从3月16日起至今，老高直播间伴随大家已有一个多月的时间了，期间我们邀约了各大主流平台高管及行业大咖，针对当下时事电商话题进行分析，并为广大电商粉丝答疑解惑。而今天，我们将为大家带来杭州美柚CEO、常笑短视频直播联盟创始人常笑，在直播间中解答粉丝们疑虑困惑的干货总结。

1、我是做家纺类目的，客单价50以内，抖音怎么做？

常笑：家纺类目有一个很好的优势，50块钱已经是这个类目非常低的客单价了，我不知道你说的是不是夏季品，床上用品通常都是在三位数，所以在这个类目里，价格是非常低的。不建议大家在抖音平台做很低的价格，未来会带来很大的困惑。因为你的产品单价很低，即便你毛利率很高，你都不一定能赚到钱。

2、抖音老号能做起来吗？

常笑：很明确地告诉大家能做起来，因为我见到不少的老号做起来了。不管你是起新号还是做老号，我们要思考一个问题，你要先想清楚怎么算做起来。

能不能做起来完全取决于你自己定的一个目标，比如说你给你自己定个目标，日销 50 万算做起来，那我们就要循序渐进地做到这样一个目标。

常笑：目前在直播领域经常被刷新认知，最开始我认为，很多不可控的类目很难做起来，但是就有人把无货源做得很厉害，或者说赚到钱了。所以我们不能否认无货源，跟上面问题的答案一样，如果适合你，你就可以去做。

我们直播间可能大多数电商老板都有自己的货品，不建议去考虑无源问题。因为无货源，不可控的因素太多。

4、付费流量和免费流量有什么区别？

常笑：先说免费流量，抖音平台的流量非常大，日活非常高，早期进来玩的都是免费。但现在你的视频或直播间能够爆的概率已经越来越低了，意味着平台对内容质量的要求更高了。换句话说，免费流量的获取变得越来越难了。

第二付费流量，大千川和小店随心推，这是商业化的流量，你们可以对比下过去的成本和今天的成本，很明显得出付费流量的成本日益增高。所以免费流量和付费流量没有好坏，只是取决你的盈利模型，取决于你适合哪种玩法。

那么免费流量的好处是你广告费花的少，坏处它不可控。如果说你今天视频爆了，明天不爆呢？当你爆了能卖 50 万和 100 万的时，团队配置也得跟得上，但你的流量并不可控，那么请问你的公司如何正常的经营下去，这就是关于免费流量的优点和缺点。

那付费流量的好处就是可控、速度快、规模大，但是它的痛点是随着时间的推移，随着用户的习惯的变化，你的流量成本会越来越高。

现阶段我们一定要找到适合自己的付费，能花得出钱又能跑出去量，还能跑得出来投产，这个叫真正的玩付费。

虽然付费的好处不少，但是在直播平台，可以理解为强者恒强，弱者恒弱。有些老板在传统电商平台很牛了，但他来到直播平台不一定能适应。因为传统电商平台的培养周期比较长的，你的发货周期、供应链都是可控的，但直播平台有可能一天就干你以前一个星期或者一个月的量，那你的后端就承接不住。

所以说从流量规模和销售规模来讲，直播它能迅速地放大和加速你的生意规模，但是需要你的前端后端都很强。

我们要结合自己的类目，去对比类目天花板以及你的竞争商家，了解对方的玩法，他是免费为主，那么你也免费，他付费，那么你也多去付费研究投流。

如果竞争对手的销售规模比你大，那说明他在体系里已找到了一个比较舒服的姿势，那么我们去学习和借鉴，找到适合我们的姿势。因此你最终是付费还是免费，完全看类目天花板和看竞争对手。反其道而行的话只有两种结果，一种是你可能会很牛，但是挣不挣钱不知道；第二种是你可能一直玩不出来。

5、怎么辨别竞品是免费流量还是付费流量？

常笑：第一看它的流量起伏，一般流量起伏比较大，那么他付费会比较多或者说会有付费行为；第二你要看他的视频流量占比，如果是标品类目，它的视频流量占比非常大，那么说明它付费比较多。

