郭琦，男，生于1972年的西安人，从1992年成为大明宫饭店厨师长到现在，他已经做了28年的餐饮。2017年，外卖发展势如破竹，和以前的同事、同行聊天，总离不开“外卖”二字，郭琦也有些心动。

但接触外卖后，郭琦却很头疼，“这完全是一个陌生领域，很多的思路跟实际的工作，不能融入到一起。”为了多了解外卖，郭琦打算每天点个外卖看看。但拿到餐后，他看着眼前塑料袋子套着的塑料盒子，举着筷子，有点难以下手。

“做了20多年餐饮，菜上来但凡色相不够好，我一筷子都不会动，更不要说这外卖送到的时候，温度都已经下降了很多，怎么会有口感呢，想不通这些吃外卖的人到底是怎么想的。”

吃了一星期外卖以后，他发现自己对口感已经没有要求了，只是能填饱肚子的一顿饭而已，这时候，他才突然明白，点外卖的大部分是年轻人，“他们只想在同品类的产品当中，能够找一个相对稍微好一点儿的而已。”

初步了解了外卖用户的心态后，郭琦开始了外卖探索之路，他究竟是通过哪些技巧，实现单月爆店呢？我们一起来看看。

1. 产品定输赢，贵在菜单设计

2017年11月，郭琦开店了。基于西安市场用户的饮食喜好、出餐速度、产品品质以及口味等因素的考虑，郭琦选择了出餐快且不会坨的改良版卤面为主打产品。

这款卤面的优点是即便凉了也永远不会坨，因为它不是煮出来的，而是蒸出来的。这样还能提前备料，大大提升出餐速度。再配置煎饺，粥，小菜小吃类产品进行售卖，这样在产品场景上就覆盖了早餐，中餐，晚餐，夜宵类多时段产品。

产品不错，这让郭琦在运营时省下不少力气，生意还行，但远没有达到他的预期。 2018年4月，郭琦开了第二家店，郭琦就琢磨着，是不是要再进一步了？

2.优化门店名称，搞定双分类

阿馨婆是自己注册的品牌名，但毕竟是一个新品牌，知名度很低，很少会有人记得和搜索这个品牌。

参加了子牙课程之后，为了提升搜索量、曝光量、精准用户进店下单转化，以及提升付费推广的效率。郭琦按照授课内容，首先做了两个改变：

他把外卖门店名称以品牌词（阿馨婆）+品类词（卤面·粥）+商圈地名（高新店）的形式命名。

由于其经营的产品有面，粥，蒸饺，小吃等产品，门店分类会直接影响曝光量，进店转化，场景排名得分以及可报名的活动等。

他在门店主营分类上，选择了商圈市场份额最大的美食-米粉面馆（这样更有利于扩大目标受众人群，从而提升进店转化和曝光量）；

在辅营分类里面其联系业务经理，把其门店又双分类在了美食-包子粥店里面。

这样一来，顾客点击米粉面馆，按销量排名其排第二，顾客点击包子粥店，按销量排名其排名第一。

3.优化产品文案设计，提升下单转化

此外，郭琦还对产品展现方面下了一番功夫。

第一，所有产品全部配置产品详情介绍；

第二，对产品名称进行优化，既要突出产品特色又要名称通俗易懂；

比如小米粥，其取名为养胃小米粥；蒸饺，其取名为忘不了菌菇蒸饺（荤）；香肠，其取名为人气轰炸大香肠；辣的卤面其取名为辣不怕线椒鸡丁卤面；套餐名称其命名策略是XX+XX+XX命名法，如香菇卤面+酱汁鸡腿+酸辣黄瓜+银耳雪梨

