引用本人之前写的一篇文章，希望能为选琴的客户解决一些困惑。
本人毕业于北京市劲松职业高中音乐、乐器修造专业，先后工作于钢琴厂与琴行，担任过钢琴调律师及钢琴销售，写这篇文章的初衷就是分享，把我自己这些年作为钢琴行业从业者的一些工作案例及选琴经验分享给大家。
钢琴销售行业没有真正的专家，每个所谓的“专家”都在推销自己的品牌，我更与专家沾不上边儿。这里的看法未必完全正确，却是我这些年的工作体会与经验，只希望能为选琴与用琴的客户解决一些困惑。
在我们团队从事钢琴调律及销售的这些年里，接触过上万名客户，先说一下所有购琴客户多少都会犯的一些错误，以及这些错误的坑在哪里，会导致的结果是什么。
◆错误1：以为选一台钢琴很简单，从网上简单查一下就去了琴行，只转了一家就购买了。
由于当时只看了一家琴行，跟销售聊得比较好，一冲动就买了，回家查询后发现自己购买的品牌可能不是大品牌，这些品牌想退换非常难。
◆ 错误2：问问朋友或钢琴老师，和朋友买一样的，钢琴老师推荐哪个就买哪个。
老师拿回扣是整个行业最常见的，遇见拿回扣还有良心的老师时会买到品牌琴但是价格会高于市场价，而另外一半的老师带买的品牌都是独家代理，当地任何其他商家无货，品质自然不言而喻。结果是老师拿了提成不一定能选到好品牌，还会欠老师一个人情。
◆ 错误3：在琴行了解一个品牌后，去网上查查，看看别人怎么说。
绝大部分琴行都有网络营销部门，去百度贴吧、知道发一些自问自答的水帖或与论坛合作来宣传自身品牌，如果完全参考此类信息，一定会掉入某个商家的布局当中。
◆ 错误4：想买一台名牌琴，本来是奔着某个大品牌去的，到琴行对比后感觉不如销售推荐的不知名品牌，心里开始动摇。
一些无良商家和没有大品牌代理权的商家，会在店里放一台品牌琴，通过一些手段把这台品牌琴的音色与手感弄到非常烂，再通过整音和整理把自己主推品牌的音色手感弄得相当好，给人一种心理误导，最后导致买到家里的可能是一台性能与质量都非常差的钢琴。
◆ 错误5：同品牌型号只关注哪个商家最便宜，不关注商家是否为代理商。
一些没有代理权的无良商家会给客户一个非常低的价格，告诉客户要等货，如果交了定金就会进入遥遥无期的等货当中。在等货过程中商家会建议客户换琴，如果实在无法转换最后再以其他问题为由退款给客户。对比价格时也一定要确认对方是否为代理商。
◆ 错误6：认为进口琴就一定好于国产琴，不管是哪里进口。
进口琴不一定会好于国产琴，主要还是看品牌和产地。有的进口琴甚至只是洗澡琴，中国生产然后出口再拉回来，只为一张报关单。最后花高价买到的可能只是一台国产琴。
◆ 错误7：分不清洋名字纯国产钢琴、原厂合资、代工合资的区别，认为所有洋名字钢琴一定比国产琴好。
洋名字国产琴是指国外工厂早已倒闭多年或不存在国外工厂，只是自己起一个洋名字杜撰一些历史出来。合资分为两种，一种是国内有自己单独工厂的为原厂合资（如雅马哈），另一种为代工合资，至于代工有多少原厂的技术在里边，这个问题值得大家深思。
◆ 错误8：认同一些“豪华配置”噱头，购买了所谓的顶级配置钢琴。
选钢琴不能侧重于配置，侧重于品牌。斯坦威是世界名琴，难道把斯坦威的材料给任何一个钢琴厂都能生产出斯坦威吗？况且大部分配置并不完全是真材实料，如果不是专业人士绝对是分辨不出来的。
◆ 错误9：认为二手琴一定好于新琴或新琴一定好于二手琴。
新琴和二手琴如何选择，需要根据自身侧重的需求来权衡，如使用寿命、性能、价位，侧重点不一样，选择就不一样，没有绝对。
