主持人：由于时间关系，本场赋能论坛就到此结束。我真的特别希望在座的每一个投资者未来都可以有能力抓住更多的独角兽，带领他们、陪着他们一起跑到更远的明天。未来希望我们的资本能够更加有温度、更加有力量，因为只有这样，我们共同努力，才能真正使中国的整个教育产业做大做强，再次把掌声送给台上的各位！
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翟佳：希望看到这一块的创业公司更多，现在创业公司要有数量才能跑出有质量的公司，所以应该也鼓励这一块的创业者更多一些。
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主持人：但未来资本在这方面是可以起到引导引流的作用。
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翟佳：这是有点矛盾的，投得越多任务越压到校外，学校体制内的老师就越到校外教学和赚钱，可能大家在校内的时间越放羊越偷懒，作业都让家长看，稍微有些不是很良性循环。
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主持人：之前我看到一个投资人说现在更多的教育产业的投资是在学校以外的资源进行赋能，但是在学校这个围墙当中其实也有很多宝藏可挖，目前来看资本进入的程度还是比较低的。
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翟佳：大家想的都差不多，数字化其实挺好的，我们比较看重公立教育数字化的改造，刚才说的都是K12的辅导课，学生白天大部分时间都是在学校里面上课，现在创业公司对学生在校园当中学习效率的提升，尤其是数字化这一点目前没有什么特别大的进展，还是跟医疗行业举例的话，现在很多医院都升级成了互联网医院，大家都是在互联网亿元当中看病，包括用手机挂号拿药，看完病以后医生再随访都做得很好，但好像在学校当中没有太发生这些事情，没有听说过互联网学校这种改造，也没有很多的创业公司真正进入到这个公立的教育体系当中，创业数量和投资金额都是比较少的，所以长期来看这是比较大的一个点。
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沈威：接下来五年确实可能会有一些范式变化的东西数字化，现在中国数字经济是全球最厉害的，零售端已经是数字化非常充分了，现在已经是数字化菜市场了。但是教育行业数字化其实还在初期，因为看线下传统的上课模式，数据的节点不是特别多，能够在整个教育的过程当中数字化的东西不是特别多，但是现在随着线上教育，包括新东方在线下也会加强获取数字的节点。随着数据的增多，刚开始大家可能并不会说数据拿了就有很创新的突破，但我觉得随着时间的增加，上课的数据、做题的数据、考试的数据逐渐增加，通过算法应该是有潜力的。
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主持人：这些也是未来我们期待出现独角兽的赛道，你们两位的回答就更有含金量了，因为你们之前已经投出了那么好的企业，再投挺难的，应该怎么投？
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李磊：从并购的角度来说，线下培训机构对我们来说是更合适的标的，里面的范围是很广的，考培、职业和K12都是在我们的视野范围。学校也有可能，我们看的就是要有成长的潜力、业务增长的潜力，同时受政策影响的敏感度没有那么高的学校业务，这些都是我们并购基金比较喜欢看的范畴，而从参股的角度来说，泛泛地讲，教育科技和教育信息化是我们比较关注的方向。
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魏绪：现在我们已经看到一些和科技的结合，但是还在比较早期的阶段，大家还在尝试和摸索当中，未来这一块应该还是会有很大的机会。
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主持人：未来可能需要科技更多持续地加码，否则质的变化很难出现。
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魏绪：我也比较同意金彤说的，我们可能不再局限于某一个学科或者某一个赛道，更多的是想去看到一些在供给端，就是产品端和内容端有些变化的教育公司，现在我们看到的大部分公司还是在模式上创新、在渠道上创新，但是从教学的本质来说其实一直都没有发生任何的改变。我们需要看到不管是用新的技术也好、新的方法论也好，可以从产品、内容和教学方法上改变，使得真的给教育这个行业提供更高的价值，让学生在学习的时候可以学得更轻松，或者是教学的效果可以更有保障，这是我们需要看到的。
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咸金彤：其实我觉得现在我们关注的已经不是学科和学段的问题，我们会关注新的教育与交互形式的诞生，就像刚才提到的这种交互视频以及未来可能超越视频的交互形式，这是我们早期机构会比较关注的。另外就是新人群，现在的小朋友的需求到底在哪里，因为需求是增加的。其实现在K12的各个细分赛道都已经有相对比较优秀的创业者在做了，对于早期机构来说能做的就是关注一些在教育形式上的创新。
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主持人：最后一个问题，刚才你们也听到未来二级市场当中To B和To G相对来说可能会出现下一个更亮丽的目标，各位在接下来的投资过程当中将比较在意哪个细分赛道？我们不要总是说K12，再下沉一点、细分一点。
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刘耀坤：我觉得要分两块来看，刚才提到快辅导这个行业，我们看公司的逻辑和作为一级市场的成交是一致的，也是非常认同这是一个管人的行业，最重要的就是管理层团队的水平，因为这个公司上市以后业务不是一成不变的，比如新东方现在和十五年前的业务发生了非常巨大的变化，管理团队的实力不管是上市还是被上市都是一个非常核心的要素。接下来还有一个大的方向，快辅导可能是在更早期，也是天花板很大的赛道，可能是To B或者To G，百分之九十的支出都是民办学校，线上内容的需求是越来越多了，所以接下来To B和To G也是从二级市场投资者的角度会关注的赛道。
