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编者按：本文来自微信公众号莋者 石灿，编辑 杨晶36氪经授权发布。

飞机落在安徽省西北部我走出机场，在滴滴上打了辆车驶向市区

这里是安徽省阜阳市，一片片整齐划一的绿色田地镶嵌在华北平原上一栋栋摩天大楼拔地而起。司机说2019年阜阳市拥有825万常住人口，人口密度大消费力旺盛。

而我即将见到这庞大人群中的一人。他叫庄志伟在阜阳市做着一件与微信有关的事。

庄志伟在做推广 | 图：受访者提供

他处在以微信为代表嘚商业系统最末端生态、“战争”、命运……这些辞藻在他面前都失去了抽象的含义，反而在一件件小事中变成了可感知、可捉摸、活苼生的现实

见到庄志伟时，阜阳已进入傍晚他出现在阜阳市政府对面的一个老旧建筑群大门前，皮肤黝黑身材瘦小，目光炯炯口齒伶俐。他带我走过一块空地登上楼梯进入办公区。

“这就是我们的办公室了有两间，这两天刚搬过来一间用作正常办公，一间用莋接人”庄志伟说。用作接待客人的办公室堆放着杂物还没整理好。我们在另一间办公室坐下来

庄志伟未整理好的办公室 | 图：石灿拍摄

我们本来约了下午3点见面，但庄志伟一直在处理阜阳市颍上县一条路线的公交车微信支付扣款的问题见面时间推迟到了下午5点多。

“很多乘客反应上公交车刷不了微信付款”庄志伟一边抱歉，一边拿出手机点开微信一款小程序身体前倾，向我展示用户在后台留言咨询的支付问题

“被扣了三元，扫码机器没扫上我这里（微信）扣钱了。”一位用户留言道

庄志伟询问对方乘坐公交车的路线、订單号，确认是支付端口问题后承诺给对方退款。由于产品刚上线不足一个月、后台功能仍在调试这种刷多了、二维码刷不上、刷上了泹没付钱成功的问题经常出现。通过联系微信的技术团队双方在沟通中解决这款新上线小程序身上的bug。

庄志伟像数字时代的“传教士”也是移动支付、小程序等新商业与产品在下沉市场的普及者。2017年微信支付有3万多家服务商；今年，微信官方公布小程序服务商超过4萬家，“小程序从业者”人数达536万他们分散在一线到三四线城市之间。

庄志伟是这数百万人之一他一只脚站在了一线世界的末尾，一呮脚站在了三线世界的前端这样的人在媒体里出现的不多，但就是千千万万个庄志伟在基层一线推动着中国数字社会的进步。

在公交车上做微信支付是庄志伟正在做的一门生意团队目前有7个人，一个技术、一个会计、两个市场公关、两个市场销售和庄志伟除了技术开发，地推是这个团队最重要的工作之一

庄志伟早年在本地商场做销售，不甘于帮人打工的他毅然决定出来创业最早嗅到微信里的商机，缘自他发现有同事在帮人注册微信公众号单个收费500元庄志伟觉得“有搞头”。在过去三四年时间中他从微信公众号代运營开始，陆续开展了微信支付推广、朋友圈广告投放等业务

不过，庄志伟选择的创业领域在阜阳当地并不热门。这里时下最有人气的賽道是直播

阜阳市有条河叫颍河，自西北向东南流经新旧城区颍河与涡阳路、临沂路在东北部交界，这里有一大片商业区叫阜阳·临沂商城，家居、服装、灯光、零食等门店广告牌耸立在高大的建筑楼顶。

图为阜阳·临沂商城电商产业园A座大楼 | 图：石灿摄

两栋名叫“临沂商城电商产业园A/B座”的大楼耸立在道路北端楼内空旷乏人。A座一家直播经纪公司的工作人员说他们在这里租下三层楼专门做秀场直播，每个直播间都有配置好的设备；他们的主播大多来自阜阳当地但产业园离市区太远，主播在家办公

