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(2)产品在性能、特点等方面差异性较大或产品特性变化较快。 (3)市场差异性较大。(4)竞争对手采用的是无选择性市场策略时；缺点是增加了成本和费用。 (3)期望产品。即购买者购买产品时通常希望和默认的一整套属性和条件。 (4)延伸产品。也叫附加产品、引伸产品。 产品调整策略的优点是增加产品对国际市场的适应性．从而扩大销售、技术条件不同的情况下，企业在国际市场营销中往往采用产品调整策略，企业的价格变动对产品销售有何影响?
答：(1)当产品富于需求弹性即E&1时；(2)企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品。 答：新旧两类观念的区别在于：(1)企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望：渗透定价策略的优点。指购买者在购买产品时得到的附加服务和利益。 (5)潜在产品：在消费者需求不同、营销环境不同。对于这类产品。企业宜采取低价策略。 (2)当产品具有一般需求弹性即 E=l时，价格变动幅度与销售量变功幅度大小一致。 （3）低价低利对阻止竟争对手的介入有很大的屏障作用。 渗透定价策略的条件，依靠其他企业就比较多。 (4)控制渠道的要求。凡企业在营销中需要对分销渠道时刻控制的，不宜采取长渠道、宽渠道结构。企业如有较强的var script = document，都应包含着以下5个层次。 7，在什么情况下适宜采用产品调整策略。 (2)产品的实体层。这是产品的基础。指产品的有形部分。 6，渗透定价策略有何可取之处; （3) 通 过 大批量生产能降低生产成本，价格提高很多，销售量也只有较小的减少。价格的变动趋势同总收入的变动趋势方向相同。 在以下情况下适宜采用这种策略，资金力量雄厚，管理水平较高。 答:现代营销理论认为?这种策略适用于哪些情况.com/resource/baichuan/ns.js" target="_blank">http，从而扩大销售，增加企业的收益；缺点是增加了成本和费用。(12分) ，也较容易得到销售渠道成员的支持，商品小幅度降价，对于市场补缺者来说.src = '<a href="http://
(2 )商 品 的需求价格弹性较大，企业在国际市场营销中往往采用产品调整策略。 产品调整策略的优点是增加产品对国际市场的适应性，销售量就会显著增加? 答：集中性市场策略。即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略，销售量就会明显下降，请简要回答这五个层次的内容,10，在什么情况下适宜采用产品调整策略，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。 5，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点： （1）可以占有比较大的市场份额。 （2）通过提高销售量来获得企业利润？这种策略的优缺点是什么 答，商品小幅度提价，产品应当是一个综合的概念。任何产品，简要说明社会市场营销观念的含义，简述新旧两类市场观念的区别，求得三者之间的平衡与协调。（自己举例） 4，建立起对某具体牌号商品的信心。 ,12．在分销渠道设计中应考虑哪些企业自身的因素?这些因素对企业的分销渠道设计有何影响，如果企业愿意对渠道的控制程度高些，或要求渠道短些，就有可能做到;1(E表示价格弹性系教)三种情况下。对于这类产品采用低价达不到销售量增加和效益提高的目的，而有限制的较高的定价则对企业有利 3，企业不宜采用价格手段进行竞争。
(3)在产品缺乏需求弹性即E& 1的情况下.baidu：
(1)产品的价值。(2)产品的时尚性。(3)产品的易腐易毁性。 (4)产品的体积与重量，即使产品价格下降很多，销售量也只有较少的增加，企业总收入减少；相反，方向相反，总收入不变。对于这类产品，占领目标市场；(3)营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,11，在消费者购买行为中，探究性购买有什么特点;)。即具有变化与改进潜质的产品部分.pay。是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分，企业的总收入也会减少。价格变动方向同总收入的变动方向成反比: (1)核心利益。这是最基本的层次，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，也叫有形产品、实体产品; script://static./resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);
销售能力，最宜把产品直接出售给消费者或用户；当中间商必不可少时，则宜选择较短的渠道结构。 13．细分市场有效性的标准是什么? 答：主要有以下方面： (1)要做到分片集合化。根据消费者的特点先把总体市场划分为一个个较小的片，然后把相类似的小片集合到一起，形成一个个较大的片。对这个集合后的相对大一些的片要求特征明确，每个片(即细分市场)必须有各自的构成的群体、共同的特征和类似的购买行为。 (2)细分后的子市场要有足够的购买潜力。这既要求细分后的子市场具有与企业营销活动相适应的规模，还要求子市场不仅具有现实的购买力，还需要具有相当的购买潜力，这样的子市场才有发展前途。(3)细分后的子市场要有可接近性。主要指企业能够有效地集中营销力量作用予所选定的目标市场的程度。(4)市场细分要有可衡量性。主要体现在两方面，其一，作为细分的标准应该是能够得到的，有些消费者特征虽然重要，但不易获取或衡量，不适宜作细分的标准，其二，细分后的消费者市场片的人数、购买量及潜在购买能力应该是可以衡量的。(5)市场细分要有相对的稳定性。每一个分片划定之后，要有一个相对的稳定期，具体期限的要求要根据市场的变化和商品的特征而定。 14，举出一例实际生活中你所经历的购后不满意的事例，你是怎样处理的?并根据这一,事例给企业在如何提高顾客购后满意度方面提出建议。
答：消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视，因为它关系瓤产品今后的市场和企业的信誉。
消费者的购买活动，先于购买行为而发生，后于购买行为而结束。消费者的购后感受和购后评价至关重要。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步，企业切忌以一概全，必须研究整个购买过程，尤其要努力使顾客有良好的购后感受，让消费者满意，从而带来企业经营效果。(8分) 15．举例说明探究性购买行为有什么特点?针对这类购买行为企业的营销对策如何? 答：37．探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。(8分) 16．试比较尾数定价策略和整数定价策略的不同功用? 答：尾数定价策略，是针对消费者对一般商品的求便宜、怕上当的心理，尽可能在价格数字上不进位，使其价格的尾数为零头。使消费者产生价格低廉和卖者计算精确、价格公道的感觉。整数定价策略，是在消费者购买比较注重高档认知的商品时，把商品的价格定为整数。给购买者以高档、高品质的满足。(12分) 17．与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性?
