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& 实战：跨境电商四大核心竞争力分析
实战：跨境电商四大核心竞争力分析
&&日16:14&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)【导语】营销4P通红： 产品红海、价格红海、渠道红海、营销红海，所以，我们前期在做百货，做大SKU的时候就在想，到底出路在何方，如何构建自己的核心竞争力。现在，喊得多的是品牌，我自己也在尝试，做定制品牌，品牌不容易，做的很辛苦。但除了品牌之外，其他方式，怎么构建竞争力？　　经过研究我们发现： 国内电商是渠道为王，只能是产品为王。因为，信息流、物流、三流里面： 信息流是要本土化的，强项在老外那儿；物流能力要求，海外处理能力算七分，国内算三分；供应链其实是应该化，不需要本土化，而目前跨境热销品类，的供应链还是特别有优势，所以第一重要的和产品相关的就是，供应链了。　　一、供应链整合能力　　判断供应链强弱有两个维度，一个是深度，一个是价格谈判能力。　　1、整合深度：这里面就要提到focus的重要性，只有精耕特定品类，才能加强供应链的深度，加强对产品品质、成本的控制，比方说万方，就卖几个平板电脑，一年流水也就过亿了，而且可以分销；要做到，当然不是仅仅就卖电脑，而是背后对供应链的精耕细作，通过品牌产品释放出来；　　2、价格/成本：因为无本土化优势，跨境的用户群，大多数对价格非常敏感，弹性很高；这个时候，价格谈判能力就决定了纯贸易商的死活。这一点，行业大佬有棵树肖总放言“外贸大SKU玩法的只能存活3家，其他的只能做小而美”，据说，他们刚得到1个亿的融资。这里面，玩的是规模，是极端成本控制，对谁都是痛苦的，放到零售价格比较，是血淋淋的，大家自己品味。　　二、销售渠道　　渠道很重要，但是我还是把他放在供应链之后，因为前面分析过了，产品是唯一能够拿出去拼的。有了产品和定位，才能考虑合适的渠道。我认为，渠道只有合适不合适，没有好坏之分。　　跨境电商出口从大的方向上也就三种形式：　　第三方平台的竞争力判断指标　　1、优质账号数量：优质账号的数量直接决定了销售的增长；尤其对这种无太多促销的跳蚤市场而言，很长一段时间，这是唯一的真理。起来后，因为有很多，很多促销，所以就加入了很多人为的变量。而，大家在争每一个Listing的控制权和排位，产品和一些品牌壁垒就显得很重要。但总的而言，三方平台，账号的死亡率很高，所以，有时间积淀了商业信誉的优质账号就变成了核心竞争力。不信，你去抠底大卖家的账号数量。　　2、适应平台的的规则能力：平台规则决定了产品的曝光率，直接影响销量；这一点不要多说。只讲一个，一定要针对不同平台，配置产品线，定价，配套的服务。平台的规则平台做主，千万不能拿一个屡试不爽的做法去尝试新平台。　　独立站点的竞争力判断指标　　1、流量来源：不同的流量来源的成本相差很大；转化率大致相同的情况下，流量决定了销售；流量成本和转化率共同决定了客单成本；目前，各种人类已知的流量成本都在飞涨，所以，一定要把SNS运营放到重中之重的地位。　　2、转化率：转化率乘以流量成本才等于客单成本；转化率对于独立站来说，是个系统工程，在大SKU做法下，深度优化客户购买体验基本是不可能完成的任务，小而美可以。　　3、复购率：重复购买率高可以降低客单成本，这个不多说。　　对比，大龙网和Sheinside，一切不言自明。　　分销的核心优势又回到供应链能力(供应链的整合深度以及价格)上去，就不多说。　　三、物流整理解决方案　　发货对物流渠道的谈判力，进而为控制力：在物流资源不足的情况下，对物流渠道的谈判力决定了发货的速度；进而大卖家会考虑自建物流渠道，如大卖家棒谷同时拥有老牌电商物流公司飞特物流，极大的增强了核心竞争力；小卖家除了在包装方式上下工夫，也可以蹭大卖家资源。　　