8月20日，由湾区青年发展研究院、敦煌网、深圳国际IP授权产业博览会组委会、大湾区青年家园-深圳南山联合主办的“湾区对话——深港澳直播电商青年创业就业研讨会”（以下简称“湾区对话”）在深圳市（福田）会展中心7号馆举办。

中国版权保护中心副主任索来军、国务院参事室原特约研究员曹二宝、湾区青年发展研究院院长陈咏华、广东省文化经济发展研究会执行会长王斌、敦煌网深圳负责人汪奕良、深圳市南山区科技创业服务中心主任刘晓林、共青团深圳市南山区青联秘书长吴烁梼、南山国际大学生创新驿站项目负责人汪大玮、中国版权保护中心版权代理部副主任陈雨佳、中国版权保护中心法律部资深版权咨询顾问刘雅琳、加拿大深圳社团联合总会深圳办事处主任杜瑞云等出席研讨会。参加研讨会的还有来自国内外电商行业精英、港澳创业创新青年人才以及媒体代表共计300余人。

今年是深圳经济特区建立40周年，也是粤港澳大湾区规划纲要发布和深圳建设中国特色社会主义先行示范区一周年。经济特区、粤港澳大湾区、中国特色社会主义先行示范区“三区叠加”是深圳巨大的机遇，也是在深圳这片改革热土中发展的深港澳青年的巨大历史机遇。搭建湾区对话的粤港澳青年发展交流平台，正是为了更好促进粤港澳青年能够不断进步，更好把握住这一难得的历史机会，投身到建设经济特区、世界一流的粤港澳大湾区和深圳先行示范区中去。

▲国务院参事室原特约研究员曹二宝。

去年首届2019年湾区对话是由人民日报人民文旅智库和深圳市南山区人民政府联合主办，主题是“湾区对话——国际文旅融合创新研讨会”，在深圳市人才公园举办。今年是第二届，主要是围绕新青年，新业态，针对疫情背景下，直播电商领域深港澳青年创业就业的主题进行多方面、多层次深入的研讨。

今年，习近平总书记在多地考察时指出电商大有可为，并表示“直播是趋势，要好好珍惜”，肯定了电商作为新兴业态发展的重要价值。“直播电商”模式便于与用户的即时互动，既给商家带来巨大的经济效益，也活跃了我国的经济消费市场，更成为众多深港澳青年就业创业的新兴选择。

▲湾区青年发展研究院院长陈咏华。

本次湾区对话研讨会继续体现跨界联动的特点。既有政府的支持、也有研究机构和智库单位的支持，既有社团和行业协会，也有知名企业参与。同时，也有跨域的特点，既有深圳的，也有香港的和澳门的。主办方由湾区青年发展研究院、敦煌网、深圳国际IP授权产业博览会组委会、大湾区青年家园-深圳南山联合主办，协办方包括深圳市书城文化投资控股有限公司、航城街道粤港澳湾区青年创业（就业）营、深圳市互联网创业创新服务促进会、香港青年创新创业协会、深圳市潮汕青年商会、深圳大学城创意园、深圳市潮汕商会、深圳市澄中教育文化交流中心、深圳市侨商智库研究院、深圳市潮青会等众多青年社团机构和企业。支持单位有由深圳市南山区青年联合会与深圳市南山区科技创业服务中心。通过跨界联动，共同推动深港澳直播电商青年创业就业高质量发展，帮助深港澳青年电商直播就业创业，促进直播电商行业作为新业态为经济发展赋能。

本次研讨会可谓大咖汇聚，内容亮点纷呈。既有来自国务院参事室原特约研究员、长期从事港澳问题研究的知名专家曹二宝教授的对大湾区政策和青年机遇的解读，也有对来自知名青年人文研究者百川老师从文化对青年创客精神的解读，还有来自奋斗在电商直播一线的优秀代表青年代表伊一儿文化传媒公司创始人伊一儿，阿里及清华微创特约讲师、群播会创始人微神，以及中国版权保护中心法律部资深版权咨询顾问刘雅琳等。

