2022中国(深圳)国际电商产业博览会
地点：深圳国际会展中心（宝安）

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贸易新业态新模式发展一直是政策支持重点，自2020年以来，我国推出了多重举措推进跨境电商发展，从跨境电商综试区扩围，到海关监管新规出台，从外贸创新发展实施意见，到区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）签署等。数据显示，2020年全年跨境电商进出口

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（图片来源：图虫创意）

做亚马逊2年来，王总屡屡碰壁

刚入场亚马逊时，王总忽略了必要的市场调研与用户喜好分析，从而对产品、运营策略均出现了不同程度的误判。想当然地认为销量高就是好产品，并跟风生产了竞品公司的热销产品，但销量却远不如预期。在没有深入了解当地市场财税法及相关政策的前提下，大量囤货进军海外，又因产品标准不合规受到处罚。

步步风险、处处是坑，现实的教训让王总开始反思，做亚马逊四面受阻背后的本质原因是什么？

简单复制国内经验到亚马逊却遭遇水土不服

任何一个想要“走出去”开辟海外市场的中国企业，都需将“本地化思维”融入到经营策略中，了解当地市场的产品标准、政策法规、消费者习惯等。尤其对于亚马逊上的国内床品企业来说，尤为重要。

由于地域的限制和发展水平的不同，中西方用户在饮食习惯、消费方式、运动观念、思维模式上，均存在较大的差异，而这些差异又决定了中西方产品质量标准的不同。

以中美两国床上用品的质量标准为例，美国的评级指标比国内多，例如撕破强力、干洗尺寸变化、耐漂白色牢度、燃烧的气体烟雾等，均不在我国制定的质量标准体系中。在分类标准上，我国可从床品种类、纺织类型及生产工艺上进行划分，这与美国的分类标准也不一样。此外，诸如床品尺寸、床品套件类别等，也有部分差异。

（图片来源：浩方集团，美国常见床品尺寸）

但王总对于中美两国产品标准的差异并不敏感，盲目上架的产品销量低迷，仓储及物流费用也对现金流产生了极大的影响。

如果在前期能有一个经验丰富的团队为王总提供专业运营服务，这类问题大概率就不会出现。品牌出海本非易事，与其单打独斗，不如合作共赢。专业运营团队的经验加持，能让企业出海时少走弯路、少踩坑，让专业的人干专业的事。

欧美国家床品被认为是易耗品，不同季节消费者对床品颜色需求不同。据中国家纺网统计，美国1.1亿个家庭中，每个家庭每年至少购买9条毛巾和5条床单及枕套，复购率高于中国家庭。由此可见，床品在海外拥有巨大的市场潜力，关键在于怎么才能吃到这块蛋糕。

与浩方合作两个月后，创销售额涨百倍“神话”

只要方法对了，在亚马逊逆风翻盘并不是难事。王总自有工厂本身就拥有先进的生产能力，产品质量有保证。一旦与专业的亚马逊联合运营公司合作，就能走上健康良性的发展道路。

浩方集团拥有丰富的亚马逊联合运营实操经验，针对王总在亚马逊运营过程中遇到的难题，浩方集团亚马逊联合运营接龙项目依托成熟的诊断体系和解决方案，从4个层面帮助王总走出困境。

1.风险层面：浩方集团针对上百个风控节点一一对应王总的亚马逊账号进行核查，规避风险。

2.产品层面：根据海外用户调研和市场分析协助王总优化产品，不断提升用户体验。

3.推广层面：通过网红营销、谷歌SEO等站外推广方式向站内引流，大大提升王总产品的销量。

4.运营层面：浩方集团为王总制定了合理的运营策略。在开学季、圣诞节、换季期以及非节日时期，主推应景床品，提高欧美用户的复购率。同时对亚马逊的Listing进行了专业诊断与优化。

