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如何寻找客户资源(ppt)
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法人代表客户资源
广东 & 佛山
贸易/消费/制造/营运 & 工艺品/玩具/珠宝
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感谢分享，但是我的活力还是不够啊，咋办，慢慢攒活力？回复就会有活力吗？我试试看！最近常有业务新人问：“罗老师，我不知道怎么找客户，你能教教我吗？”每一个业务新人都有这种困惑，当年我也有过，当时我问经理怎么找客户，经理对我说：“满大街都是人，每一个人都有可能成为你的客户。”当年我听到这句话信心爆棚，现在回想这句话，我觉得是误导一个年轻人。业务员找客户，一定要精确制导。销售是一场只有第一名，没有第二名的比赛。任何公司资源都有限，业务员的时间，精力也有限。我们必须把有限的资源、精力放到有效的准客户身上去。根据太极原理，物极必反，当一个产品适用于所有人时，这个产品其实就没有客户对象，同理，当满大街的人都可能是客户时，其实这个是没有客户的。那些成功的业务员，好象从来没有收找客户发愁过，好象有接不完的电话，各种情况总会及时传递到他这里，然后，调动可以调动的资源，拿下合同。一个极品业务员，最终就是要成一个信息汇集中心，资源调配中心。或者换句话来说，一个业务员在一个行业里，做了三五年或更长的时间，最理想的状态可以不用出差跑业务了，坐在家里，接电话，打电话，发邮件，就可以把业务做好。真要出差，也只是去会会客户，维护客情关系。当然，这有点可过于理想化。一个新手业务员，如果没有信息汇集，就不知怎么找到销售机会，就没有方向，没有目标，就不知如何行动。所以，新手业务员应当先学会如何收集信息。新手业务员可以从内部资源、公共资源、对手资源、私人资源四大渠道获取信息。 一、内部资源获取信息一个新手业务员到公司，可以从这个公司内部获取信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种：孤儿客户曾经成交过的客户，由于老业务员离职等，没有人服务了，没有人关心过问过。新人可以补上去，主动去关心客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。问题又来了，怎么知道公司有孤独客户的存在？一般公司都有合同档案什么的，找机会主动去整理这些档案，或者你的经理叫你去取一份合同来的时候，偷也要偷看一下其他的合同。那些档案盒上灰尘很厚的，很有可能是有价值的孤儿客户。离职员工拜访记录很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。问题又来了，我怎么得到离职员工的拜访高录?第一个办法：当你去一个新公司，人事部给你安排了一个桌位。那个桌子上，抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人，有没有留下笔记本，名片什么的。不要一大把全部处理掉，好好整理一下，翻一翻，还有他之前收集到的名片，好好理一理。第二个办法，你在公司呆了一段时间，其间如有老业务因为各种原因离职，人家离职前，请他吃个饭，交个朋友，甚至可以开口要他的拜访记录，如果他不做这个行业了，可以向他要客户资源。中国有句话叫人走茶凉。这个时候，你去关心他，请他吃饭，他会感动，说不定，你们以后可以成为很好的朋友。公司销售热线很多人到一个新的环境去，总喜欢坐在不太显眼的位置。当你到一个新的公司，领导说，这几个空位，你随便挑一个坐，你应当坐哪个。很多人挑角落的，目的是为了方便偷偷上网，在QQ上聊天。我不建议你如此选择，要坐在离公司销售热线最近的这个位置。