1、俱乐部提供出售的商品自身是否优良，也就是俱乐部的品牌、硬件规模、技术师资、配套服务等。
　　2、俱乐部销售策略，如价格。
　　3、推广力度，如各种广告，外派单等。
　　4、会籍顾问的沟通水平。
　　我们在对会籍销售进行管理的时候，我认为应该做一些分析：那些是因为俱乐部（公司）的资源创造的条件产生的销售，如1、2、3中的原因形成的单，那些是通过会籍顾问沟通，反复回访购买的，是有区别的。
　　对每月业绩进行精细对照，如果回访成单较多，那说明会籍销售员不是问题，问题在俱乐部对资源推广，策划力度，策划策略方面还有问题，如果来访人很多，成交率不高，那就要考虑会籍顾问的能力培训和压力管理了。
　　当然，业绩要理想还有考虑其他综合原因，我们的管理者常忽视一些这样现象，如：
　　1、抬高老销售，看轻新人；
　　一般销售队伍都是新老人混合的，时常让新人做一些苦、累、差的活，对新人语言行为上轻视、多外出派单，布置展台、接待来访不给机会等。
　　2、缺少每日销售接待总结和定期培训、充电、打气、施压；
　　3、管理者与部分销售员走得很近，与部分很疏远，影响部分人工作情绪；
　　4、销售主管、经理、投资老板不一致，执行力有折扣；
　　5、有部分会籍顾问与管理人或投资人有私人关系，是走人情关系进入公司担任销售顾问工作的，自身素质存在问题；
　　6、部分进入销售行业的会籍顾问把销售工作当做自己工作的过渡。
　　关于谈单的一些技巧回答
　　一、 你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的
　　（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。
　　（2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。
　　点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。
　　（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。
　　点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。
　　（4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停
　　点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。
　　（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？
　　（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。
　　点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上
　　（7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。今年最新引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。
　　点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去
　　（8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。
　　点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。
　　二、 你们这里会员卡的价格太贵。
我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！
　　点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起来
　　（2） 用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机）
　　点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。
　　（3） 运用“分推法”（按月分）
　　点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，
强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。
　　点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。
其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱，
买来健康，您自己看看划不划算啊！
　　点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。
　　三、 锻炼是否有效果？
新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。
　　点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。
　　（2） 我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。
　　点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。
其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。
　　点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。
　　（4） 也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。
　　点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。
　　（5）“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已亲身验到效果了呀！
　　点评：这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还可以适当的调节一下当时的气氛。因人而异，完全由自己掌握。
　　四、 像我这样年龄的人有吗？
非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。
　　点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。
　　（2） 而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。
　　点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。
再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。
