在进入2010年之际，与一、两家燕窝连锁总部招商人员的简单交流中，了解到2009年，燕窝连锁的加盟开店密度已经达到了饱和的状态，特别是在保健观念浓厚的江浙沪地区加盟开业的燕窝连锁店已“渗透”到县、镇级的行政单位，甚至有的前位品牌已经开到了祖国的边陲，同时在进入相关的搜索网站，也发现有很多的咨询、营销策划调查机构在出售整套的，从中国燕窝品牌前十名市场竞争力比较分析到燕窝产业发展前景预测报告等等。
回想到这一、两年来燕窝连锁加盟市场的变化，感慨许多，在产品品质上---从不成文的行规内产品品质高低的判断标准，到国家与科研机构已经在努力建立按保健品标准的燕窝标准，建立燕窝产品的成份数据库等；在营销运用上---从简单的加盟招商、提供统一的宣传版本最初级的宣传设计支撑，到设立一对一的营运专员的，到制定系统的节日促销包装。可以说燕窝连锁从远离营销的真空地带，到依葫芦画瓢（参考快消品或其他类型连锁营销），到引起行业内外特别是营销策划咨询机构的高度重视，笔者认为燕窝连锁已经真正融入了国内系统营销的潮流中，成为系统营销正规军中的一只。
那么现在燕窝连锁的竞争是产品竞争还是营销的竞争的问题，笔者认为，产品层面的问题还是比较好解决，随着政府产品监管部门及行业内外各方面的努力，燕窝产品的标准和规范应该会逐步完善，而燕窝连锁行业的系统营销的竞争要在原来的基础上，从即刻开始，从-全球品牌网-现在开始，从思想意识上开始，全面进入系统营销的竞争布局中，而在从产品竞争阶段进入到市场、运营竞争阶段。每一家燕窝连锁总部一样要把握每个阶段鲜明的竞争特点，紧紧抓住了营销竞争阶段中关键竞争要素，才能在竞争中领先一步。
首先在燕窝连锁以产品的竞争阶段，由于没有专门的检验、鉴定和监督管理，燕窝的检验、检疫、卫生、质量、定量、往往是燕窝连锁者们凭借着良心经营，秉承产品源自全球最集中的东南亚燕窝产地出品的燕窝，不造假、不擅自改变燕窝的形状、颜色，保持燕窝的内在品质本质，以吸引消费者和加盟者；在这个阶段燕窝连锁者们凭借着这样的经营理念，在消费者及意向加盟者心目中树立了：能提供好品质燕窝产品的企业就等于是一家好的燕窝连锁企业的印象。
而在营销的竞争的阶段，随着国家和相关监管部门的重视，产品的差异与造假行为将会逐步减少，因此在这一阶段单靠产品品质的一点优势，能取得长期领先的时代已经过去。在这一阶段的竞争中，只有各方面都出色的燕窝连锁企业才能具有基业长青的能力，长久的立于不败之地。那么，燕窝连锁市场中的企业都需要注意些什么？好的燕窝连锁企业标准都是什么呢？
在这里，笔者认为燕窝连锁主们在思想上可以参考：燕窝产品供给的标准逐步改善后，拥有好的燕窝产品是不够的，必须配合好的营销手段，抢占市场才能脱颖而出。在行动方向上可以参考：燕窝市场竞争的主体是每一个燕窝连锁企业，这个企业必须具有综合竞争能力和独特的竞争优势，才能发展、壮大。那么在考虑营销竞争力培养的方向上，笔者认为应该在燕窝产品纯正、符合标准的保证前提下，在能有效激励的外部连锁加盟和内部鼓励机制支撑下，塑造能吸引社会各界营销精英的良好企业环境，吸收和培养优秀的燕窝连锁营销团队，综合运用好系统的营销、去推动旗下的各个燕窝连锁直营、加盟店良性的运营几个方面各个突破，丰满燕窝连锁企业的营销系统 ，真正成为能在燕窝连锁市场潮中所向披靡的好的燕窝连锁企业。
 现在，燕窝连锁的市场竞争是营销的竞争。