因为很多公司或多或少会在网上推广自己的产品与服务。有很多客户就通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。问题又来了，很多公司都分区的，接一个电话，是张三的，再接一个，是李四的。没事，帮他们记录好，再给他们。总会接到没有人负责的区域，这个客户肯定是你上了。还有，老销售一般比较忙，忙大生意，大单子，小单子有时顾不上，当你接到一个电话，把记录的很详细的资料给老销售，老销售说不定心里一高兴，把这个单子给你。现有老员工手头小客户找机会向老员工要小客户、小单子。问题又来了，怎么要？老销售会给吗？一般来说不好要！一般来说不会给！怎么办？要留心，机会总会给有准备的人。比如老销售接电话时，你仔细听一听。老销售对着电话说：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不开呀，我跟张总约好了！今天实在不行，明天或后天我一定送过来？什么?一定要今天？你能不能想办法拖一拖？”这种场景是不是有可能听到？！听到了你还不行动。等老销售放下电话，主动过去，叫一声哥或姐的，问问他遇到什么难事，要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难，获取其好感，当老销售有来不及维护的小客户、小单子，肯定会先想到你。公司网站旧信息很多公司都有网站，有些更新比较快，有些更新比较慢。有时间，看看公司网站的旧信息，翻翻一年前，两年前的信息，看看有没有什么客户签约的新闻。说不定你会发现，这个曾经跟你们公司合作过客户，现在需要对产品进行更新换代了。公司售后服务记录这一条，很多老师的书上都写到过的。崔建中老师的《纵横》、《通关》，付遥老师的《输赢》里好象都有相关的描写。一句话，平时跟你们公司那个负责售后服务的家伙（虽然你每天背后骂他几百次）搞好关系，让他认为你不错，他可以为你提供很多有价值的信息。公司会议很多新手参加会议，看老板跟老销售在谈论一些东西，感觉跟自己没有关系，就玩手机，刷微博，看微信朋友圈。这种现象是不是很常见？其实公司会议的信息量太大了！我简单举几个例子：1、公司会议能告诉你，客户可能会提什么问题，老板，老销售是怎么解决问题。2、公司会议能告诉你：客户的组织架构、决策流程、采购流程。特别是做政府、事业单位，国企业项目。因为他们的组织架构、决策流程有着惊人的相似。3、需求信息有些公司销售员分工，可能会以产品线进行分工的。我打一个比方（可能不洽当）有人负责销电脑主机，有人负责销显示器，公司会议在讨论这家客户的主机应怎么卖，是不是告诉你，这客户很有可能要买显示器。二、公共资源获取信息搜索引擎这个很多人，所有会上网的人，都会用、都用过。这是事实。但讲到搜索引擎，我说很多人用，在用，但我想说的是，很多人不是真正会用。第一，大家用一般都用百度。我要告诉大家第一点的是：多个一起用。同一关建字，用不同的引擎搜。我的电脑主页上，几大搜索引擎排在一起。第二，搜出来的结果，很多人就看第一页，有些人会看前几页，但我会翻到20页以后，我以前刚做业务，会翻到100多页。看得自己眼花、想吐。第三，你想要的结果要分步搜才能得到。举一个例子，比如，想搜“灯下道捭阖老板的爱好”。直接打这行字去搜，很有可能没有任何价值。有些单位，甚至直搜“灯下道捭阖老板”，这个老板的名字还是出不来。为了解决这个问题，我一般分三步：第一步，关键字：灯下道捭阖。会出来很多有价值的信息。比如：看到国家主席习近平视察灯下道捭阖（纯属虚构，仅作举例）。罗火平全程陪同解说。有信息了。原来灯下道捭阖的老板是罗火平。第二步：再搜罗火平，又出来很多信息。发现罗火平经常跟奥巴马（纯属虚构，仅作举例）在一起玩。如果奥巴马喜欢玩什么，那么罗火平是不是很有可能喜欢玩什么。那好，第三步搜奥巴马。 黄页这个比较简单。建议新手，负责哪个区域，就买哪个区域的黄页。