&随着春节的逼近，返乡再度成为热门话题。与以往一样，数亿人次的返乡之途可谓八仙过海，各显神通。飞机、火车、大巴、摩托等，都是常见的返乡途径。虽然在订票及路途中会遭遇各种无奈、心酸之事，但总归还算正常范围之内。而今年与以往不同的是，通过拼车应用等，搭顺风车返乡，成为新的选择。与其他返乡途径相比，搭顺风车可谓利弊参半。好处是乘坐环境一般相比火车硬座乃至无座、大巴硬座、摩托骑行等稍好一点，而且时间自由，基本上随时都能找到返乡的顺风车。弊端则在于安全得不到充分保障、尚未完全获得合法地位等。但无论如何，有需求就有市场。一场关于“回家”的抢夺战，已经围绕顺风车展开。&弱审核、无审核下的苍白监管&易造成负面案例& & & &&滴答拼车、天天用车、51用车……再加上58同城等信息网站上的拼车信息，拼车、顺风车已经成为生活的一种潮流。尤其是在春节返乡的这个特殊节点，搭顺风车成为很多人无奈却又唯一的选择。在常规交通形式不能满足人们返乡需求的当下，顺风车的出现不失为一种很好的补充。但由于顺风车还是一种刚刚摆上台面的新鲜事物，即使是推出拼车业务的滴滴等，也还处于摸索状态，有太多的不确定性和风险。拼车的随机性太大，很难让打车应用像对专车、那样更加严格的当面审核驾驶人。不仅车型、价格等要求入门门槛更低，甚至连审核流程都更加简化。弱审核的监管方式，让拼车更容易出现问题。更让人无奈的是，信息网站上层出不穷的拼车信息，更是处于无监管的状态。用户在选择的时候只能是比较车型优劣、价格高低等，却对背后的风险高低不能有明确的比较形式，只能是靠运气。在这样的态势下，搭顺风车不可避免地会出现诸多问题。如司机都是非专业司机，面对经济交通情况、复杂路况等时应变能力较低，很容易出现大大小小的交通问题，影响返乡之旅不提，更有可能会对生命财产安全造成损害。一旦司机没有上足额保险，或保险公司不予理赔，那乘客只能将希望寄予司机身上——但这可能吗？此外，专车上也曾经出现过多起违法事故，而顺风车由于乘客、司机较多且复杂，更容易出现问题，让不法犯罪分子有可趁之机。如果在偏远地段实施不法行为，无是求救还是事后的取证都会有很大难度。再说，一车都是不熟悉的人，如果都不善于聊天，在轿车那狭窄的空间内也会很尴尬吧？&无法排查违禁行李&安全隐患较大如果说上面提到的，还是属于司机、乘客之间容易发生的问题，那么在春节返乡的时刻，行李将是隐患最大的安全问题发生地。首先要提到的是，多个人拼一辆车，尤其是在这个特殊节点，一般会造成行李过多，无法安置的问题。如果行李摆放不当，很容易造成行驶过程中遇到撞击、上下坡、滑行等造成的人身安全问题。而这样的问题，很难善后，双方容易各执一词。当然，最重要的是谁也没有权利去搜查行李。司机没有权利去检查乘客的，乘客之间也没有权利互相检查。当然，也没有权利检查司机的。这就造成一个很现实的问题——司机和乘客都有携带违禁品的可能性。尤其是可燃、易爆物品，一旦在途中出事，肯定就是大事。而如果是其他违禁品被相关工作人员检查到，司机和其他乘客也都有被牵连的危险。这样看来，搭顺风车回家风险还是很大的。很多人其实还都是抱着侥幸心理，但总是会有那么一丁点可能的&部分城市依然非法&下一步如何调整？2月1日，首次参加春运的滴滴顺风车披露其春运首周的运行情况。数据显示，滴滴跨城顺风车已累计送30万人返乡。而在此前，滴滴顺风车曾预计，2016年春运将运送百万乘客回家。而这还仅仅是滴滴一家，尚不包括其他顺风车、拼车应用，更不包括用户自发在58同城等发布的拼车信息聚集到的用户数量。早在1月21日交通运输部召开的春运服务新闻发布会上，交通运输部运输服务司副司长王水平明确表态，对于春运期间互联网平台推出的“拼车回家”，交通部持支持和鼓励的态度。但是，交通部的意思是鼓励和支持非盈利的跨城拼车回家，并没有将盈利性质的顺风车业务正规化。从另一个角度来看，这只是一个积极的信号，但还没有真正落实到法律法规和日常的执行上。而目前的现实情况是，很多城市依然没有认可顺风车、拼车的合法性。去年八月份，南京市民江先生因用滴滴顺风车带了一个人，被客管处执法人员逮到，车辆被扣，罚款9000元；同样是八月份，深圳一位车主在开滴滴顺风车的过程中与前车发生追尾事故，两车的修理费及乘客就医费用共计4.6万元，事发后，保险公司认定车主当时在进行滴滴顺风车业务，并依次判定其为非法营运，拒绝理赔；西安的鲁先生今年1月19日使滴滴顺风车载人被西安市出租汽车管理处执法人员现场查扣，处理结果是：罚款5万元，而他的车裸车价才7万元……现在的所谓顺风车完全没有法律地位可言，即使是披上滴滴等的外衣，却依然属于非法营运行为。一旦被逮到，就只能缴纳巨额罚款。出了事故，保险公司也可以拒绝赔偿，让司机全无一点安全感。就和专车、快车等一样，顺风车未来肯定也是一种潮流。如果能够经受得住返乡搭顺风车的考验，未来在全社会正式普及也将不会成为问题。但在当下，其实还是利益之间的博弈。如何走出关键的一步，还得看多方面的综合因素。我们能做的，就只是默默等待。（科技新发现 康斯坦丁/文）本文如需转载，请联系： ，并注明出处科技新发现官方公众号：kejxfx删除历史记录
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FA十七年江湖的真实写照：博弈、抢夺、做市、闷声发财
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《FA十七年江湖的真实写照：博弈、抢夺、做市、闷声发财》的相关文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《FA十七年江湖的真实写照：博弈、抢夺、做市、闷声发财》 精选一FA十七年江湖的真实写照：博弈、抢夺、做市、闷声发财时间：日 08:45:53 中财网不一样的职业，一样的拼搏与焦虑，谨以此文致敬那些曾经或正在这个行业中奋斗着的人们。2000 年 4 月，对大多数经历了世纪之交的中国人来说只是一个普通得不能再普通的月份，但对于刚刚创办易凯资本的王冉来说，却是愁云惨淡的一个月。美国互联网泡沫的破裂传导到中国，让开张就无生意可做的王冉，不得不把办公室从国贸搬到了华润大厦。五个里面，走得只剩下三个。此刻的他，除了感慨时运不济，可能并没有想到这会是他往后十几年里成功的开端。在这个中国互联网的中，许多人的命运正在不可逆转地发生改变：有的人在纳斯达克敲钟，有的人还来不及挣扎就被巨头吞噬，更多的人被技术变革拍到断崖上。而王冉所开创的风险（FA）行业，被资本的浪潮推到了这个时代的风口浪尖上。就在王冉创立易凯的同一年，刚做完中国联通 项目的包凡，一战成名。离开摩根士丹利出任亚信首席战略官的他当时可能也不会料想到，自己之后创办的会发展得如此顺利，疯狂攫取了移动互联网浪潮的大量红利。这些年来，几乎每一个上规模的互联网企业并购案背后，都有他的身影。彼时，易凯、华兴和汉能，堪称「三巨头」。但这仅仅是 FA 行业的开始。在它们如日中天的十余年中，一场裂变也正在酝酿着。或是「分赃不均」，又或是行业走到了拐点，2012 年开始，三巨头里的老臣们相继出走，自立。2012 年，宋良静出走汉能，创办泰合。在接下来的 5 年时间里，这位毕业于大连海事大学的创始人带领不过十余人规模的团队撮合了接近 50 亿美元的交易，声名鹊起。2014 年，产品经理出身的周子敬离开华兴，创办以太，开创了另一套玩法——抽出交易撮合流程中适合标准化的环节，让 FA 业务的前端平台化，提升信息匹配效率。如此一来，那些有一定业务能力却缺乏业务资源的年轻人，从此有了机会。毕业生、媒体人、产品经理们纷纷涌入。纵然，在这一波轰轰烈烈的创投大军里，不过千余人规模的 FA 群体是一个不那么引人注目的存在。但斡旋于创业者与之间的他们，却在「闷声发着大财」。和十年前 FA 业务只是少数精英的游戏不同，2014 年是大量草根 FA 的入行之年。2014 年恰好也是移动互联网创业的巅峰期。在这一波商业浪潮由盛转衰的前夕，初创企业急剧增多，交易极其活跃。与那些同龄的一样，年轻 FA 们也在分食，快速成长。而不同的是，按额一定比例赚取交易佣金的 FA，大概是这其中来钱最快的那一群人。在这个时间点，及时「上车」的青年 FA，仿佛看到了一片可供满地捡钱的新大陆。2014 年，杨琳离开了咨询行业，进入了一家 FA 机构。「当时市场很热，资金非常多，而我之前一直深挖的行业又恰好迎来了风口。」杨琳现在回忆起那段日子，仍然掩饰不了眉眼之间的得意。「那时候真是太顺了，头两个月就 close 了两个项目，一年时间里大概 close 了 10 个项目，入职不到一年就做了组长，是公司里晋升最快的新人了。」当市场繁荣、项目好、向人推送案子又足够精准时，一个项目在一天内签下 TS 都不奇怪。但若赶上资本离场、项目又缺乏亮点的时候，一个项目做上大半年、甚至一年多，也是常有的事。对于早期市场来说，能在一年内完成 10 个以上项目的 FA 已经算得上行业的第一梯队。性格外向的杨琳非常享受这份工作。她喜欢与投资人保持高频沟通，既了解他们的投资喜好，也获取行业信息，为此经常「一天三餐都在饭局上」。当时的她大概丝毫没有意识到，这份日渐膨胀起来的志得意满的背后，是市场的一把虚火。2015 年末，泡沫开始破裂，让整个 2016 年都陷入了低潮。2015 年年中才入行的王梓刚好赶上了这次大退潮。此时，大家发现好项目变少了，投资人出手频率也降低了，项目交割变得越来越难，一堆「过气风口」里的项目变得无人问津。「去年下半年帮一个项目融资，一天找了十几家机构，挨个电话详细沟通，最后也只有两家愿意见面聊聊。但一般来讲，我推的项目在排会阶段的转化率是能达到 70% 的。」说起那段经历，王梓颇有些沮丧，他的不少项目在见过一次投资人之后都没了下文，「都说团队不错，但就是还得再想想，都不太愿意在内部把项目继续往上推。」很多 FA 都遇到了同样的问题，「发了一整天微信却一个会面都没约上」的失望逐渐成为家常便饭。不仅如此，在向后续环节层层推进的过程中，转化率也非常低，哪怕拿到一个 TS，被撕毁的概率也比往常高了许多。