转内销：国内市场营销风险何在

在上篇文章（《转内销：怎样看国内市场机会》）中，我分析了外贸企业做国内市场面临的机会，包括存在于宏观经济层面和微观行业层面的机会。然而，常识告诉我们，有机会必有风险，而且机会越是大的地方，风险往往也必然越大。
谈到外贸企业开拓国内市场的风险，我不得不提请读者思考：所有的行业在其起步和成长阶段，都几无例外地存在着大量的市场机会，但是为什么在一个行业市场机会最多的时期，行业中也有大量的企业殒落了？比如，整个20世界90年代是中国家电业发展的黄金时期，那个时期家电业的机会俯拾皆是，也正是因为家电业存在大量的机会，才成就了海尔、格力、美的等一大批家电业的大型企业。但是即便在中国家电市场机会最多的时期，也有一大批家电企业关门歇业了，因而中国的家电企业数由数千家发展到现在只剩下不到三十家。又比如，自20世纪80年代中期以来，中国的饮料业一直处在快速发展之中，市场机会也可谓遍地都是。但是，在饮料市场成就了一大批著名的饮料企业和品牌的同时，更多数量的饮料企业与品牌也在此过程中销声匿迹了。事实上，每一个行业在其发展过程中都已经上演和还将上演类似的“大浪淘沙”的故事。
以上观点和举例说明，行业机会再多，也并不意味着行业中的所有的企业必然成功。这便是企业的风险之所在。企业的经营风险究其根本是来自于企业内部，因为如果一个企业具备抗拒一切可能的风险的能力，它也就没有风险了。因为所有的企业都不具备抗拒一切风险的能力，所以所有的企业都有风险。
外贸企业做内销，面临的最大风险是自身的能力和经验不足。归纳起来有以下六个方面。如果正在或计划“转内销”的外贸企业善于通过学习，在这六个方面来建立经验与能力，则做内销的风险就会大为降低（我将随后发表的文章中逐一针对这六个方面的问题给出具体的策略指引）。
一是，产品不能适应内销市场需求。
许多外贸企业是依靠国外客户拿着样品找上门来，然后“照着葫芦画瓢”，只要“画”得一致，且价格让外商满意，就可以达成交易。纯粹靠这种（OEM）方式从事外贸业务的企业，其产品很难适用于国内市场。一方面这类产品往往不成系列，在国内市场销售难于形成系列化和规模化效应；另一方面，这类产品是适应国外市场需求制造出来的，即便形成系列也不一定适合于国内市场；其三，由于这类产品不是企业自主开发出来的，企业对产品和用户需求缺乏真正的理解，即便这类产品在国内一时适销，也不能保持长久。
另有许多外贸企业为了接单，也建设了自己的产品设计队伍/部门，搞出了自己的（ODM）产品。但其产品大多是“抄袭”来的，而且主要是为了适应国外销售商的要求而“抄袭”来的，因而也很难适应国内市场的需求。
外贸企业做国内市场，在产品方面面临的普遍问题是，它们不知道什么产品在国内市场好卖，什么产品在国内市场不好卖。因此之故，它们中的有些企业在不惜成本打造“好的”产品，殊不知“好的”产品在国内可能并不好销售。而它们中的另外有些企业，承认自己的产品十分普通，但却坚信自己的生产成本低，因而可以采取低策略，它们长期靠价格优势做外贸使它相信“一个便宜三个爱”是营销的“真理”，殊不知在国内市场纯粹销售廉价品，基本上不会有大的出息。
二是，不懂得如何建设品牌。
绝大多数外贸企业没有做品牌方面的经验，而做内销市场，如果不能获得品牌的成功，充其量只能在短期内获得一定的销售量，不大可能持续，甚至在短期内指望有好的销售量都不大可能做到。
品牌建设需要有足够的经验做支撑，缺少品牌建设经验而在国内市场做营销，会出现两种可能的情况：一是对正常和必要的品牌投入没有心理和实际准备。这意味着需要进行品牌投入的时候就自然不敢投入或没钱投入，品牌建设的时机就可能丧失掉了，一旦错过了品牌投入的时机，内销事业就必然不顺利。比如，一家外贸家具公司在启动内销市场时，计划通过招商来获得销售网络，但却不愿意花钱参加国内家具展销会，因为在其老板看来，花几十上百万元参加家具展会，还不如用这些钱多聘用一些销售人员。这种营销观念也不是行不通，但单靠人员推销的方式来招商，至少需要设计印刷一本像模像样的画册，但是该公司也不愿意花这个钱，它只是做出了一份用180克铜板纸印刷的很普通的折页，其招商效果可想而知。
另一种情况是盲目投入巨额资金建设内销品牌。比如，山东一家著名的外贸食品公司在做食用油内销品牌时，销售网络还没有建设起来，就连续在中央电视台经济频道投放了2500万元广告费，结果广告费基本上打了“水漂”。这种“无知者无畏”的精神的后果是，由于有“前车之鉴”，很可能不敢再做内销品牌了，就连在销售终端做促销活动也可能不敢再投入了。
三是，对销售渠道的理解过于简单。