它的付费占比是看不到的，除非你去打开它的后台，否则竞争对手的付费占比我们是看不到的。现在市面上也没有一款工具和产品，或者说官方方不愿意公开这个数据，我们是看不到的，只能凭自己的经验。

6、先拍作品再直播还是说直接直播也可以？

常笑：其实都可以。如果你擅长拍视频，就先从视频入手。如果你有个好主播，你擅长做直播，那视频拍得弱一点。但是在接下来的过程当中，我们要结合视频和直播，因为短视频是直播间的一个非常大的流量。

我们探讨的问题是先后顺序，我就把团队问题拿出来讲一讲。大家普遍认为我们做抖音直播带货的第一件事情是招聘一个主播，一个运营，但其实我们需要一个团队。

在团队没有营业额、开始起盘的时候，请问你如何去招揽一个好主播跟你去播？你自己也不知道怎么播，也没有营业额，根本招不到好主播。但你现在如果你有日销有50万100万，再去招揽主播的时候你会发现很轻松，因为主播的收益跟你的营业额挂钩，所以你有高额的销售额，就意味着他能拿到更高的工资。

直播带货这件事情起盘的时候比较难，比较复杂，需要我们去搞的东西比较多。我给大家的建议就是，如果传统电商转型直播带货，第一件事情先去找一个能给你共进退的好主播，先给你找一个跟你沟通进步的好主播。

7、近期的直播初创期主播和运营的考核点有哪些？

常笑：大的点就两个，第一个是过程，第二是结果，首先我们要去看过程，他付出了多少努力对吧。直播间的场景、选品、定价，包括短视频的拍摄，直播间场景的搭建，包括话术的总结，运营推广的节奏，这个过程里他付出了多少，那结果就是我拿到了多少销售额。

但比如过程中，人家过程非常拼，但是没有结果，你也很难受。讲到这里要提醒下大家，直播带货最怕的就是耗时间，而传统电商往往有要养店、养链接、养团队等花费时间的认知，但做直播带货就非常难，因为它上去下去起伏非常快。

而且一个直播间至少两个主播，如果时长 8 小时以上的，你可能至少三个主播，还有主播休息，三个主播加个运营、场控、选品等团队至少 8 个人，一年人工成本不小，所以说把这个时间线拉得很长，那么亏损就会很大。

不过，直播带货有起色也得花时间，你得花三个月，甚至半年去摸索一套自己的方法论，或者说来我们俱乐部多听听课，听无忌老师的，听我的，或者其他同行，听完之后你可能会总结出来一套自己的方法论。

这套方法论你学以致用后，再让你的运营和主播去进行实操，你给他一个月跑顺再去看数据，那这个时候不行，那证明是你人的问题了。

8、口碑分太低，要新起号吗？

常笑：你要先看你这个账号到底出了多少单，如果销售规模很大，那么起新号吧，因为你拉起来很非常难的，也就是你的差评数，客诉的这个数量比较大，把这个账号救回来的成本远大于起一个新号，如果是违规太多，那么就更加要重新起号了。

口碑分不要等到了病入膏肓再去问怎么解决，口碑分就像身体一样，平时需要你去注重保养的，这是个日积月累的过程。你说你产品不行，中差评很多，投诉很多。你说你口碑分能保得住吗？你就使出浑身系数你也保不住。最起码先保证我们产品是 OK 的，质量是 OK 的。因为商品体验分占了一半，其次是物流，如果说你产品 OK 的话，就不太担心口碑分的问题。

口碑分为两个阶段，一个是比较低，一个是非常高。那怎么样去保持一个很高的带货口碑分呢？首先平时就要非常注意，其次抓商品、抓物流、抓客服的用户体验。

9、老师怎么拍视频？是真人出镜带一点段子的故事，还是光拍产品文案是专人写的吗？

常笑：关于视频怎么拍的问题，要回到原点，结合你的类目，去看你类目的直接竞争对手他是怎么做的他是什么类型的短视频，那么请你也去模仿此类短视频。

如果你拍的短视频低于300条，那么请不要去拍剧情，不要去拍所谓的段子，就拍你的产品。如果说你拍过三五百条了，你已经上道了，知道产品怎么拍更好了。那么这个时候你可以尝试去植入一些小剧情轻剧情。但凡你们想带货的，千万不要把剧情弄复杂了，就很轻的剧情。关于说人出不出镜的问题，人出镜有人设会更好，人不出镜也不是不能带货。