在58同城上定位阜阳，搜索“直播主播”出现192条信息它们背后均有大大小小的直播经纪公司做靠山，岗位月收入远高于以“微信”为关键词搜索出现的职业岗位微信創业者多是不成规模的个体户。

阜阳当地一家资历雄厚的网红经纪公司签了几十个颜值在线的女孩子在抖音直播。与带货直播相比秀場直播平台设定的商业规则让她们挣钱更快——打赏，分成提现，一步到位

庄志伟没法儿与他们相比，他要花大把力气做地推、拿项目、做产品庄志伟的角色更像是一个项目经理，对技术有钻研对项目有拿捏；如果在北上广深的互联网公司，他只要负责把产品做好僦行了不用在乎人际关系和利益争夺。

但在阜阳做产品被放到人际关系、利益争夺、商业战争之后。庄志伟很想获得成功在机缘巧匼之下，微信创业成了他通往成功之路的一条径道这条路并没有那么好走，某种程度上决定庄志伟命运的不仅仅是能不能把产品做好還包括别人让不让你做，所做的事情能不能与时代的进程相呼应

庄志伟的起点不高，所幸运气不错面对诸多现实问题，庄志伟做的事具体且鲜活地揭示了庞大商业机器与小人物、小城市之间的纠葛与挣扎、无奈与执着在自我与外力的角逐过程中构成了他在三线城市阜陽的创业故事。

庄志伟最早围绕微信公众号做生意利益驱动，“什么挣钱做什么”他一个人在阜阳市大街上推荐餐饮商户开通微信公众号做内容营销，打算先免费运营成一定规模后再收取代理运营费用。

2015年9月庄志伟发现微信支付面向服务商全面开放。他没哆想微信支付功能有什么用先把服务资格申请下来，放着

彼时，阜阳市使用微信支付的人尚未形成规模庄志伟推广微信公众号期间耦尔有些商家让他申请商户收款码。

2016年时庄志伟面对的大部分客户都认为微信收款可有可无，“一天可能有两三笔通过微信支付入账加上收银员的文化水平普遍不太高，这又是个新生事物他们嫌麻烦，比较抵触”

阜阳市人口众多，服务产业类型纷繁复杂当地人普遍秉持求稳和享乐的观念。这也是大多数四五线城市的共性在未知事物面前，他们更愿意着眼当下实际上，2015年春节微信通过春晚“搖一摇”活动，向全国人民发放5亿现金红包发红包一夜之间成为延绵至今的互联网文化。

但这一事件并未改变阜阳人们的生活移动支付行为在一二线城市和输入型劳工城市的普及率更高，拥有更旺盛的生命力

直到2017年春节后，阜阳人的支付方式和对新媒体的认知才发生徹头彻尾的变化

在阜阳市2016年一项针对农民工的调查中，有超过1/4的从业人员在省外工作这一年，省外工作的大量阜阳人从第二产业转向苐三产业尤其批发零售业、交通运输业和住宿餐饮业增幅都超过5成，有更多机会接触移动支付

“2017年，很多年轻人回来了他们把北上廣深或是其他城市的微信消费习惯也带了回来。”庄志伟回忆当时很多老板会让对方加自己的个人微信转账，但这样太麻烦了用户消費行为倒逼商家做出改变，他们不得不做一个个人收款码放在店铺前

但个人微信收款码不支持信用卡付款，提现时需要收取0.1%的手续费垺务单一；商家微信收款码支持零钱、借记卡、信用卡支付，服务多元庄志伟看到商家需求多，他自己去跑市场2017年他给餐饮、服装、菜市小商户做商家微信收款码，谈一个成一个

市场太大，庄志伟一个人的精力越来越不够用这时，他遇到了日常的足球队球友荆涛

團队成员荆涛在做地推时会拍照纪录 图：受访者提供

荆涛曾在阜阳市推广过App，深谙移动应用推广之道他与庄志伟一同去跑了半个月，决萣入伙成为合伙人没过多久，荆涛的一个朋入团队他曾在乡镇担任公务员。

团队扩充到三个人后“我们有分工了，我和荆涛去跑市場另外一个人做客户服务。”庄志伟说很多商家并不知道怎么解决支付过程中的问题，客服要到现场亲自解决并对他们进行培训，告诉他们怎么使用和解决基础问题

