点， 赚一个算一个。有总比没有强。 ”表面上看，这样做很有道理，但实际危害却很大。?? 在市场竞争中等价交换是最基本的原则， “在商品交换中，如果一方总占便宜，另一方总吃亏，那么 这样的商品交换是不能持续下去的。 ” 价格体系的构成一定要有客观实在的依据，价格的差异是由于给客户提供服务时，有成本的差异。形 成决定价格水平，价格结构的因素很多，很复杂。价格歧视就企业而言，在很大程度上取决于商品的市场 开发成本和企业的运作成本，这是不言而喻的。在零担货运中企业给客户提供的服务，在程序上同样质地 的单件货物与批量级的货物往往是一样的，而价格却会偏差很大。 零担货运的价格是由企业的社会知名度、美誉度、安全度、运输速度、承运能力、仓库储备能力、中 转能力、服务态度、处理问题能力等诸多方面要素构成的。 以下是几种不同类型的零担货运价格表，可供参考。- 15 -第 16 页 共 21 页正道物流公司郴州至全省部分城市零担货物运输内部价格表运达地 重货/ 吨 180 160 240 480 480 460 400 480 500 620 630 820 300 310 510 500 500 480 480 600 泡货 轻泡/立 方 40 35 50 80 80 80 70 90 90 140 140 260 80 80 100 100 100 80 80 140 重泡/立 方 55 50 70 110 110 110 100 130 130 180 180 300 120 120 140 140 140 120 120 180 重货/件低于 0.03 立方， 轻 货/件低于 8 公斤基础运价3 件以 内每件4-8 件 每件 4 4 4 8 8 8 8 8 8 14 14 23 8 8 8 8 8 8 8 149 件以 上每件运期说明衡阳 耒阳 长沙 益阳 浏阳 湘潭 株洲 岳阳 常德 吉首 怀化 通道 邵阳 邵东 娄底 冷水滩 永州 宁乡 湘乡 张家界5 5 5 10 10 10 10 10 10 15 15 25 8 8 10 10 10 10 10 151 1 1 2 2 2 2 2 2 3 3 5 2 2 2 2 2 2 2 3直达 直达 直达发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运 本公司内部中转 发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运 发长沙后中转至其他货运站 代运备注： 1、体积以最大 0.05 立方/件为基础运价单位，每增加 0.01 立方为一核算单位，不足 0.01 立方按 0.01 立方 计算；重量以最多 8 公斤/件为基础运价单位，每增加 3 公斤为一核算单位，不足 3 公斤按 3 公斤计算；每 一核算单位为 1 元；- 16 -第 17 页 共 21 页2、要求按吨位重量及立方计费的货物，按重量计费，起价为一吨，不足一吨按一吨计算，超过一吨按实 际重量计算；按立方计费，起价为一立方，不足一立方按一立方计算，超过一立方按实际立方计算； 3、每立方不超过 200 公斤为轻泡货物，200 公斤至 350 公斤为重泡，超过 350 公斤则按重货计算； 4、重量超过 150 公斤/件，为笨重货物，需另加收该件货物总运价的 15%的笨重货物装卸费； 5、单件货物超过 800 公斤及机械设备以协商价为主，不包括在本报价单内； 6、 特殊货物（对运输方式、时间、装卸、转运、存储等有特殊要求的货物）在起价基础上，适当上浮， 具体以议价为准； 7、 以上价格为税前价，不包括上门提货费、送货上门费及中转货物过程中发生的费用。货物收取当天不 计算在运期内 8、 以上报价仅供本公司内部参考，实际运价随季节及路途情况适当浮动。为保证货运安全，因货物及运 往地点不同，以协商价为准。业务人员应根据用户货物重量、质地、外形尺寸、运输包装方式、时间 等因素，为用户推荐最佳方案或提供几种可备选方案，并加以分析比较，提供给用户进行选择。 9、 对联营货运部门中转过来的货物，可比照上述运价表下浮 10%，最高不得超过 15%，特殊情况可双方 协商处理。 以上运价仅供参考，量大可适当优惠。正道物流公司郴州至全国各省市零担货物运输价格表所 辖 省 区 城市 元/公 斤 1.60 1.50 1.50 1.80 1.50 2.00 1.70 1.70 1.70 2.20 2.00 2.20 1.80 1.40 1.60 1.60 1.60 1.60 元/吨 元/立方 运期/ 天 5~7 5~7 5~7 7~9 3~5 5~8 4~6 4~6 4~6 5~8 5~8 5~8 5~7 4~6 5~7 5~7 5~7 5~7 所 辖 省 区 城市 元/公 斤 2.00 2.40 2.40 2.20 0.80 1.30 1.40 1.00 1.40 1.20 1.00 1.20 1.10 0.80 1.30 0.80 1.20 1.20 元/吨 元/立方 运期/ 天 6~8 7~10 7~10 7~10 2~3 3~4 4~6 3~4 4~6 3~4 3~4 3~4 3~4 2~3 