工作的意义是什么？仅仅是谋生手段吗？ - 简书
工作的意义是什么？仅仅是谋生手段吗？
随着时间的推移，尤其对事情了解的加深和职业疲倦感的出现，很多人会思索如许一个题目：事情的意义毕竟安在，仅仅是营生的本领吗？显然，这是一个仁者见仁智者见智的题目，与职业地步或事情态度有关，难有标准答案。让我们归纳一下在中国单元事情的人都有什么样的职业地步。第一种地步，单元为我做了什么。新入职的年轻人每每会诉苦事情费力，本身很高兴，但单元便是无法提供令人满意的报酬，为此扫兴、纠结和烦末路，乃至愤然去职。不外，也有人对峙下来了，包罗那些最初诉苦的人，他们一生只做了一份事情，其职业情绪进程可用拼集、无奈和悔不妥初来形容，五味杂陈。持上述想法的人，琢磨的是怎么从单元多弄点利益，谋略的是别人为我做这做那，提升、升职和加薪一样也不克不及少。于是，不少人围绕这一目标，各显法术，要么溜须拍马，通同一气；要么勾心斗角，相互排挤。他们给人的觉得只有一个字，累。第二种地步，我为单元做了什么，为单元争光了吗？持这种想法的人要么是抱负主义者，要么是恒久被驯化的效果。这种地步有点“大河有水小河满”的味道，也是“舍个人，顾大家”的翻版。由于很少顾及本身，这种人实在很容易左右摇晃。固然现实中这类人属少数，但在中国如许一个团体色彩浓重的国度，这种地步照旧像标语一样被各级向导所重复夸大。不外，这只是向导在公然场所对部属训话时讲的内容，中外彷佛概莫能外。比方，美国前总统约翰肯尼迪在就职演讲中曾有如许的句子：“不要问你的国度能为你做些什么，而要问你能为国度做些什么”。实在，这话更像是中国人讲的。只是，争光和露脸的事儿并非大家有份，毕竟时机有限。好差事通常会落到每天围着向导转的人手中，更有些“人不知、鬼不觉”的肥差，向导授意，同事不闻。一些人八面玲珑，如鱼得水，闷声发着大财。从这个角度上看，这种职业心态不外是升级版的第一种地步，背后照旧长处驱动，披上件外套不外是遮人线人罢了。根据中国粹者的总结，他们是风雅的利己主义者。细想起来，上述两类地步现实大将作为个另外劳动者和单元做了无形的支解。抛开对物质长处的思量，多数人会以为，单元是单元，事情便是事情，而我是不大概与他们等量齐观的。上述两种情况，都市出现经济学家所说的动机不相容的情况。依诺贝尔经济学奖得主埃尔文罗斯对立室题目标研究，则属事情岗亭和员工本领的不立室。这里的本领泛指影响事情绩效的统统因素，包罗职业技能、性格和喜好等。不立室的情况包罗：单元盼望得到的所谓孝敬，员工无法提供，而员工能提供的，单元又不想要；员工盼望得到的，单元无法满意，员工不盼望得到的，单元却可以提供。环视周遭，职场中的人多数属于此中一种。任何一类不立室的出现，都市导致单元无法有用实现构造目标，个人难以发挥才气和抱负。人无法尽其才，既有构造的缘故原由，也有个人的缘故。要制止出现这种错位，实现动机相容和立室，只有一种情况可以制止，那便是为本身事情，这也便是第三种地步。为本身事情又可分为两类：本身雇佣本身，做老板；另一情况是，为别人打工。后一种情况不太容易明白，但倒是对社会有益的想法。试想一个人将事情视为本身分内的事儿，那是多么的地步。他事情时，基础不会想到这是别人的事变，因而可以不必认真，更不会有以次充好、坑蒙诱骗的想法。这险些便是亚当斯密“看不见的手”活脱脱的展示，当每个人都自觉地做好本身手上的“活儿”时，社会最有秩序。这种自觉并非来自什么崇高的动机，也非外界鞭策，更非当局逼迫，而是完全出于自身的思量。由于只有本身的“活儿”做得好，才气卖个好价格，也才气恒久吃这碗饭。于是，斯密笔下的几个陈腐职业，如屠夫、酿酒师和面包师等，不知不觉齐备成为增长百姓财产的气力，这便是市场的作用。为本身事情的人们，会时候想着事情，用魂牵梦萦来形容不为过，此时，个别和事情完善地合为一体。事情时，想的是怎样把事情做到精美绝伦。既不会为夸奖所忧，也不会为争光和露脸所困。事情本身的兴趣、竣工之后的轻松，以及操持下一阶段事情的等待凌驾了统统。这便是工难堪刁难劳动者的最大夸奖，而款项和名声不外是事情之外的副产物罢了。怎样才气知道人们是不是在尽职尽责地事情呢？没关系参考一个快捷标准：扣心自问，你是在为本身事情吗？这看起来有些严苛，但却剔除了事情以外的因素，是一个纯粹以事情为标准的标准。天然地，为本身事情的人最幸福，无论是本身做老板，照旧受雇他人。为本身事情的人，骨子里还具有悲观感情的免疫力，如遇到困难不灰心、不放弃，更不会怨天恨地，满腹怨言。从某种角度上，人生最大的不幸实在莫过于做了一份本身不喜好、不停在迁就和应付的事情。由于不喜好，便会惹出很多黑白来，如偷懒、耍滑等，这不但侵害单元和店主的长处，并且最要害的，是本身无法从事情中找到兴趣，更别提什么职业成绩感了。思量到人的一生有很多时间都花在事情上，这一点就显得尤为紧张了。对付用人单元而言，在技能等硬条件雷同的条件下，挑选、辨认并优先摆设那些对职业发自心田喜好的人上岗是题目标要害，想想中国“南郭老师”寓言所展现的原理，我们便知道这一题目多么陈腐、现实又棘手。只管当代社会早已创建起一整套人力资源办理体系，但此中的一些老题目仍无良方可治。对个人而言，想法从事本身喜好并胜任的事情是件荣幸的事变。遗憾的是，这看似简朴的想法，对一些人又成为无法实现的目标，由于不立室情况再次出现，这次是个人本领与事情喜好的错位，本身喜好的事情难胜任，而胜任的又偏偏不喜好。固然，现真相况要比这庞大很多，喜好又胜任，缺少了时机也不可。以上三种地步的区别还可借助“蛋糕”来加以阐明：前两种夸大的是怎样从现有蛋糕中分到更大的份额，属分派性高兴，内耗高、本钱大；第三种地步思量的是怎样将蛋糕做大，属生产性高兴，内耗低、本钱小。可见，地步差别，造成的社会与经济结果也会迥然差别。必要指出的是，上面种种地步本无什么崎岖之分，也无对错之别，他们都是现实中的人们综合思量以后的选择。话虽云云，但为本身事情的态度仍值得提倡。这不但是由于，从职业审美的角度，为本身事情能得到最愉悦的体验，并且从宏观上讲，为本身事情更能促进社会调和与经济增长。一言以蔽之，事情不止是营生的本领，更不是轻易的营生，事情能带给我们无数精力上的回馈和享受，只要我们乐意发掘和细细咀嚼。
西方哲学史笔记【完整版（中）】
夫莽 哲学与艺术 哲学与艺术 穿越生活迷雾， 每周五晚更新。 关注 注：因篇幅过大，故笔记分为上、中、下、续四个部分，分四期连载。笔记由北京大学哲学系赵敦华教授整理。 第七章 早期基督教哲学 一、基督教的历史（早期）： ...
1.容易影响心情。因为西藏行，有点精神恍惚，而且真的有点追求完美，不做完就不想放下，即使明天有很多事要做。
1.室友丢钱，急于摆脱自己的嫌疑，反而显得很有嫌疑。 2.情绪化。精神恍惚，影响打工，影响学习，影响工作。 3.要想成为朋...
记叙文写作指导 1、记叙文的文体特点及其分类 记叙文是通过记述人物、事件来表明作者思想感情的一种文体。一般说来，记叙文分简单记叙文和复杂记叙文两种。前者只记一人一事，篇幅比较短小; 后者所记的人物或事件不限于一个或一件，写作方法也比较复杂。记叙文是包含面很广的文体，童话、故...
下面选了最近十年里，十位名人所做的毕业演讲。那么多的故事与经历，其实只想告诉你一件事： 面对迷茫和不确定的未来，我们能做些什么？ 1 史蒂文·斯皮尔伯格 找不到自我怎么办？ 前不久，斯皮尔伯格为哈佛大学的毕业典礼演讲。一开头他就表明，自己在14年前才从大学毕业，因为大二的时...
十五岁那年夏天第一次见到他，白T恤，卡其色七分裤加上邦威经典帆布鞋，放学后坐在他们班最后一排看书。我就在后门口悄悄的看着他。 十六岁盛夏，我加入美术班，又遇见了他，知道了他的名字和他面容姣好的女朋友。 十六岁的我偷偷喊他褶子，因为他虽然长相清秀但只限于不笑的时候，笑了就会是...
小时候的我有很多自己欢喜的事情，曾有小小的收藏盒。就因为物质的稀缺，自己可喜欢点点滴滴地收集小东西，包括各种小小物件。 我的藏品有吃完糖果的各色各种材料的糖纸，有爸爸爷爷抽完香烟的烟盒纸，有火柴盒和信封上我浸水细心取下的火柴盒图样和邮票，有男孩子打的各色弹珠，有女孩自在手中...
