干货｜会籍顾问快速成单技战法
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干货｜会籍顾问快速成单技战法
“一个团队就是一个整体，要互相的捧场，要利用团队的配合快速成单。”▽▼▽7月26日，上海虎杰体育总经理杨开杰老师做客五环人微信公开课，分享会籍顾问快速成单法。本文整理了课堂核心内容，供各位行业精英们学习\(^o^)/杨开杰上海虎杰体育执行董事兼总经理虎杰健身首席培训导师虎杰健身商学院院长虎杰健身自由搏击防身术首席教练原武警深圳市支队七中队散打教官昆山力之美健身俱乐部店长金钥匙健身商学院培训部总监FPM中国健身职业经理人Business Alliance 落地培训导师国家心理咨询师导师以下为杨老师讲课实录：（拉到最下面，勾搭老师）各位健身行业的朋友们，大家晚上好。我叫杨开杰，是上海虎杰体育发展有限公司的董事长兼总经理，很高兴小五邀请我做客微课程，跟大家分享一下我曾经做健身顾问的实战经验和方法。如果有讲的不好的地方，希望大家多多指正，如果有用的地方，大家可以记下来。首先讲成品店的会籍顾问。就我自己做会籍顾问的时候，基本我是属于TO，这时候，接触的人数和谈单的质量是成正比的。利用团队配合快速成单以我为例，我们今天讲的课程，第一个就是，如何利用团队的配合快速成单。我的要求就是，在我自己带团队的时候，我下面的会籍经理，会籍顾问，在状态不好的时候，或者比较低迷的时候，我是不要求他们谈单的。因为他不在状态的情况下，谈出来的单意义也不大。当准客户走到会所的第一时间开始，就已经开始成交了。可能有人问我，为什么呢？对，没错。也就是我们所有的成交都要进行设计。如何设计？如何去走？我以自己曾经的一些经历来跟大家分享。当准客户走进会所的时候，我们要看他是属于哪一种类型的客户，是DM单过来的客户，还是自访的客户，还是转介绍的客户，还是……由前台在最快时间进行甄别，然后传达的值班顾问。在这个时候，我们相关的全部工作开始进行。也就是说，成交不是某一个会籍顾问的事，叫团队协作成单。这时候前台会问他一些情况，如果是自己自访过来的话，要填写一个自访表。填写表之后，由前台进行推崇。“你好，张先生，这是我们会所最优秀的健身顾问小杨，下面由他来带您进行参观导览。”要记住，所有团队要进行推崇。在这个时候，会籍顾问值班人员的精神面貌，状态，服装礼仪都非常好的情况下，他会对着客户说一声。“你好，张哥，下午好。我叫小杨，是XX健身俱乐部优秀的健身顾问，下面由我带您参观导览，请跟着我的节奏来。”这个时候，会籍顾问第一步并不是带他参观整个流程（单车，器械，力量区，有氧区，综合操房，私教室）。首先把他带到休息区，坐下来，手中拿着GFP，也就是来宾健体，对他进行问询。这个问询所有的问题，都是通过我和我的团队的精心设计。比如，首先就是，他住的地方。“张哥，您住的地方离这里远吗？”大部分的距离都是比较近，他会说，“不远”。“那您平时使用什么交通工具？”每个问话都是有目的的。他会说出交通工具，比如很近不需要，或者开车的，这是第二个问题。第三个问题，“平时有在哪一家健身俱乐部锻炼过？”这个问题就是要锁定他有没有健身的意识。第四个问题，“您是自己过来锻炼的，还是为朋友咨询的？”再次锁定他相对的需求度。第五个问题，“请问您身体有没有陈旧性的损伤？”这时候，他会很警惕，他说，“为什么问我这个问题？”“是这样的，如果在我们进行相关的体测中，您不符合俱乐部要求的话，我们是不能入会的。请您理解下。”这是第六个问题。第七个问题，“假如您来健身的话，您的家人会支持您吗？”第八个问题，“如果您成为我们的会员以后，您一个星期能抽出几次时间？”最后一个问题，“这里有3个多选题，您看您选择一项。您健身是希望？”比如，一是增肌，二是减脂，三是舒缓压力，四是放松心情，五是拍婚纱照…选出大概15个左右，让他跟我们互动。还有一个问题，“如果您在选择运动品牌的话，您是喜欢UA的，NIKE的，还是ADIDAS的……”他说，我喜欢NIKE的，我喜欢UA的，或者我都不喜欢，我就喜欢自己穿。'