对于B2B事业群而言，它这18年一路摔跤、成长的历程，既是半部阿里巴巴创业史，也是中国B2B行业的一部进化史和一座暸望塔。

1999年，中国电子商务波澜壮阔的前夜。

这一年，哈佛高材生邵亦波在上海一处两居室民宅成立了C2C平台易趣，网络名人王峻涛（网名“老榕”）在北京上线了风光一时的B2C平台8848，英语教师马云则带着17名合伙人，在杭州湖畔花园的公寓里创办了B2B平台阿里巴巴巴。

次年7月，穿格子衫、双手握拳的马云，登上了美国《福布斯》封面。杂志内页以《小虾米的B2B》为题，探讨了全球“最佳B2B网站之一”的阿里巴巴，如何用互联网推进不同地区间的商务贸易。

作为新兴业态，萌芽期的电子商务收获了大量关注。但若干年后，先行者们将在互联网商业史上书写出不同的商业故事，有人绝地逢生，有人激流勇退，也有人遗憾离场。

与阿里巴巴有关的故事主题是成长。18年间，这家公司在B2B业务根基之上，裂变出淘宝、天猫、支付宝、菜鸟、阿里云等创新型业务线，颠覆了传统的生活方式、支付习惯，提升了社会效率。

早年，很多人看不懂阿里要干什么。直到这个商业生态系统初步结成，外界才省悟，这家18岁的公司为什么能挤进全球企业市值前十名。

一定有很多人想知道马云基业长青的秘籍，从他与阿里巴巴B2B事业群业务总裁戴珊的多次谈话中，能看出他对这个问题的思考。戴珊说，马云一直叮嘱她：一定要把中小企业的服务做好，对B类企业的服务才会使企业长青。

这也是阿里巴巴起家的根基。当年凭借B2B业务，阿里巴巴挺过互联网寒冬，并首次实现公司“赚1元钱”“每天赚100万元”这些历史“小目标”。

在阿里巴巴的商业版图中，B2B业务始终处于长子之位，它的底色是责任、奉献，早期甚至有点“苦大仇深”。对内，早年的“中国供应商”“诚信通”服务团队，一度是阿里巴巴的现金奶牛，直到2010年还贡献了阿里巴巴营收的60%。

对外，“中供”为中国10余年后的O2O战场培养了一众知名的COO以及打法凌厉的地推团队，江湖称之为“中国电商的黄埔军校”。

近年，除了为淘宝、支付宝等输送人才给养，B2B的肌体上还生长出农村淘宝、跨境B2C平台速卖通、零售通等新的B2B生态系统，这些枝桠正以数据为生产资料，开始向各个垂直领域开放伸展。

而今，“长子”18岁了。自然人18岁宣告成年，对于B2B事业群而言，它这18年一路摔跤、成长的历程，既是半部阿里巴巴创业史，也是中国B2B行业的一部进化史和一座暸望塔。

在畅销书《从0到1》中，硅谷创投教父彼得·蒂尔把进步分为两种形式：一种是从0到1的创新型进步，另一种是从1到100的复制型进步。

阿里巴巴B2B应归属于前者。1999年9月，马云在杭州湖畔花园边的偏僻公寓里创立公司时，中国网民仅有400万人。

彼时，互联网的主流商业模式是新闻门户和搜索，而阿里巴巴却要做电子商务。

“就觉得疯了，因为这个模式国外也没有。国内有一个‘怪胎’B2B，那就是我们。”王建勋如此形容这个“新生儿”。现在他是阿里巴巴副总裁、乡村事业部总经理，当年，也只是阿里的一名程序员。

2000年10月，为更好地促进国内中小企业进行出口贸易，找到公司盈利点，阿里巴巴英文网站推出“中国供应商”（简称“中供”）会员服务，目标要做“永不落幕的广交会”。

这个决定如今看来颇具前瞻性。次年11月，中国宣布加入世贸组织，企业进出口经营资格由审批制简化为登记制，一批做出口贸易中小企业迅速崛起，中国也成为新的“世界工厂”。2002年，阿里顺势又推出服务内贸的“诚信通”。

为何着眼中小型B2B服务？马云有个比喻流传甚广：听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。

阿里巴巴滨江园区至今矗立着一头奶牛的雕像。这是“中供”服务团队的吉祥物，符合早期B2B业务在公司的角色定位——现金奶牛。

“中供”产品早期定价每年（国际站）的一个频道。彼时网站的定位只是信息平台，但运营团队发现两个趋势：一是碎片化的国际订单在增多，二是客户缺乏安全便捷的交易方式。“干脆做个交易平台算了。”国际网站负责人向集团提出新项目备案申请。

2014年，阿里巴巴提出全球化、农村、大数据云计算三大战略，速卖通成为阿里巴巴全球化的桥头堡。截至今年4月，平台买家人数突破1亿，分布在全球220个国家。

农村淘宝则是阿里巴巴农村战略的落地产品，基本思路是打通农产品进城和网货下乡的通道。2014年，村淘在浙江和广东开始试运营点。这也是老大哥“中供”实力最强的两个大区。