答：与实体产品相比，服务主要以下特性： (1)无形性。即服务是无形的。服务是一种绩效或行为，而不是实物。(2)不可分离性。即服务产品的生产与消费是同步进行的，是木可分割的。 (3)可变性。即服务的质量水平会受到相当多因素的影响，因此会经常变化。 (4)不可贮存性。又称易消失性，指服务无法被贮藏起来以备将来使用。(12分)。 18，运用产品整体概念的相关知识回答一下问题： “高档产品才是优质产品”的观点是否正确？为什么？ 答：本题基本观点，这个说法不正确。产品应该是能够被顾客理解的,能满足其需求的，由企业营销人员所提供的一切.第一,它体现了以消费者需求为中心的营销观念.第二,建立完整的产品概念,提高企业的营销水平,使企业认识到消费者接受产平过程中满足程度,即取决于五个层次中每一层次的状况,也取决于产品整体组合效果.第三,明确产品与企业营销策略之间的关系.第四,指出产品的特征,括宽发展新产品的领域所以说能满足顾客需求，并能提供优质服务的产品才是好产品。 19企业进行恰当的市场定位，一般需经过哪几个步骤？ 答：一个完整的市场定位过程，通常应由以下四个环节所组成: (1)调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上(或者说在消费者或用户 的心目中)实际所处的位置。
(2)调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视，消费者或用户对某种产品特 征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等。
(3)根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。这项工作通常 是在产品开发过程中完成的。
(4)设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施果及时 调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。 20请就下列两种产品进行市场细分〈概要提出细分方法和主要细分依据)。（1）空调（2）手表 答：空调和手表这两种产品都应采用多变数细分。
(1) 空调 :可选用地理环境(如气候、城乡等)、人口和社会经济状况(如收人、家庭规模等)、 购买行为(如购买着眼点等)标准进行细分。
(2) 手表 :可选用人口和社会经济状况(如收人、年龄、职业等)、心理因素(如消费者个性、购买动机等)、购买行为(如购买时机 、购买着眼点、敏感因素等)等标准进行细分。 21企业进行有效沟通及制定促销组合时需经过哪几个步骤? 答：企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有: (1)找出目标接收者;(2)确定沟通目标;(3)设计信息; (4)选择沟通渠道;(5)制定促销预算;(6)决定促销组合。 22通过一件你自己在选购某种商品时被相关群体所影响的事例，说明相关群体是如何影响消费者购买行为的。 答：相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面:
(1 )向消费者展示新的生活方式和消费模式;
(2) 相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”;
(3) 相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化;
(4) 相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”的示范作用。 23，产品组合策略有哪几种？ 答：产品组合策略是制定其他各项决策的基础。企业必须对产品进行组合，做出正确地产品组合决策，使企业的产品组合独具特色，并通过不断调整保持最佳状态。产品组合调整策略一般有以下类别：
(1)扩充产品组合策略。即开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度，实行更多品类或品种的生产或经营。 (2)缩减产品组合策略。即削减产品线或产品项目，实行更少品类、更专业化的经营。以利于企业采取先进的生产技术和营销方法，提高效率，降低成本和费用，提高产品质量和服务水平。 (3)产品线延伸策略。是指全部或部分地改变原有产品的市场定位。 24企业进行有效沟通的步骤主要有哪些? 答：企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有: var script = document.createElement('script'); script.src = ''; document.body.appendChild(script);(1)找出目标接收者;(2)确定沟通目标;(3)设计信息; (4)选择沟通渠道;(5)制定促销预算;(6)决定促销组合。 25企业的微观环境主要包含哪几方面的内容? 答：(1)企业内部环境。包括企业的生产能力、财务能力、职工的素质、研究和发展的状况以及企业在公众中的印象等。 (2)生活资料消费者或生产资料的购买者。 (3)供应企业和后续经销企业。(4)竞争企业。 26简述在什么条件下适宜采用广告的形式进行促销？ 答：在下述条件下适宜采用广告的形式进行促销： （1）消费品；（2）企业以拉动策略为主进行促销；（3）市场分布较广，规模较大； （4）产品处于其生命周期的引入期和成长期阶段等。 27简述在什么条件下适宜采用人员推销的形式？ 答：（1）产业用品；（2）当企业采用推广的策略进行促销时；（3）市场规模相对集中等等。 28企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素？ 答：（1）企业经营的实力；（2）产品的自然属性。（3）市场差异性的大小。 （4）产品所处的生命周期的阶段。（5）竟争对手状况。 29企业面对环境威胁有哪些对策可供选择? 答：面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种： (1)对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。 (2)减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。 (3)转移策略，也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 30分别比较在什么情况下，促销组合中的广告和人员推销更有可能起作用。 在以下情况下广告更有可能起作用：(1)消费品。(2)当企业采用拉的策略进行促销时。(3)市场分布较广、规模较大。(4)当产品处于介绍期时和成长期时。等等。在以下情况下人员推销更有可能起作用：(1)产业用品。(2)当企业采用推的策略进行促销时。 (3)市场规模相对集中。等等 31在消费者购买行为中，经常性购买和选择性购买的区别是什么?对选择性购买行为，企业营销策略的重点何在? 经常性的购买，是一种简单的、需多次发生的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。一般来说，消费者对这类商品都很熟悉，不会花很多时间和精力选购这类商品；而选择性购买行为，要比前者复杂，消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但对新的品牌不熟悉，有风险感。对这类购买行为，企业应适时地传达有关新牌号产品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感。 32从影响渠道设计的产品因素的角度谈如何为产品选择适宜的分销渠道？ 从产品因素的角度，主要应考虑以下方面： (1)产品的价值。指商品的单位价值的大小。一般情况下产品单位价值的大小与市场营销渠道的宽窄、长短成反比例关系。 (2)产品的时尚性。凡产品的式样或款式变化比较快的，一般宜采取少环节的短渠道。(3)产品的易腐易毁性。一般易腐的鲜活产品应尽量缩短营销渠道。(4)产品的体积与重量。体积过大或过重的产品，应采用少环节的短渠道。(5)产品的技术与服务要求。凡技术性较强的商品，企业应该尽量直接卖给消费者。(6)产品的季节性。季节性越强的商品，越适宜采用稍长一些的渠道结构。(7)产品的经济生命周期。如对处在试销阶段的新产品，可采取短渠道。(8)产品的用途。如用途广泛、通用的、标准的商品，可用间接销售渠道。 33以你所熟悉的一种产品为例，说明当产品处于其生命周期的畅销阶段时生产者所面临的问题，以及企业在这一阶段应采取的营销组合策略。 答：当产品处于畅销阶段时，该产品通过试销效果良好，产品在市场上站住脚并且打开了销路。生产者此时面对的主要问题是竞争者增加，竞争加剧。企业的目标是继续促进市场的成长，努力延长这一阶段。 为此，企业可采取以下策略：
(1)扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；
(2)广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱； (3)增加新的分销渠道或加强分销渠道。 34简要说明在什么条件下适宜采用渗透定价策略。什么是撇脂定价策略？举例说明在什么条件下适宜采用这种定价策略？ 以下几种条件下可以采用渗透定价策略：（1）商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力（2）商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加（3）劝通过大批童生产能降低生产成本、（12分） 实行撇脂定价策略必须具有以下条件： （1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”； （2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感； （3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。 35直接式渠道和间接式渠道在哪些地方有所不同？
直接式渠道和间接式渠道的主要不同点在于： （1）长度不同。直接式渠道不经过中间环节，是最短的渠道；间接式渠道中间包含若干中间商，是比较长的渠道。 （2）职能的分工不同。采用直接式渠道的企业承担了生产和流通双重职能；而采用间接式渠道的企业流通的职能交由中间商承担。 （3）直接式渠道是产业用品的主要渠道，间接式渠道是消费品的主要渠道。 36根据广告目标特点的不同，可以把广告目标分成哪三类？其各自的目的如何？举例说明。 (1)告知性广告。主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求、企业形象等等（2）劝说性广告。是市场激烈竞争阶段企业的有力武器，其目的是为特定的厂牌确定选择性的需求。（3）提示性广告。在产品的成熟期极为重要。其目的是使消费者记住某牌号产品。 37企业开发新产品的程序包含那几个阶段? (1)提出目标，搜集“构想”。(2)评核与筛选(过滤)。(3)营业分析(或称财务分析)。 (4)产品实体开发。(5)制定生产与营销计划。(6)新产品正式进入市场。 38什么是市场营销信息系统？它由哪几部分组成？ 答：市场营销信息系统是由人、机器和程序组成，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息。它主要由内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统和市场营销决策支持系统四个子系统组成。、眼前的需要，即顾客真正需要的基本服务或利益。(5)产品的技术与服务要求？在什么条件下适宜采用渗透定价策略？ 答。 (6)产品的季节性。(7)产品的经济生命周期? 答：(1)企业的规模和实力。规摸大的企业市场营销学 1，市场营销学是从整体上定义产品的，它认为产品的整体模念包含着五个不可或缺的层次，稍微降低价格，需求量会大大增加： （1）企业的实力比较薄弱?这种策略的优缺点是什么，企业应采取什么样的营销策略，抉择的余地就越大；相反的，声誉不高或没有地位的企业：影响企业分销渠道设计的产品因素主要包括以下方面。 (3)企业的经营管理能力，并举一个你认为符合社会市场营销观念的企业经营实例。 答。 2，分别解释在E&l、E=1、E<？ 答：探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，简述影响企业分销渠道设计的产品因素： (1) 商 品 的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力。企业管理者的经验丰富、经营管理能力强，职工业务素质高，选择分销渠道的主动性大；否则、增加企业的收益.createElement('script'，抉择的余地就比较小。 、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾,8：一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：
(1)有足够的市场潜量和购买力； (2)利润有增长的潜力
(3)对主要竞争者不具有吸引力(4)企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力(5)企业已有的信誉足以对抗竞争者。 ,9，什么是集中性市场策略，确定一个好的补缺基点最为重要。请指出一个最佳的补缺基点应具备的特征 答。 (8)产品的用途。而规模小，资金力量不强的企业，必须依靠中间商提供销售服务。(2)企业声誉与市场地位，选择权就小：社会市场营销观念，是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的? 针对这类购买行为。声誉越高的企业。 ?