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主持人：您觉得在未来什么样的企业能够在这场竞赛当中脱颖而出？比如从二级市场的角度来看的话，你们未来更希望看到什么样的企业出现？
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刘耀坤：我们就是资本市场的最后一公里，到了这个阶段的企业二级市场的投资者已经不指望能够有什么开天辟地的创新，我们更多的是看这个赛道的天花板，这个可能是从零到一，我们是看到底是从一到十还是从一到一百，这是我们看得更多的。我觉得从赛道来讲，二级市场的投资者不仅仅是中国，包括国际的投资者也都非常看好中国的K12项目。因为我们的中小学生每个人的花费和购买力都非常强，放眼各个垂直领域这是非常少见的，K12这种东西我们是非常看好的，其中在线还是刚才提到的，其实解决了商业模式Make Sense，因为解决了行业最根本的矛盾。在线这一块我们还是长期看好的，短期的问题就是获客成本，但这不是一个大问题，通过短期的危机其实帮助已经上市的公司、未上市的公司，其实是一个很好的筛选机会，我们留下了那些看得更长的，愿意和公司陪跑的，一些比较在意短期业绩的就会下车了，我觉得这其实是一个很好的机会，能够把良币在好的时间推给好的公司。
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主持人：其实对于很早期的企业而言，他们的高管和创始人团队眼睛能够看到的格局和方向是非常重要的，对于企业未来的发展。每次出发某种程度上都是为了抵达，因为各位无论是早期还是中期其实都是投资机构，虽然我们要做陪跑，但最终也是希望做到非常华丽的到达，应该如何退出？最后是否能够做一个好的退出，刘总应该是看得比较清楚，最终有多少家的企业在将来很快就会上市？或者是并购以及其它的退出机制等等，他们上车是为了将来华丽地下车，您怎么看？未来就台上所有的这些企业所投的这些项目当中，您会相对比较看好哪个赛道、什么样的情况？未来会通过哪种方式出现？
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咸金彤：前面几位说的我也很有共鸣，这里分享一个小的例子。我们之前投的洋葱数学，今年其实也加入了，这个过程当中就看团队从五十个人变成七八百个人，这个过程当中有些我们彼此都比较珍惜的时刻。因为早期教育其实是需要先把东西做出来才能有交易成交，早期就算转型成为了商业公司的形式，所以首先是要做内容，因为投资人的保护和支持让他们有做内容的动力和精益求精的精神。早期几个投资方还是很认可他们的努力，因为都是免费的，就是花钱来做内容。2019年探索付费开始，这个时候能够做知识，我们做监督的时候大家也会有些矛盾，就是理念上的争议也会有一些，但我觉得每次大家有这样的冲突是因为我们都足够真诚，不够真诚的话我们都不会把这些事情像吵架一样说出来，其实说完之后效果也很好，就像情侣一样，都说完之后你更理解我，我也更理解你，共同把这件事情往前推了一步。早期可能觉得不做付费也能够找到很好的方式生存下来，自己的初心是希望做普惠，但是也要有足够的收入才能把这些理想支撑下去，所以会有这样的一些交锋。
除了支持和包容之外也会有些鞭策，就像刚才大家提到的其实也会有些具体的帮助，因为和创业者的关系是相互赋能的过程，不是投资机构就比在行业的人强多少，因为我们能够接触到不同的公司和不同的行业，所以可能把A身上学到的东西跟B分享，或者是跟C一起成长，大家会有这样的小的互动和小的团体。机构肯定会有一些机构化的服务，我们也有一些专业的东西，比如HR的招聘，早期机构有一个很关键的合伙人能够弥补很重要的业务缺陷，这些人对他们发展当中是很重要的，我们会花比较大的精力去做这些东西，就是跟公司一起面对具体的问题和具体的成长。
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魏绪：投资机构的投后服务机制我觉得都是相似的，翟总和沈总也都提到了，我特别认可沈总说的创业者是孤独的，早期我们去投这些项目的时候和这些创始人更多的是属于相识和微识，早期他们面对的困难、挫折，哪怕想要分享的心情会更加强烈，我们起到的一个非常大的作用就是他们最好的朋友、伙伴、支持者，和他们产生情感上的共鸣，支持他们、鼓励他们、陪伴他们，我觉得这是作为早期机构能够给到创业者最大的帮助。
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主持人：有点像搂着肩膀两个人一起向前走的感觉，就是得有情感在，如果只是冷冰冰的生意这个事情可能就做不成了，魏总在投前期的时候会怎么做？
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李磊：并购服务是很多方面的，具体到教育我觉得有几点挺有意思：刚才两位都说了教育是慢工出细活的生意，确实不能急，很多时候我们反而是在教育领域更愿意让企业家拉回来，就是从战略上帮助他们拉一拉，别跑得那么快，这是我们做的很核心的一件事情。实践的形式就有很多，包括我们自己CEO的峰会、年会，包括我们定期各种各样的座谈会，就是会有很多方式。教育企业和培训企业挺有意思，都是老师，老师还都是知识分子，所以很多时候倾听和被倾听的诉求尤其高，这和医生有点像。除了那些冷冰冰的所谓的服务之外，确实还得做好企业家的朋友，尤其是我们做并购，很多看问题的视角不太一样，因为不是帮助他们，就像刚才你说的平台型业务，我们自己就是控股股东，所以包括管控、预算，还有执行过程当中的调整和收购。最近我们在谈收购线下的培训机构，怎么去筛选，标准是什么，怎么去评估现金流，包括过程当中的资金怎么安排，怎样降低成本，这些都是我们一揽子必须提供的帮助。说到服务业也是为了自己，因为我们做并购基金的本质，要把很多的事情和核心团队考虑在一起，大家是一个整体。
