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即将开课宇熙静梵瑜伽SPA&半价预售中&经营项目有：美容美&&体、能量汗蒸、瑜伽（基础瑜伽、心灵瑜伽、冥想瑜伽、肩颈理疗瑜伽、空中瑜伽、高温瑜伽等）营业面积2000平方米，外籍老师和（王子）共同授课，期待您的加入[愉快]，咨询电话
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天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是伽族金星，今天跟大家分享的主题是关于瑜伽馆如何定价。瑜伽馆如何定价决定着瑜伽馆是否赚钱，是否可持续发展，希望通过今天的主题能给大家带来一些思想引导。
我们先说一下瑜伽馆是怎么定价的。目前很多瑜伽馆主在定价的过程中，先去了解自己周边都有什么样的健身馆，然后再去了解周边的瑜伽馆是怎么定价的，这时候采取的定价标准是比健身馆高，同时又比周边装修更豪华的瑜伽馆略低，今天我要告诉大家的是如果你是这么订价格的话其实你的瑜伽馆已经死了。剩下的就是靠时间来证明。
目前在中国，85%的瑜伽馆为什么不赚钱呢，根本的问题就是定价上出现了问题，阿基米德说过给我一个支点我可以撬起地球，而这个“支点”我们可以理解为就是瑜伽馆的定价。举个例子，有一件商品零售价10元，你的成本是8元，零售价扣除你的成本就是2元的利润，现在你的价格上涨20%，这样我们的利润会增加多少呢？我们看下，价格从10元上涨到12元，成本还是8元，利润就是4元，也就是说，我们的定价上涨20%，利润增加了100%。假如你的定价下浮20%的话利润直接下降100%。所以，定价为什么是定天下呢，定价看似简单但效果却极大，很多瑜伽馆主不断的考虑如何去宣传、如何提高销量、如何提高营业额等等，但是和定价来比的话这些手段就不足轻重了。我们在思考一个问题，比如说瑜伽馆把所有的费用扣除完，一张会员卡能剩1000元的纯利润。那我们算一下，发展200个VIP会员纯利润有20万，而且不是每个瑜伽馆都能达到200个VIP会员，一年下来也就赚个辛苦钱，利润率并不是很高，这就是瑜伽馆的定价导致的必然结果。在给大家举个例子，假如你每个月的固定成本20000元，还是按照利润1000元计算，这时候盈亏平衡点就是你要达到20个顾客，才能达到盈亏平衡点；假如你的利润是5000元，你的固定成本还是20000元，你只需要开发4位顾客就达到盈亏平衡点了。大家可以试想一下4个顾客和20个顾客的区别，而且我们开发了4个顾客以后你的瑜伽馆店还有很大的承载量。所以同样的努力，结果却完全不同。所以对瑜伽行业来讲低价有最大的破坏力，瑜伽不是消费者都需要了解的，它是一个非常小众的群体会选择的锻炼方式，因此小众群体本身体量就小，你能辐射的区域也是有限的，因此你的顾客也是有限的。这是如果你还采取低价模式就有很大的破坏力。这就是很多瑜伽馆的定价把自己定死的主因。
可能有一些人有不同看法，我们也经常看到一些企业定价非常低，走性价比路线的问题，那是因为很多人没有完全了解自己的经营模式。当今社会确实有很多物美价廉的产品是市场主流，比如小米手机、格兰仕微波炉，为什么他们能采取低价性价比策略呢。和两个因素发生关系，第一叫规模化生产，第二个叫规模化销售，因为规模化的生产导致了成本比较低，而规模化的销售导致了他们虽然利益比较薄，但是体量非常庞大。那么什么样的产品可以走低价路线呢，市场透明度比较高，无需依靠品牌影响去销售的产品，比如杯子、盘子等等，消费者购买这类产品的时候，不会因为品牌所购买，主要看它的性价比，所以当消费者需要这类产品的时候定价越便宜，顾客的感受力就越强。所以商场上有两种“笨蛋”，一个是定价过低导致利润白白流失，第二是降价自杀，降价之后在涨价就没人买单了，最开始的定价标准决定着瑜伽馆是否能可持续发展的基础。接下来我给大家说一下定价的五大误区，第一个是成本定价；第二个是薄利多销；第三个是竞争导向，第四个是一物一价；第五个叫价值塑造不足。
首先谈一下成本定价。这是最普遍的一种定价手段，很多人先是算一下成本，在加上合理的利润，最后计算出一个售价。给大家举个例子，我的朋友想装修房子希望我推荐几家装修公司，所以我就找了朋友开的装修公司，因为有了朋友的基础，就说我先给你报一个我们成本价格，看你的实际情况，你要给我多少你来订，然后他把装修成本计算出来以后，对方竟然说，你这个人报的成本价格怎么这么大的水分，这个是我们普遍看到的问题，实在的人不见得会让别人觉得你很实在，我讲的这个例子是希望大家明白，有时候我们的定价看似很合理，但是消费者并不是这么想的，他就会觉得有水分，所以成本定价不见得会讨喜，比如汽车界的“BBA”他们是成本定价的吗，苹果Iphone是成本定价吗，施华洛水晶是成本定价吗，其实都不是。大家思考下，为什么定价高大家还认可，把这个问题大家要想明白背后的逻辑。一个是品质，二是服务，三是尊严。大家要去搞明白，不管走性价比路线还是走高端奢华路线，顾客还愿意接受我们的原因在哪，要把这个问题想明白。
