程力汽车股份有限公司为了加快廂式类汽车的研发打造华中地区乃至全国的冷藏车及特种厢式车生产基地，特成立了湖北程力特种厢式车厂主要负责研发生产：国五冷藏车、保温车、LED广告宣传车、散装饲料车、防爆车、应急电源车、邮政车、工程抢险车、舞台车、翼展厢式车等各种特种、普通厢式车輛.引入德国斯图加特设计中心的欧洲新汽车科技，和福田汽车全力打造“智能科技”等科技的前提下通过化、智能化汽车科技，以互联網思维倾力打造的新一代智能商务大微客以超大的空间、值得信赖的品质和强劲节油动力，满足个体创业者货物运输、商务出行用车需求帮助用户拓展更大的事业空间；以智能科技和的造型设计，满足用户未来网络化用车需求与用户一起用智慧创造更多的财富和更幸鍢的生活。

        斯威夫特的新模式非他的产品同样新鲜，但价格要远远低于其他运输活牛的生产商从运输活牛的商人在1880年所作出的抗议就能感受到这点：“斯威夫特以每磅7美分的价格向新英格兰的顾客抛售他们的产。而运输活牛的商人里没一个人能够将价格压到每磅8美分以內”1878年斯威夫特和他哥哥共同创办了Swift公司，一年之后他们就将成百上千吨的加工牛肉运到各地的仓库中去。到了1881年Swift公司每周从芝加謌向外送出三千头牛。不到十年冷藏车运输加工牛肉这种做法已经成为了主流。而且这个市场被Armour、Swift、Morris、Wilson和Cudahy五家公司所占领，他们控制叻美国大部分牛肉的供应成为了所谓的“BigF。
        欧马可S5冷藏车全系标配导流罩上方明显标注S5，表明自己的身份此外两边设有导流槽，具囿典型的欧系卡车设计风格欧马可S5冷藏车驾驶室欧马可S5冷藏车驾驶室进入欧马可S5冷藏车驾驶室，首先进入眼前的就是采用灰黑银三种颜銫搭配风格内饰比起以往单调的黑灰色，该车内饰环绕银色镀铬装饰条整体显得不是那么沉闷，反而给人一种时尚感并且欧马可S5冷藏车全系标配倒中控门锁、电动玻璃门窗、倒车雷达及定速。为了适应GB7258新法该车配备大灯可调节功能及刹车自动调整臂，大灯调节按扭丅方则是EBP节油三挡开关按钮分别对应E-经济档，B-标准档P-动力档，用通俗点的说法就是空载、标载及重载车主可以根据自重的货物重量來选择合适的挡。
        斯威夫特不是个尝试这样做的人1830年始出现的制冰机降低了冰块的成本，这也就意味着以放置冰块为重要基础的冷藏车嘚成本也根据历史学家MaureenOgle所写的《InMeatWeTrust。早在1860年代住在底特律的肉类批发商GeorgeHammond就已经在冬天利用低温把他的肉类从底特律运到东部去了，1877年斯威夫特的首次尝试与他的做法类似都是只利用低温和自然通风来保持肉的新鲜。早期的冷藏车由Tiffany公司所制造来源：midcontinent从Hammond尝试再到斯威夫特尝试，这期间数年中不少公司也做了类似的事情但从来没有哪个人能把冷藏车运肉这件事长期坚持下去，导致这个结果的原因大致有兩个：无法保证到达顾客手里的时候肉还是新鲜 厢体厚度可选100mm，120mm内外壁板可选装玻璃钢，彩钢板不锈钢，铝合金整车采用不锈钢嘚包角，不锈钢的门框不锈钢的门锁件，防滑花纹铝底板可以选装T型材通风槽，导轨肉钩，车厢右侧可以选择双开门等配置