OK，非常谢谢您配合我们这次调查。'然后，起身和顾客握手，再次重复和强调自己。“您好，张哥。我是您专属定制的健身顾问小杨，下面由我带您进行参观和导览。”记住话术，站起来，加强印象。“您好，XX大哥”，“我是您专属定制的健身顾问XXX”，“下面由我带您参观和导览”…就是从心理学来说，我们需要破冰。在7秒钟左右的时候，客户要对你认可，要搞定准客户。然后，他还是有很大的防备心，因为他知道，进来了，要么成单，要么不成单。这个时候，一定不要企图心太强。再重复一下，我们在谈单的过程中，不要过于强的企图心，一定要走好流程。可能有同学会咨询我，为什么要问这些问题，时间是否很长。问这些问题的时间，大概在3-5分钟就问完，然后打勾打X，写名字就可以了。就是说，这些问题可以一次性问完，让他打勾打X。为什么这样去问？后面会讲到。这一张来宾健体，第一是给到体测教练。第二，是在后面剔单的过程中，假如这个准客户说，我家人不同意啊，我家太远了，这张GFP起的作用就至关重要。也就是说，在这个时候，这张来宾健体拿下来，直接给他面前。“张哥，您不是说家人同意吗？”“张哥，您住的地方离这里很近嘛，刚才也说了。而且，张哥您说了一个星期可以抽出二次时间啊。”这个时候，这张纸直接就是他的原始证据，直接击破他的谎言。那么，来宾健体做完以后。会所所有的健身顾问，一定是经过专业的培训，所有的器械，所有会所的参观流程，都已经是滚瓜烂熟。首先进来以后，跟他介绍一下我们的会所，这是我们的专业团队，我们的教练是XX最优秀的，这里有增肌，普拉提……优秀的教练。特别重点介绍一至两位，XX教练是参加了全国健美锦标赛的冠军。然后走到，有的会所有台球，有的会所有乒乓球，或者没有的。“张哥，你喜欢打台球吗？”他回答喜欢打，“没关系，你喜欢打的话，以后我陪你一起来玩。”他回答不喜欢呢，“没关系，大哥，以后我来教你打。”然后，依次走到动感单车，操房。“大哥，这是我们的动感单车，是会所最具备趣味的有氧运动之一，它每45分钟燃烧的卡路里是500。而且，是在非常轻松快乐的氛围下，由教练带领。在这个地方，既得到了快乐，又轻松燃烧了脂肪。而且，这个是要排号的。”再依次走到跑步机……我不再重复了。走一圈下来，2000平米左右的话，是10-15分钟。专业介绍好一点，包括走路的谈吐，微笑，礼仪，都要注意。然后，介绍OK了以后，这时候走到了教练部的体测。其实，我们在把准客户带进来进行导览的第一时间，会所值班的教练已经知道这个人要做体测了。教练部经理会安排好教练在值班区域等候他，并且是通过对讲机，戴耳塞的。已经知道这个会员姓张，他的需求是减脂。当会籍顾问把准会员带到教练的体测室的时候，注意团队的氛围要隆重的介绍，一定要遵从。什么叫遵从，就是要相互的捧场。也就是教练和前台，教练和销售，销售和教练，销售和前台……我们一个团队就是一个整体，要互相的捧场。走到教练体测的时候，健身顾问要说，“你好，张哥，这是我们会所最优秀的五星私人减脂教练，李教练。”这时候，教练立即起身，伸手向会员，“张哥，您好，我是您专属定制的五星私人教练李XX，下面由我来对你进行身体的测试。”其实，这时候更多做的是服务。然后，根据这种情况一说，客户感觉就比较漂。因为走到这地方以后，先由紧张，再受到重视。教练会根据情况，会给他做一个体测分析，要么是Inbody，要么是欧姆龙，测出他的相关数据，BMI值，基础代谢率，脂肪含量。测出来以后，根据这个情况，他是有问题的。“您好，张哥，根据您的情况，您现在身体的基础代谢是比较慢”。然后，他就会问，“什么是基础代谢啊？”“就是说，我们摄入同样的食物到了身体里面，和同龄人，因为运动，消耗比较快。我们消耗比较慢，消耗比较慢，会转化为热能，储藏在身体里面，堆积成了脂肪。现在要进行科学合理的锻炼。现在你的体重是170斤，要减掉10公斤，按照你的身高175。”这时候，会籍在旁边是非常友好的，就等着教练跟他沟通。