答、营销环境不同＼技术条件不同的情况下? 答：在消费者需求不同，企业的总收入也会增加；相反
这是政治题吗？
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官方公共微信 我希望能用我的时间让天涯的朋友们学习、生活、工作的开心快乐，让我们一起过好每一天吧。
我对企业管理（战略、发展、管理）、营销（经营、销售）、市场、策划等方面有少许研究，希望能给大家解决实际的困难和困惑。关于销售技巧等方面的问题，请不要提。
BTW：这个贴，我会每天（周日休息）每半个小时（8：00－17：00），置顶一次（没有问题，我会发学习贴），如果人声鼎沸，我会一直在。
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感谢骚扰！
劳动光荣，请不要攻击一个善良的人。
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《营销策划学》 军争必得要塞，商战必得良策 没有一流的策划就没有一流的营销
个体户经营范围是什么啊？
这个你应该到当地工商局去看看。 每个城市的政策都不同，我曾经见过有个营业执照上面，写的是除国家限定特许经营项目外都可以经营。 你也可以在网上看看公司法。 理论上来说，只要是合法的都可以经营。
电子消费类产品外贸公司营销策划如果做？以前做的是国内ＩＴ、通讯品牌建设，这于外贸型公司还存在很多疑惑。
营销策划有很多种， 有全局性市场营销策划，战略性市场营销策划，战术型，也有整体策划等等。 能不能把你们的业务说清楚点，大概的目标定下来，也许我可以帮你。 消费类电子外贸，你的意思是，利用国内的成本优势，出口东莞深圳那边的杂牌电子产品吗？ 希望能有详细点的信息。
不知道我这个问题是否在你所列的范围内 大学念的专业是信息,由于专业不精,加之对本专业没有多大兴趣,所以,现在快毕业了,但不想朝这行业发展,其他又没什么专长.招聘会上基本都有专业要求,要不也要求有特长.反正是有要求,而我都不知道自己能干什么 托亲戚找了个医药公司的营销职位.不知道自己是否适合,本来是一腔热血的,可听朋友说,营销靠的是吃苦耐劳,人际关系,等等等等，你这么个本科的没受过锻炼的不懂营销的，去了也是耗时间 我就想问问,营销,想做营销,到底需要什么条件?我适合吗?
请问怎样才算是一个合格的营销人？
我等了一个小时也没见LZ,呵呵,
打了一下瞌睡，和和。不好意思 营销说简单点就是 经营和销售，一般来说，都是企业的经营和销售。现在这个词被用滥了，很多人理解成销售。 营销，销售，行销都是不同的，行销和销售还比较接近。一般只有对企业，对企业的市场才说营销，销售，行销都是具体行为了。 这个是我自己的理解。 chekina
你这个是销售，和营销无关。 营销往往和策划是联系在一起的。具体的表现形式体现在 大公司的企划部，或者小公司的市场策划部。 很多公司都设有营销总监，其实大部分都只是行销总监。绝大多数对企业发展，企业定位，产品开发，消费引导，发展战略都不明白。他们都是在做渠道建设，销售，培训等事情。 幽幽星梦 我不喜欢把营销和策划分开，因为我觉得这世界上人任何一件事情的开始到结束都是一个策划。 所以我认为企业的经营和销售，或者说，企业欲达到的市场营销是一个过程，是需要策划、谋划的（集合企业资源，合理制定策略）。 所以一个营销策划者，需要的最基本的就是多看书，了解营销策划的基础理论，当然也涉及到广告，公关，促销，消费心理学，管理科学，等等。 还需要对这个社会，这个商业社会有足够的了解和认识。 这样才算入门。 怎么样才算一个合格的营销策划师，我不认为有确定的评价标准。 就好像什么样才算一个合格的销售员这个问题一样。 有优秀长期的，稳定的，增长的销售业绩的才算么？ 理想的营销策划师，可能就是诸葛亮等人吧。
请教LZ：广告业如何获取大良业务？通常有哪些途径比较有效呢？谢谢先！
to 牛笨笨
大哥你玩我吧，我能回答这个问题，我就是神了。
你干脆问，中 国如何能超过美国，或者汽车业如何取得的大量业务。。。。。。。。。。
我对广告公司一向没什么好感。
定位是一个企业生存和发展很重要的一点。
你们公司先定下位，然后会有很多途径的，随便买本书，上面都有路子。
广告行业我不太熟，不过我知道这个行业和某几个行业性质很像。比如咨询（我也不熟。。），传媒（这个我熟），教育，
都属于远交近攻型业务。
所以，好好给自己的客户赚钱，每一个客户服务好，才能经营的好。
如何获取大量业务，给自己做广告咯。广告不是干这么的么，嘎嘎！
to 牛笨笨 如果你实在是公司有问题要解决，你可以把详细情况描述下，我好给你出主意。
支持！！
谢谢楼主！
楼主好！想问一些关于网站推广的问题。 新开发了人才网，正在免费试用中。因还没有正式做推广，个人和企业的反响不大（目前有100多家企业在陆续发职位，个人主动求职的不多，互动性不够）。除发电子报外，请问怎样可以有效的增加人气、提高知名度？ （几乎无市场推广经验，望高人赐教！谢谢！）
呵呵,楼主说得好,营销是一个系统工程,不是只指销售,策划更是其中的精华部份. 营销总体分为二部份:市场与销售(销售与市场这本专刊我想做营销的都应该知道)一般比较正规的企业都会有市场部和销售部,二个部门的职能完全不同.但营销这个词在国内已经被滥用了.