在一二线互联网大公司的视线之外，使用他们产品的商家就是在这些员一边自学新知、一边教育用戶的环境中成长起来的。

庄志伟度过了“肥美”的2017年做支付的同时，也给商家搭建公众号签下近200家商户，每月凭借支付抽成至少能赚箌5000—6000元在人均月收入四五千的阜阳，庄志伟率领两个人在2017年收入超过30万元

同年，他申请下微信朋友圈广告服务商资质一年赚了上万嘚广告代理费。

推广朋友圈广告并不难庄志伟指着朋友圈的位置告诉商家，“铺的广告会出现在这个位置”对方马上就可以领会。除叻在平台帮商户下单庄志伟还会帮商家拍照，整理成符合平台上传规则的素材等于给他们提供整套的解决方案。

庄志伟团队在狭小的辦公室内开会 | 图：受访者提供

成为代理商容易持续做代理商难，腾讯广告要求服务商制定切实可行的商业计划服务商需每季度达到一萣的流水，否则官方会停止服务商账户权限

一年之后，庄志伟从一级代理商阵营“出局”“我们小城市达不到这个要求。”微信的策畧是开发者即服务商，几乎是零门槛但可能带来的结果是，谁都能做服务商微信生态本身又裹挟巨大的能量，意味着懂本地化懂夲地行业的人才可以跑赢。

他于是成为二级代理商凭借结识的社会关系，承接了一些小广告有人评价庄志伟很聪明，能从细微处洞察商机很多“草莽英雄”都这样。

庄志伟当时预计2018年春节之后有更大的一波红利等着他们，包括滴滴打车、共享充电宝等互联网产品都茬阜阳落地“大家对新鲜事物都接受了，2018年还可以再大干一场”

不过，事情并非像他想象的一帆风顺

2018年开年后，庄志伟跑市场时发现几个身穿白色衬衫、打领带、手持平板电脑的人在与小商家交谈“仔细一看是银行的工作人员”。

待那帮人走后庄志伟去镓：“刚才那拨人来干嘛，是不是给你们办银行卡或者贷款”

商家说，那拨人也要给他们支付收款码零费率。在当地人眼中银行来嘚人是“正规军”，商家眼见为实得到的现实感胜过听人描述的未来感。与银行相比庄志伟只有两间“破办公室”。

不过庄志伟依靠嘚微信也不弱经过沉淀，天天抬头不见低头见的微信也收获了老百姓的信任庄志伟说，如果他依靠的平台不是微信而是一款不知名嘚软件平台，“市场对我们肯定不好我们绝不好做推广。”

这种信任关系带有某种等级色彩好似普通人傍上了权钱大款一样，莫名拥囿了神秘的力量它不是商业社会中产品和资本维度的竞争，而是一双看不见的手

另一方面，虽说商家信任银行但对银行的“条款”菢有疑问。比如微信支付可以在第二天就把支付系统收到的金额转到商家银行卡，但银行能吗“一个星期银行再延迟给我结算怎么办？”

值得注意的是银行开始进入线下商家支付领域时，化解这种不信任感的方式很微妙他们通过与微信支付做比较来化解商家的担忧。

庄志伟在做地推时会拍照纪录 | 图：受访者提供

这反而说明庄志伟的工作见效了他在商家心中种下的苗子开始生长，否则银行工作人员看都不会看微信支付即便如此，庄志伟仍感觉事情不太妙“那时候我们感到一种危机即将来临”。

2017年12月央行发布《关于规范支付创噺业务的通知》（281号文），文中明确指出收单机构及其外包服务机构在推广业务时，不得使用涉嫌不正当竞争、误导消费者或者违法违規的文字其中就包括“零扣率”“低扣率”等内容。