教练的时间一定不是太长，大概也就在5-8分钟内结束他的首轮工作。有些会员其实是很叼，但他又不肯认输。没关系，一切用数据来说话。“像您现在情况要减掉10公斤，每1公斤占7000卡的热量，10公斤是70000，按照您目前要达到150斤的标准。您一个星期要抽二次，每一次运动是45-60分钟左右。每一次燃烧的脂肪是1000卡的话，那一个星期的话，是2000卡。一个月的话，大概是8000。10个月的话，大概是80000。所以说，合理进行的话，必须要达到一年以上的锻炼过程。”这个时候，他会问，“快一点可以吗？”“在健身的过程中，需要持续和循序渐进。第二，在您消耗热量的时候，每天要增加热量啊。每天都在吃东西，每天吃一碗稀饭，吃一个汉堡包，都是在增加热量啊。所以说，我们需要专业的教练做专业的事。这时候，教练工作结束。“下面，具体由我们优秀的健身顾问小杨，继续向你介绍情况。”教练和准会员握手，“张哥，祝您早日成为我们会所的会员。我在这里等着您来一起锻炼。”OK，教练隐退~~这个氛围和过程已经在我这里过了好几千几万次了，我就不再重复了。那种场合之下，随着会所的音乐，感觉，来回穿梭的，已是会员的会员，是非常兴奋的。“张哥，你看，大哥以前来的时候是200斤，现在是150斤了。”作为一个健身顾问，不光只是会讲故事，还会编故事，随时随刻的讲出一个案例出来。在我们谈单的过程中，和会员打招呼非常重要。第一，让准会员觉得我们在会所人缘好，品质好，具备正能量，有很多的朋友。第二，证明会员和工作人员之间的关系是和谐的，融洽的。所以，他的话也会对会员微笑。甚至还有会员说，“哎呀，大哥，早点办卡吧，加入进来一起练。”我们平时在工作中，也会有这样的情况出现，对吧。这个时候，再把顾客带出来，坐到谈单区。现在才开始正式成交。这个时候，坐下来问的第一句话，大家应该都清楚了。“张哥，请问您参观完了后感觉怎么样啊？”在这个时候，因为是通过监控系统，店长或销售经理，一直在观察谈单情况。也就是说，我们整个的谈单过程是被监控的，是被观察到的，是不允许放走一个客户的。这个时候，前台非常的漂亮，非常甜美，端着一杯茶水。因为她也知道他姓张，走过去。“张哥，请您喝杯水。”这个客户觉得很奇怪，怎么会所所有的人都知道我姓张，都叫我张先生。因为他进前台的第一时间，所有的谈单人员都知道他姓张，他的衣着，他的服饰，他的发型，他有没有带车钥匙，这些全部都要记录在案。记住，那我现在所说的是一个大数据成单，不光只是靠着某一个营销的技巧。哪怕这一单没有成，在半年后再跟单的话，“张哥，还记得半年前你过来，穿一件白色的西服，你好帅哦。”也许，他都遗忘的时候，而我们能记着他，他会很感动的。在前台一定有一个专业的，前台主管对每个人的特殊情况要进行标识，录入电脑，有一套专门完善的体系，录入进去。这样的话，哪怕十年以后，这个人的体貌特征都会记得很清楚。而且事实上，这都是我在做的。我现在所讲的都是我做过的，跟大家在分享。茶水端过来了，感觉也问了。一般的客户会说，感觉还可以。除非你遇到有进行市场调研的，会说不怎么样，不好。这种情况下，也不要气妥。这种几率我们测算了一下，大概在一万人有一个。如果碰上了，“张哥，您希望有一个什么环境呀？”你把问题抛给他。我们先问正常的，感觉还可以的。第二个问题就问他，“张哥，那您什么时候实施您的健身计划？”记住关键词，我没有去说，“今天您来办卡吧”或者说，“大哥，求求你办张卡”。我从来不做这种买卖。这个时候，如果按照正常的会员，他会说，“你们这个卡怎么办？”首先，我说不办卡的情况，“那您什么时候实施您的健身计划？”他说，“我今天就来看一下。”我们就继续跟他聊，“张哥，那您看完以后呢？”我们这上面没有任何的逼单行为。但是，每一句话都带着很轻柔的，柔中有刚。他就会说，“你们这卡怎么办的？”OK，在这个地方，我们就直接推卡。“我们有2种方式，我们这里有长期卡，短期卡，您要办哪个卡种？”首先，他一般会说，“那你这边长期卡怎么办的？短期卡怎么办的？”