铅笔道本着“深度服务创新公司”的初心，此前携手银河系创投打造全国首个B2B投资私董会（点击了解投资私董会详情），一站式解决B2B创新公司找人找钱找方向三大问题。
　　在私董会正式开始之前，我们一起做了一个小小的热身，于4月17日晚8点举办了一场线上沙龙，邀请银河系创投合伙人饶慧钢就大家所提关心的B2B领域的问题和疑惑进行解答。
　　饶慧钢
银河系创投合伙人&找钢网联合创始人
　　饶慧钢曾在网易企业应用事业部工作多年，2012年初与王东、王常辉联合创办找钢网，已发展成为全球最大的钢铁电商平台。2017年底牵头创办银河系创投，专注于投资早期B2B项目。代表投资案例包括，联医医疗、三头六臂、考拉精选等。
　　以下为饶老师线上答疑的精华版内容：
　　?B2B的核心价值在于将传统产业和现代互联网科技相融合
　　铅笔道用户：B2B的核心思维是什么？
　　饶慧钢：大的逻辑来说，它是传统产业和现代互联网科技相互融合。美国在50年前已经完成了这个动作，很多企业都是经过几十年，上百年通过资本并购去完成。现在我们能看到一家家巨头公司，但美国那个时候没有互联网。今天中国有了移动互联网、人工智能、大数据等，可以简单的说，就是美国50年前的商业模式加上中国现在的互联网科技，在十年左右能够诞生一家大型公司。
　　铅笔道用户：B2B的核心价值体现在哪些地方？
　　饶慧钢：把B2B做一些拆分，它的核心其实是三流：商流，物流，资金流。互联网和科技对商流的价值，主要是解决从订单出发的信息流，我们特别看重能够打通零售端，流通端以及生产端，实现整个数据的互联互通。
　　举个例子，就比如说我们之前投的“一起印”印刷B2B项目。
　　一起印这个项目解决了什么问题？他从图文店一直到生产端，把整个系统全部打通，在图文店下任何的订单全部都是数字化的，直接传到工厂，所以中间的错误率为零。以前这个行业需要一级一级的传到经销商，代理商带到工厂，而且出错率是3%-5%；同时它打通整个生产环节，实现自动拼版，合版，能够把一个工厂50左右的人，通过系统替代掉。
　　它能够把最下游零售端的数据，跟流通端的数据，以及上游生产的数据实现产业链上下游无缝联通，这对信息流的效率是极大的提升。一起印在去年这个时候，毛利大概是12%左右，现在已经翻了一番，能做到20%多，这是它对行业效率的巨大提升。
　　第二，从物流来看，国外的物流成本占GDP的8%，中国现在还是16%，大的物流的机会都被投完了。按照全平台、全赛道以及按重量区分的，基本都做完了。接下来还有8%，这8%的效率优化就会集中在一个个的B2B垂直行业，在这个行业里面是跟商流和金融融合在一起。
　　第三点就是金融，因为中国到今天也很难解决中小企业的金融问题，中小企业非常需要资金，但是银行又很难去给这种小企业放贷。当一个平台把商流和物流打通之后，它在金融环节就大有可为，这是比银行比国企更有价值的数据，它依托数据来驱动整个金融体系，包括上游的供应链金融，包括流通环节的金融，包括下游的白条。
　　中国中小企业对供应链金融的需求至少是十几万亿级的，所以这个市场是足够巨大的。
　　我在这里总结一下，关于B2B的核心思维和价值，最大的一个逻辑是将传统产业和科技相互融合，细分到三个点，一个是商流，我们可以通过互联网的手段，极大地提升行业效率；第二是物流，8%的成本会在每个B2B垂直行业被优化；第三，对中小企业的金融也会通过一个个垂直的B2B平台去解决掉，搭一个平台能把这三者融合好，做好它能够创造巨大的价值。
　　铅笔道用户：B2B未来的价值？
　　饶慧钢：我们能够看到C端很多都被数字化了，身边的便利店都在一个个被数字化，大型的商超，居然之家，海澜之家(600398)，大润发，包括美团，饿了么也在极力的帮助各地的区域商超去数字化、在线化。