文\微寒 很多时候，我们往往第一次喜欢的人，都不能陪伴我们终身。 或许每个人都有一段往事，被尘封在记忆里，不愿被提起，却又时时隐现。有人说第一次恋爱最让人成长，会让人更了解爱情这个东西，会发现爱情不止是两个人小打小闹那么简单，会有责任，会有难言之隐，还有就是一定会后悔，后悔...
爱，只给爱我的人 也想给写满相思的四季 一直用情简单，只要一个关爱的眼神 我便懂得，温柔地写进日记 爱我的那个人，用宽厚的脊梁 让冰冷的尘世柔软，温暖，安静 一段时光，不只是让你我老去 也让我翘首盼你 一个又一个春暖花开 等待的岁月漫长，孤独像蛇 缠绕进每个无人对话的黑夜 ...
亲身经历：在南京巍阁月子中心的那些日子 在怀一胎的时候，看到好多妈妈都推崇台式月子。那时候由于家里已经请好月嫂了，就打消了这个念头。后来特别后悔，搞了很多乌龙，好多事情变得很复杂，还麻烦了老人操心。所以二胎的时候，老公早早就悄悄给我订了月子中心，省事也省心。在月子会所很闲，...你为什么老是处理不好人际关系｜关系中的底线是什么？你为什么老是处理不好人际关系｜关系中的底线是什么？成师傅百家号再好的情谊也经不起“挑拨”。何况，我们大多数的关系还没有那么“好”。一．种下一颗怀疑的种子“挑拨”最可怕的地方，就在于她能催眠般地往人的心底植入这颗“怀疑”的种子。“挑拨”，表面上是两个人在议论一个他们都认识的第三人，而议论的结果往往是导致其中一人对第三人的印象转差或变得更差。当然，也有“挑拨”不成的时候——当时我们可能一笑置之，并没有太当回事。但是，“挑拨”好像一颗种子，埋进我们心底，随着岁月流水的浇灌，种子开始发芽、生长，有朝一日甚至可能会长成参天大树。我把这颗种子命名为“怀疑”。“挑拨”最可怕的地方，就在于她能催眠般地往人的心底植入“怀疑”，动摇人与人之间的基本信任。通常而言，她不会立时、马上就导致一段关系陷入危机，但正是这种延迟、不定时的特性，才是“挑拨”最令人心生畏惧的地方，因为你无法预测由于“挑拨”引起的关系恶化所导致的恶果会在何时催化、爆炸，也无法预计将会造成多大的负面影响。我们常常过于自信于自己的判断力，而身边又总是有许多热衷于传递各种信息、帮人分析情况的“热心肠”，以至于我们不太能够从大量的“挑拨”中把属于“逆耳忠言”、善意提醒的部分分辨出来。更多的时候，我们还可能暗自窃喜：自己人缘是多么好，有这么多人肯给自己提供“内幕”；自己又有多么有敏锐的洞察力，可以发现“背后”的事情。所以，哪怕再好的情谊、再牢固不破的关系，只要坚持不懈的加以“挑拨”，日积月累地埋下“怀疑”的种子，总能够在这段关系里撕开一个口子。对于由浓转淡、甚至最后交恶收场的人际关系，或多或少你会发现有“挑拨”在背后推波助澜。有些时候，“挑拨”甚至发挥着不可估量、决定性的作用。二．“挑拨”其实是一件容易事情比较常见的“挑拨”方法，你也能一学即会：“挑拨”其实是一件很容易的事情，并不是什么高深莫测的神技。比较常见的“挑拨”方法，你也能学会：、无中生有明明没有发生的事情，被他说着说着就成真了。催眠课经常让人想象：请你闭上眼睛，想象一个粉色的猴子。大多数人能够想象出这个粉色的猴子，但是大自然确实没有这样的存在，但是在你的脑海中，“粉色的猴子”已经可以作为一种记忆存在。同理，当一个人反复、催眠般地告诉你一件事，哪怕这件事其实没有发生过，你也会在记忆中存储这件事，并且很大程度上会认为这件事可能真实发生过。举例：某女明星经常被人传是“代孕”产子，其实并不是，她的好友都出面澄清、摸过肚子，但是在大众舆论里，这个女明星总是和“代孕”联系在一起，好像怎么也洗脱不了。、颠倒是非事情确实发生过，但是事情的来龙去脉被曲解，根本不是原本发生时的模样了。比起“无中生有”，我们更容易上“颠倒是非”的当。因为这不需要费力地在我们的脑中植入什么记忆，关于那件事的记忆本来就在我们脑海中。生活的一大遗憾就是没有电视里的“上帝视角”，能够带领我们拨开云雾，看得通透。对于任何一件与他人有关的事，我们几乎都是“横看成岭侧成峰”。所以，到底发生了什么？这里面就有很多文章可做。很多时候，我们以为我们获悉了真相，但其实很可能成为别人算计中的一环。某明星离婚，公开的原因是男方出轨。但其实是另一方出轨在先，男方苦苦维系感情不得，两个人只维持着表面的婚姻关系，后来男方也开始寻求自己的感情，直到东窗事发。然而在外界，男方变成了负心汉，女方变成了受害者。、混淆概念事情确实发生过，确实也没有编造，但这件事就不是那么一回“事”。要搞清楚一件事，是离不开搞清楚“概念”的。一个概念下的事情，才值得放在一起做分析和比较。一件事哪怕再确实无误，但是放在了不同的概念下，就会呈现出完全不同的样子。学过逻辑学的人都知道，“混淆概念”其实是人类日常思维中经常会犯的错误。一来，“概念”太多，不容易搞清楚到底是什么意思；二来“概念”之间总是有许多似近非近的模糊地带，也很容易混淆。说到底，绝大多数人，逻辑都没有那么好，也不太会有这个精力去做逻辑推理题，在事情确实发生过的前提下，很容易信以为真。某作家一直饱受“抄袭”困扰。其实在文学创作中，如何界定“借鉴”和“抄袭”的界限本来就是一个技术活。在法院没有判、法律界人士都没有明确的情况下，某些人把“借鉴”与“抄袭”等同起来，当做该作家“抄袭”的铁证散布，让不明真相的吃瓜群众蒙在鼓里。因此，某作家摆脱不了“抄袭”作家的名声，即便他的作品比之所谓的“原作”从可读性和文学价值上都是高下立见的。、时空嫁接事情确实也发生过，也没有被编造，但是“时间线”被刻意模糊了。过去发生的事情，不能直接拿来说明现在和将来。过去某个阶段发生的事情，也不能佐证过去全部的事实。任何一件事，都是动态发展的，有起始、有中段、有收尾。甚至。过程中也能细分成很多不同的阶段，起始阶段也有自己的起始、中段和收尾阶段……孤立地只看某个时间点发生了什么，而不去看一个大的时间段发生了什么——至少是不全面的，就此得出的结论往往也是偏颇的。可惜的是，大多数人思考问题时，本就容易忽视“时空观”的存在，如果再有人刻意模糊“时间线”，说点陈谷子的事儿、没有前因没有后果的事儿，糅合进现在的时空里，就更有可能深信不疑了。某人与一人初相识，对其印象一般，也和别人吐槽过这个人。不过慢慢接触下来，觉得这个人还是不错的，于是慢慢走近。然而，有人把之前他吐槽的内容截图下来，找了一个微妙的时刻给对方看，这个人便立马颜色大变，毅然与之断绝关系，全然忘记这是两个人建立关系N久之前的事情、很多观念可能已经发生变化。作为一枚经验丰富的受害人，我看多了“挑拨”的把戏，所以可以“如数家珍”地枚举出“挑拨”的方法，不过水平依然有限。而“挑拨”的发展日新月异，欢迎你发现后，继续补充，以帮助大家识别“挑拨”的伎俩。总体说来，这些把戏都不新鲜，甚至有些粗糙，大众智商本应辨别和识破。可惜的是，更多时候，我们还是放任“挑拨”进入我们的大脑，“怀疑”的种子由此逐步接管我们本应理性的思维。三．关系有缝隙，就有空子钻任何一段关系，哪怕再亲密，也一定有一些“缝隙”，而只要有缝隙就有“挑拨”的空子可钻。这世界并不存在“无坚不摧”的情谊。这个看法也许比较“悲观”，不过任何一段关系，哪怕再亲密，也一定有一些“缝隙”，而只要有缝隙就有“挑拨”的空子可钻。人是很矛盾的动物：靠得太远，害怕被忽视；靠的太近，又害怕被吞没，没有了自己。所以在他人与自己之间，我们或多或少会留有一定的“缝隙”。比如：人都有自己的“秘密”。我们总有一些完完全全属于我们自己的部分，从未允许被人知晓。人都有对一件事专属于自己的看法和判断。哪怕再人云亦云的人，都会有一星半点自己的主见，完全的异口同声，其实是不可能存在的。人都有对另一个人些许的“不满”。要说一个人对另一个人只有好感，一点点不满都没有，那只能说两个人大概才刚刚认识不久，还没过“蜜月期”呢。随着岁月的叠加，彼此发生的故事越来越多，不满总会有，好感也在，而这才是一段关系的常态。而矛盾的另一种体现是，我们明明都知道彼此肯定会存在“缝隙”，但是又不太愿意坦诚“缝隙”的存在。绝大多数人更愿意选择维系一种“看起来还不错”的关系状态，或者至少是“不撕破脸”的状态。而这种“缝隙”明明存在、却又刻意掩饰的心理被挑拨者很好地捕捉到了。于是，他们在缝隙里一点点塞进去些东西。又因为我们也习惯了掩饰，反过来还会帮助他们打掩护、感谢他们帮助我们发现了“真相”，从而让他们成功地在“缝隙”里塞进去更多的东西，直至变成“裂痕”、“仇恨”。甚至有些时候，我们自己就是那个“挑拨”自己和他人关系的人。可是我们对缝隙或裂痕不能视而不见，又不敢打破现在的关系状态，所以很容易下意识地给对方寻找各种“罪证”：“你看，就是因为你这样、因为你那样，而我还不能跟你翻脸，不得不继续忍受这种纠结的关系！人是很容易自我催眠的。就这样自我暗示一下，很多未经证实的想象便可化作确实的斑斑“铁证”。四．如何避免被成功“挑拨”关系的缝隙客观存在，而“挑拨”也不受我们控制，与其谴责，倒不如提高防止被成功“挑拨”的本事：女儿和妈妈之间的关系，被某个亲戚挑拨到老死不相往来。曾经的铁哥们之间的关系，被某个女人挑拨到拔刀相向。丈夫与妻子之间的关系，被某个长辈挑拨到形同陌路。……作为一名心理咨询师，当来访者与我一起抽丝剥茧，最终发现原来自己的关系竟然是被人“挑拨”致此，他们曾经信以为真的不全都、甚至全部都不是事实的时候，我看到他们的脸上写满吃惊，更多是悔恨和遗憾。“挑拨”对人际关系的伤害日久，然而挑拨者并不受我们控制，我们能做的，是如何处理和预防：、不怕“撕逼”挑拨者最怕当事人之间的坦诚布公，而且他们往往会赌当事人做不到“撕逼”——遗憾的是他们常常赌赢了。其实，面对面地“质问”，大胆提出心中早就埋下的“怀疑”，是最有效的击破“挑拨”的方法。要确认“挑拨”是否属实，就要面对面，哪怕面撕。我曾经碰到过一次不大不小的“挑拨”，挑拨者分别挑拨了我和三个朋友之间的四人关系，幸好我是受到“挑拨”影响最小的。为了了解到底发生了什么，便私下里与这几个朋友碰了下。最后发现挑拨者给我和三个朋友就一件事分别说了四个版本！且每个版本都有模有样！如果没有这样的“质问”过程，我们不会知道，原来一件事情竟然可以被“挑拨”成这个模样。而很多不愿直面“撕逼”的人，恐怕一辈子都不会不知道自己到底遭遇了什么。、做好的倾听者我们往往在听到一些内容后，就急于做分析和判断。这可不是什么好习惯。“听风是雨”型，是挑拨者眼中最理预防被“挑拨”，需要一双好耳朵。一个好的倾听者，不仅要听懂当事人说了什么，还要听懂当事人没有说的那些东西，而没有说的那些东西往往可能比说出的东西更重要。比如，为何这个人要在这个时间节点说这些，为何选择用这种方式来说，为何用这样的逻辑顺序来组织内容，哪些应该说的没有说，哪些不应该说的倒是说了很多，告诉你这些和不告诉你那些的主要目的又是什么。“挑拨”往往是经不起认真倾听的，只要能够平心静气、不被挑拨引起的愤怒冲昏头脑，就会发现大多数“挑拨”和“空穴来风”、“狭私报复”并无二样，与其说是在讲述一个“事实”，不如说是带着倾诉者浓浓的个人情绪和主观臆断成分。在这种状态下，我们或许更应该把关注焦点和好奇心放在这个“倾诉者”身上，而不是他倾诉中提及的“那个人”了。、把“维护关系”与“做好事情”放在同样重要的位置“挑拨”主要就是通过挑拨关系，从而达到破坏事情的结果。能够被挑拨的“关系”，往往当事人在维护关系上存在不足或者误判，以为关系牢固不破，以为事情重于关系，却不曾想到关系可能已经有了不小的缝隙，甚至是裂痕。这时候有人煽风点火、搞点破坏便是很容易的事情了。这个世界上确实需要有一些人更看重事情的结果，由此推动格局的变化。但是这些人往往是最容易被“挑拨”者破坏好事玉成的。因为过于看重事情，就很容易忽视关系的维护。关系其实是很脆弱的一种东西，会变化，也易变质，亟须悉心呵护。而一个长期忽视关系的人，势必会滋养“挑拨”的土壤，让挑拨者不仅有可乘之机，也有可以坐大的空间。、要有值得信赖的人，但不要依附于任何人我们容易依附于那些挑拨者，因为他们会提供一些看上去帮我们拨开迷雾的东西，而且随着他们提供的信息越来越全面，我们对他们的依附就更深一层。