　　点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。
　　五、 你们这里人多不多？
　　（1） 之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。
　　点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。
告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大，器械又很多。
　　点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。
作为我们健身会所而言，会员的满意是摆在第一位的！因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在，，，那么，，，
　　点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。
　　（4） 专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。
　　点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。
告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。
　　点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。
　　六、 XX健身中心也不错
　　（1） 首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身中心的看法。
　　点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。
　　（2） 交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。
　　点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。
经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。
　　点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。
　　七：我担心自己不能坚持
　　（1） 不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢”？这样交流的“感觉”很重要！
　　点评：让他把原因说出来，就可以拿出对应的措施。
　　（2） 熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。
　　点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。
　　（3） 可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。
　　点评：之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间，避免说出的话让对方钻空子。
可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来监督您的，而且我也锻炼！如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。
　　点评：没有真诚，能动打动谁！其实你的真诚很重要，你要让他觉得你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。
　　八、我一个人练没劲
　　（1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才能
　　点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到健身会所的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。
　　（2）我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。
　　点评：突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。
我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。
　　点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。
　　九、我没有时间来
　　（1）我觉得这只是您给自己找的一个借口，为什么这么说呢？您想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？我想，您每天吃饭，睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/还有，您就是再忙，也不得不抽出时间去吃饭啊，总不可能饿着的，您说是不是？
　　点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。
　　（2）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了一天二十四小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。
　　点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当的捧一下对方。
　　（3）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼二至三次即可，并不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样可以使您更健康。
　　点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，因为对方说没有时间来，也可能就是因为他以为需要每天都过来的。
　　（5） 和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一例子。
　　点评：要让对方意识到自己的年龄、现状的确是需要参加锻炼。还可以谈一些金钱和健康的关系。
　　（6） 更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、在一定程度上也是一种象征。
　　点评：讲解一下会员制的概念，源自苏格兰高尔夫等等，以求剌激一下对方的虚荣心。
　　十、我不需要练器械，只要跳操可否便宜？
　　（1）不要生硬的马上就否决，要顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地的向她说明会员制的相当有层次的，像跳操只是我们会所开办的项目之一。