本次研讨会上还举办了深港澳直播电商青年创业就业对话会，邀请了深港澳青年的精英人才进行对话，包括新思维文化设计协会创始人汤艳华、CBET（达家天下）CEO洪燕玲、全球视频直播购物平台--微视店App 联合创始人兼首席运营官李健强、甜星MCN机构联合创始人兼首席运营官陆康 、耀你科技董事长羊依国等。对话会内容包括澳门跨境电商发展、香港本地电商直播发展、中国青年跨国电商发展、MCN机构盈利解析、扶农助贫电商平台搭建五大话题，并围绕深港澳青年如何在电商行业就业创业、直播电商行业国际化以及如何通过新零售直播电商助力传统企业转型升级三大问题进行对话，激发起广大青年创业创新思想碰撞，共同推动电商直播行业高质发展，促进新经济在先行示范区走得更远更好。

华丽地发表了《》离职信的荣耀前总裁刘江峰，在4月28日正式公布了他的新动向：创业！生鲜电商平台！并称已获得1亿美元的天使轮投资。

1亿美元，天使轮，IDG领投，一家消费类投资基金跟投。即使创业公司估值疯涨的2015年，天使轮一般只在几百万美元级别以下。刘江峰宣布的“1亿美元的天使轮”，再次创下创业融资的天价。 在4月28日接受网易科技的专访时，刘江峰称“现在什么还都没有”，新创业的公司叫，定位于近距O2O生活电商平台，他的名片上连公司地址还没有印，公司仅有的H5页面刚开始测试，用户数、DAU（日活）等数据都没任何参考价值。

如此巨额投资被理解为投资方对刘江峰个人价值的认可。在2014年，刘江峰带领的华为荣耀品牌，卖出了2000万部手机、30亿美金销售额，撼动根基。一个在华为呆了19年的悍将，业绩辉煌，如果创业，无论他做什么，相信都会众多的投资方追逐。

问题是：为什么在通信圈呆了19年的刘江峰会选择生鲜电商跨界创业？对于生鲜电商创业重重雷区将如何规避？真的不必绕开电商巨头的“冰山”？

巨额天使轮投资+生鲜电商，华为荣耀前总裁刘江峰创业打算怎么玩？网易科技4月28日专访刘江峰，就以上问题进行提问。坦率地说，有一些问题刘江峰想得并不清晰，但对投资人来说，也许这并不重要，重要的是相信这个人有足够大的格局观、高效的执行力以及快速的学习能力。

问题一：为何选择生鲜电商跨界创业

这是刘江峰自离职创业之后，被问及最多的一个问题。

“创业有时其实没那么多理性态度的选择。你如果问现在的方向一定对吗？也不一定。但是，生鲜电商和生活电商在中国至今没有一个巨头性的大平台，大多是碎片化的存在，而我觉得O2O热潮正给生鲜电商带来非常好的机遇，加上消费者已经在很大程度上体验到了通过互联网享受线下服务的便捷，开始渐渐普遍地接受了这个消费观念。（所以应该是个不错的创业选择。）”刘江峰半开玩笑对网易科技回答。

刘江峰说，他非常看好生鲜电商平台，因为之前没有这一方面的经验，所以挑战还是不小，而Dmall与其他O2O模式最大的不同则在于“承认线下的价值”、“重估线下价值”。至于跨界的准备与风险，他并未做过多正面回答。

据今年三月末“中国农业生鲜电商发展论坛”上的统计数据显示，目前全国生鲜电商企业共有4000家左右，但其中仅1%实现了盈利，7%巨亏，88%略亏，4%持平。看好生鲜电商市场的大有人在，但实际上生鲜电商远比其他品类电商更难做。