3~4 2~3 3~4 3~4- 17 -北京800.00 720.00 750.00 900.00 750.00 .00 780.00 780.00 0.00 .00 720.00 850.00 850.00 850.00 850.00280.00 260.00 260.00 300.00 260.00 320.00 290.00 290.00 290.00 340.00 320.00 340.00 300.00 260.00 280.00 280.00 280.00 280.00太原0.00 0.00 600.00 680.00 720.00 650.00 720.00 680.00 650.00 680.00 680.00 600.00 680.00 600.00 680.00 680.00320.00 360.00 360.00 340.00 150.00 250.00 260.00 180.00 260.00 240.00 180.00 230.00 220.00 150.00 250.00 150.00 240.00 240.00直 辖 市上海 天津 重庆 石家 庄 唐山 邯郸 邢台山 西 省大同 临汾 阳泉 武汉 黄石 十堰 沙市河 北 省保定 张家 口 承德 秦皇 岛 沧州 郑州 开封湖 北 省宜昌 襄樊 鄂州 荆门 随州 南昌 景德 镇 萍乡 九江 上饶河 南 省洛阳 平顶 山 新乡江 西 省第 18 页 共 21 页焦作 安阳 许昌 漯河 信阳 南阳 三门 峡 周口 驻马 店 济南 青岛 淄博 枣庄 德州 维坊1.70 1.70 1.60 1.60 1.60 1.80 2.00 1.80 1.60 1.40 1.80 1.60 1.70 1.60 1.70 1.80 1.80 1.60 1.60 1.70 1.60 1.60 1.60 2.40 2.40 2.60900.00 900.00 850.00 850.00 850.00 900.00 950.00 900.00 850.00 720.00 900.00 850.00 900.00 850.00 900.00 900.00 900.00 850.00 850.00 900.00 850.00 850.00 850.00 0.00 1400.00300.00 300.00 280.00 280.00 280.00 300.00 300.00 300.00 280.00 260.00 300.00 280.00 300.00 280.00 300.00 300.00 300.00 280.00 280.00 300.00 280.00 280.00 280.00 360.00 360.00 380.005~7 5~7 5~7 5~7 5~7 6~8 6~8 6~8 5~7 4~6 6~8 5~7 5~7 5~7 5~7 6~8 6~8 5~7 5~7 5~7 5~7 5~7 5~7 7~10 7~10 8~11鹰潭 宜春 抚州 吉安 赣州 杭州 宁波 温州1.10 1.20 1.20 1.30 0.60 1.50 1.70 1.60 1.60 1.60 1.60 1.60 1.70 1.70 1.50 1.80 1.60 1.60 1.70 1.70 1.60 1.60 1.60 1.80 2.00680.00 680.00 680.00 680.00 300.00 750.00 900.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 900.00 900.00 750.00 900.00 850.00 850.00 900.00 900.00 850.00 850.00 850.00 950.00 1000.00220.00 240.00 240.00 250.00 130.00 260.00 300.00 280.00 280.00 280.00 280.00 280.00 300.00 300.00 260.00 300.00 280.00 280.00 300.00 300.00 280.00 280.00 280.00 310.00 320.003~4 3~4 3~4 3~4 2 3~5 5~7 5~7 5~7 5~7 5~7 5~7 5~7 5~7 3~5 6~8 5~7 5~7 5~7 5~7 5~7 5~7 5~7 6~8 7~9浙 江 省义乌 金华 绍兴 衢州 湖州 嘉兴 南京 连云 港 无锡山 东 省烟台 威海 济宁 东营 荷泽 聊城 泰安 临沂江 苏 省常州 苏州 南通 扬州 泰州 镇江 海口青 海 宁 夏西宁 银川 青铜 峡海 南三亚（3） 、零担货物运输市场的客户管理 （略）4、选择行业合作伙伴，打造好零担货物中转的运输物流链（略）实践证明这两种方法效果都不大理想。实际上堵漏的方法并不难，从现代企业管理制度角度出发，只 要在两个方面把好关，漏洞应可基本解决。 首先企业应建立统一的零担货运管理体制，以便实现科学规范的管理，建立起优质高效的物流的服务 机制。在实践过程中，企业要用制度来选拔人、任用人、管理人，而不是用人来用人、管人。