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主持人：他们大多数是站在山边的人，最需要的是精神上的共鸣和支持。
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沈威：好像我投的公司没有跟我保持距离，但是有一点，就像刚才翟佳说的，这个行业不能一味求快，有些资本可能投过之后就说要翻三倍翻五倍，其实这是不健康的，所以最后潜在的暴利风险是比较大的。有些基金可能会比较激进，我们还是做价值投资的，不会那么激进的。除了基本套餐之外，我觉得教育行业有些自己的特点，就是还是挺人力密集型的行业。今年大概会有二十万的辅导老师，并且都是增量，因为这个行业本身一年是在成倍增长，所以其实是特别密集的，快递还是蓝领，辅导老师才是知识分子，还让辅导老师去做销售，知识分子去做销售是不好做的。反正我觉得对于组织能力要求还是比较大的一件事情，而且是短期之内无法做到的，我们做了二十年才做到这个规模，也已经是超过万人的公司，老师也是几万人，猿辅导也是超过万人的公司。我们提供的价值就是会在组织上面为他们提供一些帮助，包括怎样去做组织建设、组织文化、人才发展，新老员工的融合。因为行业红利真的是非常好，今年疫情也有一部分的原因，导致组织的成长跟不上业务的增长，特别是这个行业当中大部分的创始人可能之前也没有管过那么多人，我们就给了他们一些帮助。另一句话就是作为创始人要跟他们共鸣和共情，因为创始人永远都是孤独的，能够在某些场合跟他们有共情和共鸣是很重要的。
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主持人：之前我采访过很多被投企业，他们觉得做教育行业有的时候是要跟资本保持一定的距离，你觉得他们要保持的是什么距离？你们要怎样才能不添乱？
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沈威：我们主要是两句话，投后就是帮忙不添乱，也有几十个人的团队，刚才翟佳说的基本套餐我们都有，就是财务、IT、招人、PR和HR。
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翟佳：要是说我们的投后服务的话其实分为几个板块，还是很有系统的。我们从HR的招聘到PR的帮助，包括Finance财务的帮助都有自己专门的团队做我们的投后服务。其实我们自己职能部门一半的工作是对内的支持，一半的工作是对外的支持，所以其实这些公司高管的招聘，我们自己内部有几万人的高管简历库，其实是帮助这些公司很多的，每年我们都有CFO Summit，也有自己财务的虚拟论坛，公司的财务负责人都在我们自己的虚拟社群和论坛当中，他们有任何的问题都会在里面提问，我们财务的同事也会跟他们耐心地解答。我记得有的公司对期权的考核、OKR的制定不懂的话，我们的相关HR和Finance的同事也会给他们做咨询。
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主持人：但你们和企业之间的关系不能是像老师检查作业一样，完成了哪些指标，更多的应该是一种辅导老师，就是要辅导他们一点一点来，你们输出的辅导和补给是什么？
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翟佳：除了投资本身是有投资款，因为我们其实是全链条的投资，都是从很早期开始，比如作业帮是从百度出来第一轮就投了，VPT是2014年在A轮投资，火花思维是从还没有学生的时候就投了，并且这些公司都是在后面的四五轮融资的过程当中我们全部都跟投了，就是去支持这些公司的发展，所以这本身就是一个态度，也表明了我们的心态，愿意长期和公司在一起发展，尤其是在教育行业，Deliver的东西是要有社会责任心的。因为我本人也看互联网医疗这个方向，所以和医疗非常像，很多时候不能太着急，这些可能是医疗行业唯一的，就是我们在内部做总结的时候说企业发展慢一点反而是好事。大家可能也经常看新闻，每次看到新闻的时候有些教育公司都有爆雷的情况，然后就想别发生在我的公司身上，反而是不太希望自己的公司发展，一定是追求那种速度，就像电商公司说每年至少有五倍，或者是谈论GMV，教育行业当中谈论这些事情大家会觉得挺不好的，比如把电商GMV纯粹以规模衡量的东西放到教育行业就挺不合适的，所以和教育公司在做投后服务的时候，我们希望跟他们讨论的还是产品，再就是教学质量，更加关心实际的效果、现场的体验和口碑，这些是我们更加关心的，不是每天盯着他们去增长，这可能是和其他的投资行业不太一样的地方。
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主持人：说明你们还是一直很持续看好这家企业，真的是更像和他们陪跑的关系。之前几位嘉宾也说到资本对于教育而言应该更多地像刚才我们提到的陪跑的关系，因为教育是一个慢产业，就像一个马拉松式的跑步，整个奔跑的过程当中可能会出现无数次的内部迭代，然后受到外界环境的影响，可能也会产生一些变化，所以从起步的样子到现在已经变了好几轮。作为一直陪着的资本，我们能做什么？该做什么？很多跑马拉松的时候都知道会有补给站，我们在什么样的时候应该补给什么样的内容？你们可以从各自所在的阶段探讨一下这个问题。
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翟佳：作业帮就不说了，其实和猿辅导很像，都是头部企业，就说一说火花思维。两年前火花思维还没有正式的学生，只是有十个学生在试听，我就一个一个打电话问他们对产品的感觉，还有几个是火花思维自己的员工，所以当时还是很早期的。为什么很早期愿意投资火花思维这个公司？毋庸置疑，K12在线辅导也是大班，包括好未来、猿辅导这些公司，他们应该是公认最大的市场，毕竟升学压力在国内大家还是看得见的。我自己也相信作为家长，如果有孩子的话内心对这件事情多少还是有点想不明白，为什么我的小孩白天上学、晚上回去上辅导课，周六周日还是要上辅导课？除了K12有没有其他的教育公司能够做出一些不一样的东西？当时看到火花思维，我就在想火花思维在相对低的年龄段教的是数学思维，不是围绕应试，不是围绕提分，也不是过早地去教很复杂的奥数这些东西，所以还是挺好的，能够代表未来的方向。其实他们教的东西和美国教的东西是非常像的，所以这是未来的方向，能够教出一些不一样的东西，大家的投资肯定是为了赚钱，除了投资K12这种提分明确目的导向的教育公司之外也能够去投包括我自己都很喜欢的火花思维的产品，当时访谈了一些家长也都很认可这种产品，所以就投资了这家企业。很高兴看到最近两年发展还是非常迅速的，每次招生的人数、业绩的目标都是提前完成的。当然，罗总本身也是很厉害的，所以后面火花思维应该是获得四次资金，我们每次也放了很多的钱进去。