第三，产品描述方面，言简意赅突出产品特色。

如阿婆菌菇酱肉卤面，其产品描述是：菌菇香味浓郁，酱肉飘香（突出产品特色）。

如红糖大枣糯米粥，其产品描述是：红枣粉配以文火精心熬制的上等糯米，入口绵香。

如古法卤鸡腿，其产品描述是：秘制卤水，精选鸡腿，慢火卤制，入口有强烈满足感！

4.开业活动设计，全面拉升单量

2018年8月，郭琦开了第3家店，这时候对于学到的知识，他已经运用的得心应手。想要获得大量的流量，最快的办法是得到平台资源位的曝光，比如为你优选。

为了提升顾客进店和下单量，郭琦开业前期做了如下动作：

1.在产品设计方面，设置了多款引流产品来拉升单量；

如0.3元的人气轰炸大香肠，1.99元的人气大福，0.1元的炝炒土豆丝，9.9元一份的香菇卤面，这些产品均设置为了折扣产品，限1份。

2.同时配置大额满减促销活动，满25减18，满38减23，满55减29元，满68减31，满99减35元；

3.门店新客立减1元，实际支付1元返5元商家代金券；（保证每个下单的顾客都能领到券，提升二次复购率）

4.满69元赠鹌鹑蛋一份（提升客单价，鼓励顾客凑单）；

5.买赠促销（推高毛利产品-素卤面）；

6.支付开发票，0元起开（目的是为了扩大受众人群，吸引高品质消费顾客进店）；

7.下单减配送费1元。

前期基本上配置了多种促销形式，目的在于提升排名综合得分。即使是如此大力度的促销，其最终除去优惠让利，食材成本，包装成本，平台扣点还能有35%左右的毛利润。

1.在成本控制上，其选择的品类本身毛利率很高；

2.其在门店选址上其选择了西安的CBD商圈里面的十级地段，租金很低，主要以外卖为主。

需要提的是，郭琦在门店选址方面后期会考虑街边店，因为商圈销量第一的某店也是做面食的，其优势在于是街边店，除了外卖生意特别好以外，堂食生意也特别好，让其整体营收效率很高。

5.全渠道推广+堂食引流实现单量冲刺

打磨好了产品，做好了线上门店的运营，修炼好了内容，接下来就是大力推广了。

为了快速实现单量冲刺，郭琦还做了店推、地推、朋友圈推广、微信群推广，同时通过现场赠送小菜的方式鼓励顾客收藏门店，还通过精准营销给粉丝顾客发券来综合拉升单量。

好的产品+运营+推广，让郭琦的门店单量呈螺旋式每日递增，开业第四天便达到了180单。其查看综合排名，自己便已经排在了商圈20名左右。

此外，他的堂食还以非常低的价格做新店开业营销推广，一碗卤面仅需4.5元，快速吸引了周边顾客和配送小哥就餐，通过美团点评买单产品（小白盒，二维码支付）快速提升其点评评价数量，点评综合评分达到了4星，成为了点评高分店。

6.适时开启七天排名加权

郭琦的外卖门店新店在开启营业的第四天，通过付费推广其单量已经达到了180单，综合排名里面排在了第20名，为了达到最优的推广效果，郭琦在第五天开启了七天排名加权。

新店排名加权的规则如下：

开启7天加权的当天，郭琦的门店被为你优选抓取展示了（因为其是点评高分店，非议率为0，单量又每日递增），使得其门店当天直接爆单，郭琦说“高峰时段两分钟出了80单，撕票的人连撕票都忙不过来。”

外卖骑手催的不行，业务经理劝其关店。

为了避免非议率的产品，为了保持在为你优选里面的展示和门店质量，郭琦坚持不关店，骑手催也不管用，后厨加快速度，必须保证出餐完，同时挨个给顾客打电话解说情况，让顾客耐心等待。

但即便如此，在高分时段，郭琦还是被迫关店了17分钟，当天单量最终核算完是418单。

开启7天排名的第二天单量达到了452单。

第三天由于临时街道整改不允许出入，骑手无法取餐，当时郭琦急的不行，紧急联系了莫老师，咨询如何降低影响，莫老师建议立马修改营业时间，从早上9点到晚上10点，改为从早上9点到10点，下午5点到晚上10点，同时开通预定功能，降低影响。即便如此当天还是仅卖了149单。

