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亚马逊PPC实操：为什么你的广告成本居高不下，但销售额就是上不去？
很多亚马逊卖家都遇到广告效果不佳、广告销售成本高等问题。类似这些问题，其实不管是亚马逊新手还是老手都有可能遇到。因为PPC广告不是一次性就能实现完美的工作，它跟其他传统的PPC广告（如）一样，都需要不断进行调整。
要想在亚马逊PPC上获得成功，没有什么秘诀。而在开始讨论具体问题前，有几个基本名词是一定要懂的：
ROI =投资回报率
ACoS =广告销售成本
PPC =每次点击付费
亚马逊PPC广告的关键在于，找到合适的搜索字词。接下来，你还要与其他卖家竞争。
因为与对手竞标，所以你的ROI和ACOS会有所波动。随着时间的推移，这些变化是正常的，不同广告系列的效果也会不同。
但面对低ROI的情况，卖家应该仔细检查下利润率，看看成本是否太高了。卖家有时候会专注于销售额，却没有意识到他们根本没在挣钱！一笔利润率为45%的交易，要比10笔利润率为3%的交易要来的更有价值。在确定最高出价之前，你最好把利润率等所有因素都考虑进去。
另外，高ACOS或低转化率还可能是由于广告缺乏相关性。比如你在竞价“cream for men（男士面霜）”，但这个词可以代表止痒膏、抗皱霜、干性皮肤霜以及其他面霜。而且寻找“cream for men”的买家，可能他们自己都不知道要找什么产品。
一、使用PPC广告前，你需要了解以下这些内容：
1、你的广告目的是什么？
在我们开始研究细节之前，你有必要问自己一个问题：你想用PPC广告达到什么目的？在广告预算花完前，你想要达到什么样的效果？这些问题的答案将是评判你的ROI和ACOS是高还是低的标准。
如果你正在推广全新的ASINs，那这些广告费用应该属于新产品的推广费用。你的ROI可能一开始会比较低，因为你的目的是把新产品让尽可能多的人知道。
2、短期的亏损可能不代表什么
假如你卖的是全世界最好的Unicorn（独角兽）罐头，你可能需要把短期内的广告损失考虑进去，因为你的顾客吃掉这个健康罐头需要时间，然后他们会把它推荐给朋友和亲人，这样他们就会回头来买更多。因此，你不得不牺牲一些代价，以换取更多的销售，和减少长时期内的广告费用。
另外众所皆知的一点是，一个新的ASIN或者新的亚马逊账户必然会在自然搜索结果中排名较低。该商品可能仍然是品质最好的Unicorn罐头，但是如果没人看得到它的话，它也销售不出去。
消极的ROI或非常高的ACOS可能都只是为了成功推广ASIN的一部分代价。等过了一段时间之后，你可以调低支出和出价，因为在经过一段时间的推广过后，你应该能得到更多的有机销售。
但是，所有的Unicorn罐头都有保质期，卖不出去堆积在库房积灰只会给你带来损失。因此，消极的ROI或高ACOS也有可能是为了清空库存。
3、PPC广告需要不断测试
PPC广告可以帮你在不用改变核心listing信息的情况下测试广告受众。
比如虽然可能有少数人会搜索“cream that makes me look like Brad Pitt”，但因为你不确定是否真有人这么做，所以你肯定不想在标题中加入Brad Pitt这类关键词，毕竟标题很重要。
因此，这时就可以围绕这种类型的关键词进行PPC广告，测试是否能吸引这类消费者。
你可以进行所谓的A / B测试。
比如是自己的网店，那你可以同一个产品使用两个不同的listing，然后观察几周时间，查看哪种listing效果更好。
虽然亚马逊不允许你使用不同的listing进行测试，但你可以创建尽可能多的广告系列。你可以两个星期使用一个广告系列，然后在接下来的两个星期尝试另一个广告系列，并在月底比较结果。
在进行亚马逊PPC广告测试时，以下是三个主要的测试点：