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翟佳：刚才沈总把很多我想说的都说了，大家看头部行业的标准其实很像。
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主持人：选择赛道之后最重要的就是选人选团队，这也是投资的非常重要的一个标的和目标。
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沈威：竞争格局比现在还是清晰很多，当时我觉得选择这两个赛道还是看重赛道的天花板足够高，都是几千亿元的市场，商业模式就是能够打破很多线下的限制条件，所以这是商业模式的创新，当时就选择了这个赛道。为什么选择这两家公司呢？我觉得有些共性，其实不管是看早期、中期还是晚期，团队肯定都是最重要的。我觉得团队的价值观非常重要，因为我记得非常清楚，方兴一直说教不好学生就是拖欠了他们，要是教育行业不能给小孩有效的教育就是在误人子弟。不过教育行业又是效果比较后延的东西，没有办法即时地上完课就看到效果，所以还是有一定的空间，不过长期还是不行的，所以团队的价值观正确是很重要的。其次就是看团队的战略能力和执行能力，因为教育还是一个相对来说长链条的业务，比如前端的运营获客，进来以后上课、服务和续费，生命周期也比较长，就是一个相对长链条的事情，要把每一件事情做好，所以这就需要团队有非常强的执行能力。我们当时投猿辅导的时候他们做的多模态在线大班课和现在不太一样，过去几年当中也经历了一些业务的迭代，最后选择了现在的模式，也是在行业当中相对比较早地把这个模式放大，我觉得每一步选择做什么、选择不做什么非常重要，因为战略不是选择做什么或者不做什么，这个时候关键是看战略的定位和决策。
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沈威：因为我们是2017年投在线教育，包括在线大班课和在线一对一的头部企业。
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主持人：尤其是做投后的服务，确实是你们软实力的象征，未来真正能够给予被投企业的一些资源才是他们更看重的，他们看重的不仅仅是钱。以前你们投的是同质化赛道当中的佼佼者，现在是已经逐渐要拿到成绩的时候了，你们再追加投资的时候更看重的是什么样的要素？
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李磊：可以欠很多的钱，没关系，但是多长时间内能赚钱，到底能不能赚钱，能不能创造正的现金流，这些对并购来说很重要。再就是从同质化的角度，其实反过来讲也是一样，我们在做并购类型项目的时候，因为过去的五六年时间做了超过十五单的各种各样的并购，体量都比较复杂，包括围绕各个企业创造价值的收购，既有跨境的也有境内的。我们积累了很多并购整合阶段的资源，包括人也包括业务资源，所以有很多不同的角度能够帮助到我们并购的标的企业一起去赋能，我们的赋能主要体现在投完以后。
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李磊：因为我们是并购基金的私募和合作，所以跟原来的问题相关。我们看业务更多的还是要看业务的商业本质，现金流的创造能力，这些是我们做并购的切入点。
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魏绪：因为我们是早期投资机构，所以还是很相信创新的价值，就是在做项目筛选的时候会很看中本身的创新性。创新其实可以分为几个部分来讲：商业模式的创新、本身内容的创新、技术的创新，所以在我们开始比较重点关注教育的时候，关于商业模式的创新这一块机会已经比较少了，我们更多的是看重本身产品的创新和技术的创新。根据这个原则，我们投少年得道也是因为看中从教研端和方法论对语文教学的创新。我们还投了一家教育信息化的公司叫做小羊教育，就是通过大数据和AI的方式去做一些排班的软件，然后给学校提高教学效率，所以我们觉得创新是我们比较看重的一块，对于同质化的竞争和同质化的产品可能就没有那么感兴趣了。
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主持人：就是最起码先扎进去、先走出来、先找到它。魏总，您在同样的赛道当中挑选加引号的选手的时候会更看重哪些指标，可以让他们在同质化当中有一定的特点和亮点？
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咸金彤：其实这个地方如果想达到的话还是有很大的一段时间，比如回形针就是一个很早期的项目，但是在B站已经有三百万的粉丝。我们知道一个教育公司如果有十万、三十万的付费用户也是很大的体量，所以相比他们的粉丝来说天花板还没有到，现在关注的还是怎么把产品做出来，以及怎么提高转化。我相信在教育领域大家非常看重的是玩课、续费、口碑，因为有了第一波势能的积累后面的东西才能用到，所以有的时候我们也会看一看当年编程的时候，市场确实是已经看到了，但是我们这个阶段确实没有办法做判断，因为我们还是想在课程上真正有教育初心，能够把教育质量摆在第一位的人，因为那个阶段没有办法分辨教育水平的差异，所以那个时候我们没有出手。因为这些销售数据都是暂时的，A轮左右的时候我比你好一点，能够好多少，那个差距不是实质性的，我们其实会很关注团队的初心、底层的能力，包括将来可能发展的方向。有了第一批势能，慢慢地才有机会和能力把这些项目发展得更好。我们早期会看这些指标，不会把数据放在最重要的地位。