伴随这个过程的是，我们逐渐丧失了对其他人的信任，丧失对自己基本判断能力的信心。最终，我们会成为这些挑拨者的附庸，因为我们除了他，已经无法信任别人，已经没有独立判断是非的能力。通过“挑拨”达到控制对方，本就是挑拨者的目的之一。如果把“告密”、传小道消息当做与你关系好的体现，是非常天真也是非常荒谬的。反倒是一个不会随便传话、不随便把他人隐私贩卖给你的人，更值得信任。他们守住了对别人的底线，也很可能会守住你的底线。如果你要信赖一个人，不妨考虑后者。、拥有正确看待关系的能力一个人缺乏对关系的弹性和基本幽默感，就会处处看到别人的“不是”，会把“挑拨”中谈及的事情，都当回事那些挑拨者除了人品确实也很成问题外，心理层面上往往是最不具备“正确看待关系的能力”的一群人：·别人的关系走近一点，可能心生妒忌，要去“挑拨”，而看不到的是，其实自己不能与人走近，与别人近不近并无关系，主要还是自己的问题。总是能从别人的关系中找到缝隙，能从别人的言行中找到漏洞，好像一个行走的“纪委书记”，并不是自己有什么火眼金睛，而是自己对他人、对关系过于严苛，没有基本容忍力的体现。只有通过“挑拨”别人才能把别人“拉拢”到自己的身边，甚至用两边“挑拨”来达到控制双方的目的，正说明自己缺乏通过正常手段赢得别人信任、与他人相贴近的品质。可恨之人必有可悯之处是也。当然他们的病怎么治，是另一篇文章的事了。、让“挑拨”止步于自己遭遇“挑拨”一定会令人生气、难过，想要做些回击的想法也很正常。不过用“挑拨”来对付“挑拨”的做法，我认为是不可取的。这本来就是一个利用人的心理弱点来谋求个人利益的不当手段，是对心理学的不当使用。其实，我们可以有很多办法来处理“挑拨”事件，比如：在合适的时间做一些合理的澄清，面对“挑拨”时保持头脑的冷静、清醒，识别那些我们生命中出现的挑拨者。不去继续“挑拨”，是对挑拨者最好的回应，那就是：我不吃你这一套，这一套在我的地盘是玩不转的。正如我一开篇提到的，“挑拨”给人的脑海植入了“怀疑”的种子。而我希望这篇文章也能成为一颗“种子”，让许多对“挑拨”深信不疑的人，开始产生对“挑拨”和挑拨者的“怀疑”。过去的我们太偏爱那些“挑拨”了，以至于从未曾尝试过“怀疑”他们的真实性，以至于许多本来还不错的关系最终不欢而散，着实是一场悲剧。希望认真看完这篇文章的你，能有幸躲过“挑拨”，虽然这种可能性微乎其微。所以，更愿你被“挑拨”过后，也能重拾一颗对人与人基本信任的赤子之心。对“挑拨”最大的反击，正是风雨过后，你我依然可以相互信赖吧。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。成师傅百家号最近更新：简介:带你了解最新最潮的汽车消息作者最新文章相关文章投影可分为平行投影和中心投影；一个立体图形，共有　 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沃顿商学院最受欢迎的谈判课
描述：《沃顿商学院最受欢迎的谈判书》。如同它的名字一般，这本书是关于谈判的，更贴切的形容应该是协商。
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2012 年 11 月 22 日谈判技巧的重要性............................................................................................................ 3本书的独特之处................................................................................................................ 4无形的谈判技巧................................................................................................................ 7本书反对使用的谈判技巧.................................................................................................. 9谈判的新定义................................................................................................................. 10谈判目标........................................................................................................................ 13步子迈小些..................................................................................................................... 17一切谈判与情境密切相关................................................................................................ 18有关权力的问题.............................................................................................................. 19每个人都能从谈判训练中受益......................................................................................... 22坚持不懈........................................................................................................................ 23你必须找出更深层次的动机............................................................................................ 24改变你的生活................................................................................................................. 25对方脑海中的想法.......................................................................................................... 28人际交流........................................................................................................................ 30第三方............................................................................................................................ 32尊重对方........................................................................................................................ 33摸清对方的实力并予以肯定............................................................................................ 37信任............................................................................................................................... 39缺乏信任的谈判.............................................................................................................. 41失去和重获信任.............................................................................................................. 44改变一切........................................................................................................................ 46缩小认知差距................................................................................................................. 49交流隔阂及其消除之道................................................................................................... 52对方的言论和观点比你的更重要..................................................................................... 53尊重而不要责怪对方....................................................................................................... 54对所听到的内容进行总结................................................................................................ 55角色互换........................................................................................................................ 56保持沉着冷静................................................................................................................. 58声明及重申你的目标....................................................................................................... 