一般而言，目前掣肘生鲜电商发展三个最重要原因已经成了老生常谈：商品损耗大，物流成本高，标准化不定。

首先，生鲜产品容易损耗，所以对冷链仓储等要求更高，加大了成本的风险投入。其次，生鲜产品本身价格定位相对较低，而物流的配送费在此模式下容易显得“小题大作”，消费者往往并不愿意花甚至和商品差不多的价钱来付物流的支出。再次，对于生鲜的标准化定位千人千面，比如对于菜品大小的喜好选择，又比如如何解释鱼的新鲜度等问题，都难有统一标准。也正是由于这些原因，直到最近一两年才逐渐有胆大的吃蟹者开始规模化地试水生鲜电商。

刘江峰做Dmall的逻辑则还有一条：问题多的地方机会多，有风险才有收益。“生鲜电商市场之所以没做起来是因为难度大，但是现在可以看出，越难做却进来的人越多。”Dmall方的解释称，现在生鲜电商交易的增长非常快，2014年生鲜网上交易增长超过100%，未来五年会增长到15%——即1800亿的规模。

“非常有想象的空间。”刘江峰对网易科技补充道。Dmall从生鲜做起，扩展到全品类生活日用品，目标是“做中国人首选的生活电商平台”。

问题二，如何规避生鲜电商创业“雷区”？

“Dmall相当于超市的电商部门”，刘江峰表示，用户从Dmall下单后，驻扎在超市的Dmall的配送人员将从超市里拣货，1小时内送达到用户手中，目前Dmall上的折扣是95折（比超市便宜5%，满59元免费配送），7天内无理由退换。

刘江峰从三个方面来解释Dmall模式。

首先，Dmall的定位是做一家“轻公司”，聚焦于用户，做“最后一公里”的分捡物流的配送及收付环节的交易，至于冷链与仓储等环节则都不涉及，所以在生鲜商品损耗上承担的风险几乎为零。

其次，做的是“分布式电商”模式，与线下超市以ERP（企业资源规划）系统为基础进行深度融合。以北京举例，Dmall选择和物美超市合作目前分布在北京的物美超市共有一百多家，所以可以在很大的程度上确保对用户做到“一小时送达”。

再次，做超市平台客观上可以帮助连锁超市电商化，实现超市价值的重估。零售业从杂货铺式的1.0时代——shopping mall式的2.0时代——“seven-eleven”为代表的社区超市3.0   时代，到当下的电商4.0时代，覆盖半径远远变大。

在采访过程中，刘江峰几次强调一句话：Dmall不是做社区超市的搬运工，未来通过Dmall上的用户分析，甚至去指导超市去进行采购等。

问题三，是否要绕开电商巨头的“冰山”？

就目前来看，国内多家已成规模的“巨头”级电商平台已经在布局生鲜链条，此前，成立生鲜事业部，京东上线主打生鲜品类的App“拍到家”，也在上个月宣布全球70多个国家的生鲜食品的配送服务将覆盖到包括新疆在内的301个城市。

那么创业继续挖生鲜电商的金矿，是否有撞车巨头之虞？

“越多越好，众人拾柴火焰高。只靠几个玩家就把市场教育起来是很难的。”刘江峰还比较乐观，他认为现在在生鲜电商领域尝试的方法很多元化，“但我们也不能说自己的就一定是最好的、会成功的，谁也没有这个保票。只是我们觉得这个模式的成功率还挺大。毕竟Dmall不去碰商品本身，（就避开了很多问题）。”

刘江峰并未有“竞争对手”的概念：“对做电商的来说，我是最穷的，做这一块的都是大玩家。如果说做创业这件事谁是竞争对手，那只有自己——我们现在什么都没有，只能是先活下来再说。”

目前切入生鲜电商的创业公司并不算少，包括前快的CEO陈伟星创办的“小美生活”以及前搜狐联席总裁兼首席运营官王昕创办生鲜电商网站“春播”。据相关报道，春播获得3亿元的外部注资。

“小美生活”则起家于杭州等非北上广等地，被问及未来是否有可能出现诸侯割据的情况，刘江峰称在中国创业烧钱、老大通吃的模式下，拼速度是关键。至于未来，不排除领域内成熟企业的合并可能。