然后，第二句话说，“我们这有一年，三年，五年卡，我来为您报价。”按照正常情况下，一般他会问，“那你们一年卡怎么办？我办个一年卡吧”。首先，跟他讲，“张哥，按照我们公司电脑系统匹配，根据您的情况，我们会员有79%选择的是个人三年卡。”然后，他就会说，“那这样，我办一个一年卡。”这时候，我们还是主推三年卡。如果说，要业绩做得好的话，一定要推二年到三年的卡种。我们的卡种设计，记住，一定拿出来。千万不要是一个月，三个月，半年，一年，二年，三年，五年，商务……客户都不知道选择哪一种，最后走掉。按照我自己的过程，我的卡种只会出现三种类型，另外备份的很详细的放在前台。而且这些是，所有的会籍顾问背得滚瓜烂熟，一般都不用谈单的本或A4的卡。直接跟他报价。然后，在这个情况下，就是讨价还价的过程。“这么贵啊。”“张哥，哪儿贵了？”“你们这个卡能不能便宜点？”“大哥，您今天能成为会员吗？”“如果你价格能便宜就能成为会员。”这个时候，知道有一点信号来了，他是有需求的。他说，“我就过来看一下。”“哦，大哥，价格再怎么优惠，都不能成为我们的会员，是这样吗？”记住，在谈单的过程中，要求我们的谈单人员绝对不要太过于低迷和猥琐。一定是要维护自己代表会所的形象。这个时候，他会很尴尬的。记住，我们所有话术全部进行过最精心的设计。这个时候，他会不作声。我们其中的经理，“你好，杨经理，这是我们会员刚刚办的5980的卡，需要您签字。”一看，原来是客户要求赠送2个月时间，我们就签字，其实客户是在观察的。这个时候，他的水也喝得差不多了，前台也观察在，给他倒水。我们的设计是从会员进来到会员走，整套的流程全部是制式化的，对于整个的流程设计，我是做到了极致。时间大概最少是40分钟以上。所以我要求曾经带过的任何团队，凡是在谈单30分钟以内出来的，必须要罚款，至少是一个小时甚至二个小时。而且整个的编排非常合理，不会出现让他很烦的，全部是按照正常流程去走。有一种情况除外，来了直接刷卡，多少钱，2980，刷卡，走人，这种情况除外。他这个时候看了以后，然后说，“一般在我曾经办的里面没有任何优惠，。”他说，“贵了”“哪儿贵了？”然后跟他讲一些问题，“毫无便宜，便宜没好货。”“这个卡怎么贵了，一年2980，一个月是248，一天是7块2。”“大哥，你这个车要加油吗？”“哥，你这个车要保养吧。保养要多少钱？”“保养啊，一年保养要二三万。”“哥，我请教你一个问题啊。”你装得很傻X的感觉，“哥，你自己也要保养吧。”“哎呀，小杨，不用你说啦，这个我懂。”就是跟我便宜。“啊，这个真的是没有的。哥，你知道，我是做不了主的。”这个时候，经理，店长，通过手机视频监控也在观察整个谈单的情况。因为我所在的团队，每一个单都要进行TO，每一单经理和店长全部要上，所以我一年谈个单很正常。当一个优秀的健身顾问，一年谈个客户的时候，什么的牛鬼蛇神你都见过，还谈什么经验值不会上涨。在这个时候，做的第二个动作，就是把所有成交2980的年卡，全部整理好，大概30份左右。而且把所有开的满单，比如，，7980…全部挑选下来。如果你的会所所有的单不是按照满单去走，总是会下降的话，要考虑下，会所的品质是不是在下降，我们的卡卖这么便宜了，是不是要守下价啊。OK，给他看，他就会说，“哎呀，我不看。”“大哥，没关系，你看，这是今天上午办的，这是昨天办的，都是2980。这样吧，这上面都有名字，任何人都可以直接给他打电话，说是不是在我们俱乐部办的会员卡。”首先，我们全部用真实的，全部用满单的给他。我们在历次的剔单过程中，没有一个人去打电话，但是他的心彻底被征服。这时候，就叫前台把这个拿过去。拿过去以后，他还在考虑问题。“还有什么疑问吗？”“那这样吧，我来的时候能带我老婆过来吗？”“大哥，是这样的，你刚开始偶尔一个月带那么一次是可以的，带多了是不可以的。因为我们是会员制，请你理解。”在这个时候，我们就把卡办下来。办下来以后，把他带到前台去，刷卡，拿包，他也开心，你也开心。这时候，一定要送上非常关键的一句话。