这成了不少 FA 在 2016 年必须面对的日常挫败。所幸，2017 年，市场又开始重新躁动了起来。但有趣的是，并没有明显改善，「人造风口」批量出现，不少机构迫于业绩压力到了不得不出手的阶段了。好几位 FA 都告诉 42 章经：「今年很多机构不管怎样也得投几个了，不然没法跟 LP 交代。」甚至，一些 FA 把「给刚完成募资的机构推项目」变成了一种市场策略。尽管市场难以重回两年前的时代，但很多在 2016 年把更多时间花在上的 FA 们，依旧选择再一次迅速跳进市场的洪流中。刚结束一个会议的王梓对我说，「跟你聊完我还得去开另一个会」。除了睡觉，他现在几乎把所有时间都给了工作。「我可以在出租车上吃饭、开电话会、休息。最忙的时候，一周可以在出租车上吃三顿中饭。」这种忙到失控的 lifestyle，换来的是触手可及的成功和立等可取的一笔佣金。2014 年和 2015 年是 FA 们能够轻松赚到钱的年代，资本市场疯狂，但 FA 同业竞争却尚且温和。杨琳在这一年里赚了 100 来万，对于做早期项目的 FA 来说，「算是非常不错了」。她估算了一下同事们的收入：「行情还不错的年头里，年入 40-50 万是平均水平，最 top 的 FA 大概能赚小 200 万。」对于毕业 2、3 年的年轻人来说，能够提供这种收入水平的行业并不多。毕竟，北京的平均年薪还不到 10 万元。通常，FA 的收入由基本工资、年终奖金和项目佣金三个部分构成。跟其他销售属性的岗位一样，项目佣金分成占了收入中的最大组成部分。在早期市场里，FA 机构分得的佣金比例通常在融资额的 3 到 5 个点，轮次越往后、融资金额越大，机构的分佣比例越低。有时，如果项目质量非常好，佣金会再下调，这通常是 FA 机构给优质创业者的「折扣」，作为争夺项目的筹码。在一家早期 FA 机构工作的刘艺提供了更具体的数字：「通常融资额在 1000 万元以下的项目分佣比例不会低于 4 个点； 万元的平均是 3 到 4 个点；3000 万元以上的拿 3 个点以下，也可能会设置一个梯度，以 3000 万为界，超出部分再谈一个更低的佣金比例。」当然，这只是机构能够从一笔交易中赚到的钱，执行项目的 FA 们需要跟公司再分一次账，而这个比例也因不同的机构和融资轮次而差异巨大。跟几家早期机构都比较熟的周亦晖告诉 42 章经：「有的机构能给个人分 50%，这是针对非常早期的项目。分 20% 是比较常见的，再少的话，只有 10%。」所以，FA 的高收入也非绝对。对于做早期市场的 FA 来说，机构几乎不另发年终奖，而他们的基本工资跟其他互联网从业者相比并无优势——新人月薪大多在 1-2 万之间，拿 8000 元的也大有人在，发财几乎只能靠佣金。对于那些一年只能完成 1、2 个早期项目的 FA 来说，收入恐怕还敌不过一个大厂的产品经理。但对于中后期机构里的 FA 来说，就是另一番景象了，这是一个能批量生产隐形富豪的地方。梁宁曾供职于「三巨头」中的一家，他回忆起两年前的行情：「这三家差别不大，分析师的月薪大概是 2 万， 3-4 万，VP 能拿到 6 万——这仅是基本工资，年底还会有几个月的奖金。」「哪怕一年下来一个项目都没做成，也有 40-50 万的收入。」梁宁对这份工作的收入感到满意。并且，由于中后期项目金额较大，一旦完成一个项目，佣金收入会非常可观。他分享了一个自己参与的项目：「6000 的融资额，公司收了 2 个点佣金，然后把这 120 万美元佣金收入中的 10 个点分给我和另一个参与项目的同事，我大约分到 40 。」对于一年平均能做 3、4 个项目的梁宁来说，彼时的年收入已经达到 120-150 万。入行没几年，梁宁就去东四环买了套房。但对于那一批行业裂变下冒出头来的精品 FA，佣金的概念开始被弱化，「ED 以下的员工通常是不拿佣金的」梁宁说，「公司会根据一年的收益情况在年底给大家发奖金，你如果多参与一个成功 close 的项目，就会多给你分几个月的奖金。」这笔奖金能有多少？「最 top 的精品 FA 机构，一年一个亿的收入，10 个人左右的团队，你算算吧，怎么分都不会少。」梁宁笑了，多少有些羡慕。在这个「赚」的行业里，浮躁之风开始在业内蔓延，以至于「不过就是利用一道信息差赚钱」成为一种流行的指责。对于这样的评价，有一些 FA 们嗤之以鼻。实际上，这个「对接资金和项目，撮合交易」的工作没那么简单。在交易达成之前，之间有非常多的利益冲突，这是周旋于其中的 FA 每天都要面对的博弈局面。在这个微妙的三方关系中浸泡了 3 年多的许晓丹有些感慨：「花了好长时间才开始明白什么叫真正的 deal maker。」对于刚入行的 FA 来说，卖方财务顾问的身份让他们总是习惯于站在创业者的角度想问题，「凡事都想着为创始人争取最大的利益。」但实际上，投资人的利益同样重要，deal maker 的关键是让双方利益达成一致，真正匹配上。「双方对一个 deal 的在最开始一定是不一致的，要在沟通的过程中缩短双方认知上的差距，将他们拉向可交易的那个平衡点。」想明白这个问题，许晓丹花了一年半的时间。大部分时候，买卖双方都有着自己的「隐性诉求」，中国人不习惯于直来直去，喜欢藏着掖着，也有时候，买家卖家甚至根本不知道自己的核心诉求是什么。所以，FA 需要帮创业者梳理项目，将他们口中一堆零散的信息点，加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可理解的「」。为了让创业项目信息变得更加标准化，不同的 FA 会采用不同的方式。有的 FA 擅长于包装项目，能讲出一个投资人爱听的漂亮故事，这无疑是创业者希望看到的。但有判断力的投资人也一定会多问一句——公司现在已经做到的是哪些？过度包装有可能引起投资人的反感。另一类 FA 倾向于做接近事实的描述，从最开始就控制创始人对于估值的预期。王梓便属于这一类，他也明白「完全的实话实说一定会影响到项目的估值」，所以他有自己一套对项目进行加工的方法。「如果是早期项目，我会最大限度的去挖掘项目的 upside，让投资人看到可能性，但同时也告知他潜在风险，让他自己去判断。如果是偏成长期项目，我会从运营数据上去帮创始人找亮点，比如用户增长、留存、增速等等，放中已经表现出来的优势。」「讲一个双方都能够认同的故事」是 FA 要做的第一件事，第二件事则是为这个故事寻求一个双方都能接受的价格。但恰恰在这件事上，创业者和投资人冲突不断。针对融资额和估值的谈判是双方博弈战的焦点。「有的创始人对估值预期很高，特别固执，甚至出尔反尔的抬高价格，他们的融资成功率往往不高。」在估值上不让步的创业者让刘艺有些苦恼。对于这样的创业者，许晓丹倒是有些经验了。「第一次与创始人见面时，我就会基于自己的交易经验告诉他一个大概的市场价格，哪怕他不接受，这也会成为他在后续谈判中的一个参考。」在每一轮沟通中都去做「预期控制」是许晓丹一定会做的事情。接触的项目多了，刘艺也开始意识到，真正想融资的创始人一定会根据市场预期来调整估值。「碰到执意不想调整估值的创始人，他可能也没那么缺钱，我可能会劝他暂停融资，先去跑跑业务，等到数据能撑起这个估值后再来融资。」其实，在长达数月的融资过程中，FA 与创业者之间的摩擦同样不计其数。不肯抽出时间见投资人、不按事先约定好的话术去跟投资人沟通、对非常苛刻，这些都时常让 FA 感到心力交瘁。最糟糕的，莫过于对投资人撒谎。隐瞒真实数据是最常见的一种，这会导致投资人在进场 ** 之后直接撕毁 TS。此外，夸大团队背景的情况也经常发生。「一个不愿配合的创始人，不仅是在某一个方面不配合，他一定是多方面的不配合。」刘艺一脸无奈。并且，很多创业者会在事成之后向 FA「砍价」，如此一来，「顺利收取佣金」也成了 FA 的一项必备技能。杨琳对这件事想的明白。她觉得这就是一个去找客户兑现自己所投入的精力和成本的事，天经地义。有时候的确是创始人自己找到了资方，那么「我会跟他解释我都做了哪些服务，然后重新谈一个双方认可的价格。」蓄意赖账，或毫无理由地砍半价，也是常有的事。「FA 如果跟投资人关系好，会借助这一方的力量来向创业者施压。但如果创业者执意要赖账，我们也毫无办法。」最让刘艺无法理解的是，「很多都不是大额项目，总有格局不大的创始人就为了区区几十万，搭上自己的信用。」来自投资人一端的麻烦就少多了。除了「发微信不回」、「融资过程中绕开 FA 直接跟创始人沟通」的投资人会给身为中介的 FA 带来小小的不愉快，比较棘手的问题是：该怎么安抚那些「特别想投却没机会投进去的投资人」？王梓有他的经验：「给投资人。比如许诺在下一轮给他留几个点，或表示会说服创始人融一个+轮，也可以先尝试操作一个可转债。」大家套路不一，但都有一个共识：维护关系很重要，至少要劝服他不要去投竞争对手。实际上，这场三方博弈里也并非只有对抗和冲突，还有一种更微妙的存在——利益输送和绑定。这个行业内的某些 FA 会拿出佣金的一部分，分给项目的老投资人，作为介绍项目的佣金。更有甚者，会许诺分成给新进的关键决策人，或者是项目的创始人，这就有很多道德甚至法律层面的风险。「FA 向项目的引荐人返点在行业内很普遍。但不管怎样，都得基于一定的信任关系才能做。」周亦晖告诉 42 章经。如果说与创业者和投资人的博弈是 FA 的日常，那么发生在同行、甚至同事之间的明争暗斗便是 FA 在开工前的「热身」。这个行业离钱太近，争夺起来总是毫不客气。对于平台型的 FA 机构，内部争抢更加不可避免。因为平台的本质是一种规则，大家在这个规则下自由竞争。另外，平台型机构多为 KPI 导向，上项目的量、拜访量、交割量都计入考核。为了达成 KPI，一些 FA 难免不计手段的把自己知道的所有项目都划归到自己名下。周亦晖曾在一家平台型机构工作，对内部的明争暗抢深有体会。比较温和的，莫过于开诚布公的沟通——如果一个项目在归属到某人名下后却迟迟没有下文，其他想做这个项目的同事可以跟归属者沟通，看看他是否愿意让出来。但是，这样的和平谈判少之又少。「大部分时候都是一个招呼都不打就开始做别人名下的项目了。」周亦晖说。「判定归属权的依据是看谁先把这个项目录入库中。