竞争力判断维度　　销售预测能力：对卖家的调度能力要求较高，因此对销售预测要更为精确，才能保证库存不会大量积压，否则成本会极高。海外仓最大的价值不应该是在节省成本上(特殊品类会节省，但不是所有，有的反而会高)，而是提升客户体验度、服务响应能力、延长售卖周期、扩大可经营品类范围等(哪个打通了都是蓝海)。　　四、客户服务质量　　1、售前咨询服务质量：对语言能力要求较高，快速反应可以较大幅度地提高销售额；这地方建议大家，有能力的情况下，聘用老外留学生，成本其实并不高，但是效果要好很多，或经典的雇佣大妈的也可参考。　　2、售后退换货处理能力：降低直接退款的成本，提高客户满意度；很多好的市场，例如，法律规定差不多半个月之内可以退换货，这已经成为一种习惯，据大电商工作过的朋友讲，最多时候退换货差不多占到30%，为此，仓库都有专门的退换货处理线，很专业的进行分类：销毁、再上架、打折店处理等等。我们因为客单价比价高，所以是提供线下维修补偿，也在积极尝试海外服务合作伙伴招募。　　大概就是这些，总的来讲，随着竞争的加剧，深入，核心竞争力还是得回到需求本身。就像科斯解释任何经济问题都用“成本”；我内部、外面老讲：品牌化+本土化+全渠道运营；是因为个人认为，商业的本质是“需求”：　　品牌化：回归需求；　　本土化：接近需求；　　全渠道运营：满足需求。（文/中国电子商务研究中心特约研究员、椰青跨境电商CEO倪卫清 编选：中国电子商务研究中心）
&&&& 随着“双11”、“黑五”的落幕，电商门户、互联网+智库――中国电子商务研究中心对消费者在跨境进口网购领域的投诉进行盘点，发布《“双11”&“黑五”跨境进口网购投诉报告》，小红书、网易考拉海购、丰趣海淘、西集网、冰帆海淘、洋码头、宝贝格子、京东全球购、亚马逊海外购、达令、天猫国际、淘宝全球购、聚美海外购、唯品国际、蜜芽、贝贝网、拼多多、美美箱等被点名。更多“双11”&“黑五”相关投诉，详情请登陆
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布局跨境电商发展撬动产业转型升级
来源：中山日报
第 7928 期 A9版　发布日期：日　
"聚焦一带一路?布局跨境电商"高峰论坛现场。谷歌大中华区渠道事业部总经理白ィ夯チ吹谋浠枪愦笃笠凳迪指煸龀さ脑慈投Α广东外语外贸大学国际服务经济研究院副院长陈和：应该向数据里挖掘出更多更大的价值，这是跨界电商的核心。&&&&金秋九月，丹桂飘香。9月28日，由市政府主办，市发改局、商务局、东区办事处联合承办的“聚焦一带一路?布局跨境电商”高峰论坛在大信会议商务酒店隆重举行。来自国内现代服务业、跨境电商行业相关的知名专家、学者齐聚一堂，为中山跨境电商发展建言献策，共同探讨现代服务业可持续发展的新路径。&&&&此次“聚焦一带一路?布局跨境电商”高峰论坛的举办，为全市的电子商务发展提供更多的有益的思路和商机，很好地引导了全市跨境电商企业在“一带一路”上快速作为，通过资源有效连接、合作进口服务、重构行业架构等方式，帮助企业实现高效便捷运作，把握住未来发展趋势，明晰自身发展方向。同时，通过资源对接，将我市的优质制造业和制造产品，以及其他的“一镇一品”特色产业，通过跨境电商实现产品先期到达、海外仓库配送，最终运抵消费者手中，推动中山产品、品牌迈向全球。我市跨境电商进入快速发展阶段&&&&早在2015年，我市就提出了申报跨境电子商务试点城市。中山市“十三五”规划提出，力争到2020年在市内建立3-5&个跨境电子商务产业园区。目前三角镇、民众镇和神湾镇等镇区已经建立起若干跨境电商园区，跨境电商的发展正迎来快速发展的阶段。&&&&跨境电子商务是一种新型贸易方式和新型业态，具有广阔的市场空间和良好的发展前景。