但还有一问题，很多业务员负责的区域不固定，满天飞。总不能所有的黄页买下吧。简单，出差的时候，挑有黄页提供的宾馆住。不要问：“我怎么知道这个宾馆有没有黄页呢？”还真有人不知道！那就细化一点讲一下。预定宾馆时问。不论你是自己上门找还是通过什么网、软件订，打电话到这个店去问，满足你条件的住，不满足的我不住。钱在你手上，你说了算！行业网站业务员到一个新的公司，或是一个新的行业，要学习的东西太多了。领导，经理教你的，培训的，很有限。建议把你们这个行业的网站全部收藏你的浏览器收藏夹里。把你经常要看到的东西，要学习的东西，放在你最顺手的地方。到了行业网站里，你找信息应好找吧。比如求购栏。比如产品规范。比如行业动态。这里不展开了。行业展会这个大家都想到了，但做到的可能没有几个，大公司除外。你可能会跟我说，我们公司都不参展。这种情况确实很多。公司不参展，你自己就不能去展会吗？问题来了，一是怎么去？二是去了怎么干？如果展会离你很近，你不知道怎么去，那就不要做销售了，或不要听罗老师讲课了。展会离你有点远呢？你跟领导说你想去展会，领导不批，车费不给报，你愁了。如果你的收入还可以，别计较，自己掏腰包去吧！如果不怎么样，基本工资交了房租就只能吃饭了，陪女朋友看电影还要啃一周包子，那你就要想点别的办法。什么办法想呢？出差呀。展会的时间，地点一般都会预先知道。你就有意识找找展会所在地的客户，找销售机会，那怕这个机会很小。如果你怕你领导不批，叫客户给你发涵呀，要你去讲解产品什么。懂了吧！罗老师这家伙，很黑，很会骗公司领导。你不骗公司领导，你没有业绩，公司领导会扁你。好了，到了展会现场，怎么干呢？别告诉我说，你过去的时候，空着两只手，背了一个笔记本电脑去的。你至少要两样东西吧。哪两样，大家说说。对，至少要带上自己的名片，公司的产品宣传册。名片和宣传册在展会现场也不能乱发。一是公司资源有限。二是自己背这点资料也累。要让它们尽量产生效益的。好钢要用在刀刃上。对不。第一、找你互补性产品的展位。什么叫互补性，明白不？你卖打印机，我卖纸张，我们俩引补。别找竞争性，找竞争性，人家会K你。然后在他家边上，看到有人对他家的产品有兴趣。记住，是有兴趣。然后，他准备离开时，你上，别楞着。上去干什么？这个不要我讲了吧，如果你真不知上去干什么，问你的经理去。第二、找上下型什么叫上下型，就是你们的产品是他们的原材料，比如，我做压缩机，你做空调，我是你的上家。明白了没？问题又来了，那个空调公司到展会的家伙全是销售部的，没有一个是采购，连技术生产环节的人一个也没有，搞他们我还是卖不了货？没事哟，把眼光放远一点。下次你去他们公司拜访采购，是不是至少有一个人带你进门，是不是有一个可以做你的内线。明白了没？国家法律法规包括地性的法规，政策。最典型的，比如杭州限牌。信息量好大。限牌前，4S店疯狂促销，捆绑销售。如果你是做汽车配件什么的，这时候是不是好机会。给点政策给4S店，让他们帮你疯一把。两个业务员都是4S店的合作伙伴。你先看到限牌的新闻，你的对手没看到。平时你们两的销量不相上下，因为你看到了这个信息，你给了政策给4S店，你疯狂了，你的对手PASS了。明白不？学术研讨会这个太高大上了。咱小业务员没有资格参加，骗公司领导也没用。但会后发布的资料，新闻稿什么的，很有可能有你要的信息举一个例子。电表。之前的电麦是没有峰谷电计价的。学术研讨会上说，这个可以在杭州试点。那么，杭州市供电系统是不是就成了销售热点区。这下好理解了吧。新闻事件如果你是做安保产品的，那么31昆明火车站事件就告诉你，昆明及全国其他地方的火车站，安保产品的需求上来了。这个好理解。三、对手资源获取信息你的竞争对手也可以为你提供大量的信息。当然，一般来说，竞争对手是不会主动提供信息给你。只要你有心，你的竞争对手会不小心提供有价值的信息给你。竞争对手网站获取信息你们公司的网站，行业网站的信息你会用，对手的网站信息难道就不能会你所用？