把销售渠道看的过于简单是外贸企业在做内销市场之前和起始阶段容易犯的一个通病。由于缺乏渠道方面的经验，而“销售渠道”看似简单，其实并不容易理解，因而往往把销售渠道开发与管理理想化，以为“水到渠必成”。
广东中山一家外贸服装公司的老板在计划做内销的时候优先想到的是在全国范围内的专业服装批发市场发展经销商，在他看来他的产品品质优良、成本低廉，只要采取低价策略通过批发市场的档口对外批发销售定能迅速打开国内市场。于是他亲自上阵，考察全国各地著名的服装批发市场，考察的结果令他非常满意，让他更加坚定了“走批发线”的计划。随后，他分头派出人马到广州、虎门、武汉、成都、石狮、临沂、上海等地同时面向个体服装批发商推销他们的服装。令这位老板大出意外的是：他以为他的产品品质好，但是市场不卖帐；他以为他的产品价格低，但批发商却嫌价格高；服装批发市场的老板们对经销他的产品没有兴趣。情急之下，该老板在派往各地的销售人员的纷纷要求下，决定给每一家愿意经销他的产品的批发户8万元的铺货。这一政策一出台，“市场”立马被“打开”了，他的公司一下子便有了上百家的经销商。然而，与此同时也铺出了几百万元的货。随后发生的事情不用介绍读者也能想象得到。
这仅仅是一个试图利用批发渠道销售服装产品的案例。现实中，无论是计划直接利用现有的零售渠道销售产品的外贸企业，而是计划采取区域代理模式的外贸企业，抑或是计划采取品牌特许加盟模式的外贸企业，它们在渠道建设方面大多有些理想化。因为理想化，在实际操作中必然要碰壁。
四是，不善于运用销售政策。
在一次外贸企业总裁培训班上，我问在场的近40多外贸企业老总：什么是销售政策？竟然大约有30%左右的人不知销售政策为何物，其他人虽然知道销售政策与价格和奖励有关，但却不能说出销售政策应包括的全部主要内容。
销售政策是激励经销商积极经销并对厂家形成和保持忠诚的策略组合，它的最终目的是要使所有利益相关者的利益均能实现最大化。善于设计和运用销售政策的企业在营销方面必然业绩卓著，不善于设计和运用销售政策的企业在营销方面必然拙态百出。然而，现实中的外贸企业在做内销时，对销售政策的理解和运用往往仅限于折扣、奖励和支持，这导致经销商一味向厂家要折扣、要奖励、要支持的不良心态，最终不仅损害了厂家利益，也损害了经销商利益。
五是，不懂得建设营销团队。
内销成功离不开一支高效的营销团队，这个道理所有外贸企业都是十分明白的。但对于如何才能建设一支高效的营销团队，大多数“转内销”的外贸企业则只是一知半解。以下案例中的故事正在许多“转内销”的企业中上演。
东莞一家外贸鞋业公司是中国最大的中低档女鞋加工出口企业。该公司从2005年开始尝试“转内销”，迄今为止（2009年底）已经在国内投入了8000万元，但内销业务依然处于亏损状态。该公司“转内销”不成功有多方面的原因，其中老板不善于建设营销团队是重要的原因之一。以下是该公司的董事长兼总裁张先生在管理内销团队上的做法：
最初，张先生对于内销团队的管理是高度集权的，国内市场营销的所有策略制定、用人、花钱乃至工作方法取舍，他总会要亲自过问、亲自定夺，并亲自面试所有应聘人员。他经常召集内销团队管理人员开会至深夜：听汇报、做指示、讨论问题。由于他的管理经验主要在外贸领域且公司规模庞大，外贸领域的事务和决策也要花费他大量时间和精力，加上内销所涉事务十分庞杂，以及内销业绩一直不理想，他在压力巨大的情况下经常会向内销管理团队发火，甚至于骂人，还亲自开除内销人员。长此以往，内销团队中的有能力和有个性的人才不断流失，留下来的人和新招进来的人，也逐渐变的“不再长脑袋了”——事事请示汇报、看老板脸色行事、唯老板的意志是从……如此以来，内销团队逐渐失去活力，业绩更加糟糕。
2008年春季，在一位大学教授的启发下，张先生意识到是自己高度集权的管理风格阻碍了内销团队的成长。于是，张总决定下放权力：不再过问内销公司的具体事务，只提宏观要求，只看业绩报表，内销公司中层以下营销人员的任免、招商事务、品牌宣传推广等等，概由内销公司管理-全球品牌网-团队说了算。权力下放最初三个月，内销人员的工作积极性、主动性、创造性都十分高涨。然而，随着时间的推移，张先生发现，内销人员增加了，销售费用增加了，营销网点了增长了，销售业绩却没有得到同比例增长，并且出现了有人报假帐、有人不辞而别以及管理者用人为亲等问题。
在这种情况下，张先生认为是内销高层管理者的工作能力缺乏，于是他辞退了内销总经理、品牌推广经理和招商经理，决定重新招聘一批德才兼备的内销高管人才。为了保证招聘到理想中的“德才兼备”的能人，他又一次亲力亲为，逐一审阅应聘者材料，逐一面试应聘者……
六是，老板身上存在的问题。
上述五个方面的问题无一不