发展跨境电子商务不仅可以带动我市对外贸易和国民经济增长，还可以促进经济转型升级，提升“中国制造”和“中国服务”的国际竞争力，培育我市开放型经济新优势。&&&&近年来，传统零售商、海内外电商巨头、创业公司、物流服务商、供应链分销商纷纷入局跨境电商，跑马圈地，跨境电商行业一度呈现野蛮生长的局面。政府监管部门正在积极探索，完善监管政策，引导跨境电商行业良性发展。&&&&跨境电商作为推动经济一体化、贸易全球化的基础技术，具有非常重要的战略意义。它不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时它也正在引起世界经济贸易的巨大变革。随着2015年“互联网+”时代的来临，跨境电商具有巨大的发展潜力，跨境电商构建的开放、多维、立体的多边经贸合作模式，极大地拓宽了进入国际市场的路径，大大促进了多边资源的优化配置与企业间的互利共赢。&&&&一直以来，我市高度重视跨境电子商务等外贸新兴业态的发展，早在2015年，我市就提出了申报跨境电子商务试点城市，推进市级跨境贸易电子商务园建设。尽管我市的电子商务特别是跨境电商工作起步较晚、总量不大，但近年来我市在这方面做了很多积极的尝试和探索，目前三角镇、民众镇和神湾镇等镇区已经建立起若干跨境电商园区，跨境电商的发展正迎来快速发展的阶段。&&&&随着电商行业的高速发展，“互联网+”行动计划的推展，借助“一带一路”建设的东风，当前我市跨境电商产业面临着广阔的发展前景和良好的发展机遇。大力推进跨境电商是我市抢抓机遇，加快发展生产性服务业的重要举措之一，是转变经济发展方式的必然选择。中山市提出了许多促进国际贸易、提升城市战略的构想，将跨境电子商务引领发展放在了重要位置。&&&&据介绍，我市的“十三五”规划提出，要发展外贸新兴业态，推进中山跨境电子商务产业园区建设，力争到2020年在市内建立3-5个跨境电子商务产业园区；同时出台鼓励跨区跨境电子商务发展政策。这些战略构想，展现了中山市委、市政府推进跨境电商发展的信心和决心。东区聚集一批优质跨境电商企业&&&&近年来众多跨境电商企业纷纷落户东区，成为该区经济发展的一股新生力量。9月28日，Google&AdWords中山体验中心正式揭牌运营。该中心计划5年内重点培育100家跨境电商企业，建设2-3个具有中山特色的产业垂直平台。&&&&据介绍，东区作为“广东省首批现代服务业集聚区”，在市委市政府的大力支持下，经过多年发展，实现了以金融业为核心，带动信息、文化、传媒等智慧行业蓬勃发展的产业格局。2015年全区实现服务业增加值168.35亿元，占全区GDP&总量的九成。同比增长9.9%，总量保持全市第1。凭借区位优势，近年来众多跨境电商企业纷纷落户东区，成为该区经济发展的一股新生力量。&&&&9月28日，Google&AdWords中山体验中心正式揭牌运营。Google&Ad－Words中山体验中心是我市服务业招商的一个重要成果，去年12月市政府和谷歌正式签约，项目落户在东区盛景尚峰紫马奔腾3座11楼。据介绍，在短短的试运营期间，全市已有20多家企业和该中心建立了合作关系。Google&AdWords体验中心的正式进驻，并定位于打造国际跨境电子商务企业培育和交流中心，计划5年内重点培育100&家跨境电商企业发展壮大，建设2-3个具有中山特色的产业垂直平台。这些都将帮助中国企业精准定位营销海外市场，大大提升企业跨境贸易能力，未来将也协助中山培育一批跨境电子商务贸易的龙头企业，使其成为全市外向型经济新的增长点。&&&&“跨境电商之大势不可逆。”广东益华跨电商业有限公司电商事业部总经理苏帅介绍，自去年8月正式开展跨境电商经营以来，该公司已拥有5家实体店，平均每家店的经营面积达到2000平方米。“接下来，我们要成立控股的海外采购子公司，通过分析国内市场的大数据，在海外直接采购热销商品提供给国内的消费者和下游合作伙伴。