在很多证券公司，营业所门口都写有这样的标语：“股市有风 险，投资需谨慎。
”写这样的标语，是为了给股票投资者温馨的揭 示。
同时也表示一个事实，股票投资者希望在股市里获利，同时又 担心投资股市有风险。
人们做任何事情，最担心的就是风险。
影响销售成功的最大障碍也是：客户担心有风险。
如果你能消 除客户潜在的这种担心，那么你就可以成功销售。
对于公司、供应 商或者企业来说，你一定要确保新客户跟你做生意是非常容易的， 并且是非常安全的，如此，你的销售就容易多了。
有五个卖狗人，他们是在同一家养殖厂采购同一品种的小狗，销售 时也是在同一个市场销售同一品种小狗，但销售业绩却有很大的差距。
第一个卖狗人总是对客户说：“我这里所有的小狗都是1000元一 只，只能看不能摸，售出概不退换。
”并摆出一副“你爱买不买，与 我无关”的表情。
第二个卖狗人在笼子上标出所有的小狗1000元一只，与第一位卖 狗人不同的是，前来购买的客户不单可以摸小狗，还可以抱起小狗和 它玩一会，同时他还会向客户介绍小狗的品种和特点。
第三个卖狗人的小狗也是1000元一只，与前两位不同的是，他 会很热情、很高兴地把小狗抱给客户，并向客户介绍小狗的血统是多 么纯正、品种是多优良，可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。
第四个卖狗人的小狗还是1000元一只，他不单会很热情地把小狗 抱给客户玩，向客户介绍小狗纯正的血统和优良的品种，描述小狗可 以带给家庭的欢乐：可以陪小孩子开心地成长，让小孩子更有爱心， 可以陪老人开心幸福地度过晚年生活……更重要的是他会和客户说： “您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗或者根本就不 想养小狗了，完全可以抱回来换一只或是退掉。
”第五个卖狗人的小狗当然也是1000元一只，但是他会把小狗洗得 很干净，然后戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛，每只小狗都起一个 可爱的名字，然后教小狗握手、趴下等简单的动作。
在客户观看小狗 时，不管客户有没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户 看。
当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种 种欢乐。
重要的是卖狗人还特意准备了和小狗一样、可爱的布偶狗送 给买小狗的客户，为了小狗到新主人家里能适应新的环境，不吵闹， 他还会把小狗睡习惯了的小窝也送给客户，还有小狗所食用的一个月 左右的狗粮。
并承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一 只。
假如感觉家里不适合养小狗想退掉，可以给卖狗人打电话，卖狗 人就会去客户家里把1000元还给客户，把小狗抱回来，同时会帮客户 把放小狗的房间打扫干净并消毒。
但是那只可爱的布偶狗则会免费送 给客户留做记念。
请问，如果你是买小狗的客户，你会和哪一个卖狗人买小狗呢？ 当然了，想都不用想，肯定是向第五个卖狗人买小狗。
看完这个故事后，相信你已经做出决定了。
很显然，第五家店 提供的服务紧紧地抓住了客户的眼球，让人无法抗拒。
顾客对于购买什么产品或服务，或是要到哪儿去购买，需要不 断地做出决策。
决策的结果存在着不确定性，有可能是一个好的结 果，有可能是一个不好的结果，所以，顾客在做购买决策时会感觉 到某种程度的风险。
风险知觉的含义是指当顾客不能预见他们购买 决策的结果时他们所面对的不确定性。
这一定义揭示了风险知觉的 两个相关维度：不确定性和不好的后果。
消费者知觉到的风险程度和他们对所承担风险的容忍程度是 影响他们购买策略的因素。
应该重视风险知觉对顾客的影响， 无论这一风险是否存在。
风险无论是大还是小，如果它没有被察 觉，就不会影响顾客的行为。
而且购买所付款与风险知觉的大小 无直接关系。
选择一台新的彩色打印机与选择一辆新车可能要承 担同样的风险。
消费者在做购买决定时所知觉到的风险类型主要包括功能风 险、身体风险、经济风险、社交风险、心理风险和时间风险。
功能风险：是指产品不能完成它们预期的任务。
比如买台液晶 电视机，买回来却羞答答地不肯工作。
身体风险：是指产品对自己或他人所带来身体伤害的风险。
比 如，你买手机，你可能会顾虑到手机的安全性，它会放射出有害的 放射线吗？ 经济风险：是指产品的价格是否物有所值或者物超所值，所付 出的价格高了还是低了。
社交风险：是指对产品较差的选择会导致社交困窘。
比如， 你买的产品过于低廉或者是所买的产品不合时宜，过于老土，或者是所买产品价格比别人高，做了个冤大头，你会觉得在别人面 前没面子。
心理风险：是指不好的产品选择将损伤消费者的自信心。
时间风险：是指如果产品无法发挥预期的功能而导致浪费时间 的风险。
影响销售成功的最大的障碍就是：客户担心有风险。
如果你能 消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。
假如我们为客户解决所有的后顾之忧，在客户想到之前就解决 了他可能面对的问题，让客户没有任何的风险，客户不向我们买东 西，向谁买呢？风险是左右顾客购买的重要因素，没有人愿意在有风险的情况 下购买产品。