58语气和电子邮件.............................................................................................................. 58注意各种信号................................................................................................................. 60搞清楚对方作出承诺的方式............................................................................................ 62昨日已逝........................................................................................................................ 64争论对错于谈判毫无意义................................................................................................ 64准则的力量..................................................................................................................... 67利用准则........................................................................................................................ 69采取循序渐进的策略....................................................................................................... 72描述............................................................................................................................... 74制定准则........................................................................................................................ 78直接指出对方的不当行为................................................................................................ 80对方换个角度来看问题。................................................................................................ 84收起你的争强好胜心....................................................................................................... 87沃顿商学院最受欢迎的谈判课
快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登 机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥 已被收起。
“等等，我们还没登机！ ”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”
“可我们的转乘航班 10 分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”
“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。 飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪 表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不 慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座 舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛， 眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间 仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧 盯着他的眼睛，只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工 作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！ ”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿 登机！ ”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那 两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。
陈瑞燕，沃顿商学院 2001 级学生
上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她曾上过我的谈判课。这个故事显然就是一 个谈判过程。这个过程虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方 式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的 6 种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的 谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。
究竟是哪些技巧呢？第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下
第二，准备充分，哪怕只有 5 秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人 员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班 应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你
1沃顿商学院最受欢迎的谈判课
ping emor的目标是登上飞往巴黎的 飞机。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的 职权帮助你实现目标。
上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻 的恋人，令他们对此次经历永生难忘。对那些已从我的课堂上学到这些技巧的人而言，这些 技巧可以帮助他们在每一次谈判中稳操胜券。从获得一份工作到实现加薪，从教育孩子到和 同事相处，上述谈判技巧已经帮助了 3万多人，使他们变得更有能力，能更好地掌控自己的 生活。
本书的目的是将我的谈判课程以书面形式付梓出版，以飨各地的广大读者。书中介绍了 一整套谈判策略、谈判模式以及谈判技巧，所有这些将会改变你看待每一场谈判的视角和操 作方式。书中的内容与你曾经读过或学过的有关谈判的内容迥然有异，因为这些内容是建立 在心理学的基础上的。在本书中，谈判的成功与否不在于结果是“双赢”还是“有输有赢”，不 在于谈判者是否“强硬”或“温和’’，不在于谈判世界是否充满理性，不在于谈判对手是否强焊， 也不在于谈判辞令是否会使谈判陷入僵局或无法达成协议。与以上不同的是，本书有关谈判 的内容立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式，这些内容可以帮助所有 人实现本书所提出的核心目标：争取更多。
争取更多是人类本能的欲望之一，不是吗？无论何时，无论做任何事情，你难道不想争 取更多吗？这并不一定意味着我获得的越多，你得到的就因此而减少了，而是说利益本身一 定会变得更多。更多也不一定意味着金钱更多，它可以指你所珍惜的任何东西变得更多：更 多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行、更多责任、更多打篮球的时间、更多 看电视的时间、更多听音乐的时间。
本书正是一本有关更多的书：如何定义它，如何实现它，如何保持它。无论你是谁，无 论你身在何处，书中的观点和技巧都能为你指点迷津。
现在到处充斥着各类谈判书籍，指导你如何与对手达成共识、如何绕过争议、如何成为 赢家、如何获取优势、如何实现交易、如何利用手段、如何影响或说服他人、如何做到彬彬 有礼、如何据理力争寸步不让等。
然而，那些读过此类书籍的人当中，几乎没有人在实际生活中按照书中的指示来做。此 外，有时你也许并不想让谈判达成，有时你想给谈判多留些余地，有时你只是想采用拖延战 术而已。但无论如何，你总会本能地想要争取比期望中更多。
在本书中，我呈现谈判技巧的方式能让你真正学会运用这种技巧，无论是点一份比萨饼， 开展一宗 10 万美元的交易谈判，还是买一件衬衫或一条裤子时讨价还价，这种技巧都立竿见 影。这种技巧也是我在谈判课上对学员们的要求。我让学员们在学习谈判技巧的当天就运用 这些技巧，把它们记在日记本上，不断练习，反复运用。
2沃顿商学院最受欢迎的谈判课
ping emor谈判技巧的重要性
谈判是人类交际活动的核心内容之一。只要有人类交际活动，谈判必然会存在，言语的 或非言语的，有意识的或无意识的。开车、和子女交谈、跑腿干杂活，谈判无处不在。你无 法摆脱谈判，你只能成功或者失败。
这并非意味着你必须时刻积极地就生活中的每一件事进行谈判。但对那些关注自己周围 交际活动的人而言，这的确会让他们获得比期望中更多的东西。
有一则古老的读语说出了行家和外行在知识上的区别。同一片土地，外行看到的是一马 平川，坦荡无垠。而在行家眼里却是山峰林立，沟谷纵横。与外行相比，行家并未花费更多 的时间和精力去搜集有关这片土地的更多的信息资料。二者的区别在于，行家能更好地利用 那点信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。
在本书中，我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐，让你对 双方进行谈判的全局态势了然于胸。
和本书开头提到的陈瑞燕一样，那些上过我的谈判课程的学员们大多都是普通人。但他 们已经学会了运用谈判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位 印度女性运用课堂上所学到的谈判技巧成功说服了自己的父母，挣脱了包办婚姻的枷锁。 2008 年，好莱坞剧作家协会罢工事件中，我提出的有关谈判过程的建议对结束罢工起到了重 大作用。这些建议正是我在课堂上所讲授的内容，本书第 2 章对此有概述。