　　总结是指社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，他能够提升我们的书面表达能力，因此十分有必须要写一份总结哦。那么如何把总结写出新花样呢？下面是小编整理的市场营销工作总结，欢迎大家分享。

　　随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个八月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对；在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头；在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结；在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护；在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。

　　以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训；在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念；在沟通和交流过程中学会谅解他人。

　　现将个人工作总结报告如下：

　　1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息；

　　2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品；

　　3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排；

　　4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

　　二、工作中存在的问题

　　1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误；对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低；不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

　　2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

　　3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威（盛丰）h0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒；邦威（圣隆）h0710052单的工字扣，客户投诉我公司产品存在严重的质量问题，一个工字扣同时出现几种质量问题：掉漆、钮面变形、颜色不统一。

　　这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

　　在以后的工作中，我会更好努力，做好营销工作计划，争取将各项工作开展得更好。

　　光阴如梭，时间飞逝，记得还正在写半年总结，想不到一晃，20xx年的工作即将成为历史。回望走过的每一秒每一分、每一天、每一个星期、每一个月，太多的感慨、太多的感触在里面。我是20xx年3月份正式加入公司到今天整整十个月时间。说长也不长，说短也不短，在这十个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记在心……

　　这份工作不是我踏入社会大学的第一份工作，我是一个天生不安分的人，从北到南走过了好多城市，也走过了好几家公司，换了好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉，让我最终选择来这个刚刚起步及久的公司。第一次走进公司（公司是5月份搬到软件园来的，以前在soho大厦），给我的感觉是公司好小，感觉有点拥挤。在和肖总的几次沟通中，感觉很受益。和这个公司的领导人沟通一直很愉快，也是他自身的感召力让我对公司充满信心，最终选择加入公司。这是一个温馨的大家庭、这里的人都很好相处、没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我喜欢！

　　前面啰嗦了这么久，对我20xx年的工作总结如下：

　　1、渠道部门的建立

　　我是和小柴一起进的公司，她是负责公司渠道工作，我是负责市场工作，营销和市场这两个部门是非常紧密的，你中有我，我中有你吧。一个部门的建立，不是一朝一夕的，是要经过很多的细心准备。市场是走在销售的前沿，为销售工作做好前期准备工作。渠道部门的建立经过了一个较长的过程，过程是复杂艰辛的，文档的整理就不下十几份。招商计划书ppt、招商计划书文档、产品包装文档、代理商协议、代理商最终客户合作协议、渠道政策等等。这里公司领导对我们的帮助是很大的，渠道政策的讨论会，大大小小的不知开了多少回，文档整理修改了不知道多少次。五月份渠道工作正式拉开维幕！

　　2、4006直线通平台上线

　　4006直线通管理平台是我们公司4006产品与竞争对手的一个大的区别点，我们的管理平台在业界堪称一流。这离不开我们技术部的辛勤工作。技术研讨会开了一次又一次，多少个日日夜夜，大家加班加点赶进度。技术是公司的灵魂，没有一个过硬的技术体系，没有一个过硬的技术团队，没有一个为公司发展尽心尽力，不辞辛苦工作的技术带头人。那就没有今天在国内市场上堪称一流的4006管理平台。也就没有我们销售部今天取得的成绩。

　　呵呵，当然平台的上线每个人都付出了汗水，我的付出只是微不足道的一小部分。管理平台的上线，更离不开公司的大力支持。

　　市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。

　　（1）市场宣传及广告投放

　　市场宣传及广告做的最多的是我们的线上宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、统计站点广告、招商网站等等想了很多，也准备了很多，不过做为我们一个发展型的公司，不能和更多的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱，百度关键词宣传我们一直在做，没有放弃，当然互联网的发展，中国人离不开百度，百度给我们带来了很不错的效果，也促进了我们销售部的工作进展。

　　论坛与博客的工作也一直没有放松，客服部从八月份接手以来，每天都在做，让我们的宣传在网上无处不在，有点困难，不过让我们想看到的人看到我们的宣传，看到我们的公司，我们一直在努力。