据悉，目前Dmall团队已召集三十人左右，核心团队成员分别来自华为、京东、百度、唯品会等，分别有着互联网或超市等不同行业背景。刘江峰也在4月28日的GMIC大会上进行了他创业的首秀--携Dmall亮相公开演讲，为着也是招揽更多的人才。

问题四，未来怎么赚钱？

按Dmall的规划，截至到5月底，会逐渐在北京地区铺设1000名左右配送员，今年年底将北上广深四个一线城市铺开；“虽然成本会很高，但如果不快做就更没有机会了。”刘江峰说。

网易科技做了一个估算，以Dmall提供每名配送员每个月工资8000计算，每个月的配送人员开销成本即高达800万，加上市场推广阶段给用户补贴（商品比超市便宜5%，这部分是Dall的补贴），每个月的开支将超过1000万，但刘江峰称“这是小钱。”刘江峰宣布的1亿美元基金天使轮融资额，也许这个是他的底气。

Dmall从超市采购商品，意味着从中赚取价格差的空间非常少，商品价格标准化，即使未来大额的采购超市给予返点，这个价格差也不会太大。加上配送费，未来怎么盈利？目前有点类似Dall的创业公司“社区001”的模式是，通过采购配送超市的高频低价的商品去吸引用户，但赚钱的部分是自营高价的商品（比如茶叶、燕窝、酒店等）。刘江峰称自己不走“社区001”模式。

“做电商一开始千万不能想着赚钱，一旦赚钱，肯定有人抄你的后路。这一点我们要向京东学习。”刘江峰说。对于未来如何盈利的问题，刘江峰坦诚还没想清楚。

在接受网易科技采访时他称自己已经过了四十岁的不惑之年，“我终究是想到新的空间去闯荡一下，趁着青春的尾巴。”这是刘江峰在离职信里提到一句话。

2015年4月，刘江峰发表离职信称：“我终究是想到新的空间去闯荡一下，趁着青春的尾巴，中流击水。等多年以后回想今天时，我不希望后悔我不曾尝试，错过了又一次浪潮的到来。”

刘江峰在华为工作19年，先后任职多个业务部门，2013年接管华为荣耀业务部，将华为荣耀打造为互联网子品牌，为华为消费者业务向互联网转型作出了突出贡献，仅一年就创造了2000万部终端出货量、24亿美金销售收入的优秀成绩。

2014年2月，刘江峰说，华为荣耀业务部必须要有新的思维，去中心化，平等、开放的组织设计，才能吸引更多的人才加入，才能把外界的力量充分调动起来。

“以用户为终，也以用户为始。”刘江峰说，不管功能部门的设置如何，以产品经理为核心的产品设计，以用户体验为唯一导向，以电商为营销平台，是这次组织整合的目标。

过去一年半，伴随着疫情之下跨境电商的热潮，Qbit自身发展迅猛。

编者按：本文转自峰瑞资本，作者吴羽君，创业邦经授权转载。

跨境电商是当前创投领域的热门方向之一。2014年以来，即便受到中美贸易摩擦和疫情的多重影响，这一行业的复合增速仍超过20%。与此同时，跨境电商交易规模占我国进出口总额的比重也在逐步增加。随着政策支持力度的不断加大，越来越多的新玩家涌入这一高速发展的赛道。

2019年成立的金融科技服务平台Qbit，聚焦跨境电商等中国出海企业在本地化运营这一端的金融需求，从“花钱”端开始做，为企业用户的全球化业务提供一站式的金融基础设施。过去一年半，伴随着疫情之下跨境电商的热潮，Qbit自身发展迅猛。

