0到100万用户如何养成？来看翼卡车联网的经验
要在移动互联网时代抢占用户，“术”固然重要，但绝非根本。只有在“道”的层面思想正确，才能真正地抵达用户的方向。
高大上的车联网产业随着BAT的加入，以及创业公司的频出火爆一时，虽然热闹了行业，却并没有那么快赢得消费者的芳心。从资本的角度来看，如果说第一轮投资主要看概念和团队，第二轮就必须有业绩出来说话，可以没有商业模式，但不能没有用户。可是无论是哪种车联网企业，用户数都是一个难以言说之痛。但凡一个面向消费者的产品推出，都需要经过想要（Want）、需要（Need）和工具（Utility）三个阶段。对于微信、百度地图、网易新闻这类亿级俱乐部成员，自然已成为无所不在的工具，但对于车联网产品而言，目前仍处于第一个“想要”阶段。这个阶段的运营策略以寻找用户、市场教育为主，往往用户数增长需要经历一个较为缓慢的爬坡期。而且这个时期风口还没出现，资本也尚未大量涌入，对于创业者来说，能否在这个阶段获得最初的100万用户，对于后续的融资和发展至关重要。关于前100万用户该如何积累，其实鲜有相关经验分享。今年3月，成立4年多的翼卡车联网宣布用户数突破170万，车云菌特意与翼卡总经理殷建红聊了聊，来看看他们的做法。两把刷子翼卡号称中国版“安吉星”，两者相似之处都是建立呼叫中心，针对车主提供车载信息服务。不同的是，安吉星所提供的16项服务核心在于安防，如紧急救援、远程控制、车况检测等。定位后装的翼卡则侧重于用车生活服务，前期主要提供导航、声控电话、违章查询、道路救援等，其核心产品是蓝牙一键通，将车载导航、后视镜、电子狗等硬件通过蓝牙与手机相连，继而由人工后台提供声控导航、声控电话等各类服务。相比于安吉星，翼卡走的是低成本路线，无需通讯模块，无需增加硬件成本，主要通过车主手机呼叫服务中心，268元/年的年费对用户而言接受门槛更低。而且与安吉星目前只针对通用车主不同，翼卡面向的是所有汽车品牌的后装市场。但车联网发展到现在，一个不争的事实是功能加码、低价策略都不是吸引用户的核心，关键还在于用户体验。什么样的产品既能让行业接受，又能紧扣用户痛点？翼卡分别针对存量市场与增量市场推出了对应的解决方案。1、增量市场翼卡经过两年研发，于2011年推出蓝牙一键通技术，并于2013年发布零成本声控解决方案，通过软解码就可以将软件直接置入车机，在不增加硬件生产成本的前提下，让传统车机实现车联网服务。蓝牙一键通最初主要应用于声控导航服务，后来，翼卡发现用户在使用蓝牙电话时有隐私泄露的担忧，又于2014年推出了声控电话服务。用户只需动口，就可以接通人工后台代为拨打电话，蓝牙断开后，车机上看不到通讯录信息，后台服务人员只能发送字符指令，看不到、存不下通讯录，确保用户信息安全。2014年恰逢智能后视镜市场爆发，各大车载导航企业也加大了对安卓产品的研发力度。后视镜屏幕比车机尺寸更小，不便于手写，尤其适合声控操作，翼卡抓住这个机会，将服务推广到70%的智能后视镜产品中；针对车载导航的安卓化推出了安卓+Wifi、安卓+SIM卡二套不同成本的解决方案；还在声控导航和声控电话的基础上，新增了违章代办、违章查询等车主使用频率较高的服务，进一步丰富了服务的种类。综合作用之下，到2014年年底，翼卡用户总数环比增长近一倍，达到了接近100万的规模。伴随着用户增长，翼卡也同步通过变换激励方式、开发新型工具的方式来提升呼叫平台运营效率，人工电话接听数从原来的100通/天提升到现在的300通/天。殷建红预计，2015年后装车载导航的销量将达到600万台，翼卡的目标是占据20%市场份额，出货量达到110万台，其中好帮手客户约为50万台，其它行业客户约为60万台。翼卡车联网各项服务项目用户使用比例来源：北京翼卡2014年11月消费者调查2、存量市场翼卡今年年初开始试水连客车联网解决方案。如果用户已经安装了不带车联网服务的车载导航，只要将旧的地图卡更换为翼卡TF卡，就能实现车联网服务。据了解，4月份之前，翼卡已经完成了小批量的投放测试。连客解决方案不但可以适配市面上大部分导航，而且还能搭配后视镜、电子狗、OBD等其它终端，不仅受到车机厂商的欢迎，还因为内置正版导航，帮助导航企业增加了地图更新收入。