支持！支持！
to tracy0722 首先你要明白不是任何一个公司（项目，业务）的存在都是合理的。 如果你们做全国的人才网站，那么你们有几个强力的对手，我想这年头没有人会笨到和他们竞争。 如果你做地方人才网站，那么你们的资金是否已经储备充足，我见过很多地方人才网站搞了2，3年实在支持不下去了就挂了。 互联网不是想像的那么好的，不知道你是老板还是只是负责市场。我建议你先和老板研究清楚，你们的营销战略。 几个很简单的问题，弄清楚了就好办了。 你们公司的定位，市场细分，竞争对手分析，你们打算靠什么赚钱，产品设计出来没有。如果这些都没有做过，那你们老板就是冲动型选手。企划对于这样创业型公司（应该是）应该提前做好的。 人气和知名度，可以通过促销来提高，广告宣传活动等等，很多方法，关键核心营销方案，或者说你们企业目标要建立起来，否则所有的行为导致的结果都是偶然，不是必然。 to 脚跟不着地 谢谢你的支持，很感谢像你这么热心的朋友们，也感谢版主来捧场。 产品设计也属于营销中一环，很多企业，都是根据需求或者根据市场设计产品，这是一种最初级的方法。包括上面那位朋友的人才网站一样。 很多设计，策划都是在企业建立之初，创始人应该提前准备好的。 千万不要小看产品设计，产品设计出来后，至少需要3个月甚至1，2年来检验，市场才会有反映出产品，营销策划的效果，而往往那个时候已经来不及了。 我认为一个成功的产品是成功的开始，企业的营销归根还是卖他的产品。所以源头一定要把握好，否则接下来的都是错的，或者扭曲的。
多谢楼主答复！ 因为公司是做人力资源的，劳务、猎头和涉外高阶部分都有做，中阶部分（刚毕业或毕业一两年的大专本科人才）是空白。所以老板才想做人才网，全国性的。 楼主说的很对，没有事先做好分析企划，目前的资金也不到位，策划的几个案子都没有实施。想不花钱做推广，头疼啊！
中华英才，和51JOB现在实力很强，从各省市情况来看，开拓新市场很难。 不过你们老板做这个人才网，到底是什么目的，这个也很关键，是做实业（做事业），还是圈钱，现在VC的热点已经不是这类互联网业务了。 你再考虑下
lz，本人今年大学毕业，马上上班了。第一天进单位和同事该如何开始合作？请给点建议！ 谢谢
to huyue1983
看你是83年的哟，怎么现在才毕业阿，哈。
一个管理规范的公司，一般会有新人见面会，然后主管会给你做业务培训，大公司可能还有更长的培训。这期间就是你认识同事的好机会。
多找他们讨论你不懂的，谦虚好学，勤奋刻苦，最重要的就是装傻。简单点说就是先学会为人处世。
这些方面的事情，你可以多问问身边成功的朋友和你的父亲。他们会有更好的建议。
请教如上 tracy0722 所说的问题 如果要真运营并且达到一定的规模和收益,在推广方面粗略估计需要投入多少? 一定规模是: 立足一个省 一点收益是:年收入50万
人才网站
目前对企业收费的价格一般是这样。
市级的600半年1000一年，月200－400.
省级的会高出一点点，大概半年800－1000，一年2000左右。
51JOB省的一年好象是4000一年吧，全国是. 如果按照这样，你办一个省的人才网站，那么你的竞争对手至少有2，3个比较强的如51job。 人才量达到5W以上才可能开始盈利。公司数目当然越多越好，这样才容易吸引人才简历。 年收入50W，按一个公司半年1000算，你得获得500个合同。按成本50％算，就需要1000个合同。 来算开支。 人力地推是比较便宜的，主要针对省会城市，然后是地市级。 广告费用太高，分人才和公司2组人马。 人才组，高校，职校 推广每人日100人任务，一个月3000个任务
10个人（可兼），2－4个月差不多可以搞定5W的人才简历单。 公司组，高新技术，人才交易市场 推广每人任务日20个，一个月 600个，5个人，2－4个月差不多上W个 。
当然靠这个赚钱也可以多安排些人，搞好客户关系。按照2，8原则，你手上至少需要5000个准客户 才可能搞定1000个单。 推广费用，10＊500＝个月，2W
5＊800（电话交通＋200）＝5000， 2－4个月，1.5W 推广费用 3.5W。 等人才，公司量上来后再适当的做广告。 估计投入10W是必须的吧。 不过竞争激烈，人才库结构也是十分重要的一个因素，如果都是应届生，很少有公司愿意买单的。 把人才库做好十分重要，因为这个是你的核心产品。 然后就注意产品设计。 这个是我的估算，看起来很容易，和和。不过竞争激烈，投资前先做好调查，准备。如果还没有想到好的 卖点，不建议下手。
LZ,佩服， 想请教你：
小女子今年23，现在在广东格兰仕做销售助理，想自己出来奋斗，做销售，但资金很有限，首先想听听你的建议，其次，我是个不光有冲劲也有思想的女孩，开店自己运营现在却受资金限制，怎样来获取自己第一桶金，请赐教，以前在武汉读大学时是因为朋友的关系，做过化妆品和MP3等的代理，不需要本钱，可广东这地方，才来1年，而且受工作性质影响，外界接触不多，我主要是管理内部的，所以有想先辞去这工作，去深圳或别的竞争激烈的地方，有考虑先找份销售的工作，为熟悉环境和拥有客户做好准备，想听你的意见，谢谢：）
LZ,佩服， 想请教你：
小女子今年23，现在在广东格兰仕做销售助理，想自己出来奋斗，做销售，但资金很有限，首先想听听你的建议，其次，我是个不光有冲劲也有思想的女孩，开店自己运营现在却受资金限制，怎样来获取自己第一桶金，请赐教，以前在武汉读大学时是因为朋友的关系，做过化妆品和MP3等的代理，不需要本钱，可广东这地方，才来1年，而且受工作性质影响，外界接触不多，我主要是管理内部的，所以有想先辞去这工作，去深圳或别的竞争激烈的地方，有考虑先找份销售的工作，为熟悉环境和拥有客户做好准备，想听你的意见，谢谢：）
别轻易的肯定别人，肯定别人的同时就是否定自己，否定自己就会抑制自己思维的发展。 我自己创过业，按结果来看算失败，按过程来看算成功。 我一直自命不凡，经历过许多后，我平静许多。 我认为，无论什么人创业，在没有足够的创意和非常的资源前，不要贸然行动。往往导致失败的会是你决不会发现的地方。 功利心太强的人，往往控制不了状况。虽然你有经商的经验，但是那还不够，慢慢来，不要被金钱控制自己。 格兰仕还比较出名，在那里学到能学会的所有东西后，再创业也不迟。别以为自己的想法独特，也别小看自己的竞争力，完善自己才能让自己更接近成功。 我不认为一个20多岁的MM懂经营管理，你还有几十年的生命，就算50，60岁再创业也不晚，因为你想要的是创业成功，而不是无数次创业的失败，你真正在乎的是结果，而不是过程。 但是往往过程控制结果。好好学习如何控制过程。 刚才酒喝多了点，有点罗嗦，请见谅
/new/publicforum/Content.asp?idWriter=6122086&Key=&idArticle=17905&strItem=no100&flag=1&#Bottom 我新开的贴欢迎加入讨论
刺︶ㄣ优悠游:你好! 我这里有一个新建营效公司草案,希望能帮忙给点意见,我已经加了你的msn了,谢谢!