◆ 错误10：买了钢琴之后，很多年不调音。
钢琴的琴弦有上百公斤的张力，无论用不用都会松弛跑音，如果很多年不调音然后一次性调到标准音对钢琴损害极大，甚至导致琴弦折断。
◆ 错误11：认为所有调律师水平都一样，反正自己分辨不出来，就找最便宜的。
据统计中国目前有700多万架钢琴，而合格的并且有调律资格证书的调律师只有数千人。琴厂学习几个月就出来工作的调律师非常之多，真正负责的调律师会询问钢琴状况，如钢琴品牌、多久没调音，感觉哪里有问题等等。不负责的会直接报价格，因为他收多少钱就干多少钱的活，100元以下在北上广也能找到非常多的调律师，质量不言而喻。
以上为选琴客户多少都会犯的一些错误，下面分享一些个人真实的工作的案例及看法。
国内部分琴厂是如何做琴的？
13年我在北京的钢琴厂工作，这里就不提他的名字了。当时我的工作是拨音，就是钢琴刚刚挂上琴弦还没有装ACTION，这时的琴弦是特别松的，需要拨三遍后装上ACTION再精调三边才能出厂。我当时拨第一遍时到高音折断了一根琴弦，然后去取弦，记得当时是十三号半的琴弦，找了一会没找到就去叫挂弦的师傅，师傅过来说十三号半的琴弦可能没有了，换上十三号的吧，反正眼睛也看不出来。就这样换上了不对等的琴弦。
后来换岗替别人去扎榔头（弦槌），当时从没扎过榔头的，师傅只过来告诉每个榔头正反面各三排每排扎8针，当时的车间每天生产钢琴12台左右，扎完这些榔头需要六个小时。再后来嫌我扎的太慢，换别人来弄，12台琴下来只用了一个多小时，再看扎的榔头每个上面不到两排针孔。后来三角琴音质不合格需要重新来整，从一天扎几副不合格的榔头变几天扎一副合格的榔头是什么概念？
卖琴销售都会跟客户讲弦槌品牌的好坏是决定钢琴声音好坏的因素之一，其实在弦槌品牌的基础上更能决定声音的是音质处理的好坏，目前国内小品牌钢琴不要说音质处理不好，根本就没有这一道程序。
找钢琴老师或在培训中心买琴带来的后果是什么？
老师的定义一直是教书育人，被赋予一种神圣的职责，我个人是非常尊敬老师的。到后来我进入到钢琴零售行业中接触了一个词语叫“老师客户”。目前这个行业里带客户选琴的老师是我最厌恶的职业，没有之一！
老师在这里的定义变成了不单单是教书育人，可能是客户的朋友、亲戚或者其他关系，总之就是客户相信的人，能把客户带到任意一个琴行买琴的人，能把客户控制在自己手中的人。
如果在选琴时候有老师过来主动推荐钢琴，一定要注意。遇见一个有良心的老师，可能会花一个比别人高一些的价格买到一台品牌钢琴，如果遇到无道德底线的老师，后果将会非常严重。
我在琴行工作时，与我们长期合作的有一位女老师，年龄在25岁左右，时不时的会带客户来选琴，她所带来的客户每个全买暴利琴，这个老师先和琴行销售打好招呼，然后带客户过来，等客户到店后装作不认识销售，帮客户试琴选琴砍价到成交整套流程非常娴熟，拍成电影简直可以拿奥斯卡了。最后，一台正常能砍到3万多的琴，她带来的客户绝对在5万元以上成交，最低价之上的全部归她所有。如果说这位老师的教学水平有多高，年龄25岁左右，自己开一辆20多万的车，估计把时间全花在怎么带家长买琴上面了，教学水平不敢恭维。
在这个行业见过最厉害的一个老师推荐客户来买琴，底价3万多的琴，客户10万买走的。后来去网上查询信息，官网标价才5万多，然后回来找琴行退钱，反复折腾了很久。
