雷军的新零售打法：从低谷到逆袭，小米之家做对了什么？_36氪
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聚集全球最优秀的创业者，项目融资率接近97%，领跑行业摘要小米面对的质疑和挑战不曾停止，也不会停止，在这些容不得一刻喘息的挑战当中，小米面对的每一个问题都越来越难，而这家公司在成长中的价值，才愈发显现。在小米港交所上市现场，和雷军一同站在巨大铜锣旁边的，不是小米高管，而是一名「米粉」代表洪骏，其他小米高管和嘉宾等人则分列两侧。当锣声响起后，人们鼓掌欢庆，只有洪骏捏住拳头、高举双臂。
前一天的傍晚，小米在北京、上海、香港等各大城市的地标建筑上悬挂起巨大的「谢谢」字样，闪烁的亮红色字样直指每一个米粉的内心。同一时间的维多利亚湾畔，「小米上市」成为这一天香港街头不绝于耳的谈资。受小米邀约而来的客人们不停地穿梭在各种欢庆的酒会和宴席之间。客人之外，雷军还带来了
200 多位「小米人」，他们都在小米及生态链企业中担任核心业务要职。当雷军在今早 9 点 30
分敲响港交所的铜锣时，这些人的身价数字后的单位，就变作了亿——他们无需再为财富而焦虑，但也没人因为财富的到来而激动，没人会在明天就选择退休，属于他们的小米才刚刚上路。和那些受邀而来的客人们不同，这些亿万富翁在敲钟前夜，仍享受着同平时一般无二的「差旅标准」——二人挤住一个双人间。八年，从 13 个人到赴港上市，小米有太多的东西不曾改变。上市对于小米而言，更多的是一场更加明确地定义自己的机遇；而走在这条上市之路的途中，小米也重新定义了商业世界中的最新疆界。小米的关键时刻随着上市日期的临近，小米面临的质疑和争议也越发多了起来——光是市值从千亿到 600 亿又到 400 亿的争吵，就轰轰烈烈地绵延了两个月；而仅仅八年前，这家公司面对的最大质疑，还是能否造出一台像样的手机。八年之后，在那些真正关注小米的、和小米的「自己人」看来，决定了这家公司「是谁」的关键时刻，只有那么几个——那是小米窥见机遇、建立自信，最终完成证明的路径。这家公司自诞生之初，就学会了如何同质疑相处；第一次击退质疑，来自于标价 1999 元的小米 M1——2011 年 10 月，雷军发布了这款定价令市场乍舌的产品。那时的雷军，脑子里恐怕还不曾出现「同消费者做朋友」和「颠覆传统商业市场」之类的明晰理论，他只是发现并抓住了这样一枚机遇——通过另类极致的性价比迅速打开市场。
M1 售价便宜，但配置耀眼：外形是直板全触屏，CPU 采用高通的 1.5GHz 双核处理器，1GB LPDDR2 内存，还有一块分辨率达到 854x480 的 4 英寸 TFT 显示屏。当时，苹果在市面上的定价高于
4000 元。一片混乱的安卓市场也售价不菲，第二梯队中三星、HTC 等也分布在
元。有意思的是，苹果售价高昂的售价并没让消费者望而却步，反而在手机市场里一骑绝尘，一家公司能赚整个行业 66.3% 的利润。用过 58
部手机的雷军突然意识到，这是因为乔布斯改写了整个手机行业的竞争思维，不再仅限于硬件。他下决心要用铁人三项（软件＋硬件＋互联网服务）的方式抓住百亿美元的机会。今天，在港交所的台上，雷军笑称：当年「用互联网手段做手机」的念头，被多数人视为「疯狂」，甚至连最初十三个人的创始团队，都「不确定他们当时是否真的相信」。好在，疯狂的 1999 元初代产品还是成功了。据《2011 年中国手机市场报告》显示，2011 年第四季度，小米入榜中国手机市场关注品牌前十。不过，当时便宜的小米手机还只是一个商业机会，把好东西越做越「便宜」的信仰还尚未在雷军心里扎根。2011年小米初代产品发布前，雷军在极客公园所做的分享这种市场机遇带来的信心报偿，开始慢慢地转化为雷军自己心中坚信的、愿意坚持的准则。这种自信的落地，来自于 MIX 发布的前前后后。为了创新并保持公司形象品质，2016 年 10 月，小米选择发布了小米 MIX。