第四天为了稳住单量，避免前一天的订单下降造成的问题，郭琦继续开付费推广，单量达到372单；第五天到第七天单量也都一直稳定在450-500单之间。

七天排名结束之后，郭琦选择长期保持付费推广，让单量不能低于日均350单，当然，这其中是有投放技巧的：只在高峰时段投放，每隔15分钟观察一次，如果实时曝光量较多，就把出价一毛一毛往下调，有展示即可。

与之后续如何且听下回分解。

据《2019中国在线旅游市场年度综合分析》显示，的市场份额占比36.6%，去哪儿市场份额为16.5%，飞猪旅行市场份额14.3%，同程艺龙市场份额5.3%，和美团点评的市场份额持平为3.4%。在当前的旅游市场上，携程、去哪儿、飞猪三强得天独厚，占据着中国旅游市场60％以上的资源，同程艺龙作为第二阶梯的领头羊却也只能望其项背。

近期，同程艺龙发布第二季度财报，2019年Q2，同程艺龙实现营收15.91亿元人民币，同比增长21%；经调整EBITDA 4.41亿元人民币，同比增长40.9%；二季度经调整净利润为3.46亿元人民币，同比增长60%；二季度的交易额再创新高，为413亿元人民币，同比增长42.9%。

财报喜人，进步神速可能是大多数人对同城的评价，其董事长吴志祥更是认为同程艺龙是过去三年里互联网公司整合中最为成功的案例之一，但揭开浮华表面来讲，与1/7的市场份额来看，同程艺龙似乎还需要更多的故事来证明。

两年进化：成也腾讯，危也腾讯

2017年12月29日，同程旅游集团旗下的同程网络与艺龙旅行网正式合并为一家新公司“同程艺龙”，合并之后的同程艺龙双方资源互换、优势互补，在旅游市场地位可谓一路高涨。

易观智库近期发布的《2019中国在线旅游市场年度综合分析》显示，2018年，中国在线旅游市场交易规模达到9754.24亿元，同比增速9.3%，相比过去五年，增速首次在十位数以下。

2019年上半年，同程艺龙营收33.74亿元人民币，同比增长19.1%，经调整EBITDA 10.56亿元人民币，同比增长36.8%，经调整净利润为7.94亿元人民币，同比增长26.3%，上半年完成交易额772亿元人民币，同比增长33.3%。

相较于当前旅游市场整体的增速萧条，同程艺龙则表现出了良好的发展态势，打破市场诅咒的同时，还一扫之前一季度净利润仅9732万元的阴霾，以全新的业绩和面貌出现在广大群众的面前。

不光财报成绩喜人，同程艺龙的用户数量和付费增速也相当亮眼。2019年二季度，同程艺龙的MAU(月平均活跃用户)为1.82亿人，同比增长15.4%，MPU(月平均付费用户)达2770万人，同比增长53.9%，付费率达15.3%，流量转化率大大提升。2019年上半年同程艺龙的MAU(月平均活跃用户)为1.91亿人，同比增长18.8%，上半年MPU(月平均付费用户)为2540万人，同比增长45.1%。

同程艺龙在营收业绩的增长和用户数量上的提升值得肯定，但若是刨开深层次原因不难发现，背后有太多的腾讯的影子，实则是长期单层次依靠于腾讯导流。

2018 年底，同程艺龙平均月活跃用户 1.75 亿，其中 1.41 亿用户来自腾讯旗下平台，占总 MAU 的 80.3%，2019年一季度，同程艺龙平均月活跃用户达到1.99亿人，其中1.73亿人来自腾讯旗下平台，占比进一步提升到了86.9%。如果将每个季度数据对比起来，腾讯对其的增幅就十分有限了。

此外，同程艺龙于腾讯旗下平台投放的互动广告，二季度平均月活跃用户为3480万人，占腾讯旗下平台平均月活跃用户总数的22.8%；微信分享及搜索功能，二季度活跃用户为2060万人，占腾讯旗下平台平均月活跃用户总数的13.5%。

作为目前独家占用腾讯巨大流量的OTA平台，同程艺龙受到腾讯集团所有业务流量的支持，同程艺龙微信端的小程序能得到大力推广，目前已占据微信小程序排行榜第一名，并且微信钱包中“火车票机票”和“酒店”两个入口，都是由同程艺龙提供服务资源。