“张哥，恭喜你成为我们XX健身俱乐部的会员。从今天开始，我就是您的专属定制顾问，我会和你在一起开心快乐，今后您也会收到我的温馨健身提示。我们现在加一个微信。”“这是我们公司的微信公众号，今后会有一些课程推出来。”第二个关键词叫“吸粉”，每个人都要吸粉，不吸粉前台不允许收账。办下来以后，不要走开，继续就座，开始谈单。办卡成功后，快速获得转介绍现在的关键点来了，“张哥，是这样的，因为我在公司表现比较优秀，今天我们店长也特别开心。您刚才不是说嫂子要过来吗？我们公司的领导给了我3个名额，就是您在这一周的时间内，可以带3个人过来同时健身，而且还有我们五星私人教练一对一的指导服务。”这个时候，他就在想了。“大哥，您想一下。您看这么尊贵的一个体验卡，是给到身边的谁？您说下他的名字，我写下来。”A是XXX，B是XXX，C是XXX。从我们正常的心里来说，他是不是会写他最亲密的朋友。问题来了，他是一个白领，他是一个高管，他会不会写他同圈子的人，作为一个礼物相赠。因为说出来是高大上，有私人教练一对一陪。他的朋友来了，我们就是要安排私人教练来。“但是大哥，记得要提前预约哦。”轻轻松松，3个转介绍的电话到手，而且质量非常高。比你在外面发300份DM单效果还要好，因为我直接精准锁定了需要的客户，因为他的圈子就是这个。有人会说，如果他是一个打工仔呢？这么尊贵的VIP卡给他，他难道不送给领导吗？难道不送给最好的朋友吗？立即升级大卡这个做完以后，接着继续第二道。“大哥，这样，今天我们刚好公司在做一个促销活动。我们区域总监在这里，如果您今天的2980，只要再加上一个1500元，我们就可以给你升级为个人三年卡。这个机会是千载难逢。”这一招绝对是有效，但是，没效果也没一点关系。为什么？因为他的钱包已经刷开了。按照心理学来说，客户的钱包刷开了一次以后，他会有一个连锁消费。退一步，没有消费也没关系。跟他聊，这个机会是千载难逢的，继续跟他推，而不是直接放他走。继续来推升级的卡种，或者商务卡。客户说，“我喜欢办二年”。“办二年就加1000块钱，3980。而且，我不能保证您能够申请得下来。跟我的总监去申请，但是我觉得他今天心情好，我能有这个把握。”“好的，你去申请。”先别急着去找总监。“张哥，如果今天申请下来的话，您就要成为会员哦，是刷卡还是现金。”如果是升级完了后，别放他走了。下一步，立马推崇我们的教练。这个时候，教练出来了，由健身顾问进行引荐。因为是第二次，没有第一次的话，突然打电话，都没有一个中间人，别人会很尴尬的。“这是我们会所最优秀的五星（或者四星）减脂私人教练，在他手中成功案例有128起，成为您的体测教练。”这时候，教练很有礼貌走过来，“张先生您好，非常荣幸成为我们的会员，请问您现在要上体验课吗？”然后他说，“那我下一次吧。”那这个时候就约时间。或者教练直接把他拉到体测室去，马上开始谈私教，那是教练的事。通过现场成交，现场谈私教的话，也是非常漂亮的，在这里走一下流程。这个单子结束了以后，如果他上体验课，你就去忙别的。如果他没上体验课，说下次过来。健身顾问要跟会员表示特别激动，“哥，真的特别开心，您能成为会员，您的身体一定会练得更好。”把他目送至楼下，直至他远离，我们再回来。送出去的时候，第二个服务来了。在他走到大概三分钟，目测大概是50米的时候，赶紧把已经复制好的模板拿出来，把前面的名字和后面的日期改一下，发条短息或微信。“张哥，您好，我是XX健身俱乐部的健身顾问小杨，很荣幸在今晚/下午能成为我们的会员，在此，祝您全家身体健康，工作顺利。由衷的希望你能成为我们优秀的会员，更多的把健身的理念和知识带到我们会所和您身边的朋友。记住，我是您专属的健身顾问小杨。记得下次来的时候，一定要提前给我打电话。一定是找我哦~^o^~”这个客户才算结束，赶紧回到前台，在自己的登记本上，把这个客户登记好，这是成交的情况。没有成交的话，经理，店长都要介入，层层TO（介入），但不是死缠滥打。没有成单怎么办？