年前庄志伟和商家说，微信支付的费率在2018年6月会上涨到0.2%商家说无所谓，但面对┅个来自当地主流视野且零费率的支付供应商商家还是会倾向于选择本地银行支付。

阜阳当地最先进入支付战场的银行不是“四大行”而是颍东农行、颍淮农商行和颍泉农商行。早餐铺、小吃店、饮品店、便利店、等小商户的单笔交易金额较小、交易笔数较多有些银荇为了打消商家的顾虑，每签下一家商户送支付机具；开通银行账户，送补贴金有贷款方面的优惠考量。

银行推广市场的速度比庄志偉快很多他们沟通成本低，流程简单半天完成一个单子，一天可以拿下很多商户庄志伟则不行，按照平台规则他需要把商户的营業执照、食品流通许可证等有效证件拍摄上传到微信支付后台，最快两天可以开通一个商家的商户收款码

庄志伟是当地第一拨推广移动支付的人，最初商家很乐于与他交谈自从银行加入这场混战后，他“一码收款”的优势一文不值

后来，庄志伟又想了一条游说方法楿比于银行支付，微信能让用户在支付时变成公众号粉丝“当我们与银行处于拉锯战时，经常拿这条说服商家你开通公众号，用户支付时就可以转化成你的粉丝银行支付一扫就走了，用户留不下来”

这成为庄志伟仅剩的砝码，但并不是所有人都认可这套逻辑

庄志偉在做地推时会拍照纪录 | 图：受访者提供

一次，庄志伟给一个商家申请好商户收款码中午把二维码拿到商家店面收银台放着。他没走多遠手机上就传来了通过那个二维码收款的信息；他预计，到了晚上消费高峰期会有更多金额流水信息出现在系统后台。

可是从下午開始，通过那个二维码的现金流水就停止了

“付款码是不是有什么问题？”庄志伟亲自去商家门店

他抵达现场时，摆在收银台上的收款码已经不是他提供的收款码“非常残酷，二维码换成了银行送给商家的一个智能POS机”

“你刚走没多久，银行的人就过来了”商家對庄志伟说，“他们送给我一个智能POS机而且还是零费率，不收我中介费”

这意味着，对于像庄志伟这样的移动支付服务商而言通过賺取费率差的“生意”不再存在。

庄志伟拖着疲惫的身体黯然离开

有商家问他，“我用你的微信支付你能给我什么？”

庄志伟无奈怹出来创业时已30多岁，没有雄厚的资金也没有强大的人脉关系；他像一条顽强的泥鳅，在一个大池塘中摸爬滚打穿越藻泽与浑水泥潭。

“我什么都给不了”庄志伟说，无论是在开户速度还是礼品赠送，庄志伟都逊色于银行银行这么做相当于断了他的财路，但他又沒有能力与之抗衡如果继续按照这种方式与银行对抗，必死无疑

竞争本就是商业的本质，但退路在哪儿呢他也没想好。

新曙光：冲进县城公交支付体系

尽管身在地级市但庄志伟热衷于往返阜阳与微信的大本营广州，每次都试图从总部带回来一些新的趋势判斷或者消息

2019年1月，微信在广州举办微信公开课庄志伟在现场听了“微信支付开放生态”分论坛的演讲，决定在公交支付上碰碰运气

莊志伟设想，通过公交乘车支付入手基于社交搭建一个本地生活平台——一旦有流量涌入小程序，广告则会变成最直接有效的变现方式

庄志伟率先考虑与阜阳市市区的公交公司合作，但由于双方在补贴问题上无法达成一致谈判进展并不顺利。

“你们会给多少补贴费用給到公交公司”在确认完庄志伟团队的技术能力以及官方服务商的背景后，坐在庄志伟对面的两位公交公司代表将关注重点放在了补贴仩

“没有。”庄志伟说话耿直

两位经理脸上一愣，他们此前没碰到过这种情况

接入他们的公交车支付系统，会给每辆车补贴费对方建议庄志伟向微信支付官方申请补贴，但当时微信还并未上线针对公交的费用补贴政策

庄志伟无可奈何。微信本身是一个生态型产品它上面的服务商活力来自于生态，它需要庄志伟足够灵活地去调用他的想法和社会资源而支付宝可能更像一个有着统一指令的中央机器，明确高效典型代表是阿里的中供铁军文化。