　　点评：在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，如：“很实在的一点，我们不可能去马路上随便拖一个人进来让他拿两千多块来买卡的。
　　（2）其实有氧运动，无氧运动是需要相结合的，我知道您偏爱跳操，但无氧器械的针对性很强，通过锻炼可能使您的身材更加匀称，还有我们的专业计划也是不可缺少的，这些都是我们会员所能享受到的，更何况，您跳完还需要洗澡。
　　点评：侧重说明本中心这专业所在
　　（4） 同样运用“分推法“（问一下知不知这个概念，复习一下），给她算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。）
　　点评：对方既然提出这样的问题，最主要的原因既是在价格上面，这就是对症下药。
　　十一、你们这里有没有“私教”
　　（1） 我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。
　　点评：有意给下的说明打下伏笔。
　　（2）我想问一下，您为什么想到需要私教？
　　点评：问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。
　　（3）原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。
　　（4）“不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。
　　点评：一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。
　　十二、我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。
　　（1） 怎么会那么晚？别人可没您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧张，能告诉我吗？
　　点评：如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这绝对是件好事。
　　（2） 其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼了。
　　点评：尽可能让对方意识到他的现状是的的确确需要锻炼了
　　（3） 况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗？
　　点评：最重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，最失败的就是自顾自说，那么等于白讲。
加上我们这里的环境、设施一流，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑拿等于一体。您在这里锻炼，一举多得。而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。为什么这么说呢？因为和您的健康长寿相比，这点钱就显得太微不足道了。
　　点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。
　　十三、别人都说坚持不了的。
我想这可能就是人和人的不同，人和人的千差万别，这也即是内因，您看，您都还没有尝试过，怎么就知道自己会坚持不了呢？我想，您为什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您说是不是？
　　点评：语气的掌握是表达的关键所在。
我想别人这样可能因为他还没有碰到像我们这么好、这么专业的健身会所。这也就是外因所在。实际上，对会员而言，环境是影响他们能否坚持锻炼的关键。我们会所最大的优势除了软硬件设施一流外，就是气氛了，我们会让您到了这里，就会有咱身不由己想要锻炼的念头。
　　点评：和对方谈谈能否坚持的一些重要因素，争取让他心动。
我们这有专人为您制订长期和短期的健身计划，在让您不断尝试各种新项目的同时也能保持运动的新鲜感，其实说到底，还是看效果如何，当您一天天看着自己的体形越来越好，身体越来越苗条，您又怎么可能不坚持呢？相信在我们双方共同的努力下，是一定可以让您看到满意的效果的。
　　点评：让对方对能否坚持的犹豫成功转化为可以看到很好的效果。要让她对好身材去充满幻想和渴望，这是“声东击西”战术的又一种含苞欲放义上的运用。
　　十四、我要来就来，不用付定金了？
预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。
　　点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。
预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。
　　点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。
　　（3） 当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。
　　点评：实在不行的话。可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。若是生硬的话，那么就别指望了。
　　十五、我对你们的工程不放心呢？
　　（1） 为什么呢？
　　点评：一定要引导他多谈谈，这往往是对方的一个借口。若他心里真这么想，你就要耐心地多费口舌了。
原来如此，我想您完全可打消顾虑。因为这绝对不是问题。我们再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上来看看，我们这里是日夜赶时间的。
　　点评：真诚！关键是那副认真的样子来让别人相信。
如果我们承诺的开张日期不能兑现的话，好像就是在砸自己的牌子，我们有这么多的连锁店，我们的品牌就是我们的信誉！大公司为什么发展的快，正是因为他们守信用。
　　点评：可以再介绍一下公司的规模、实力、或发展方面，来打消对方的顾虑。
　　十六、我买不动，我没钱啊？
　　（1） 您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的！您说是不是？
　　点评：先使气氛好起来。
　　（2） 其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀！我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。
　　点评：对方说这话有两种可能。一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。用迂回的战术和他好好斗斗！
　　十七、卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。
这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念
　　点评：解释这点的时候要诚恳认真！