同时，利用现有的平台优势，积极响应国家‘一带一路’战略，共谋发展。”在今年入驻东区的电商平台中，广东中南跨境商贸服务中心和海丝路投资服务中心是其中的佼佼者。以前者为例，该中心在南非约翰内斯堡南部拥有近16万平方米的展销场地，首期建设3万平方米，按规划可容纳近2000个企业进行常年的展示展销，其中特别划定约5000平方米，专门打造中山名优产品展销。项目采用“线上与线下”相结合的方式，通过对接南非的电商平台，帮助企业在网上轻松进行产品跨境展示。展销中心还将在东区打造南非一站式体验销售商城，以中山优质产业为依托，全面对接南非商机。中山海丝路投资促进服务中心有限公司落户东区盛景尚峰五座15楼，办公区域从设计图上就能看出它的与众不同。“我们想让来这里的客户进门就能感受到非洲的气息。”负责人陈念淳说。该公司从事的是贸易中介服务，主要为国内企业提供海上丝绸之路国家的投资管理咨询、人员培训、境外注册及出口中介服务等，利用首创的“双平台”孵化器模式，他们将协助企业重点拓展非洲业务。据介绍，目前将先以尼日利亚奥贡广东自贸区为重点，未来还将拓展至南非、埃塞俄比亚等非洲主要国家。抢抓跨境电商商机，要把握好互联网的4大特性&&&&在28日下午举行的&“聚焦一带一路?布局跨境电商”高峰论坛上，资深互联网营销专家、谷歌大中华区渠道事业部总经理白シ⒈碇魈馕&“掌握机遇，拓展全球”的主旨演讲。白ピ谟⑻囟Ｈ问嗄曛泄葜行木怼⒀翘缱由涛裣钅烤怼⒅泄朗乱挡孔芫怼⒀翘葜行慕饩龇桨敢滴裢卣棺芫淼戎拔瘢诨チ捌笠敌畔⒒芾砩嫌凶欧岣还芾砭椋2011年至今担任谷歌大中华区渠道事业部总经理。他指出，企业利用互联网拓展商机要把握好互联网的4大特性：即互联网的颠覆性、强大的可复制性、规模性，以及它的数据性。&&&&白ニ担チ丛炝撕芏嗌桃的Ｊ剑叩吒残裕芏嘧錾桃档姆椒ǎ悸罚诨チ肪诚拢遣灰谎耍欢谡庵直坏吒驳耐保吹挠质羌彼俚脑龀ぃ踔潦潜ㄊ降脑龀ぁＭ保颐且惨吹剑庵稚桃的Ｊ酱锤咚俜⒄沟耐保埠苋菀妆槐鹑顺湍７拢媪俚木赫埠艽蟆Ｖ劣诠婺Ｐ裕吹目缃缁鍪悄岩栽ち系摹＞倮担行┑缟唐教ǎ湛际峭üチ教羧沼蒙钇罚欢问奔浠哿耸偻蚩突Ш螅蝗蛔蜃隼聿撇罚蛭星捌诘幕郏彼缃缡保鹑撕苣押退赫Ｋ孀潘墓婺Ｔ嚼丛酱螅恋淼氖菥突嵩嚼丛蕉唷５闭庑┦莼鄣揭欢ǖ氖焙颍哂械闹悄苄偷呐卸显对冻宋颐浅９嫦胂罅Γ且蛭辛朔浅Ｇ看蟮氖荩梢宰龅骄嫉呐卸稀&&&&白ト衔チ吹恼庵直浠枪愦笃笠等ナ迪指煸龀さ脑慈投Γ吹恼庵忠滴衲Ｊ降母谋洌梢运嫡钦飧鍪贝チ栉颐堑木薮蟮牟聘弧Ｋ栽谘芯炕チ系某晒Φ耐保颐且嗟毓刈⑺运担颐蔷烤垢迷趺囱ナ迪执蠊婺Ｔ龀さ幕埃沂侵孕南Ｍ蠹胰タ纯椿チ澈蟮恼庑┘际酰ヌ寤嵋幌略诨チ匣竦贸晒Φ恼庑┢笠档木Ｋ鞘窃趺囱竦贸晒Φ模鞘窃趺囱徊讲阶叱隼吹摹Ｈ缓笤俳庑┚楹妥约旱钠笠迪嘟岷希忝堑钠笠稻途弑噶苏庋脑龀つ芰Γ绻苤葱械煤芎茫蔷涂梢越庵帜芰凳翟谠诘某晒跨境电商的核心是要挖掘数据里的价值&&&&在当天的高峰论坛上，广东外语外贸大学国际服务经济研究院副院长陈和发表“‘一带一路’沿线海外市场发展现状”主旨演讲。他指出，中山制造业之前集群式快速发展其实也是改革开放30多年来中国制造业的一个典型特征，过去的这样快速发展其中一个很重要的因素是很好地利用了廉价的劳动力；而现在廉价劳动力优势在快速消失，我们原有的竞争优势正在快速的衰竭。在这种情况下，我们就要寻找新的竞争优势。现在，互联网的快速发展正好给了广大企业获取廉价信息的可能。“当我们还处在B2B阶段时，我们根本不知道我们的客户是男的还是女的，到底想要什么；但现在随着B2C、BBC&这种模式的普及，当我们了解了我们的客户数据以后，你会发现，互联网数据是一个金矿，现在劳动力成本上升让企业利润越来越低的时候，我们应该向数据里挖掘出更多更大的价值”陈和说，这是跨界电商的核心，中山产业集群接下来要更好地发展，就要很好地去把握和抓住这一核心。