10、差评很多，同行也一样，但是口碑分做得很高，这些都是动了手脚，这种该怎么办？

常笑：口碑分的考核在于三个维度。

第一个维度是商品。如果你的商品差评比较多，你可以通过一些方式去引导好评，虽然平台说不允许，但你可以换一种方式去提示他给你好评，那么还是能起到很大的一个效果的，这是你的同行肯定在做的。

第二是客服，第三是物流，这三个点抓好基本上都没问题。

口碑分的高与低，既取决于你自己，又取决于你这个同行的天花板。你这个行业天花板如果说它的差评率是百一，你的差评率也是百一，那么你的口碑分跟他一样；如果说他的差评率是百二，你的差评率是百一，那你的口碑分肯定是没他高。

所以对方并不是动了什么手脚，抓好商品、物流、客服是关键。

11、常笑老师是哪一年加入老电商俱乐部？在里面有哪些变化和成长？

常笑：这个故事很长，大学期间我就开始接触淘宝，在服装类目做过女装、儿童服、工作服等，毕业之后开始全职做淘宝，我那个时候在上海，最开始什么都不懂，得找学习的地方。然后人生中报了第一个淘宝的课程，并不是老高，而是一个比较便宜的课程，也是一个偏小白的课程。现在这个课程老师和我关系依然非常好，就是他带我入门了。

虽然说好像入门了，但是这个事情我并没有做成。大概在2013、14年左右，具体时间记不清了，就在我做淘宝最困难的时期，偶然在朋友圈里看到了老高公众号推送的文章，然后我就关注了公众号，尝试联系你们的客服，我说我想加入你们去学习，然后一听价格好贵真贵！

差不多八九年前了对吧，那个时候16800，何况我淘宝没赚到钱，还亏了一笔钱，但我想走出去，所以痛并思痛，和我合伙人一商量，就去报名了。

我最开始加入老高电商俱乐部的时候，每次例会我都坐在第一排最中间，都坐到最前面去听。

所以说我真正的蜕变，不是说像我前面在直播间分享了很多关于“术“的方法，其实这些东西并不能改变你当下的局面。就像你问我抖音哪个领域好，哪个赛道好？适合你的就是好的，你能做出来就是好的。就像我认为方法无用，因为当你认为方法能让你成功之后，你就会不停地去寻找各种便捷快捷的方法去赚快钱，但这往往会害你。

反而我觉得我在老高电商俱乐部里没学到多少技术，方法是自己在实操过程中总结的，老高电商俱乐部给我带来了一个特别大的价值，就是有很多人都会给我讲他们不同的方法，会让你逐渐构建成一个只属于自己的方法，这个比你参加课程培训的意义大多了。这个是我们圈子的力量，比培训有意义。我在那之后差不多两、三年的时间里就得到了非常快速的这个增长。

因为我从一个井底之蛙的角度，看到了更多厉害的人，值得我去学习，也看到可能没有厉害的，但他会有一个闪光点，很值得我学习。我们每个人擅长的点不一样，优秀的点不一样，讲这个的时候再结合一下抖音，就是你一定要懂得扬长避短，就像传统平台和直播平台的区别。

你做传统电商很优秀，有很多不会说话，不善于交际，或者说天天就埋头苦干的这些人做淘宝成功了，但是做抖音一定不见得能成功。那有些人他口播能力强，交朋友能力强，那他可能做淘宝没成功，但是他到直播领域里面，就迅速获得成功了。