但有时你还没来得及录入，项目就被撬走了。」性格温和的周亦晖疲于应对，「我正在跟某个项目接触，同事打听到这个事情立马动用老投资人的力量把创始人拉拢过去，甚至不惜在背后诋毁我。」Source 到底是谁的，永远也说不清。王梓也目睹过好几次争吵：「如果说谁把创始人的电话录进系统，项目就算谁的，那可能发生的情况是——创始人有两个电话怎么办？我找的创始人，你找的总裁怎么办？」尤其，当好资产难寻，FA 行业本身又在膨胀的时候，这种争抢就更加白热化了。和同事抢、和好朋友抢、和自己的入行导师抢、甚至和自己的男女朋友抢，都不奇怪。一个项目「准备融资」的窗口期变得越来越短。「比如我们前天聊了个项目，昨天琢磨了一下，没立马给创始人回复，今天就得知被其他 FA 签掉了。」周亦晖最近刚刚错失一个项目，懊恼不已。但这种局面也不是完全无法挽回。有的 FA 会选择「拿自己身上的资源直接砸创始人」。比如，快速锁定 10 个投资人，把感兴趣的投资人一个个摆在创始人面前。「一般创始人不会拒绝这种免费的机会，如果这 10 个投资人里有人能跟创始人达成意向，这个项目大概率就能被抢过来了。」很多时候，好项目一露头，几乎所有关注这个领域的 FA 都会去 pitch。这时候，好的 FA 需要在有限的头一两次沟通中向创业者证明专业能力。「从 pitch 开始，到后续做材料、设计策略、保证路演转化率、条款争取、完成交割等一系列环节中，你不能有明显的能力短板。」这是王梓眼中的一个早期 FA 需要具备的素质。在此基础上，如果能提供足够专业的行业理解，或展现出自己在投资机构的关键决策人那里的影响力，一个项目就比较十拿九稳了。而对于真正的明星项目来说，FA 不仅在跟同行抢，也在跟 VC 抢。如何让那些不乏投资人追捧的项目心甘情愿的为 FA 的服务付费，对 FA 来说真是一个挑战。Pitch 本身就是一个难题。「厚着脸皮，尽一切可能创造见面的机会」是王梓的套路。「会看创始人的朋友圈，研究他的爱好和行踪。他如果喜欢跑步，我就约他跑步；如果知道他今天下午要去机场，我就找机会送他去。」但关键还是，挖掘出创始人心中最核心的、但却没有说出口的那个需求点。「是更高的估值、还是出让更少的股份、是需要战略资源、还是必须引入一些特定的资方、又或是对交易结构有特殊的要求？厉害的 FA 就是能在最快的时间找到这个点。」不可否认的是，如果不把融资过程中大量繁琐的沟通性和事务性工作交给专业的财务顾问来完成，像摩拜单车这样的明星项目，很难在一年时间里完成两轮、甚至三轮大额融资。TMT 领域的创业者经过几年的市场教育，对 FA 所能提供的价值已经心里有数，所以只有真正技能过硬的 FA 才可能拿到最头部的项目。而所有的争夺，都是丛林法则的残酷演绎。一切的同业竞争和三方博弈，都是为了得到那一张让交易双方都能满意的书。为此，FA 们每天都生活在巨大的不确定性中，殚精竭虑。然而，失望总是常态。在一个项目顺利走向「打款」的过程中，每一个环节都存在转化率上的损耗。而这其中，投资人在临门一脚时的犹豫不决、甚至最后关头撕毁 TS，恐怕是最糟糕的了。2016 年，FA 推项目开始变得困难。一家知名机构的 FA 抱怨道：「有时候一个项目推 100 多个投资人都没有一个人愿意出手。虽然排上了会，但转化到投资意向的少的可怜。最后即使给了 TS，被撕掉的比例也很高，估计有 20% 左右的概率。」稍微老练一些的 FA，心中都有一个投资机构的「」：总有一些机构给 TS 给的很随意，说撕就撕，没什么原因，会让 FA 开始怀疑自己的判断力。刘艺就遇到一回，项目本来做的很顺利，一个多月就拿到了 TS，但最后关头却被无故撕了 term。急急忙忙给创始人找备胎，但也没找到。这最终也成了她去年唯一被 drop 掉的一个项目。遇到刻意压价的投资人，胜算将**降低。王梓经历过一次这样的谈判：看到 TS 后，他立马决定跟机构重新沟通估值逻辑。面对这个消费类的项目，机构也确实给出了一套 solid 的逻辑——按照销售收入**同类上市公司 PE 倍数*的一个折扣，给出估值。「我拉上我的同事，按照投资人的逻辑连夜准备数据，给出不同的业绩预测，和对应的不同估值。」可是，忙了一个通宵，对方仍然把每一项数据都往下压，王梓终于意识到，他们就是故意要压价。」最终，谈判破裂，TS 成了一张废纸。这不仅对 FA 来说是糟糕的，创业者也可能会被拖入困局，哪怕几个月后能够找到钱，瞬时的资金短缺对争分夺秒的创业公司来说也是致命的。王梓一直疑惑不解，「是否应该冒着 deal 做不成的风险去帮创始人争取合理的估值？我到现在也没有想清楚。」为了提高融资的成功率，FA 都会尽量帮创业者「找备胎」。而有趣的是，一旦好几家机构都产生意向后，FA 便有了帮创业者「做市」的机会。营造市场的情绪，FA 们深谙此道：「可以拿着 A 投资人的 TS 去敲 B 投资人的门，让 B 投资人产生紧迫感，从而在价格上暗暗较劲。」的确，早期项目都是，难以科学估值。当供需关系发生变化，资金变多、好资产变少，那么后者理应拿到更好的价格。然而，好价格的标准是什么？「越高越好」是个误区。王梓认为：如果创始人愿意花足够多的时间去见足够多的机构，一定可以拿到比现在价格更高的 offer。融资固然重要，但只是创业过程中的一个节点，以最高的效率找到最合适的钱，才是理想的结果。「关键还是要带创始人见到这个领域里最合适的机构，这样才更有可能在其中选出最匹配的报价。」这是梁宁的原则。对爱惜羽毛的 FA 来说，「肆意抬价」、「虚假报价」是大忌，「投资人的圈子很小，他们一打听就知道是怎么回事。」做 FA 是一个可以让人在短时间内快速获得成就感的事情。每日游走于投资人和创业者之间，跟金字塔尖的 1% 的人做朋友，赚聪明人的钱。杨琳一度非常享受跟投资人谈笑风生的生活。「认识大佬很有成就感，说明自己的专业度是被认可的。」那时候的她意气风发，甚至有些自负，「大家都找我探讨行业问题，这让我觉得自己看问题的角度都比同行准一点。」享受这种状态的还有周亦晖。对于常年合作的投资人，他愿意花费时间跟他们泡在一起，「吃饭、喝酒、打牌、聊天，最重要的还是交换信息。」这样的社交活动大约会占去他五分之一的时间。他喜欢这种大量接触市场信息的感觉，既能满足他的好奇心，又让他有一种安全感。最刺激的还是做成一个案子。而如果这个项目恰好是市场上的头部项目，或是长期被别人所忽视低估的项目，又或者跟创始人建立深度信任关系，这种成就感的刺激便来的更加猛烈。但是，成就感和焦虑感又总是在快速地切换着，为了交易成功的那一刻，FA 的每一天都要面临巨大的不确定性。「有时候，头一天晚上还在为一个做不下来的案子焦虑的睡不着，醒来却看到投资人的一条微信——投委会讨论了一晚上，内部通过了项目，愿意投。简直是柳暗花明。」这是王梓的日常。他们的成就感往往也很短暂，来的快，去的更快。「做完项目拿到钱的时候恨不得狠狠挥霍一番，但其实也就能高兴那么几天，因为你手上永远有一堆还没做出去的项目。」比起新人，入行三年多的许晓丹已经不满足于偶尔一个项目的成功，她渴望的是持续不断的成功所能带来的刺激。而当成功积累到一定阶段，倦怠感又开始滋生。「找项目、聊项目、帮老板管项目，当初的新鲜刺激变成了没有惊喜和挑战的重复劳动。」在一家老牌 FA 机构迎来职业生涯第三年的梁宁，不可避免的进入了舒适区。对于做早期市场的年轻 FA 们来说，焦虑感明显更加强烈。他们中的一些人开始不太认可自己的价值，为个人成长感到忧虑。而这些人，入行不过才 1、2 年。「有时候我们提供的只是一层很薄的服务，却可以向创业者收取那么高的费用，这个事情本身就是不可持续的。」周亦晖对自己的未来有着些许担忧。市场现阶段的信息不透明以及定价权不明确给 FA 行业带来了红利，但长远来看，竞争加剧会压缩 FA 行业的溢价空间，而积累服务能力才能沉淀为口碑，转化为生意。早期项目对「服务深度」的要求不高，1 到 2 年时间足以让一个足够勤奋和聪明的人积累起一定的壁垒，然而很快，他的成长速度将会快速下降。而从实际回报上来看，B 轮前早期项目的最多能达到
万，一年下来能服务 4-5 个如此规模项目的 FA 已经属于 top sales。但是，随着时间推移，他所能服务的项目在规模和数量上就很难再有明显突破了。这是一层难以突破的天花板。于是，年轻 FA 们开始为自己的「下一个三年」筹谋规划，但他们的选择并不多。如果还想继续做 FA，就往后期市场走，做规模更大、更复杂的项目。后期市场不具备规模经济效应，又非常分散，这给了小团队各占山头的机会。近几年来「小而美」的精品 FA 机构如雨后春笋，像光源等后起之秀已经声名鹊起、锋芒毕露，这些机构成为了早期 FA 向后期市场过渡的最佳选择。而随着优秀的 FA 往后期走，早期市场也总是能在新陈代谢中，给新人留出机会。个人 FA 是一个更终极的选择，能直接将自己的技能和资源变现，闷声赚大钱。而且，无论是在挑选项目、还是在利益分配上，都能更加灵活。不久前，梁宁就放弃了一个精品 FA 团队的邀请，拉上几个朋友自己单干了起来。「给合伙人做执行已经不适合现在的我了，我需要更多选择权。」但还有相当数量的 FA 有着强烈的身份焦虑，他们不认为 FA 是一份能一直做下去的职业。入行第二年的杨琳虽然既赚了钱也获得了晋升，但成就感却已经消退的差不多。穿梭于各种饭局中的她渐渐意识到自己其实就是个信息的搬运工，「没有系统化的研究，认知依然都是别人的。」这时候的她，萌生了去买方的念头。周亦晖也琢磨着去做 VC。「如果不做深入的行业钻研、不做足够的总结、对每一个项目的拆解不足够细，你的专业度永远无法提升起来。」两者相比，买方的思维方式是网状的，判断标准是体系化的；而卖方的思维方式是点状的，判断体系往往是碎片化的。「找亮点」是 FA 判断一个项目是否可做的方式，「推动项目完成交易」是 FA 的目标，而这与「找到值得长期持有的资产」之间还隔着一套系统化的价值判断。对于极其看重个人成长的 FA 来说，「什么时候去买方」恐怕是他们无法逃避的一个问题。最终，杨琳跳去了买方，用主动大幅降薪换来了愿意给出决策权的 offer，因为她「最怕变成一个 internal FA」。