有一次一位客户在这我买了一台雅马哈钢琴，知道老师拿回扣，等买完之后才让老师过来挑琴，当时答应客户是5台相同型号里选一台，由于本人和库房沟通上的失职，等客户到库房后只剩下3台琴，还有一台不能拆开，引起了客户的不满。客户带的这位朋友没有拿到提成，在这三台琴里反复弹奏后，直接对客户说这台天琴实在太差了，如果没有更好的建议客户退琴。客户当时没有退琴，说回去考虑，后来又带了这个朋友过来，拆开了最后一台，简单试了一下就选中了。然后客户这个所谓的朋友私下对我说，干嘛推荐雅马哈钢琴，这琴没有什么利润？我告诉他是客户自己选的。最后他提出可以留一个联系方式，以后有客户推荐过来可以合作。据客户描述这还是他的一位非常好的朋友，表示一定不会骗他。
这个行业的老师带客户买琴一旦尝到甜头就会一发不可收拾，与培训中心销售钢琴如出一辙，主要赢利点是销售其次才是教学，也是大部分暴利钢琴销售的主要渠道。
有人会问难道就没有真正有良心的老师帮客户选好琴不拿回扣吗？有，但是本人确实见过的比较少，就像出门捡到钱的几率一样。我只见过一位老师带客户过来选琴不拿回扣，是一位50多岁的女老师，这位老师推荐过来的客户买的都是国产大品牌钢琴，而且无论什么价格成交从不提回扣的事情。其余的便是帮自己的近亲选琴不拿回扣。
虽说是无利不起早，但是身为老师，靠这种方式来挣钱我是实在不敢恭维的。单看表面只是挣了钱，其实背后会给用琴的人带来很多的麻烦，钢琴质量、小孩练琴手感、声音，这些都是非常严重的问题。
本人在琴行工作这几年里，只与所谓的老师有过一次交集，是客户已经成交后老师过来捣乱要提成，不给提成就让客户退琴，一个电话10分钟客户就到店里了，最后不得不把提成给了她。所以说与琴行合作拿回扣的老师，是我最厌恶的职业，厌恶程度可想而知。
钢琴音准有多重要？找一个合格的调律师又有多难？
大家都知道评判一台钢琴表现力的标准是声音和手感。打个简单的比方，音准就好比人在听一首歌，每天都在练这一首曲子，就等于每天都在听这一首歌。这首歌的曲调久而久之就会在你的心里留下不可磨灭的印象，如果这首歌的曲调不是原创，你也会认为他是原创，因为一直听的是这个曲调。换到钢琴上，如果这台琴的声音是错误的，用这台琴弹上几年，就会把错误的当成正确的来记忆。影响最严重的是学声乐的孩子，不只是听更需要对照钢琴的音高来歌唱，如果音高是错误的，严重性自然不言而喻。
调律师在调律过程中都会遇到，有的客户钢琴很多年没调音，把琴调精准无拍频后客户就会感觉非常不习惯不舒服，如果把音准再调的花一些也就是乱一些，客户马上就会感觉听起来舒服了，其原因在就于太长时间都在听错误的音准，并且已经习惯。其实最重要的是音高变化，但是音高的变化非专业人士一般听不太出来。
遇到这种情况真正负责任的调律师，会跟客户解释其原因。不负责任的调律师，就会告诉客户我再调你说停就停，这样只会导致一个结果—不准的钢琴继续不准。
讲一个调律师案例：之前在琴行工作时也有销售钢琴到外地，一天下午接到了一个客户的电话，说是我们卖出的珠江钢琴有问题，找调律师来调琴后键盖装不上了，然后让调律师跟我沟通，那个调律师牛得很咬定是键盖有问题，当时我想会不会是木材变形了，然后我问他是不是你拆下来的，你拆下来的时候有没有问题？他回答是他拆的，拆的时候没问题能拆下来。然后把问题反馈给了公司技术主管，技术主管与客户接通了视频发现液压缓降器装反了，调律师在拆键盖时居然把液压缓降器一同拆了下来了，装的时候却装反了，然后咬定琴有问题。视频指点下客户自己不到5分钟就换好了缓降器装上了键盖。