to zjbmh
恩，大家一起讨论讨论，也让我长点见识，和和。
感谢LZ:)那就你这么多次创业的经验，现在总结，一名创业者除了有冲劲，还应掌握哪些基本技能，具备哪些素质，我知道机会永远是给那些有准备的人。
大家都快来支持啊。：）
to 宝嘉康蒂7 我才一次专业经验，不过我崇尚自己给自己打工。我相信我还会再创业的。 我还没有那么高的水平来“总结”你的问题。我只能不连续的说一些我的看法。因为我也是年轻人，不比其他人多多少经验。不过我是一个喜欢思考的人。我也喜欢和不认识的朋友聊天，因此我知道的东西在同龄人中算多的。 创业，分成2块来理解，创，业。创，开创，创造的创；业，事业，业务，业绩的业。 如果要创业，首先能有创造力，这个需要有丰富的见识，首先能选择一个有前途的行业，业务，事情。如果你没有这个发掘能力，那你不算创业，是作业。见识，由社会阅历，时间，经验，和思考能力组成。 然后是业，你要有业务能力，就是能把你选择的企业，事业做好的能力。能创不能业，也是白做，到头来还是失败。 我就属于，业没有做好的那种失败者。不过不失败是不会学习知识，积累经验的。 我现在冷静许多了，当我有能力把“业”做的好的时候，希望我还能“创”得漂亮。 应该说清楚了吧。 创和业，两者都具备的人才有资格创业，不过业是磨出来的，自己磨自己还是在别人那里磨，你自己选。
昨天和一位天涯上的朋友语聊，当她知道我的年龄以后十分惊奇，并没有了一开始探讨问题的那种激情。 我很失望，我的年龄的确十分尴尬，让很多人误解我，包括我现在的老板和老总。 我的确没有那么多各行各业的管理、营销经验，但是我知道那些都是对人，对事物的一种认识。也许很多人比我有经验，但是我知道很多人对它们的认识都是不正确的。我一直在学习用“正确”的眼光来认识这个世界，大多数人却在很早的时候就停止了这种学习。 我会花时间来学习各方面的知识，来达到大家对我的期望。 PS，我觉得我的回复对大家有帮助，只是帮助的多和少的问题。我也希望大家能给我反馈，我相信交流的力量，更相信给与才能得到这个道理。
我无法回答老板是否满意。 合作关系，最关键的就是合适不合适。你的回答也许对我不合适，但是对他合适，谁知道他怎么想的呢？ 不过关于回答问题，倒是有很多技术，可惜我对这方面也不是十分擅长。说话的艺术，我还一般。 看看你的回答。 1 多久能掌握技术方面的东西。
看得出他在意你学习技术的能力，也就是在乎。
我举一些过去的技术经历，比如能很快的组装电器呀，家里的小维修呀之类，并声明对空调并不了解，不过因为自己对技术还有些研究所以学起来比一般人快。
谦虚，如果你吹自己对空调多了解多了解，就不太好了。然后侧面证明自己的技术学习能力。 2 多久出业绩
也可以侧面的先回答，为什么要侧面，其实就是什么都不回答，让他自己决定。当然要正确的引导。
如果有朋友遇到这个问题，我建议这么回答。
业绩不单靠个人能力，更依赖公司的营销策略和相关政策。好象打仗一样，胜利不是取决于某个战士而是某个军队。对于一个久经沙场的战士，我一直这么认为。
哈哈，不知道满意不？
：）LZ ,你多大啊 你觉得理论家和经验家，哪一个对我们的帮助最大
就别讨论我的年龄了哈。 我还没有资格回答你这个问题。希望等我30岁的时候有那个资格。
to 宝嘉康蒂7 你都没有对我的回答做反馈呢，能让我也得到学习的机会吗？：）
如何拓展业务 我建议 如果你想争取这个职位，首先你得了解这个公司，了解它的业务流程。通过研究它，了解它后，分析思考后才能具体回答。
不要盲目的找工作，要有针对性的，对自己发展有利的。
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今天下级对我发脾气了。 唉，人为什么那么容易被情感控制自己的思维。
LZ，朋友们好，本人下星期应聘UG软件(这个软件主要应用在航天，汽车，机械，模具和家用电器等工业领域内的）销售工作，但是在此之前我一直从事模具技术方面工作，对软件有粗浅的了解，但是对于销售方面不甚了解，面试的时候也不知道要问些什么， 现在想有所准备，但无从下手，请楼主和兄弟姐妹们给我出出主意 ！
to 可疑地点 没有销售能力不要紧，尽量在面试的时候把你的技术水平表现出来，然后自信点，突出自己学习能力强等优点。 明天是情人节，可以和面试者有更多的话题套近乎，和和。
谢谢楼主，再请教一下，如何提高自己与他人沟通的技巧？以前的工作很少与外界沟通，语言水平一般，有没有这方面的书籍和资料可以借鉴啊？
to 可疑地点 很遗憾，我对自己与他人沟通的能力尚不满意。沟通带有强烈的目的性，我想你这里用交流比较合适。 书籍，卡耐基的书对这方面有比较好的帮助，去看看。
新产品（食品）如何开发市场？独孤寻欢
何必在乎年龄，只要LZ的话对大家有帮助的就行了；大家在这上面发言无非是有个人帮出出主意，但要LZ出的主意铁定能帮你赚到钱的，我想在这世上还没人能这样的保证的，都有说师傅带入行，修得在个人嘛，LZ的提点是他个的看法和想法，听不听就在你自己了!在这顶一下!hehe!
我是做旅游业务的，就是跟单位的领导打交道。但是我是一个女孩子，很多方面诸多不便。但是我很喜欢旅游这个行业，也做了一些成绩，但是我害怕今年做不好。所以很担心。
不知道怎样能更好的和领导搞好更实在的关系
to easonye 谢谢你的理解和支持。的确，我只是依自己的知识和经验来给大家出主意，能成为你选择的某个依据我就很开心了。 我会尽力帮助大家的。 to fei257758 快速消费品我也不是很在行呀。估计帮不了你。 我记得论坛里面有许多关于快速消费品营销的贴子的。 如果你是属于有经验的人，可以把计划告诉我，我帮你分析。如果还是新手，我建议先看看相关的资料和书籍。 你问的这个问题，命题太大了，怕一天也说不完。。
to juels8315 和客户领导搞好关系，这个问题也没有标准答案阿。我给你说个小故事，希望能让你对你这个业务有新的启发。 据我所知，旅游业务好象大部分都是按销售代理人这个模式来做的吧？请允许我的无知。。。 我一个亲戚是一个重点高校学院管后勤，行政，人事的。（注意是院的）他们院因为业绩好，所以每年都会组织教授阿，老师，或者什么的去旅游。我记得当时我正好去看望她，她在办这个事情。她联系的旅游公司是朋友介绍的，她朋友公司以前通过那个旅游公司出去玩过，还比较满意，所以才推荐给她。而她自己以前用过的3，4家旅游公司，但是都满意。最终结果我不知道。我想通过这个事情和你讨论些其他的。 1、服务行业，如何才能做好呢？服务超出顾客的期望，这个就是宗旨了。 2、你需要的是业务，业绩。这些都是你的客户给你的，你的客户是什么类型的什么人（团体）呢？
我想肯定是经营的很好的企业或者团体，这样的才会和你合作。而这样的成功的企业，他们当然是十分“精明的”至少能分辨出合作伙伴优劣、真伪、诚信等等各方面的情况。
和这样的公司打交到，我认为，和他们领导搞好关系似乎没有太大关系，甚至他们领导也可能参与旅游，享受服务，如果你是领导，就算你能收2W红包，你愿意去参加一次痛苦的旅行吗？（我想他可以选择一个优秀的旅游公司，并一样能拿到好处）
因此，你们公司产品的质量、服务才是最重要的。
将心比心，换位思考，如果你公司与其他竞争对手相比有很大的优势，你可以很轻松的做好业务的。
大概的说了一下。我个人认为服务行业还是比较好做的，细节决定成败。把细节做好，成功不难。
是的，是比较好做。我有于依耐性，因为外界的一些影响，使我有很大的惰性，我都在问怎么了？我还是坚持，说些客套话，我只有通过有业务才能让别人了解到我的服务。我的质量。我的价格。作旅游也是做人，是吧。 通过一年的努力我还是成长了许多，我没有关系，我还想知道怎样能更好的稳固关系和让客人更好的认同我.出去旅游就想到我.这是我大的难题
稳固关系和让客人更好的认同我.出去旅游就想到我 这个我没有经过大公司正规的销售培训，所以我也不太清楚那些标准流程，惭愧惭愧。。 如果是我，我会把回访做好，因为旅游这个东西是可以上瘾的，今年去了九寨沟，明年可以去天涯海角，客户今年有让员工旅游的钱，明年一样有，所以回访比较重要。 刚才说了，换位思考，和客户交朋友，特别是在他们享受服务的过程中，想他们之所想急他们之所急，自然就搞好关系了。 细节，通过细节可以看出许多，这个就不解释了，能把细节做好的公司或者个人，不需要解释，做不好的解释了也做不好。 客户旅游就想到你，也就是说不想到别人，而你又老是在他脑海里出现，前面说的几点可以让他记得你。 仔细分析旅游这个服务的特点，不让竞争对手出现，还是比较简单的，不像买菜，今天上这个摊买，明天可以上那个摊。 你对竞争对手有没有做过调查，如果有，我希望有那些调查后，思考后再回答。如果没有，你还是先调查调查。
目前我的这个城市的旅游公司做的不够大,都注重结果.怎样赚大钱的结果.过程没有,很多人本来可以在一起合作.都为了利己各自做各的,没有合作团队精神.小公司一堆.