第二个叫薄利多销，我们以为定价低，销量就很高，而实际情况是什么样？很多瑜伽馆定价非常低，但是销量就是上不去。我举个例子，香飘飘奶茶有一个广告叫一年的销量有7亿杯，能绕地球3圈，听了这么一个广告我们刺激力真的挺大。什么样的企业能做薄利多销呢，第一大众都有需求的东西，比如矿泉水、洗发水、饮料等等，第二个有巨大的广告推广力的，比如说电视、电脑、电台，第三个拥有巨大的资金实力，所以不能盲目的模仿薄利多销，要考虑是否具备以上三种条件，假如不具备以上任意一种条件的话你的薄利多销很有可能就是个陷阱。
第三个叫竞争导向。瑜伽馆的竞争对手就是健身馆，以前理解为他们的环境、舒适度、瑜伽专业度跟我们完全不法比较，我们价高消费者也会买单。在全民健身的口号鼓动下，健身馆也知道瑜伽是一个不错的赢利点，所以他们也开设专业的的瑜伽课，而这个时候，不管我们怎样调整健身馆永远是最便宜的。那么健身馆价格便宜为什么还能赚钱呢，主要有以下几个原因，第一个是空间比较大，健身馆一般都是几千平，所以单店容量比较高。第二服务成本比较低，我们瑜伽馆是通过老师带动会员，每一位会员在上课的过程中都是有成本的，而在健身馆中服务成本是非常低。第三健身馆的会员忠诚度是非常低的，健身馆一般开在商圈或市中心的地点，人流量大办健身卡的人相对也会比较多，瑜伽心血来潮去几天，有一天不去可能这辈子都不会去了，之前我在海南与人合作开健身馆的时候就发现一个问题，从财务报告上体现健身馆的会员续卡率只有10%百分之10左右，所以健身馆永远是做预售，永远翻新，你如果非要模仿健身馆去定价那一定死的很惨。
第四在给大家说下一物一价。其实一成不变的定价有可能让消费者产生一种麻木的，所以如何有效运用爱因斯坦的相对论，给别人带来不同的消费心情，也是定价策略中大家要注意的。 举个例子，矿泉水能换钻石吗？我相信所有人都会说这不就是天方夜谭吗,根本不在一个层面。那么换一下场景，比如在一个沙漠，你已经三天三夜没有喝水饥渴了，而你手头只有一颗价值不菲的钻石，这时候有一个人过来和你说，要用一瓶矿泉水换你这个钻石，当事人是你的话，你换还是不换，不用问，我觉得大家都会选择交换。所以，如何在不同的环境、不同的条件、不同的时间采取不同的促销价决定着顾客购买感受力的不同，所以大家要考虑的问题是如何在预售期、节日期、店庆期时候采取不同策略，比如通过以旧换新那、点赞转发等等达到销售的目的。所以，瑜伽馆在全年的促销策略应该是一个玩法的过程，不同的时期我们采取不同的模式会给消费者带来不同的消费需求。所以，一成不变的东西，往往给人带来麻木的感觉，这也是大家在定价中，要突破，要考虑的东西。
最后我们说下价格塑造不足。大家知不知道全世界最好的手表是什么手表，很多人认为是劳力士，我要跟大家说下劳力士手表世界排名才十五名而已，只不过他的品牌推广力度比较好而已。全世界最好的表叫PP，中文文叫百达翡丽，估计有些人听过知道，这个百达翡丽是相当昂贵的，动辄几十万，几百万，它能达到这样的级别到底是什么原因？因为百达翡丽弄了一个博物馆，邀请全世界最顶级的人士参观，这个博物馆里做了各种带过百达翡丽手表的人物蜡像，有爱因斯坦、英国皇室、比尔盖茨、李嘉诚等等，参观的人看到这样一个场景后油然而生敬畏感，然后百达翡丽又开始造势，能制作百达翡丽的人都超过70岁，全世界就剩几个人，而且是全手工打造的，一年只生产一块，一百年都不用调时间和日历，相当完美的一款产品。在这样的一个前提下，不是有钱就可以买的到，而是要考虑购买人符不符合百达翡丽买产品的身份的，在你满足这些条件以后，我们在考虑要不要卖给你，所以百达翡丽通过这样一个价值塑造，让别人对品牌产生了一个极强的认可度。这就是我们了解的东西了。比如每年苹果发布会、谷歌VR发布会、小米新品发布会等，通过不断的造势，企业的造势，产品的造势以及未来概念的导入，让别人充分了解到这款产品给人们带来的价值，让别人觉得这个东西太棒了。通过这种方式充分的塑造了产品的价值，让消费者对产品产生极强的兴趣。在瑜伽馆中如果你想产生一个爆发式销售的话，你的开业庆典这一点就很重要了，类似于新品发布会，还有一个针对老会员的年会模式，通过这些造势让别人觉得你的价值在哪里。接下来有六个字赠送给大家，价值塑造的过程当中第一叫造势；第二叫借势；第三叫运势。如何通过造势、借势和运势这三点吸引大家过来，大家要思考，第一，顾客为什么要练瑜伽；第二，不练瑜伽的后果是什么；第三，我们能给消费者带来的保障是什么，针对这些问题大家一定清净下来，一定要深度思考。我接下来的词汇很重要，对老板来讲深度思考是我们解决问题，突破问题的关键，所以刚才我讲了一大堆，讲的目的是什么呢，不是讲了就能买而是你讲好了才能买，所以讲好了以后，如何定价定的高顾客为什么还愿意买，大家想明白了也就能明白所谓定价当中的定价定天下的逻辑了，那今天更多的是让大家知道定价当中的五大误区，把这个五大误区了解完以后，大家这能明白犯得错误在哪里，下节课中我们专门讲解如何定价的操作模式，今天是让大家知道自己有问题，接下来下一堂课让大家知道如何操作，学到不如悟道，悟道不如做到，我们今天的课程就到这里。
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