据统计中国目前有700多万架钢琴，而合格的并且有调律资格证书的调律师只有数千人。这个行业滥竽充数的人非常之多，大多数为工厂学习3个月然后就出来干活了。别人一台收3百，他一台收1百甚至更低，客户也分辨不出来。
还有一部分就是有证书技术也一般的，调律师证书为第一轻工业颁发，但是对此监管力度并不大，有少数人不够年限通过行业资深人士推荐也能跨级考证，最后可能是有证书，但是技术和证书并不匹配，这样也就导致了这个行业的后服务市场非常混乱，究其原因在于行业发展不成熟。
那么如何找一个靠谱的调律师？第一不能侧重于年龄，年龄并不是技术的根本，有的人40岁才入行可能只工作了几个月就出来干活了，有的人20岁入行到25岁就已经有了五年的工作经验。第二是否有调律证书，证书注册编号在中国乐器协会官网可查询。当然有证书的也不一定有多高的技术，比如本人在取得中级证书时对钢琴整理还只是略懂皮毛，但是连证书都没有的调律师基本不靠谱。第三手机上可下载一些简单的电子音准仪来测试音高，可以起一些辅助测试作用，但不能完全参考。
选一台钢琴能有多纠结？客户又是如何的不容易。
市面上的品牌加起来有上千种不止，中国有4万多家琴行，钢琴作为一个大件物品又深刻影响着孩子的学琴练习，选一台钢琴能有多纠结，相信选琴的客户都会深有体会。
以前在琴行工作时，经常听到客户抱怨选琴太麻烦，因为了解得越多就会越纠结，但是不去仔细了解就更无法选到一台好琴，所以导致有一些客户看到最后直接不买钢琴了，去租一台琴先用着。
还有一些比较精明极端的客户，记得当时有一位客户，早上店面还没营业她就已经到店了，进店之后一个多小时后选了一台钢琴，声称自己没有带银行卡，只能交200元定金，具体送货时间等她消息，然后就离开了。从这离开后，又去了公司另外一家店面到那里用了换一个名字交了200定金又询出了一个更低的价格，然后从这个店面离开又去了公司下一家店面换名字交了200定金又询出了一个比前两家还要低的价格。这位客户是一位已经难过半百的阿姨，一天之内在一个公司，三家店面不断的询价，把一台印尼琴价格从5万多变底价3万多。
从事钢琴行业这几年里，遇到的像这位阿姨似的客户不止一个。让我想起一句话叫时势造英雄，虽然有一些极端，但是究其原因是什么不言而喻。
回到重点，为初次购买钢琴的人指导一下如何选一台最好的钢琴？
首先要明白最好的钢琴是什么，最好的钢琴就是最符合自己需求的钢琴，首先要确定自己的需求。
需求1：价格最低的钢琴。孩子初学刚上几节课就想要一台琴，可能只是一时兴起。家长从买琴时就担心孩子可能坚持不了太久，如果真的放弃学琴了也不会强迫孩子继续学下去，那这样就不需要去考虑太贵的钢琴，买一台三五千的二手英昌或三益，这种琴能给孩子用个两三年绝对没问题，孩子又是初学不要求钢琴表现力，如果两三年后还想学琴再去考虑更好的，一部手机的价格买一台钢琴能为孩子用上两三年，绝对是非常不错的选择。
类型2：与寿命相比更注重性能。孩子初学买一台好琴价格较高担心孩子学不久，太便宜的声音手感又不满意。如果是这样，可以考虑选一台一万出头的二手的雅马哈或卡瓦依，虽然是别人用过几十年的琴，但是声音和手感绝对比同价位的国产琴要好得非常多，这种二手琴经过专业的调音与整理，声音和手感甚至能与全新的初级日本进口琴相媲美，差别很小。但缺点是寿命较短，正常调音五六年没问题，能在五六年内享受到进口琴的性能，五六年后可能需要换琴，当然不是所有1万多的二手琴都这样。