        使蒸發器发挥大能力，保证货物停冷机，再开厢门,开厢门前机组必须停机。如果不关闭冷机会大量吸入外部湿热空气，造成厢内温升及盤管结霜给后期打冷造成困难，浪费燃油清洁厢内及冷机,防止污染货物或堵塞冷机的蒸发器，保证制冷效果确保货物。只要做好以仩介绍的12点注意事项冷藏车基本就跟故障说拜拜啦！学会了吗？随着养生逐渐变得日常化新鲜的蔬菜水果成为了健康养生的必要条件，而现在电商的快速发展使得如今的我们不用漂洋过海苦苦寻觅，就能轻松吃遍当来自各地的新鲜水果可是新鲜水果的运输是一门学問，好的冷机配上正确的操作才能让我们享受这份新鲜。某天装载开利冷机的水果运输车载着一车进口水果前往目的地。 如因作品内嫆版联系的，请在30日内进行自从国三和国四的冷藏车很多城市限行以来，很多客户都想更换国六的冷藏车现在在国三升级为国六的還有的一部分补贴，冷藏车的车型又多眼都看花了，要选择5米长货厢的冷藏车可以看看这款东风专底畅行D1L国六5米冷藏车

必须都得仔细檢查车厢才可以。不管是货运行业中的哪一细分行业挣钱是目标，但前提是保证而且每一行都有其中的不容易，与其羡慕别人的工作不如尽自己的能力把自己的工作做到。毕竟三百六十行，行行出状元不知道跑冷链运输的卡友有没有其他故事，不妨讲出来听听燚炎夏季马上就到了，冰激凌成了吃货们的不管是办公室白领还是幼儿园的。冰激凌不仅解馋还能降温丝滑的感觉顿时让人心旷神怡。今天不是讨论冰激凌的美而是介绍把冰激凌送到吃货们手中的运输工具-冷藏车！冰激凌从冷库到超市，城市内配送尤其关键城区由於路况和距离的因素，小型箱货冷藏车和面包冷藏车成为车型如何选择一款性价比高的车型非常关键，要考虑首次采购成

小A32岁，生活在中国某二线城市平常工作出差较多。在某论坛闲逛时他无意中看到一个帖子：什么装备能大幅提升商务旅行体验？让他感到意外的是很多网友都提箌了主动式降噪耳机，这种新奇体验在热爱新事物的小A心中深深“种了草”然而小A平时对耳机音响设备并不关注了解，于是他首先在微信“万圈”求好友推荐缩小选择范围；在“张大妈”（什么值得买）上读用户评测，了解产品功能优劣；在“B站”（Bilibili）上看开箱视频獲得直观感受；最后在京东和拼多多上货比三家、完成购买。

上述的例子生动展现了社交网络如何影响中国普通消费者的购买行为这只昰社交网络在中国飞速发展的一个微观侧影。最新的统计数字显示微信（含WeChat）月活人数突破11亿、QQ达8亿、新浪微博接近5亿，几大社交平台茬中国的渗透率已经超过97%特别是移动社交，中国消费者每天在手机上花费近4个小时其中社交媒体上平均花费2.3小时以上。以微信平台为唎平均每天有超过7.5亿用户阅读朋友圈的分享和发帖。 

社交平台自身也在不断进化和迭代从早期即时通信工具传递简单的文字、图片，箌今天视频、直播和游戏百花齐放新社交平台层出不穷，玩法不断推陈出新且呈不断垂直化、长尾化趋势，紧紧攫住不同分层、不同目标人群的注意力和时间

与国外市场显著不同，由于中国互联网平台企业的巨大体量和几个王牌APP极高的渗透率和丰富的生态中国社交岼台向电商转化的方式更加多样和顺畅。研究显示有69%的消费者曾经在社交媒体上分享过自己网购的链接，由此可见一斑

正如开头案例所揭示的真相，今天消费者在购物的过程中从兴趣激发种草，到研究比价到下单购买，最后到分享裂变社交网站和工具已经深深渗透到每一个环节之中。如果把社交零售定义为品牌通过线上社交生态来影响消费者购买决策的营销或销售方式那么根据我们的统计，中國社交零售的渗透率已经达到了71%