根据殷建红透露的数字，目前存量市场容量大约为2000万台，翼卡的目标是在未来两三年内占据20%左右的市场份额，出货量达300-500万台。不管是增量市场，还是存量市场，不管是对于企业端，还是用户端，翼卡尽量在硬件不做改动的前提下提供灵活的车联网解决方案，并不断拉低车联网的使用门槛，这无疑加快了用户对这一服务的接受速度。三个阶段从2011年9月公司成立起，翼卡将积累用户划分为三个阶段。第一个阶段是从2011年到2013年，身为好帮手旗下子公司，翼卡这三年的精力主要用在获取好帮手内部用户，适配不同平台以及产品迭代。目前，翼卡车联网已经实现好帮手系列产品的全系标配。虽然好帮手的出货量已经成为国内一线梯队里的巨头，但是如果只能服务于内部体系，无疑将限制用户规模的增长速度。所以从2013年起，除了巩固好帮手内部供货渠道，翼卡还将业务伸向了其它行业客户，这可以称之为用户积累的第二个阶段。但这个过程并不顺利，一开始翼卡采取三个月免费体验策略，却发现续费率不高，后来转为包年方式，将服务费打包进整个硬件价格当中，买车机即包含一年车联网服务。目前翼卡已与100多家行业客户达成战略合作，累积实现出货量80万台以上。这里面有一个困扰车联网企业的共性难关，就是续费率。翼卡的年费为268元，包括违章查询、声控电话、声控导航、全国大宗救援这四个核心服务，目前最高续费率37.8%，平均续费率在25%到28%之间。续费率表面上是一个收入模式问题，实际上是用户黏性的反映。殷建红坦言，车联网服务不是高频服务，产业成熟度低，而且还受到手机APP的冲击，要从根本上解决续费难题，需要新的商业模式。殷建红还曾经尝试向用户推广增值服务，但效果不容乐观，他将原因归结为“时机尚未成熟”。随着前装导航标配率的上升，后装逐渐陷入用户增长瓶颈，在下一个阶段，翼卡准备与互联网公司展开跨界合作，在2B模式之外，直接面向消费者开展2C业务，通过连客行动从存量市场中去获得更多用户。而在用户数量逐步达到预期之后，如何提高用户对产品的黏性，增加产品的活跃度也是下一步工作的重中之重。四种思维殷建红觉得，自己原来是被传统制造企业教育过的人，做车联网之后，逐渐将互联网的思维和方法带到企业的战略规划中来。首要是以开放思维看问题。以前在制造企业的时候，也会提到开放，但那仍然是乙方遵从甲方的传统思维，互联网所说的开放核心是共赢的，而且是全方位的。 &第二点是用户思维。足够多的用户基数是车联网商业模式的基础。虽然业内对呼叫中心价值的看法不一，但不可否认的是人工后台服务相较于机器对话，可以给车主更多的情感需求和安全需求。翼卡目前有呼叫坐席100余人，可满足200万个并发呼叫服务处理。5.2秒客户服务请求响应、55秒快速信息点下发效率、VIP秒接服务、方言坐席等都是为了让车主有更好的服务体验。除此之外，翼卡还可以根据不同的情境实现上车前做提醒服务，车上时做即时服务，下车后再做追踪服务，实现全过程全细节的分阶服务。第二点是对于商业模式的思考。从原来赚差价式的单点单频，转变成多点多频。不是交易完毕即买卖结束，而是在用户使用产品的全生命周期中，寻找与用户多点接触的机会，获得持续盈利能力。第三个层面则是对于人的理解。传统公司与员工是一种契约关系，依循的是签定合同、完成工作、获得工资的固定流程。而互联网公司与员工更像是一种盟友关系，大家基于共同的理想成为一个团队，联合创业，是事业上的合伙人。车云小结：总结来看，翼卡的经验可以归结为在极致体验的框架下，从增量和存量二个市场打开用户增长的两翼，通过三个阶段的探索和实践，应用互联网思维不断改造传统行业，实现人、车与云平台的自然感知。殷建红认为要在移动互联网时代抢占用户，“术”固然重要，但绝非根本。他也认为车联网产业现在还处于混沌期，未来前景如何大家都没看清楚，行业竞争也尚未形成。只有在“道”的层面思想正确，才能真正地抵达用户的方向。如何进一步深挖用户价值？如何将用户数上升到千万级？是车联网发展下一阶段的新课题。