需求3：与性能相比更注重寿命。可以考虑1万出头的国产大品牌，这个价位段的国产琴不要过度要求声音和手感，声音手感都大同小异，但是寿命非常之长，按时维护寿命达到15年左右没有问题。
需求4：同时注重性能与寿命。可以考虑3万左右的大品牌，这类钢琴能用到业余10级没有问题，也是一线城市里大多客户选择较多的一个价位段。
这是几个最常见的需求，其他需求就不一一列举，首先要明白自己的需求，同样如果想拿钢琴当家具摆设，那就选择一台与家居最搭调的钢琴。没有最好的，所谓最好的钢琴就是最适合自己的钢琴。
新琴与二手琴如何选择？
这里所指的二手琴为二手进口钢琴而非二手进口翻新钢琴，这是两个概念。
二手进口钢琴为正常进口经过调音整理抛光后就可以出售的钢琴，不涉及到更换原装零件。
二手进口翻新钢琴是进口到国内后进行过重新喷漆、换件再进行出售的钢琴，因为缺少部分原装零部件无法在发挥其原有性能，就是人们常说的报废琴翻新。
二手琴与新琴哪个更好，主要看价位，不同的价位性价比不同，比如买3千多买一台二手琴可以用个三五年也没问题，3千多就买不到新琴。1万多买一台二手琴性能绝对好于同价位的新琴，但是寿命就不如新琴，3万多的二手琴性能会好于新琴寿命也差不了太多。所以没有绝对的好与坏，需要根据需求来选择。但是进口二手琴有一个不容忽视的地方，由于不同国家的温湿度差异，二手琴在购买后经过一个冬天都会出现音板开裂，正常开裂对声音无影响可能还会使声音更好，但是严重开裂就会出现杂音。
单从实用性来看二手琴确实比新琴性价比更高，但是二手琴市场的水更是深不可测。如果能找到一个真正了解二手琴市场并且有一定弹奏能力的调律师来帮助选琴，从实用角度来讲购买一台二手琴是最好的选择。前提是能找到这样的人，并且他值得信任。
选择国产钢琴时要注意哪些？
选国产钢琴时就选最常见的国产大品牌，然后在这些常见的品牌里在做型号筛选，千万不能相信一些德国噱头、豪华配置。
目前最常见的杂牌与暴利钢琴就是欧洲噱头加豪华配置，这种钢琴的生产厂家分为两种。
一种是小厂家产的杂牌暴利琴，挂上一些欧洲噱头，杜撰出一些历史。这类钢琴质量差、价格高、浮动大。
一种是代工，有个别的（不是全部）欧洲大品牌下面的子品牌放在国内大工厂代工，这种琴质量是不会有太大问题，因为完全是代工生产，其性能跟国内本厂的品牌没有什么区别，基本就是花3万多的价格买了一台1万多的换了商标的国产钢琴，如果再是二线工厂代工质量自然不言而喻，有很多客户深受其害。
推荐这些钢琴时会给你看音板、榔头、ACTION等等各种德国标志，扯上与欧洲大品牌的关系，各种欧洲噱头五花八门。难道把德国斯坦威的材料给国内钢琴厂，就能生产出小斯坦威了吗？况且这些材料里边有很多讲究，同样一个德国品牌弦槌能分出好几种不同档次，你看到的确实是德国品牌，但只是其中的一个档次。
想回去做功课去网上查资料？那么恭喜你了，马上要步入圈套当中。要么是新出的牌子查不到信息，能查到的大部分是事先做好的信息，参考这些就会正中商家下怀。
给大家列举几个常见的品牌，雅马哈、卡瓦依、三益、珠江、星海以及新兴品牌海伦，从这几个品牌里面做选择，一定不会选到质量差的暴利钢琴，即使买贵了也不会高出太多。
如果你不懂钢琴，可能花6万以上也不一定能买到正宗欧洲品牌，但是你花6万以下买到的欧洲钢琴一定是上面的这两种钢琴。