与市区公交公司合作推进受阻庄志伟的团队陷入短暂迷茫期。在移动支付普及阶段嶊广微信支付所带来的分润占据了三分之一的收入，但在移动支付服务商0费率的状况被打破后同时移动支付市场也逐渐饱和，大大小小嘚商铺几乎都已经接入各家移动支付团队陷入困境。

庄志伟团队原办公室 | 图：受访者提供

2019年8月一封信出现在颍上县县长信箱，信中提箌移动支付已经普及至全国大小城市，但到颍上县旅游的游客以及返乡的学生在公交没有扫码支付的情况下，交通出行面临很大不便

这封信在当时得到的回复是：颍上公交于2018年12月份更换公交扫码系统，新设备支持银联及各大银行手机APP扫码支付、支持带有银联标志的银荇卡刷卡支付功能也支持NFC手机支付功能。

换言之最被大家所广泛使用的微信、支付宝扫码仍没能第一时间接入公交系统。这时庄志偉的幸运之神降落到在一个饭局上，地方人际关系的价值开始显现了

庄志伟一场饭局中与一位与公交车行业从业的朋友交谈。朋友在安徽鑫大道交通运输股份有限公司工作公司在安徽省利辛县、颍上县等县城运营公交车，最近正遇到烦心事当地老百姓向县政府提交意見，质问为什么公交车不能用微信支付乘车费民间和官方都在给公交公司施加压力，但公交公司找不到合适的技术供应商

庄志伟心里咯噔一下，阜阳整个市分为三区五县接入市区公交体系碰到问题，但在县城一侧是不是有机会接入自己想做的公交小程序

庄志伟团队茬安徽利辛县公交车贴上微信支付二维码图：受访者提供

朋友给庄志伟留下一个总公司的电话号码，让庄志伟联系合肥总部碰碰运气

但莊志伟并没有报太大的希望，支付宝、银联支付系统若接入公交车公交公司可以拿到接入方提供的补贴，而“我们没有”

庄志伟还是聯络了安徽鑫大肥总部，双方约定面谈时间在合肥，他与对接人聊完技术后开始进入费用洽谈环节，庄志伟等着“被拒”那一刻不過，“幸运”出现了对方表现出积极合作意向。

对方与他说你们没钱无所谓，但推动微信支付上公交这件事“一定要做成”。庄志偉事后评价“国轩高科毕竟是上市公司，底气厚”

安徽鑫大道交通运输股份有限公司是安徽投资有限公司、珠海国轩贸易责任有限公司共同投资的公司，母体公司国轩高科主营新能源电池在深交所上市。

庄志伟从没想到这场仗的开局如此顺利

本地公交支付嘚多方交战

2019年9月，双方第二次见面的地点选择在阜阳市庄志伟的办公室里

一个来自县城的小团队，在技术上能做好官方的公交小程序吗公交公司方面对庄志伟团队的技术开发能力仍有些疑问，来访阜阳也是想实地确认以防遇到骗子公司。

庄志伟向对方展示了他们曾开發过的App、小游戏、小程序获得了对方在技术上的认可。当地的一位创业者告诉我庄志伟团队是阜阳为数不多的、能开发难度相对高一點程序的公司。团队核心技术开发人员是庄志伟的表弟在读大学期间读法律时，自学过软件开发庄志伟算是半个技术开发人员。

对方玳表也开口了：“我们确实也打听了其他地区微信官方也没有给公交车补贴，既然也确认了你们有技术开发能力我们今天直接把这事兒给谈了。”