　　物料制作有两批，我们的平面广告设计人员没有，都是通过网上征集来做的，相应的时间都比较长，不过效果还可以，这点最重要。制作厂商也是在众多厂商中挑选出来的。

　　（3）市场情况调查与了解

　　这里离不开直销部与渠道部的帮助。对市场价位、竞争对手的情况进行调查与了解。对我们工作的开展和价位的制定起到了一定的帮助作用。

　　客服部、直销部、渠道部三个部门都有在网上注册开通博客，博客培训必不可少。博客的建设及宣传推广工作，公司领导及技术部同仁给了很大的支持，今天我们的博客取得的成绩，和他们的支持是分不开的。

　　看到现在大家的博客点击过万，看到很多同事通过博客成交大单子，我们的付出终于有了回报。为刚的博客做的一直很好，是我们大家学习的榜样。博客宣传相信在接下来会有一个更大的进展，为我们营销部的工作带来更多的帮助。加油吧！

　　（1）网站工作与技术部合作

　　网站工作，主要是配合技术部对网站内容的相关整理及审核，在这里要感谢技术部的理解，和技术部相关人员的配合一直是愉快的。网站的一些小的修改及意见。

　　（2）公司相关制度整理的参与

　　参与制定了《公司员工手册》、《公司服务体系》、《优秀员工评选及评选标准》等相关制度制定的工作，不过毕竟不是专业的，很多还不是很成熟，这里感谢老大的帮助。

　　进入证券已有两个多月了，这段时间自身在各个方面都有所提高，主要体现在：

　　1、对证券行业有了初步了解

　　进入公司以来，从熟悉这个行业到通过资格考试，对证券这个行业有了初步的了解，而驻点银行，通过渠道营销，对证券业务又有了较深的理解，工作中能解决各种基本问题。

　　2、业务开拓能力的提高

　　在业务营销过程中，与客户的交谈和遇到的不同问题，提高了自己的沟通能力和应变能力；而对客户不定期的回访，为其提供全方位、多角度的服务，使安信服务真正的深入人心。

　　3、工作的责任心和事业心加强了

　　对自己经手的每一笔业务，都认真对待，尽量避免给客户和公司带来不必要的麻烦，办事效率力求最快、最好。

　　在业务营销中，同样也发现了一些问题和自己的不足：

　　1、证券知识还须加深了解，需不断学习。

　　2、在与客户关系维护中，沟通方式还要逐步加强。

　　3、专业分析能力及营销能力还须进一步增强。

　　进入营销这个行业，业绩是衡量一个人的价值所在，前两个月的业绩表现不佳，我重新整理了思路，在余下仅有的两个月里，我要这样做：

　　进入安信证券我经常发传单，虽然发了很多，效果不是很好，但觉得还是可行，大量的传单会提高公司的知名度，下一步还想适量发些，坚持终会有效果的。

　　2、有效利用银行资源

　　在银行驻点已有近两个月了，业绩十分不理想。招商银行很好的服务有口皆碑，许多客户慕名而来，如能利用好这一资源紧紧抓住几个潜在客户效果是很好的，但招商银行和招商证券很好的合作关系和相互间有回扣的`合作方式使我一直在寻找突破点，虽然很有压力，但目前与他们处好关系也是唯一的办法。驻点客户经理的素质直接影响着公司的形象，所以我一直在努力的去做。

　　3、充分利用关系网络

　　拉动朋友或朋友介绍也是一种很有效的办法。通过朋友介绍朋友，让想炒股的客户选择我们安信来开户，另外，对于已在其它券商开通三方存管业务的客户，向客户介绍我公司的服务理念及竞争优势，努力将客户争取过来。

　　现在市场波动很大，观望的人占多数，同行间竞争也万分激烈，为此，我必须要不断的学习，丰富自己的专业知识，为客户提供全方位的服务，要想尽一切办法，尽自己最大努力来做。

　　20xx年，在公司党委的正确领导下，营销战线广大干部职工，围绕“12345”总体奋斗目标，创造性地开展各项营销工作，克服了供需矛盾突出，白莲铝厂停产等诸多不利因素。群策群力，奋力拼搏，资产经营取得了丰硕成果，实现了“三确保、三实现、三推进”的年度营销工作目标，为提高经济效益和企业的发展，做出了新的贡献！