不知道您有没有听过这么一句话。越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。
　　点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。
价格不能便宜正是反映了我们会所的正规！试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢！作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是？您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢？况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。
　　点评：可以适当拿出点气势来。如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换！
　　十八、你们的卡能否通用？
告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡价高，可以故意劝他不需要多花这几百块。
　　点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。
　　（2） 其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务
　　点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。
　　（3） 举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。
　　点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。
　　十九、像我这么的健康，不需要锻炼。
首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们全民健身的理念要领先我们好几十年呢！
在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。这样做让大家会很羡慕。但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了！为什么呢？因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀！
　　（3） 所以说，
美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。像我们银海连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。
　　二十、我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。
　　（1） 为什么呢？
在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向
　　（3） 像这类情况，唯一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。
　　二十一、美格菲、舒适堡也就两千多、参千块，你们不及他们，可价格也不便宜啊？
　　（1） 这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过？（转移一下）
其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。
　　（3） 我们的价格与他们相比，还是有生活上的优势的，您看我们的两年卡。
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会籍顾问顺利成交的49种方法&&&&
销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。&
1、&&&&&&&&&&&&
直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从 型人群。&
2、&&&&&&&&&&&&
从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成为
会员扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。&
3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。 4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和
兴趣——非常适合视觉型的客户。&
5、&&&&&&&&&&&&
提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员
的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。特别适合新店预售，如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所有客户&
6、&&&&&&&&&&&&
提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充
分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。&
7、&&&&&&&&&&&&
激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格，把握住
请示的时机，要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那过完年后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。&
8、&&&&&&&&&&&&
破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没
有起到作用的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到另外的会所办理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务；您如果真的差这500块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。）&
9、&&&&&&&&&&&&
未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强
调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。&
10、&&&&&&&
好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢
的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的教
练、、、、、、）适用所有人。注意事项：1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里有300多会员、、、、、、（展示自己的业绩，同时在说，这里有300多人都相信我、、、、、、）2、强调自己是很诚实的人，很容易合作：“装傻气”，要表现得很诚实，目光要坚定，语气要坚定，动作要坚定、、、、、、&
11、&&&&&&&
缓进成交法。适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会员的
人群。（第一次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会，我们在缓进其成为我们会员的机会。）&
12、&&&&&&&
二选一成交法。不管选择什么都是对我们有利的。除支配型以外的
所有人群。注意事项：二选一的结果一定要都对我们有利，注意与其他成交法配合使用。要吗现在情侣会籍要吗选择个人年会籍，要吗选择年会籍要吗选择半年会籍、、、、、、&
13、&&&&&&&
互惠互利成交法。价格优惠点，但得再介绍另外的会员过来。适用 所有人群。&
14、&&&&&&&
尊重对方成交法。绝对适合支配型的人群。支配型准会员会拿过我
们的会籍价目册自己选择，当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候（我觉得这个会籍比较适合我），作为会籍顾问，我们应该说：我尊重您的选择，马上为您办理。&
15、&&&&&&&
走出去，请进来，体验完成交法。我们要坚信俱乐部的服务质
量和品质，所有的准会员试用后一定会进行购买。适用人群：理智型人群。注意事项：产品的价值一定要好。试用的时间一定要短。&
16、&&&&&&&
小点成交法。避大就小是某一部分人群的共性。适用人群：犹豫不
决的准会员，特别注重小利益的准会员。注意事项：注意利用好时机，将小点变成大点，提供的小点要有实在价值。（小点就是我们给他的附加值比别人多一点点，如：对方说其出差时间特别多的时候，我们可以说去申请——适当增加其停卡的次数、、、、、、）&
17、&&&&&&&
真实比较成交法。
在前台完成，会籍顾问在前台要和自己
员对话。当自己熟悉的会员从前台经过而我们又在前台准备送走准会员的时候我们可以说对自己熟悉的会员说：您替我说一下，这位新朋友他真的想成为咱们俱乐部的会员，但他觉得会籍的价格高一点，他非得便宜。你说，您的朋友办了那么多了，都多少钱，您说吧？自己熟悉的会员：
3000不是吗，你们这里有优惠有便宜吗？（借会员的口说出了真实的价格）会籍顾问：哦，您不要跟我砍价了，这么多朋友都是这个价格。&
18、&&&&&&&
提供特殊待遇的成交法。理由：每个人都想找到重要人物的感觉。
适用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。注意事项：从不同的侧面找出特殊的待遇，与其他成交法并列使用，营造产品的附加值。会籍顾
问：您接触的人群都是非常有档次的人群，
而且这部分人群都像您一样想得到健康，不想处在亚健康状态。我想您也愿意把这份健康分享给他们，我送您5张体验卡——我们别人入会成为会员只送一张，我送您5张，因为我知道你的人脉非常的广。&
19、&&&&&&&
分析厉弊成交法。只有比较才能更好的选择。适用：支不太适合支
配型的人群。注意事项：会籍顾问，私人教练，一定要对准会员提供的产品给予利大于弊的解释说明。（利和弊最终体现在价格上：您办完1800元的月卡，您练了一个月，您刚刚喜欢，但会籍终止了，您再办3000的年会籍，您一共花了多少，您损失了多少呢？您如果想体验的话，我认为您应该办季会籍，这样您损失会少一些、、、、、、&
20、&&&&&&&
征求意见成交法。给准会员太太打电话的例子；同时接待两个会员
的时候——您认为，您认为呢？注意事项：给自己和准会员一个台阶是很明智的选择。适用所有人群。&
21、&&&&&&&
悄悄话成交法。适用理由：创造神秘感可能引起准会员的好奇心。
特别适合：听觉型的人群。听觉型的准会员注重自己的耳朵，而视觉型的准会员注重自己的视觉。&
22、&&&&&&&
消除障碍成交法。消除障碍是一种必然。利用询问法，尽可能快的
知道准会员的疑问，尽可能快的消除他的疑问和顾虑。&
23、&&&&&&&
吉祥数字成交法。大部分人都喜欢好的兆头。适用人群：大部分人
群特别喜欢吉祥数字的人群。注意事项；充分了解客户的习惯和其他成交法结合使用。如：888，1888、、、、、、&
24、&&&&&&&
沉默成交法。理由：沉没是金。适用人群：适合会籍顾问接待视觉
型和感觉型的准会员，不适合听觉型的准会员。沉默成交法一定要与演示成交法并用效果最佳，注意沉默的时间。（视觉型和感觉型的人一般都是支配型的）&
25、&&&&&&&
请人助阵成交法。适用理由：借力施力不费力。适合所有人群。注
意事项：与红脸白脸配合效果相当明显。（如果价格可以承受的话会籍顾问可以说：我没有这个权利，要不我去请我们经理来。）注意事项；适合谈团单而不适合单个会籍。&
26、&&&&&&&
刻意的嬉落成交法。刻意嬉落有时比奉承更有效。适用人群：辣手
的人群，无限拖延时间的人群。注意事项：要与激将法及其他的成交法和用，使用这个技巧时一定要事先进行演练。（当着和辣手的准会员会籍顾问可以说：X先生，真的不好意思，您先考虑一下，我得为我今天上午（昨天）的三个新会员办理入会登记至他们的会籍卡、、、、、、
练、、、、、、）适用所有人。注意事项：1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里有300多会员、、、、、、（展示自己的业绩，同时在说，这里有300多人都相信我、、、、、、）2、强调自己是很诚实的人，很容易合作：“装傻气”，要表现得很诚实，目光要坚定，语气要坚定，动作要坚定、、、、、、&
11、&&&&&&&
缓进成交法。适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会员的
人群。（第一次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会，我们在缓进其成为我们会员的机会。）&
12、&&&&&&&
二选一成交法。不管选择什么都是对我们有利的。除支配型以外的
所有人群。注意事项：二选一的结果一定要都对我们有利，注意与其他成交法配合使用。要吗现在情侣会籍要吗选择个人年会籍，要吗选择年会籍要吗选择半年会籍、、、、、、&
13、&&&&&&&
互惠互利成交法。价格优惠点，但得再介绍另外的会员过来。适用 所有人群。&
14、&&&&&&&
尊重对方成交法。绝对适合支配型的人群。支配型准会员会拿过我
们的会籍价目册自己选择，当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候（我觉得这个会籍比较适合我），作为会籍顾问，我们应该说：我尊重您的选择，马上为您办理。&
15、&&&&&&&
走出去，请进来，体验完成交法。我们要坚信俱乐部的服务质