经过信任共识、改善增长、稳定增长3个阶段的合作，浩方集团亚马逊联合运营接龙项目助力王总的亚马逊店铺实现了增长神话。

合作仅2个月后，亚马逊ACoS从32%降至11%。日销售额也从最开始的数十美元增长至数千美元，增长百倍。在床单&枕套（bedding sheets & pillowcases）类目的排名更是实现逆袭式增长，稳居前列。

（图片来源：浩方集团）

为合作伙伴复制增长奇迹

作为品牌出海联合运「赢」专家，浩方集团不止在床品市场缔造过奇迹。

在16年跨境行业经验的加持下，浩方集团已成功打造100＋亚马逊细分品类 Best Sellers，帮助浩瀚稳定器实现亚马逊双类目Best Sellers、助力壹秘会议宝拿下亚马逊移动音频会议类目销量Top 1、助推明轩匹克球拍1个月内占据细分品类最热门新品榜Top 1。

迄今为止，浩方集团已帮助100＋合作伙伴年销售额快速突破1000万美元、GMV年复合增长率150%+。

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今年4月至今，亚马逊封号潮大爆发，引起的行业震荡近10年来闻所未闻，无数卖家哀鸿遍野，想要出海的中国企业更是不知路在何方。这意味着跨境电商的野蛮生长时代正式终结。市场从无序迈向有序，以用户为核心的长期主义开始走向台前。结合这一大环境转变的契机，浩方集团在9月中旬举办了首期品牌出海私享会活动。集团副总裁Peter与运营中心三位VP 共同对中国企业2021年下半年出海策略打法给出了其深度思考与建议。

（图片来源：浩方集团）

3大关键词解读品牌出海新思路

中国跨境电商规模5年增长近10倍，亚马逊2021年预计新增卖家140万。全球化战略布局下，中国制造业面临着战略发展与产业升级的新瓶颈。面对复杂的全球政治与经济环境，中国企业出海之路似乎迷雾重重。

我们该怎么办？是否就困在这里？是否就无解呢？浩方集团副总裁Peter给出了3个关键词——新视角、新路径、新模式。

“新视角——打造品牌化核心价值”

传统制造业产业链，面对上下游技术型企业与品牌型企业的利润挤压，处于中间地带的组装装配型制造业往往只能依靠“高效率”与“低人工”实现盈利，也就缺乏定价权与品牌溢价能力。随着国内竞争环境加剧，固有盈利模式逐渐难以为继，传统企业工厂亟待转型，探索发掘新的价值锚点——一是技术化，需要较高的研发能力与成本支撑；二是品牌化，以用户为中心定义产品，建立品牌产生溢价。

“新路径——从海外做起，双向并举”

在“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的发展新格局下，中国制造业面临着全球化带来的前所未有的机遇与挑战。企业应当抓住机会，尽早布局海外市场，国内国外双管齐下，顺应时代找到适合自己企业基因的成长路径。

“新模式——发挥长板优势，协同双赢”

面对资源不足和能力不足的问题，企业应该发挥长板优势，更加开放的寻找合作伙伴一起进行战略协同，融入新的生态。

（图片来源：浩方集团）

新视角、新路径、新模式下，品牌出海仍面临着巨大的风险与不确定性，如何进行从产品设计到运营推广等出海全链路风险控制，以价值飞轮驱动品牌高速成长？

Peter强调，首先，我们要以用户为中心牢牢盯住市场，而不是以自己对技术的感知来审视市场。产品定义过程中，切记紧跟市场进行竞品对标。产品是品牌的载体，好的产品拥有自我表达的能力，更是天然的流量磁铁。我们通过以产品和用户体验为核心的品牌营销体系搭建，进行优质用户群体的长期积累与沉淀，从而进一步提升品牌势能。此外，企业还需要对组织的决策流程、执行响应、快速纠偏能力等进行持续优化，通过不断的迭代，改善用户体验，增强整个价值回路。