（1）、测试搜索字词：比如对比“cream to make me look like George”与“George Clooney’s face cream”的效果，或者是测试“Brad Pitt’s anti wrinkle cream of choice”
（2）、测试图片：你可以测试不同的图片，比如皮特的左侧脸和右侧脸，哪边更受欢迎；或把皮特和克鲁尼进行对比等。除了搜索字词，人们在广告上看到的图片也是你最应该考虑的事情。
（3）、测试标题：标题的第一部分是最重要的，但一定要尝试全新的想法。同时也不要忽视项目符号（Bullets ）、描述和其他信息，这些因素也很重要，特别是为了让那些刚刚转到listing页面的人进行购买。
4、关于亚马逊PPC的一些谣言
谣言一：最热门的搜索词最管用
排第一的不一定就是最管用的。就算你的搜索词排名十分靠后，如果你挖掘了一个利基市场，广告可能非常成功。
如果每个人都在竞价同一个核心搜索词，这个词的竞价很可能非常高，也意味着很多人都在抢同一个广告位，这就使争夺市场份额变得难上加难。
如果你能找到一组很少人出价的搜索词，这可能是一个机会。当然，比较少有人人会搜索这些词，但这也意味着有更少人会对这些词出价。你想踏足的这个市场虽然比较小，但是你面临的竞争也会相对较少，因此广告花费也会相对减少。
谣言二：一个ASIN需要得到10条评论才能投PPC
这一点并不正确。虽然有人辨道，没有评论，就无法获得消费者信任，没有信任就没有买卖，广告费也就白花了。
但是反过来想想，如何先得到评论呢？PPC未尝不是一个办法。虽然很多人会看评论，但有些人并不在乎，因为他们受到亚马逊政策的保护，并不担心利益会遭受损害。
二、使用亚马逊PPC广告的几个要点
需要反复对自己强调的是：具有创造性，永远别怕尝试新主意。如果你在洗澡的时候想到了一个主意，尝试着去实践它。这个主意可能不会成功，但是谁知道呢？
1、一开始先采用自动广告系列
让广告系列自动运行几个星期。
自动化广告系列能给你提供的是：洞察力。在运行了几个星期后，下载报告。它会让你知道，你的顾客在近期都输入了哪些搜索字词。
之后，你就可以开始手动调整你的广告系列，这可以让你的广告更具针对性，给你带来更多控制权和想法。也许，它甚至还会告诉你，你的受众是更喜欢布拉德皮特还是乔治克鲁尼的脸。
2、保持广告的相关性
不要出价在“face cream”这种字词，这些字词对你来说是无意义的。因为如果有人在寻找“face cream”时，他们根本不知道他们想要的是什么，他们只是还处于一种“逛街模式”。这样的广泛字词只会浪费你和他们的时间，更不用说你的资金和转换率。
你要考虑的是范围较窄的词语，如“anti-ageing cream”，或者利基词语如“anti-wrinkle cream”。没有什么是绝对的对错，一切都要根据具体情况具体细节来判断。但一定要注意的是，使用潜在受众查找你的产品时会使用的搜索字词，保持广告相关性，并调整出价以匹配你的受众。
3、确保预算充足
如果你的每日预算偏低，那你有可能在前几次点击中就用完这些预算。这样一来，能用来了解广告系列效果的时间就比较少，因此请确保你有足够的预算来产生更多的数据。
但是也不要规划太多预算，以防止出现了什么意外情况让你“倾家荡产”。但充足的预算确实能给你带来更积极的效果。不管它成功了或是失败了，你仍然可以保存并使用有价值的数据来优化下一个广告系列。
4、注意标题
买家只能看到标题的前30-35个字符，因此，请确保标题的前35个字符和产品图片与买家的搜索字词足够相关。
如果你的标题是“The best Anti Ageing long lasting Facial cream on the planet EVER（世界上最好的持久性抗衰老面霜）”，买家可能只会看到“The best Anti Ageing long lasting F”。
5、设定否定关键词
