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在寸土寸金的北京国贸商圈，日本便利店品牌7-ELEVEn有一家门店正守着银泰商城的上行楼梯，旁边就是国贸地铁口的楼梯，位置极佳。不过，最近一年，这家7-ELEVEn对面出现了一间抢生意的对手，不是其他品牌的便利店，而是一家名叫嗨特购的折扣店。
站在所谓业态角度，便利店和是两种形态。但是站在生意的角度，这真是一个令人头疼的对手。首先，便利店的价格体系除了自有品牌的鲜食部分，其他包装食品和水饮的价格是有些小贵。而这家门店可以把元气森林一些不常见的口味卖到4元钱以下。在非用餐时间，水饮是特别重要的引流品类，这样一来，谁还会去买便利店里面6元一瓶的元气森林？
其次，便利店里面高客单价的商品不多。一般来说最体现毛利水平的品类是女生用的美妆和日化商品。一般折扣店的逻辑，是主打包装食品。但是这家嗨特购不知道出于什么考虑，拿出来一多半的门店面积陈列了大量护肤日化用品，光是陈列面膜就用了几面墙。有消费者评价说，进店感觉像是一个低配版的“HARMAY话梅”（美妆集合店品牌，在北京多个核心商圈有开店，2022年1月完成D轮融资）。
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当然，母公司来自日本的7-ELEVEn，对于折扣店这一业态并不陌生。在日本，一家名为唐吉诃德的折扣店连续实现了20多年的业绩增长，同时也是一家上市公司。2020年，唐吉诃德（集团名称：泛太平洋国际控股）以800家门店，16819亿日元收入（约1000亿人民币），成为了日本收入排名第4的零售企业。
不过，唐吉诃德若来到中国北京的国贸，断然看不出同样叫折扣店的嗨特购除了打折，还和自己有啥关系。唐吉诃德讲究海量SKU、密集陈列，门店面积大，是一家宝藏式的折扣超市。它不会开便利店大小的门店，更不会在租金如此贵的国贸“烧钱”开店。
这些似是而非，并不妨碍资本开始低调布局。根据睿兽分析，2021年3月食惠邦（后更名为爱折扣）完成惟一资本领投、钟鼎资本跟投的天使轮融资。一个月后，南京的小象生活完成愉悦资本和天使湾创投投资的天使轮融资。而由社区团购行业老兵邢云飞在北京创办的折扣MaMa，也完成了种子轮。除了这些新面孔，好特卖、奥特乐、嗨特购都是这个细分赛道被资本连续下注的玩家。
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外界对于折扣店的关注，始于年轻消费者对于临期食品的关注，豆瓣的“我爱食品小组”大大有名。实际上折扣店是个非常久远而宽泛的概念，服装界的奥特莱斯也是折扣店。而临期食品的兴起，给了资本和中国本土创业者对这一赛道重新想象的空间。
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在创业邦访谈的多位业内人士都表示，临期食品是一个早就存在的现象。主要商品来源一个是外贸进来的非畅销品牌的尾货，另一部分则是已有的消费品牌和渠道的库存。
根据报道，《2020中国进口食品行业报告》显示，2019年，我国进口食品金额已经高达908.1亿美元。如果以5%计算库存沉淀，也有45亿美元。而事实上，少有食品企业能够做到95%的售罄比例。
这个行业一直有着自己独特的流通渠道。市场上有一些专门的买手，去品牌商和渠道商那里收购待消化的库存。比如在天津武清附近，至今都有一些不具备规模连锁化的个体小店，经营外贸食品。而在连锁企业这边，也曾经试图用公益的方法解决问题。
人民日报曾在2019年报道，全球每年浪费的食物价值达上万亿美元，超过13亿吨，而临期食品是其中的重要部分。就这一年，拿到红杉投资的厦门见福便利店在福建厦门开设了首家“爱心食物银行”，根据媒体报道，这个特别的银行里摆放着临期食品，市民可通过支付宝扫描二维码免费领取，每人每天限领两份单品。厦门市市场监管局相关负责人表示，推行和建立“食物银行”，是强化食品安全监管工作的创新举措，具有重要意义。
见福便利店董事长张利强调，爱心食物银行的解决方案，更多是着眼于“减少浪费”，便利店商品很多是短保商品，不适合折扣渠道，折扣渠道更多是以月为单位计算临期的包装商品。这个市场需求广泛存在，包括有一些新品牌也会借助折扣店的关注，来做新品推广。但这一模式最大挑战就是货源不稳，来源五花八门。他举了一个比较特殊的例子，有些公司因为通关手续不齐备，商品被海关罚没，最终也成了一种“尾货”。
在这轮折扣店风起之前，临期食品也曾经通过电商的模式进行销售。主要的吸引点还是价格，而不是售卖商品这个平台本身。但是唐吉诃德和Costco一样，已经形成了独立的“流通”心智。中国市场有没有同样的机会呢？