作为跨境赛道的金融服务商，Qbit无疑是一个能观察跨境电商产业及生态的窗口。近日，我们和Qbit创始人兼CEO吴羽君做了一次对谈。吴羽君拥有上海交通大学和普渡大学本科双学位，研究生毕业于斯坦福大学。作为一名连续创业者，Qbit是他的第三次创业。他分享了跨境电商这一热门领域的现状和机遇，也分享了自己的创业实践——创业公司如何从点到面拓宽公司的商业想象空间，以及作为一位连续创业者，他如何成长、迭代。

希望他的思考能给你带来一些启发。

PayPal、Stripe之外，Qbit这类新兴金融企业有什么机会？

峰小瑞：为什么做Qbit？

吴羽君：2019年的时候我想换一些美金，发现通过银行结汇繁琐、费率高昂。这个痛点是我创立Qbit的一个原因。

还有一个重要的驱动是出海的大趋势。

我的家乡就在义乌附近。义乌有很多跨境卖家。当时，很多老板开始转战亚马逊，有的可能一年就做到了一两亿规模。而且还在持续保持着较高的增速。随着移动互联网红利逐渐消失，互联网行业的创业机会很难挖掘。与此相对，制造业，特别是跨境贸易的增长数据则非常亮眼。政策导向来看，国家也在鼓励发展外贸。综合来看，这个行业是大有可为的。

看好这个方向，我就思考有什么创业机会。这就回到了我之前自己深有体会的那个痛点。银行在跨境资管服务上还有很多欠缺的地方。所以就有了Qbit。

峰小瑞：Qbit主要服务的群体是？

吴羽君：简单说，只要是有海外资金管理需求的企业，都是我们的服务群体。

银行和客户两端都有需求。一方面，疫情让传统银行寻求更多发展机遇；另一方面，通过了疫情考验的中国跨境电商迎来了蓬勃发展，这些中小出海企业迫切需要更加便捷的资金管理体验。

对于很多中国的跨境卖家来说，未来十年是全球化的重要机遇期。大家出海也不局限于只在亚马逊这样的平台电商上卖货了，很多都有做独立站的打算。自己在海外做独立站会面临挑战，比如资金运营要合规，比如本土化运营、海外流量投放等等。那要完成后面的一系列“宏图伟业”，你需要先拥有一个海外银行账户。这是Qbit能帮你解决的第一个难题。

峰小瑞：能不能科普下，Qbit和PayPal、Stripe等国外金融公司的区别。大家免不了问，为什么不用这些成熟的金融公司的服务？

吴羽君：Qbit是为出海中小企业提供出海的金融基础设施和更加便捷、高效、低成本的一站式资金管理方案。PayPal主要是钱包，Stripe是收单Payment Service Provider。卖家都可以接PayPal和Stripe来接收消费者的付款。我们和PayPal没有竞争关系。PayPal是我们的上游，PayPal里的钱可以提现到我们的账户上面来。在我们没成立或者不用我们的时候，客户就去用传统银行。

▲ 图片来源：Qbit

峰小瑞：Qbit的产品优势是什么？

吴羽君：可以从两个方面看。

首先，和传统银行相比，我们最显著的优势是便捷、高效、低成本。

我们跟美国、欧洲等国家的银行都有合作。方式是打通底层，通过API对接。这样一来，客户想要开一个海外银行账户，就不必花数周时间去找中介、去跑线下银行。只要通过Qbit线上操作，最快一天就能搞定。我们在整体用户体验上也会做优化。此外，因为集成了广泛的本地支付网络，Qbit上的汇款费率能做到比传统银行便宜90%。

其次，如果是跟国内一些同样致力于跨境收款的初创公司相比，我们的优势也很明显。现在国内有一些虚拟的收款公司，他们通常给客户提供的账户是虚拟账户。这类账户是属于支付公司的。我们的做法不同，我们和银行合作，为客户办理的是客户真正在银行开出来的账户。