你还可以把不相关的搜索字词排除掉。虽然它不像相关性那么重要，而且如果你很好地使用了广泛匹配和完全匹配，它通常并不那么重要，但有时你可能需要确保搜索完全不相关字词的买家不会看到你的广告。
6、增加广告数量
如果你只有三个产品，你可以忽略这一点。但如果你有成千上万的产品，你就需要注意了。
广告数量多，你就需要使用批量操作工具，下载你的广告系列数据，对Excel文件进行调整，然后将其上传。当你在更改出价、与其他文件进行比较以及查找一些VLOOKUP函数时，有个工具也很方便。
7、定时检查广告效果
卖家有时可以检查一天的广告效果，并查看这一天发生了哪些可怕的事情。但是一天的结果通常来说是没有意义的，你需要一周甚至是一个月来得到更有价值的数据。
卖家需要定期检查广告效果，但一天内的数据存在很多偶然，没有实际意义，卖家最好是定期每周或每月检查广告效果。如果效果非常不理想，注意调整策略，以及策略调整后，要留下充足的时间查看效果如何。
三、为什么我的广告系列无法投放？
有时，你可能会发现有一个广告系列无法投放， listing处于非活跃状态，并出现“this listing is not eligible”（listing不符合广告投放资格）的消息。
这时你需要注意：
1、你是否为的拥有者：如果你没有listing的控制权，你的广告系列将无法投放。
2、你的卖家帐户是否健康：如果你的账户“不健康”，你就不能做广告。比如说，你的订单取消率很高、被发起索赔的次数太多、对买家粗鲁、或者错发货等，你都会被禁止使用PPC广告，直到你的账户情况有所改善。
3、广告预算是否充足：正如我们在前面提到的，你要确保自己拥有一个合理灵活的预算，亚马逊是不会让你免费打广告的。
（编译/雨果网 康杰炜）
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1、新账号第一个产品广告的建议
保守状态下，保证产品在自然流量下有一定转化率，好根据这个来控制投放
看同类竞争对手，查看对手投的词，把他的长尾词先进行投放，他验证过的词投放成功率会高点，而不是一开始就去投大词，因为完全新的产品没有把握
2、一个listing多个变体展现在同一个广告里，会不会之间有广告竞争
实操中，同一个listing的asin分析，哪个asin的转化率最高，先投这个asin，再逐步加asin。比如很多asin是根据颜色和size区分的，那他的关键词就不一样，比如红黄蓝混在一起投，不够精准。不好的asin吸收掉的流量无法得到转换，影响整个compaign和listing
3、比如卖橱柜灯，发现橱柜这个词转化率非常高，那么要把橱柜这个词放进五行关键词里面吗
一定要把橱柜这个词放在st里面，橱柜是一个词根，把橱柜和灯结合放。词组的概念
4、我们的st只能写那么多词，怎么像大卖家那样投一万多个词，肯定有很多次没有出现在我们listing里
词根无非就那些，都是根据这些词根派生出很多长尾词来，万变不离其中的
5、在广告里用精准关键词还是广泛关键词
一开始不知道精准词的时候，一定是先用宽泛的来做，跑一段时间有数据后可以用亚马逊报表来找出具体是哪一个词，多少钱带来的转化和流量，这样就能确定精准词，从粗到细的过程
6、关键词自然搜索在首页，该关键词是否需要继续做
按照我们的打法呢，就算关键词自然搜索在前面，我们依然会做广告，前提是转化率要好，如果你已经有25%的转化率了，他的逻辑就是给他更多的流量，让他的转化率得到变现，比如第一页展示有10个坑位，你能占掉两个，你就有两个流量入口，有一个对手就会被你挤掉，所以我们的建议是你仍然可以做广告，这也是很多大卖家在做的事情。
7、同一个关键词在不同的广告组里设置不同的bid，会不会产生自我竞争，反而不好，还是要设置一样的bid，好些。
