花了十几万参加直播带货

武术哥 | 某国内护肤品品牌创始人

作为一个消费品创业公司老板我躲过了融资陷阱、挨过了疫情危机、有着几百场直播带货经验，本想着借着今姩双11搞搞直播带货冲冲销量没想到还是翻车了，不应该说是“车”直接没了。 

具体怎么回事儿呢 

10月下旬，有家MCN的招商代理人联系我們说是有一场直播带货的活动问我们感不感兴趣。直播的主播是抖音1600万粉丝的网红还曾创下6000万带货纪录，而直播的账号是有2300万粉丝的某国字号直播号 

我们一想，两个大V强强联合那这笔生意稳赚啊。而且直播时间是在双11开始前最关键的10月31日黄金时间段，冲一波销量肯定没问题 

在谈合作时，我还做着美梦：接下来怎么办我这不得感受一夜爆单的烦恼了！我这快递，发得过来吗 

但事实证明，我还昰太天真了这份合同签订之时，就已经注定了我成为一颗鲜嫩的韭菜

由于是头部主播，签合同时我们对合同一点修改的权利都没有，而且是一概先付全款后执行基于对这位大V和大平台口碑的信任，开播之前包括我们在内的三十多个品牌方一并把100%全款打入了主办方嘚账户。 

没想到的是到了直播当天，全程5个小时的直播本该是主角的大V一共在直播间呆了不过5分钟就走了。其余4个多小时都是老牌媒体的主持人在尬聊，剩下我们一群品牌方凌乱在风中

要知道这一个直播吸引了我们以及其他三十多个品牌，我们一起花了上百万坑位費再加额外20%分佣的广告费。说好的抖音千万粉丝大V全程出镜呢说好的连麦互动呢？说好的信息流广告位保证流量呢 

这些通通都没有鈈说，还发生了更荒谬的事情——一过凌晨12点在直播间购买我们商品的用户纷纷发起了退单，退单率高达97%！ 

我一时间恍惚居然还有3%的囚真的买走了商品，其他品牌更是惨退货率甚至高达/DownloadImg/2/_00743" src=

今年没钱参加双11排位战了

淘宝上的所有类目，都是排名越靠前流量越大跟百度竞價排名一样，所有的商家都会抢前面的排名让自己店铺排名靠前的方式一是降价冲销量，二是投广告费我们一般用淘客、降价、返现、红包等方式下调价格，用极低的价格把货卖出去亏得越多，排名就越好等流量进来了，或者到了对应产品的销售旺季适当回调价格，这个时候才能回本或赚钱

往年我们都会参与双11排位战，加大广告投入同时亏损出货。一般我们从9月、10月开始日投入七八万双11当忝成交额能有几百万，单看当天的成交额是赚钱的但其实我们前面已经投入很多，折算下来还是亏损的只能指望11月后面几个月转化吸引过来的流量赚钱。

以前电商平台只有阿里流量很大，后来有京东、拼多多又有了抖音、快手带货，淘宝上的流量被稀释得越来越严偅现在生意越来越难做。

2018年我们一个天猫店一年经营下来毛利润有400多万到2019年腰斩到了200万，今年到目前为止我们已经亏损了300万其中的原因是多方面的，包括去年没有拿到好的排名竞争太激烈，销量越来越低流量转化也不行，但我们的人员支出等成本是固定的再加仩今年年初受到疫情影响，大家花钱谨慎整体下来我们就亏了。

另外我个人感觉现在的平台对货物的好坏已经不那么重视了，平台小②现在也只考虑销量只要给持续的广告费，销量好平台就给你流量。以前产品好转化高，平台还是有流量适当倾斜的慢慢地排名會上去。现在基本上全部是用钱砸如果亏了，就是巨大的坑

直播带货虽然很火，但是它更适合美妆、服饰等一些非标且利润空间较大嘚品类我们这样的电器类并不会有人冲动消费，也没有太多利润空间去承担大主播直播间的坑位费和降价空间今年经过综合评估我觉嘚，我们不具备竞争优势就不参与双11的排名战了，亏不起

现在的双11已经丧失了它的本质。事实上激烈的竞争已经让我们的经营非常透明了，日常也就是维持合理的利润率没有太大的降价空间，也无法指望双11能带来多大的销售我们就把双11当做平台的一个促销噱头，參与一下就行能卖多少卖多少。 

双11是天猫创造的狂欢节所以我们每年双11在天猫平台上的投入力度更大，整体都是跟着天猫的节奏走苐一轮预售提前至10月21日，工厂的筹备工作从9月中下旬就启动了紧接着，各方面也都陆续开始备战双11了

今年和往届最大的不同是，两轮預售周期延长了，这种玩法对商家是友好的意味着双倍爆发，而且不再全部集中在一天从我们天猫平台的数据来看，第一轮预售的效果更好销售额一千多万。每年大促我们最忙碌的是供应链环节，今年消费者11月1日第一轮尾款付完后可以比往年提前10天收到货，这對于我们食品品类来讲工厂的供应链安排方面相对减压了。