峰小瑞：真正的账户和虚拟账户相比有哪些好处？

吴羽君：首先，客户的资金更安全。虚拟账户的设计是，所有的钱流向同一个大池子。

在Qbit平台，每一个账户都是客户自己的独立账户，跟他去线下开出来的银行账户一样，且每个账户会有25万美金的存款保险。

其次，支持的场景更加多元。虚拟收款账户通常只能接收特定场景的资金，且出款路径相当垂直。但使用Qbit账户，等于拥有了一个增强版的银行账户。只要在合规范围内，收款是没有地域和场景限制的。付款方面，我们不仅能满足不同国家的多币种支付，还可以直接人民币结汇。

峰小瑞：比较像国内的一类账户。

吴羽君：对。海外没有这种提法，但可以这么类比。相当于在海外开了一个一类账户。

峰小瑞：为什么在你们这里开户能这么快，最快只要一天？

吴羽君：因为我们拿到了银行的授权资质。对一些海外银行来说，他们对中国企业的了解程度不高。他们在审核完我们的反洗钱资质后，认定我们是靠谱的，就会给我们一些权限，帮他们去做客户资质审核和准入。有了这个权限后，我们的产品会套用银行最基础的那套模块，然后把它拆散后重新组装出一个更好的用户体验，优化开户流程，降低交易成本。

如何在跨境业务的服务商生态里，占据优势地位？

峰小瑞：国内还有其他企业是类似你们的模式么？

吴羽君：据我所知，我们是目前国内为数不多打通了和银行的对接通道的企业。不过底层供应链资源，也就是银行这块，肯定不是唯一性的。我也不能说，你只能和我合作。未来是否还会有其他家来切蛋糕？我觉得肯定会有。

不过，供应链永远都是量大的人话语权大。如果都能打通供应链，量大的企业，相对而言，成本优势会更高，在市场端也会有更大的价格优势，也有利于企业争取更多、更优质的客户。这是一个正向循环。

峰小瑞：你们现在有哪些代表性客户？

吴羽君：目前，我们已经有大几千家企业客户了，90%的客户是跨境电商相关。占比最多的是DTC类的品牌电商以及一些刚开始出海的新消费品牌。过去一年，有一批从亚马逊出来的大卖家，它们开始自己做独立站，成了我们的客户。

另一类典型的客户是出海业务的服务商，像建站平台、供应链金融平台、广告投放平台，等等。

今年，还有其他行业做出海的客户找到我们，比如教育出海的客户。

峰小瑞：对你们来说，独立站越多，市场机会越大。

吴羽君：是的。平台电商整体来看资金流转需求比较单一，我们的优势无法凸显。独立站的需求更加丰富，我们的商业拓展的机会也会更多。

峰小瑞：他们的需求主要包括哪些场景？

吴羽君：企业在向欧洲和美国市场扩张时，会产生越来越多的本土化需求。“本土化”并不是说你一定要在当地设有实体团队，而是必须搭建一个实体框架。对于很多没有出海经验的企业，“本土化”的操作过程是非常繁琐的。很多国内挺大的公司，在出海的时候，对于怎么注册主体、怎么搭公司架构都是不知道的。

我们最初是为这类有需求的公司提供海外银行账户，接着我们会提供一些增值服务，比如一键注册海外主体。未来我们还会对接一些服务商，打造全流程的服务。

总体而言，我们希望把一个起初不那么控场景的数字银行变成去控场景，即通过增值服务打通上下游实现场景闭环。一旦控了场景，用户黏性就会更好。

峰小瑞：Qbit所在的跨境电商服务商圈子，这两年融资很热。大家彼此之间是什么样的关系，他们会不会成为你的渠道？

吴羽君：对。ERP现在都是要向大中台发展。我们自己属于服务商，但我们也希望将更多其他的服务商发展成我们的客户。

峰小瑞：你们是不是已经有了一些开放尝试？会倾向于做垂直整合吗？

吴羽君：有的。比如我们会给一些服务商做接口，以增强他们的能力，打造一个BaaS（Banking as a Service）。举个例子，有的服务商是帮忙客户做VAT退税的，那以前他们只能打通信息流这一层，我们可以帮助他们完成信息流和资金流的集成。这样一来，我们的账户也具有了更加多元化的使用场景。