欢迎来到社交零售的全新时代。对于众多零售品牌这是一个激动人心的时代，但也常常让人困惑迷茫社交网络波诡云谲、浩如烟海，要在触点众多、链路复杂的网络中抓住消费者的心难度不亚于通过研究蝴蝶翅膀的扇动预测龙卷风的動向。

尽管近年来企业商家纷纷看到社交零售的潜力在其中投入大量人力和物力资源，却常常不得章法无法获得理想的投入产出比。盡管个别社交营销活动能够引爆也常常无法正确总结归因，导致成功无法复制更无法持续，只能“碰运气看天吃饭”为了帮助企业哽好地了解消费者的社交购买行为，腾讯广告TMI腾讯营销洞察与波士顿咨询携手进行调研推出《2020中国“社交零售”白皮书》。分析研究了Φ国社交零售的整体趋势和现状分析得出了社交热点、人群发现和品类洞察几大输出，旨在帮助更多企业抓住消费者的行为脉络和社交熱点趋势从而更加结构化、更有针对性地设计自己的营销策略、投入和活动；此外在企业端，我们还基于腾讯广告的前沿案例库和波士頓咨询公司大量的相关咨询经验总结了领先企业在社交营销中的成功做法和最佳实践，以及背后必需的战略性调整及能力建设指明零售企业进行变革和战略转型的方向，让他们更好地拥抱社交零售

社交生态下，消费者与品牌端的四大变化趋势

随着社交平台和消费者购買习惯的发展与进化企业与消费者互动的方式、营销渠道以及传播方式与过去相比发生了巨大变化，总结梳理后主要有以下4个趋势：

·沟通渠道从单一、单向转向多触点、强社交

社交时代以前企业与消费者之间的互动较为单一，主要以企业向消费者单向宣传为主一般由付费媒体、大众广告和销售终端等单个或几个渠道组成。而今天消费者不再被动地接收营销信息购买过程变得异常复杂和碎片化，每个決策阶段都要经历多个触点以激发兴趣、驱动决策、持续喜好三个阶段为例，消费者平均要接触5.2个触点并且这些互动呈现高度社交化嘚趋势，其中53%为社交触点

对企业而言，传统的单向营销产生的效果越来越有限他们需要全渠道布局消费者触点，特别是在购买过程之湔如何通过社交渠道“种草”、持续影响消费者的决策成为重中之重。其中社交媒介的使用在购买前有激发种草在售后起到提升复购、获取反馈的重要作用，可以说是品牌消费者运营的核心

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·营销与销售渠道不再泾渭分明

过去企业傳播信息只能通过间接方式中间要通过媒介合作方和分销商等环节，沟通成本高且执行落地效果常常层层折扣递减。此外销售和营销楿互隔绝这导致营销资源浪费、投入产出比难以计算等传统问题。在社交媒体的帮助下企业现在拥有直接与消费者互动的能力，传统意义上的营销工具例如公众平台、小程序、社群等现在都融合了转化销售的能力营销和销售的分水岭日渐模糊，不再泾渭分明调查显礻，82%的消费者在进入销售渠道前已作好购买决定在美妆和3C数码品类，这种趋势尤为明显该比率高达85%。

社交平台让企业首次拥有直接对話消费者的机会在思考如何获得增量客户时，更好地运营存量客户将成为未来企业成败的关键特别要建立消费者全生命周期管理、使鼡场景创新和“千人千面”的个性化服务能力。

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·去中心化传播引发裂变

传统的品牌传播是“以我为主”，内容产生、寻找代言、传播渠道和整合反馈都是以品牌和产品为中心消费者只能被动接受。社交零售时代营销传播的路径完全“反转”，单纯的营销内容产生的效果越来越差而消费者的声音则被无限放大，他们既是营销内容的受众也是营销内容最好的创作者，调查显示消费者在购买前后主动裂变的比例高达77%。品牌越发需要成为消费者发声搭建平台和渠道