可能你只是没有想到。现在知道了，用吧。竞争对手业务员获取信息这个可能不太好理解。这么说吧，对手的业务员，其实在私下里也是朋友。当然，我这里讲的是这个朋友是不会出卖自己的公司。如果出卖自己的公司的，那是那一回事，算无间道。等一下再讲。听到这里，你是不是觉得罗老师太神了，对手业务员还会给你信息？有没有这样的疑问？用什么方法搞到信息？关键是自己要做有心人。第一，QQ上，微信上，会暴露他的行踪。对一些用户很狭窄的行业，这个太有信息量了。我举一个例子，我之前做监狱行业。除省会城市，一般一个地级市只有一个监狱。那家伙这段时间天天呆在某地级市，那里，肯定有大项目了。所以，我的QQ从来不显现地理位置，我也从来不在微信圈里发带地理位置的信息。看到这里，你是不是觉得有点恐怖。还有更恐怖的。我用两个QQ。为了方便，假定，有一个客户叫张三，我的对手叫李四，。我的QQ1加了张三为好友，QQ2加了李四为好友。好了，我用QQ2查可能认识的人。发现QQ提示……好了，这个不不说了，这个有点恐怖，搞得我像美国中情局的人一样。所以，我关闭了QQ好友提示信息，我想查的时候，开一下。 竞争对手内部无间道获取信息这个简单，好理解，那就是收买对手的人。但要付出代价。普通业务员，先不多交流。这个也不是正能量，所以不多讲，今天我在这里提出来，主要的目的在于提醒各位，当心你的竞争对手采用这样的手法来对付你。竞争对手外部无间道获取信息这个也有点恐怖，我没有用过，书上看过。跟业务员讲，你可能用不着，但你得防。获取信息的同时，你得防有人偷偷把有价值的信息露出去。如果跟踪一个大项目，要注意周围的人。你们公司大厦的保安是不是换了新面孔，来你们公司打扫卫生的阿姨是不是新换的，或举止是不是有点不正常。连到你们公司送快递的是不是在你们公司停的时间长了很多。客户单位附近的保安，扫地阿姨，门口的出租司机，你都要注意。一句话，在高危地区，闭上你的嘴。我没有用过，但我防过。小项目可能没有必要，但你操作千万大单时，别说千万，百万大单你必须防。千万大单就可能要做。这个想想太恐怖。不讲了。四、私人资源获取信息缘故人脉圈获取信息先乱绕两下吧。你同学的表弟的同学的女朋友的小姐妹的表哥的同学。晕了吧！再乱绕一下，你爷爷的奶奶的姐姐的孙子的外孙女的女儿。这话是什么意思？到底是什么关系就不要去理了。因为我是乱绕的。我只是想说，我们在找关系时，可以这样顺着这样的办法来找。顺着找不找到，那就倒着找。看看那个这么难搞定的客户，跟你的祖宗八代有没有什么关系。如果有，就搬出来。你之前所有认识的人，他们不经意的一句话，可能都是一个价值的信息。过年时，别宅在家，到亲戚家里去走走。比如，你在跟一个项目，找不到教育局的关系。过年，你去你姑姑家里拜年。你姑父的姐姐也来了。他们在吹年，她喜欢示摆，说他有一个堂哥在教育局里多么多么牛B。关系网来了，快上呀！要记住，转折亲也是关系。社交平台人脉圈获取信息社交平台，这个是什么东西？灯下道捭阖QQ群，微信圈，游戏战队等都是。这个好理解了吧。行业业务圈获取信息商会、行业协会等都属于行业业务圈。前面的方法到这里可以触类旁通了。所以社交平台人脉圈及行业业务圈的具体方法就不再展开讲解。个人爱好圈获取信息这个很有威力，人因为有共同爱好，就更容易不设防，甚至直接告诉你信息。我之前有一个客户，这个家伙把这一条用到极致。他爱好打羽毛球，而且打得不错，再后来发展到做这类爱好者的教练，当地羽毛球比赛的裁判。现在，他就在这个圈子里做生意，人家主动帮他介绍生意。混圈子，一定要圈出一点名堂，人家才会尊重你，信重你。才会主动交结你，甚至巴结你任何事情，关键要用心去做，平时要多注意，多积累，厚积薄发。相信，在座各位，未来一定可以成为一个信息汇集中心，资源配调中心。文章结束，谢谢阅读｜营销界第一微信 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