雷军说，如果我们真的想做一家很酷的公司，我们需要提前投资。他告诉 MIX 团队——不考虑量产、不考虑成本。由于配置较为高端，许多团队内部员工希望定价能高一点，提高毛利率。甚至有人劝雷军，小米在这部手机上有溢价空间，应该定到 6000 元。临近发布前，雷军还是决定「一意孤行」，定价 3499 元。MIX 的诞生和发布，来自于雷军内心开始发觉自己要坚持下去的一些东西，那时或许还并非今天的「小米方法论」亦或「5% 法则」，但那种自我坚持已经足以指导雷军和小米的判断和行为。永远坚持硬件综合净利率不超过 5% 的方法论也是从这一刻开始第一次在小米团队里模糊地扩散，并最终成为共识，甚至被写入了小米生态链的战地笔记中。直到 2018 年，当上市的各种传闻已经喧嚣到遮盖不住的时候，在经历了重重质疑、并被视为速度放缓之后，小米重回市场第一；并在人们叫嚣着「不合时宜」的时候，坚定地迈向上市。信心来自于从低潮到重回巅峰的过程中，「价格公道、感动人心」的产品从未在小米和雷军心中产生过丝毫的动摇，当很多人还在将小米步入低谷归咎于「高性价比、低利润率」的小米路线时，恰恰是对这条路线的坚持，让小米走过蹒跚和低谷，扳回一局。
在艰难的日子里，因为供应链的问题，原定于 2015 年发布的小米 5 拖到了 2016 年 2 月。没有小米 5，8000
万既定销售目标落了空；2016 年小米手机销量大幅下降，直到 2017 年 7 月，雷军在一封公开信中公布了小米手机第二季度成绩单，单机出货量
2316 万台，创下历史最高纪录，这才用数据证明小米安全了。走过这段过程，曾经雷军的自我内心坚持，升华为了被商业世界证明和接受的一种方法论。雷军认为，当时小米的增长遇到了天花板，而大家又习惯了此前一个又一个的奇迹。所以当第一次小米没有创造奇迹时，大家会猜想小米是不是出了什么问题。但其实小米是正常的，疯狂增长了几年之后，要调整脚步，放慢速度。直到上市前夕，雷军表明了小米方法论中的「5% 法则」。至此，「小米方法论」正式进化为了小米的「基本法」；当今天上午港交所的锣音落定，「小米路线」也不再只是雷军和小米的自我笃信，而成为了在整个商业世界中被证明、被认可的最新疆界。「小米路线」和一种新的商业可能「小米路线」其实是一种新的商业思想和一种新的边界突破。在此之前，传统的主流的商业逻辑，基本上是通过技术的领先、品牌的知名、设计的独有等，去杀入同消费者博弈的战场，以获得更高的利润率。看不懂是因为小米完全颠覆了传统公司和顾客之间的关系：不再需要不断博弈，而是「统一战线」。雷军要发起一场把好东西越做越便宜的商业革命，用低利润提前结束这场战争。如同其前不久的公开信中所说，永远坚持硬件综合净利率不超过
5%——利润率的博弈，在小米这里，变成了追求总体利润量的一种新突破。随之而来的新商业思维和新边界拓展变为了一种可能。与传统商业知识完全相反。纵观小米各项产品的定价史，雷军都坚持了最初选择的方法论，追求低毛利率。传统的商业知识是毛利率越高的企业经营状况越好，所以每家企业都要为自己争取高「定倍率」——比如一部手机生产成本是
1000 元，销售价格为 4000 元，定倍率就是 4。高「定倍率」的背后是相对低下的效率效能。一部手机，从生产制造到最终流入消费者手中要经过多个中间环节，每个环节商家都要给自己留下足够的利润空间。为了砍掉这些「盘剥」，小米采取了「前店后厂」的模式，不再让消费者做冤大头为商业运转环节的巨大损耗买单。当顾客在小米网下单购买某个产品后，小米的仓库系统会马上收到这个订单，省去中间的层层代理。在这种模式下，产品流、资金流、信息流这「三流」是在小米与消费者之间直达的，效率得到最大化提高。难怪雷军说，小米模式的本质就是效率，互联网思维的本质其实就是提升效率。同样印证了这种效率本质的还有整个的小米生态链——符合「小米路线」的产品会被纳入核心体系下进行推广，而同时生态链企业也会被孤立尝试自己的路径探索，这些「支线成功」最终也都印证了「控制利润率，突破利润量」所带来的新商业可能。三年时间里，小米生态链已经投资了 77 家企业，30 家企业发布了二百多款产品，其中有 16 家年收入超过 1 亿，三家超过 10 亿，还有四家独角兽公司。如今在小米的电商平台上，除了手机、路由器、电视、VR，其他绝大多数产品都产自小米生态链公司。