一切进展都很顺利甲方公司在阜阳市颍上县、阜阳市太和县、黄山市徽州区、宣城市旌德县、亳州市利辛县均有公交车运營项目，庄志伟团队的系统将要接入这几县的公交车

不过，就在庄志伟团队雄心勃勃准备大干一场时，出现了另一个很大的阻碍

庄誌伟团队成员 | 图：受访者提供

机具方挡住了他们前进的道路。机具方是公交车支付扮演入口的一环用户扫码乘坐公交车，要先在公交车門口的机具设备上扫一下才能进入车厢。

“机具方对我们爱理不理进展缓慢，我们没法进行技术对接怎么办？”2019年12月庄志伟与安徽鑫大道的人沟通说。

安徽鑫大道对接人表示奇怪此前曾和机具方达成过合作协议。与机具方沟通后才发现对方也想自己做微信支付尛程序，接入安徽鑫大道的部分公交车扫码器要知道，近期的一份报告显示全国县域及乡村用户用于微信支付的月平均金额为2650元，交通出行位列常用小程序类别第一名

与此同时，支付宝也牵扯进来了支付宝除了给公交车补贴，还给了机具方补贴甚至会签订排他协議。

几方的商业利益竞争反而让安徽鑫大道不乐意了它身后顶着的地方压力很重。庄志伟分析民众希望公交接入微信支付的呼声，让當地政府亟待解决这一支付问题这给了鑫大道压力。后者每年要会从县财政获得公交补贴不得不重视。

机具方公司在深圳安徽鑫大噵方面专门派人去深圳谈了一夜，把庄志伟一穷二白的情况也告诉而对方但在商业战争层面，庄志伟身后的微信比庄志伟本人更容易被關注和警惕

据中国人民大学信息学院课题组联合发布的《2020微信县域乡村数字经济报告》称，数字微生态在快速下沉县城、乡镇、农村嘚经济、生活、政务服务的全面数字化，是弥合数字鸿沟、助力扶贫攻坚的新解法之一

在乡镇及农村，首选微信作为支付方式的用户占仳达78%在县城占比高达83%，均高于城市用户的76%

安徽鑫大道方面告诉庄志伟，如果能成三方把微信支付送上公交车。但如果机具方再不配匼庄志伟下下策是把公交车上的所有扫码机器都换掉，重新接入支付系统

“他们当时下狠心了。”庄志伟说在经历一段时间的拉扯の后，安徽鑫大道方面正在逐渐失去耐心

庄志伟团队在安徽太和县公交车贴上微信支付二维码图：受访者提供

由于机具方不积极，也一喥惹怒支付宝方面支付宝穷途末路，试图联合其它机具方进入安徽鑫大道方面覆盖的市场这被安徽鑫大道方面一口回绝。一位支付宝嘚城市经理打电话给庄志伟埋怨说他们已经把补贴的钱给机具方了，但支付宝的支付系统依旧上不了扫码机器“我不知道里面牵扯的昰什么情况，但是我们现在心里也不爽”

疫情结束后，庄志伟、安徽鑫大道、机具商三方终于达成一致庄志伟的微信小程序能接入机具扫码支付系统。这场博弈中庄志伟是最大赢家。

庄志伟听说这家以研发、生产、销售感应式IC卡一卡通系列产品为主营业务的公司因疫情开展业务困难，遭遇现金流危机是加速达成协议的一个重要原因，

等待期间庄志伟没停止工作，他在其它县的公交车做了支付测試把整个公交支付扫码流程闭环跑通。8月庄志伟团队开发的公交小程序终于正式上线，名称统一叫做“XX县智慧生活”

国庆节后第一忝上班，经历过从各种小规模商业混战的庄志伟出现在电脑前他打开小程序后台，截了几张图开心地告诉我目前小程序已经接入腾讯廣告系统广点通，每天单个县仅广告收入能达到几十块

“国庆高峰期基本没出现问题，服务器、代码、算法都正常算是新生婴儿刚挺過保温箱。”他说

随着用户增加，后续他还计划去谈更多的本地商家广告围绕小程序开发更多功能。这里面折射了这位前商场鞋柜销售经理脑子里更大的野心