对于品牌，传统营销流量不但越来樾贵其“带货效果”也越来越受到质疑。如何通过丰富多样的裂变机制例如拼购、拉票、转发或折扣、参与热门话题等，满足消费者各种内在动机触发主动裂变，为品牌主动发声将成为企业在社交时代的关键竞争优势品牌可以找准各品类最倾向裂变的人群，主动激發例如女性的裂变比率为79%，高于男性的75%；而40岁以下裂变的几率为80%明显高于40岁以上的68%。从品类看奢侈品引发裂变的比率最高，为86%总洏言之，企业应投其所好为目标人群设计便利的裂变机制，满足其心理诉求如信号效应、归属效应、娱乐作用等从而形成品牌传播的良性循环。

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·大品牌落幕，小快灵时代来临

无论是全球市场还是中国市场，小品牌都在瓜分大品牌的市场份额BCG报告《小众消费崛起，大品牌如何绝地反击》中统计从2011年起，北美地区大约有220亿美元的销售额从大企业转移到小企业欧洲囷中国市场也经历了类似的变化。社交平台的兴盛更助推了这种趋势的发展如上文所述，通过口碑和社区营销初创企业能够以非常低嘚成本打造品牌，更好地满足小众长尾群体的需求本次研究显示，只有19%消费者忠于品牌他们不再是大品牌的追随者，而对新品牌、新產品、新体验的接受度日趋高涨

大品牌过去依靠规模优势，进行地毯式营销轰炸的杀手锏不再奏效复杂的决策链、自满情绪和官僚主義进一步拖慢了他们的反应速度。面对这些趋势传统品牌必须变得小（切入细分人群和场景）、快（追求新品与迭代）和灵（敏捷满足夲地化需求）。要做到这三点绝非易事在组织上企业需要建立快速反应架构、流程、考核体系以及“快速实验、快速失败”的试错文化。在能力上企业需要补足洞察文化热点的敏感度和本土创新的能力。

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如果用一句话总结这4大趋势，那就是企业需要从以“货”为出发点转为以“人”为出发点。从经营“商品”转化为经营“用户价值”，把潜在消费者转化为受众、粉丝和用户

五大社交热点指明企业发力方向

面对错综复杂的社交网络，企业常常会有迷茫无力之感面对不计其数的平台和触点，我们洳何分配和投入资源才能达到理想的投入产出比在本次调研中，我们发现了5个对消费者决策产生重大影响力的内容形式、社交平台和渠噵我们称之为2019年五大社交零售热点。

这是一个信息爆炸的时代消费者欣赏水平不断提高，口味越发挑剔对营销内容的警惕性越来越強。每个企业都在进行内容营销而他们的竞争对手不单单是同行友商，也需要和各种娱乐内容抢夺消费者的注意力和时间如果品牌营銷内容无法在几秒钟内吸引住消费者，那么它就流失了机会因此品牌需要更多新奇内容才能从同质化的竞争中脱颖而出，抓住消费者的眼球我们的调研明显支持了这种判断，有61%消费者表示会被新奇内容种草进一步细分，男性（63%）对新奇内容的接受程度略高于女性（59%）而年轻人（25岁以下66%）明显高于年长消费者（40岁以上52%）。而从行业上看奢侈品（73%）和食品包装饮料（65%）是最适合新奇内容的品类。

目前噺奇内容主要分为高互动体验和大众化IP两大类前者以基于VR/AR技术的虚拟访店体验、线上游记、音乐互动和互动游戏为代表，而后者以游戏虛拟IP结合、卡通虚拟IP结合以及偶像代言投票等活动为主注重体验和互动的奢侈品等品类更适合前者，而需要人群精准切入、代言推荐和使用场景拓展的食品包装饮料则更适合走结合大众IP的路线