可以有不一样的弊端，如果这个词是你一定想拿下来的，可以设置不一样的bid，我们也会这样操作过，确保你的产品你的关键词一定会有你的展现，而不丢掉
8、精准词和广泛词得到的效果有什么不一样呢
其实精准词和广泛词有一个逻辑的，如果大家会分析亚马逊的报表会看出来，举个例子，如果设个宽泛词叫women dress，如果客户搜women dress long，也会出现women dress。如果客户是搜women dress long进来的，那这个就是精准词，women dress就是宽泛词，我们可以从宽泛词得到精准词。
9、精准关键词投入精准匹配广告后，要把这个词的广泛匹配广告关掉吗？
如果广泛匹配的效果不错，可以留着，可以得到更多的精准词，如果他有持续的展示，相当于亚马逊的系统再帮你筛词
10、有人说新品没有review就投放广告是人傻钱多，刷单到10个review再投放广告比较合适
是的，有review只是一个表面现象，实际意思是有个比较高的转化率再投比较好，相当于冷启动和热启动，已经有review有转化率相当于热启动，成本会比较低，若review都么有，说明没有出过单，亚马逊会认为你这个产品没什么权重。
11、一个ad group 是只做一个asin还是多个asin
早期会把一个listing的许多asin都投放，发现浪费很多资源，后来把listing里转化率好的先进行投放，效果好了之后再加大asin
12、如果卖灯和手电筒，分别很多款式，请问是把所有灯的款式放在同个cam，还是不同款式分别建立cam
肯定是把不同款式放在不同的cam里面，因为不同款式决定关键词会有差异，不要混在一起，你的cam在前端的展示可能只有一个坑位，那么当你不同的产品去share这个坑位时，就要考虑，展示这个产品是否和关键词是否吻合，放的产品和关键词不一样，导致客户和亚马反感。
13、客单价低的产品要不要做广告
看你的转化率
14、自动投放的business report没有对应关键词额分析数据，不可以筛选关键词，那么自动投放还有必要吗
15、请问怎么草丛广泛匹配广告里选出精准关键词，是选那些出单的词，还是曝光量高的词，还是ctr高的词
16、一个ad group 是建议添加相同产品的asin还是算是相似产品也建议设置多个ad group
原则cpc管理架构越细越好，精确的词对精确的产品，千万不要有模糊，不然会造成浪费，对于新卖家或者管理粗放的卖家来说，可以适当合在一起。
17、欧洲站流量都比较少，是不是建议开广泛，而不是精准
如果转化率不错，可以开宽泛获取多一些的流量
18、我们有一款新产品，亚马逊上面，就一两家在卖，由于是新品，不知道怎么打广告，我的预算很高，可就是没有点击
越是竞争少的商品反而bid非常高，可把bid开的高点，当然是客单价比较高，可以cover这个成本
19、impression 1000 click 10 ctr1%
impression 100 click 10 ctr10%
如果选ctr较好的词的话那么应该选ctr10%的，是不是也要把impression考虑进去
确保数据一段时间比较长，至少一周才有分析的意义
你好，请问什么情况下，买家只能看到标题的前30-35个字符？
茅塞顿开，我就说我做的广告为什么没有效果了
做过亚马逊广告的，大家都知道无外乎下面几种情况:
高展现，CTR较低（点击率较低）
高展现，CTR较高，花费高
高展现，CTR较高，花费少
低展现，CTR较低
PPC开启可以快速测试出是不是自己的菜：产品行不行，价格行不行，还是其它因素？PPC优化策略主要有方面:产品价格策略，及广告点击价格策略（点击单价，及广告预算）两方面去优化！
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简介: 电商资讯，八六八八电商资讯
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亚马逊大讲堂，不只是实操培训