而杨琳所担忧的情况如今在投资机构非常普遍：投资经理变成发掘项目的前端，真正的价值判断却只与合伙人有关。然而，如愿以偿的杨琳却感到一阵强烈的寂寞感袭来，曾经簇拥着她的喧闹声戛然而止。但在她身后，这场热闹的狂欢舞会还将一直继续下去。（注：应采访对象要求，杨琳、王梓、周亦晖、许晓丹、梁宁、刘艺均为化名。）(本文为作者张雨忻，来源42章经（公众号 ID: myfortytwo），原文标题《博弈、抢夺、做市、闷声发财，黄金时代下 FA 的真实故事》，授权全天候科技转发。).华.尔.街.见.闻《FA十七年江湖的真实写照：博弈、抢夺、做市、闷声发财》 精选二早在腾讯入股京东的两年前，华兴资本创始人包凡就曾跑到刘强东那里，劝说他引入腾讯作为。2014年3月，腾讯以2.14亿美元购买了京东15%的股份。无独有偶，在FA（财务顾问）的助力下B轮引入腾讯，也堪称是滴滴在战略决策中最为重要的一步。之后滴滴和快的合并，包凡也是见证者和关键推动者。FA中最顶尖的高手必定是一个出色的做局者，不但要懂得将创业者和投资人调到同一频率上对话，同时也要能够在短时间内将盘子凑好，以协调新老。最近风口正盛的共享单车，FA也扮演着重要的角色，在资本层面帮助其进行投资人的“圈地运动”，在这样的强竞争领域，试图以融资的方式对竞争对手造成无形的杀伤力。“在泡沫比较疯狂的那些年份，很多客户见到我们会说，我们是他们的核心竞争力。”王力行说道。王力行是华兴顾问业务负责人。10年前刚毕业就来到华兴的他可能想不到，当时在国内主流中还排不上位置的财务顾问业务，竟然会在互联网圈变得如此有影响力。这个被视作“从投行手指缝里面漏下来”的业务，在的助推下，经历了互联网和移动互联网的浪潮，在中国这片创业的热土上生根发芽，并逐渐成为一个具有“中国特色”的行业角色。对于互联网改造中介的说法，华兴资本董事总经理王力行曾专门和链家在线CEO交流过，两人的看法很一致，技术在将海量信息集中在一起方面发挥了一定作用。2000年开始，以王冉、包凡为代表的华尔街投行精英陆续成为了国内第一批FA行业的开拓者，同时从硅谷创业归来的陈宏和当时还在软银中国的钱学锋也加入到了FA大军。那时大家的想法很简单，就是帮助国内互联网公司解决融资问题。他们相继创立的易凯、汉能、汉理、华兴成为了国内第一批尝鲜者，俗称FA行业的“四大金刚”。2014年，15家企业赴美上市，同时据清科披露的数据，融资项目和投资额均创下了历史新高，数1917起，同比增长67%，已披露交易的168.8，同比增长155.8%，平均投资规模达986.。在宽松的资本环境下，FA行业也如VC行业一样发生了裂变，一批脱胎于“四大金刚”的投行人士，趁着创业的热度正酣，出来创立了新的机构。光源资本、以太资本、指数资本、左驭资本、青桐资本以及2012年成立的泰合资本，构成了FA 2.0的主要阵营。新闯入者试图以规模化、精细化、公司化的打法在这个行业立足。与此同时，FA机构也在不断适应的变化，由交易导向转为客户导向，由个人、品牌化向平台化发展。他们见证了互联网圈最真实的厮杀和最多秘密，在此起彼伏的创业风口中，他们既是旁观者又是参与者。他们改变了创业者和大批创业公司的命运，是站在创业者背后的推手，也希望成为他们并肩作战的战友。FA 2.0的逻辑2014年，FA行业的标志性事件是以太、阿尔法为代表的早期FA的崛起。有别于过去的中后期FA，早期FA主要专注于天使、A轮，顾问费一般按融资额的4%~5%左右收取，主要作用是帮助早期创业项目完成资本的对接。2014年到2015年上半年，一个刚成立不到3个月、还没有产品的团队可能天使轮估值就能达到，一个项目一年完成3次融资，这样的现象变得屡见不鲜。那年很多项目获得了天使和A轮的投资，以太资本、华兴阿尔法（华兴资本旗下早期融资品牌）也看到了其中的机会。成立了一年的以太资本在2015年开始转型做早期项目，并开发APP平台。“大部分VC机构是没有系统和软件来帮助他们做一些信息收集处理的，这个行业的信息化程度还是比较低。”以太资本CEO周子敬希望以互联网的方式改造VC这个相对传统的行业。很多时候，周子敬扮演的是资本教练的角色，在某项目老达到控股时,他会教创业者在下一轮融资进入前先跟老股东谈好回购事宜，以免之后给老股东预期过高，难以处理。2015年8月，在酒仙桥恒通国际创新园的报告大厅，以太举办了第一届以太bit大会。周子敬穿着黑色T恤站在宽敞的舞台上，兴奋地向台下的投资人和创业者演示以太优选APP。该APP通过用算法和标签筛选的方式使投资人与自己感兴趣的项目相匹配，以减少，提高行业效率。周子敬的想法是将其做成一个交易所，让创业项目信息流转起来。“没有平台也能做FA，但是没有信息的沉淀，这对于FA行业未来的发展不是一件好事。”周子敬希望积累更多关于投资人行为、偏好、项目信息、，“VC行业本身其实就是靠着数据和信息活着的，这些东西在未来会产生价值。”此后华兴阿尔法、逐鹿X、方创、微链也相继推出了类似的产品，一时间VC投资人手机中安装了各种各样的APP。实际上，在互联网创富神话和双创政策的推动下，国内创业项目数量激增。即使是在VC行业浸淫近20年、有着庞大朋友圈的投资机构也会担心因信息不对称错过好项目。况且现在备案的就有近2万家，相比于10年前翻了近100倍。“20年前，可能市场上就那么几个基金，新的创业者也就这么多，基本上新出来一个，谁都见过谁，但是现在已经越来越难了。让一位投资人见过一个行业所有的公司，这是不可能的，都慢慢变成对长尾了。”晨兴资本合伙人程宇表示。以太优选满足的正是这部分长尾需求。目前以太员工中有近80名是产品技术运营人员。周子敬告诉《中国企业家》，平台仍属于成本投入阶段，从去年开始，平台上除了工作人员每天上传的项目，还同时允许其他FA和投资人推荐项目。目前优选收费是一同包含在财务顾问费中，周子敬称未来平台将通过收取入驻FA佣金的方式盈利。2016年年底，随着早期服务的知乎、映客等项目开始要做后续的B轮、，以太正式对外宣布成立中后期FA团队“以太致远”。通过早期FA建立与客户的联系和信任，再通过中后期FA服务赚钱，这或许是周子敬布局的逻辑。值得一提的是，2014年出来的早期FA也遇到了如何盈利的问题。早期FA机构逐鹿X从华兴集团独立出来后已经不再推广之前的投资人直通车，逐鹿X的APP也不再是业务重点，之前呼喊着要用“不一样”的方式改变VC行业的逐鹿X从轻模式又回到了线下重模式上去。华兴阿尔法的服务轮次也更多集中在B轮。对于成立了近一年的左驭资本来说，FA仅仅是其深入旅游行业的切入口。去年下半年，左驭资本募集了一只规模为20亿元的，业务重心已经有所转移，毕竟早期顾问费并没有有吸引力。与以太不同，泰合资本成立于2012年，主要专注于中后期财务顾问业务。泰合资本成立的时间正好是资本寒冬。“寒冬的情况下，事实上企业需要的服务会越来越多，它的要求会越来越高。所以我们看到了FA行业发生变革的机会，从过去的纯粹解决信息不对称，到需要重度咨询和重度服务，我们感觉到的是一个拐点的来临。”泰合资本创始合伙人宋良静解释道。泰合资本做的第一个项目是VIVA，其主业是手机杂志出版发行，在当时不好的情况下，泰合资本陪着熬了近一年的时间，很少有FA有这样的耐心。建模型，梳理业务，做转化漏斗分析，在宋良静看来，企业真正把业务梳理清楚了再去融资也不迟。在泰合的帮助下，VIVA最终获得了360的投资，融资额近1000万美元。从财务角度看，这并不是一个划得来的交易，但是对于泰合来说，这促使公司去思考该如何做好中后期FA。最近华创资本合伙人熊伟铭刚刚攒齐了在华兴阿尔法APP上的积分，成为了该平台的“优秀投资人”，他可以在该平台享受看项目的“优先权”。“我主要是想试试这是什么样的，我们希望能够通过不同的途径，尽早地获得这些创业者的信赖，或者是偏好。”熊伟铭说。华创资本正在做一个项目来源的数据统计，其中投资项目来源于FA的数量在10%~20%左右，这也是多数VC机构平均水平，不过熊伟铭希望这个数字能够更低，在其他FA没有进入时就能接触到这些项目。FA精细化的另一个体现是某个细分行业FA的出现，如针对医疗行业的皓悦资本，针对教育行业的青桐资本，针对行业的WFCapital。蓝驰创投合伙人曹巍认为FA围绕行业来推荐项目将是未来趋势。“FA推的项目太多了，FA竞争太激烈了，如果没有行业的垂直深度，很难去说服投资人去看项目。”翻译者当华兴把那张特别庞大的数据表“扔”到罗辑思维联合创始人李天田（脱不花）面前的时候，脱不花懵了，“这么多问题？”数据表中包含了跟用户行为相关的各种数据。脱不花回忆，在华兴成为罗辑思维的FA后，“逼着我一定要证明，你不是靠用户对罗胖的崇拜去驱动这家公司”，而是要通过数据证明，用户在罗辑思维的消费行为是理性和可持续的。在脱不花看来，FA最大的贡献是解决了罗辑思维的性问题。但作为一家初创公司，罗辑思维之前用的是第三方数据，并不精确。实际上，别提数据采集了，当时罗辑思维连BP都没有。“华兴问我要PPT的时候，我说没有，你自己整理吧。我们公司是一个创业公司，我们内部开会都没有PPT，你不要问我要PPT。”脱不花回忆。但华兴“逼”着罗辑思维开始采集大量用户行为数据，开发自己的系统，做数据积累的基础工作。“华兴最大的贡献，就是合规性。”脱不花说。另一个让脱不花对华兴印象深刻的地方是双方在估值上的讨论。“在合作刚开始的时候，你会特别不高兴，因为他会不断调低你的预期。”脱不花说。在B轮融资前，罗辑思维的估值预期是3亿美金，但华兴认为应该按照2亿美金的估值进行融资。原因有两个：第一，应该尊重数据，理性地去想，罗辑思维的数据到底能不能支撑3亿美金的估值？脱不花不解，“我看到了10个公司里面有9个根本没有尊重数据，凭什么我就得按照数据去讲？”那时候华兴资本董事总经理杜永波对她说，“出来混总是要还的。这一轮你如果不尊重市场，下一轮市场就不会尊重你。”第二，高估值意味着公司要释放更多的股权，投资人也有自己的问题。与其这样，不如少释放一点股权，融够用的钱就可以了。对创业公司来说，确定估值只是融资的第一步。贝贝网创始人兼CEO张良伦坦陈，融资是一件很煎熬的事情，钱没有打到账上，什么都是有变数的。