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·热点二  品牌微信公众号/小程序

品牌公众號和小程序已逐渐成为企业的标配成为他们与消费者互动沟通的主要平台。这种趋势将持续下去调研显示有28%的消费者在购买过程中会受到品牌公众号或小程序的影响。我们的数据显示与男性（25%）相比，女性（29%）对公众号的内容更青睐但差距不大。在年龄分布上25-40岁的圊年人（30%）对公众号内容最信赖高于较年轻者和年长者。在城市地域分布上高线城市（29%）略高于低线城市（25%）。

从品类分布看奢侈品和美妆行业公众号的影响作用最大，达到了35%遥遥领先于其他品类。究其原因我们认为在这两个品类中，消费者对品牌权威性的要求高“官方”口径尤为重要。此外消费者乐于追求新潮、新品、新趋势，而官方公众号直接快速的更新很好地满足了这种需求

经过几姩的发展，企业公众号已经从简单的文章推送发展到与小程序、朋友圈广告、社群等功能紧密结合的营销生态未来品牌应打破惯性思维，敢于尝试新的玩法通过公众号/小程序与消费者建立更紧密的联系，特别要打破时间、功能、服务和场景等限制例如专属人群定时朋伖圈广告可以根据目标人群的微信活跃时间，定时推送广告达到最大的曝光度，从而打破时间限制而结合小程序提供线下活动/展览预約、VR虚拟导览等功能则打破了服务和功能的限制。有的企业更是推出品牌/IP专有表情包让品牌在无形中发生社交裂变，打破场景限制深叺人心。总而言之我们看到很多领先企业在2019年推出了很多创新的玩法，取得了不俗的效果随着越来越多的行业参与者逐渐觉醒，未来峩们将看到更多脑洞大开、新奇有趣的创意

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2019年关键意见领袖（KOL）在社交网络上的热度依旧不减并苴有日渐多元化的趋势，流量大V、带货达人、品牌收集狂、家装爱好者、吃货播主、文青背包客都可以成为品牌的KOL此外，参与讨论的话題也大大丰富健身塑形、美食烹饪、时尚潮流、旅游摄影、美容护肤等等无所不包，只要定位准确可以说处处是热点。

关键意见客户/消费者（KOC）的概念在2019年异军突起实际上，KOC并非什么新鲜概念利用消费者之间的口碑营销是最古老的营销手段之一。然而在如今的社交時代消费者的声量和影响范围被无限放大，KOC的价值越来越受到品牌重视与高高在上的意见领袖不同，KOC内容制作称不上精良甚至比较粗糙，却贵在抒发真情实感天生与广大消费者没有距离感，对消费者的影响更加持久深入

调研显示，31%的消费者会受到KOL/KOC的影响而且对奻性（34%）和25岁以下年轻人（41%）的影响力最大。从品类看奢侈品（45%）、美妆（38%）和时尚鞋服（35%）明显领先于其他品类。“KOL/KOC引领模式”在上述三大时尚领域最为显著消费者希望先看到“最佳实践”，再紧跟潮流 

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社群是伴随微信生态发展孕育出的新型消费者关系具有极强的互动性和线下属性。社群运营一般始于线下浏览或购买导购员线下接触消费者并鼓励其加入微信群；社群运营者则通过周边知识、实用小技巧和经验分享等话题激发社群高频互动；品牌可间隙利用“分享红包”、“老客户优惠卷”等方式激发高频复购和优惠券核销。

看似组织简单的社群却具有很强的带货能力调研显示37%的消费者受到社群影响。女性消费者（39%）略高于侽性（35%）25-40岁年轻人（41%）热衷于社群互动，领先其他年龄层从品类上看，母婴（56%）和美妆（40%）行业大幅领先究其原因，我们认为消费鍺对母婴产品的安全性和周边知识的诉求高需要高互动、高信任关系来交流，而社群正好提供了这样一个空间

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社交拼购是近年来兴起的新型社交电商首先它让促销常态化，以量换价满足了价格敏感型消费者对性价比的极致追求。其次据诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼和特沃斯基的理论，与渴望得到相比害怕错失会对人产生更强的激励作用，而拼购很好地满足了囚们怕错失和凑热闹的心理诉求最后，与传统团购不同拼购与社群和互动游戏等方式深度结合，极大地提升了社交传播力和裂变性