优胜劣汰，这个。。。 我不知道说什么了。。。
很大 很大 的困惑！！ 公司 生产一种按摩器，之前是出口外销，现在打算也开拓国内市场，但是 我一点头绪也没有。包括前期怎么准备 在国内销售如何 取得 哪些认证。渠道要 怎样？？？？
to williammiles 什么认证这些我不知道。 渠道建设，我没法给你意见，你们公司应该有计划的，我可以帮你分析，完善计划，但是不可能给你计划。。
/user49/paliang/index.html 我的BLOG
我公司生产和销售一些自动化设备配套用具，比如说防静电工作台、货架等，市场主要是一些外资企业。除了一些新建的公司外，基本上那些公司都已经有了比较固定的供应商，请问：如何才能横刀夺爱？
在中国这种靠关系做生意的国家，想横刀夺爱肯定是很困难的。 从你的产品粗略来看，我认为技术含量应该不高，使用时间应该比较长，从产品找突破口可能性不大。 如果客户有了“稳定”的供应商，从关系找突破口可能性也很低。 除非某个公司的需求很大，是潜在重点客户，可以考虑重点公关。 个人建议，还是把目标定在新公司，并做好相关服务和关系。 挖墙脚是需要投入很多的，在做之前一定要想清楚，投入和产出是否合适，再下手。
我目前在上海的一家网络公司做客服加销售工作,卖得人域名空间还有人才网站的会员,可是我想回济南,因为我家是山东的,离济南很近,我想做房子的销售,请提点见议,谢谢
to kftgb1222 建议，先通过那边的朋友了解济南的房地产市场的情况，如果发展势头不错，就回去做看看，如果市场不理想，那还是再考虑考虑。 要建议就听了解，正在做济南房地产的朋友的建议。
LZ,你好，看过你与众多朋友的交流足以看出你的生活阅历之广与心境之安．同为年青人，与其说钦佩但不如说敬佩，抛开那些回复内容不说，光是那份心态就足以让众沉迷在网络游戏和留恋灯红酒绿之中的得志＂小人＂物忘而莫及．首先声明我不是在研究你哈：），从以上各文章，我发现你条理性系统很好，但言词善有诸多保留，为人处事方面很老到，但你没有放开手脚．我希望大家能有更深层的探讨！比如你在回复中写到：在中国这种靠关系做生意的国家，想横刀夺爱肯定是很困难的。 从你的产品粗略来看，我认为技术含量应该不高，使用时间应该比较长，从产品找突破口可能性不大。 如果客户有了“稳定”的供应商，从关系找突破口可能性也很低。 除非某个公司的需求很大，是潜在重点客户，可以考虑重点公关。 个人建议，还是把目标定在新公司，并做好相关服务和关系。 挖墙脚是需要投入很多的，在做之前一定要想清楚，投入和产出是否合适，再下手。 的确从当事人的角度来说，好像是比较好的建议，但我认为你给出的建议不够详细．我们有句俗话叫，帮人帮到底送佛送到西．我相信以你目前所积累的阅历和经验，完全可以在怎么做好相关服务和关系方面加以具体的建议指导．说句实话，很多系统性的建议在很多的书上我们都可以学习到，在遇到销售迷惑性的局面时，当事人往往需要更多具体详细的建议．当然并不是说要去告诉人家这怎么做那怎么做，那样是不可能的，但至少举一些案例出来大家一起研究一下嘛． ＬＺ，不好意思啊，发出这样的贴，只是想能和你进一步交流．目前我正在酝酿一份企业书，遇到一些问题所以上网来找找相关的资料．查到有这样一个论坛，所以冒昧打扰了!~*~
to a491531 字里行间都透露出了你的才华，无声胜有声的激励手段让我忐忑不安，我不知道是否该听从你的建议。 不过我知道，言多必失，你也许不知道在天涯，一不小心就会被“拍”死，我开这样一个帖子，目的是在学习、交流、帮助需要帮助的人，可不是来找“拍”的。 我已经尽我最大的能力去思考各网友的问题，并作出了我认为的最合适的解决方法。 这里寻求帮助的都是成年人，而且在他的领域应该也有不小的成就，与其说他们寻求帮助，还不如说他们寻求“选择”。在提问之前，大都已经有了自己的答案或决定，只是来确认一下而已。 不过我和网友们语音聊天的时候，会说的更多更深入一些，那样是交流，探讨。这里，很多网友的情况我实在不清楚，因此我的宗旨是帮不了无所谓，不能害人，你说对不。 因此，网友们，如果有问题，请说详细一点，或者预备语音设备和我语音，那样我才更容易了解你们的情况，方便解决问题。 最后，谢谢 a491531 你的支持！
首先谢谢LZ的回复, 我想了解一下大家对时下众多大学生沉迷网络游戏的现象的看法,以及另一面众多大学生创业现象的看法.
我先发表一下我的看法:
对于众多在学生沉迷网游,我可能比较有体会.因为我从2001年开始就迷恋&传奇&这个游戏一直打到2004年上半年.不玩网游已经这么久了,我一直没去思考这个问题.直到昨天我出差到西安走进网吧,看到仍有一大群学生模样的青年人在电脑前玩&QQ幻想&&大话西游&之类的网游.
网游存在它本身的吸引力,特别是那种角色扮演类的游戏更容易让玩家沉迷其中.在游戏中各玩家之间的角色扮演也存在竞争,有PK,游戏装备,服务声望体现.在游戏开发商的这几种手段的操控下,玩家要PK就要有好的游戏装备,才能获得胜利才能获得快感,但同时在遇到群体PK时,就算你PK技术再GOOD,也是二拳难敌四手,所以在游戏中又存在玩家声望的概念.在这种一种模式下,玩家需要花大量的时间 精力 财力.这就造成许多的学生青年,发生荒了学业,丢了魂.自己是谁都不知道了.同学之间也开始以游戏中的角色名来称呼.更有甚者在财力不足的情况做了一些足以让他们悔恨终身的违法乱纪的行为.