　　一、主要指标完成情况：

　　售电量完成33325万KWH，比年度计划增长4.1%，如剔除白莲铝厂因素超幅18.2%。

　　售电收入完成14155万元。

　　当年电费回收率100%，历欠电费回收97.4万元，历欠回收率20.7%。

　　线损率完成7.54%，比市公司下达计划下降0.01百分点。

　　营业普查156807户，3.838亿174起，违约用电171起，补收电量107万KWH万元，收取违约使用电费37.0万元，合理增收共计95.4万元，超计划完成20.4万元。

　　推广电热锅炉1台，容量270KW。

　　一年来，我们重点开展了以下几项工作：

　　1、加强电力需求侧管理，售电量稳步增长。

　　针对白莲铝厂停产和年初供电形势紧张局面，公司树立大营销观念，始终把开拓用电市场作为一项全局性的龙头工作来抓。通过加强需求侧管理，抓季节用电高峰，抓招商引资机遇，稳定了工业用电市场，拓展了生活用电市场，克服了铝厂停产而减少电量5600万千瓦时的影响，实现电量同比18。2%的增幅。

　　一方面，积极向县委政府汇报，争取了各级政府和广大电力客房的理解与支持，同时采取适当限电和调控小水电上网发电等多项措施，确保了20xx年元旦、春节、“五一”黄金周及高考期间电网安全稳定运行，确保了全县有序用电，最大限度地满足了全县经济发展和城乡居民生活用电需求。同时，各单位根据供用电形势的变化制订了电网迎峰渡夏供电预案，并按照“先让电，再限电，后拉闸”的原则，严肃调度纪律确保了城乡居民生活、农业生产、重点单位部门和用户用电。

　　另一方面，对年初确立的20家企业大的电量增长点采取领导责任制的方式实行大客户经理负责制上门跟踪服务，促成新增电量3600万千瓦时。同时积极主动为全县招商引资提供服务，优质高效办理了奎拓公司、福星铸钢、兰溪油料、兰溪电石厂、稳健公司、金辉石料、散花中泰公司以及围绕浠水河、巴河流域等大小92家等客户的报装增容工作，促成早日送电投产。

　　各单位积极开拓电力市场，取得明显成效，如绿杨、兰溪、丁司当、竹瓦等四个单位，电量同比增幅分别达到281.8%、99%、54.2%、54.2%。

　　2、全面推进公变台区化管理，营销精细化管理体系初步建立

　　去年市公司将“全面完成公变台区化管理”作为九件大事之一，把实行公变台区化管理作为营销精细化管理的重要手段。年初，《黄冈供电公司推行台区营销管理工作实施方案》制订下发以后，我们迅速成立了一把手挂帅的台区化管理工作领导小组，制定了详细的实施方案。同时，对全县台区计量装置情况进行调查摸底，确定改造方案，在市公司专项资金和公司县城网项目的大力支持下，对城区126个城镇公变台区和乡镇区的219个台区进行了计量装置改造和安装，为公变台区化管理提供了必备的技术基础。各单位对所有公变用户进行了清理，杜绝了台区间的交叉互供、私拉乱接现象，并重新以台区为单位编制抄表本（卡），核对客户用电基本信息，完善客户档案，为公变台区化管理提供了必备的管理基础。

　　在方法上，以城区、散花供电营业所为试点，以线损、电费回收、营业质量和优质服务为主要考核指标，注重指标测算的科学性、考核办法的可操作性。公司先后两次召开会议，交流试点经验，推广典型作法，边实施，边完善。在台区化管理过程中，由于原来没有对10kV线路和专变用户管理纳入统一考核，出现了线损向上转移的现象。对此，一是修改办法，将10kV线路、专变用户全部纳入考核范围，实行分层管理； 二是对全县10kV级计量装置现状进行调查统计，提出了改造方案。

　　依照《黄冈供电公司公变台区化管理验收办法》，我们制订了“基础管理、计量装置改造、线损管理、电费回收和优质服务”五大部分制订评分细则，对各单位组织了验收。通过公变台区化管理的推行，调动了基层营销员工的工作积极性，差错率大幅降低，电费回收率普遍提高，公变台区线损率下降，为企业增加了经济效益。

　　3、积极推进预购电制，年度电费回收目标圆满完成

　　为了防止电费呆死帐的发生，最大限度控制企业经营风险，公司“全面推进预购电制，努力改革电费回收模式”作为20年市场营销工作目标之一。主要从三个方面入手，一是争取政策支持。县经贸转发了市经贸委以黄经贸[20]160号文下发了《关于进一步加强电费回收工作的通知》，对长期拖欠电费或结算信誉不高的用户，要求必须签订预购电协议，安装预购电装置，实行先购后用。二是在大力推行预购电制基础上积极争取市公司对于推进预购电制补助。三是制定实施方案。明确专人负责，落实预购电制推广名单，安排时间进度，将“IC卡预付费箱”和“购电控”相结合，重点对小炼钢等“五小”企业、抗旱排涝和交费信誉不高的用户严格实行预购电制，并进行跟踪督办，将这一技术措施落实到位。截止去年底，已经安装IC卡预付费装置42户、购电控12户，同时，对8家大用户实行分旬收费，如浠水宜化公司、奎拓公司、福星铸钢等用户，促进了电费回收任务的完成。