2016年，零售通走向前台。这是阿里巴巴针对线下600万零售小店推出的一站式进货平台。

老大哥“中供”和“诚信通”也在变。“中供”与国际站、一达通组成中小企业国际贸易事业部（ICBU），网站提供完整的产品，而由“中供”完成产品的交付和服务。用余涌的话讲，“中供”正由劳动密集型、简单重复型的工作场景，转向新外贸，从销售转型服务。

“中供”近期与集团、与外部的链接也在增多，开始同微博等平台合作推广。《阿里铁军》作者宋金波说，自己过去一直认为“中供”是一个对内极度开放、对外相当自闭的存在。现在看来，这个问题正在化解。

内贸事业部当下也走出了10年规划的第一步——设立工业品品牌站。数据显示，阿里巴巴1688企业用户突破了3000万家，每天能产生1.5亿次在线浏览。

2017年初，马云来到阿里巴巴滨江园区，发表了一番“定基调”的讲话：“整个阿里的精气神在滨江这一块，没有滨江体系，就不可能有淘宝、支付宝、阿里云。”

戴珊说，阿里巴巴的今年战略重点已经全部转向To B领域，数据将为各环节赋能。

骨骼里的韧劲，学会独立

作为B2B掌门人，戴珊其实早有心理准备：To B端的速度没那么快。

如果将阿里巴巴所有业务做一次复盘，会很容易发现，它好像没有一夜暴富的命。戴珊说，其他公司开发一款爆红游戏，一个季度便能挣几十个亿，但在阿里巴巴，就会发现每一块业务至少都要经历8~10年的积累。

比如阿里云，2008年开始启动，但5年后才看到希望。在此之前，公司内部曾多次讨论，要不要把这块业务关掉。还有2004年推出的支付宝，直至2014年、2015年才让人们确信，原来普惠金融、线下支付是可以被改变的。

B2B业务尤其需要韧劲。“我也跟我的团队说，既然选择了，就怀揣初衷，坚持做下去，不管别人会怎么评价我们，客户会跟我们站在一起。”戴珊说。

速卖通就曾几次面对生死考。这个项目从开始就不被看好，集团最大的质疑是，你凭什么去做人家的消费市场？毕竟淘宝打败美国eBay，靠的便是本地化优势。

当年，还有一个广为流传的比喻：eBay就像大海里的鲨鱼，它游到扬子江里面，自然打不过鳄鱼。阿里前高管波特·埃利斯曼还曾拍过一部纪录片，名字便叫《扬子江里的大鳄》。

“但今天，扬子江里的鳄鱼游到大海里去挑衅鲨鱼，你怎么打？”沈涤凡所在团队当时还无法回答这个问题。

但他们坚持要做，公司便退让一步。这也是阿里巴巴的企业文化，鼓励内部创业。

当时，国内最大跨境电商平台一年交易额约为1亿美元。马云便提出要与团队对赌：真想做也可以，我给你们1年的时间，交易额要超过1亿美元。如果达不到，你们所有人绩效考核3.25分（不及格），年底没有奖金、股票。如果能完成，这事就成了。不愿意赌，现在回头还来得及。

团队没有回头。沈涤凡记得，“大家天天加班，凌晨三四点，十几平方米的会议室里还塞满加班的人。小年轻没日没夜抽烟，你推门进去，里面烟雾缭绕，根本看不见人，得靠摸。”

到了年底，速卖通从零做到交易额8000万美元，但距离对赌目标还差2000万。团队100多人，年终奖和股票全部清零。

同时，还有外部压力。为了解决跨境支付的技术难题，速卖通最初选择与PayPal合作。由于业务增速太快，半年后引起PayPal彼时母公司eBay的注意，后者要求PayPal停止合作。当时平台90%的交易都要通过PayPal，此举无疑于扼住速卖通的咽喉。

速卖通只有1个月的过渡期，超期交易立即归零。当时国际站抽调所有技术人员，连夜开发支付系统。到现在，大家还会开玩笑说，国际版支付宝是被逼出来的。

2012年起，沈涤凡成为速卖通负责人。时任集团CEO的陆兆禧给他出了第一道考题：速卖通现在大概有400人，如果只给你100人，你做不做？沈涤凡只能咬牙说，做。好在，其他团队的很多领导都悄悄支援他：我这里帮你“藏”几个人，为你干活。

由于早期没有找准方向，速卖通几次差点被关停。沈涤凡笑称，集团当时有个“关停并转小煤窑小组”，由马云、陆兆禧等人组成，定期考核哪些业务线要砍掉。B2B事业群总裁戴珊确认:“我们真的讨论过，要不要把速卖通关掉。”