他认为，这个过程中FA对整个进度和流程的把控就很重要。2016年，他见过太多拿到Term之后被投资人放鸽子的情况，而且不止一两个案例。细节条款把握不好，不小心拖个半年很可能就把公司拖垮。光源资本合伙人郑烜乐将FA看作是“最理解创业者的人”。“企业家在发展路径中需要有人帮他去思考战略，你就像他的手电筒，他往前走一步，你帮他照亮几步台阶。”郑烜乐的野心是，让光源资本成为很大的投行或者投融资一体化的平台。光源资本是最近3年成长起来的FA机构，郑烜乐介绍，2016年共帮助项目完成融资近20亿美元，在其服务名单中不乏快手、B站、易酒批、闪送、乐视电视等项目。APUS是郑烜乐从清科投资出来后做的第一个项目。APUS的创始人李涛曾是360公司副总裁，当其他FA机构向李涛阐释APUS作为海外版360的市场前景时，郑烜乐却跟李涛说，他认为APUS未来要做的是安卓用户系统。“APUS有自己的浏览器、应用市场、搜索，这个体系就类似于iOS系统，如果iOS单独拆出来去融资是不是应该是非常值钱的公司？而安卓的市场比iOS大6倍，如果做得好，APUS可以成为更大的生态系统。”郑烜乐说。李涛听完非常惊讶，这正是他一直想要做的事情。不过由于光源资本对于李涛和董事会来说是完全陌生的名字，对于当时想要融资的APUS来说，选择一家新的FA机构有些冒险。郑烜乐看出了李涛的犹豫，他跟李涛商量，如果两周内搞定交易，那么就让他来做，如果搞不定再去找别的FA也有时间，李涛答应了。由于APUS当时刚成立不到4个月，要完成B轮1亿美元的融资有一定挑战。与FA通常会在创业公司大额融资时推荐国际知名PE机构不同，郑烜乐却给李涛列了一个投资人名单，名单上前三家机构分别是，成为资本、启明、SIG。推荐这些知名这样做的理由是这些VC机构与公司阶段更匹配、对海外市场更加熟悉。最终，他列的三家机构都成了APUS的B轮，在两周之内完成了的签订。这也成为了光源资本的开山之作。相比而言，开云汽车创始人王超在找到懂自己业务的FA时颇费了一番周折。开云汽车的主要产品是功能性电动皮卡车。“我们还没有引入FA机构的时候，我见了很多基金，被各种奇怪的问题包围。记得很多投资人一上来就问，特斯拉续航最高能跑400公里，为什么你们只能跑100多公里？这并不是我们的核心。我们几个创始人都失望了，真要跟这些（投资）人打交道吗？”因为双方的不理解，开云汽车的Pre-A轮投资一直跌跌撞撞，并不顺利。2016年9月，王超抱着最后一丝希望和华兴资本的人接触。“华兴先搞明白你想干一个什么事情，然后把企业的需求翻译成投资人能听懂的。经他梳理后，没有一个投资人会问我们跟特斯拉的区别，而是将关注点引到了商业上，这也是华兴牛逼的地方。”对此王超颇有感触。很多时候，创业者和投资人并不是在一个语言体系下，尤其是当创业项目开始走向B轮之后，创业者需要向的不仅仅是市场份额，还有未来的想象空间。“对于成长期的创业者来说，一开始想的问题是跑道够不够宽，如果同时有10个人来抢我的生意，我是不是还能活着，我们都是考虑生存类的问题。但投资人考虑的是这条跑道够不够长。两者的语言系统是完全不同的。”脱不花总结道。长期船票一直以来，包凡都被认为是互联网圈和投资圈情商很高的人，之所以有这样的共识，是因为他愿意花大量时间陪伴客户的成长，即使在项目还是早期，不能带来特别多的收入时他愿意投入更多时间。包凡的朋友圈覆盖互联网圈的半壁江山也是源于此前的积累。“当你帮一下忙的话，等于是在创业者的心目中买了一张票，我觉得这是。很多时候包凡更能够理解人际关系上长期价值，而一些FA机构，可能更像是banker，更看中每单的经济收入。”熊伟铭评价道。而如今，市场上无论是老牌的FA机构还是新兴的FA，都试图将这种打法发扬光大，与创业者捆绑得更加紧密，希望与创业者从融资到上市的各个节点发生联系。找钢网是B2B领域的先行者。公司曾在A、B、C轮获得险峰华兴（日改名为险峰长青）的投资，华兴资本是后者的LP。之后华兴资本也成为了找钢网D轮、E轮的财务顾问。“华兴对我们最大的帮助在于准确的把握了融资节奏。”2014年创投圈对于B2B行业的认识多处于初步认识阶段。“D轮上我们的业务量很大，模式在国外也没有可对标公司，说句实话能够看懂的人不是很多，而且很痛苦的是，投资人要从头到尾把整个钢铁行业上下游都看一遍，不但要求懂互联网模式还要懂传统行业规律。”找钢网副总裁华硕回忆称。事实上，当时国内整个B2B行业还没有任何一家企业将商业模式走通。“当时华兴FA团队已经跟我们跟了4个月，已经对我们有了很深的了解。”最终在FA团队的促成下，华晟资本与IDG资本共同成为了找钢网D轮的领投方。而在之后的发展中，华兴资本旗下的华菁证券也给找钢网在资本运作上提供了很多帮助。找钢网在去年4月，实现了业务线的全面盈利，创始人王东曾表示，盈利关键是解决传统B2B产业链痛点。从2010年开始，华兴资本的版图已不再局限于，开始涉及并购、投行、直投等业务，成为了全产业链投行，各个版块相互协同。“就类似搭积木的概念。”华兴资本董事周亮解释称。除了华兴之外，其他FA机构如光源资本、左驭资本等都成立了自己的基金，选择性地跟投部分服务的企业，以保持与服务项目的紧密关系。郑烜乐将其称之为势能和杠杆。光源选择服务项目的标准是行业第一名以及未来估值能成长到30亿美元。郑烜乐认为，这样的公司会成为该领域的核心节点。“我不可能在一个项目中占20%，但是未来5年可能我手上有15~20家会上市，这是任何VC没有办法做到的。而因为我们切入角度跟VC不同，所以力量会很强，这个模式的势能跟杠杆可能比VC更大。未来他们资本市场的所有整合需求我们都能跟他们好好联动。”郑烜乐的野心是，让光源资本成为很大的投行或者投融资一体化的平台。但跟服务项目长期绑定的另一面，就是站队问题。去年在做华兴资本五年战略规划的时候，王力行认真思考了一下站队的问题，这的确让他感到有些担忧。过去三年，互联网行业中的强竞争轮番上演，比如美团和大众点评、携程和去哪儿、滴滴和快的以及现在处于风口之上的摩拜、ofo以及各种共享单车。这些公司所处行业都是ToC领域，同时资本短时间内能在该领域发挥很大效用，促进行业成熟和规模扩张。此外，行业中的参与者在模式、产品、资源方面没有太大的差异性，因而当细分行业中的前两名在这片热土上厮杀时，服务于这些公司的FA机构不得不面临站队的尴尬。王力行称，在强对抗领域，公司越往后走，被逼站队的现象越明显。“当我们选了第一名，第二名对我们多少会有顾虑，尤其是在O2O等领域，创业者会认为，给我服务的人，你得站队。”在强竞争领域带来的另一个影响在于资本的圈地运动。从滴滴快的和优步中国开始，TOP2公司间的竞争已经不再仅仅限于客户、业务的竞争，而是全面上升到了资本层面上的较量。华兴是滴滴的FA，王力行表示，那时采取的融资的策略是，将市场上有可能投这个阶段和这个体量的基金都尽可能的圈过来。“我们当时创造出了一种打法，让滴滴快的始终保持对资本市场开放的态度，没有所谓清晰的轮次概念。”相对比的是，在过去的非强竞争领域，创业公司融资轮次都是按照业务发展和商业成熟度进行划分的。资本成为了创业公司较量的砝码，而FA则成为了不断从有限弹药库中抢夺弹药的搬运工。经过滴滴快的与优步中国的资本争夺战之后，FA机构对于这样的战役都有了经验。今年1月，在摩拜单车宣布获得D轮融资的同时，华兴资本也对外宣称与摩拜单车签订了长达2年的财务顾问协议。周亮称，这类长期财务顾问的产品并不是包打天下的，只有对资本渴求比较快速而且巨量时才适用。在过去的一年中，摩拜单车和ofo的融资速度让人惊叹，后者由泰合担任财务顾问。历史似乎在重演，而FA又一次成为了创业公司资本军备竞赛的重要推手。当然，FA也可能成为公司资本对抗战中的情报转换站，甚至借机阻击对方融资。比如A公司在FA的安排下见了一个投资人，它的直接竞争对手第二天就会给上述投资人打电话，“听说你们最近在看哪家公司，请你们一定也要来看看我们。等你看完，一定不会再投他们。”如何可持续？对于国内FA行业的老大华兴资本来说，组织架构调整变得越来越频繁。“每隔两年至少做一次调整，有的时候一年做一次调整，而这种调整背后是因为我们观察到了环境的变化。”王力行称，环境主要指的是和客户端。按照王力行的说法，FA行业分为三个发展阶段，第一阶段是从2000年到2009年，那时候FA主要是赚取信息不对称的钱。那个阶段投资人和创业者数量并不多，FA的角色更像是掮客。第二阶段是从2009年到2014年，仍然占主导，但随着的开闸，国内渐渐起来，资金量级得到了提升。FA从交易导向向服务导向转变，开始帮客户做定位装。而第三阶段就是从2014年到现在，比较标志性的事情是资金端和变的多样化。人民币基金类型极大丰富，从原来的高净值个人到现在涵盖、上市公司、产业集团、资金。据清科数据统计，截止到2016年11月，人民币基金募资规模为2749.65亿元，占总募资规模的79.8%，人民币基金已成为市场的绝对主导。从去年年初开始，云启资本合伙人毛丞宇建议旗下的被投企业，在进行下一轮融资时最好使用FA。“去年年初的时候，一方面市场变冷了，融资也变得更加需要花时间，另一方面资投资机构变多了，有新的基金、BAT、A股上市公司、。过去作为投后服务一部分，VC可能只需要推荐10~20家机构，但是现在融资变复杂了，要见的机构至少是50家，所以FA的服务能够起到的作用就相对大一点。”同时，客户的需求变得更加复杂，包括币种选择、上市地的选择、并购、拆、业务分拆等。“以前我们压根都不会想到有这么多需求。”王力行说道。去年比较火的时候，很多客户都跑过来问是否可以提供这方面的帮助，华兴为此还专门成立了一个临时小组，专门负责购买牌照。为了适应上述变化，华兴资本将原来的私募融资团队进行了专业化的分工，分为行业组和产品组。据王力行介绍，行业组负责了解细分行业，对接前端客户，并调用内部资源。产品组包括并购产品组，人民币融资以及美元融资，负责对接不同特点的投资人。一个项目会同时调用行业组和产品组组成的项目组。王力行经常被包凡抱怨花在招人的时间太少了。人才是这个行业最大的瓶颈，而专业化的分工同时也解决了通才难招的问题。