　　4、全面开展电力营销竞赛，营销工作质效得到提高

　　去年，公司领导高度重视市场营销竞赛活动，成立了组织机构，按照市公司市场营销竞赛活动要求，结合浠水公司实际，补充了竞赛内容，修订了《市场营销竞赛办法》和《评分标准》。在开展活动过程中，注重“三个结合”：第一，将竞赛活动与市场营销日常工作有机结合，以活动为载体，将营销基础管理工作和各种专项工作纳入活动中，同时通过日常检查和专项检查，促进活动开展；第二，将竞赛活动与农村供电所规范化管理动态考核相结合，从九月份开始，对规范化管理已经验收的农村供电所进行动态抽查，并将抽查结果纳入竞赛考核；第三，将竞赛活动与创“双十佳”相结合。

　　加强竞赛的过程管理。10月份，公司工会和市场营销科一起组织专班，对各单位市场营销竞赛工作进行了一次全面的检查，并将检查结果进行了通报。针对市场营销竞赛检查过程中发现的薄弱环节和存在的突出问题，在11月份的农村供电所动态抽查检查过程中进行全面的跟踪督办。同时，组织了市场营销竞赛自查和自评分；20年元月初，结合年终大检查，对各单位市场营销竞赛进行了检查评比。

　　5、大力开展营销稽查，供用电秩序得到规范

　　完善稽查网络，形成了稽查大队、供电营业所、电工组三级稽查体系，健全了营销稽查组织机构。加强与公安部门的联系，理顺了联合查处窃电案件的关系，明确了各自的工作职责，加大了对窃电案件和窃电惯犯的查处力度，形成了警电联手打击窃电、共同维护社会供用电秩序的新的工作格局。

　　认真落实省公司营业普查整改。针对省公司大规模的营业普要活动过程中发现的问题和不足，按照上级整改要求，公司营销科、稽查大队组织专班多次深入到各供电单位，逐一检查，逐一督办，全面落实省公司的整改意见。

　　大力推进防窃电计量装置改造步伐。公司组织计量所，城区有关人员到黄州分局参观学习，在市公司专家和现场示范和指导下进行示范安装、检查督办，各单位抽调专人加班加点，保证工艺和质量。防窃电改造完成高供高量用户20户，高供低量用户35户，低压三相直通用户50户，低压三相带CT用户30户，居民表外移1500户，改造前后的效益明显。

　　6、全面推行质量管理体系，提高了计量管理水平

　　全面推进计量质量管理是去年市场营销中心工作之一。以推广应用电能计量信息管理系统为手段，从管理标准、工作标准和业务流程着手，明确了各岗位职责，加强了业务流程控制，进一步规范了各项工作行为，理顺了工作流程。完善计量基础资料管理，建立了计量设备资产、台帐、校验、轮换和故障处理等工作的相关资料的动态电子记录，实现各类计划、统计报表从微机自动生成。建立了工作质量监督机制，便于发现工作中存在的问题。提供了电能计量有关信息的网络查询，为资料查找提供快捷方便的手段。基本实现了计量工作信息化管理。

　　通过计量质量管理体系的推行，建立完善了管理标准和工作标准，控制了业务流程，规范了工作行为，加强了计量质量监督，加强了电能计量的全过程管理。

　　7、深入实施“星级工程”，优质服务水平不断提高

　　在深入开展“生命线”教育实践活动的基础上，结合全县“三评一促创五好”和省市公司“双十佳”评比活动，继续深化“星级工程”活动，选送了一批营销窗口服务人员到黄冈电校进行全面的培训，组织开展了两期管理人员及营销班长的优质服务培训，考核实行了人人过关，促进服务水平和服务质量的提高。开展供电营业窗口规范化服务竞赛活动，引入“服务事故”新理念，先后4次对公司属15个营业窗口和48个电工组进行了专项检查和比赛抽查考核工作，加大了明查暗访和投诉处理力度。通过常态运行机制的建设，使优质服务从组织领导上得到保证，从工作力量上得到加强，从措施办法上得到落实。