在食品领域，电商慢慢被认为不是最佳解决方案。无届创新零售的合伙人谭志旺则在《实干派》的一次分享中认为，根据研究发现，在小额、高频的食品杂货领域，线下零售业态比电商有更强的竞争优势，可能是个比较好的发展机会和趋势。“从商业系统来讲，如果每个顾客买一瓶水、一包瓜子、一盒牛奶都要通过订单及分拣的方式，再通过区域大仓、快递站层层转运，最后通过一公里的快递小哥来配送到顾客家里，站在零售系统和商业系统角度讲，这是高效的解决方案吗？所有人买东西都通过线上，产生大量的包装废品，这样可行吗？”
他认为，近五年的电商数据显示，食品、水果、冻品、零食、纸巾等品类的线上销售额在过去两年是不增长的，所以在这个方向线下业态更值得关注。”对比线上和线下零售整个履约成本来看，当订单金额低于30-40元时，线下会更有优势。从实际的业务也能看出，以零食为代表的品类，是冲动型、刚需、高频的消费需求，绝大部分的消费是发生在线下渠道的。“
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有媒体认为，折扣店崛起的另一个大背景是，这两年，随着新消费品牌的增多，年轻消费者的消费习惯和频次的变化，引发了新的结构性变化。一方面是，市场鼓励消费者不断“喜新厌旧”，尝试新产品。另一方面，流量和资本的加持也像一台越转越快的机器，某种程度上卷着新消费品牌不断的迎合着喜新厌旧，而那些被甩出来的品牌和库存，迫切需要一个稳定而规模化的出口平台，能够直接触达更多消费者。
不过，投资过成都折扣店奥特乐的谭志旺对《创业邦》表示，所谓的新消费品牌库存整体规模比较小，并不足以支撑一个新渠道的出现。核心原因不在供给端，而是需求端的变化。由于经济形势的变化，人们一方面消费更为谨慎，但是另一方面消费品味不会开倒车，因此会更青睐高性价比的产品。所以折扣店的商品在他看来有两大组成部分：“一类是品牌型商品降价卖；还有一类是同等质量的高性价比商品。”
对极致性价比的追求，正是当年唐吉诃德在日本诞生的一个社会深层次原因。启承资本对日本的唐吉诃德有过专门研究，其研究文章里有这样一句话：“主流渠道上新越多，整个社会的尾货也就越多，尾货越多，折扣店的供给也就越多。唐吉诃德就是基于日本零售的特点下诞生的企业。它就是日本零售行业的‘影子’，阳面越大，阴面也就越大。”
这句话其实同样适用于中国市场，说折扣店就是新消费热潮带来的一个“影子赛道”，并不为过。
2019年7月12日，日本大型连锁店堂吉诃德香港1号店在中国香港正式开业。营业面积并不大，约为1419.6平方米。开业仅一个月的时间里人气迅速上升。不过，目前还没有进入大陆市场。
而且，鉴于大陆市场的实际情况，目前大陆的玩家并没有延续唐吉诃德的道路。目前拿到融资的市场玩家，以小店业态为主，从开店风格可以分成两类：
一类是集中在城市的核心商圈或者写字楼开店，其选址逻辑和便利店的商圈店以及枢纽店一致，主打人流量大的地区。好特卖和嗨特购都属于此类。创业邦曾经走遍了从国贸到合生汇的折扣店品牌，开店逻辑大致如此。
另一类门店则是社区店，如南京的小象生活和北京的折扣MaMa。主打有限流量场景的复购。
从资本用钱投票的角度看，目前比较受青睐的还是在商圈开店的模式。虽然这一模式，与唐吉诃德相去甚远。
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如果不是以现有的创业类型为依据，根据专业分类，折扣店可以分为硬折扣和软折扣。一般认为，上海滩外资零售两个标杆Costco和ALDI都属于硬折扣，自有品牌很强，涉足难度更大是生鲜品类。软折扣则更多指压低价格以吸引客流。上文提到的创业公司中，大部分是软折扣。
不过，谭志旺认为，硬折扣和软折扣的区分其实业内有很多不同的标准，大家似乎谁也没有说服谁。但是他认为，小象生活的创始人对此有个概括，比较容易用于实操中区分“硬”还是“软”，“折扣店在去中间化的同时，是否还要去品牌化？”比如ALDI，门店90%都是自有品牌，显然是去品牌化的。
其实，无论哪种折扣店，核心的看点还是，这个行业最终能不能赚到钱？盈利模式究竟是什么？
从传统的买手逻辑看，这是一个典型的吃价格差和信息差的生意。有老板指出，超市里的乳制品临期的压力比较大，比如液态奶中的常温奶，虽然比鲜奶保质期长，但是以天为计算的压力也很大。市场上会有人上门定期来问，出不出临期的牛奶。40元一箱的牛奶，有时候买手们用不到一半的价格就拿走了。这个差价空间，就是买手们再倒手的空间。
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（来源：2012年2月，北京市工商局发布《临近保质期限食品销售专区制度》）
但是问题的关键是，过去的临期买手们是以游击队的形式存在，不一定要自己开个店，还要做门店运营，打响品牌，做PPT去融资。过去，临期食品本质上是个单纯的供应链生意。
一旦变成折扣店，那就是一个零售业的生意。涉及到门店选址、供应链库存、连锁经营、商品陈列、人员调配等诸多细节。
市场上一种做法是尽快开店。根据公开报道，2020年底好特卖在北京的首家门店开业，10个月时间其已在北京开了68家门店，平均每个月7家。根据网上流传的好特卖计划书，2021年这一年内，好特卖的开店计划是650家。