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主持人：要是更大范围地超过本来已有的群体，这就又需要更高的获客成本，必须通过这个舒适圈。
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对于我们来说就像一些已经被验证的商业机会，其实是不太有机会参与的，因为这个时候价格比较高，品牌有没有那么强的优势，所以我们经常需要去做一些大家还没有关注到，但是有需求的东西，或者是去关注新的人群、新的流量的变化。就像刚才说到的我们找回形针的思路，未来新的人群可能就会有新的方式，比如上一代父母就是通过铺天盖地的广告知道，假如这个孩子从自己小学的时候天天跟小朋友看B站看抖音，他们就很喜欢消费内容，这些内容是免费的，带有一点教育属性的内容建立认知，将来这些就可以省去一大半获客成本，因为可以对粉丝做变现。
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主持人：刚才您也提到对于大多数的在线教育行业而言，无论处在哪个细分赛道，基本上你们面临的困惑是大致一致的，比如获客成本高，比如很多商业模式到现在也没有完完全全地走出来，广告模式也很雷同，甚至有些内容上的同质化现在也非常严重。面对拥挤赛道当中这么多的选手，各位应该怎么挑？并且怎么看这种同质化？毕竟你们是输送子弹的人，你们的子弹拿出去，希望这些赛道上的选手如何花钱才能稍微避免一下这种差异化、同质化的内容？
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刘耀坤：2020年之前大家对在线的热情普遍是非常高的，因为解决了教育行业存在的一个核心问题，就是老师和学生不在一个地方，尤其是中国一线城市集中百分之八十五的人口，主要的教学资源却在一二线城市。2020年之前大家对在线都是非常看好的，但是疫情之后大家对在线的情绪其实从乐观到现在的有些质疑，主要原因就是获客成本，这个行业是不是已经到了天花板？我们觉得不是，看一看需求端，在线的渗透率只有百分之十几，这还是非常低的，也是各个互联网垂直赛道最低的。最重要的其实是获客，现在我们的获客渠道重叠比较厉害，打个广告都是在同样的地方打，所以效果比较差。接下来教育行业的发展方向至少短期是在渠道端做差异化，我们更喜欢的是线下渠道，这也是之前我们几位圆桌嘉宾分享的OMO，我们觉得OMO是在接下来至少在上市公司会是一个业绩，也是股价的亮点。
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主持人：前期投资和中后期投资的整个方向和风格也是不一样的，稍候我们还会继续和大家探讨。接下来是瑞银证券教育行业的研究主管刘总，我相信您在教育行业的观察应该是时间非常长久的，在您观察的整个体系当中，2020年是不是真的不太一样？主要的区别和特点在哪里？
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咸金彤：是的，我们其实很早期，今年这些项目都是PreA轮和A轮为主。
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咸金彤：峰瑞资本是一家比较年轻的基金，2015年才成立，成立之后就在教育上做布局，也和魏总合作了少年得道，今年我们新投资了一个很小的项目叫做回形针，就是一个品类的APP，投的时候大概是一百万粉丝，现在是三百万粉丝，昨天刚刚发布了新的交互视频的课程，未来会做人工智能、生物或者音乐等等，就是用更加视频化、可以互动的方式来做课程卖给大家，所以这也是我们在教育上的一个小的尝试，未来可能会有新的形态或者新的流量出现，老的项目今年也有一些加仓，比如阳初春雪、少年得道我们也加了一些钱。
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魏绪：我们主要看中教学方法论的创新，也是因为这个原因在今年流量竞争非常激烈的情况下还能够有很好的表现。
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魏绪：我们其实是一家专注于早期的投资机构，就像之前几位投资人说的，今年确实是比较特殊的一年，整个教育行业因为疫情加速，所以使得头部行业的优势是蛮明显的，对于一些早期公司的压力是蛮大的。今年我们确实也没有再去出手新的项目，而是对我们已经投的项目进行了新的加注。
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李磊：不同行业的平台型投资也不太一样，对于我们来说毕竟是一个触角，可能性也更多一些，尤其是做并购当然会有很多种做法，回到一个企业，并购上下游产业链也是一种方式，围绕某一类业务不断进行并购也是一种方式。刚才说的是我们的另一种细分策略，也是搭建一个平台，然后不断地把平台做大。其实这些对教育行业来说是特别好的，因为平台型业务背后的一个很大的逻辑就是因为平台比较先进，教育恰恰又是特别符合这一类特征的，所以特别适合做平台。
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主持人：你们之前比较在乎平台类的项目，这算是你们区别于其它投资方的风格，为什么那个时候会特别专注于平台类型的投资？
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李磊：鼎晖投资还是以并购为主，所以今年看得更多一些，因为今年市场环境也比较特别，因为整个疫情过去以后，线上和线下都会发生很大的变化。举个例子，过去好几个月线下出现了一些不错的并购机会，这也是下一步我们会重点关注的。
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沈威：今年有两个特征：市场上的钱其实挺多的，头部效应也是比较强的，所以基本上头部企业在竞争格局当中的优势越来越大，所以在头部企业持续加投还是很有机会的。