小米生态链的存在和发展，支撑了「小米路线」的实践，也证明了「小米路线」在更多更广的产业内的广泛可能性；生态链企业借由「小米路线」，得以在各自行业迅速占领头部地位的；而生态链中企业的效能提升和边界拓展，则为小米平台化的高速扩张提供了充分的资源和理论保障。雷军明白，从提高效率到生态链，小米的思维并不好理解。他说，我不奢求大家现在能理解小米的模式，我只希望 10 年、20 年之后，当大家提到中国零售效率、制造业变革时，记得有「小米」这么一个名字就好。不过雷军的野心不仅是创造为人熟知的符号。小米的成功，也许仍并未撼动传统商业价值体系中对于「高利润率」的执念，但作为一种已被证明的崭新存在，他带来的可能性，才是最弥足珍贵的——「小米路线」不是对传统商业思维的颠覆，而是对传统商业边界的再度拓展。他常跟媒体讲一个故事，大学时期看完《硅谷之火》后，就下决心要创办一家世界一流的公司。小米承载了这个梦想，他多次强调小米是一家伟大的公司。但类似的话却从未用来评价过让他少年成名的金山，反而雷军感概，「把金山从一家软件公司转型成一家互联网公司并不那么成功。」1992
年，23 岁的雷军进入金山软件工作，六年之后就成了金山公司总经理。2007 年 10 月 16 日，金山在香港联交所挂牌时雷军不过 38
岁。但他发现投注了 15 年心血，曾先后 4 次冲击 IPO 未果的金山市值不过 6.261 亿港币。要知道，这个数字远不及 2005
年在纳斯达克上市的百度（市值 39.58 亿美元）。上市恰好是小米成为世界一流公司的重要转折点。如何协调好创始团队利益同公司长期发展之间的关系，如何保持公司的创新力，如何防止人员流失并保证内部充裕的人才上升空间……更多的问题接踵而至。在抽丝剥茧地面对并解决了这些问题之后，小米还必将直面资本市场的严苛挑战。自诞生以来，各种各样的质疑就不停地撞击着小米——八年前，大家一直为小米是否能做出为市场接纳的手机争论不休；而现在，大家的质疑又集中到了小米能否真正成为一家支撑起千亿市值的公司。小米面对的质疑和挑战不曾停止，也不会停止，在这些容不得一刻喘息的挑战当中，小米面对的每一个问题都越来越难，而这家公司在成长中的价值，才愈发显现。对于带领小米走过从 0 到
1，又走到上市的雷军来说，容不得丝毫的休憩和冲刺后的空虚。伴随着更丰富充裕的资源，更艰难的挑战从港交所的锣声息偃之后才刚刚开始，对于雷军和他的核心团队来说，更丰沛的兴奋感也由此而生——投入更多的生命和时间，创造出更新鲜的产品和价值。————————————————————————————————————下载极客公园 APP，听极客公园创始人张鹏独家解读「小米背后的商业逻辑」。
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小米雷军将成首富 凤凰磐涅 八年创业背后有多少心酸？
　　近日,有消息称,小米正在筹备上市。关于小米的估值,目前还没有一个准确答案。传闻的数字大概有三个(单位均为美元):500亿、1000亿、2000亿。2014年底,小米公司E轮融资的估值就已经达到450亿美元。在经历了16年的低谷,17年的完美涅槃之后,小米的估值如果仅仅仍为百亿规模已不足信。　　保守估计小米这次IPO的估值会在1000亿美元以上。以雷军目前的目股77.8%,仅凭小米,他的身价就将超过目前排名第一马化腾(500亿美元),成为中国新晋首富。　　