沈涤凡发现，阿里巴巴是一家非常有意思的公司，它会给你各种磨难，看你在压力下能不能顶住。如果你仍坚持去做这项业务，更多要靠自己去争取，要学会独立。

很多员工都有总结，在阿里巴巴，但凡公司自上而下的大项目，不少会遭遇失败；但是那种团队自发去探索、坚持做出来的东西，反而更容易成功。这就需要有股创业的拼劲和韧劲。

不久前在钉钉上，马云还跟沈涤凡说：转告速卖通的兄弟们，你看我在世界各地飞来飞去，就是在为大家打前站。

虽然速卖通团队输掉了为期1年的赌约，但在集团全球化以及中国外贸发展的新形势上，他们赌对了。

对B2B的转型，戴珊有3个考量维度：简单、高效、对客户负责。在戴珊眼中，客户反馈仍是最宝贵的试验场。

为了见客户和了解业务，她经常把各个行程的时间差压缩到心惊肉跳。一次在杭州，定在下午1点30分的火车出差，12点50分大家还在20公里外的地方开会。直到1点才坐上别克商务车，向车站方向狂奔。

来不及吃午餐，戴珊与四五个副总裁在车上啃汉堡，只有农村淘宝事业部总经理王建勋除外。他一脸很有经验的模样：“我不吃，省得一会儿扛着箱子赶火车，一边跑，一边吐。”

很难想象，这种时常出现在创业公司“革命家史”里的故事，却是中国市值最高互联网公司里高管的日常。

在过去3年，阿里B2B主营业务连续保持了20%左右的增长，B2B主营业务的GMV(商品交易总额)翻了一番。

今年8月，村淘上线“兴农扶贫”频道。在山西贫困县万荣，仅1周时间，果园直采毛桃的成交量翻了800倍，成交额增长接近900倍。通过该频道，消费者可以买到来自全国832个贫困县的海量特产，比如湖北公安的桔子罐头、山西长治的黑芝麻糊、重庆云阳的桃片糕、甘肃定西的土豆粉条。

农村淘宝事业部总经理王建勋认为，过去3年，村淘涨了规模，但没有得到流量，缺乏数据记录。未来，集团将建立一个服务三农的全链路平台，包括生产链、运输链、供应链、渠道链、生鲜冷链和品控链。

“一旦这个平台搭建起来，我们就能通过大数据能力，对真正需要支持的农民和农产品，进行资源倾斜。同时也能把消费者真正喜欢的农产品选出来，实现以销定产和订单农业。”王建勋说。

针对海外“剁手党”的速卖通，也在大量圈粉。商务部最近明确，跨境电商进出口已经成为中国外贸发展新的增长点。

新华社记者去安第斯山上的智利陆军山地学院采访，军乐团见到中国面孔，便热情地高喊：“阿里速卖通，阿里速卖通……”记者当时都愣住了。军乐手们围过来，指着怀里的喇叭、圆号，抢着介绍：都是速卖通上买的。

据智利邮政部门统计，智利人网购的外国包裹当中，71％来自亚洲，且主要来自中国大陆。

B2B事业群的“小弟弟”零售通，同样选择了在8月召开发布会，宣布最新服务计划。阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海表示，零售通覆盖零售小店的数量已经突破50万家，并将在1年内覆盖100万家。同时，还将通过品牌授权的模式将1万家零售小店升级为“天猫小店”。

数据统计，目前国内零售小店约有600多万家，70%以上在三至五线城市，80%的店主年龄超过45岁，他们辛劳却收入微薄。当零售通提出要帮助他们拥抱大数据时代后，这些零售店主看到了改变现状的契机。

不到两天时间，零售通热线的咨询数量上涨了10.44倍，天猫小店的报名问卷则收到了1万多份。不少小店老板甚至带着行李，直奔杭州首家天猫小店，希望能够第一时间成为零售通的合作伙伴。

汪海也发现，只要阿里巴巴有决心繁荣大市场，客户还是很乐意投入的。阿里B2B网站计划在9月6日搞全网大促。8月底时，他们在滨江园区召开商家见面会，上千名商家跑来园区，网商路周边甚至出现了交通堵塞。这种景象，在滨江园区已经很久没看到了。

王建勋曾跟戴珊说，如果我们做不好To B业务，实在没理由；如果我们做不好，别人能做好，那我也实在想不出一个理由。“To B不是靠在市场挂一个招牌就能推动的领域，它需要足够的经济体量。但也不能急，突破口要慢慢去找，不会一下子起来。”

但戴珊似乎不愿放慢探索的脚步。8月30日，她下到湖南山里的村淘点，一天走访了7个客户。

同行的人有的累得在车上睡着了，戴珊却兴致勃勃地拉着村淘业务负责人，讨论如何升级村点、更好地服务村民。由于路上大家讨论得太专注，还差点撞上对面开过来的大货车。

短暂惊慌后，车上有人调侃：“小心点，这可能是整个湖南路面上跑的身价最高的面包车。”

一阵哄笑后，大家又开始讨论业务，重新出发。目标还是那句口号——让天下没有难做的生意。

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