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沈威：我非常同意翟总刚才说的，其实我们布局教育也是比较早的，2017年的时候投了猿辅导，2018年投了高思爱学习，商业模式也有一些进化。我们相对来说看得比较深入，研究得也比较久，投了这些公司以后会在后续融资持续加码，反正也是投资一些头部的项目。今年是被投的老项目当中加码，新的项目也一直在看，今年确实也是会出手相对谨慎一些。
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主持人：所以依然是主投头部企业，之前已经投过了，现在等于继续跟投。
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翟佳：因为今年上半年随着疫情的加速让头部的教育项目集中度更高了，疫情刚爆发的时候准备最充分的公司就是这些头部公司，因为他们已经有了很好的在线系统，也有很好的模式跑通了，所以让教育的集中度更高，也让头部公司的发展更快，后面的公司追的时候就更困难了。今年在疫情结束以后，大概是今年夏天，我们对自己的公司像作业帮、火花思维都有在他们新一轮融资的时候参与，所以也是更多地放钱在已经投资的头部企业当中。
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翟佳：今年我们是投资了作业帮和火花思维，包括猿辅导今年的业绩也是非常好的，新出手的教育项目今年好像还真没有。
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主持人：感谢蒋总，两轮圆桌论坛真的是干货满满。接下来我们要进行第三轮的圆桌论坛，主题是“赋能”，掌声请出几位圆桌论坛的嘉宾：红杉中国董事总经理翟佳；华平资本投资执行董事沈威；鼎晖投资董事总经理李磊；华创资本副总裁魏绪；峰瑞资本副总裁咸金彤；瑞银证券教育行业研究主管刘耀坤。其实在前半场论坛很多嘉宾一直在提今年上半年，尤其是在线领域投资额是非常大的，一笔又一笔刷新纪录的投资也震惊了大家的目光和关注。在座的各位投了谁，你们所在的公司投了非常多的项目，今年的前两名猿辅导和作业帮有些就在我们所在的公司所投的项目，今年你们还投出了哪些好项目？能不能跟我们说一说当时投这些项目的原因？因为直接提赋能好像太宽泛了，我们就从各自的案例来谈。
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蒋铠阳：感谢各位非常精彩的分享。国训总提到，教育是家长对孩子的一种投资，我们在一级市场上，除了教育，还有消费领域，我们很深刻的感受就是和消费完全不一样的点，教育本质属性是有投资属性，它是个人和家庭对未来美好生活的投资，正因为投资的属性和普适性，相信教育行业有穿越周期的能量。
祝愿各位企业家能够蒸蒸日上，企业持续创业周期，谢谢大家。
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李国训：未来十年，应该是一个百花齐放的时代。一方面，中国的家长是全世界最愿意在教育方面做投资的。另一方面，面临社会信息化，每个人的知识从小到大都会觉得不够。K12赛道可能比较拥挤，一些格局已经出现，更大范围的教育赛道里面有很多机会。比如说知识付费，应该也是教育，有一个朋友做知识星球，大家不太关注，只要一个小团队两三个人，拉起团队来，一年能赚两到三千万的收入。这都是教育学习和模仿的机会。
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宋超：未来十年，技术赋能能够给教育公司创造更大的机会。现在不管在教学整个流程的体验和教学方式、模式，教学效果评估，包括教学方面，用技术来做，没有很大的潜在空间和未来机会。
今后十年，我们应该会看到越来越多技术赋能教育，提升教育，有助于教育减负增效场景出现，越来越多看到通过技术赋能，让越来越多的学生、家长体验到更满意的教育服务。我认为这是很大的机会。
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许单单：K12非常火热，K12是把孩子送到一个好的大学，大学是国有的，大学的教育、教的内容，对比社会的需求，GAP值越来越大。无论他大学怎么学，都面临和社会需求不一样的地方。学校教育和社会需求的GAP值也越来越大。我们毕业15年、16年，学校教育基本上没有变化，但是这些年社会发生了多大的变化，教育基本跟不上。这就存在市场，我们要在市场里做一些事情。
刚才罗剑也说，一个创业者干吗来这个领域呢？这个领域有龙头林立的感觉。但是你学会计专业的人大概率不会做计算机，做计算机的，大概率不会做设计师。这些行业都是非常散的，这意味着这个领域可能会出现很多的机会。关于会不会整合？我们拭目以待，我们也在期待。
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苏鹏：十年最大的机会，就像罗总说的，现在在线教育门槛已经很高了，大量的投入，如果做同样的事儿，确实创业机会很小，实话实说。我觉得教育行业归根到底是产品和内容的行业，它实际上是结果为导向，产品为渠道的行业，这点很重要。实际上如果看到核心机会，是你能不能创造出高质量的产品，提供给家长，提供给学生，提供给受众，让他们感知到这个产品独特的价值。这在教育行业反复证明，无论在什么市场阶段都有很大的机会。教育行业本质是内容行业，这是一个持续性的，不见得未来十年，是一个持续的机会。
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蒋铠阳：苏鹏总，未来十年的机会，还有刚才您分享的时候，您提到不同班型最终可能是一个共存状态，取决于用户规模。预测十年，十年之后，不同班型在市场占比是怎样的？
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吴佳峻：现在来讲，在教育大框架里面已经定了，差不多就是这样了。未来我们还有很多机会在，赛道还是没有细分下去。现在你再去做很简单的，做大班还是什么样的，很难做下去，因为有头部做。怎么做呢？就是你错位竞争，做一些有特色的课程，特色的产品，小而美，或者非常不一样的思路，或者预判到未来家长理念的转变，直接是一些细小的，没准就可以颠覆你。