小米工作室2010年4月,雷军的师弟李华兵给雷军发了一封邮件,推荐一个从德信无线出走的无线业务团队,他们希望小米团队做一款独立的手机硬件,得到了雷军的支持,随后这个团队被更名为“小米工作室”,也就是小米公司最早的前身,而他们的计划目标就是制作一个完全的手机体系—“小米手机”。 　　“做手机”的计划目标,与小米科技的创业完全同步。这个计划早于MIUI操作系统的开发,更早于2010年底才形成完整蓝图的类Kik通讯工具—“米聊”。也就是说,雷军一开始就选择了移动互联网创业的高难度动作。难度越高,别人就越难以复制—腾讯、阿里巴巴和百度都没有直接做手机的经验,甚至连想都没想过。这一下,雷军和小米科技就占领了商业形态的制高点。　　按照雷军自己的说法,他花了这么多年测试了50多款智能手机,没一款是真正无可挑剔的,这是他决定自己做一款手机的理由。　　模式创新小米手机时由小米科技研发的由英华达和富士康代制造的MIUI平台智能手机,小米的品牌标志是“MI”的标志,是“Mobile Internet”的缩写,小米公司的全称是北京小米科技有限责任公司,小米手机主要是采用线上销售的模式,小米公司坚持“为发烧而生的理念”。　　小米手机第一次亮相是在2011年的小米科技在北京的发布会上,后来小米公司又推出了米系列的其他产品,像红米、黑米等手机,在2015年初又一大突破的发布了小米新品——小米NOTE,这款手机在国内的智能手机的行业是一项非常突出的代表作品。　　随着运营商重金补贴大幅下降,三大运营商对国内手机产业的影响和控制力快速削减。传统与运营商捆绑力度较大的中兴、联想、酷派在2014年受到的冲击,在2015年上半年依旧延续。而华为、小米、vivo、OPPO、魅族等企业上升势头依旧非常明显,成为了新格局中重要的组成力量。　　惊天逆袭小米手机销量在前四年都是快速飙升的,2011年销售30万台,2012年销售719万台,2013年销售1870万台,2014年达到6112万台,一时风光无限。　　2013年底雷军与董明珠打赌,2014年底小米入股美的。但是2015年雷军预计销售8000至1亿台手机的计划落空,仅销售超7000万台,保住中国手机销售额第一的位置,而2016年小米从第一落到第五,销量4150万台。　　据小米官方的数据显示,去年小米手机全年出货量将超过9500万台,从2016年的暴跌到去年的暴涨,小米手机完全惊天大逆转!　　(2017年国内手机销售排行榜)　　大布局七年前,中国的智能手机市场正处于爆发的时候,雷军敏锐的发现了这个风口,毅然决然的创建了小米公司。在国内外手机市场的滚滚洪中,小米手机迅速抢占了市场,一举成为全球前五大的手机厂商,一时风头无两。　　大概三年前,雷军开启了他的"小米杂货铺"时代。从移动电源到耳机,从智能插板到智能跑鞋,从小米手环到智能血压计,陆陆续续的发布了上百种的智能小商品。小米涉略的领域越来越广,并形成了以小米手机、小米电视和小米路由器为核心的小米智能家居产业链。
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易见|八年小米熬上市：雷军运气不好 厚道来补
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崔玉贤/文90年代，阿里刚刚成立，跑到北京找投资人，其中就有已经江湖有名的雷军。但雷军拒绝了，几年后阿里成为美史上最大IPO，马云一度成为中国首富。今天，雷军创立的小米香港上市，成为港交所力推“同股不同权”的首家上市企业，跻身有史以来科技股前三大IPO。有人说，小米上市后，雷军有可能成为中国新首富。这次小米上市纪念衫正面写着：厚道的人运气都不会太差；背面写着：傻人有傻福。但小米的上市并却遭遇了“恶劣的大环境”：市场疲软，股市低迷，贸易摩擦反复。运气不好的小米，不得不申请CDR延期，以至于，估值不如所愿，被一折再折。