这种打法在新兴的FA机构青桐资本中也有所应用。乔建华之前是汉能资本上海部的负责人，去年年初他从汉能出来后创立了青桐资本，并试图做出一些新尝试。“过去比较多的FA是极度精英化的，个人能力特别强，因为在一个交易中，所谓的经验和不可量化的部分非常多。但是在服务的各个环节中，还是有很多可以去优化和形成平台化的地方。”因此在青桐资本建立之时，他就将融资服务流程拆分成了40余个标准环节，销售组负责推荐给投资人，项目组负责制作材料，财务组负责建立公司财务模型，不同组在同一流水线上相互协作。实际上华兴和青桐共同想做的一件事是，如何实现FA机构的平台化运营。“对于青桐来说，成立第一年只能我亲自弄，但是之后要如何做到可持续呢？”乔建华说。以太资本就在人才扩张中遇到了问题。去年以太资本项目数量为480个，为了能够服务更多的项目，去年上半年，以太资本新了一批员工，但是扩张之后，周子敬发现人才的成长速度变慢了，同时客户满意度呈现下滑的趋势。“公司刚成立时，一个人培养3~4个月就能独立地去做一个稍微小规模的案子。但当后面扩张时，我们发现好像员工的成长速度慢了。”周子敬称。那段时间，以太资本的客户满意度相比过去下降了不少，业内对于以太评价也褒贬不一，其中大部分投资人的看法是，推给以太的项目不同的人做差别很大。这对于以口碑相传的创投圈来说，并不是一个好的评价。周子敬也意识到了这个问题。为了提升客户满意度，周子敬专门做了一套交付物的考核标准。一开始见面应该怎么去见面，见面的时候带什么资料去，这些资料做成什么样，回来之后，这些项目跟进过程中应该怎么去跟客户跟进，这些细节都必须定下一些具体的规矩和标准。在此之前，在以太内部这类标准化没有得到如此彻底执行。除了交付物标准化之外，周子敬对人员按能力进行了分层，不同难度的项目匹配给对应能力的人。“很好的项目我必须在；如果相对容易一点的项目，可能我的合伙人得在；相对更简单一点的项目，可能总监必须在项目上，保证项目上的负责人的经验是足够去对付这个案子上所有可能遇到的问题。”今年第一季度，当周子敬再去统计客户满意度时，相比去年11月份有了明显提升。也有FA在坚持合伙人制度，强调单兵作战能力。泰合资本合伙人胡文钦的观点是，财务顾问本身是一个宏观的系统工作，各个环节没法完全割裂，小型作战团队从头跟到尾更利于融资过程推进。高瓴资本董事总经理曹伟不在乎FA具体谁跟他对接，也不在乎级别，单兵作战还是团队协同也都没关系，他只在意谁对这个项目最了解。有些不方便直接跟公司创始人对话的信息，可以通过FA获取。“比如创始人过去的历史，可能某一段比较有争议，你直接问创始人会比较敏感，通过FA了解就不会那么对抗。而且FA在行业里人脉资源甚广，他还可能增加一些自己的分析和观点，这样解决问题更有效。”曹伟说。《FA十七年江湖的真实写照：博弈、抢夺、做市、闷声发财》 精选三历经24年，新东方集团董事长、联合创始人俞敏洪经历了创业路上的种种磨难。《中国合伙人》的故事已经广为人知，但是实际生活中的创业者还是会在「同一颗石头」上绊倒。丰富的经历让俞敏洪对早期项目有着异于常人的直觉，下面就来看看他对于「创业」都有哪些经验值得我们借鉴。不要伪创新、伪创业现在的创业大环境有一定的误导性。最近碰到很多不靠谱的创业者，说不好听的，有的连做人的基本道理都不懂的人还在创业。异想天开的人特别的多，完全没有任何经验就要创业的这种人也很多，或者拿着商业计划书缠着你就想骗钱的人也有一堆。你想，我们这些人又不是眼睛瞎的，哪能随便给你钱啊，所以一百份商业计划书99份基本都被拒掉。现在的创业者，有一点点想法，就可以要几个亿的估值给你看。现在很多所谓移动互联网的创新，在我看来都是伪创新。理由非常简单的，他实际上就是通过移动互联网，把原有商业模式去中间化，搞流量，然后再找商业模式。这点事大家都会。都是做培训机构，都是弄个地方开班就可以，为什么新东方能做到现在，和我同期的一些人还是几个班规模，商业模式很容易复制，最后拼的是人，他能调动资源的能力、速度。人生总要有几次全身心投入的机会，这样才能淋漓尽致地体会人生。我鼓励大家去创业，但是不鼓励大家盲目创业。我比较主张创业人士积累一定的经验以后再去创业。大学还没毕业或者刚毕业就去创业，失败率会高很多。工作几年之后，有了一定经验和成熟的个性，与人相处比较圆润，对社会和想要创业的项目有相对透彻的了解，会更加容易成功一些。总而言之，创业是一件让人兴奋的事情，但也是一件极具挑战的事情，希望大家在投入之前能做好充分准备。不要过于急功近利创业不要急功近利，你要知道，不管是每天24小时拼命地干，还是把自己干没了，有时候也不一定管用。过程可以加快，但是过程不能越过这件事情，大家应该能够明白。任何一个创业者把一个小公司自己慢慢地做大，做成大公司，可能会花几年甚至十几年。互联网时代来了，时间可以缩短，但是这并不意味着你的能力可以缺失，也并不以为着你可以越过创业的过程，在这个过程中间，你的创业路径，商业敏感性，客户的忠诚度以及发现客户的能力，团队建设能力，公司结构治理能力，和世界上的经济资源，以及国内所有的资源接轨的能力，所有这些东西你都可以缩短，但是绝对不可能越过。比如我当初要跟**接触，做新东方的时候，我从居委会的老太太开始，再到街道办事处再到海淀教育局，再到海淀区**，我中间用了七八年的时间，我认识了所有可能给我支持的领导们。能持续发展下去什么商业模式才是好的商业模式？第一，老百姓实实在在的需求，这是最重要的。你提供的东西是不是人们的真实需求，这很重要，如果不是真实需求，就会很麻烦。比如说三年前中国教育领域发生了一件大事儿，或者是中国整个商业领域都发生了一件大事儿，就是所谓的O2O。教育领域的O2O最明显的一个例子是越过培训机构，把家长和老师对接起来。老师上平台，家长、学生上平台，家长、学生上平台找老师，老师在平台上找学生，两边进行对接，最后确定老师到家里来上课。这件事情是不是会有一定的需求？是有一定需求，但是不是大量家长的刚需？最后的结果发现，这种平台现存的几乎没有几家了，而且存在下来的几家也非常艰苦卓绝，因为尽管有需求，但是不足以支撑整个商业模式的长久运营。不要一想到一个商业模式，就立即行动。一定要深刻了解你的客户是不是有这个需求，是刚需还是非刚需。有一个创业者找我来谈，面对大学生这么一个大市场怎么做，他想做一个大学生的迷茫市场，这边是一帮很成熟的商业人才，那边是迷茫的大学生，上来进行交流，大学生付费，寻找这些人士进行咨询。后来我说这个模式需要谨慎对待，因为我跟大学生打了20年交道，非常明确不论穷富，大学生愿意在哪花钱，不愿意在哪花钱。我们在创业之前，一定要想好这件事情不管是拐弯赚钱还是直接赚钱，到底是不是客户最需要的状态，这是非常重要的。第二，所有的资源能否支持创业持续发展下去。创业中间有一段时间处于亏钱的状态没有问题，但最怕的是一直亏下去，又没有资源来衔接，比如说你的商业模式，如果经过了翻来覆去的认证以后，还是没有任何人愿意给你投资，你就要稍微谨慎一点，一定要反复就商业模式、运营模式，甚至包括团队组建，不断琢磨、变革、升级，直到最后能够打通资源。三，要把自己打造成独一无二有威望的创业者。团队可以吵架，但是你作为创始人，到关键时刻，就是要说一不二的，你不能对公司失控，创业者想要把创业项目做长久，一开始就要树立创业者的绝对权威，我可以跟你讨论，我可以跟你商量，团队甚至可以一起打打闹闹，利益分配的时候我可以大度，但公司一定要有明确的主导人。当然你怎么样让你的重要团队成员跟你共同奋斗，一起进行利益上的分割变化，满足大家的愿望，最后还能在你的带领下共同朝着一个目标前进，就全靠你这位创业者的综合领导力。创业的过程是一个人能力不断提升的过程。有的时候，很多东西是教都教不会的，是你自己琢磨出来的，创业是一件不容易的事情，但又是一件很有趣的事情，是一个极其锻炼才能的事情。如果说我当时没出来创业还在北大，现在是一个北大的教授，我觉得我各方面的综合才能都会比现在差很多。因为创业，你天天在外打拼，天天跟你的合伙人打交道，各种合作、各种利益纠纷、各种平衡、各种新的人才发现、各种新的商业模式出现，对外竞争对手的恶狠狠，对内合作伙伴的各种渴望，都需要你不断打磨自己的能力，实际上创业的过程是我们一个人能力不断提升的过程。还有的创业者失败，是自以为找到了一个商业模式，不顾一切的投入，根本不给自己留后路。最后发现钱投进去了，结果模式才长出了一个芽，再去融资的时候，对方说你的数据都没出来，我怎么给你投资？创业者回答你再给我钱，我就把数据做出来了。可是人家不给你钱了，你会发现连数据都没做出来，已经投入了好几百万，最后连个demo都没有，无法让投资人相信给了钱就可以得到想要的数据。合伙人靠谱、CEO靠谱合伙人不是找的，是碰的。中国创业公司的合伙人一般有三种状态，一种是几个同学朋友一起创业，但将来公司散架的可能性比其他公司大很多，因为一开始是一帮朋友做事，到最后很难界定谁是公司核心。如果是这种情况，必须快速界定合伙人的主次关系。第二种是一个人先想了方法，然后找人，形成团队。这种的团队相对稳定，最初的那个人如果具备能力，就是团队核心。第三种就是新东方模式，一个人先做了几年，再找合伙人，但现在的互联网速度已经不允许这样的节奏了。现在找合伙人可能难度更大，原来可以找能力单一的人，现在必须找在技术、市场、营销方面各自有专长的人。现在创业者年龄都很小，处理人事关系的经验很弱，所以很容易使合伙人散伙，这种情况很多。创始人本身必须是一个真正的领袖型人物。领袖型人物是慢慢锻炼出来的，创业伊始你的公司可能只有几个人，像新东方起步时就只有两三个人，经过逐步的磨炼才慢慢发展到现在的四五万人。但创业初期创始人就必须具备领袖特质，包括强大的决断能力、团队合作能力、调动社会资源的能力和对项目及商业模式的透彻研究。创业过程中与投资人谈判，与**去交涉等等都需要有人去做。所以，创业成功的人通常不是某个领域的专家，而是综合性能力比较强的人，他能够整合领域的专家为自己所用。这一点与国外还有些区别，你可以看到不管是比尔·盖茨、乔布斯还是马克·扎克伯格，他们都是某个领域的专家，自己本身就是科学家。