也要马上给他发个短信过去，“大哥，希望您再过来，可能是因为我XX服务不周到，明天再跟您联系。”所有未成交的客户，在24小时内，电话一定要响起来的，不要轻易放走一个客户。中国的都是比较矫情，或者比较溜溜咧咧，在这一点上一定要意识到，不要跟客户赌气。没有不成交的客户，只有不成交的我们。没有卖不出去的产品，只要我们想卖，哪怕是空气，也能卖出去。第二，不要去挑选自己俱乐部的好和坏，哪怕是再坏的会所，也一样可以卖出高业绩。因为我曾经一个会所的装修，只是10万块钱都不到，非常简陋，但是它的业绩也是做得非常高。在没有泳池的情况下，一个月做了65万，现在可能做到90多万，现在是带了泳池。今天在这里跟大家聊了这么多，非常荣幸，让我跟大家一起交流。今后， 让我们继续为健身的营销而做得极致，让会所的业绩做得更好，让所有的健身顾问都有一个职业生涯，走向辉煌。再次谢谢大家，祝大家有一个美好愉快的夜晚，晚安！专注健身人才职业机会
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喜欢该文的人也喜欢其他同事天天从街上拉上客户回去办卡，为什么我总是拉不上人呢？ 请诸位同道不吝赐教..我究竟是哪里出问题了?自我感觉,激情,我有.笑容,我也有..亲和力,也有点.唯独眼力没有.
全部答案（共1个回答）
答: 这些都属于正常的情况的,这时候可以通过做一些小的运动来帮助改善一下身体的状况。
答: 身体训练包括一般身体训练、专门身体训练和专项身体训练
答: 这样的活动既锻炼了身体，又促进了智力发育，使手、脚能更协调地运动
答: (2)在有条件的情况下，请体育教师或运动学专家根据你的体质状况给你开运动处方，它指导你有目的、有计划地进行安全、科学的锻炼
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这个问题分类似乎错了
这个不是我熟悉的地区健身俱乐部预售阶段派单，邀约，待客，谈单话术总结！
一、派单话术 & & 您好，新开的健身会所可以了解一下，里面健身器械舞蹈瑜珈有氧操都有的，还有室内恒温泳池汗蒸等等公司马上就要开始预售了，前200名创始会员办卡只要开业价格的4折到6折，您帮我登记一下，可以给您申请个预约编号，帮您保留优惠名额。若不肯登记：a.我这边做下记录，预售时通知您，免得您错过机会b.预售价格超优惠的，没有任何时候办卡比预售便宜。c.预售的前几天区域经理也在，说不定能帮您申请到特价卡。d.帮一下我工作吧，您去了我这边有记录，算我的业绩。e.公司如果有特价或团购，我可以想办法把您加进去f.您说我写好吧，您贵姓？如果写了电话，只写了姓，就说，您全名麻烦留一下，保留优惠名额要全名。客户写完后：预售开始时，我提前几天通知您。留完号码，问客户，您是自己健身还是跟家人朋友一起健身呢，如果是跟家人，“把您先生/太太的全名给我一下，我帮他/她保留优惠名额”“你有朋友要健身也可以把他的姓名电话告诉我，我帮他保留优惠名额。”留完号码，当天或第二天给客户发个信息：您好，我是**健身～XX，有问题可以及时和我联系，我们工作人员很多，请勿重复登记，以免不必要的打扰。会所XX左右开始预售，到时我会提前几天通知您。有朋友要健身也可以帮忙介绍一下，我给他们保留优惠名额。祝您生活快乐！中途每隔一周发个问候信息，打个电话沟通感情，说一下公司装修进度，和活动内容，巩固客户忠诚度。二、电话邀约话术您好**小姐／先生，我们**健身会馆的**，昨天刚接到总公司的通知，会馆定于*月*号，也就是周*开始预售。所以我特地通知您一下，您看您是周*上午有空还是下午有时间呢？若说上午或下午，“那您大概几点钟呢”。约个时间。“那我呆会把全名给您发个信息，您来时请一定给我电话”。挂了电话给客户发个信息。若说不确定，“那到时候我再提前一天通知您，给您确认一下您看可以吧”若问价格：a.卡种有很多，现在也不知道什么卡对您比较合适，到这边我拿资料本给您做详细介绍，您根据资料本的介绍选一种最适合自己的卡种。