　　其实这个逻辑在中国三百六十行都是一样的，只是很多行业离生活有点远，大家看不清楚。我们认为从C端数字化，到小B数字化，到大B数字化（大B就是代理商，物流服务商,仓储，加工服务商，小B就是次终端，经销商，微商等等），再到工厂数字化，这么一个趋势在中国未来几十年是不可逆转的。
　　如果你按照这个趋势去创业的话，成功的概率会更大，不是说你先做大B数字化就不对,也不是说你先做工厂数字化不对，但是有可能不一定能做的那么大。
　　可以举几个例子，第一个时代就是美团，饿了么和滴滴，它一头是C端，另外一头是小B，比如说餐饮，出租车司机，它是第一次把C端和小B连接起来了，第二个公司的就是满帮，我们看到两头都是小B，一头是货主，一头是司机端，小B就相当于个人化行为的B端机构，所以它是最容易被数字化的，工厂因为有几百上千人，它被数字化的速度会慢一些。
　　?B2B项目首选大赛道，做平台或自营取决于赛道本身发展逻辑
　　铅笔道用户：B2B首选行业是什么？
　　饶慧钢：首选的是万亿级的大赛道，其次，国外有明确的对标，当你满足这两个条件的时候，你就选对了方向。
　　银河系创投关注领域有，第一，跟房子有关的，整个房子的后市场，比如说家装，硬装，软装。第二，和生鲜和冷冻食品有关的，第三，跟汽车后市场相关的，比如说像汽配，轮胎，易损件，汽车保险等等，第四，医疗健康整个产业链，第五，工业品。
　　因为这五个赛道，每个都是万亿级的大市场。而且国外拥有着非常多的对标公司，我觉得这些赛道在我看来是最好的，并不是说这五个之外就不好，只是我们还没有研究到那么远。
　　铅笔道用户：政企采购B2B电商行业怎么看？
　　饶慧钢：我们非常看好政企采购这个大方向，因为今年1月1号执行的个税法案改革，会大幅降低政企用户可能的一些灰色利益，这对B2B电商的采购将是一个极大的利好，政坤就是一个最典型的案例。
　　铅笔道用户：能否阐述一下哪些赛道或品类更适合做平台，哪些更适合做自营？
　　饶慧钢：关于自营和平台，没有严格的定义，这里面我觉得有一个逻辑是关于中心化和去中心化。当一个行业还没有自营品牌时，你最开始做，有先发优势，自营的发展规模和速度比较快，我觉得是可以的。如果这个行业已经有几家自营做的很强的玩家，你再去做自营平台，可能时机已经不是很好，这个时候你需要链接行业里面更多的合作伙伴做一个平台，跟中心化的自营平台抗争，会有机会出来一个更大的平台。
　　举个例子，你可以把携程理解为中心化平台，把去哪儿理解为去中心化平台。所以这两类玩法，它在市场上都是有一席之地的。
　　铅笔道用户：在平台创业初始阶段，撮合交易是否具备高价值？
　　饶慧钢：平台创业的初始阶段，撮合交易我们认为依然是有巨大价值的，如果你创业的项目是从撮合开始，能够让GMV快速起来，这样的项目我们依然会非常感兴趣。但是今天已经不是五年前，所以我们认为获取流量还有很多方法，不一定是说必须要通过撮合交易，也可以通过SaaS，通过微信小程序，通过微信的流量，或者是通过抖音等新型社交或者内容的玩法去获客，总之就是低成本的获客手段，C端的一些玩法其实在B端，它的逻辑有一部分也是通的。
　　?精准定位客户很关键，外地扩张建议热启动
　　铅笔道用户：关于获客，如何直接或高效的寻找潜在的B端客户？
　　饶慧钢：第一，做B2B平台，首先要精准定位你的客户，这一点非常重要，你不能说这个行业里面所有的人都是我的客户，那等于你没有方向和目标，要对客户进行精准的画像和定位，我觉得这是创业的第一步。
　　举个例子，比如像OPPO，他们的客户定位按年龄段区分，16-25岁，不是这十年的用户，都不是他的用户，他不用去考虑。
　　所以创业者到底是服务于工厂，还是代理商，还是次终端，还是终端，其次是大型，中型还是小型，每一类玩法都是有可能走出来的。以钢铁行业举例，欧冶是宝钢做的平台，服务的是钢厂，至于谁来买无所谓，所以它所有的服务体系都围绕钢厂展开。