亚马逊大讲堂，不只是实操培训
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摘要 : 各位亚马逊平台卖家,或者想在亚马逊平台开设账户的跨境电商,也许大家正忙着旺季的销售,忙得无暇吃饭,忙得天昏地暗,因为圣诞节就要来了,错过了圣诞就等于错过2014.协会理事单位、深圳市远通供应链管理有限公司总经理
　　各位亚马逊平台卖家，或者想在平台开设账户的跨境电商，也许大家正忙着旺季的销售，忙得无暇吃饭，忙得天昏地暗，因为圣诞节就要来了，错过了圣诞就等于错过2014。　　协会理事单位、深圳市远通供应链管理有限公司总经理王新凯先生亦是如此，他说做电商老板真苦，都好久没有时间享受周末了，还得时时刻刻、小心谨慎地关注各种邮件和报表，一双眼睛布满了疲惫的血丝。亚马逊培训　　既然时间这么紧，为什么还愿意抽出珍贵的半天时间来与大家分享(也许演讲内容的准备还得花费更多的时间)?王总说，这是一种责任，作为深圳市跨境电子商务协会的理事，协会的邀约义不容辞，公司专做亚马逊平台，非常愿意与卖家交流、分享，只为与大家共同进步，为行业的发展与壮大出一份力。　　挂历上的2014年，一天一天在减少，紧张忙碌的不知不觉中，一年就这样过去了，对一部分人来说，这一年也许是硕果丰硕的一年，一部分人这一年充满紧张与焦虑，或许还有一部分人在希望与失望中度过……　　为什么这么说呢，一部分平台卖家在机遇、运营、品牌等方面受益，而亚马逊的规则越来越严，不少亚马逊账户却因为买家投诉的假货、质量问题而突然被Block，陷入无休无止的“差评”恶性循环;更有甚者，不幸被邪恶的整人团队盯上，在同行的恶意竞争中损失惨重;平台的规则及漏洞，被不安好心的人利用;亚马逊针对卖家的正常诉求，服务方式的滞后给卖家带来无法挽回的损失……亚马逊培训　　在这一年中，大家在亚马逊平台遇到了什么问题?希望大家带着问题过来，大讲堂上有选品、供应链管理、实操技巧、账户注册等专业内容分享，大家可以向嘉宾们面对面抛出疑问，或与同行交流经验心得。　　花半天的时间来听课不会影响生意，通过专家答疑解惑，在今后的实操中规避风险、另辟蹊径，可能会起到事半功倍的效果!　　1【Amazon大讲堂】跨年巨献　　深圳市跨境电子商务协会12月跨境电商大讲堂将于13日举行，亚马逊(Amzaon)实操干货分享会，协会理事单位、亚马逊实操大师面对面提供咨询，总结2014年经营状况，展望2015年发展大计;　　针对亚马逊实践过程中的操作、筹建等问题都可以知无不言、言无不尽，非常欢迎参会电商卖家提前准备好问题，以便听课更有针对性。　　2【Amazon大讲堂】实战大师亚马逊培训　　王新凯，深圳市远通供应链管理有限公司总经理，曾经任职过5家上市公司的采购部经理/总监，20多年的采购管理经验。2009年3月创建深圳市远通供应链管理有限公司，2010年10月开始在Amazon、eBay等电商平台销售自己的产品，2011年全年销售额160万美元，2012年销售额超过400万美元，2013年超过800万美元，2014年增长迅猛，即将突破??00万美元。　　王总是深圳市跨境电子商务协会理事，他十分关注行业成长，乐意与跨境电商同仁分享Amazon实操经验，期望能给大家带来不一样的收获。亚马逊培训　　夏昭，2008年进入外贸，两年的外贸B2B经验，4年的Amazon操盘经验。从基层业务做起，善于总结分析，熟悉平台推算手法，现任深圳莱普拓电子有限公司的平台销售经理。　　深圳市莱普拓电子科技有限公司，是香港绿华电子科技国际有限公司于2012年12月在深圳设立的子公司，是一家从事传统国际贸易和跨境电子商务相结合的新型贸易公司。莱普拓从成立至今，已经有5年的国内和国际贸易经验，建立了完善的销售平台和渠道，先后成立跨境电商亚马逊、EBAY、速卖通，独立B2C网站等事业部。　　3【Amazon大讲堂】议程亚马逊培训　　会议人数：限报160人(小圈子分享，效果更好)　　会议时间：日13:30-17:00　　会议地点：深圳市南山区科技园金融科技大厦6楼多功能厅　　报名费：200元/人，仅限跨境电商及供应链厂商参加，协会金牌会员及以上免费参会(免费通道报名)，特享权利免费参与全年大讲堂课程　　活动咨询：李振飞