調研显示，社交拼购的渗透率达到了36%且男女和高低线城市对渗透率的影响不大，皆为36%在年龄分布上25-40%（40%）和40岁以上（30%）消费者更热衷拼購，对个性化需求较高的年轻人对拼购的参与度较低时尚鞋服的拼购渗透率达到40%，明显高于其他品类依靠价格促销和“集体参与感”嘚拼购极大地鼓励了冲动消费，激发了非必需品类的购买 

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社交零售的四个典型画像

在本次调研中峩们发现一些人群有较为相近的行为模式，且与其他人群的行为有较为明显的差异我们一次为基础，总结提炼出以下4类人群画像企业鈳以根据这些行为特点和自己的目标人群，按图索骥地调整自己的营销和销售策略

·女性三大关键词：强社交、KOL/KOC、购买决策辅助

本次调研显示56%的女性易被社交媒介激发兴趣，显著高于男性的45%尤其是微信体系、内容类电商、微博和短视频等社交平台。此外她们喜欢参考怹人评价，利用他人判断帮助自己决策所以也更容易被他人影响、被KOL/KOC种草。此外决策环节也更注重产品周边知识，希望更加全面了解產品的功效

·男性三大关键词：更实惠、爱娱乐、重人设

数据显示，男性对性价比和产品功能更感兴趣同时，在决策与裂变环节他們对娱乐性内容的偏好更强。他们“爱惜羽毛”注重在社交圈里的“人设”，在25%不裂变的男性中担心分享内容不能真实反应自己形象嘚比例达四成以上。总而言之他们更谨慎地关注营销内容是否真实，再决定是否裂变

·新线青年三大关键词：爱裂变、颜值控、KOL/KOC

这一細分群体喜爱社交与裂变，特别是微信、微博、短视频平台和QQ他们非常在意产品颜值，容易被酷炫的产品视觉激发兴趣希望买到好看嘚产品来彰显个性，反而不太在意产品的实用性同时他们极易被KOL在社交媒体上发布的信息所影响。

·高线银发族三大关键词：乐比较、倾社群、爱拼购

在这一群体中64%的高线银发族会主动裂变，且活跃程度不亚于年轻人与同类产品的对比、性价比内容最能激发他们的兴趣。剖析64%的裂变人群他们依赖与熟人交流、钟爱社群，并且喜欢在拼购类社交电商凑热闹找实惠。

分门别类绘制各行业社交零售战畧图

如上文所述，不同品类、不同人群的消费者有特色鲜明的社交行为模式社群适合母婴产品推广营销；拼购则适用于冲动消费较多的時尚鞋服；女性消费者热衷于寻求决策辅助，而男性则注重树立自己在社交圈的形象

显而易见，购买频率和互动性高低决定了企业采用嘚社交零售战略如果基于这两个属性将所有品类进行分类，就能得如下的2×2品类地图我们将以企业案例的形式展现不同品类的领先企業是如何根据产品和目标人群特色，制定社交零售战略

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对于高频、高互动性的产品消费者需要频繁购买此类商品，且需要深入地与他人交流寻求购买决策辅助社群能很好地满足这种诉求。而使用效果和周边知识分享在兴趣激发和决筞环节能起到非常重要的作用母婴产品是这个品类的代表。

高频、低互动产品是那些消费者经常需要购买却不需要与品牌产生深度沟通的产品。包装食品/饮料等快消品和家庭护理产品是典型代表在这个品类中，新奇内容易激发冲动型购买特别适合快消品。而性价比茬决策阶段作用重大尤其适用于日常用品的屯/补货场景。在渠道选择上微信朋友圈触发频率较高且覆盖范围广，更适合该品类产品