　　像上海钢银，服务的核心目标是代理商。它做的所有服务核心是为代理商提供最好的服务，当代理商与其他的客户类型的客户发生冲突的时候，他是以代理商的利益作为第一位。
　　像找钢服务的主要是下游的小买家。比如说次终端，还有很多终端。这三类平台看上去好像做的事差不多，其实大家服务的客户群体是完全不一样的。另外像欧普是以仓储物流、加工作为切入点，在这个点上提供服务，做流通环节的落地基础设施服务也能做出上市公司。
　　铅笔道用户：B2B的供应链如果是区域型的，应该如何突破？
　　饶慧钢：区域型的B2B平台，如果向外去扩张，比如说到大区，或者说到全国，核心是要看你到其他地区去扩张的时候是冷启动还是热启动，其实这是最关键的一个评估。
　　所谓冷启动，就是你到一个新的地方，完全要从零开始，你的团队、客户、供应商全部要从零开始，如果没有一个跨边效应，我觉得区域扩张是一件很难的事情。
　　热启动就是你在当地有现成的熟悉的供应商、人才网络、客户资源、货源，你总要有一边站稳脚。
　　冷启动的项目，不是说一定做不成，它自然会比较慢，而且失败的概率也会比较大。
　　铅笔道用户：B2B企业在可以规模化扩张之前，会有哪些信号？或者规模化扩张的恰当时机？
　　饶慧钢：我觉得这个问题要这样来看，每个行业规模化的拐点是不一样的。你在创业开始的时候，你就要去测算你所处的行业、所经营的品类规模化拐点会在什么样的一个规模？比如说中国绝大部分行业，上游的生产商，年产能大于三亿的都很少，年产能大于三亿的工厂可能加起来就那么十几家，市场占比可能不到10%。
　　从这个角度来看，规模化的拐点可能就在三四个亿，如果你能把销售额做到三到五个亿，对上游就有很好的议价权，就会有更多的工厂、更多的供应商愿意来支持你，跟你合作，所以这个时候会熬过这个拐点，而过拐点之后有可能会势如破竹。
　　铅笔道用户：B2B企业往C端做的可能性大么？比如B2B4C的模式？
　　饶慧钢：可能性很大，因为B2B企业分两类，一类最终的消费者是B端，那最下游也就是B端。另外一类终端的消费者是C端，虽然你做的是B2B，但是你的商品最终流通到C端手里，这个时候你是需要对C端的需求有很深刻的认知，同时你要做C端的延伸，也需要团队里面吸引一些C端运营的人，因为C端的运营跟B端运营的玩法是不一样的。
　　?盈利模式回归商业本质，更看重创始人的人品、胸怀和学习能力
　　铅笔道用户：关于盈利模式，垂直B2B平台除了卖VIP卖广告还有什么手段吗？
　　饶慧钢：这个是1.0时代的模式，现在B2B有更多的盈利来源，第一，商品的差价，第二，供应链体系的服务，第三，金融服务，第四，IT对整个效率的提升，这是过去B2B行业主要的一些盈利模式。
　　现在还有一种新的盈利模式，新型的一体会员制。我们之前投了中装速配，一家建材供应链平台，最开始只有供应链业务，接下来它给装修公司做了一款用料大师，解决装修公司设计、报价、跟工厂无缝这种对接的问题，其实是提供的SaaS服务，下游通过微信社群为装修公司提供导流和获客。它是立体式的服务，综合打包成了会员。
　　盈利模式还是要回归到商业本质，比如说你服务的是小B，那小B的痛点有哪些？你应该全心全意想着怎么为小B提供最大的服务，当你的服务为小B把痛点解决了，收入自然就来了。
　　对小B来说，我觉得他们最核心的需求就是四个。第一，能不能给他带来更多的客户、带来更多的订单。第二，能否提供一个稳定的、性价比更好的供应链网络。第三，能否提供一定的白条等金融的需求。第四，能否提供内部的一些信息化系统。
　　为什么我把信息化系统排在第四位？因为中国绝大部分的中小企业，小B其实都只有几个人，五个人以下的公司在中国占了绝大多数，它们其实通过微信群就能交流的挺好的，所以在中小企业里面，优化它内部效率的工具的价值点，我们认为是排在第四位的。对大公司，大B的价值会更大一些，对工厂的价值就更大，因为你人越多，SaaS也好，大数据也好，价值也就越大。