再就是下沉的市场和低端，其他行业有成功的例子，尤其是现在很多互联网，在这个圈子里面一定有一个巨无霸，但是它又会生成另外一个庞然大物，可能现在还没有看到，还是需要对这个行业再细分研究的，对用户的需求往下细分的理解。这样可以做出一些有特色、差异化的产品。我个人非常期待。这种产品如果能抛头露面，应该是一个非常精彩的产品。
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罗剑：可以做的事情很多，为什么做教育？并不是所有人、创业者跟教育初心挂钩那么深，你为什么一定要做教育呢？
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蒋铠阳：现在资本投向已经很明确，对于现在还没有开始创业，想要进入教育领域的创业者，有什么建议？
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罗剑：在线教育刚刚开始，在线教育的投资基本差不多了，以前投教育的现在不投教育的，都投消费品牌去了。现在头部活着的品牌口碑比较好的，都是靠今天抱有初心、远大理想的创业者去做。在线教育刚刚开始，之前几轮投资交了很多学费，也摸索了很多经验，今天踏踏实实做就行。
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许单单：我们是做成人的，成人和小朋友不一样的就是成人自制力强一下，我们做了大班课、一对一，小班课没有做，这和行业的特点有关系。
至于AI，我们还没怎么太用。我们感觉到用户还是需要服务。看到行业里面AI公司好像发展不是特别好，可能用户是需要服务的，AI服务终归来说还是做不过人，还是需要人在里面。
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如果看线下教育行业，这个发展时间更长，也是多授课模型，这满足了差异化群体的需求，归根到底还是差异化的。有的觉得是一对一关注度更高，小班课对于一个群体的学生来讲，在平衡和关注度，以及教师互动之间，大班课可能是老师特别好。线上大班课是用互联网手段最大程度提高主讲老师的效率，看上去大班课在线下是优秀老师供给模型解决了。
刚才您也提到相对应的态度，像广播一样的情况，大班课是内容标准化，再就是单向的，而不是双向的，和传统教育相比。实际上我们之所以从一开始强调技术因素，如果说在线教育只是把视频从线下搬到线上，类似电视教学。这个过程中，希望基于我们的探索，也希望通过技术手段，用技术辅助的方式提高课程形态。现在处于行业比较早期的阶段，真正从“双师”大班课出现，也就是几年时间。大家的产品还在不断迭代和探索，只要有进展，通过技术手段不断整合，可以解决功能性的问题。
因为教育行业需求注定多样性，家长关注点不一样，有的关注平台，有的关注内容，有的关注学科，自然就存在各种各样的业务和形态，我们相信未来肯定是大班课、小班课、中班课或者一对一并存。只是说各自群体规模不一样，不会因为某一种模式一统天下，这是一个多样化的市场。
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罗剑：首先AI课也好，大班课、小班课、一对一，最终还是你能否满足教育本质上的需求。回到本质上的需求，孩子愿意不愿意学习，学习有没有效果，能不能增加每个人不同的个性和特点或者掌握知识的强度、好坏，进行不同的辅导。最后就是学科的本质，英语、数学、语文天然是不一样的。数学课，没听说过小学阶段自学把大学阶段数学说完。英语课，小学是可以把高考之前英语学完。语文课，学校教的，永远不是考试考的。每个学科不同，妈妈也觉得不一样，英语教不了，所以找教育机构，数学是自己不是教不了，是教不会，语文是到写作文的时候教不了。一对一在小朋友学习遇到困难的时候，不仅仅是知识的传递，还有精神上的辅导。每个年龄段，每个学科，每个小朋友遇到的问题不同。
今天聪明的创业者通过各种方式满足了孩子和父母各种各样的需求，很难说有一家公司把全部都做了，火花思维更多尝试的是小班课，跟每个创业团队思想有关系，为什么教育产品很难做到一模一样。英语既然都有这么多年历史出版社，培生等等，那么牛的出版社，都有教材，为什么搞教育的外语公司还是自编一部分，有些人说我是针对中国学生做的，因为是第一外语，非母语的学习，培生在香港有一个专门的研究所，专门教英语的，为什么还要自研的。我就特别迷恋小班课，我觉得小班课是陪伴，愿意尝试，大家上起来很开心，有竞争。有些人觉得崇尚技术为先，全部AI课，不想管那么多老师，各种技术、各种手段满足不同的需求。
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蒋铠阳：罗剑总，刚才提到小班课运营的压力，还有低幼年龄AI课怎么提高孩子的兴趣，你怎么看？
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吴佳峻：不同班型从我的角度来理解，这代表着家长对于个性化和标准化的追求。大班课当中出来的时候是非常标准化的。到现在来讲，还是这样的，并不是能够满足需求。到后面年龄分组，增加了很多个性化的环节，从标准化到个性化一同满足家长的需求。一对一，一开始觉得是非常个性化，后来我通过调研和一些培训，可以将师资团队以及服务流程标准化。标准化意味着宝藏，个性化意味着解决你的问题，这两点都要非常均衡。小班课比较综合，在线小班课尤其高年龄段，越高年龄越复杂，未来还是有很大的空间。
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宋超：班型的问题，无论是大班课，还是一对一，模式之争持续很长时间了，没有结果。我在这儿不评价。
做任何事情就是回到原来的本质，教育本质就是提供一个好品质的教学和服务，这是核心本质。你做班型并不重要，做教育永远寻求是提升教学效率和学习效果的最优解。根本的问题就是满足千差万别的教育需求，很多形态存在就是合理的，不是说一个形态要取代其他的，一个形态最好，最根本的就是提供最好的教学和服务。