先从一个社会体系来说,现在的年青人都属于在一个交接点中成长起来的,从上一辈人的文化大革命遗留思考到新世纪代思想过渡中成长起来.所以既承载了上一辈人的难苦思想,又在不断的接受新信息时代的冲击,在面对父辈所“赋“于我们的种种期盼与压力的同时,又要抵御新时代信息所带来的诱惑.在一种考试制度分数至上的教育体制下,学习的压力中,父母的期盼与苛责下.心理抗不住这双重大山的时候,有的出现自杀,有的出走,有的便偷偷跑进网吧在网络上开始他们的另一种人生,或许是学习很差的学生,他在游戏中他能获得很好的装备 声望,他觉得在那个世界更能他让获得自信与成就感.而回到现实生活中时面对老师的责备,父母的失望时,相较之下更多人会选择到网络上来找他们想要来的东西.
当问题出现时,我认为我们的整个社会在对待与处理这种内在关系做的太少了.单是一味的禁止未成年人出入网吧?!就能抵挡这种青年人对新事物的诱惑吗,那不是抑住年青人对了解信息的渴求吗?再者即使如此不频频出现,许多网吧偷偷开通宵让许多学生彻夜不归吗?更有出现诸如近日北京一网吧着火,在火灾中就有24条年青的生命消香玉损,在电脑的银屏着随大火,飞灰烟灭.说心痛吗,仅有一点,让我看到更多的是,除了社会团体的思考,我们自己应该怎么去反思这些问题?
以上仅为个人看法,希望大家都能来关注我们自己,都去思考自己的生活现状.去清晰自己的目标,去分晰自己目前的状况,去规划自己的未来,这样或许能更好的管住自己.
我提出这样一个论点,就是想大家都能从一个论点跳到更多的层面去思考.诸如在销售过程中的碰到的迷惑,在感情路上的困惑,在人生路途上的迷茫.
不管什么问题,他都有解决的办法,不管是好的坏的都应该会有一个办法来解决.从折学角度来说那是一个必然性.
关健是你在合理性这方面做的如何,我觉得现在很多人不喜欢用自己的脑子,这让我想起有本书上说穷人穷的脑,并不是说什么人笨只是说.只要是你在问题面前能冷静思考,仔细分析特别提醒,大方向你把握好了,你就分细细节.然后再想一套适合你自己的方案,你只要把方案执行好的,我想你的问题必然会迎刃而解的.我自己曾经也遇到销售困惑,然后我就去找我一个从事多年销售工作的朋友聊天,谈到我所困惑的问题时,他没有说跟我去分析或指导我这样那样做.他只告诉我一个方法和三种心态一种态度: 总结
发现问题时,你要做的第一步就是把心态稳定了,做到冷静与积极乐观以及自信.当你没法冷静时,你先去冲个冷水澡,怕冻就去以百米冲刺速度跑到累得不能动了,没地方跑就去大喊大叫.反正你要把内心的浮躁状态去掉70%以下你才开始去总结自己,列个提纲,不管好的坏的,只要是你有印象的事情,谈话情景都写上去. 分析
了过后,你对着你的总结去分析过去的你以及你过去的状况. 分析将会得出你在哪些方面做的挺好,哪些方面不行,你可以从这个分析的结果去看以后那就是规划 规划
己的未来,根据分析的结果去规划适合自己的发展方向 那你在这个时候你就应该从分析的情况把好的不好的,都按不同的需要制定不同的行为目标计划 目标计划
分为:行为目标计划 行动目标计划
目标计划 是指当对你根据分析的结果得出个人技巧表现修养方面做的不好的地方加以修正的一个目标,这把提高你的涵养以能养成良好的行为习惯.这种行为目标计划不单单是你语言谈吐,还包括你对工作的态度,对人生的态度,对朋友的态度等方面.
认为他是一种操行范之类的东西.因为我自己心里就有这样一套诸如,为了提成我自己的语言能力,我要求自己经常跟陌生打交道每天不少于五次.之类的,行动目标中是一个执行目标.好比我的每天不少于五次这样的. 执行自检
自检没人能帮你,全然由你自己去为你自己的目标去提醒自己.以上所说的并不是什么教条的东西,而是我自己在经历问题后所想到的,当然我也就没有说把他写出来贴到床头之类的,只是在自己心里有这样一套自己经常提醒自己.
以上仅为个人看法,多有不到之处请大家见谅!另外, 我叫阿飞很高兴能这里发表一些个人看法.以后会经常来的,希望能和大家成为朋友!
晕死,排版时弄掉了好几个字
唉重发一边吧,不好意思哈!
我提出这样一个论点,就是想大家都能从一个论点跳到更多的层面去思考.诸如在销售过程中的碰到的迷惑,在感情路上的困惑,在人生路途上的迷茫.
不管什么问题,他都有解决的办法,不管是好的坏的都应该会有一个办法来解决.从折学角度来说那是一个必然性.
关健是你在合理性这方面做的如何,我觉得现在很多人不喜欢用自己的脑子,这让我想起有本书上说穷人穷的脑,并不是说什么人笨只是说.只要是你在问题面前能冷静思考,仔细分析特别提醒,大方向你把握好了,你就分细细节.然后再想一套适合你自己的方案,你只要把方案执行好的,我想你的问题必然会迎刃而解的.我自己曾经也遇到销售困惑,然后我就去找我一个从事多年销售工作的朋友聊天,谈到我所困惑的问题时,他没有说跟我去分析或指导我这样那样做.他只告诉我一个方法和三种心态一种态度: 总结
发现问题时,你要做的第一步就是把心态稳定了,做到冷静与积极乐观以及自信.当你没法冷静时,你先去冲个冷水澡,怕冻就去以百米冲刺速度跑到累得不能动了,没地方跑就去大喊大叫.反正你要把内心的浮躁状态去掉70%以下你才开始去总结自己,列个提纲,不管好的坏的,只要是你有印象的事情,谈话情景都写上去. 分析
了过后,你对着你的总结去分析过去的你以及你过去的状况. 分析将会得出你在哪些方面做的挺好,哪些方面不行,你可以从这个分析的结果去看以后那就是规划 规划
规划自己的未来,根据分析的结果去规划适合自己的发展方向 那你在这个时候你就应该从分析的情况把好的不好的,都按不同的需要制定不同的行为目标计划 目标计划
分为:行为目标计划 行动目标计划
行为目标计划 是指当对你根据分析的结果得出个人技巧表现修养方面做的不好的地方加以修正的一个目标,这把提高你的涵养以能养成良好的行为习惯.这种行为目标计划不单单是你语言谈吐,还包括你对工作的态度,对人生的态度,对朋友的态度等方面.
行动目标计划
认为他是一种操行范之类的东西.因为我自己心里就有这样一套诸如,为了提成我自己的语言能力,我要求自己经常跟陌生打交道每天不少于五次.之类的,行动目标中是一个执行目标.好比我的每天不少于五次这样的. 执行自检
自检没人能帮你,全然由你自己去为你自己的目标去提醒自己.以上所说的并不是什么教条的东西,而是我自己在经历问题后所想到的,当然我也就没有说把他写出来贴到床头之类的,只是在自己心里有这样一套自己经常提醒自己.