一位商学院的学生在一连 18 家公司的首轮面试中都没有通过的情况下，他参加了我的谈 判课程，运用了我所讲授的谈判技巧，连续获得了 12 家公司最后一轮面试的资格，最终得到 了自己满意的工作。父母学员们则成功地让幼儿不带抵触情绪地养成刷牙的习惯。
我们把学员们通过运用所学谈判技巧所赚到的和节约的钱加在一起：这儿 7美元，那儿 132 美元，有些时候多达 100 万美元，甚至更多。这些数字相加的总额已超过 30 亿美元，这只 是我们目前所搜集到的案例中大约 1/3 的案例所产生的效益。还不算那些被挽救的婚姻、新 获得的工作、已达成的交易、被子女说服同意去看病的父母、服从大人命令的孩子们。
本书包含了四百多个逸闻趣事，其中大部分故事中的当事人都使用了真实姓名。他们将 会向你讲述他们是如何获得加薪，如何在买回有瑕疵的商品后获得令人满意的结果，如何避 免被开超速罚单，如何让孩子乖乖地做家庭作业，如何达成一笔交易简而言之，就是如何 以各种方式让自己的生活变得更美好，如何争取更多。
对于我和那些成千上万的学员而言，除非我所讲授的这些谈判技巧在现实生活中切实有 效，否则无法引起人们的兴趣。
这些学员们都是什么样的人呢？他们来自各行各业，文化背景迥然不同。有
3沃顿商学院最受欢迎的谈判课
ping emor市值达数十 亿美元的公司的高管、家庭主妇、在校学生、销售人员、行政助理、管理人员、经理、律师、 工程师、股票经纪人、卡车司机、工会会员、艺术家凡是你能说出的都有。这些人来自世 界各地：美国、日本、中国、俄罗斯、哥伦比亚、玻利维亚、南非、科威特、约旦、以色列、 德国、法国、英国、巴西、印度、越南等。
我所讲授的谈判技巧对他们所有人都十分有效，也一定会对你有所帮助。
就像本?弗里德曼一样，他总爱询问为他提供服务的公司，是否新顾客的待遇要比像他 这样的忠实老顾客更好例如，享受更多折扣或其他促销活动。结果有一天，当本又这样问 的时候，他所订阅的《纽约时报》享受到了 33%的折扣。
又如吉恩?金姆，她喜好到处与他人结交关系。一天，她女儿的法语课外辅导课程学费
将每年节省 200 美元。她是怎么做到的呢？原来，在提出优惠学费的要求之前，她和学校经 理进行了一次谈话，她谈论了自己到法国的旅行经历。这些小小的策略会帮你在这儿省点钱， 在那儿省点钱。一年下来，这笔数字加起来就会高达数万美元。
有些人一开始就能赚到数百万美元。保罗?瑟曼是一位来自纽约的管理顾问，他帮助一 位大客户减少了 35%的成本，这比他在接受谈判培训之前所能达到的业绩高出 20%，简直令 人难以置信。他运用的就是在谈判课堂上所学到的谈判策略和技巧，例如谈判准则、坚持不 懈、巧妙的提问方式、人际关系以及循序渐进原则。他说，第一年他帮客户节省了 3 400 万 美元，到现在为止，这个数字已高达 3 亿美元。“在这个市场上我拥有巨大的优势。”他说。
理查德?莫雷纳，他当时是阿斯伯里帕克出版社（Asbuiy Park Press)的首席财务官，他 在公司销售中为公司多赚了 2.45 亿美元，为自己多赚了 100 万美元，他的成功之道也是运用 了在我的课堂上所学到的谈判准则、谈判架构以及其他一些谈判技巧。他说：“我会不断地 练习这些策略技巧。”要想和理查德一样从本书所介绍的谈判策略中受益，就必须在与他人 打交道的方式上换种思路。本书的独特之处
下面列出了 12 条主要谈判策略，正是这 12 条策略使得本书大大有别于多数人对谈判的看 法。这些谈判策略贯穿本书始终，均有详尽论述，包括支持这些策略的具体技巧和与之相呼 应的各种观点。介绍完谈判策略之后，本书接下来的章节将向你展示这些策略是如何以各种 为人们所熟悉的具体方式被加以运用的，如在当好父母、管教孩子、旅行、工作等各个方面。
所有这些策略放在一起展现出一种完全不同的对待谈判的思路。这其中的差别与下面的 两种说法之间的差别无异，一种是“我是踢足球的”，另一种是“我是职业足球运动员”。两者 所说的几乎不是同一种运动项目。1.目标至上
4沃顿商学院最受欢迎的谈判课
目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈 判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因 为他们把注意力放在其他方面了。无论是购物还是谈恋爱，这种人都暴躁易怒，喜欢攻击错 误的对象。在谈判当中，你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、更多 利益、双赢结果或其他东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次 谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。
2.重视对手
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图 像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及 能够对自己有所帮助的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，你在谈 判中就无从下手。要把自己看做谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方 的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报 复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。
3.进行情感投资
世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性，无论是事 关世界和平，还是一宗百万美元的交易，或是你的孩子想要一个冰激凌甜筒。不理性就会导 致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理性 的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有 必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
4.谈判形势千差万别
谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不 同。必须对每一种形势作出分析。如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标，那么， 所谓的常见谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题通通不重要。如果将 适用于与日本人或穆斯林进行谈判的规则推而广之，或固守永远不能率先开价的原则，那就 大错特错。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？ 如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感 受，才能更好地说服他们。
5.谨守循序渐进这一最佳原则
人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方， 增加谈判的风险，放大双方的差异。无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带 领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。 如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间 差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。
5沃顿商学院最受欢迎的谈判课
6.交换评价不相同的东西
每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大 或小、无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。 接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如，用节假日加班换取更多 假期，用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业，用压低价格的方法让对方为你介绍 更多客户。与“利益”或“需求”策略相比，这种策略的含义要更广，因为该策略涵盖了人们生 活当中的方方面面。而且，这一策略将利益蛋糕做得奇大无比，为企业乃至家庭都创造了更 多机会。可惜的是，这一策略却并未以应有的方式得到应用。
7.摸清对方的谈判准则
对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决 策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候， 要毫不留情地当面指出。对方是否曾纵容客人推迟退房结账的时间？就任何人都不得被打扰 这一点，对方是否同意？无辜的人应该受到伤害吗？和强硬型对手进行谈判的时候，这一策 略尤其有效。
8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回 报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与 你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信
任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容 缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。你的谈判方式和态度十分关键。这并 非意味着你只能被动接招，或要提前公开所有谈判内容。它意味着你要诚实坦荡，做真实的 自己。
9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息 片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能 招致对方相同的回应：尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见 的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快， 将对方引至你为他们设定的道路上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？ ”
10.找出问题的症结所在并将它转变成机会
在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？ ” 要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不 明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考。围绕孩子的熄灯就寝时间或企业价 值评估所产生的争议，也许真的只是双方相互信任的问题，也是改善双方关系的一个机会。 找到问题仅仅是分析的开
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ping emor始。这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。你要学会用这 种观点来看待存在的问题。
11.接受双方的差异