亚马逊封号事件是自4月迄今跨境圈最热门的话题，引起的行业震荡近10年来闻所未闻。

“卖货思维与品牌思维的疑惑”

紧盯销售订单疯狂摄取流量的同时，很多卖家却忽略了以用户为中心进行品牌建设与产品迭代。只有流量，品牌往往独木难支。当卖货思维取代品牌思维，这次封号事件让我们开始反思到底为什么要刷单？为什么要控评？浩方集团运营业务负责人Dico说道：“迄今为止，绝大多数卖家回答不了这个问题。”

“危与机并存，合规运营优势凸显”

中国线上电商常用的运营方式开始失效， “潜规则”式的“常规操作”被亚马逊拦腰斩断。捷径被封后，新的局面开始打开。合规运营，以用户为中心，产品为中心的逻辑逐渐显现优势。

浩方以用户和市场为中心，将品牌出海分为4大阶段，并在现场分享了浩方15年经验总结的方法论。

（图片来源：浩方集团）

从前期的产品定义与调优、“先行者计划”，到MVP小规模验证，营销加投与增强计划，直到产品矩阵规划，浩方都以用户与市场数据为核心，协同出海企业共同创造长期盈利与品牌价值。

“我们已经进入品牌时代”

低品牌力带来的定价权缺失、利润微薄、让很多卖家不得不冒险选择违规运营。品牌的建立需要时间，但对于企业来讲，这是个长期的、稳定的、安心的生意。以产品为中心，坚持长期主义，这是时代给我们的启示。

让用户主动搜索你的品牌

“因地制宜-国内外品牌营销差异”

我们通过多次试验得出，从营销有效性来看，海外消费者对权威媒体的内容更为看重，我们合作的《福布斯》、 《纽约时报》、CNN、CNET、雅虎等媒体在对品牌宣传后，能直接为销量起到很大的转化作用。

红人带货方面，海外头部网红带货性价比比国内要高不少。但他们更重视产品体验，而不是付费就能合作。沟通上一般需要花费更多的时间成本，才能令达人们愿意制作原创内容，带货种草。

内容把控上，国外营销费用低，但内容相对不可控。国外媒体测评、KOL 试用评价，都会无保留报道产品瑕疵，因此国外营销更基于产品品质把握与传播渠道的了解，但能做更有趣的营销创意。

“变流量为粉丝，变廉价为溢价”

浩方品牌营销部通过在海外建立品牌官网、主流媒体PR、头部KOL发声和YouTube/TikTok等平台社媒红人曝光，形成品牌自己的流量矩阵，增加品牌搜索热度，同期再配合Google/Facebook广告投放，提高销售转化。最终，将流量转化为粉丝，增加用户忠诚度与用户粘性，提高品牌知名度与溢价。

（图片来源：浩方集团）

如何提升用户体验，是品牌出海服务的重要环节。用户体验往往直接影响着品牌或产品在亚马逊的用户评价、星级、排名，更有甚者会导致产品的直接下架。浩方集团用户体验与售后业务负责人Coco说道：“我们需要真正从用户的角度去思考他们的需求，这次刷单刷评造成的行业波动就是典型的例子。”

商品上线前，为解决产品上线后因使用维度、生活习惯维度、宗教文化等用户体验造成的海外产品积压以及资金周转等相关问题，浩方提出在大量生产前推行“真实海外用户”产品体验活动，即“浩方先行者计划”。

这会让未来销售的产品使用更简单，更贴近用户预期。

商品上线后，亚马逊售后并不足以支撑所有消费者商品使用及售后问题的及时反馈与解答。据此，浩方建立了24小时本地化专业客服团队，及时解决消费者问题需求，一线搜集消费者使用反馈，在减少差评、增强品牌体验感的同时，助力产品优化与迭代。

以上，就是浩方集团各业务负责人的干货分享。

浩方集团品牌出海私享会——每月一期，我们下期再见。

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