认购过程煎熬 估值降4成小米定价17港元/股，报16.60港元，较发行价下跌2.35%，开盘就破发。其认购和定价过程让也非常煎熬。6月23日，小米在香港召开全球发售会，高管团队兵分三路，分别在纽约、波士顿、旧金山、芝加哥、新加坡、伦敦七个城市开启路演。但在其6月25日公开认购首日，非常平淡，只录得45.52亿元认购，以在港公开发售集资额23.98亿元计算，相当于超购仅约0.9倍。对此，媒体纷纷对比了阅文集团和雷军投资的雷蛇录入情况：称其低于阅文集团单日近千亿元的记录，也不及受阅文冻资影响下，仍然录得的200亿元保证金的雷蛇。而且在随后几天的认购中，还出现了投资者抽飞（放弃押金，取消认购）的情况。据知情人士透露，所谓抽飞是券商和大家协商，做了风险批示，协商撤单。与机构的谨慎态度相比，散户认购较为积极。公开信息显示，小米公开发售部分获得约10倍认购，散户认购资金可达240亿港元，成为全球最大散户规模。最终，小米IPO定价17港元/股，是其发行价指导区间17港元-22港元的低端价位。由此，小米将通过香港IPO净筹得240亿港元，其对应估值约为539亿美元。这与摩根史丹利、摩根大通等给出的700亿美元估值有一定差距，与当初雷军期望的1000亿美元估值相比直降4成。运气不好： 资本市场跌宕起伏估值直降4成，是雷军运气太差还是小米真的不值？5月3日，小米在香港提交了招股书，成为港交所力推“同股不同权”之后的首家申请企业。一个月后，6月7日小米向证监会提交了《公开发行存托凭证并上市》，同日小米通过港交所上市聆讯，中信证券股份有限公司为本次发行的保荐机构及主承销商。据透露，当时雷军与相关投资方沟通，希望能将估值拉至1000亿美元。但其招股书中透露的小米巨额负债和现金流让其估值打折。招股书显示，截至日，小米集团有净负债人民币1272亿元及累积亏损人民币1290亿元。但小米也提醒道这些亏损来自于优先股公允价值提升带来的。据了解，互联网公司在融资时给投资人发行不少优先股，如果估值从一开始的几千万美元到了几百亿美元，这些优先股的价值也放大了很多倍，股东的财务浮盈也翻了同样倍数。但这些股东还没退出，所以他们的投资价值的提升，在财务报表里就会被认为是公司对这些股东的“负债”。 这些亏损并不是公司实际发生的亏损，对公司运营没有影响。但小米公司的现金流情况并不乐观，2015-17年经营性现金流分别为-26.0亿，45.3亿和-10.0亿元。除此之外，小米还做出了将整体硬件业 务(包括智能手机、IoT及生活消费产品)的税后净利润率的上限设为5%，超过5%的部分以董事认为合理的方式返还给用户的承诺。“对于投资者来说，期望利润越高越好，至少是一个增长的趋势，这会意味着公司可以拿出更多钱来投入研发或扩展业务。小米将净利不超过5%作为承诺，会让投资者有些担心。”某券商人士表示。摩根史丹利给出小米的公允价值最高可达848亿美元，高盛认为小米的市值在700亿美元-860亿美元之间。但随后6月19日，小米官方称决定分步实施在香港和境内的上市计划，即先在香港上市之后，再择机通过发行CDR的方式在境内上市。而证监会称会尊重小米集团的选择，决定取消第十七届发审委2018年第88次发审委会议对该公司发行申报文件的审核。“小米觉得A股监管给出的估值太低，选择延迟上市。”上述券商人士表示。小米延迟CDR申请除了估值低之外，还因为监管层暂缓了CDR，或将在上证指数3000点以上才会推进，3000点以下，CDR发行重启的可能性不大。延迟CDR申请，对小米来说估值会有折扣。当时有传小米推迟发行CDR之后，将其可能估值降至550-700亿美元，这远低于该公司在非正式场合给投资者的最新指导底价700亿美元。有分析认为，小米估值打折是因为运气太差，遇上了“恶劣的大环境”：市场疲软，股市低迷，贸易摩擦反复。在最近香港上市的猎聘网开盘价31.6港元，相比33港元的发行价下跌4.2%；优信二手车美国纳斯达克挂牌上市，发行价9美元每股，一度跌破发行价至每股8.16美元，最大跌幅达到9.3%。