大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上， 双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、 更多观点、更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问 题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自 己的行为已反复说明，他们对差异恨之入骨，尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。 伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。
12.作好准备列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习
以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式 组成的。这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的 谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。其中之一就是谈判技巧：即 采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资 策略。为了方便查阅，本书将谈判策略和谈判技巧都纳入了一种我称之为争取更多的模式之 中。本书结尾处附有我所列的谈判准备清单。你也应该为自己列一份清单。如果没有这份清单，你就没有作好准备，就不会成功。在谈判准备清单上哪怕只花几分钟的时间，也会使谈 判结果变得更令人满意。要始终按照谈判准备清单上的内容去做一定要坚持不懈，直到实 现自己的目标。这意味着你要不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。
以上谈判模式和谈判策略的有效性，包括起辅助作用的每一种谈判工具的有效性，都得 到了来自数十个国家的 3 万多名学员和专业人士的验证。他们的谈判经历在 10 万多种杂志期 刊、各类电子邮件、他们本人的笔记以及 20 多年来的无数访谈当中都有真实记录。
本书所有内容都建立在深入研究和认真咨询的基础之上。 40 多年来，作为一名教师、研 究者、记者、律师、企业高管以及谈判者，我本人亲自进行了无数次谈判，这些实践经验也 是本书的基础之一。本书所讨论的很多内容貌似违背常理，但在现实生活中却相当有效，而 且还立竿见影。在本书中，你将看到这些谈判策略和技巧是如何发挥奇效的。无形的谈判技巧
在本书所展示的谈判策略和谈判技巧当中，有两点很明显。首先，这些谈判策略和技巧 并非火箭科学，没有什么高深莫测之处。其次，除非你对这些策略和技巧已经有所了解，否 则你是看不到它们的，它们都隐藏在普通的言语交谈
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ping emor之中。
埃里克?斯塔克是一位来自南加利福尼亚大学的工商管理硕士，他说过：“我开始意识到 我的谈判对手根本不知道我在做什么。他们对我一无所知。”现在，埃里克已经成了电信和 互联网专家，他说毕业 15 年之后，情况依然如故。
在谈判中，我最常用的开场白是“一切都好吗？ ”这看似一个普普通通的问题，但这个问 题中至少包含了 4 种谈判技巧。第一，这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系你 一开始就表现得亲切健谈。第二，这是一个问句提问是一种搜集信息的极佳方式。第三， 这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是“谈判”本身。第四，这个问题是随意 的闲聊，有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。
除非你明确知道谈判技巧是什么，否则无法在不同的谈判场合对其有效运用。你只能靠 直觉继续下去。这种方式根本无法提高你的谈判能力。
几年前，在一个下雪天，我正在和某人进行谈判。我有些沮丧地开始了谈判：“这雪怎 么了？ ”对方回答说：“事实上，我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。”听到这儿，我接着问道: “那你觉得热天怎么样？ ”
我为什么要这样问呢？如果你无法识别出自己所用的谈判技巧，你的谈判水平就无法更 上一层楼，因为你无法在以后的谈判中有意识地重复运用这种技巧。在上面这场谈判中，我 正在努力寻找一个我们双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺 利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处 于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑地抱怨律师、交通、官僚主 义等。
大多数人没有注意到“同仇敌忾”这一技巧，你看不到这一技巧。除非有人教过你，否则 你根本不会运用。找出双方的共同需求也是一个很好的技巧（尽管它对心理的影响更小）， 如果谈判一开始就能将其找出，也会取得不错的效果。
本书所介绍的谈判策略和谈判技巧同样是无形的，因为这些策略和技巧相对较新，至少 在应用方式上是如此。现代谈判领域是由一些律师在 1980 年左右开创的，其侧重点是如何解 决冲突和争端。这虽然很好但并不全面。因为这种谈判倾向于保护在谈判中处于劣势的一方， 在谈判中处于优势的一方并未受到同等程度的重视。20 世纪 90 年代，经济学家开始纷纷涉足 谈判领域，他们发展了更多的谈判策略，其目的是为了获取更多的经济利益，争取更多的机 会。但这种谈判也不够全面，因为它依赖于人们的理性。
本书对上述因素进行了解释说明。该书的重点是关注与谈判相关的人们的心理。大多数
谈判都应该关注的重点是：谈判对手脑海中的想法。除非你能认真思考对方的心理，否则你 无法发现机会或解决冲突。
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ping emor本书反对使用的谈判技巧
本书不是一本宣言，不是让你获取凌驾于他人之上的权力，将自己的意志力强加给对方。 作为一种谈判技巧，“权力”或“手段”的力量被过分高估了。大多数谈判教程以及影视作品中 对谈判的描述，向人们灌输的是这样一种观点：只有获得超越对方的优势，才能迫使对方按 照你的意愿去做事。这种观点存在很多问题。
第一，当你用赤裸裸的权力去压制对方的时候，双方的关系通常会终止。对那些企图强 迫他人做违背自己意愿的事情的人们，没有人愿意与之打交道。第二，这种观点传达出一种 错误信息一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。这会大大损害双方的利益，因为在这种 情形下，人们通常会竭力去保护自己，而不是采取建设性的行动。第三，赤裸裸地运用权力 会招致他人的报复，无论是当前还是以后，无论在工作中“怀恨在心但却表面顺从”，还是世 界各地频频出现的人体炸弹。第四，如果对方心怀不满，运用权力会让你付出高昂的代价， 这一点在下文当中将会说明。最后一个问题，如果滥用权力，那么，一旦为对方所知，你的 权力就会失去力量。
运用权力必须谨慎巧妙，要在得到他人的认可后（例如在军队里或法庭上)，而且运用 权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理，才能明白如何在谈判中达成公平， 实现自己的目标。本书中的谈判策略可以让你变得更加强大，而真正重要的一点是如何运用 谈判策略。从本质上说，这些谈判策略在道德上是中立的：既可被用来行善，也可被用来作 恶，就像手术刀或菜刀。如果谈判对手强硬顽固、处事不公，或企图利用权力伤害你，那增 强自己的权力以便与之抗衡是可以理解的。例如，对饱受欺压的顾客而言，这是用来对付不 良公司的一种有效手段。如果谈判对手不讲公平，向你施以高压，寻求其他解决途径也未尝 不可。但是，你必须始终保持头脑清醒，小心谨慎，避免滥用权力。
就像我们在下面将会看到的，运用权力或手段也是一种谈判技巧。只是这种谈判技巧通 常不是很好。这种谈判技巧成本更高昂，而且自我约束能力较差。如果我能说服你心甘情愿 地做某事，我所花费的成本通常不会很高。但是，如果我无法做到这一点，我也许就要转而 求助于局外一方，例如请一位律师来为我游说。如果这名律师也无法说服你，该律师也会转 而向局外另一方求助，例如法官或陪审团。这名律师会先和自己求助的对象进行谈判，然后 再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的，这期间仍然需要谈判。但是，加入谈判的人员和力量越多，谈判成本也就变得越高。在不得已的情况下，这种方法也许可以 一试，但绝不能作为谈判的首选方法，更不能下意识地就选择这种方法。本书的前提是，通 过运用更有效的谈判技巧，你可以凭自己的能力去说服更多人心甘情愿地做事。
上述那些无形的谈判策略可以让你在竞争中始终处于优势。不过，你应该和9沃顿商学院最受欢迎的谈判课
ping emor谈判对手一 起分享这些策略。这样，他们才不会产生被操纵的感觉，从长远来看，你也会争取更多。
本书与“谈判协议的最佳替代方案”（BATNA)，或其他似乎顺手拈来的一些术语无关。 事实上，“谈判协议的最佳替代方案”这个词让人们更多地关注转身离开，而不是和谈判对手 一起制定出更好的解决方案。我经常说：“让我们假设人人转身走开后问题都能得到很好的 解决。如果那样的话，我们是否能从谈判中争取更多？ ”
“谈判范围”是另一个不如人们想象中那么有用的概念。你也许知道货币领域讨价还价的 范围：买方愿意支付的最高金额和卖方能接受的最低价格。你可以通过为谈判增加其他因素 的方式来改变谈判范围，比如，拿价值不等的东西进行交易。所以你越具有创造性，那些所 谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其他类似的概念术语就越没有价值。
但话又说回来，有的选择也许比你最终作出的选择更好。你应该仔细研究自己的选择。 首先，你应该搞清楚，如何尽可能有创造性地和对方展开谈判。如果你利用已有的选择狠狠 打击对方，就像在进行一场约会时，你向对方提起其他你有可能会与之约会的人。如果是这 样，你们之间的关系很可能就难以维持下去。在本书中，我会反复谈到权力所引起的各种问 题。所谓积习难改，正如这样，让我们逼迫他们这样做吧。我可不愿意再看到这种情况发生。谈判的新定义
让我们从谈判的新定义开始我们的谈判之旅吧。首先，给谈判下定义要准确得当。“谈 判”、“劝说”、“沟通”、“推销”，这些词语所表示的行为之间并没有差异。因为这些行为的 过程都应该是一样的。也就是说，这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且要因时 因地制宜。
让我们摒弃这样一些谈判辞令，如“作出一系列的相互让步”或“找到一个积极的解决问 题的范围”。那种认为人要么是“乐于合作”要么是“争强好胜”的看法并不正确。人的行为往 往由具体情境决定。而人和具体情境并非配合无间、默契十足。
我们给谈判下定义的方式将会有助于你整理自己实际需要做的事情，并让你更清楚地看 到谈判的过程。这个新定义有 4 个层次，第一层最简单浅显。
谈判是这样一个过程：
