个人的主播（指非签约主播）是不是后面没扶持所以根本火不了？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-06-22 00:40 标签： 直播签约后悔了怎么办

虎牙CEO：主播收入不再依赖签约费打赏 广告电商收入大增

　　“原来主播的收入结构里面，其实主要还是签约费和打赏。我们现在看到主播的广告收入、电商收入在整个行业的提升幅度还是挺大的。”虎牙首席执行官董荣杰这么描述主播的收入结构变化。

　　北京时间2020年5月21日(美国东部时间5月20日)，虎牙 (NYSE:HUYA)公布了截至2020年3月31日第一季度的财务报告。财报显示，2020年第一季度，虎牙总收入同比增长47.8%至24.12亿元人民币。非美国通用会计准则下，归属于虎牙的净利润为2.63亿元人民币，同比增长100.7%，连续十个季度实现盈利。

　　第一季度或受新冠疫情影响，虎牙的国内用户数据方面表现较好：MAU(月均活跃用户数)和移动端MAU(移动端月均活跃用户数)分别为1.51亿和7470万，同比增幅分别达22.2%和38.6%，其中移动端MAU创历史新高。

　　不久前的4月3日，腾讯刚成为虎牙的第一大股东。交易完成后，腾讯的投票权提高到50.1%，或占虎牙总流通股投票权的50.9%，并且腾讯将合并虎牙的财务报表。

　　在财报发布后的电话会议上，虎牙首席执行官董荣杰说道：“首先，腾讯控股以后，我们跟腾讯的合作肯定会更加深入。然后，从中长期来看，我们相信腾讯控股对未来的整个行业的竞争格局肯定会有一定的影响。第二，从目前的整个直播行业目前的竞争格局来看，首先大的方向其实并没有发生变化，毕竟快手等平台进行游戏直播也不是近期的事情。但是，还是能看到在整个行业上带来一些变化。”

　　“比如说第一个变化，对从主播和公会的维度来说，他们越来越重视直播内容和视频内容的结合。我们也希望虎牙除了继续做好直播内容，在视频内容上面，它本身的影响力也能起来。第二个，我们能看到随着视频平台的加入，其实主播的商业化多元性大幅度在体现。就是说，我们能看到原来主播的收入结构里面主要还是签约费和打赏，现在看到主播的广告收入、电商收入在整个行业的提升幅度还是挺大的。所以整体上来说，我们能看到随着整个行业的发展，主播的收入结构正在优化，而不是更多依赖签约费一个单项。”

　　由于新冠疫情的暴发，一些原本计划在第一季度举行的电竞赛事和活动被推迟或取消。虎牙作为头部游戏直播平台，投资者较为关注虎牙在电竞方面的收入是否会受影响。

　　5月21日，虎牙管理层在电话会中指出：“虎牙平台直播的电竞赛事主要是用来吸引用户流量的，并不直接贡献直播收入，因此收入层面并未受赛事取消或延期的影响。另一方面，居家隔离期间移动端用户流量激增，在很大程度上抵消了这一情况对用户数的影响，因此用户层面亦未受到影响。”

文章来源：圆圆谈营销（id：lordofthemind）作者：中老年主播

首先恭喜新东方直播终于崭露头角，单场破千万，按照直播定律，1千万-3千万没有门槛，3千万-5千万没有门槛，而5千万到一个亿没有门槛，希望东方甄选百尺竿头更进一步，早日破亿。

难能可贵的是，在巨大的赞誉声中，从俞敏洪老师到各位主播老师，都保持了知识分子谦逊温和的作派，没有一点“抖起来”的感觉。

新晋顶流董宇辉与俞敏洪老师的对话可以看出，新东方骨子里那种“居安思危”的谨慎感，这个很重要（后面讲为什么）。

既然那么多不怎么看直播的自媒体，都争相解读东方甄选，那我就斗胆从专业角度提点意见，希望对东方甄选和在座各位同行都有所帮助。

直播下半场，促销直播VS营销直播

大家可能没有意识到，东方甄选直播间的崛起，意味着直播电商的下半场真的来了。

我们说“广告”有“促销广告“和“品牌广告”，而“直播”一直以来只有“促销直播”，没有“营销直播”。

促销直播的巅峰，是曾经的主播三巨头，玩法非常统一：全网最低价、极致优惠、大量赠品、各种抽奖。

促销直播和促销广告非常像，着重优惠和赠品，喜欢高频重复讲价格卖点。

同理，营销直播应该和品牌广告非常像，着重品牌价值传递，包括产品USP，设计亮点，背景故事，情感表达等。

罗永浩老师的交个朋友直播间，是以打五折为核心卖点，只能算促销直播+罗粉情怀的半个营销直播间，还是带有很浓重的促销色彩。

东方甄选直播间，是以双语直播吸引关注（awareness），人文情怀引发兴趣（interest），高品质产品促进购买（purchase），知识教育带来黏性（loyalty），正好论证了天猫的“AIPL营销模型”。

当“促销直播”和“营销直播”两大阵营出现的时候，直播电商才真正走向完整，这才算进入下半场。

促销直播主阵地：杭州、广州、义乌以及产业带。

营销直播主阵地：北京、上海等有成熟传播行业的城市。

所以并没有什么谁替代谁，这只是一场直播电商的扩张圈地运动，促销直播会长期有效，营销直播也不是不可复制。

营销直播的人货场之人（主播）

老师主播虽有门槛，但其实并非独一无二。18年就有小白领、老师、主持人当主播了，4年过去，这些小主播仍在咬牙坚持，虽然嘴里喊的是54321上链接，但赤子之心从未磨灭。