微信：cammieLiu QQ：　　会员通道：黄美杏
微信： QQ：　　主办方：深圳市跨境电子商务协会　　协办方：海贸会、前海金融研究院　　TIPS：如果平台支付不方便，可支付宝转账：paul. 收款人刘智勇;　　或招商银行转账：开户名：安凤 开户行：招商银行深圳愉康支行 帐号：94 5195　　转账后将水单截图，微信或短信告知即可。　　4【Amazon大讲堂】预期收益　　1、亚马逊绿色通道支持，亚马逊代表亲临现场讲解账户开设及规则问题;　　2、与大师面对面，听取选品、供应链、推广等实操干货，带着问题听课，现场释疑解惑;　　3、实操晋级提升，查漏补缺，帮助您成为亚马逊专业、全面、精通的卖家;　　4、小圈子范围交流，更有效，获得更广跨境电商界人脉圈，学无止境;　　5、优先获得协会的平台信息及资源共享(产品，物流，海外仓，金融)。　　5【跨境电商大讲堂】往期回顾　　11月15日，首场跨境电商大讲堂——“三个月内成为Wish大卖家”在深圳举行。作为跨境电商大讲堂首场路演，专题分享会以今年最红的移动电商平台Wish作为主题，本次活动受到广大卖家的热烈响应，500多名跨境电商卖家参会。　　分享嘉宾：杨帆，深圳市蓝思通讯技术有限公司的CEO、Wish中国招商运营总监熊艳萍等。　　蓝思通讯(Bluelans)于2011年转型从事跨境电商业务，经过3年的发展，目前已经实现年销售额6000余万美元，在Wish、Aliexpress、eBay以及Amazon等第三方平台取得了较大成功，目前正在全力打造自己的移动端电商网站。公司于今年7月底尝试Wish平台，在短短的三个月内，日销售数量已经超过7000单，成为Wish排名非常靠前的商家。亚马逊培训　　Wish中国招商运营总监熊艳萍　　6【跨境电商大讲堂】主协办方介绍　　深圳市跨境电子商务协会是全球最大的跨境电子商务组织，致力于推进全球跨境电子商务的发展。协会成立于日，是由深圳市从事跨境电子商务及相关服务的企业自愿联合结成的地方性、行业性和非营利性社会组织。　　协会致力于营造公平竞争氛围、加强企业间的相互合作，通过政府和企业的共同努力，实现深圳跨境电子商务的快速、可持续性的发展，引导企业为B2C交易模式下的进出口业务，建立起一条阳光、便捷的交易渠道以带动进口、鼓励出口，促进深圳经济加快转型升级步伐，营造统一、开放、竞争、有序的跨境电子商务市场环境。　　海贸会是全球跨境电商领域的货源·渠道·服务·人才的资源对接平台、中国最大的跨境电子商务组织、中国跨境电子商务领袖人脉与价值共赢平台，旗下海贸领袖赢俱乐部是国内最知名的跨境电商领袖品牌。海贸领袖赢俱乐部主要是品牌商、跨境电商、服务商这3类企业用户，中国跨境电子商务业界最大的100家电商企业里的98家企业都是海贸领袖赢俱乐部海狮会员，另有3万家海星会员。
　　目前海贸会已在全国各地举办过大中小型行业会议几百场，形成了圈内知名的品牌。“商旅人生”、“领袖圆桌会”、“中国跨境电子商务大会”、“海贸品牌赢”、“海贸会电商学院”，开展各种知识交流、圈内社交、产品招商对接、人才培训等活动。实现了中国跨境电子商务圈内线上线下资源的整合。海贸会每年举办的“中国跨境电子商务大会暨海贸会年会”，已经成为中国跨境电子商务行业最顶级最盛大的领袖聚会。每届吸引上千名来自全球各地购票参会的各界跨境电商企业负责人。
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