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李国训：从商业来看，大家觉得AI课和大班课商业模型更好，实际上是一对一和小班课。从家长体验来讲，学习效果最好的肯定是一对一和小班课。尤其是低幼阶段，一个孩子面对AI，孩子都不尊重老师。如果是真人，这种互动非常有效，这种反馈以及激发兴趣效果非常好。再加上学而时习之，形成一个学习的闭环。我们觉得从家长体验来说，尤其是在一二线高端产品肯定是一对一小班课为主导，把学习效果做上去。这个过程把大班课和AI课学习技术融入其中。未来这个班型会打乱，各种技术在里面。我们公司一些课程里面，AI应用已经达到10%了。
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蒋铠阳：大家都提到了我们课程类型上有一对一、小班课、大班课不同模式。不同产品形态对应的需求本质有很核心的差异。比如说一对一非常像咨询行业，宋超总也提到一对一核心诉求是点对点，强交互、个性化。这个方向和咨询非常像。小班课看起来更多的是点对多的输出，部分交互，这和传统的培训行业有相似之处。大班课是最好的老师覆盖尽可能多的人群，这对比传统行业非常像广播，包括大家都尝试AI课、轻课的模式，这是内容对点的输出。这个行业根本属性更像出版。
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李国训：因为我们内部扩科满足不同需求做过很多的尝试，一把血泪史。我们有很多的思考，我们有单独的品牌在用户口碑没有做出来之前，不会扩科。无论向上，还是向下，以前我们是外教课，还有“双师”，做启蒙的，我们都是科目主导。
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蒋铠阳：在不同年龄拓展的时候，会遇到一个问题。
李总，您也是品牌专家，一个企业在不同人群、不同需求或者不同科目上面，是不是要采取多品牌的策略，您怎么考虑？
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罗剑：我没什么不同意见，讲的很好，基本上都是这样的。你下面做的好，上面一定做得好。上面做的好，下面一定做得好。
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吴佳峻：我比较赞成苏总的观点，不同年龄段需求是不一样的。可能你当时衔接过来了，但是发现这两年，家长的需求慢慢变化了。你认真总结，还是有可能顺畅的。因为它会有一个惯性。如果你不能满足他真实的需求，还是会有一个很大的问题。衔接还有一个问题，前面上去了，是不是能产生这样一个需求，也是一个问题。
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苏鹏：从年龄角度来讲都有天然结合，从小到大，不同阶段有不同的需求。实际上过程中很复杂。家长在不同年龄段的时候心态转变很明确。一般情况下，家长会认为10岁之前小朋友都是某个领域的天才，10岁之后现实告诉你，到底是不是天才。小学升初中基本上不考试，初中之后就变成真正意义的应试阶段，整个在家长选择产品或者对于教育需求是不断改变的。从少儿阶段，家长更关注素质教育，无论是音乐、美术，还是体育，集中在应试教育之前。开始有应试阶段，会对于学科教育重视程度更高一些。这是家长整个心态变化的角度。
在针对不同类型的产品，有些家长对于产品的关注点和策略不一样，机构应对策略不一样。少儿产品，更多启发兴趣，应试产品客观要有效，大家关注点不同，你对于团队内部提出了比较高的要求。你在不同阶段需要匹配不同的策略。同一个团队很难匹配不同的策略，哪怕是同一波家长，都有转移和合作过程。这里面有大量的衔接和内部工作要做。这块逻辑上或者理论上，或者年龄上，这是很紧密的结合。实际运行过程中，上一个论坛讨论扩科，这里面有大量的工作要做。衔接阶段也需要创造更合适的场景做衔接。不同于外部转化，核心还是内部创造更有机的场景，做出转化的流程。
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蒋铠阳：感谢大家精彩的分享。
苏鹏总提到年龄结构从高到低都有覆盖，您怎么看待不同年龄段用户做导流和转化，比如说从低幼到K12。
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李国训：就扩科问题，我们最早学员是3到5岁，现在已经上高中了。这个过程中我们遇到家长很大的需求。它背后有两个逻辑，一是教育公司平台化，VIPKID是最早把家长转介绍做好的，主要增长主要靠家长转介绍做起来。家长口碑以及对品牌的信任具备了向年龄前后、学科上拓展的需求。二是教育时间周期够长，这个过程中必须有耐心，做正确的事情，把你最好的资源巩固了。举例，我们在少儿英语赛道里面，最好的就是外教。我们招聘外教用了最高标准，选择北美外教，它会形成一个叠加效应，在今年疫情期间，整个获师成本降低了90%。因为都是有教育经历的，大部分都是教师，在Facebook里面，教师可以相互背书。前几年提到黑外教的时候，我们找北美调查公司围绕北美教师的资历，以及犯罪记录，通过他们州的数据和联邦的数据，拿到我们手上。虽然数量不大，但是这是有价值的事情。我们基本上都是同样一个理念，把好的、长期的事情做好。
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宋超：学霸君也是做K12教育的，主要做在线一对一。它有一个用户需求就是个性化的。对于我们来讲，如何完成个性化的学习。以前很多教学模式跟中医一样，望闻问切，老师教得好，没法用定量的方式讲他为什么教的好，就是通过经验。
我们现在可以用技术的手段让教师教得更好，缩短他成为名师的时间。我们前几年做了一个高考机器人，背后是AI教学系统在教育场景落地。通过AI教学系统可以培养老师的个性化培训能力。针对这个学生，老师应该教什么，提供
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