量和品质，所有的准会员试用后一定会进行购买。适用人群：理智型人群。注意事项：产品的价值一定要好。试用的时间一定要短。&
16、&&&&&&&
小点成交法。避大就小是某一部分人群的共性。适用人群：犹豫不
决的准会员，特别注重小利益的准会员。注意事项：注意利用好时机，将小点变成大点，提供的小点要有实在价值。（小点就是我们给他的附加值比别人多一点点，如：对方说其出差时间特别多的时候，我们可以说去申请——适当增加其停卡的次数、、、、、、）&
17、&&&&&&&
真实比较成交法。
在前台完成，会籍顾问在前台要和自己
员对话。当自己熟悉的会员从前台经过而我们又在前台准备送走准会员的时候我们可以说对自己熟悉的会员说：您替我说一下，这位新朋友他真的想成为咱们俱乐部的会员，但他觉得会籍的价格高一点，他非得便宜。你说，您的朋友办了那么多了，都多少钱，您说吧？自己熟悉的会员：
3000不是吗，你们这里有优惠有便宜吗？（借会员的口说出了真实的价格）会籍顾问：哦，您不要跟我砍价了，这么多朋友都是这个价格。&
18、&&&&&&&
提供特殊待遇的成交法。理由：每个人都想找到重要人物的感觉。
适用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。注意事项：从不同的侧面找出特殊的待遇，与其他成交法并列使用，营造产品的附加值。会籍顾
问：您接触的人群都是非常有档次的人群，
而且这部分人群都像您一样想得到健康，不想处在亚健康状态。我想您也愿意把这份健康分享给他们，我送您5张体验卡——我们别人入会成为会员只送一张，我送您5张，因为我知道你的人脉非常的广。&
19、&&&&&&&
分析厉弊成交法。只有比较才能更好的选择。适用：支不太适合支
配型的人群。注意事项：会籍顾问，私人教练，一定要对准会员提供的产品给予利大于弊的解释说明。（利和弊最终体现在价格上：您办完1800元的月卡，您练了一个月，您刚刚喜欢，但会籍终止了，您再办3000的年会籍，您一共花了多少，您损失了多少呢？您如果想体验的话，我认为您应该办季会籍，这样您损失会少一些、、、、、、&
20、&&&&&&&
征求意见成交法。给准会员太太打电话的例子；同时接待两个会员
的时候——您认为，您认为呢？注意事项：给自己和准会员一个台阶是很明智的选择。适用所有人群。&
21、&&&&&&&
悄悄话成交法。适用理由：创造神秘感可能引起准会员的好奇心。
特别适合：听觉型的人群。听觉型的准会员注重自己的耳朵，而视觉型的准会员注重自己的视觉。&
22、&&&&&&&
消除障碍成交法。消除障碍是一种必然。利用询问法，尽可能快的
知道准会员的疑问，尽可能快的消除他的疑问和顾虑。&
23、&&&&&&&
吉祥数字成交法。大部分人都喜欢好的兆头。适用人群：大部分人
群特别喜欢吉祥数字的人群。注意事项；充分了解客户的习惯和其他成交法结合使用。如：888，1888、、、、、、&
24、&&&&&&&
沉默成交法。理由：沉没是金。适用人群：适合会籍顾问接待视觉
型和感觉型的准会员，不适合听觉型的准会员。沉默成交法一定要与演示成交法并用效果最佳，注意沉默的时间。（视觉型和感觉型的人一般都是支配型的）&
25、&&&&&&&
请人助阵成交法。适用理由：借力施力不费力。适合所有人群。注
意事项：与红脸白脸配合效果相当明显。（如果价格可以承受的话会籍顾问可以说：我没有这个权利，要不我去请我们经理来。）注意事项；适合谈团单而不适合单个会籍。&
26、&&&&&&&
刻意的嬉落成交法。刻意嬉落有时比奉承更有效。适用人群：辣手
的人群，无限拖延时间的人群。注意事项：要与激将法及其他的成交法和用，使用这个技巧时一定要事先进行演练。（当着和辣手的准会员会籍顾问可以说：X先生，真的不好意思，您先考虑一下，我得为我今天上午（昨天）的三个新会员办理入会登记至他们的会籍卡、、、、、、
27、&&&&&&&
处出顺从成交法。适用理由：客户特别是我们的准会员对一个处处
顺从的人不会有什么挑剔。适用人群：凶神恶煞的准会员。注意事项：不要被吓得什么都忘了，牢记我们的成交底限。（准会员提到很多无关紧要的条件我们都满足他，但当其提到的价格底限低于我们的成交底限时我们可以说：不好意思，这些我们都可以答应您，但这个价格我们真的不能办。）&
28、&&&&&&&
讲故事成交法。适用理由：有时将故事给我们的准会员听能起到意
想不到的效果。适用的人群：明确表明不想购买的准会员。注意事项：故事的内容要为成交服务，适当的时候要由故事走向成交。（上一次一位先生跟您一样，他总是在考虑是不是短时间先适应适应，但又想这个价格确实有些高，但又想这个健身确实很好，要逼着自己来俱乐部锻炼，有专业的教练做指导。他也跟您一样犹豫不定，但最后他决定了还是办理一年的会籍能给他带来较好的健身效果和良好的健身习惯。&
29、&&&&&&&
持续拜访成交法。适用理由：金诚所至，金石为开。（我就想把健
康的生活理念生活方式推荐给您送给您）适合所有的准会员。注意事项：要对自己和推荐的会籍有信心——我们的准会员确实需要我们推荐的会籍。选择合适的时间进行准会员拜访！（不要忘记我们的准会员，一段时间后我们的准会员还没有过来，我们可以说：X姐，您一个人不愿意来，您可以再带一位朋友过来体验，这样就可以结伴而行、、、、、、）&
30、&&&&&&&
棒球仰头成交法。会籍在做成交的时候，通过迂回的道路同样可以
达到成交的目的。适用人群：已经决定拒绝成交的客户。注意事项：要对自己和销售的会籍有信心，仰头要自然。（准会员谁：我没有时间，我肯定没有时间来的，我肯定不会办会籍的、、、、、、会籍顾问可以说：我送您两张体验卡，您可以帮我送给您身边想来我们俱乐部健身的朋友吗？是您介绍来的，我就会热情的接待他。）——谈到这个时候，我们知道他不会办理我们的会籍，我们都要把其送出门的时候，我们也不要放弃，可能哪一天什么情况发生了变化他就会成为我们俱乐部的会员。——作为会籍顾问，作为推崇健康时尚生活理念的会籍顾问，我们永远不要放弃任何一个准会员。&&&
拿出１００块，告诉下面的会籍顾问：谁愿意用５０块钱换１００块钱？谁愿意用５０块钱换１００块？（当勇敢的人拿走这１００
块钱的时候我们可以这样引导我们的会籍顾问：大家都知道这是个机会，可是最终有多少人行动呢？我们在做终端销售的时候也是如此，明明知道机会来了，可是我们很多的朋友没有真正的行动，这样可以吗？作为终端销售，作为会籍顾问，这是绝对不可以的．&
３１、顾问式成交法。适用理由：以顾问的身份去销售容易得到准会员的
信任。注意事项：运用询问的方式了解准会员的需求。适用所有人。会籍顾问和私人教练配合效果更好。
３２、情感式成交法。打开对方的情感之门，什么事情都好商量。适用：
感性的人群&&&
３３、红脸白脸成交法。是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。一
般和会籍经理配合。适合偏好小便宜的人群。&
３４、建筑高台成交法。适用理由：高报价意味着高品质。知道底限的准 会员不可用。&
３５、门把式成交法。你可以杀一个回马枪。适用已经明确拒绝的准客户。
注意事项：成交速度要快。（跟商场的销售员有些相似，要走了，再叫回去。）&
３６、演讲成交法。（在５个人以上，和会籍经理配合，一般是会籍经理