门店小，那就多开店，希望用前端门店拉动后端供应链的规模，进而实现规模化盈利的可能。这是一般的思考逻辑。而短期多开店的逻辑是，门店模型打磨成熟，才能大规模标准化复制。追求的是门店的标准化。
但是这里又有一个悖论。因为折扣店最大的挑战就是供应链不稳定，如果按照唐吉诃德创始人安田隆夫的说法，折扣店要打破连锁标准化的束缚。对于传统零售业的做法，他在自传中写道：“说得极端一点，其实就是店铺（现场）本身成为自动贩卖机。”而唐吉诃德做的是“个人店铺主义”。
也就是说，正因为供应链不稳定，所以要给门店授权，实现每家门店的独特经营特色。当然，这种特色的前提，还是门店足够大，SKU足够多。唐吉诃德全部的SKU大约在4万个。
谭志旺认为，中国的消费者对高性价比商品是有需求的。所以折扣店是可以挣钱的，这是毋庸置疑的。而且他通过自己的大量实地走访发现，很多省市都有自己的折扣店，大部分发展都不错。这意味着折扣店在下沉市场有着很大的空间。而上一个发生在下沉市场的通路变革，是社区团购。
如果对照日本市场的消费变迁，折扣店成为不多的还受到资本关注的线下业态，并非偶然。但是，关于中国本土零售折扣业态的路该怎么走，业内仍旧是众说纷纭。在消费市场上，曾经出现过不少大市场、小品牌的现象。或许食品折扣店则是下一个，一方面市场很大，另一方面，市场上的玩家还是以早期创业者为主，他们都还有很长的坡要爬。
临期食品能赚钱吗？临期食品到底赚不赚钱？这才是真相。
有很多人找我找货源的时候上来第一句话就是问我临期食品赚不赚钱，一二折进的东西，四五折往出卖，赚钱肯定是赚的，不然不会有越来越多人的开始进入这个行业，但也不可能是进来的人都赚钱的，肯定有人赚钱就会有人赔钱，只要是个生意，就都会存在这个现象，不管是开仓库做批发的还是开折扣店做零售的。方法不对，努力白费，临期食品行业也一样。而且说实话，现在的临期食品行业已经不是个暴利行业了，在临期食品还没有爆火之前，这个行业的利润还是很可观的，毕竟那时的收货价是很低的，但是现在做的人多，货的价格也在不断上涨的啊，利润相比以前已经降了很多了，当然，现在的利润也还可以，只是相比于以前没有那么暴利了。所以，我建议想做这一行的还是不要心急，先慢慢考察好了再决定做不做。
临期食品入门没有大家想象的那么简单，但也没那么复杂，只要用点心，还是会发现很多玩法的。
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麻省理工MBA群体中的测试证明，选择第一种的占16%，选择第三项套餐的占84%。如果把根本没人选的第二个选项去掉，会有什么影响吗?
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结果是：去掉了一个完全没人选的选项，却给最终比例造成极大改变：选择第一种的上升至68%，而选择套餐的骤降至32%。
你买一支钢笔，甲商店卖10元，乙商店卖20元。此时，你已经从甲商店步行15分钟抵达乙商店。你会为了10元钱，再步行15分钟回去吗?
你买一件西服，甲商店卖990元，乙商店卖1000元。同样，为了省10元钱，你愿意再跑15分钟回甲商店吗?
结论是：同样省10元钱，多数人在前一种情况下的选择是“会”，后一种情况则是“不会”。
将一块价值5元的普通定价为1元钱，而将一块价值50元的高档巧克力定价为15元，进行二选一的购买实验。
将普通巧克力的价格从5元降价到免费，将高档巧克力从50元降价到14元，再进行一次二选一的购买实验。
结论是：在第一种场景中，人们会理性地选择高档巧克力，因为它的优惠更多。在第二种场景中，人们更倾向于选择免费的普通巧克力。虽然，实际上选择高档巧克力的优惠更大。
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人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。其中，被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”(此处为“印刷版加电子版套餐：125美元”)，而另一选项则被称为“竞争者”(单订电子版59美元)。除了“诱饵效应”，还有很多因素也都在影响着我们的消费决策，如从众效应，最后期限，赌徒谬误，安慰剂效应，刻板印象等等。这些情况均表明，在进行决策的过程中，由于人类自身认知资源和获取信息量的受限，“理性”判断会被许许多多的因素影响，使得我们做出“非理性”的决定或行为，这也是我们会发生冲动购买的一个重要原因。
这些习以为常，却又难以解释的现象充斥在我们身边。对于最精明的生意人，赚钱的奥密就是利用人性的弱点“行骗”。
当你把握了“人性的弱点”，就没有做不成的生意。
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