数据表明，如今已经有超过90%的交易发生在微信移动端，移动交易带来的便利性，也促使消费者逐渐从“价格驱动型”到“服务驱动型”转变，“一站式”消费日益成为主流趋势。公开数据显示，43%的消费者会选择在同一平台购买“交通+住宿+门票”，“门票+景区娱乐产品”也是热门的消费组合，微信为同程艺龙带来的不光是用户的消费，更重要的是用户的消费模式，方便用户购买途径的同时还增加了用户的粘性。

但从业务结构来看，原同程网络有票务预订方面的优势，在酒店行业沉淀多年，二者在此两大业务板块之余还有景点门票、交通、酒店、各类旅游产品等业务相互补，通过规模的增加来减弱市场竞争风险、加码自身的市场竞争能力，而如今几乎已经将“鸡蛋放入同一个篮子”当中，将赌注全部压在了微信渗透上面。

目前同程艺龙对腾讯的流量支持依赖度越来越大，但在《腾讯合作协议》中有规定，对同程艺龙的独家窗口只限于2021年7月31日前，况且腾讯的流量和目标受众需求是有限的，同程艺龙若要赶超、飞猪继续壮大，仅仅依靠腾讯导流是不够的，腾讯在成就同城发展的契机之余，同样也成为其开拓创新的掣肘。

得益于微信入口的把控和布局，加上形式多样的抢票分享功能，同程艺龙一方面通过丰富产品和服务种类，改善用户体验，满足用户不断变化的出行需求，同时通过扫一扫帮好友抢加速包的功能拓展用户广度，同程艺龙高效的触达到具备增长潜力的低线城市用户，在下沉市场这一潜力赛道占据独特优势。

根据业绩公告显示，截至2019年6月30日，同程艺龙上半年平均月活跃用户达到1.905亿人，非一线城市注册用户占总注册用户的比例约为85.5%，第二季度约有61.5%的新付费微信用户来自三线及以下城市，较 2018年同期55.8%又有增加。

同程艺龙旅游市场的重心更是侧重于渗透下沉市场，下沉战略成为平台增长优势和发动机。然而，面对当今上游市场获客成本越来越高，下沉市场几乎已经成为各大在线旅游平台的进攻战略之一，对这一市场的争抢也会更加激烈。

据Analysys监测数据，2017年中国在线旅游交易规模达8923.3亿元；2018年前三季度为7342.62亿元，逼近2016年全年交易规模，而2018年全年在线旅游交易规模达9900亿元，2019年旅游市场预计会达到万亿规模。

对于旗下资源用户70％以上来自于下沉市场的同程艺龙来讲，丰厚的低线城市，以极少的成本为同程艺龙带来可观的流量。但随着对下沉市场的全方位渗透，低线城市目标受众的旅行意愿低、旅游频率低、旅游消费水平低的难题同时也暴露了出来。

作为任何一个有野心的企业，他的目光都是瞄准着全世界，同程艺龙也不会例外，最终的发展目标必定是通过对下沉市场的渗透，实现“农村包围城市”对在线旅游市场全方位布局。

而如今的形势看来，同程艺龙要实现这个目标还有着较大的跨度。前有、飞猪、去哪儿等旅游业巨头把控着上游市场的控制权，后有各大产业虎视眈眈对下沉市场这块肥肉的觊觎与争夺，同程艺龙对下沉市场的占有扩张只能算是一方诸侯偏安一隅，吃不饱也饿不死。

市场如战场，最不缺的便是纷争

作为旅游市场的领军者，2014年开始，以投资和并购的方式，将同程、、、去哪儿等相继收入麾下。2017年底，同程与艺龙合并，携程也成为新公司同程艺龙的大股东，携程基本上将国内各大OTA都被打上了自己的烙印，在旅游市场霸主之位根深蒂固。

根据最新发布的财报显示，该公司第一季度营收达82亿元，是同程艺龙总营收的5倍，交通票务业务营收34亿元，是同程艺龙的4倍；酒店业务营收30亿元，是同程艺龙的6倍。携程同时还进行全产业链生态圈的布局，在上游的酒店出行业务、中游的OTA与同程艺龙引以为傲的下游市场方面也在持续发力。