1.迫使对方按照你的意愿行事。这包括使用威胁、暴力、蛮横无理，还有赤裸裸的权 力运用。这当然是谈判因为你已经用这样一种方式说服了对方，至少暂时如此。如果对方 不按照你的方式来做，你就会将他们揍得鼻青脸肿。这种方法有时的确管用：人们曾在各种 战争中取得了胜利，使用武力有时会令人占尽上风。
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利用权力存在的主要问题并非它不起作用。只要拿出 20 万亿美元做军费，美国也许就可 以在中东为了可以预见的未来为所欲为。只要以无穷无尽的资源为代价，美国也许就可以在 阿富汗或世界上其他任何地方为所欲为。但问题是，使用武力的代价实在太高昂了，武力亦 不会变得越来越强大，而且，要想让对方长期保持顺从状态，这需要相当漫长的一段时间。 因此，我们要问以下问题：武力是利用自身资源的最佳方式吗？武力是实现最终目标的最简 单的途径吗？例如，如果你使用了暴力，但并未将对手彻底打垮，那对方也许会继续与你抗 衡。如果你威胁对方，对方也会找到一种方式来还击你。通常的情形是，你只是用这种方法 压制住对方，让他们不会在今天还击罢了。
在个别的、特殊的情境之中，赤裸裸地动用权力也许可以理解。但是，看到电视或电影 中的情节，或听到一些领导的说法，你会认为这是人们的自由选择。事实上，动用权力并不 是最理想的选择。毕竟，这一选择并不像其他选择一样有利可图或高度有效。在法庭上与他 人对抗会付出沉重的代价，看看这个你就明白了。
2.让对方按照你的思路思考。这个层次比第一层次要好一些：让对方从你的想法中看
到合理的利益。这就是被称为“基于利益的谈判”，它在许多谈判类书籍中十分常见。
然而，在现实世界中，仅靠这种谈判通常无法获胜。在大部分重要的谈判中，情绪因素 占有很大的比例。人们经常会做出许多不理性的行为。对对方而言，这场谈判越重要，基于 利益的这种谈判就越不起作用。家庭成员对去哪儿度假所产生的争执，或者同事对办公室的 分配所引发的争论，这些问题仅靠基于利益的这种谈判是很难解决的。将注意力集中在了解 理性的人认为有效的谈判方式，这还远远不够。
接下来，我们将去了解，在谈判、劝说以及沟通的过程中，真正起作用的究竟是什么。 在和他人进行谈判的过程中，这才是通往成功的起点。
3.让对方理解你想让他们理解的观念。现在，你看待世界的方式与对方相同。你正在 想办法要改变对方的观念。你正在从对方脑海中的图像入手。想说服对方改变观念，这是正 确的起点。
错误的观念通常是沟通失败造成的会在每一天、每个地方导致冲突和谈判破裂。对成 功的谈判而言，了解对方的观念是其中必不可少的基本环节。之后，你便可以采用渐进式策 略逐渐转变对方的观念。这样会有效缩短谈判时间，增强谈判的自我实施能力，使谈判更轻 松顺利。
4.让对方感受到你想让他们感受的。这一方式完全靠自我实施。如果你愿意，你可以 深入了解对方的情感世界和对方的“非理性状态”。几乎每个人都是通过自己的感觉和知觉来 看待世界。当出现压力和风险变大的时候，人们通常就会感情用事无论表现明显与否。与 基于利益的谈判相比，将情感因素考虑在内的谈判的含义要更宽泛。这种谈判涵盖了所有的 需求一张将人们想要的全部收纳
11沃顿商学院最受欢迎的谈判课
ping emor在内的完整的大菜单从合理的到不合理的。当对方意识到 你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。
以我的经历，几乎没有人在谈判中承认或运用这种方法。想象一下，彼此对立的律师、 彼此都拥有出色运动员的体育界老板，或者美国和伊朗，如果他们在谈判时这样说：“在我 们坐下来正式讨论议题之前，你们大伙儿感觉怎样？高兴吗？你们最喜欢吃什么？你们的家 人好吗？ ”难以想象吧。然而，要想达到最佳谈判结果，这正是我们需要做的。贯穿本书始 终，你将会看到，那些这样做的人们在谈判的时候更加成功，争取到的也更多。
所有这些内容谈判策略、谈判技巧、谈判模式、谈判态度放在一起就是一个谈判过程。 这个过程是一种和他人交谈的方式，是表现自己的一种方式，是可以帮助你获得更满意的结 果的方式。虽然它是一种独立的技巧，但这个过程旨在成为你生活中的一部分；让成功的谈 判变得和普通谈话一样自然。这个过程并非必须要坐在谈判桌前或在一个正式场合下才能完 成。这个过程就是你的生活。
在不同的情境下，事实也会随之发生变化。但上述谈判过程不会随之发生变化。把握好 这一点能使你在任何时间、任何地点，与任何对手就任何问题进行谈判。
我在上课前几分钟会问学员们：“今天有谁谈判了？ ”谈判内容是什么并不重要，无论是 有关一份热狗还是一份炙手可热的工作。每件事都能以同样的方式被分解成谈判的基本要 素。对这些要素进行仔细检查、学习，然后再将其重新组装起来，以便在更高的层面进行谈判。
想一想，如果你能在谈判开始前花上 10?15 分钟浏览一下谈判准备清单，思考一下每种 策略在此种情形下应该如何加以运用，那你的谈判效果会比原来好多少倍呢？你是否已找全 了有关对方的信息？你的目标是否清晰明确？在实行循序渐进式策略的时候，你的节奏是否 掌握得合理？之后，你要根据谈判准备清单对自己的表现进行评估，准备清单也许需要稍微 调整一下。最后你要从中总结经验教训，为下一次谈判作好准备。
这个过程称为“归纳式”过程：先从具体情境开始，然后选择相应的、很有可能最有效的 谈判策略和技巧。你可以将学到的经验运用到下一场谈判当中。例如，你也许会发现，在某 种谈判情境中谈判准则非常有效；而在另一种情境中，起作用的却是人际关系；在第三种情 境中，关注谈判个体的需求才是谈判获得成功的关键所在。
现在，让我们开始浏览那份谈判准备清单，这样我才能说服你，让你换一种思路。
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ping emor谈判目标
这是本书与你有可能在其他地方读到的有关谈判的书籍的一大不同之处。目标不仅仅是 可以加以运用的又一个谈判工具。目标是谈判终极目的。谈判是为了实现你的目标。其余一 切都必须服从于这个目标。
目标是你要努力去实现的东西。不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近 自己的目标。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自 己的目标。不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标。
这是十分关键的一点。谈判的目的不是为了实现“双赢”或建立一种“人际关系”，或达成 一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。“双赢”这个词已被过度使用，它听上去让 人隐约有种操纵的感觉。当有人对我说：“让我们大家努力实现双赢的局面吧。”我总会这样 想：“看来他们是想从我这儿得到些什么。”
谈判的要点是争取自己想要的东西。在谈判中，如果人际关系无助于你实现自己的目标， 那又何必去建立人际关系呢？如果对方不断地损害你的事业，你又何必努力去争取一个双赢 的结果呢？
事实上，你想要的也许是一个“我输你赢”的结果。你想在今天输给对方，这样才会在明 天从对方那里争取更多。也许你想要的是一个“双方皆输”的结果，这样你们双方才能体会到 彼此的心情。也许你想要的是一个“我赢你输”的结果，目的就是给他们一个教训，让他们在 下一次谈判中有不一样的表现。
不要因为其他事情而分心或被蒙蔽比如彬彬有礼、寸步不让、容易情绪化等。永远不 要将视线从自己的目标上移开。目标是你在谈判接近尾声的时候想要获得而现在尚未获得的东西。
有关如何实现谈判目标的文献已有很多。研究表明，在能够为自己所做的事情当中，确 立目标是其中最重要的一件。人们发现，仅仅靠确立目标这样一个举动，谈判者的表现可以 提升 25%以上。
明白自己需要找出目标、实现目标的人并不在少数，这一点我们已经看到了。但我们没 有看到的是：明白这个道理的这些人却并不这样做！他们之所以没有这样做，是因为他们并
未将注意力放在目标上。他们没有这样做是因为他们分心了。即使他们最终开始这样做了， 他们也无法实现目标，因为他们会在中途迷路。
有些公司高管会摆摆手，对这条建议不屑一顾。他们说：“我们还在商学院当学生的时 候就学过这些。”那么问题是，他们为何不去努力实现自己的目标呢？
做事要专心致志、井然有序，这十分重要。仅仅嘴上说要“实现自己的目标”是远远不够 的。你必须清楚地知道如何才能做到这一点。你要做的头一件事就是确定自己的谈判目标是 什么，在谈判一开始就要对此做到心中有数，而且还
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ping emor要在谈判过程中不断提醒自己。
当你去商店购物时，你的目标是什么？提前搞清楚这一点会让你避免因冲动消费而浪费 金钱。和家人商量度假计划的时候，你的目标是什么？是为了证明谁对谁错吗？是为了其他 事情而惩罚他们吗？还是为了制订一个切实可行、让所有人都能皆大欢喜的度假计划？
你曾多少次在会议上问过这样的问题：“什么是你想在这次会议结束的时候想要得到而 现在尚未得到的东西？ ”如果你以前从未问过这样的问题，那现在就试着问一问吧，保证非 常有效。尽管人们有时候会说谎话或拒绝回答，但一般而言，人们大多都会告诉你。然后， 你会迅速得知：每个人是否认为他们在开同一个会议，有着同样的目标？谈判目标中一个极 其细微的差异，都有可能导致谈判以一片混乱收场。
把目标写下来，随时提醒自己。也请你的朋友和同事提醒你。不仅是在谈判一开始要这 样做，而且在整个谈判过程中都要如此。
没有谈判目标就像上了一辆不知要开往何方的汽车。不查看谈判目标就像在整个旅途中 不查看地图一样。在会议中途或某个活动中途，人们往往很容易分心，因为新的信息会不断 涌现。如果你不随时查看自己的目标，你实现目标的可能性会因此而越来越小。即使你对对 方或对方的公司了解得一清二楚也于事无补。
我认识的一位公司高级主管，她受雇于美国一家顶尖公司，就任该公司的战略副总裁。 刚一到任，她就给公司其他 12 名高级主管发了一个通知，让他们将各自为公司制订的发展目 标带到会议上来。
接到通知后，该公司的首席执行官把她叫来说道：“少安毋躁，你初来乍到，但我们已 在公司工作多年我们很清楚公司的发展目标是什么。”
“您说得很有道理，”这位新任副总裁说，“但是，我的职责范围就是公司战略工作。我 向您保证，如果您允许我开这个会，我一定会让您看到这样做的好处。而且这个会并不会占 用很长时间。”首席执行官同意了。
12 位高级主管带着他们各自为公司制订的发展目标前来开会。这位新任副总裁将这些目 标一条一条地写在了题板上。结果，12 位高级主管看到，他们所制订的目标事实上并非统一 的 1 个，也并非 2 个、3 个、4 个，而是多达 14 个。而且大部分目标还彼此矛盾。“噢，天哪。” 他们惊呼道。
谈判目标越具体越好。“我想去芝加哥市”要比“我想去伊利诺伊州”更具体、更有效。“让 我们把某个人送上月球”要比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我希望我的考试成绩至 少全都是中等以上”相比，“我希望大学毕业”这个目标就不够清楚具体。
人们经常这样认为：只有牺牲别人的利益才能实现自己的目标。不仅要考虑自己的目标， 还要考虑对方的目标，否则对方很快就不再像从前那样慷慨大方。如果你是以牺牲长远利益 为代价实现了今天的目标，那你就是自断前路。本书的一个重要思想是：在任何时期，不仅 要实现自己的目标，同时还要帮助所有
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ping emor相关的人实现他们的目标。