另外，国外的人事关系、社会关系，相对来说是比较简单的，而在中国通常能够用人并将社会资源结合起来的人才能把创业做起来。比如说马云，他不是互联网出身，但是做了很成功的互联网公司。我说我是 CEO ，在这个关键的时刻，新东方除了听我的没别的选择，凡是不听我的，交完辞职报告以后可以离开。关键时刻必须要有这样的担当才能把CEO当好。结果大家看到了，新东方过去两年的股价一直在往上走。我们 CEO 可能也会面临项羽败走乌江的状况，但是你走到乌江之前必须要考虑到能不能把范曾留住，能不能把韩信从刘邦的身边拉过来。范曾对项羽那么忠诚，最后被刘邦离间了几句，就把他赶走了。第一，平衡机制特别重要。项羽为什么没有做好？第一，利益分配不对，功劳是自己的，错误是部下的，这样的分配方式不可能有团队。第二，自己拍脑袋，不让团队参与。刘邦的任何事情都是让团队参与的。他是领袖，他做决策，但他会让团队参与。有一个细节，韩信借军功让刘邦封他为「假王」，刘邦是不愿意的，但被张良踩了一脚，立刻变成了假意说「要封王就封真王」。他跟团队的配合就是这么快。真正的领导就是变色龙，坚持往胜利走的前提下一定要关照团队成员。第二，对时间和资源的最佳把控。什么时候融资，什么时候对接**资源，什么时候用什么人，这些东西非常重要。对 Timing 的把握非常重要。如果时机不对，就会错失良机。包括投资也是一样的，我们要投资虚拟现实，但是现在是不不是最佳的投资？该怎么投？其实是特别考验我们的头脑和智慧。如果你投得过早，第一批公司都死掉了，第二批公司起来的时候你不，最后可能第二批公司都变成了大公司。这样的情况很多。有一段时间新东方有人提出来说要做最大的线上课程，我没有做，因为我知道做了以后会把新东方拖死。但现在，我投了 10 到 15 亿在线上课程。决策对不对没有客观的指标，没有人告诉你现在投，一定能够成功，鬼才知道，就你知道。就像朱元璋当和尚的时候不会带领大家当皇帝，最后时机到了就果断下决定。第三，确立创新、开放的系统和结构的颠覆能力。一般来说，这是针对后期做的比较大的公司。比如新东方现在面临的就是这两个问题，我这位董事长考虑最多的是这两条。很多员工大部分工作了 5 年以上，每年工资涨 40% 不好做了。面对这样的情况，你的创新和颠覆能力非常重要。这个我们以后会有机会不断探讨。推荐阅读以企业文化正能量，争做独当一面恒昌人聚焦：厉害了 我的恒昌曾国藩留下8副对联 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朱啸虎接下来的风口会是什么？也许跟着金沙江创投董事总经理朱啸虎就行了。一个月前，朱啸虎和王刚确认了对小电科技的，今天小电已经宣布拿到3.5亿元的B轮融资，成为一个潜在的选手。共享充电也迅速的聚成了一个风口，几十家创业公司浮出水面，并吸引了大批。聚美优品创始人陈欧说，他确实是看到金沙江投资了小电后，才注意到共享充电的。在深圳实地考察了一个月后，陈欧认为这是一个大赛道，以3亿元现了街电科技。而有消息表明，美团也在筹划入局。“猛虎下山砸大钱。”在一个股权上，龚虹嘉这样评价朱啸虎的做法。只要他看重哪个项目他就砸大钱，这种做法可以将人们原来理解的小生意，迅速变成巨大的生意。眼下，共享单车酣战正欢，共享充电宝又蓄势待发。从打车、单车到共享充电，风口形成的时间越来越猛，朱啸虎的风格也越来越明显。“你觉不觉得ofo这件事带有典型的朱啸虎风格，糙快猛。”一位与金沙江长期竞争的创业者说。他觉得，包括拉手、饿了么、滴滴、小电等项目有个共同的特点：迅速烧钱做大规模，但资金效率并不高。ofo造价低，但损坏率也高。朱啸虎觉得这不是关键问题，“我们这个车便宜，可以现场修，维修成本没有那么高，目前在可控范围之内。”“因为我们投的项目门槛比较高，每年就投十几个，当然也更希望这些项目能够火起来。”朱啸虎说。早期投资通常的做法是以量多取胜，普遍接受的早期成功率5%，但金沙江和朱啸虎走出了一条反向路径。在金沙江十年只参与了二三十个项目，成功率在60-70%。这确实是一个了不起的数字。移动大时代朱啸虎开始沉迷于手机游戏了。“这个市场不会大。这是个生意，不是个投资。”和创业者聊了十分钟，他就拒绝了对方，然后开始玩自己的手机游戏。“平时就是玩游戏，玩王者荣耀。”在金沙江位于国贸三期的办公室里，朱啸虎坐在椅子上，时不时低下头，用右手食指戳一下手里iPad的屏幕。他已经是《王者荣耀》的资深玩家，经常在微信朋友圈里分享战果。就连8岁的女儿也被他带上了道，在家里经常父女俩一起开黑（组队）。“你不玩儿这个，根本不理解它为什么这么火。你必须体验产品，才知道它火的原因在哪儿。”朱啸虎对《》周刊说，一开始就是好奇，为什么王者荣耀的注册用户能达到2亿，狼人杀又能刷爆朋友圈。玩了两个月后，金沙江决资狼人杀。PC时代，朱啸虎一点儿游戏也不玩，因为没有时间。但现在是移动互联网时代了，手机上网很方便，去机场的路上可以玩儿一局，飞机延误还可以玩儿一局。他玩王者荣耀，狼人杀，还时不时做做作直播。映客CEO奉佑生说，“他一直在玩映客，而且玩的很深入，号都是90多级的大号了”。“你不能低估移动端，很多事情在PC端是很小的，在移动端是很大的事情。”朱啸虎说。这也是他错失今日头条后总结出的最大教训。“。”2013年初，在金沙江国贸三期的办公室里，张一鸣对朱啸虎，说出了自己对今日头条B轮估值的期望。今日头条A轮的投资人SIG董事总经理王琼和朱啸虎是上海交大的校友，在王琼的鼓动下，B轮的时候，张一鸣第一个就找到了朱啸虎。朱啸虎拒绝了张一鸣。“那时候，新浪的市值不过30亿美元。5000万美元的估值投一个移动端的新浪，你让我怎么赚钱？”朱啸虎说，自己确实没想到移动端新闻聚合会跟PC端是不一样的，更没想到张一鸣有那么强的战斗力。在最新的传闻中，今日头条已完成略低于的D轮融资，投后估值近。回到4年前，谁能想到移动端估值最高的app是打车软件，内容分发的平台会是今日头条而不是各种助手。这种不确定性带来的变化，正是互联网创业和投资的魅力所在。金沙江投资饿了么的时候，饿了么还向餐厅售卖订餐系统软件，是一个PC时代的产物。但到2013年底，美团、淘点点、百度外卖陆续上线。“你发现原来外卖是主流。”饿了么COO康嘉曾感慨。人们认为是巨头们挑起了战争，把外卖推向了风口。但巨头们看到的却是移动互联网带来的改变。美团点评CEO王兴一直坚信，一切还没有互联网尤其是移动互联网改变的，终将被会改变，团购只是O2O的冰山一角。赶集网创始人、瓜子二手车CEO杨浩涌也曾表示，“移动互联网对传统行业是一个全新的颠覆。”有了智能手机以后，用户可以随时上网，这让很多十亿美元的公司有了成为百亿美元独角兽的可能。不过，直到2015年，投资人对待移动互联网仍然是谨慎的。2015年11月，映客A轮的时候，朱啸虎曾把映客推荐给王刚。王刚却拒绝了朱啸虎的好意。王刚看直播，就像朱啸虎看今日头条。移动直播和PC直播有什么差别吗？他觉得没什么差别。在PC直播上，YY和 9158都已经很成功，上市了。一个新的、小的创业公司凭什么能起来？今天，直播已经催生了数家独角兽公司，包括快手、一下科技。而根据日，昆仑万维发布的公告，映客估值已经突破71亿元。罗斌很得意，他说映客已经开始盈利，“虽然我不能告诉你映客赚了多少钱，但我可以告诉你映客很赚钱”。滴滴是打车，饿了么是送外卖的，诺心是做蛋糕的，ofo是自行车租赁，这些在传统行业里不起眼的小生意，因为移动互联网而有了做大的可能。移动互联网改变了朱啸虎的娱乐方式，也改变了他的投资事业。2012年，因为拉手，围绕朱啸虎更多的是质疑。但2012年之后，他的名下是一连串闪亮的名字：滴滴、饿了么、映客、ofo。这些崛起于移动互联网的超高回报的项目，让他成为名副其实的“独角兽捕手”。创业型投资人时针倒转十年，朱啸虎还是一个刚刚结束创业的投资门外汉。“创业太苦了。”朱啸虎说。1998年复旦大学硕士毕业后，朱啸虎先在麦肯锡做了2年的咨询顾问，这段经历这培养了他在短时间内迅速的了解一个新的行业的关键点的能力。在争分夺秒抢项目的早期，这是一项关键的本领。2000年，受互联网造富的刺激，朱啸虎等人联手创立了易保网络。“那时候人们都想做互联网创业，都是看哪个模式美国很火，中国还没做，就去看。”朱啸虎之前在麦肯锡就是给做咨询，他发现美国在很火，中国还没有人做。但易保网络创立后，他们发觉自己掉坑里了。中国人对互联网都还不熟悉，怎么可能在。屋漏偏逢连阴雨，破船又遇打头风，互联网泡沫又开始破灭了。为了生存，易保网络换过好几次方向。给做软件系统的时候，由于账期长，公司账上经常没什么钱。他们就先给员工发工资，管理层的都欠着，什么时候回款了什么时候补发。最困难的时候，管理层一整年都没发工资，直到年底账都收回了才补发的。“创业都是这样的，太苦了。”朱啸虎感慨说。恰恰是这一段创业经历，让他做投资有了另一个优势。“创业过，才知道这条路有多少坑和坎，才能帮助早期创业者解决问题。”2007年，朱啸虎刚刚结束了8年的创业，卖掉了易保网络。金沙江创始人伍申俊向朱啸虎发出了邀请。伍申俊觉得，朱啸虎理解产业趋势，又理解创业的甜酸苦辣，很具备VC的潜质。实际上，很多知名的投资者都是创业者转行过来的，比如红杉沈南鹏、经纬邵亦波、北极光邓峰。邵亦波的创业伙伴，宝宝树CEO王怀南曾提到他有一个大胆的假想，“五年后，那些没做过创业的投资人不存在了，每一家公司的投资人，起码领军人全是成功过或者是失败过的创业者。”他认为，大多数投资人除了带来钱没有任何的意义，只有创业过的投资人才真的理解创业上需要的坑坑坎坎的帮助。到今天，朱啸虎做整好十年了，由当初的门外汉，成为中国最著名的早期投资人之一。一路走下来，朱啸虎越发觉得，能力固然重要，但有时候，在正确的时间点上站在正确的位置上，比什么都更重要。“2007年互联网的用户群到了爆发点，自己在这时候转做风险投资，也等于自己也是踩到了最好的节点，后面的发展也就事半功倍。”朱啸虎说。过去十年，也是互联网创投爆炸的十年，现在市场上活跃的很多公司和投资机构，58赶集，蓝港、暴风，蓝驰创投、今日资本都成创立于这一时期。“快准狠”“他谈项目非常快。