作为旅游市场的前三甲，飞猪的定位一直面向于高端市场的“出境游”。飞猪还发力于旅游＋X”细分领域，在2019年3月推出“飞猪购”业务，致力打造各个不同市场领域的竞争优势。背靠阿里这颗参天大树，飞猪拥有庞大的资金和流量数据优势，虽然面向的多是90后的年轻人群体，但在机票、酒店、在线服务、定制旅游等方面与同程艺龙、等平台仍有着正面竞争。

至于、去哪儿、淘宝旅行网等平台，虽然专做旅游线路预订，但同时也提供“机票+酒店（+门票、接机）”等自助游产品服务，这与定位于机票、酒店的预订服务的同程艺龙，在旅游市场仍会形成冲突和竞争。

同程艺龙一站式平台资源的扩充，以交叉销售的持续改善维持良好的用户体验，在扩展出行线路、吞食景点票务服务市场、供应链辅营产品及广告业务方面都在加快布局，但是无可避免终究还是会受到其他平台的在线争夺。

2017年4月，推出“美团旅行”，大肆布局机票、酒店等业务，正式进攻在线旅游市场；10月，国际OTA巨头Priceline为美团注入4.5亿美元资本，美团对在线旅游市场的势头进一步扩大。依靠自身在生活服务方面的庞大流量，美团高频带动低频，成功的成为在线旅游市场杀出来的一匹黑马。

通过外卖、餐饮高频业务向低频酒店旅游服务延伸，在很大程度上给在线旅游市场造成了冲击，尤其是低端市场酒店份额的抢夺上，美团的持续进攻让原本已经在下沉市场占据优势的同程艺龙不得不警惕。根据Trustdata数据显示，2018年3月份美团酒店以2270万的单月间夜量首次超越、去哪儿、同程艺龙的总和，第一季度订单量高达5770万。

直至目前，的攻势依旧迅猛。据2019年Q1财报显示，美团在国内酒店间夜量由2018年一季度的6060万增长至2019年同期的7860万，同比增速近三成，达到29.8%，截至2019年3月31日的12个月内，美团的国内酒店间夜量合计已达3.02亿，美团以惊人的速度和成绩登上了国内酒店业务领导者宝座。

还推出“酒+X”模式，加强酒店与其他餐饮、婚庆等业务之间的协同作用，关联到周边游、景区门票等目的地旅游综合消费，在下沉市场生根发芽，一步步扩展壮大。

而在同程艺龙的业务版块中，最引以为傲的便是交通票务服务和酒店业务了，根据2019年Q2财报显示：交通票务服务占比为58.9%，住宿预订服务占比34.83%，同是走下沉市场路线的成为同程艺龙商业版图最大的竞争对手。

除了直面迎敌的，其他相关行业也想来旅游市场分一杯羹。2015年7月，滴滴巴士正式运营，并进发旅游线路市场，在北京和深圳十一期间开通50余条旅游专线；2016年10月战略合作，在景区、酒店等场景中联合建立滴滴车站，拓展“酒店+车”、“景区+车”等定制产品，打造旅游生态链。

高德、百度地图更不用说，在一系列导航的背后，穿插的更多是酒旅一站式服务，通过掌握用户对导航的需求，抓住用户所需，也在酒旅方面也是混的风生水起。

纷争之余，残枝碎叶谁来收

伴随着各大平台的竞争之余，随之滋长的便是默认搭售、捆绑销售一站式营销，霸王条款落地生根遍地发芽。

此前，默认搭售各种券就曾被网友曝光，随之事后开始发酵，网络大V五岳散人就曾在微博公开diss，后来明星韩雪也加入其行列，在微博公开自己多次订票信息被捆绑销售，而且以极其隐秘的方式难以取消，引发网友戏称“携程在手，看清楚再走”形成巨大舆论风波，而那一年携程的营收也因此受到波及。