一旦你确立了你的目标，不断问自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？ ”这个 问题很重要。在这个世界上，不会问这个问题的人随处可见。这些人容易情绪化，容易分散 注意力，或压根没这样想过。这个问题适用于你，也适用于你密切关注的谈判对手。
安杰拉?阿诺德的父亲患了中风。他还没有完成康复治疗就想出院。现已是一名顾问的 安杰拉当时问她父亲回家最想干的是什么。“遛林戈。”她父亲说。林戈是她父亲养的小狗。 安杰拉说：“你想遛林戈，那很好，但如果你现在出院，你就没法遛林戈。”她告诉父亲，如 果他完成康复治疗，出院后就可以不用别人协助自己行走，那样就可以遛林戈了。安杰拉让 父亲看到，如果按照他的方案，他就无法实现自己的目标。安杰拉的父亲最后顺利地完成了 康复治疗。
这是一个对竞争力所下的新定义：实现自己目标的能力。这个新定义与几个世纪以来所 形成的商业思维大相径庭。即使在今天，苏格兰经济学家亚当?斯密（)的经济学 理论依然占据主导地位。亚当?斯密被广泛尊称为现代经济学之父，他对竞争力的看法是：
实现自我利益最大化的能力。自此之后，竞争力就被视为获取实力、战胜对手的能力，成王 败寇，毫不留情。后来有人将这种观点称为“经济达尔文主义”。
现在，最“具有竞争力的人”的经济达尔文主义已经过时，取而代之的是约翰?纳什（John Nash)的博弈理论。约翰?纳什是普林斯顿大学的数学家，他曾获得1994 年的诺贝尔奖，因 为电影《美丽心灵》（A Beautiful Mind)而广为人知。
纳什用数学方法证明了瑞士哲学家让雅克?卢梭（Jean-Jacques Rousseau)于1755 年提
出的理论，即当行动各方协同合作时，整体利益的规模几乎总是会越变越大，因此每一方都 能分得比其孤军奋战时更多的利益。典型的例子是 4 个猎人打猎，如果单独行动，每人只能 打到一只兔子，但如果共同合作，他们就可以打到一头鹿。
现在，精明的竞争者们无论何时都会尽可能和对手进行合作。想一想强力笔记本电脑 (PowerBook)吧，这可是 IBM、苹果和摩托罗拉几大巨头公司共同开发的成果。再想想制 药企业之间的科研战略联盟或营销战略联盟。研究表明，在将近 90%的时间里，与传统的、 “充满竞争的”、非赢即输的环境相比，人们在互相合作的环境中表现要更出色。换句话说， 经常处于竞争状态下通常并不能真正提高你的能力。
对此你也许不太相信，你会说，有些整体利益根本无法变大，而且如果一方获胜，那另 一方必然会遭受损失。如果我让你举一个例子，我得到的头号例子往往是土地的例子。对这 个例子，我会说：“很好，如果土地对你而言很重要，那刚果归你好了，日本归我。”换句话 说，并非所有的土地都一样。竞争的方式有无数种，不要因固守一个方向而让自己深陷困境。
再说一遍，要把谈判目标写下来，并随时查看。
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你你的态度、可信度和透明度
你在谈判中所表现出来的态度对你所得到的谈判结果会产生直接的影响。如果你来参加
谈判，心里期待的是一场争斗，那谈判结果将会如你所愿，你从中获得的利益也会大大减少。 研究表明，与更具有合作意识、更愿意解决问题的谈判者相比，对抗型的谈判者所能达成的 交易只有前者的一半。而且，他们从自己所达成的交易中能获得的利益也只有前者的一半。 因此，如果你是个对抗型谈判者，你的利益期望值最多能达到 25%左右。
如果你心情糟糕，那就不宜谈判。即使你是公司的谈判专家，如果你无法和对方友好沟 通的话，你也无法成为合适的谈判人选。
这并非意味着你应该努力去装成另一个人。大多数人都不擅长伪装。因为别人迟早会揭 穿你，从而失去对你的信任。在人际交往中，对你而言最重要的财富就是你的可信度。如果 人们不相信你，你就很难说服他们相信你所说的任何事。在谈判中，与你的专业知识、人际 关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。
你应该读一读本书，从中学习如何更好地做真实的自己。书中并没有用什么特别的方式 来讲这一点。本书中的谈判策略和技巧应该成为你生活中的一部分，无论你是谁。
当他人对你坦诚相对的时候，你就会心存感激，无论“坦诚”的是什么。这一点应该能解 除你的负担，使你不必再去假装成另一个人。
这意味着，如果你天生激进好斗，在谈判一开始就要提醒对方：“如果你觉得我太咄咄 逼人的话，但说无妨。”这样做会有什么好处呢？第一，这样做会让对方重新设定期望，从 而化解了这个问题。第二，这样做会让你更真实，增强你的可信度。第三，这样做可以使你 不必佯装高兴，以一种极不自然的方式伪装自己。接下来，你就可以集中精力去实现自己的 目标了。
如果你是一个随和且容易打交道的人，不妨告诉对方由于你经常过于慷慨大方，致使谈 判后来不得不重新开始。如果你这样说的话，对方就会主动指出谈判交易公平与否。如果对 方企图利用你的慷慨，你这样做不仅把责任推给了对方，而且还为自己留了一条出路。在这 之后，你就可以继续做自己。
每当我去其他国家，对该国文化知之甚少的时候，我常常会提前表示歉意。我会对他人 这样说：“我有可能会不小心说出一些不当的话来，我希望能更好地了解你们国家的文化。 如果我说错话，麻烦你为我指出来，好吗？ ”通过这样的方式，我将有可能出现的冲突转变 成了一次次合作，在这些合作中，对方都是我的顾问。我还化解了由于文化冲突而产生的紧 张局面。这并不妨碍我做真实的自己。
伟大的谈判家能牢牢地抓住一些显而易见的线索。在谈判中，如果你和对方出现不愉快， 不妨直说：“我想我们现在彼此不太愉快。”为什么不能说呢？直说又有何妨，因为这也是对 方心中的想法。就像房间里来了一只可怕的重 800
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ping emor磅的大猩猩，它会妨碍你们双方达成满意 的共同协议。如果你心情不好，直截了当地告诉对方：“我今天心情不好。”这会让对方谅解 一些原本也许不能谅解的事。
透明度的意思是说你应该和对方分享谈判策略。双方对谈判策略了解得越多，谈判就会 越顺利。因为分享谈判策略不是要战胜对方，而是要让双方争取更多。因此，把谈判准备清 单拿出来给大家看看吧，包括你的配偶、你的孩子、你的朋友，还有你的商业伙伴。
大多数人觉得这样做似乎有违常理。大多数谈判者认为不应该被他人看透。然而，这样
做会导致双方缺乏信任。保持透明并非意味着你必须披露一切。它意味着你应该适度披露谈 判信息，披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。对其余信息，你可以 说：“暂时还不方便告诉大家其他内容。”
成功的谈判者永远不会满足，无论是对自己的表现、谈判结果，还是谈判过程。这并非 意味着他们不开心，也不意味着他们不成功。这只是意味着他们会不断地努力进取，想要看 看自己是否还能实现更多利益。
即使你正在庆祝一次成功的交易，你也应该问问自己：在刚才的谈判中，人际关系还能 达到更理想一些的状态吗？我们实现交叉销售了吗？我们还能做得更有效、更成功吗？通过 这些问题可以激励优秀的谈判者去争取更多。
我最出色的学员们都想听到批评的声音，他们知道，每一个错误一旦明白过来都会让他 们变得更有力量。同样的错误他们不可能再犯。我总是寻求他人的批评指正，你也应该这样做。步子迈小些
在我们的想象中，大胆的行动会带来成功。然而，在实际谈判当中，大胆的行动大多会 将对方吓跑：你正迫不及待地要走得更远、更快。事实上，小的、循序渐进式的步伐才有助 于争取更多。在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法尤为适用。
渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，看看你的步伐节奏是否 合适，然后再充满自信地继续谈判。渐进式步伐可以让对方跟上他们已经接受的步伐节奏， 而且还能减少前进中的可感知风险。
打个比方：如果你是一名打击率为 0.280 的棒球击球手，每 9 局比赛你就会额外击出一个 安打，那你的打击率就会增至 0.310。这个打击率足以让你跻身棒球名人堂，你的酬金每年 也会增加 1 000 万美元。所有这一切都是每 36 次击球当中额外击出的那记安打带来的结果。
我不是要在谈判中努力打出本垒打。我是要努力在每 9 局比赛中额外击出一记安打。这 是一条很有效的经验，不仅适用于谈判中，而且也适用于生活中。
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ping emor只要以渐进的方式逐步前 进，你将会取得更多惊人的成功。
不过，用体育比赛打的这个比方也不能运用过度。体育比赛的目标是争取胜利，但生活 并非体育比赛。在体育比赛中，人们期望一方落败。体育比赛、联赛或季赛都是有限的。而 在生活中，我们是有明天的，人们希望（至少一般是这样）所有人都能获得成功。
即便如此，也不要太贪婪。贪婪会让对方厌恶你，不信任你，从而使你得到的更少。当 你试图争取多一点儿的时候，你的这种企图不会被大多数人察觉。你的提议也比较容易被对 方理解。从而你可以在下一次争取更多。我告诉我的学员：“每一个上限都是一个新的下限。”
简?卡尔森（Jan Carlson)是一位具有传奇色彩的欧洲 SAS 航空公司的高管，她曾经说： “成功和失败之间的差距是两毫米。”换句话说，成功和失败之间的差距看上去很不起眼， 就像一句简单的措辞、一个眼神、一个轻微的手势。真正有效的谈判工具往往都很不起眼、 很细微，但却非常有效。
本书的主题强调的是“争取更多”，而非“获得一切”。没有任何一种谈判策略和谈判工具
会始终有效。但是，与将它们弃之不用相比，如果你肯运用这些策略和工具，它们起作用的 概率一定会大大增加！这并不是要让你变成无可挑剔的完美谈判者，而是要让你在每一天都 取得进步。
在谈判中，要从简单的事情开始，然后再逐步增加难度。在和他人进行谈判的时候，如 果你能使自己的成功率仅仅增加几个百分点，你也会获得更多惊人的成功。如果有人告诉你 某种谈判策略始终有效，那他就是在欺骗你。再说一次，你要寻找的是每 9 局比赛中额外击 出的那一记安打。
“在参加这门培训课程之前，我的谈判策略起作用的概率是 50%，但那也让我觉得自己 已经相当成功了。”南加州大学的一名学员杰拉尔德?辛格尔顿说，“现在我运用了更有效的 谈判策略，这些谈判策略起作用的概率达到了 75%。对我来说，这种进步实在太大了。我制 订了一个计划，要让自己在整个人生中不断取得进步。”一切谈判与情境密切相关
我将整个谈判课程的内容用三个问题总结如下：
1.我的谈判目标是什么？
2“他们”是谁？
3.要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
每次谈判，情境都有其不同之处。因为谈判的对象每次都不相同；或者就算对象相同， 但时间却不相同；或者是客观事实和客观情况有所不同；或者是目标不同。因此，我需要在 每一次谈判情境中问自己上述三个问题。
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第三个问题建立在前两个问题的答案的基础之上。这就是你需要一份谈判准备清单的原 因。你可以从谈判目标和谈判对象入手，在谈判准备清单中进行选择，也可以在各式各样的 起辅助作用的谈判工具当中进行选择。即使两次谈判的议题和谈判材料相同，你在每一次的 表现也许会不同。因为两次谈判的目标不同，或者参加谈判的人员不同，或者目标和参加人 员都不相同。谈判中没有一成不变的东西。
如果有人对你说你可以按照这种方式来进行有关房地产交易的谈判。”千万不可轻信。 此人也许知道很多有关房地产的谈判策略，这些五花八门的策略有时的确很奏效，或者有那 么一点儿效果。此人