&&&&高峰论坛上，欧司朗全球采购中心高级采购经理陈振昌认为，跨界电商，企业要想成功借助这一渠道成为优秀的全球采购商或者供应商，中山的企业还要静下心来，建立好自己的品牌。■对话东区党工委副书记、办事处主任郭卫华：鼓励中小微企业应用电子商务提升竞争力&&&&◆记者：此次举办“聚焦一带一路?布局跨境电商”高峰论坛有何背景和意义？&&&&◆郭卫华：中山的电子商务工作，特别是跨境电商，起步较晚、总量不大、基础薄弱，尚处于喷薄欲出的阶段。大力推进跨境电商是中山市抢抓机遇，实现新常态下经济社会又好又快发展的迫切要求，是加快外经贸发展的重要举措，也是转变经济发展方式的必然选择。&&&&为承接这一良好势头，东区正研究出台具体的发展政策措施，加大服务支持力度，力促辖区内跨境电商企业快速发展，成为东区乃至全市外向型经济新的增长点。鉴于此，东区希望通过举办这次高峰论坛，积极引导跨境电商企业在“一带一路”上快速作为，通过资源有效连接、合作进口服务、重构行业架构等方式，让企业更高效便捷运作，把握住未来发展趋势，更清晰地找到自身发展的方向。&&&&◆记者：东区在推进跨境电商发展方面有何基础和优势？&&&&◆郭卫华：东区有非常明显的优势。首先，东区是政治经济文化中心，辖区内的科技、教育、人才和文化等软资源十分丰富，非常有利于跨境电商等电子商务行业的发展壮大。同时，东区已经打造形成特色现代服务业产业集群，现代服务业基础完善，我们要将跨境电商根植在这样的土壤中进行发展培育，使其茁壮成长。相辅相成的是，在跨境电商成功起飞以后，我们希望能借此带动全市更多的服务业新兴业态在东区集聚。&&&&从全市的层面来看，当前，中山也提出了许多促进国际贸易、提升城市战略的构想，并将跨境电子商务引领发展放在了重要位置，让我们看到了市委、市政府推进跨境电商发展的信心和决心。&&&&◆记者：东区支持跨境电商发展有何做法和思路？&&&&◆郭卫华：电子商务会加速转变流通格局，实体经济与网络经济融合将成为未来的发展方向。为此，东区将鼓励传统生产和流通企业充分利用各自优势资源，探索线上线下的协同模式。同时，也支持辖区的中小微企业应用电子商务提升竞争力。&&&&尽管当前电子商务发展迅速，但总体上仍处于发展的初始阶段，展望今后的趋势，必须鼓励和支持传统零售企业和品牌制造业通过第三方平台或自建平台开展电子商务特别是跨境的电子商务。目前，东区益华百货公司已经做了积极的尝试和探索，并且渡过了初始期的难关，开始进入了收获期。我们希望他们的成功模式能给辖区其他企业以良好的示范效应，加速让电子商务与传统产业密切结合，让全新的商务模式在东区得到大面积的成功移植。&&&&从跨境电商以及现代服务业的长远发展来看，除相应的政策支持外，人才支撑、网络安全、法制环境、信用体系等配套都亟待完善，这些问题也将成为未来政府部门完善发展环境的重点领域。东区高度重视发展现代服务业，把智慧教育、金融服务、电子商务等作为未来经济发展的战略高地，并作为一项重要工作来抓，给予了有力的支持。新闻链接2016年上半年现代服务业发展数据&&&&东区实现生产总值（GDP）109.48亿元，总量排名全市第3。产业结构不断优化，三次产业比为0：9.9：90.1，第三产业处于绝对优势，形成了金融、信息中介服务等并驾齐驱的发展格局。目前，入驻的现代服务业企业1000&多家，年营业收入400&亿元，就业人数5.3万人。全区服务业增加值98.59亿元，总量全市第1。服务业增加值在全市最高，占四个中心城区总量的44.1%，占全市总量的14%。
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作者：本版文字：赵伟黄燕云本版图片：夏升权
责任编辑：陈映彤
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