不光，在同程艺龙、、、飞猪、去哪儿等国内知名在线旅游平台中，“默认搭售”的情况依然不同程度的存在，并且还出现了全新的模式，不但机票、酒店业务存在此种情况，“默认搭售”还向火车票蔓延。

在第三方投诉平台搜相关服务投诉，黑猫投诉平台中同程艺龙显示投诉量达到1521条，为1907条，飞猪2450条，去哪儿1455条，而总体用户满意度大概只有4星，投诉包括票务业务方面的默认增值服务、酒店方面的责任推诿、不能及时退款等内容。各平台在急速扩张业务的同时，行业口碑和人们的出行满意度成为人们诟病的焦点。

2017年8月，民航局运输司发布《关于规范互联网机票销售行为的通知》，明确要求：各互联网机票销售平台、航空公司及销售代理人在销售机票时不得以默认选项的方式“搭售”机票以外的服务产品。

直至2019年8月13日，为了进一步规范经营秩序，维护消费者合法权益，市场监管局针对网络订房投诉热点问题，青岛市市场监管局于近日召开网络订房平台约谈会，集中约谈、大众点评、去哪儿、、同程艺龙、飞猪等六家投诉集中的网络平台。

多年以来，在线旅游市场口碑问题仍得不到行之有效的解决。

新风向：碎片内容消费快车道，进化ITA战略

《新旅游消费趋势报告2019》数据显示，60.8%的用户在过去一年中有过旅游经历的分享行为，配合文字、图片内容，同时短视频的分享热度不断攀升。马蜂窝旅游网的调研数据显示，2019年以来，分享短内容的用户数相比去年增长了150%，点赞数也以每月32%的速度递增。也就是说，短视频、短内容等碎片化内容形态，逐渐成为人们分享与获取内容时的新宠，作为传递自身价值情感的载体。

同程艺龙与马蜂窝达成了合作的共识，互相开放数据，从流量驱动到分享驱动，伴随着快餐式文化的崛起，用户分享意愿也不断提升，对优质旅游内容的需求也越来越大，快餐文化在流量分享的同时，也实现了对在线旅游平台的反哺。

同程艺龙还致力于开发及应用先进的信息技术，提供定制的产品及服务提升用户体验，2019年6月，同程艺龙与中国南方航空共同推出运用NDC技术的的国际航线线上选座服务，成为第一个推出运用NDC 技术线上选座服务的在线旅游平台及先驱。

此外，同程艺龙还与中国国际航空合作，用户可透过其中国国际航空会员计划的里程积分，于平台上兑换酒店预订的现金抵扣，为用户带来更多优惠及便利，公司致力于投资技术基础设施及人工智能能力，并竭力从OTA转型为ITA。

在住宿业务中，同城推出“酒店通”服务，通过1:1手绘还原酒店外观、周边设施及环境，3D建模及VR真实还原室内所有设施、服务，让用户可以提前了解酒店内部所有的吃喝玩乐以及周边设施和环境，做到对即将入住的酒店了然于心；在旅游中，通过碎片化体验，用户推荐都将更加契合不同出行场景，从而让用户体验到更加智能化的“出行管家式”服务。

当前，“互联网+旅游”的创新正在进入深耕阶段，旅游消费行为也在发生着深刻变化，消费者的需求日趋多元，对服务质量要求也更高，在当今时代，同程艺龙从OTA(在线旅行平台)到ITA(智能出行管家)的升级也算是为即将到来的新时代作出了准备。

同城艺龙的“诗”，仍在远方

对同程艺龙来讲，下沉市场资源丰富，平台窗口高效便捷为其带来了一定的优势；但对于很多过早鼓吹同程艺龙未来一片大好的说法而言，确实还为之尚早，保持当下用户发展优势，占有更多市场、真正开发下沉市场是同城发展的重中之重。

当前腾讯流量扶持、业务避让、高端市场相离，确实让同程艺龙短期内虽然取得了良好的成效，但从行业长期发展态势来看，同城的未来仍是充满着变数。

美团和饿了么的排名规则基本一致，排名规则分为两个维度，一个维度是固定的，分为基础指标、加分因素、减分因素。另一个维度是不固定的，即千人千面、千时千面、千地千面这三个变量，这两个维度共同影响了所有店铺的排名次序。这导致了我们店铺的排名时时刻刻都在变化，但是依然是有迹可循的。