b.价格还没出来，按惯例只有开业时的4折6折，死问价的，可以报个正常开业价，再强调预售的优惠！c.相信价格绝对能达到您满意的，预售几天区域经理也在，还可能帮您申请到特价卡d.价格预售当天公布，我们同事总计登记的优惠客户，超过500名，公司就是为了把最大的优惠，给到当天到场的前200名客户，所以您最好预售当天过来e.电话里也谈不成生意嘛，就算我给您100块1年，您也不可能电话里跟我办手续吧，您终究要来一趟的，您放心，没有任何时候比预售更优惠，价格肯定能让您满意的f.打太极，客户追问价格的，就绕到别的话题，比如装修高档，比如售后好，差不多了，就绕到约他／她几点来。三、会馆介绍话术XXX健身是中国健身知名品牌，全国XX家连锁店，总部在XX，遍布全国各地。我们是XX第XX家店，总公司非常看重XX市场，三年内我们会在XX再开8-10家分店，以后开的分店您也可以去用。本店办的卡到其他分店每家店每年可以使用XX次。地下车库凭会员卡停车是免费的，会馆总面积近X000平方，健身设施齐备，有男女更衣室、淋浴房、桑拿房、室内恒温泳池，休息区、果汁吧、器械区、高温瑜伽房、舞蹈房，开业后会是XX地区最大最豪华的健身会馆。装修严格按照总部标准，装修豪华、专业保洁公司打扫卫生非常干净、健身器械配备行业顶级品牌，各种专业的教练，服务态度和行政管理也是很专业的，您在咱会馆健身一段时间，相信普通会所和外面小会所您就不愿意去了，真的，您会喜欢上我们这里的！这边是器械区，所有器械都有规定的使用方法，到时候教练会给您做详细的讲解，胸背腿腰腹手臂手腕都可以锻炼到的。跑步机有特制减震效果，可以减轻对膝关节的冲击。配有液晶数字电视，可以听歌看电影看新闻。这边是动感单车房，动感单车是会所最爱欢迎的项目之一，是运动性和娱乐性结合的最好的项目之一，每节课都是爆满。开课的时候会放很high很动感的音乐，加上教练的口号和鼓励，把您的运动激情充分调动起来。动感单车不是简单的骑车，在骑车的时候，还有扩胸申展模拟爬山模拟上台阶等很多的动作，基本上一节课下来全身都湿透了。可以快速提高心肺功能、增强抵抗力。如果客户喜欢游泳，我们绝对是首选。公司安装的德国进口水处理系统，每天24小时有过滤器过滤，水质清晰能见度高，扔根头发都看的很清楚。小的水处理公司用氯气和消毒粉消毒，对皮肤会有伤害，蓝宇用臭氧和盐消毒，成本高但对身体绝无伤害。您任何时候拿温度计测水温，都是28度，因为我们公司是电脑控制温的。我们店管理也非常专业，所有员工包括前台、销售、教练、保洁阿姨，都有很强的服务意识。绝对不会像出现在小俱乐部里，会员不知道怎么锻炼没人管的现象，也不会出现与会员争吵不礼貌的现象。会馆有责任教练，为会员设有健康档案，教练会跟据您体能测试的结果，为你做最合理的健身和饮食的建议，使您健身有目标有方法，体能体型短期内能得到迅速提升和改善。在小俱乐部办卡之所以锻炼没效果，是因为教练不专业会员没方向，问会员脂肪率脂肪量腰臀脂肪比多少，不知道，两个月的健身目标是多少（比如想脂肪率降底多少基础代谢提升多少），不知道，不专业的会所怎么会有健身效果呢。会馆总监从业XX年，对俱乐部的运营管理，规划都很全面，选择我们您放心好了！！不要高估了客户对你销售产品的认知程度，不要低估了客户的购买。只有介绍到位，客户才会买单。介绍不到位，客户就不买单。四、谈单技巧优秀的市场顾问要具备两个条件，一是专业水平，二是人格魅力。所谓专业水平就是你要对所从事的行业、所任职的公司、所销售的产品，非常熟悉，并能流利准确的讲解给客户。你是干这个的，如果自己都不专业，客户都会瞧不起你，又怎会在你手里买卡人格魅力，首先从工作上你要让客户认识到你很敬业，其次是踏实诚恳亲合力成单四步：1、铺垫，带客参观介绍的时候，要充分讲解客户可以使用的各个项目和对客户的好处，与在户外锻炼的区别，为什么非要在健身房锻炼而不是自己练。