演讲。）演讲能更多的影响我们的准会员如：商场外展，广场俱乐部外展活动。（节目演到中间的时候，主持人说：下面有请我们的会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类。会籍一次性体验卡并做详细的咨询。经理介绍完后说：请各位朋友到舞台两边会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询。）&
３７、换人谈判成交法。当会籍是３０００，而准会员一定要２５００的
时候，会籍顾问可以找会籍经理帮其成交。&
３８、苦肉技成交法。每个人都有同情心，利用着一点利于成交。注意事
项：在适当的时候展示自己的苦难，适可而止，但要不失骨气。（商场搞折扣活动的时候销售员会这样说：哎呀，您看折扣都打成这样，都不赚钱啦，您再加１０块吧、、、、、、&
３９：最后通牒成交法。最后通牒使用的时机：第一、预售的每个月的最
后５天。（准会员在月中的时候已经知道了价格，会籍顾问打了几次电话其都忙于推脱，在月底的时候会籍顾问可以这样说：张姐，还有５天的时间，我们这个会籍名额只能留本月，过了这第一个月，我们的价格就要上涨ＸＸＸ钱，就没有这个名额了。希望您在今天或明天过来一下，如果您不过来，我过去为您办理会籍。第二、大型的促销活动的时候会籍顾问可以这样说：我们的促销活动即将结束，必须在我们促销活动的日期内办理才可以享受优惠政策、、、、、、第三、月末的时候会籍顾问可以这样说：本月的加入我们可以送您ＸＸＸ，下月的加入我们可以送您ＸＸＸ、、、、、、&
４０、诱饵订购成交法。适用所有准会员，特别适合顺从型的准会员。注
意事项：要沉着冷静，不要露了马脚。&
４１、快速定单成交法。缩短成交的时间快速定单。（会籍顾问在带终端
参观销售的时候，今天能成交的单不能拖到明天，上午能成的单不能拖到下午。如果准会员没有带现金，刷卡机有出了问题，我们跟随其到银行也要把单成交。
４２、会籍价格转换成交法。即转换会籍类型。一年的会籍２５００办 理不了，但情侣会籍就没有问题。&
４３、中心开花成交法。适用人群：除支配型的所有人群。在会籍续费的
时候可以达到这个目的。在会员续费，大量续费的时候可以达到很好的效果。（续费的时候，前台，会籍，康体三大部门要一起开会：通过一年的观察，我们要找出有影响力的会员。有影响力的人可以影响更多的人。）注意事项：选择的中心人物要有影响力，并是我们会所的高级会员（年会籍以上的会籍）&
思想：先让那些议论的难以搞定的会员在续费价格体系推出前就续费。
——俱乐部管理公司名言——青蛙是以个捕食，而蜘蛛是以网捕食的。
——在续费前半个月就开始放风：三大部门开始慢慢渗透——好像续费就要开始了、、、、、、好像是３０００、、、、、、&
——会员骚动：教练，你们续费多少钱呢、、、、、、——教练说：好像是３０００、、、、、、——会员：啊，这么贵啊，还要３０００、、、、、、我不续费了、、、、、、&
（通过这些举动，
可以把会员议论的东西收集过来，
同时把扇风点火的会员挖掘出来，加以分析，做以调整、、、、、、）&
——教练：Ｘ哥，好像是２６８０块（悄悄话），内部消息、、、、、、（会员比较相信教练。当教练悄悄的告诉他内部价格后，会籍顾问寻找机会让其续费比较容易达到目的。）&
４４、退步成交法。退一补海阔天空。适用所有类型的人群。注意事项： 承接要自然。&
４５、鲍威尔成交法。拖延是最大的敌人。适用人群：推延的人群。注意 事项：应用对比法来说明问题。&
推延一个决定比做错一个决定更浪费美国人的金钱——鲍威尔&
４６、先闻其声成交法。介绍完会所俱乐部后我们不提会籍价格，让其自
己发问。准会员：你们多少钱啊？会籍顾问：您的健身预算是多少钱呢？／您认为我们这样的俱乐部多少钱合适呢？&
（当其报价高过我们的会籍价格时，就非常容易成交。）当其报价非常低的时候会籍顾问：啊，这样的档次，这样的服务，这样的健康就一千多块啊，您觉得呢？&
——记住，我们会籍顾问的身份是顾问。所以在整个过程中都要以顾问的口吻语气和其交流。&
４７、制造气氛成交法。有主见的人只占３成，另有７成的人需要别人帮
助他做决定。适用人群：顺从型人群。１、在商场摆展台；２、邀请我们的准会员到我们俱乐部内；３、俱乐部外部大型活动。
籍经理可以说：ＸＸＸ，昨天你接待的那个会员打来电话，说一会过来办手续、、、、、、&
４８、顺水推舟成交法。送顺水人情给老会员百试百验。主要在会员延伸
会员中应用——哦，是王姐介绍来的，没问题、、、、、、（会籍顾问要机动灵活。）&
４９、预约成交法。在很长一阶段都没有促销活动而有了促销活动时用。适合所有
在会籍顾问与客人沟通何交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交，常见的问题有以下几种：&&&&
1， 我还要想想，让我再考虑考虑&
遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。&&
会籍顾问：&&先生《女士》，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。&
您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？&
您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧?&
您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，另您的体形有一个质的改善呢？&&
您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的为您的自身锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。&&
我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。&
2．我要和我的家人商量商量&&
这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。&&
会籍顾问问：&&先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的所以你还是先做决定吧&
您想再根您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我们健身会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的！&&
3．我还想去其它的健身中心看看&
这种客人很多，但因为健身中心会交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域的健身中心做一个大致的搜索（在脑海中），找出其可能会去的健身中心。&&
会籍顾问：好啊没问题！我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧（取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看）！说实话如果是我也喜欢再去其它地方看看，但是有很多客人还是愿意到我们中心来，因为他们要有更好的设备，更好的课程更好的服务，优雅的环境等，而上述这些是我们全部拥有的，所以我们根本没有对手！您看，您还需要去哪些健身中心再看看吗？&