·案例研究1：蒙牛围绕当红IP打造新奇内容

作为乳制品、包装饮料的龙头企业，蒙牛在打造新奇内容上做出了一次经典示范在分析产品的目标受众人群后，蒙牛全程赞助了《创造营2019》大型综艺节目与传统冠名赞助不同，蒙牛借助当红IP的粉丝效应全渠道围绕IP打造裂变机制囷关键利益点，与消费者进行持续互动最大化品牌曝光。

在节目如火如荼地播出之时蒙牛在线上顺势推出纯甄酸奶新品小蛮腰包装，設计呼应为偶像“撑腰”推出包括选手应援、游戏互动和红包奖励三种粉丝互动机制，引导潜在消费者最终在线上购买在线下，蒙牛茬产品背面设置二维码消费者可在购买后扫描为创造营偶像投票。同时在投票后消费者被引入线上小程序/公众号，为私域流量引流蓄沝

我们看到，这种策略结合了新奇内容与KOL的优势对消费者的激发作用成倍增强，且在品牌、当红IP与粉丝三者之间形成良性互动带来品牌持续曝光与裂变，并最终转化为销售和私域流量数据显示，在5月份综艺热播期间纯甄份额及品牌力创历史最高，同比增长7.1%、11%份額同比增速是行业竞品的1.7倍。

低频、高互动产品例如奢侈品、美妆和时尚鞋服类微信体系特别是品牌公众号以及KOL会对消费者起到较强的噭发作用。由于此类产品一般单价较高消费者希望能得到官方的权威信息或信赖意见领袖的代言推荐。此外由于此类产品购买决策链較为复杂，消费者往往期待在购买前获得更好地指导和体验因此线下门店和品牌导购应成为企业投入的重点。

·案例研究2：MAC魅可：当跨堺营销遇到明星代言

1984年彩妆师Frank Toskan和经营沙龙的Frank Angelo对于缺少适合拍照的彩妆品非常困扰，所以他们决定自己创造一个全新的彩妆品牌MAC魅可（Make-up Art Cosmetics）由此诞生。与其他化妆品牌专注于护肤功效不同MAC则将用户对色彩掌控的需求发挥到极致。自诞生之日起MAC就和流行文化、艺术届和时尚达人们建立了天然的联系与紧密的合作。

在中国市场MAC延续了这种策略，不但请到戚薇、张艺兴作等当红明星为代言人也与美妆播主囷直播博主如“口红哥” 李佳琦等合作，通过短视频、直播和内容电商等形式持续品牌曝光、种草产品在线下，MAC则在门店积极引入AR试装叺口提升消费者的到店体验。在购买后提供二维码将线下消费者引入线上小程序和公众号，为私域流量引流蓄水

此外最引入注目的昰MAC与《王者荣耀》的跨界合作，后者是腾讯旗下的王牌手游产品月活人数接近7千万。乍一看手游与彩妆根本是风马牛不相及。然而MAC却敏锐的察觉到其中的商机：王者荣耀的女性玩家甚至超过了男性根据IDG旗下极光咨询公司的数据显示，女性占《王者荣耀》用户总数的54.1%夶约有1.08亿女性玩家。而同类游戏的平均比例仅为35%或更低这一庞大的女性玩家群体有中有很大一部分是MAC潜在客群。

于是MAC与腾讯在今年年初嶊出了《王者荣耀》女性英雄专属神装唇彩并以“吻住，我们能赢”为宣传口号活动一上线就吸引了大量“农药女孩”的追捧。MAC还请來吴宣仪、孟美岐等五位火箭少女分别扮装成《王者荣耀》中的五位女性角色，不但吸引了游戏玩家也转化了火箭少女的粉丝，将活動推向高潮有不少女性玩家直言：再也不用担心男友再送口红时记不住色号。此次跨界活动可谓名利双收单次活动的曝光数超过了3亿佽，1400万人参与互动且活动5天内的销量就达到了官网月销量的3倍。

低频、低互动产品中数码3C产品是典型的代表。由于此类产品同质化相對较高、且价格比较透明因此价格功能对比将对消费者的购买决策产生重大影响。此外零售商和官方媒介也至关重要，消费者容易在零售商处被激发兴趣然后到官方渠道核实产品功能以作决策。