此外，我们也可以给电商客户“赋能”，帮助解决他们最头疼的增长和留存问题。比如我们现在有一个客户提出了做红包返现的需求。和大的平台电商不同，独立站电商面临的一个最大的难题就是如何提高复购。它需要运用各种运营手段来提高复购率，红包返现就是一种方法。我们通过虚拟卡的模块是可以实现这些功能的。

我们希望有越来越多的客户使用BaaS产品，结合不同的策略和玩法，未来它的想象空间会很大。

下一步：品牌的建立、信任感的建立

峰小瑞：当前最大的挑战是什么？

吴羽君：我们服务出海电商的深度和广度还有待加强，让更多有需求的客户知道我们。许多品牌决定出海，他们首先想到的还是找代理。可能最后花了两个多月的时间，花费了很多钱，再去趟线下开银行账户。很多人都跟我们说，要是早知道你们就好了。所以接下来我们会在品牌和信任度上多发力。

峰小瑞：你希望打造怎么样的品牌形象？

吴羽君：我希望我们的品牌是新锐、前沿、有态度、有温度的。用更TO C的做法去服务好B端的客户，更主动地帮助客户解决问题。

峰小瑞：这种想法背后的考虑是？

吴羽君：还是要让客户感觉到有被在乎，而不是冷冰冰的。

我几乎整天都在跟银行打交道，国内的海外的都有。感触很直接。特别大的银行一般组织结构比较臃肿，对市场的需求反应周期比较长，整体思维模式也相对传统，试错成本也比较高。

反观客户侧，他们在跨境金融领域有非常多的痛点亟待解决。基于科技进步，其中很多问题已经可以很好地解决了，可是银行并没有完全回应这些需求。这些缺口就是初创公司的机会。所以我们希望更贴近客户，在创新的同时，真正帮助客户解决痛点，帮助他们把生意做得更好。

品牌建设会是我们接下来的一个重要方向。除了品牌和信任度，另一个需要重点抓的是产品的丰富度。其实就是之前我们聊到的垂直整合，在产品核心功能的基础上组合更丰富的场景功能。

峰小瑞：现在Buy Now Pay Later的概念在海外特别火。中国的情况不一样。

吴羽君：中国的国情不一样。几个大的电商平台还是各自垄断的。支付有支付宝和微信支付。借贷阿里有花呗、京东有京东白条，等等。拥有使用场景的大平台把市场都差不多瓜分完了。也就没有多少独立平台的成长空间了。

峰小瑞：你们这种模式，海外是否有对标的公司？

吴羽君：有。比如有一家叫Mercury Bank（水星银行），2019年才开始做，两年时间估值就做到了10亿美金。一家美国做TO C的手机银行Chime今年估值达到了250亿美金。还有一家欧洲的neobank Revolut，疫情那一年，他们的估值从50亿美金直接飙升到了300亿美金。

峰小瑞：你们会有用户流失吗？主要是什么原因？

吴羽君：有，大多是客户业务本身的原因。比如，有的公司转型不做跨境了。

连续创业，是种什么体验？

峰小瑞：你觉得这个赛道的难点是什么？

吴羽君：难点在于这个领域的知识非常碎。比如：国内的监管怎么样的？海外的监管怎么样？不同银行的合规要求是什么？跨境电商他们的需求又是什么？……特别碎。对我们企业来说，无论是在招人，还是在培训销售方面，都存在挑战。

吴羽君：就是不停地学习，完善自己的知识库，然后内部培训。公司负责不同板块的同事，比如产品的、金融渠道的等等，大家定期分享，增加业务板块之间的相互了解。

峰小瑞：保证团队成员的认知拉齐？

吴羽君：对。对于创业公司来说，最核心的竞争力有两点，一是对市场的敏锐洞悉，二是在洞悉基础上的执行力。对我们来说，日常的反思也是围绕着两点展开。

首先看我们对市场的洞悉是否准确。如果洞悉是准确的，再看执行力够不够强。如果执行不够强，要想是什么阻碍了执行力。可能就是认知没有拉齐，导致了配合执行的过程中会出现各种小的偏差。最近，我们的团队从30人扩大到50人后，做好内部的认知拉齐就更为重要了。