他每作出一个购买决定，首先要考虑的是：这个产品 是不是我想要的价格，是不是最优惠的？这位销售员不会骗我吧！ 我购买这个产品没有任何风险吧！当他确认没有任何风险的时候， 他就可以放心购买了。
什么是客户风险保障呢？ 客户风险保障即是：提供给客户完整的购物保证，完全消除客 户所要承担的风险，以吸引客户在你的公司购买东西，而不是向你 的竞争对手购买。
消除客户的担心，最好的方法之一就是利用风险逆转策略，风 险逆转策略就是把客户所遇到或者可能承担的风险都由卖方承担， 也就是说不让客户承担任何风险。
风险保障系统是销售的超级利器，风险保障系统可以非常有效 地打消客户的一切顾虑和担忧，促使客户立即购买。
但它绝不是销售过程中的先锋官，你千万不要一上来就和客户 谈风险保障的内容，更不要抱着反正我有“客户风险保障”这个超 级利器，其他的就不重要了，不用做了，就等着销售额和利润的快 速提升和倍增就好了。
你一定要知道，如果你的产品没有价值或客户对你的产品没有 产生兴趣，无论你的客户风险保障计划有多好，客户都不会购买。
要在“客户风险保障”计划推出之前，你一定先要向客户塑造产品 价值，当你激发出客户的购买欲望后，客户想要购买但还有些担忧 和顾虑时，客户风险保障让客户能够立刻下定决心向你购买。
有一家生产美容化妆品的公司。
给顾客的承诺是：“如果您使 用我们的产品，90天内没有看起来更年轻、更靓丽、皮肤更光滑、 更有弹性，我们无条件退款。
如果您在使用我们产品90天内，对产 品表示不满意，我们就不配拿您的钱，您有权力要求我们在任何您 指定的时间内，不问任何问题，将您的钱百分之百退还。
您也不需 要觉得有任何抱歉。
”这样一个大胆的保证是需要足够的品质保证的。
事实上，这家 美容化妆品公司生产的产品品质是一流的，他们在此之前做过充分 的试验，证明产品的效果确实非常棒。
如果你的产品或服务是好的，顾客的反应也会跟着变好。
你 的保证愈长，你所能制造的特别期望值越高，就会有越多的人来 购买。
但是你的保证必须真诚，全心全意并毫无漏洞。
一个有漏洞或 不真诚的保证，比没有保证给顾客造成的伤害会更大。
顶尖销售员常用的风险逆转策略主要有以下几条：1. 提供全部退款保证你可以对客户说：“如果对我们的产品不能100%感到满意， 可以退货，我们会当场全额退款。
”客户最担心的是买了产品之 后，如果发现产品有问题，无法退货。
当你承诺购买产品之后，如 果因为品质或其它原因需要退货，客户将会大胆作出购买决定。
2. 有条件的风险逆转假如你是一位健身教练，你就可以向客户做有条件的风险逆 转。
你可以说，如果你完成我们的运动训练，我们可以书面保证至 少减肥15公斤，还会增加20％的肌肉强度，50％的精力，没有任何 附加条件。
但是同时我也需要你给我写下一个保证，你会按照我的 锻炼计划，每星期来几次、每次锻炼多长时间，你要知道这个锻炼 不完全取决于我，而是你本人，假设我的方法很好，你不用的话还 是减不了肥。
这就是一种有条件的风险逆转。
3. 提供分期付款服务如果最初客户只需要付很少一笔钱，那么他们就会认为整体风 险也很低。
大多数人对首次付款之后的事情并不多做考虑，尽管之 后要付的款加起来可能比一次性付款更多，但这样让他们心理上感 到更安全。
如果对产品有足够自信，你还可以把这一策略与返利策略综合 运用，客户会觉得这样购买风险就显得微不足道了。
4. 提供免费试用产品给客户提供免费试用产品，是很多厂家或是商店常用的方法。
我们知道，降低客户购买的门槛可以提升销售业绩，那么给客 户提供免费使用产品就是一个降低客户购买门槛的方法。
如果特价 商品完全免费或定价低得可以忽略不计，那么客户在购买时几乎没 有任何风险，这样，你就能获得更多的反馈。
5. 提供产品的后续服务你可以说：“如果五年内产品有任何问题，我们会24小时上门 维修。
” 如果客户非常担心你提供的产品会出故障，那么这样的保证在 某种程度上能够消除顾客的心理障碍。
如果客户了解到，一旦产品 出现故障，他们只需打个电话，你就会派人上门当场维修好，那么 他们就没有后顾之忧了。
6. 提供见效后付款的承诺人花钱是痛苦的，但是如果你先帮助他先赚钱，然后把他赚到 的钱给你一部分，他会很乐意，因为他没有风险。
“一开始你不用 付钱。
如果我为你撰写的广告方案帮助你增加了利润，你只需把增 加利润的10%付给我就可以了。
”“一开始你不用付钱。
如果我为 你的企业做两天的培训，切实增加了贵企业的利润，你只需要把增 加的利润中的20%付给我就可以了。
”7. 提供免费的支持服务很多客户可能会抱怨：“通常，我们买了一种产品，但根本不 知道它的使用方法，而销售该产品的公司却对我们置之不理，还要 让我们支付服务费用。
”所以，如果有人愿意给他提供免费的支持 服务，情况就不一样了。
还有一种消除客户购买障碍的方法就是先试用，客户不仅害怕花钱，更害怕买错东西，如果你能让他先试用几天时间，让他亲身 感受产品好与不好，他就会很容易做出是否购买的决定。
比如“在30天的试用期内，使用我们的产品不用支付任何 费用”。
最后，你把获得的更多利润、提升客户服务品质、为客户创造 价值、自我发展与提高与不断完善企业运营系统全部用一个“客户 风险保障计划”连接成一个良性循环的链条，从此，你就真正地成 为了一位赢家。
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