我现在就在俱乐部里面，直播间的同学们，你们想一想老高电商俱乐部有多厉害，现在直播领域淘宝前十的大主播就有好几个，参加过我们老高电商俱乐部，再到现在抖音的 MCN 包括带货的，包括像我这边，我们也都算领域里面的专家了。

我们依然在老高这学习，你能通过这个圈子，听到不同的人，见到形形色色厉害的人，那给你带来的价值远超于我们这点报名费，这是我的认知。

所以说我从一个小白，从一个什么也不是的卖家成长到现在，看起来人五人六的样子，又还是所谓的这个专家。我觉得整个成长基本上就是在老高这里成长起来的，这是我自己的一个真实感受。

我觉得学习不能只学“术“的层面，因为只要你用点心，方法的东西太多太容易找了，但是关于“道”，没几个人会愿意跟你讲。这也是为什么我们在视频号做直播的原因，当我们去到其他平台去做这种类型的直播，很多人他根本就不理解，他关注我们可能是系统匹配的，但是如果我们讲到的东西他听不懂，他可能会觉得我们有问题。

反过来看视频号，我会发现大多数是对我们有了解的人，对我们有认知的，所以听起来就会觉得很爽。

回归正题，后面 2019 年的时候，老高正式投了我这个公司。大家都知道创业挺难熬，但我一直坚持一件事情就是出来分享，这是我从老高电商俱乐部成长到现在，现在我是抖音电商学习中心的认证讲师，也是巨量的认证讲师。为什么？就是我觉得分享能为我带来收获，不单单是说能让我的公司做多大赚多少钱，而是能让我精神领域或者说心灵能得到一些宽慰。

再给大家讲一件事情，这个事情没和老高说过。现在我身边很多关系很铁的哥们，都是通过老高电商俱乐部直接或者间接的关系所建立的。现在我的人脉，可能60-70%都是来源于老高电商圈子。

所以大家想想这个圈子有多强大，在我很苦很困难时，都是圈子里的一些兄弟我给了我帮助，不管是心灵方面，还是其他方面的都给予了我很大支持。

这两年，我发现认识我的人都认识老高，接下来我争取做到认识老高的人也都认识我。

我讲得全是我内心的真实感受，现在常笑也是稍微有一点点身份的人，你们不要怀疑我在公开的场合去讲这些内容，全都是真人真事发生在我自己身上的。

所以大家给我们一个机会，也给自己一个机会，来我们这个圈子里面感受一下。你接触地越久，你的收获会越大。你看我现在快到十年了，当我在老高这边二十年的时候，我相信我的生意另外一个又是另外一个局面了。

我昨天发了一个朋友圈，我说五年内我想办法要帮助10 家浙江电商企业，帮助他们去上市。只要他重视电商，我们就能迅速地给他想要的内容，而且服务得很好。

12、自己没有直播和短视频团队，但有好的产品，找达人带货可行吗？

常笑：那么请问你预算多少？你找什么样的达人带货？找头部，高佣金、高链接费；找中腰部以下，这需要你有团队配合，你有商务去触达这些腰部以下的达人吧？你没有直播团队，没有短视频想找达人，你最起码有一定要有一支商户团队。

13、店铺口碑分影响达人流量吗？

常笑：店铺分是店铺分，口碑分是口碑分，你的口碑分会影响到你的付费流量。关于说免费流量，你们看平台里面有很多达人，免费流量非常好，这些达人他也有可能带了某一个品，导致带货口碑分比较低。但是你们说会影响他的流量吗？不一定，这只会影响你的付费流量，会影响你的流量价值。

14、企业礼品定制这个类目适不适合做抖音？

常笑：记得淘宝直播Slogan叫做万物皆可播，大家听过这句话吗？现在我想告诉你的是万物皆可抖，不管你是 ToB 还是 ToC 还是线下店都可以的。

所有我们想象不到的类目，他都可以做，因为任何一个平台或者APP，它就是一个工具而已。只不过能用得出神入化，得看我们所花的心思。就好比学习二字，学是过程，习是自己实操，你学完之后你有没有反复去练习。