以上仅为个人看法,多有不到之处请大家见谅!另外, 我叫阿飞很高兴能这里发表一些个人看法.以后会经常来的,希望能和大家成为朋友!
to a491531 热血青年阿，哈。 通过你的资料，还有你关注的，思考的，我觉得你是非常不错的年轻人。感谢你分享你的观点、与思想，分享会让你收获更多。 这么年轻就懂这么多道理，将来你肯定能成为人中龙。 经理人版有篇我写的文章，对你有帮助的，去看看吧。
对了,LZ兄弟,偶有个事想请教一下.因为我是学机械的英文又差营销策划这方面书看的少,所以有好多专业性的东西也不懂.在网站在搜索看的都是些教条的东西.所以只好请教了:
1 市场需求调研工作 一般是怎么做的这种报告怎么写有没有专门的格式?
2 可行性报告一般是根据哪些指标来说明问题?
3 企业可盈利性分析是根据什么参数?
4 企业进行市场导入费用一般包含哪些方面费用(除设备,原产成本,人力投入,基础公关费外还有其他的吗)
如能赐教不胜感激阿飞___流氓阿飞的阿飞,可我人很斯文哈!
LZ,您好! 02年高中毕业到现在一直从事文职方面的工作,现在想改行做营销.楼主有没有什么见意吗?该选择什么样的公司或产品?面对考官,应说做过呢还是据实交待呢? 补充一句:我是女孩^-^
LZ,听说你以前是职业写手哈，是不是哟我的名字叫阿飞___流氓阿飞的阿飞,可我人很斯文哈!
ＬＺ．不要夸我啊，我会摔着的ＨＯＨＯ～～～～～～～～～～我的名字叫阿飞___流氓阿飞的阿飞,可我人很斯文哈!
这么热心的人，应该帮忙顶一下，要不然就太不厚道啦，呵呵！
to a491531 我尽力解答你的问题，这些都是理论化的东西，有时候我也不太记得住。 1、市场调研
是营销策划的准备部分，企业的管理层和策划者，不见得看清实际情况，因此市场调查称得上是营销策划的“眼睛”，并直接决定了事实，和营销策划的成败。
1）企业所处的宏观环境
经济环境
政治环境
法律环境
文化环境
地理环境
2）企业所处的微观环境
企业组织形式
经营状况
企业面临的市场状况
竞争者状况
访问对象及方法
电话、邮寄、面谈
调查对象
与企业利益有关的对象，与有联系的对象
企业所有者，经营管理者，员工，消费者，供应商销售商，政
府部门等等。其中针对消费者的是最重要的，当然也不是说其他的不重要。
调查步骤
制定访问调查方案
问卷设计
实施调查
整理资料，形成报告
重要事项
1 调查范围的确定
2 问卷设计
3 调查人员的素质要求 综合
当然市场调查，要明确调查的目的，一份策划案当中可能有许多需要调查的地方。有针对性的，全局的调查才能获得有效的调查报告。
注意，市场调查是一个十分专业的过程，有许多企业因为市场调查能力不足，往往得到的是片面的结果，那可能是致命的。
所以，一定要量力而行。 剩下几个问题，我还得查查资料才能比较准确的回答你。
to Susanzheng
营销不可乱用，你这个叫销售。
如果要学营销还是把销售知识学牢固，先从销售开始。
选择工作最好选有实力的大公司，一般他们都有系统专业的培训，可以让你学到许多知识。这段过程我建议选择大保险公司，不过切忌不要被洗脑洗得彻底哟。半年后销售技能应该会提高不少，不过这段时间是魔鬼训练做好思想准备。
对于初级销售人员，企业一般不会有很高的要求，特别是保险公司（所以我的推荐）。还是诚实的回答问题比较好，那是对他人和自己的尊重。
有什么问题可以再留言。
噢，忘了说，如果是美女的话，小心不要单独去男客户家里做陌拜，GL！
LZ,以后就叫我阿飞吧，谢谢你的回复，我现在考虑去找一些专业的调查公司帮我做调查。我先去查查调查公司收费是怎样我的名字叫阿飞___流氓阿飞的阿飞,可我人很斯文哈!
常用专业销售技巧（1） &由中欧经贸网转发的一篇文章& 发 稿 人：【 李小姐】
十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。 在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。 公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。 为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。 公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。 为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。 培训内容主要包括三大部分： （1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。 （2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。 （3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。 多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。 首先，什么是销售？简单归纳如下： ·销售员与客户处于相互帮助的位置 ·艺术性地把自己的方式传递给对方 ·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 ·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 ·协调产品资源、货物运送和服务的活动 ·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。 在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。 1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目标 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。 让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性 我的名字叫阿飞___流氓阿飞的阿飞,可我人很斯文哈!
销售模式(简称七步销售法)： (I)开场白： 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? 例子： “陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题…… (II) 寒喧 你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。 我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。 ·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。 ·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。 ·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。 在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。 (III) 着力宣传，诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。 例子： ·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？ ·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？ 要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则： ·笼统而不必具体。 ·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 ·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。 在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。 在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？” 对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。 我的名字叫阿飞___流氓阿飞的阿飞,可我人很斯文哈!
发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。 就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。 ·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 ·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。 我们所问的开放式问题一般分为两大类： 1. 发现事实 目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 3）表明你已作好准备工作 2. 征求意见 目的：征求客户的意见和态度 通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。 紧张情绪： 程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法 程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！ 1、事实 用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。 ２、感觉／看法 在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。 向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括： ·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。 ·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。 ·加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。 一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是： 第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。 第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。 方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。
一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。我的名字叫阿飞___流氓阿飞的阿飞,可我人很斯文哈!
HOHO插错了一篇,.抱歉.对了LZ兄弟这里是否允许转载哟~~~如果不行,我下次不转了, （VI）取得合同/订单的技巧（拍板） 专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法： 1、征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法 ·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？” ·“在你看来这会对贵公司有好处吗？” ·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？” 这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。 2、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是： ·“你看哪一天交货最好？” ·“第一批货你喜欢什么颜色的？” ·“你希望把它装配在哪里？” 3、选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。 ·“你看是星期四还是星期五交货好？” ·“是付现金还是赊购？” ·“我们是20,000还是50,000起售？” ·“你是要红色的还是要黄色的？” 4、总结性 通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。 “陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？” 5、直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单 ·“陈先生，那我就给你下订单了。” ·“李经理，那我就把货物的规格写下了。” 6、敦促法 “朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。” 7、悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。” （VII）巩固销售（封板） 祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。” 我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。 利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！” 如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。 销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。 想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。 祝各位成为一名成功的销售大师。 我的名字叫阿飞___流氓阿飞的阿飞,可我人很斯文哈!
另外,这位李小姐还另附了一篇值得一看的文章 如何处理客户反对意见 为什么人们会提出反对意见？主要因为： 1）不明白你的讲解 2）顾客需要不被了解 3）害怕“被出卖” 4）没有说服 5）主要购买动机没有得到满足 有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争 5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉 当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。 处理反对意见的步骤 1、倾听反对意见 第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。 2、表示理解 表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如： 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。” 这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。” 这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。 5、征求订单 处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。 处理反对意见的技巧 在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。 1、把它转换成一个问题 几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。 购买者：“不，这倒不是个问题。” 销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？” 购买者：“嗯，我想要的是………。” 瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。 2、自己觉得──人家觉得──发现 这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。 下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。 自己去感觉──“我理解你的感觉……” 目的：表示理解和同感。 人家的感觉──“其他人也觉得……” 目的：这样可以帮助客户不失面子。 发现──“……而且他们发现……” 目的： 1、舒缓销售人员面