从才艺表演到诗词歌赋，有知识素养和文化底蕴的小主播不在少数，让他们走情怀路线，讲解产品，顺便传授知识一点问题都没有，他们只是被促销型直播压制了，我觉得各位老板可以先给他们一个机会，拜托了。

同时我也建议，东方甄选不要招完全没有主播经验的新人，直播这行工作强度之大，对人的精神力的考验之极致，很多新主播熬不过3个月。

营销直播的人货场之货（货品）

我直播的时候，曾问商家要品牌手册、TVC、海报、专利证书、获奖记录、价值观理念、创始人语录等材料，得到的答案是：没必要吧，我们一般不提供这些。

在传统的“促销直播”里，写产品脚本的工作被打散了，品牌方会提供简单的通稿，运营会写几句话术，招商选品会列优惠机制，但因为kpi的关系，大家的工作重点往往落在价格优惠力度以及赠品上。

对产品附加值，比如包装设计、功能功效、情感表达、人群洞察这些都有所或缺。写的脚本，基本都是几句提示语，剩下全靠主播发挥。

目前看到，东方甄选老师们对早期选的，多次讲解的产品很熟捻，发挥出色。可这两天，随着新品的增加，出现了不同程度的内容缺失。这说明，老师们一旦遇到自己知识盲区的产品，讲解套路并没有成型，基本上全是拼天赋和灵光一现。对于成熟商业模式来说，总指望老师的临场发挥是不科学的。

促销直播是有一整套的直播话术体系的，不管low不low，这种促销模版能够命中流量算法，并带来可观的转化，跟线下卖场的促销话术一样，稳定且长期有效。

但营销直播的话术体系是什么？请各位认真思考。

“营销直播的话术体系”不是靠主播现编，我觉得是要在选品岗位上，再多增加一个“产品文案策划”职位，一个类似广告公司文案策划的角色，对选定的产品所进行“直播包装”。

光靠老师讲两句英文，这个吸引力会逐步消退，但围绕产品讲故事，会长盛不衰。建议多招广告公司的创意策划人员，他们即懂产品又会编故事，给产品写个适合直播间教材问题不大。

主播团队+选品团队+策划团队，要在每场直播前开会对脚本，熟悉每个产品的前世今生，挑选最适合自己风格的话术表达，甚至要配合更多道具+BGM。

有人说，直播团队已经很累了，再做这么多功课，臣妾做不到啊！对不起，这个时代就是这么卷，你觉得做不到的事情，总有人会做到。

营销直播的人货之场（场景）

前文提到，为什么俞敏洪老师会觉得过两天热度会下降？这是抖音的平台属性决定的。

抖音是一个巨大的游乐场，在这里，用户的边际效应非常明显，喜新厌旧的速度之快前所未有。从2022年开始，头部明星和商家的汰换速度更快了，人无百日红，花无百日开。刘畊宏的爆火还是上个月的事，王心凌的热度其实才过了2周，而爆款商品则是从奇葩杀鱼互动，转向了沉浸式卖伞。

与抖音的快相比，淘宝正在慢下来，每个店家头上都标着：五年老店，十年老店，而推新品的活动近乎日更，现在的淘宝追求的是稳定性和确定性，让老商家稳定的赚钱，让新商家确定能活下来。

微信视频号则是闷声发财，一端是全网全渠道的引流奖励，另一端是有赞、微盟、爱逛等多商城货源。形成了一个沙漏结构。把流量聚集在直播间，沉淀在朋友圈，完成公私域的闭环。

所以我建议，在直播电商的下半场，东方甄选以及各位直播同行，做一个“直播BAT三角布局”，在抖音、淘宝、微信同时开展直播业务。

抖音是内容直播场，淘宝是消费直播场，微信是社交直播。抖音当宣传部，淘宝做武装部，微信是组织部。抖音有大体量的用户，淘宝有海量的产品，微信有无穷的私域流量。三位一体，人货场会更稳。

这次先讲到这里，其实直播还有很多可能性，所谓“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，近两年，直播电商看似风云莫测，但依旧未来可期！

再次感谢俞敏洪老师给这个行业带来的新机遇，大家加油！

对于新东方而言，入局直播带货是自我救赎的无奈之举，这背后还有一系列的供应链问题需要解决。总体来看，东方甄选的“知识型带货”模式并不具有参考价值，它带来的改变和作用，相比于它所带来的热度，远远高估了。

回顾新锐品牌的建设历程，可以看到品牌基于增长主题进行人群、产品、传播、渠道四大要素构成的增长策略部 署，以组织力、运营力、商品力、产品力作为发展的关键驱动能力项，其背后离不开外部产品的生态赋能支持。

既然那么多不怎么看直播的自媒体，都争相解读东方甄选，那我就斗胆从专业角度提点意见，希望对东方甄选和在座各位同行都有所帮助。

判定B2B商业模式的特殊性，采取差异化的营销战略

新东方的直播间，最近两天终于火了，还很出圈。近几天内，东方甄选的直播间，每天销售额都在1000W以上。

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