企业内鼓励 公平竞争，岗位职责明确，责任与薪酬直接挂钩，任务细化，管理到位，措施到位，妥善处理纠纷。切忌- 18 -第 19 页 共 21 页光说不练，流于形式。 其次，对企业下属站点或网点可采取“协调控制下的分权运营模式”即分级管理 、分级核算、自负盈亏 的形式，也就是现代管理学上说的事业部制或分公司制。也可采取站点承包或岗位承包制。具体采取什么 方法对企业所属站点的管理，各企业可依据自己企业资源配置应用能力和其他具体情况而定。但企业对下 属站点的管理必须有较强的可控性，不能权限不清、使企业总部政令不通、号令不齐、信息阻滞、让下面 的人阳奉阴违、搞诸侯割据与企业的管理运行机制脱钩。 采用事业部制或站点承包制，首先必须对各站点以前的收支状况进行仔细核算，并在此基础上帮助各 站点建立相关财务制度和表格。 (略) 3、物流营销 ⑴、零担货运市场的营销策略及零担货运市场细分 略 ⑵、零担货物运输市场的价格管理 略 ⑶、零担货物运输市场的客户管理 略 4、选择行业合作伙伴，打造好零担货物运输的物流链 略零担货物运输的物流成本的计算 时间成本和资金成本 宏观物流成本的测算充分体现了现代物流的理念，通过缩短商品流转时间，加快商品运输、存储的周 转速度和提高效率，极大地降低时间成本和资金成本，从而降低全社会的物流成本。这也表明，只有在物 流成本中包含速度、时间成本和资金成本的内涵，才能真正反映出物流的作用，做出准确的评价。 运输成本不仅包括运输部门的营运费用，也包括企业自营运输的费用。库存成本，不仅计算了公共仓 库的费用，也包括了企业自有仓库的成本；涉及领域不仅包括制造业，也包括批发业和零售业的数据，还 包括了服务业、农业、采矿业、建筑业的数据，非常完整全面。 由于宏观的物流成本只考察整个国家的物流费用，其数据并不是企业物流运作成本的总和，而是通过 多种统计或调查方法得到的，因此，对指导企业物流运作没有直接意义。 物流分类：销售物流、生产物流、采购物流、回收物流、废弃物流 一些企业已将物流和批发相结合，打造专业物流，如建筑陶瓷 市场经济的核心是资源配置，资源配置实质上就是要做到人尽其才，物尽其用，地尽其力，财尽其利； 经济学研究的目的 如何最有效率地利用各种稀缺资源问题，如何决策和设计各种规章和制度，从而使效率最大化，资源 配置最优化。 如何最大限度地调动劳动者（体力和脑力劳动者）的劳动积极性问题，从而使经济活动中的人的劳动 积极性、工作动力或激励最大化。- 19 -第 20 页 共 21 页如何处理政府与企业、市场、社会的关系，确立科学的政府经济管理职能。科学管理之父泰罗认为提高劳动生产率是雇主和工人共同达到繁荣的基础。能使较高的工资和较低的 成本结合起来，从而使雇主得到最大的利润，工人得到最高的工资。实现最高工作效率的手段，是用科学 的管理代替传统的管理。科学管理要求管理人员和工人双方实行重大的精神变革。 泰罗创立了工业工程（IE）学说。学说包括公司选址、流程设计、平面布局、作业动作经济原则、动 作动素理论、人类双手十指人体工程学研究成果、人体工程学人类疲劳研究、无效作业低效作业的确认原 则、时间分析、光照度分析等等。 泰罗发明并推广了流水生产线。这一生产模式已被全世界采用。流水生产线为人类物质文明的形成、 人类物质文明的极大丰富，做出了伟大的贡献。 在传统的管理中，生产中的工作责任都推到工人身上，而工人则按照自己的习惯和经验来进行工作， 工作效率由工人自己决定。 科学方法是找出标准，制定标准，然后按标准办事。 由专门的人来负责，工人不可能完成这一工作。 把计划职能和执行职能分开。计划职能归管理当局，并设立专门的计划部门来承担。计划部门从事全 部的计划工作，并对工人发布命令。 实行职能工长制。把管理工作细分，使每个工长只承担一种职能。零担货运种类： 1 ?以运输为基础的物流公司。 2 ?以仓储和配送业务为基础的物流公司。 3 ? 以货运代理为基础的物流公司。 4 ?以企业物流管理为基础的物流公司。 5 以仓储、批发、运输兼营的新型物流公司。 我国物流企业存在的问题 1 ?物流企业发展仍然面临着较大的市场需求约束 2 ?专业化物流服务的方式还很有限，物流企业的经营管理水平有待提高 3 ?低水平的物流基础设施和装备条件严重影响着物流效率的提高 4 ?物流企业发展面临着较大的制度约束 5 ?物流观念落后和物流专业人才短缺，是物流企业发展的巨大障碍 第三方物流的经营模式 (1)物流服务延伸模式 (2)项目物流服务模式 (3)定制式物流服务模式 (4)物流咨询服务模式 (5)物流管理输出模式 (6)物流连锁经营模式 (7)物流战略联盟模式 价格的差异是由于给客户提供服务时，有成本的差异。形成决定价格水平，价格结构的因素很多，很复杂。 价格歧视就企业而言，在很大程度上取决于商品的市场开发成本和企业的运作成本，这是不言而喻的。在 零担货运中企业给客户提供的服务，在程序上同样质地的单件货物与批量级的货物往往是一样的，而价格- 20 -第 21 页 共 21 页却会偏差很大。- 21 -
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