　　加强服务制度建设。下发了《“95598客户服务工作管理办法》，对受理的电话业务实行闭环管理，保证客户的投诉、举报件件有答复，事事有落实。制订了《浠水县供电公司大客户经理服务制》，对月用电量在10万千瓦时以上或用电容量在315千伏安及以上的客户实行大客户经理服务制，对其用电业务申请优先处理和跟踪服务。

　　加强供电形势的宣传。召开了客户代表座谈会和新闻发布会。发放了宣传手册，制作了宣传灯箱广告。发放征求意见表和客户满意率调查表，满意率达到98%，在去年电力供应紧张、压减负荷的情况下，做到缺电不缺服务。10月份，被浠水县消费者协会考评为服务性企业第一名。

　　过去的一年，我们的工作虽然取得了很大的成绩，但也必须看到当前市场营销管理工作中仍然存在一些不容忽视的问题。

　　一是营销基础管理不细、不严。主要表现在抄表工作质量不高，仍然存在估抄、漏抄、缺抄现象，尤其是“0”度户数比例较大；抄表日程没有得到很好地坚持，没有履行抄表日程审批制度和抄表轮换制度，造成报表数据失真。

　　二是内稽力度不够。主要表现在目前各供电营业所和稽查大队主要以用电检查、创收为主，营销内稽工作开展不力，且普遍未得到重视；加之各供电单位对营业工作质量未严格考核，造成一些营销环节出现漏洞。

　　三是营销现代化程度不够高。主要表现在营销信息系统功能应用不完善，报装管理、计量管理和营销稽查没有全面应用，抄表机应用不广，营销业务“无笔化”工作退步等。

　　四是电费回收面临困难。主要表现在国有企业改制改革的进程中，部分企业倒闭或破产，增加了电费欠费风险；居民客户交费途径、方式单一，交费时间集中，带来居民交费不便，给电费回收工作造成压力。

　　这些问题和困难务必引起我们的高度重视，在今后的工作中加强分析和研究，采取得力措施认真解决。

　　二、20xx年市场营销工作目标和任务

　　20xx年是国家电网公司建设“一强三优”现代公司的起步之年，也是县公司全面实施“一争、二创、三提高”发展规划的重要的一年。

　　当前，国家实施积极宏观调控政策，加大对中部地区的扶持力度，沿海产业加速向中西部转移，湖北大力实施武汉城市圈发展战略，新一轮的经济增长已经起步，随着浠水县新型工业化和农业产业化的不断推进，招商引资项目建设的力度不断加大，一大批新的经济增长点和电量增长点正在形成，必然带来电力需求的增长，为电力市场的开拓提供了较有力的支撑。但是，由于电煤紧张，供需矛盾凸现，季节性缺电短期内不能缓解，供电企业仍然面临着很大压力。

　　分析新形势，面对新挑战，我们要以开拓创新、强化管理、优化服务的思想来指导、安排和部署营销工作，要解决当前公司市场营销工作中存在的问题和困难，进一步增强做好市场营销工作的责任感和紧迫感，坚定做好新一年市场营销工作的信心和决心，克难奋进，努力进取，扎实工作，开创市场营销工作新局面。

　　时间依旧遵循亘古不变的规律延续着，又一个月结束了，做一份八月营销工作总结，国家对白酒消费税的调整，在业界引起了骚动，随后又是严打酒驾和地方性的禁酒令，这一路走来的喜悦和忧伤、困惑和感动、兴奋和无奈……

　　一、个人的成长和不足

　　做销售的这一行需要公司领导的支持下，和同事之间的互相帮助。这一个月我无论是在组织协调、业务拓展、管理方面都取得了很大的提升：

　　1、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

　　2、心态的自我调整能力增强了；

　　3、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升；

　　4、对整体市场认识的高度有待提升；

　　5、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。

　　二、销售业绩回顾与分析

　　这一个月的业绩还是很不多的：1。奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；2。成功开发了四个新客户；3。总现金回款110万，超额完成公司规定的任务。

　　对于我取得的的业绩我分析为以下几点：

　　1、我公司在山东已运作了整整三年，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场放在以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗；

　　2、新客户开放面，落实了4个新客户，俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量；

　　3、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

　　主要原因有：a、公司服务滞后，特别是发货，严重影响了市场，和经销商的销售信心；b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差；c。重点市场定位不明确不坚定。

　　我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，但因为在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，但最终落实很少，浪费了大好的资源！

　　对于滕州市场，基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，这个市场失误有几点：1、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；2、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场。

　　对于平邑市场，虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。

　　最后在八月营销工作总结，我作为一名白酒销售人员，我对公司的几点建议：

　　1、注重品牌形象的塑造；

　　2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；

　　3、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉。

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