又好比我现在为什么能在这里向大家传授知识，这是基于我在这个领域里面不停地摸爬滚打，不停地自我修炼，不停地练习结果。说到修炼这个问题，请加入我们老高电商俱乐部，我们一起修炼，别自己独自修炼。

15、一个视频前段时间跑不出去，过段时间又跑得比较好的原因是什么？

常笑：我们任何一个细分类目和细分赛道，他所覆盖的人群都是比较窄的，或者说大多数类目是比较窄的，只有少部分很泛的类目，他的人群是受众比较广的。所以说你一个视频最开始跑得很好，然后跑了一段时间就会进入一个衰退期。

那跑一段时间为什么它会衰退呢？因为用户天天能看到类似的视频，他的数据就会越变越差，那么你的流量就会变得差，慢慢就会发现跑不动了。

你所经历的情况，就像你作为用户天天看到同类型的一条广告，你会飞快地滑走，而平台系统会考虑用户的感受，所以这个视频的数据就会越来越差，就跑不动了。然后过一段时间之后，可能又进入了新的人群，或者说这些人有挺长一段时间没看到这个了，那效果又会好了。

16、女装类目客单价 1000 左右，一直在一个流量均值，徘徊不前怎么办？

常笑：高客单的还是要做付费，虽然说女装类目都是以免费为主的，但是你这么高的客单一定是付费跑不掉的，而且不仅要做好付费，还要做好免费，意味着短视频和直播的内容要优质。

你这类目在抖音来讲是蓝海，因为它难度太高，一般人是玩不转的，你对你的内容质量要求比其他人更高。所以说你不仅要免费流量玩得好，内容要好，你付费也要玩得好，这是逃不掉的。

还没看够常笑老师的分享？今晚7点30分，老高直播间再度邀请到常笑老师，为大家分享「品牌商家加速布局抖音的商业逻辑」，助力抖音商家破局当下！

老高电商圈子2022年部分产品排期

火星文化CEO李浩曾判断，直播电商是当下极其稀缺的肉眼可见的“大风口”，直播的商业势能是短视频的10倍不止 。

依据在于：一，直播相比短视频，大大降低了用户参与门槛，全民直播成为可能;二，直播可以把线下与交易相关的几乎一切场景还原到线上，是对传统商业的“再造”。

过去互联网时代的每一次“大风口”，都是建立在用户需求驱动和商业价值驱动的双重因素的叠加之上，两者缺一不可。电商兴起，对用户端的利益驱动是更便宜，而给企业和商户的利益驱动则是直接面向用户，去除了线下经销商的体系。到了当下，随着线上流量集中到几个集中化电商平台，企业的线上获客成本越来越高且并不直接掌握用户时，短视频和直播的崛起，就是给企业带来了再一次“去中间化”的可能性。

许多事情背后总有规律可循，总有切口可入。那么，企业可以怎么抓住这个新风口呢?

这几天，卡思数据重点分析了抖音直播上销售额TOP100的主播数据，希望从中找到借鉴。看完这些数据，李浩认为，其中可以明确看出一个在抖音中带货的爆火公式 ，及商家可以从中借鉴的3个好建议。

卡思数据：抖音（30日）销售额

01、从主播日常发布视频的内容类型看： 时尚丨穿搭类账号占比最高，其次是剧情丨搞笑和生活记录类内容;

02、从主播粉丝体量来看： 粉丝量300w+的头部、超头部账号占比达44%，但这并不意味着头部带货格局已经真正形成，这主要在于：抖音平台上，部分头部账号(如:明星丨名人带货)存在官方流量的全力助推，所以新进者也有很大机会进场捞金。而从主播的增粉情况看： 87%的带货账号处于增粉状态，TOP100账号30日平均增粉量达到39.47万，当然也有部分主播因为开启直播卖货或者内容更新频率低，被粉丝取关;

03、从视频发布和直播发布频次看： 销售额TOP100主播，日发布视频在1支以上的占比82%，有6个账号日发布视频在10支以上;而从他们的直播频次上我们能看到 ：43%账号处于天天开播的状态，开播频次逐渐趋于稳定，可谓越努力，越幸运;