峰小瑞：年轻CEO在管理上会遇到哪些挑战？

吴羽君：非常多。我觉得初创公司最初期都是在“混乱中成长”，有这种能力是很重要的。因为公司成长早期，CEO是没有太多精力可以投入在管理上的，也不太必要。团队在50人以下时，最重要的是找到一两个关键的员工，围绕他们把团队组建起来，推进业务。这个时候，公司是谈不上什么管理的。

但50人就是一个节点。团队扩张后，管理开始变得重要。这个时候就需要引入一个老道的HRD。专业的事情交给专业的人来做。HRD可以把公司的各个部门串起来，让大家有共同的目标，明白各自的成长空间。这也是我现在着手搭建的。

峰小瑞：你是第三次创业了，你最看重自己身上的那种特质？

吴羽君：擅长补齐短板。

峰小瑞：你以前是做技术出身。

吴羽君：是的。我以前最喜欢做的事情就是实现技术和产品的从0到1。但Qbit搭建好技术和产品框架后，就需要做BD，谈合作。我以前是不愿意出去做展示的，也不大好意思天天追着别人问什么时候可以试用下我们的产品，或者跟别人谈收费问题。

但创业不能只做自己舒适区里的事情。产品就像积木，如果没有客户可服务，是搭不出花样的。所以轮岗到销售这块后，我必须得走出舒适区，即便是自己不擅长的事情也要学着做好。

现在我差不多做了四五个月销售了，基本上公司的大客户都是我自己谈下来的。只有我自己摸清楚了销售的门道，才能把销售团队搭建好。

接下来，公司面临的一个问题是要提高品牌知名度和信任度，所以下一阶段的重点会在市场和品牌这块。我的主场可能又会从销售转向市场品牌。

峰小瑞：相比前两次创业，这次创业的感受有何不同？

吴羽君：首先，Qbit所在的赛道前景更好。其次，跟我的背景更契合。最后，有了之前的创业积淀，自己的心态也更平和了一些。

我刚回国是2016年8月，那时候还是挺迷茫的，花了很多时间想要找一个最适合、最有前景的方向。当时日子过得很焦虑，每天都要求自己保持百米冲刺的劲头，急于看到成绩。

现在心态会平和一些，明白创业就是会遇到各种各样的糟心事。比如有段时间，我们的增长不是特别好。如果是以前，可能三个月还没看到转机，我心态就会有点崩，但现在我会跟团队说，没关系，我们可以再试试别的方法，给大家更多的时间来试错。创业是场长跑，必须保持良好的心态。

吴羽君：是的。当创业变成了你的生活方式，你可能就不会太过焦虑了。

峰小瑞：换赛道后，如何说服其他初创团队的人跟着你继续干？

吴羽君：坦白说，我不是那种很会“洗脑”的人，善于用价值观和使命感来聚拢人心。可能对于理工男来说，相比“画个饼”，会更看重更实际的东西。我擅长的是技术和产品，那我就用这些来打动人。

我2019年3月开始创业的时候，最初就是三个人。凭着这样一个很小的团队，我会先去把产品的MVP搭起来。当其他人认可这个项目，能够看到项目的前景时，他们就愿意一起干。

峰小瑞：招人这块你有什么经验？

吴羽君：从我自己的经验出发，团队的核心成员其实很少是通过猎头帮忙招到的，更多还是来自自己的人脉。所以平时还是要多与行业建立联系。Social一点对于创业来说是很有必要的。Social的过程中你可以多认识一些业内的朋友，他们可能就会成为你日后一起拼搏的伙伴。

峰小瑞：你的下一个milestone是什么？

吴羽君：服务好品牌出海的客户，把公司做到10亿美金。