雷军在上市前一天的公开信中也提到，最近资本市场跌宕起伏，能够上市就已经意味着成功了。勤奋厚道的雷军能够圆梦吗？此次小米上市可谓一波三折。当初创立小米时，雷军已经实现了财务自由，但他渴望大成，想要做一些“有梦想”的事——创办一家世界级的技术公司，造福世界上每一个人。怀揣着这样的梦想，小米就这样出现了。无论是从其融资历程还是商业模式，其发展历程都创造了不可思议的奇迹：从2010年到2014年，短短4年小米估值从2.5亿美元飙升至450亿美元。虽然经历了年的阵痛，小米在2017年成功实现了翻盘，提前实现了年初的营收过千亿目标。雷军还曾自豪的表示：营收过千亿，国际科技巨头中，苹果用了20年，Facebook用了12年，Google用了9年，国内科技公司，阿里用了17年，腾讯用了17年，华为用了21年。不仅如此， 2018年小米有很大机会进入世界500强的行列。在商业模式上，小米从一开始的“内容+应用+硬件”发展为“软件+硬件+移动互联网”再到“硬件+新零售+互联网”。雷军表示小米是唯一一家具备全方位能力的企业，是独一无二的新物种公司。
对于未来，小米高管团队反复测算，智能手机业务可以力争尽快冲入世界三强，有计划、有节奏地进行品类拓展，看好千亿级市场，同时进一步推进国际化，实现国际业务收入占全部收入的一半以上。8年时间，7×16小时工作的雷军将小米从零开始，推向了上市之路。有媒体称，小米上市之后，除了可能造就雷军成为新的中国首富之外，还将造福一批亿万富翁。但雷军表示，在如此跌宕的资本市场环境下，小米能够上市就是成功。而且强调上市从来不是目标，上市只是为了更好的奋斗，上市也意味着巨大的挑战和责任。资本左右的小米能否守住初心，守住雷军的“做一个伟大企业的梦想”？
本文来源：网易科技报道
责任编辑：王凤枝_NT2541
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8年征程！小米港交所上市 雷军敲响“加大版铜锣”感谢投资者
&Evelyn Zhang o 　来源：前瞻网　E2596
7月9日，小米港交所挂牌。小米创始人悉数到场，雷军现身敲响&加大版铜锣&，此外包括王卫等基石投资人，俞永福、求伯君等特别嘉宾也出席了这一仪式。
（图源来源于网络）
与此同时，小米同步在北京、香港、上海、广州、杭州、深圳、武汉、南京、成都九大城市，点亮了各地的地标，打出了硕大的&谢谢&字样。
昨日上午，雷军就发出公开信，称IPO是是小米的&伟大时刻&，并称&一切只是刚刚开始，上市从来不是我们的目标&。
雷军在公开信中透露，小米IPO发行价17港元，估值543亿美元，已经跻身有史以来全球科技股前三大IPO，并且是港股市场第一家&同股不同权&公司。雷军称&最近资本市场跌宕起伏，小米能够成功上市就意味着巨大的成功。&
成立8年，今日小米正式挂牌上市，股票代码为&01810&，开盘价16.6港元，较17港元的发行价下跌2.35%，惨遭破发。按开盘价计算，小米集团市值为473.26亿美元。
致辞中雷军还特别感谢了李嘉诚、马云、马化腾等十多万投资者真金白银地支持小米，他还特别感谢米粉，&我们所有的努力都是为了获得米粉的认可和满意。&
小米录得近10倍超购，打破2011年以来大盘股认购倍数纪录，成为全球最大散户规模的IPO。此外，有市场人士预期，小米上市后或将在10个交易日后被纳入恒生综合指数，创下港股史上最快纪录。
此前根据小米公告，香港发售股份方面，合计获认购10.35亿股，相当于香港公开发售初步可供认购香港发售股份总数1.09亿股的9.5倍。国际发售股份方面，分配给国际发售承配人的最终数目为23.98亿股，相当于全球发售初步可供认购发售股份总数约110%。
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