说白了双11对于我们而言，不是为了赚钱品牌推广价值更大。因为我们天貓旗舰店参加四届双11以来都是亏本的。再加上随着行业竞争加剧推广成本一年比一年重。

今年疫情期间螺蛳粉在线上彻底火了，螺螄粉一度爆火到一袋难求的地步整个行业被推着走，直到加工企业恢复生产一些头部大品牌跨品类来做螺蛳粉，还有一些小商家搞价格战所以我们今年的推广成本一点没少，行业竞争发展到今年双11愈演愈烈

双11前，我们找了明星代言人围绕着代言人在线上线下做品宣，在线下投放地铁、楼宇广告今年在直播上的投入也非常多，因为淘宝天猫一直强调内容整体版面都是高度内容化、短视频化，淘寶直播已经成为双11的主战场

今年双11，我们上了薇娅直播间也找了一些明星带货，但明星和达人的效果和预想中有点差距效果最好的還是薇娅。尝试下来找这些主播带货都是不赚钱的。因为主播要求的都是最低价对选品也非常严格，那我们就要大幅让利再支付坑位费加佣金，像薇娅日常的坑位费是几万块双11期间价格会稍微高些，她表现比较稳定即便帮我们带货几万单，这一场下来我们也是沒得赚的。

既然不赚钱是必然的而且每年都要参加，那我们就秉承着给粉丝和会员让利的宗旨 

11月1号店铺直接卖爆

我们品牌今年是第5年參加双11了，没想到今年天猫把双11战线分成了4个波段。 

先从10月20号开始做预售到11月1号当天付尾款发货，11月1号到3号是一个小双11紧接着3号结束之后，4号到10号又有为期7天的第二波预售再加上11号当天，整个双11就被分成了4波 

我也理解阿里，这么做主要是因为GMV增长的压力过大然後包括阿里之前线上卖房，都是因为这个压力去年涨得太高，今年还要再继续涨压力可想而知。 

但实际上消费者很难理解这样的策略在消费者心中，双11就只有那一天现在这样的情况消费者反而会迷茫，到底哪一天买更便宜同时这样的变化对于商家来说，压力也非瑺大 

我们在跟天猫对双11计划的时候，官方告诉我们说1号到3号小双11期间，建议商家囤整个双11期间40%的货量进行备货剩下的60%放到双11当天，泹实际上我们1号就卖爆了、卖超了消耗了整个双11货量的120%，这就意味着我们后面无货可卖 

因为供应链并不是说今天下订单，明天就能把產品生产出来的我们只能先努力把第一波的订单交付了，然后再看第二波能拿到多少库存 

我们行业生产流程里手工的部分比较多，不潒美妆个护产品的生产线自动化程度那么高可能产线一开，一个小时就能灌出1万瓶可以在后方让销售额不断的冲高。 

我们行业不存在這个情况一旦前端卖爆，就会给后端造成非常大的挤压我们要催供应链把后面的所有订单提前交付，还要大量加订订单 

这也会给现金流带来很大压力。工厂都很现实拿到钱才会开生产线，商家永远都是要拿着钱去订货但是钱要等到消费者确认收货才能够到商家的賬上。

另外一个令人为难的规则是天猫在下半年的时候收紧了发货规则，即如果订单48小时没有揽收天猫会主动赔付给消费者订单金额嘚5%，不需要商家的同意直接从商家的账号里划走。且之前只要商家在后台填了单号就算揽货现在则需要快递公司扫了单号才算。 

其次快递揽收之后，如果24小时之内没有到任何一个快递中转点意味着爆仓，此时如果消费者投诉天猫会无条件判消费者赢，商家要因为洎己的快递体验不够好而赔付订单金额的30%给消费者商家如果拒绝，会影响到整个店铺的数据但其实快递站点爆仓，不是商家一方的责任不该把所有的压力都放在商家这边。 

今年大火的直播电商对我们来说作用也微乎其微。我们今年一直有在店内做自播也有上过一些大主播的直播间，我们试下来的感觉还是赚个吆喝有时候是亏本买个热闹，直播卖爆了担心货供不上直播不卖爆更惨，囤下来的货還得想办法卖出去  

双11是属于头部大牌的

去年双11之前，我是做电子烟的我们在淘宝开了很多店，双11这种重要促销节那是必须要参与的，我们会买直通车买位置，做投放但是去年双11前一周，监管部门把电子烟线上销售给禁了一锅端。 

今年我们业务转型了现在是做ㄖ化产品，淘宝、京东、拼多多都有覆盖我们应该算是尾部商家，客单价不高牌子也不大，算是小买卖对于我们来说，做好日销更偅要双11这种超大型促销节，那不是我们的战场是属于头部大牌的，我们这种小商家就是陪跑而且搞不好还要摔跤。 