而且每个指标权重都不一样，权重就是平台对你店铺的打分，你有的指标做得很好，你这个指标的打分就高，反之就低，这是基础指标。那除了基础指标外，还有加分因素和减分因素，我们要尽可能的多争取一些加分因素，尽量避免减分因素，这些都做好了我们店铺的权重才会高。

下面来给大家说一下排名规则的第一个维度

平台的规则是，近期交易额越高（月销量），排名越靠前。；交易额＝订单数量＊订单均价。这里要注意，交易额是由订单量和客单价共同决定的，有的商家做活动订单量上去了客单价却下来了，整体一看交易额没啥变化，排名自然也得不到提升。

这是一个典型的先有鸡还是先有蛋的问题，如果我们销量低自然就排名低，排名低又导致我们销量上不去。破局的方法：竞价排名+大力度满减+多种活动同时做，在保本的情况下连冲一个月看一看排名大概稳定在什么位置，逐步变相降一些活动（利用菜品提价的方式）看看单量能否保持。

转化率分为进店转化率和下单转化率。进店转化率是指（用户点击的次数／曝光的次数以及用户点击人数/曝光人数）；下单转化率就是指（美团：订单成交量／用户点击的次数，订单成交用户数/点击用户数 饿了么：销售额/曝光次数）。评价、销量、菜单设计、菜品图片都会影响转化率。

转化率做好了也是我们中小商家逆袭的通道，一定要好好把握。

A商户曝光用户数125，进店用户数10，

B商户曝光用户数100，进店用户数10，

B商家比A商家点击率高了2%，B商家排名可能更靠前。

销售额/曝光用户后，比列越高，排名可能越靠前。

A商家销售额200，曝光用户100

B商家销售额125，曝光用户50

很明显，B商家的销售额/曝光用户，因此排名靠前的可能性更高。

活动形式多、力度大的商家，会得到更高的排名加分，带来排名靠前；另一方面，优惠活动带来的单量和销售额提升，也会形成排名的提升。

活动力度越大，排名加分越多

商家优惠活动力度越大，则排名加分越多。比如满20减10元对比另外一个满20减5元，排名加分会更多。

活动门槛越低，排名加分越多

比如满20减10元对比另外一个满30减10元，排名加分会更多

参与活动的数量也会决定排名前后（其他活动尽量要参与、即使力度很小）

4好评率，店铺评分，收藏人数

两个商家在相同的单量下，评分高的好评多的分数比另一个要高，另外收藏人数也是因素之一。

用附赠小卡片等方式争取每一个五星好评，把投诉、售后的微信或者联系方式放到店铺显眼的位置，让用户有给差评的想法之前加你的微信，进行安抚工作以降低差评率

起送价低，排名靠前的可能性会更高。把起送价调高是一件非常不明智的行为，因为不仅影响转化率，起送价高还会直接影响排名，我们也不用太过担心降低起送价对客单价的影响，因为配送费天然就是一道门槛了。

新商家会有一周的排名保护，新商家开启排名后，可以参与第8位和第12位两个位置的轮播。如果参与轮播的新商家数量多，那么轮到自己的机会就少。另外，不同时段参与轮播的品类商家也不一样。我们要注意：一定要在所有准备工作做好（店铺菜品齐全、图片精美、活动上线）之后再开启7天排名，不然导致排名开启后转化率低，造成7天后就直接沉没了。

美团与饿了么对与品牌连锁商家（一般要求要有3-5家连锁店，或者开在商场内shopping mall里的商家）有着非常大的流量扶持倾斜，可以说是自带流量包，所以有条件的商家一定去要争取一下搞个品牌标识。