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构建智能车联服务生态 翼卡车联网亮相2016AAITF
&&&&[XCAR 用品报道]
&&&&日-28日，第十二届国际服务展会AAITF在会展中心正式开幕，被誉为&行业风向标&的称号的展会，首日开展就吸引了超过8.9万人次入场观展。作为车联网的服务供应商，翼卡车联网携全新的服务生态参加了2016年深圳国际汽车改装服务业展览会(AAITF)，成为AAITF的一大亮点。展位位于6号馆。以下是展会现场的盛况：
&&&&构建智能车联服务生态是基于翼卡原有的服务基础上进行多元化整合，既优化了原有的翼卡车联网服务功能之外，丰富了整个服务生态圈，凭借其强大的资源整合能力和资源储备，为用户提供全面和便捷的行车刚需功能。命名为&轻奢翼族&的全新产品&翼族卡&，为国内广大车主在日常用车的环境中所遭遇的难题提供了一个一站式解决方案。
&&&&自成立以来，翼卡得到了行业企业、渠道、消费者一致好评与认可，先后荣膺&电子十大优秀服务供应商&、&整车厂/集团金牌软件供应商&、 &车联网创新奖&、&消费者满意品牌&、&年度推荐导航产品&等多项荣誉。
责任编辑：刘小玲
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“翼卡车联网”宣布获4000万元A轮投资，并发布X-Care行车安全服务平台
发表日期： &&&&&浏览次数：12次
近日，望京
翼卡车联网宣布获得4000万人民币A轮投资，同时发布&再&翼起&X-Care战略。 据翼卡CEO殷建红介绍，翼卡车联网始终注重于用户行车安全，并在此基础上不断升级产品，X-Care战略即翼卡搭建的&人工+智能&多重守护行车安全服务平台。 目前翼卡已通过呼叫中心、导航、ADAS功能的构建，搭建出一套安全服务保障体系，具体来说，翼卡车联网需要搭载在智能车机、智能行车记录仪、ADAS等产品上，翼卡车联网为其提供前端、还有后台，能够实现包括安全预警、语音交互、远程控制、与合作伙伴对接实现E-Call等功能，同时能够获得人和车的驾驶行为数据，包括人的驾驶习惯、上下班时间、规律;车的行车时长、使用次数等数据。 比如在E-Call场景下，翼卡车联网通过获取碰撞数据，能够自动将现场视频发到后台求助、翼卡车联网的后台人工坐席会进行远程视频辅导。在平时的行车场景中，翼卡车联网将在人危险驾驶时修正其驾驶行为，在下车后将危险场景复盘，用积分奖励优良驾驶行为。同时，翼卡车联网还会进行ADAS算法优化，即通过云端与本地ADAS数据互动，反向提升ADAS精准度。 此次翼卡宣布，将在&视客相伴&产品上继续加大投入，包括自主研发深度学习的多传感器融合安全检测算法和亿级大数据分析模型，还涉及救援产业链的对接和打通，例如救护车、医院等资源，翼卡目前的救援资源覆盖2800个县级以上区域，望京
网站建设，囊括1020家二级以上医疗网络，有160+资深全科医生，接入5家救援服务机构。 翼卡目前总用户数超过400万，月活用户170万，用户续费率47.5%，翼卡呼叫中心有200名坐席，日均话务量34000通。X-Care战略下第一个产品&视客相伴&即将推出，它提供可视化生命救援服务，在车辆发生交通事故时，&视客相伴&通过多传感器融合、智能软件识别等技术判断事故的发生，并在0.6秒内通知翼卡救援中心，后台人员与事故现场保持视频实时沟通，能更及时、精确地实施救援。 翼卡车联网用户包括30%的智能后视镜终端用户，和70%的中控导航车机用户。翼卡呼叫服务中心有200多个坐席，产生1000万次年语音服务，有5万+车主救援服务经验。在流量获取方面，翼卡车联网与三个运营商有合作，联通物联网平台占到10%左右，流量成本较低。 翼卡车联网创始人兼CEO殷建红曾在2000年加盟好帮手电子，为联合创始人，有16年汽车电子领域连续创业，有汽车行业产品及经营经验，先后在奇声电子及好帮手电子工作。毕业于解放军南京政治学院，中国人民大学EMBA工商管理硕士。
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