　　还有一点可以补充的，传统行业最缺乏的是数据，接下来数据一定会成为一个资产。数据就是我指的是商流，物流，但只要把这些数据全部在线化，全部数字化，数字化之后形成全产业的数据。
　　只有数据上线之后，你才能去做更多的基于大数据，或者AI的一些动作，比如说做预测和选品，人工智能做定价，对行业效率的提升才变得有意义。因为传统行业最缺的就是：第一，数据可能是割裂的，第二，数据是没有被清洗过的。谁能把产业链的数据积累足够的完善，就具备更多的可以在里面创造价值的机会，不仅这些价值，未来中小企业的供应链金融也都得依托这些数据。
　　铅笔道用户：在细分专业领域，饶老师更看好强互联网背景的人才，还是强专业背景的人才？
　　饶慧钢：这两类人才我们都看好，不管是互联网出身，还是专业背景，关键我们去看创始人跨界学习能力。我目前投的，比如说像三头六臂创始人是从传统行业出来的，他从来没有在互联网行业待过，但是创始人对互联网的认知、意识、思维非常好。
　　像我们投的欢乐番茄生鲜便利店，创始人是从美菜，互联网行业出生的；还有汽车保险B2B平台创始人是从百度汽车出来的；像联医医疗创始人是从传统行业出来的，在传统行业做到采购，只负责采购，并没有在互联网行业待过。
　　所以我们现在投的项目里面有从互联网出来的人，跟从传统行业出来的应该各占一半，然后跑出来了的项目也各占一半，没有说很严格的界定。
　　铅笔道用户：关于B2B创业者需要注意的一个关键点。
　　饶慧钢：B2B圈子其实并不大，并且这个圈子是有边界的。
　　所以创始人的人品是非常重要的，如果你本来就是一个自私自利的人，那你在这个圈子里面很快就会被传播出去，这样一来，就没有更多的人愿意去跟你做生意、合作。得道多助，失道寡助。
　　它跟2C项目不太一样，2C项目，因为C端的买家不知道你是谁，只要你平台和产品做得好就可以了，但是在B2B里面创始人的人品、正能量是非常重要的。
　　第二点，就是创始人的胸怀，我们认为也是挺重要的，其实胸怀体现在几个地方：你是否愿意跟团队分享名誉、权利、利益，你是否愿意跟客户、跟整个产业去分享利益、名誉，我觉得这也是每一个B2B行业创业者需要去深度思考的问题。
　　我们以前在传统行业能见到很多这样的情况：创始人几乎持有了95%以上的股份，团队基本上都没有什么股份。创始人也不愿意给下面人分钱，也不愿意给太多的名誉，把所有的功劳都集中在自己身上。
　　我觉得一个优秀的创始人，第一，要尽可能在利益上，跟大家有更多的分享；第二，在名誉上也能跟大家有更多的分享，干成的、做得好的功劳，应该尽可能的让下面的人去享受这个名誉，而不是把名誉拢在自己身上；第三，能够有更多的分权，而不是把所有权力集中于自己一身，否则发展到一定阶段，一定会遇到管理上的问题。
　　最后再补充一点，关于创始人的认知，我们过去遇到很多创始人长年累月、非常辛苦的耕耘在自己的一亩三分地。但我觉得优秀的创始人需要不断地去提升你的认知，每过一个月，你回头复盘一下，自己的认知有没有提升。
　　如果你是做B2B的，你可以向比你做得更大的、更成功的B2B平台去交流、去取经，向客户去交流，去取经。如果你B2B已经做的可以了，你也可以向2C行业去取经，2C行业有很多的经验是值得2B行业来学习的，应该保持一颗好奇心，保持一颗学习心，不断的去获取更多的知识体系。
　　以上就是饶老师线上分享的精华版内容。
　　感觉意犹未尽的朋友们还可以来到线下和饶老师来一次面对面、更加深入的交流。
　　5月21日，铅笔道联合银河系创投打造全国首个B2B投资私董会，全天脑暴，高信息密度，一站式解决B2B创新公司找人、找钱、找方向三大问题。
　　这是一场针对学员实际案例展开讨论与分享的互动式私董会，每个学员的创业案例均会分析与交流，部分学员的案例会重点梳理与解析。
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