配送范围近，排名会提前

参与蜂鸟or美团配送的商家在相应的平台都会得到一定排名加权，但是目前在大多数商家都在用平台配送的情况下，加分权重没有以前大了，用三方配送也不是不可以了。

4大众点评高分店铺（美团）

这也是美团外卖一个小小的流量倾斜，想要在美团外卖展示“大众点评高分店”，只要满足以下三个条件，即可自动添加标签：（1）商家分类：全部美食品类商户；（2）大众点评上点评综合评分≥4.0；（3）点评数量≥50条。

一个差评的减分影响远远大于一个好评的加分，这我们大家都知道，包括评价的管理、及时回复这些都非常重要（直接会影响用户的下单率）

这一般是小白商家或者新店经常会犯的错误，千万要避免高峰时期的漏单、错单、拒单，无效订单很伤的，个位数也是难以承受的损失。

2在上大力度活动前做足准备

3雨天时提前做准备，增加临时人力

4刷单被查（基本玩完）

5没参与平台的基础抽佣（这是前提条件）

竞价排名是单独的一套排名体系，这里最重要的加分项当然是钱了，谁的出价高，谁露脸的机会就大，竞价排名也有很多技巧，当然也要分析我们的投入产出比roi。

除了上述这些基础指标，决定商家排名的还有很多变量。

有的商家有疑问为什么不同的用户在不同的区域看我的店铺排名是不一样的？

无论是饿了么，还是美团外卖，商家在各种场景下的排名都是按照千人千面，千时千面，千地千面这三个要素进行排序，通俗的来说：就是不同的用户在不同的地点在不同的时间看到的商家榜单与排名都是不一样的

推荐商家列表是最重要的流量来源，是平台将顾客定位附近的商家按照排名规则排序，除了其中前几位是顾客最近消费过的，排名规则除了考虑基础指标的因素外还根据这三个要素（变量）来确定。

千人千面：所谓的千人千面就是一套智能排序系统。它会按照每个用户的下单历史、好评情况、饮食偏好、下单均价，优先给用户展示那些经常购买、收藏、主动给予好评的商家或是客单价相近的商家。而用户给过差评的商家，会靠后显示。

另外平台也会为顾客优先展示他喜好的品类。比如一位消费者偏好川菜，经常在川菜类别的店下单，那么主营川菜的门店就会优先展示。

千时千面：平台把一天24小时分为多个时段，每个时段对应着不同的品类

不同类型的店铺在不同的时间段会得到不同的曝光，在相应的时间段符合该类型的商家排名会提高，比如做正餐的商家在中午时段的排名会相对的提高，而在下午的时间段里做水果、甜品的店铺排名会比较高。

对于商家来说一定要明确店铺的主营品类，在该时段获得优先曝光的机会。

在这个基础上菜品尽可能的覆盖多个时段（但要符合店铺的调性），比如说1做炸鸡小食的商家（下午茶品类）在正餐时段推鸡排饭产品可以额外得到一些正餐时段流量，2做沙拉轻食的店铺推一些饮品和甜品以获得下午茶时段的流量，3做川菜的商家为了获得夜宵时段流量在晚上推出小龙虾单品，这些都没问题。但是同样是卖小龙虾，甜品店卖小龙虾就会很诡异，所以说增加菜品还得建立在符合店铺的调性的基础上。

所以这解释了为何“粥”品类，“豆浆油条”品类单量都出奇的高，是因为他们这些品类同时享受了早餐、午餐、晚餐、夜宵、这四个时段的流量，全天24小时都有人点单，单量怎能不高

千地千面：平台把区域分成一小块一小块，因为在每一块的订单量、商家的订单占比都不太一样，你在每个小区域里的销量决定了你在这个小区域里的排名。所以同一个商家在范围内的不同小区域排名也不一样，而且配送距离也是排名权重之一，配送范围越近，排名就越会提前

1商家需要知道自己的店铺在哪一块区域受欢迎，并在这个深耕区域保持优势。在哪些区域订单少，排名较低？然后在这些区域有针对性的大力度的推广和活动

2.可以联系当地市场经理适当的扩大自己店铺的覆盖范围（面食类等店铺要慎重，过远导致配送时间增长菜品口感变差也会增加差评率）。

V：waimaiwanjia6 如有其他外卖运营问题，可咨询解答。