三个字，快准狠。”罗斌说。金沙江相信投资需要言传身教，采用典型的学徒制，资深合伙人带年轻人，两个人负责一个项目。朱啸虎的导师是林仁俊，最初几年里，两个人一起看、，其中就包括百姓网。百姓网CEO王建硕对《财经天下》周刊表示，金沙江的逻辑是择优投资，动作非常快，看好一家公司后就迅速出手，毫不犹豫。如今，朱啸虎已经开始带别人。罗斌就是他在金沙江招的第一个人，两个人一起投了映客、ofo、狼人杀等。加入金沙江之前，罗斌在普思做天使投资，2012年投了诺心蛋糕（LE CAKE），他带着蛋糕去找了朱啸虎。朱啸虎发现女儿很喜欢吃，就投了A轮。诺心蛋糕的创始人张岚记得，自己第一次见朱啸虎就是在浦东香格里拉的大厅，有四五个创业者排队等着。朱啸虎每天就见四五个人，几乎不加班。他说，好项目就那么几个，加班也没什么好看的。和朱啸虎熟了，罗斌就经常带着创业者去找朱啸虎，有时候自己什么都不问，就坐在旁边看朱啸虎怎么提问。2014年，在北京的瑞吉酒店，朱啸虎请罗斌吃了一顿西班牙餐，邀请他加入了金沙江。“他是典型的上海人，很讲究的。”在华兴的年会上，朱啸虎还获得了最佳穿著奖。在普思，罗斌就在关注直播，觉得移动端会有机会。2015年国庆节，他和普思的前同事一起吃饭，对方提到普思投了做直播的平台17，但17此时没有继续融资的需求。罗斌就研究App Store里面的免费排行版，看到了第18的映客。朱啸虎也下载了映客，“就看看为什么这么火，到凌晨两点，我看还有很多人在看一个女孩子聊天，就觉得这肯定是一个大趋势。”智能手机、4G、美颜摄像，朱啸虎觉得这些因素肯定会让移动直播成为风口。10月8日，罗斌见了映客创始人奉佑生。10月10日，奉佑生就见到了朱啸虎，感觉还有点儿紧张。“他之前投资滴滴非常知名，算是大牌投资人。”但见了面，他发现朱啸虎很亲和，话不多，问的问题也不多，大部分时候都是在听，“他是用资深逻辑来判断问题的人。”只聊了十几分钟，虽然也提到了核心竞争力和未来规划的问题，但朱啸虎更关心数据，包括次月留存、三个月留存。奉佑生就直接打开映客的后台给他看。又过了两天，朱啸虎叫上奉佑生和在美国的同事一起开了视频会议，当即就给了口头意向，后来连TS（投资意向书）都没签就直接签了。实际上，朱啸虎也没闲着，在这几天里研究了排行榜里所有看得见的直播App。最后选择投资映客，是觉得奉佑生对直播想得很清楚，比当时的其他几个创业者有很明显的优势。奉佑生说，虽然映客冲到排行版前面后也有其他陆续找过来，但都比金沙江晚了一两个星期。张颖曾对媒体感慨，自己也搞不清金沙江为什么速度这么快。但金沙江拥有比较简单的组织架构，导致没几家公司能够跟他抗衡决策速度。除非见得更早一点，否则抢不过金沙江。朱啸虎说，金沙江会在每周五会开会讨论投资项目，互联网项目主要由林仁俊、丁健、朱啸虎三人拍板。小项目不用过，大项目集体讨论。遇到很紧急的项目，就开电话会议，有时微信讨论就能决定。“我们不投票的，你要真的非常看好，别人有意见也可以投。”朱啸虎说，开会是为了让投资人更全面地去衡量一个项目，如果有人强烈反对，就需要再思考一下，这个项目是不是那么好。实际上，绝大部分项目都会存在不同的争议。投滴滴的时候，就有一个合伙人觉得出租车没什么意思。投资后，朱啸虎就鼓励创业者们尽快把A轮的钱花掉。他经常说，A轮的钱就是拿来花的，就是试验商业模式是否成立。弄清楚需要多少人、什么样的流程方法、花多少钱，在多长时间内，能把这个点打下来。在一个点上把这些全摸透了，然后马上B轮的钱进去扩张。“这是一个比较合适的打法，投入产出都能算出来，后面投资人也敢投。”“遇到竞争，就要敢打。”这是朱啸虎从百姓网总结出来的经验。金沙江投资百姓网的时候，杨浩涌还在犹豫要不要从谷歌出来，而与姚劲波相比，百姓网的王健硕分析能力很强，对数据也非常敏感，关注投入产出，更符合当时金沙江对创始人的要求。但是，王健硕也有一个特点：谨慎扩张。58拼命烧钱最终成功上市，合并赶集后，现在市值已经超过。而王建硕不敢烧钱最终被挤到第三的位置，2016年挂牌。虽然投百姓网大概赚了一亿多美元，也是相当不错的回报，但与58比还是差很多。“这也是一个教训。该烧钱的时候还是要烧钱，尤其是市场好的时候。”朱啸虎说，一旦遇到泡沫市场，企业必须要融更多钱，拼命向前冲，快速地圈用户。太保守可能错失大成的机会。“分析型的CEO容易做成第二名，第一名的CEO都是比较敢打的。像滴滴就比较敢打，最终做成第一名。饿了么也敢打，ofo也敢打。”但打的时候还是要看后面的数据，不看还是真的会爆掉的，这就需要取得一种平衡。他自己做易保网络曾砸过公交汽车广告，砸进去几十万，才收回来几万块。“再坚持半年，这个东西马上就没命了。这笔帐很容易算。”曾有个项目，后面进来的投资人都很兴奋，劝团队迅速全国铺开。但朱啸虎看了数据后坚决不同意。他发现，用户在没有补贴情况下的复购率还不够，说明这个模式还有些问题。“只有把商业模式彻底验证后，才能全国铺开。”投能驾驭住项目的人朱啸虎最大的教训还是来自拉手网。“就是他了。”2010年夏天，在北京香格里拉饭店，朱啸虎与林仁俊一起见了拉手网创始人吴波，谈了一小时。三周后，金沙江450万美元到了创立仅几个月的拉手网账户上。此后一年，拉手快速完成三轮融资，做广告、砸补贴、拓城市，金沙江创投从A轮到C轮全部跟进。2011年，估值超过10亿美元的拉手网宣布启动IPO。此时，金沙江名下已经有了一长串的投资成功的名单，包括百姓网、兰亭集势、梦芭莎、佳品网、大智慧、汇通天下、点心等。这原本应该是一个春风得意马蹄疾的故事。但拉手IPO的计划最终流产，而王兴带领美团成为了团购市场最终的“胜者”，并转身投入了O2O大战，成为巨型独角兽。朱啸虎说，得知拉手上市失败的时刻，是自己投资生涯中最失望的时刻。“很多深刻的教训，团队在公司发展好的时候必须拧成一股气。”朱啸虎说，当时给拉手网创始人吴波介绍了阿干（干嘉伟）、沈浩瑜，但是吴波都不要。“如果阿干，或者去任何一个人，拉手肯定会解决这些问题。”后来，干嘉伟正式加入美团成为第一任COO，沈浩瑜则去了京东，一度担任京东轮值CEO。“很多失败的项目，最关键的是驾驭不住项目。”朱啸虎说，投的时候，总相信它是能做起来的。从0到1不是那么难，但做起来之后，还能不能hold住，这个最难。移动互联网发展迅速，很少能有人能跟着公司那么快的速度一起成长。金沙江一路投下来发现，在个人能力成长上，一个创始人今年管100人，明年管200人，这是可控的。如果今年管100人，明年涨到1000人，那就必须要找更强的人进来。但很多创业者都不愿意找比自己强很多的人进来，一层层弱下去，到最后就hold不住了。拉手失利后，朱啸虎更慎重的挑选创业团队。他觉得，程维、戴威，以及张一鸣、宿华都是不错的创业者。2012年11月，朱啸虎在微博上联系到了滴滴的程维。聊了半个小时，朱啸虎就发觉，程维想得很清楚，什么该做什么不该做。而且团队是从阿里出来的，过去的经验也匹配。朱啸虎说，早在2010年金沙江就看好本地出行，易到A轮甚至签了投资协议，但后放弃了。也看过摇摇招车团队，但觉得团队太弱，思维也不对。不过，王刚一开始不太想跟朱啸虎合作。他觉得朱啸虎看着有点儿凶，又和拉手闹得不愉快。可是，滴滴也没有其他选择了，钱已经花光了，见了至少20家机构还都被拒绝了。合作之后，王刚的对朱啸虎的看法也变了，觉得朱啸虎有大局观。如今，朱啸虎和王刚慢慢成了“战友”，共同参与了ofo、小电科技等项目。“投资就是礼尚往来，他给我滴滴让我赚点钱，我也给他点项目让他赚点钱。”朱啸虎说。“程维能够找来柳青，ofo也招了非常多优秀的人进去，团队必须在公司发展好的时候，借助这个势头把团队补齐。”朱啸虎说。戴威在北大的时候做过学生会**。金沙江投资了ofo之后，另一个自称也做过学生会**的北大学生找到朱啸虎。他说自己也有一个项目，你也投我吧。他想做拍照片的事情，自己拍照片很牛的，很多人找他拍照片，一个人收几万块钱。朱啸虎觉得还挺有意思的，就故意挑战他。“这个市场不够大啊，做不了多大的。”结果，听到这句话，对方理都不理他，站起来直接走出了朱啸虎的办公室。“人和人很不一样的，稍微聊几句就知道这个人怎么样，到底行不行。”朱啸虎说。当时见戴威，也问了很多问题，戴威都有详细的回答。车是多少频次，每次赚多少钱，怎么维修这些车，怎么找这些车，都有很详细的想法，“一看就知道这个人很沉稳”。项目是最好的PR日下午三点，金沙江合伙人罗斌发出了一封邮件。主题很简单：我是金沙江创投的，专注早期，对你们的项目很感兴趣，希望和你们合作。当天晚上，ofo创始人戴威就给罗斌回了电话，约了第二天十点在金沙江北京的办公室见面。那天早上，罗斌和戴威在小办公室里谈了十分钟，门开了，戴威看见一个穿着粉色衬衫的男人走了进来。后来，他才知道，对方就是大名鼎鼎的朱啸虎。戴威说，朱啸虎话不多，但提的问题都是非常细节的，“让大伙最头疼的问题”。戴威走后，朱啸虎跟罗斌说，这个项目要投啊。当周，金沙江就签了TS（投资意向书）决定投资ofo1000万元，估值6000万元。签过协议，他们去中关村大厦ofo的办公室参观，下了楼，站在马路牙子上，朱啸虎对罗斌说，“这个公司以后会非常赚钱，你要好好帮助他们。”罗斌说，投了滴滴后，金沙江一直在思考出行最后一公里的问题，他们还曾看过一个广州的项目，对方做想用手机呼叫摩车，但考虑到安全和管制，没投。1月26日那天，他北大找人吃饭，看见到处都是黄色的小单车，就感觉是一个好的，然后按照网站上留下的联系方式发出了那封邮件。罗斌也是北大毕业，戴威算是他的师弟，他原本可以找到戴威的电话号码，但还是想试一试这个创业团队的效率，故意发邮件。“你就不怕对方不理你，错过了吗？”面对我的疑问，罗斌语气中带着一点得意：还有创业者不知道金沙江，没听过朱啸虎吗？经纬中国的肖敏一直关心大学生市场，曾投过，能够拿到ofo，他很得意。在他看来，朱啸虎拥有敏锐的嗅觉，总是能够投到很好的项目。今日资本总裁徐新觉得朱啸虎挺逗的，不仅仅给企业站台，摇旗呐喊，还要跟竞争对手拉起战争。“作为早期投资人，和公司关系更紧密一些，这是毫无疑问的。”朱啸虎说，早期投资是不容易的，一般，金沙江投资后的前3个月