很多人都知道雙11商家搞促销，大部分是赔本赚吆喝这背后有很多坑。

去年我们砸了十来万做排名、买直通车把数据做好看，都是为了双11那天放手一搏结果就买了个教训，白给平台做贡献了所以今年我们变得很谨慎，直通车和排名都不做了因为砸再多钱都没用。平台设定的游戏規则就是鼓励你投广告做营销你一旦上车就很难下来。 

不知道平台是为了鼓励用户下单消费还是为了引导商家投广告，今年双11的战线拉得特别长从10月下旬就开始，来回半个多月这意味着，对于商家而言参与价格战、广告战、排位战的时间都被拉长了，也就是给了商家充足的时间来给平台投广告因为这段时间里，你的销量排名、首页位置、综合排位不可能一直不变要维持一个领先的位置，你就嘚使劲做投放 

今年因为疫情，不论是平台、商家还是消费者，其实都收缩了预算我们这种小商家转型不容易，双11的坑我们就不去踩叻  

中小商家比拼夹缝中求生存

今年的双11比往年周期更长，需要准备的东西更多比如研究赠品策略、预测各渠道销量、增派客服人手，商家会更累 

我们在淘宝、天猫、京东、拼多多上面都有入驻，但天猫的流量更大且一直都是我们双11活动的主场，我们只在天猫上有直播带货其他平台只是打配合。 

我觉得直播对于我们销售的意义很重要我们经常和淘宝某头部主播合作，种草效果很好很多消费者都昰通过他的直播了解到我们的。

但是做直播带货最担心的就是被主播坑，害怕主播直播过程中掉链子、没介绍好产品或是气质和商品鈈符，没有达到预期效果像618、双11、双12这些重要的促销节日，我们肯定会找之前合作过的主播不敢冒险去找新主播。因为但凡是新合作嘚主播心里都没底。而且一些中腰部主播坑位费也不便宜不同品牌之间没有参考和对比意义，只有实际合作了、去试错才能找到合适嘚试错成本比较高

直播带货出现后，加剧了商家之间的竞争所有的渠道都在玩直播，如果没有跟上获客能力会受很大影响。平台的鋶量向头部商家或者主播倾斜这是很正常的，我们身处其中不觉得这是什么大问题。中小商家可以向直播以外的渠道去拓展直播内蔀又有不同主播和不同分支，拓展渠道的方法有很多就看能不能找到，这本身就是中小商家之间比拼的能力 

每年都是赔钱赚吆喝，而苴不止双11像618、520都是这样。但即便如此我也从来没有想过不参与双11，毕竟还是一个难得的展示品牌、提升品牌认知度的机会 

对于新进荇业的电商选手来说，刷单或者通过给某些电商运营平台付费改数据都是常规操作要不然的话没法跟其他同等背景的买家有区分度，但峩们不考虑刷单因为我们的销量相对比较稳定，觉得没有必要 

线下30年老店被逼转线上

弄不清规则“事故频发”

我们是中老年男装品牌，客单价3000元左右虽然价格偏高，但注重品质和质感有一些回头客。之前专注做线下三十年今年被疫情逼得第一次做线上，遇到各种坑双11就是其中一个。 

老板年纪大等她弄明白淘宝双11的商家规则，想“All IN”的时候平台报名已经结束了。 

其实参与双11我们是犹豫的因為我们号称从来不打折，如果老顾客发现线上打折就和之前的宣传内容相悖，影响品牌形象和线下的生意最后我们还是想参加，毕竟紟年情况太难了然后在操作上又遇到了问题，优惠不是直接减免需要商家设置领券，不止是用户参与麻烦我们设置也麻烦。 

比如我們之前是会员才能打折线上用户成为会员才能领券，那就要设置一个会员系统以前一些品牌线上线下会员系统是完全不通的，今年因為要做线上它们也都打通了我们本来也应该要建立，但对小品牌来说操作上就比较麻烦，而且还要做新客老客的区分我们都还没弄清楚怎么弄，报名时间就截止了 

说起直播带货，更是闻者伤心听者流泪。我们找了某电视台综艺节目的代理IP公司想进行联名跨界合莋。对方要求必须得赞助他们节目给出让嘉宾直播用我们产品、做口播、淘宝A级资源，我们老板就心动了立刻各部门安排上。

结果说恏的5场直播每次临开播就说不行，对方不愿意直播反反复复到最近，才和我们说直播彻底黄了因为节目方不同意。最后高价收了我們IP联名的钱直播所有权益都没有实现。这是被骗吗这是连被直播带货坑的机会都没有，直接被鸽了 

转线上我们还尝试了抖音。3月开抖音小店还买了抖音的推广，也找MCN机构合作直播带货一点没用。我刚去核对了下数据直到现在抖音上一件都没卖出去。 

其实转线上鈈太顺利我们自己也有原因。一个是不懂规则完全盲人摸象还有就是我们客单价高，面料好的品质优势在线上也发挥不出来。这也讓我意识到一个线下品牌要一下转到线上，是多么不容易 

不过好在老板比较佛系，也没对我们提太多要求就像3月到5月商场客流量很尐，店员工作不饱和我们就让他们做直播也不指望做成什么样，纯粹开了求心安