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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2011-08-20 16:53 标签： 光头帮覆灭记
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&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&关于我们 联系方式& 招聘信息 版权申明友情链接 网站公告&&由于营销几乎存在于我们业务的各个环节，你对这一艺术和科学的结合体的理解水平无疑会影响你的成功。为了唤醒你的记忆，让我们来复习一下销售的基本原则，尤其是和工作流程紧密相关的。
　　1.特点和利益的转化。
　　也许你的候选人有沃顿商学院的MBA证书，会开飞机,那又能怎样？人们并不直接购买特点，而是购买在他们看来这些特点能给他们带来的利益。比如，为了卖出更多的高级轿车,经销商会强调其带给你的安全、尊贵、气派的感觉而并非产品、服务的特点本身。特点和利益的转换的原理是整个推销术的精华所在。
　　在我们的业务中，决策者本能地会被候选人所会给企业带来的利益所吸引，而忽略这个候选人的特点。所以要当心，尤其是在你推荐候选人给企业决策者的时候，一定要抓住他/她可以带给企业的利益来说服客户。
　　但，由于你不能预测何种利益能引起你所接近的决策者的兴趣，你就必须以市场的眼光来猜测候选人有可能带来的最大利益，也就是说，你必须找出普遍接受的利益标准，并以此为准绳。
　　2.困难识别。
　　这是利益转化营销的引伸，你去提醒客户他所最担心的事情，并为之提供一个解决方案。
　　比如，销售你的服务时，你可以重点论述没有你的服务你的客户有可能失去什么，在你的协助下，他又将会到什么。（事实上，猎头顾问使用这种很隐藏不深的恐吓手段已经有些年头了。告诉他“我们可以为你工作，也可以挖你墙角；这由你来选”这也是一种手段。）
　　为到达最好的效果，你得把利益和损失结合起来谈。比如，你可以指出你的候选人一旦被录用将会让你客户的公司提升业绩，但如果他为其他对手公司工作，还会对你客户的公司存在一定的威胁。因此，你的客户将得到双重利益。
　　3.情感投入。
　　建立友好关系，创造利于销售的环境，有着非常重要的意义。在所有的建立友好关系的方法中，我们发现以客户为中心销售（CCS）是最有效的，尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。
　　本质上说，以客户为中心推销方法是把情感当成一把利刃，铲除期望和现实之间的壁垒。 使用友好、含蓄语言策略， 能消除目标客户的抵触情绪，从而建立起亲善关系，为销售铺平道路。
　　以客户为中心推销方法包括以下几个基本原理：
　　[1]认可，你要让别人知道你在听他们的观点（适时的插入“对， 没错”等等）
　　[2]重复，你可以改述对方的话，（比如，“对，北京冬天是很冷”）
　　[3]积极主动的听，你可以使用一些带有感情色彩的词，回应对方的话，表明你理解他语言中隐含的情绪。（“你讨厌你老板对你的方式”）
　　以客户为中心推销方法的好处是它能让你的推销目的较为隐蔽，而不是让你用一大堆合理的理由催促你的顾客去买，买，买 。
　　建立友好关系有多种方法，不同的客户也需要对症下药。如果你能找到最适合你的工作方法，你就会比你的竞争者更有优势（你的客户也会感觉愉快）。
　　4.理解客户的需求。
　　当然，再良好的关系也无法让你把冰箱卖给爱斯基摩人。除非你能明确顾客的需求并提供合理的解决方案，否则，你很难成功的销售你的产品。
　　俗话说上帝给每个人一张嘴，两只眼睛，就是让你多看少说，这很有道理，尤其是对销售行业来说。如果你不能闭上你的嘴，去听对方的要求，你永远也无法实现目标。
　　5.资格考核
　　这是“理解客户需求”的引申。资质考核指的是客户可以满足你需求的能力。
　　换句话说，如果你不认为潜在客户愿意接受你的服务，那么他就是在浪费你的时间（但记住，尽管潜在客户没有购买你任何的服务，但他们也许会有其他方面的价值，比如可以把你推荐到其他地方）。
　　当我们在销售我们的猎头服务时，我们会让我们的潜在客户完全明白我们的优势和现状。如果他们不愿下这个赌注，那么他们就不是有效的人选，我们就会去找下一位目标客户。
　　6.成交.
　　你的目标客户一旦被你吸引住，你就一定要牢牢抓住他。
　　我们的一个朋友是组织发展咨询顾问。前不久他打电话来告诉我们：他刚和一家大公司的人力资源经理签了一份合同，
　　“太棒了，”我们说，“这个项目什么时候开始？
　　“我们打算过一阵儿就做，”他说。
　　“他们有没有说这个项目需要多少时间？
　　“没有，”他说，“我们打算下周见面讨论细节问题。”
　　“是吗，我们想佣金一定不错。”我们说。
　　“其实我们还没有谈到钱的问题呢。”
　　“听起来想会是个不小的数目，”我们一边说一边想， 他谈生意的技巧有待提高。
　　关键就是，如果你不能与客户谈清项目，你就干脆起身和对方握手，并且说，“也许下次会有合作的机会，认识您真的很高兴。”
　　7.适应性和成熟性。
　　为了事业的发展，必须顾全大局，遇到挫折不气馁，不轻易放弃。
　　比如，有些猎头顾问把别人的不同意见误解成合作破裂的理由，或把延期看作结束，这都会影响他们的工作潜力。不是每个猎头顾问都会立刻取得成就。在这个行业取得成功，不仅需要聪明才智，还需要沉着、耐心、灵活和毅力。显然，由于你销售的愿望和顾客的购买愿望有时会很难统一，所以不是每个推销机会都会取得成功，
　　然而，真正出色的猎头顾问会意识到这个不争的事实，他们会继续努力，改进策略，坚持不懈，增进良好的关系的发展，最终提升成功的机会。
　　8.善用工具
　　提到我们这个行业的书面文件，你立刻会想到简历、收费通知单以及各种各样的宣传材料。然而，这些只是冰山一角。书面文件还可以包括一些省时省力的工具，比如流程介绍、建议书，合同范本、猎头日志、面试准备指南、职位对比、背景调查表、客户评估，以及其他很多能提高效率、增加收入的工具文件。精心策划的信函和高效的业务往来文件，一定会全面提升你的商业影响，解放你的时间。
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