带客讲解的时候，要把客户有没有练过、是否住附近、一周练几次、几个人办卡、想办什么卡等情况了解清楚2、刺探，套出客户的真心想法，试探客户想办的卡种和心理价位3、下套，您是感觉这个价格有点贵是吧，如果我能把一个优惠方案给到您，帮您操作到优惠的价格，您今天可以定吗，保证能达到您满意，例如：团购、业主价。不过您得答应我一个条件，把通讯地址写在**可以吧，这样我好方便帮您操作，如果总公司电话抽查，您就说是**员工/业主4、在得到客户可以办卡回复后放价格，这个火候把握是最重要的。“那您稍等一下，我去帮您申请”，一两分钟后回来，“恭喜您，我们经理同意了，不过经理说以后有朋友多帮我们介绍一下，来，这边办一下手续吧”今天我把价格给您做到最低，该配的礼品全部给您配齐，把您的利益给您做到最大化，我需要您做的，就是您今天定下来，帮我完成今天的业绩指标，好吧。卖卡的前两天谈单铺垫的话术技巧也很重要，销售谈单铺垫好了，我们会比较好谈。第一：短期卡报贵了，长期卡好推。第二：谈单不好的销售绝对不能放价，可以对客户说，价格表上就是最低价，是现在预售活动的价，把价格咬死，铺垫好再找人谈时比较容易出大卡。判断客户消费能力很重要，很多学生、刚毕业的，只能推个二三千的卡，推长期卡不崩才怪。遇到很有钱的、很有意向的、长住的，不推个长期的大卡，绝对是个傻瓜。谈大卡两个技巧：第一(针对付一二万不心疼的客户)，把短期卡价报高且无礼品，以团购业主物业等理由，把大卡价报低，吸引客户。第二：(针对推大卡会吓跑的客户，先以高价办个二年三年卡，刷了卡后再让另一个人放十年卡和终身卡的价，反正已付了大部分的钱，再付一些可以得更多实惠)。价格表上就是活动价，最优惠价。顶天放一点点价或送一点点礼品一. 让客户放心：公司没风险，不会跑不会倒。尤其送礼品要大放豪气，一下子全送完，又不是我花钱买的，公司有的礼品我全给你，我们交个朋友。二. 让客户死心：价格是公司定的，我真没办法给您便宜。我真的很想成这张单子，因为我有很大的业绩压力。大哥，能便宜我早就给您便宜了，还跟您耗什么呢（配合为难的真诚表情）！只要公司同意，别说五千八了，就是一千八我也没意见，成本又不是我承担客户刷完卡之后，一定要再找个理由往上推，eg:“我这边有个团购，差几个人够团购人数，您帮个忙，加**块钱我帮您再加*年的时间”五、信念和技巧记住十个字，“写在纸上，重复是记忆之母”，随身准备一个小本，听到一个好方法好话术，立马写下来，取众人所长而长于众人。不是会馆不行，是销售无能。不是会馆不好，是你没介绍好。作销售的，数字代表一切。大数法则：问一个十个人，没人接受，但是坚持不放弃，问一百个一千个人，一定有人接受放弃归零法则：上午两小时内，会有一百个人从你身边经过，其中第五十个是一张家庭卡，你问了三十个，没人接受，心里有些沮丧，但又坚持了十来个，终于放弃了，你做的努力全都是零。做业务很磨人的，一定要坚定信念，耐得住磨拒绝胜利法则：如果每个客户很容易就接受，我们还费劲去提升业务能力干嘛！客户拒绝能力低的业务员，就是为了留给我这样的高手来开发。只要我能力比别人高一点点，别人拿不下的，我就拿下了。老天让客户拒绝那么多同行同事，就是为了留给我来开发，连老天都帮我，我怎会做不好。做一些以前曾害怕和逃避过的事，比如：害怕打电话、害怕谈单、没有背熟专业知识讲好话术的信心和毅力，不自信，没有相信自己可以成为高手的信心和勇气，遇到能力瓶颈就逃避。做事先静心，心静不下，万事不成。最大的武器是认真。可以不聪明，不可以不用心。认真用心地提升自己。复杂的事情简单做，把自己练成高手很难吗？跆拳道级数：白带，黄带，绿带，红带，黑带新手是白带，能派单了，是黄带，会约客户了，是绿带，难约的客户也能搞定了，是蓝带会谈单了，是红带，谈单不错了，成黑带了，谈单很好了，有段位了，你是几段？不怕万招会，只怕一招毒，每个级位有几个绝招，掌握好几个绝招就行了，加油！加油吧！健身顾问们，改变未来从专业开始！
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