4．价格太贵了&&
这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。&
会籍顾问：&&先生（女士），我想您如果已经准备加入到健身这一大家庭的话，钱真不不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标，您能对您不满的形体做出改善您能让您更健康更自信，有趣的是，人们不会像珍惜车啊，电视啊，房子阿这些一样珍惜自己的健康，花钱在那些地方时很大方的，可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。&
最重要的是您像把钱以后话在医院里还是现在就把把钱投入到自身的健康上呢？这一笔费用可能会让您觉得心痛，但您没有想到您只要现在一次得投入在今后得一你里每个月可能省去很多得开销呢！您可以省下买药的钱，买健身器械的钱，甚至是买化妆品的钱（因为您精力充沛，容光焕发所以不必化妆）.&
5.& 我不知道自己是否喜欢&&
这一类的客人，可能以前对健身从未接触，还处于朦胧阶段，此时只要会籍顾问再PUSH一下可能就会成交。&&
会籍顾问：&&先生/女士，您可能还没有正在的参加过一家健身中心，您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。您可以问一下其它的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼和结果。我相信您再参加以后，一定会再锻炼中找到乐趣，找到您喜欢的锻炼计划，我相信您会在我们这里锻炼后得到的结果。&
6．我很忙可能没有时间来锻炼&&
这种客人我们应该为他做一道计算题&&
会籍顾问:您可能像很多人一样，以为自己没有时间，切在其他远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间，一周有168个小时，些多人工作花40－60个小时，睡觉也花40－60个小时，还有大约50个小时的时间，您只要从电视这里面抽出2－3个小时不就可以锻炼了吗？&&
当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼3次，每次大约半小时。您的健康时最重要的，那么，为什么您不能找出时间来锻炼呢？&
7．我怕我坚持不了&&
这个理由我们也经常遇见。&&
会籍顾问：我也不能确定您是否能坚持得了。唯一确定的是，如果今天不开始。您将会拖延的越来越久，形体也越来越糟糕。我们今天就开始吧！&&
您为什么要这样像呢？其实您只要拿一点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会更快乐，更健康，更有毅力坚持下去。&&
您可以看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处都是，他们可以坚持下来为什么您不行呢？难道您不如他们吗？我像一定不会的！&
8．我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼&&
这种可能会发生在50岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起热闹的感觉，但你有没有想到如果天气冷了，下雨了您和您的朋友们还能聚在一起聊天锻炼吗？这样的花您就浪费了一天锻炼的机会，也失去了一次朋友聚会的机会。如果您和您的朋友一起来健身中心的话，这种情况就永远都不可能再发生，您说是吗？&&
还有您有没有想到这样的锻炼您能否达到您想要的健身目标？需要多久才有可能达到您想要的健身目标？来我们的健身中心这一切您就不用考虑了，因为我们会为您提供一个一对一的教练，他会为您进行测试，制定计划，他会让您在很短的时间内完成，达到您所想要的变化，最重要的是室外晨练对身体并无益处，因为经过一个晚上的新陈代谢在早晨会出现一种有害物质和气体的反流，佳之植物此时也需要大量的新鲜的空气，这时的您和一大群朋友在外锻炼的时，只会和花草树木抢氧气，所以您往往在这时吸入额大部分切是二氧化碳，所以说早晨锻炼并没有好处，您一定要等到太阳出来后才能在室外进行锻炼，但只要您选择了健身中心如何时间只要您想都可以运动。&
9． 为什么我要加入你们健身中心，你们能给我带来些什么？&
这类客人属于比较难缠的一类，会籍顾问在介绍了一大圈之后再被客人提出这样的问题，就算再怎么气愤在这时也要忍耐，这种客人不宜硬碰，做为一个会籍顾问我们只能再细心的将我们的优势和卖点在一次阐述一遍，并且有可能的话让这些客人在当时就试练一次亲身体验一下我们的设施和最棒的服务，如果客人没有太多时间或没有必要的服装可以替他安排一次简单的身体测试，让他们也感受一下我们教练的专业水平。&&
10．你们能提供的VIP卡服务，是否使用一辈子&
这类客人会有两种可能（一就是无太大兴趣购买以此为借口，二就是确实考虑购买终生卡但有所疑问），不论遇到上述何种客人，我们都应该耐心的仔细的向他解释众生卡的准确含义。&&
会籍顾问：&&先生/小姐，如果您选择了终生卡，我们很希望能一直为您服务下去，可是您也知道健身中心的开设它需要足够的场地，而就目前紧张的地产市场一家健身中心向拥有自己的地皮去开设还是比较困难，所以现在为此健身中心的开设还是以租用场地为主，但租用场地并不能保证可以永远进行，所以我们所谓的终生卡并非通常意义的一辈子。但是&&先生/小姐，我们的终生卡从价格上肯定是任何服务中最优惠最适合您的，为什么呢？您看因为我们对每位终生卡用户承诺保证使用10年（拿出计算机按照使用10年算出平均每年单价紧需900元，而且您的使用期限越长不就意味着您的会籍费越少吗？），而且如果因公司原因而让客人使用期限未达到10年公司将启动保函对您的会籍费用进行赔偿，这么一项既优惠又有如此保障的服务您还犹豫什么呢？&
注意点!!&&
当您听到拒绝的理由时，让客人知道您理解他们的感受（表示同情）如果不这么做，而是直接就去辩驳，拿事情会变成争吵或辩论，永远也无法成交。&
记住：拒绝的理由客人时说以下内容的方法：&&
你涵盖没说服我？还有什么？我还有问题没问？我看不出价格所在，价格比我的需要还要高，我的需要还不够高&&
要马上应对拒绝，把拒绝的理由渐渐缩小，最后消除&
倾听拒绝的理由，不要去打断&&
别等客人提出假如，你必须提出成交&&
如果客人一会提出这个拒绝理由，一会提出另一个，他们不是真正在拒绝，他们只是还没有被说服。再次激发他们。问他们是什么原因是他们不想今天加入&
当人们用家人做为拒绝的理由时，通常时价钱的问题，应该马上进行价钱理由的辩驳&&
不要向他们卖，而是帮助他们想达到的目的&&
必须对拒绝的理由产生反射的反映，所以必须经常做的事情是：& 1．&
告诉他们这是他们应得的&&
如果不能成交，跟他们约下一次，请他们再来，试用一次，再和你见面，别让他们空手而走&&
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