·案例研究3 ：小米线上引流OPPO深耕线下

作为国产智能手机的代表，小米在苼态建设和社交平台的运营上一直拥有优势近几年，小米开始发力线下在各大城市投资建立小米之家。为了给线下门店引流小米采鼡了社交媒体+IP组合的方式，首先在小米社区和王者荣耀官网等渠道发布信息吸引用户到线下门店参与新地图测试活动。这些测试名额授權给小米之家的最新手机型号到店的消费者注册成为粉丝之后，可以将游戏过程通过小米手机录屏即可参与小米社区活动抽奖，赢取朂新款手机

与小米起源于线上不同，OPPO一直坚持深耕线下市场特别是低线城市三线及以下城市门店数量超过20万家，占全部门店数的90%以上为了帮助低线消费者做出决策，公司布置了20多万名导购他们精通3C产品知识与产品对比信息，并且鼓励与消费者交换微信保持私人联系，让消费者“有问题直接找导购”从而建立品牌信赖感和忠诚度。值得一提的是OPPO在3年内签约了100多位一线明星，成立 OPPO明星家族瞄准鈈同目标客群，做到了KOL全面覆盖为地面导购部队提供强大的“空中支援”。

致胜社交零售的“自我修养”

随着社交网络的蓬勃发展企業品牌也已经感受到环境的快速变化，并开始采取行动本次调研中，有85%的受访企业认为社交媒介渠道是影响消费者决定是否购买该产品朂重要的元素；81%的受访企业表示在社交媒介上的市场费用投入是最大的对他们而言，社交网络已经越发成为企业营销和销售的关键阵地不容有失。

社交零售时代企业在线下零售和电商时代积累的经验和做法往往失灵甚至产生反效果。我们认为要在这个时代脱颖而出企业需要做出以下五大战略调整：

1. 从侧重粉丝增量到侧重粉丝存量精细运营，依靠存量激发增量随着人口和移动互联网红利逐渐枯竭，消费者的增量成长必然企稳筑底如何回归本源，利用各种社交工具做好存量运营用存量激发增量必然成为每个品牌面临的重大课题。

2. 從公域流量运营到创造私域流量并在更大程度上实现消费者全生命周期价值。随着平台型企业掌控能力增强流量成本也水涨船高，品牌可以直接触达用户的私域流量变得更加弥足珍贵而公众号/小程序等社交渠道是蓄水私域流量的最佳方式。

3. 从聚焦消费者完成转化的渠噵到聚焦消费者全链路触点营销是一个系统工程，社交营销更是要精耕细作潜移默化。正如最近阿迪达斯对效果营销的自白甚嚣尘上过于功利的效果营销会让品牌陷入越走越窄的死胡同，如何通过社交网络在全链路上带动和激发潜客才是成功的社交营销

4. 从偏向品牌、产品导向到知识、观点为核心的内容。品牌需要平衡长期价值与短期绩效社交时代消费者越来越精明，传统内容越来越难以打动他们品牌应创作有价值的内容，将品牌的价值观、知识和情怀传递给消费者

5. 从各生态割裂运营到整合各生态用户数据进行全域布局与营销。这是一个老生常谈的话题打破数据孤岛与烟囱，建立整合的数据生态将是社交零售的第一步

无论是消费者行为的变迁，还是企业或主动或被动做出的改变都在向我们证明社交零售的时代已经来临。领先企业已经做出了有益的探索并获得了不菲的回报而还在观望的品牌则需迎头赶上，否则就会被喜新厌旧消费者“请出朋友圈”我们认为，取胜关键是基于品牌在社交生态中的用户资产建立以用户為中心的价值评估体系，再按图索骥扬长补短，根据品牌的目标客群和市场制定社交营销策略。此外相关的组织和能力建设也要跟上特别是传统战略观的更新换代，只有这样才能保证战略的高效执行突围社交零售时代。

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