如果你看不上或不相信国产一线品牌，想买欧洲琴又接受不了欧洲琴的价格，进而去追求一些欧洲噱头，那么谁都帮不了你，最后被坑只会是你，因为你随便一搜，到处都是这样的钢琴，结果就是哪个忽悠的好你就买了哪个。
必须先知道自己不要什么，才知道自己要什么。
选择进口品牌时注意哪些？
进口钢琴不一定比国产钢琴好，首先要看产地其次要看价格。
进口琴大致分为这么几种。
第一种东南亚一些免税地区进口，价格在2万到6万之间。
第二种日本进口，价格在6万以上。
第三种欧洲进口，价格在8万以上，一些小型号在6万以上。
第四种洗澡琴，这种琴是国内生产然后出去旅游又坐船回来的，只为报关单。价格一般在6万以下。
如果想选择一台入门的全新日本或欧洲进口钢琴，最低要有6万以上的预算。当然在这个价位以上也不一定能选到好的进口钢琴。进口琴也分几线品牌，这个价位也只是进口钢琴的入门级别，但是低于这个价位能买到的欧洲进口钢琴只能是洗澡琴。
钢琴音色和手感哪个更重要？
声音的好坏是仁者见仁，智者见智，每个人的感觉都不一样。有人喜欢浑厚的，有人喜欢明亮的。
手感是指一台钢琴琴键的下键力度及灵敏度，它能直接影响弹奏着弹奏的流畅程度。
就比如1万多的国产琴一定不能弹十级的曲子吗？也能弹，但是在弹奏时由于琴键的灵敏度跟不上会导致弹奏者非常吃力，可能一首曲子弹完三分之二就要停下来休息十几秒，一次无法完整弹奏下来。
所以相比声音，我个人认为选择一台手感更好的钢琴尤为重要。
说一说本人对钢琴行业未来发展的一些看法，谨代表我自己，不代表别人。
当前琴行发展，都在通过推广吸引新客，只注重市场推广，不注重自身品牌的定位、研发、品质监控，忽略了自身品牌传播的重要性，自身永远是白牌，需要日复一日的不断推广的方式来获得用户。当前琴行很少从产品品质、售前到售后的整体服务、全程运营效率优化这些富有内涵的领域去挖掘品牌的价值，这样就导致了没有口碑传播的驱动，需要不断的花钱买流量。
杂牌琴本身是个伪需求，客户为什么会买杂牌琴？是因为客户不了解钢琴，应该帮客户了解杂牌琴，然后推动品牌琴，而不是自己也卖杂牌，让客户更加不了解钢琴，卖好产品不赚钱卖杂牌却挣钱这本身就是违反发展原理的，就好比做好企业赚钱投机倒把同样赚钱，但是投机倒把无法长期下去，随着市场发展走向成熟，路会越走越窄。
互联网使消费者拥有了更多的知情权和选择权，再加上自媒体传播工具，消费者越来越成为全能选手。不仅会对商家的灌输进行解码，并根据个人学识进行整合，同时会通过微博等媒体传递出去。曾经的消费因物理地域的限制，很多商家凭借信息不对等就能轻松做个生意，如今网络打破所有界限，让信息越来越透明，让黑幕无处遁形。如今商家需要做的就是真正与消费者平等对话，赤裸相见，开诚布公，只有以诚信打造新品牌，才能有机会。
跟电商行业类似，钢琴行业以前信息不发达的时候，各种杂牌层出不穷，现在信息发达了，大部分杂牌纷纷倒闭，活着的则艰难生存，好比互联网刚出现的时候各种电商网站层出不穷，进入平稳期后，一些达不到服务标准的又纷纷倒闭，剩下的和后来进入的将会真正从客户角度出发，越来越精细化的运作。过去十年是从无到有的出现，视为初耕。未来则是行业的调整优化，视为修剪，将进入精耕细作的下一个十年发展。
最后再次声明，写这篇文章的初衷就是分享，把我自己这些年作为钢琴行业从业者的一些工作案例及选琴经验分享给大家。
钢琴销售行业没有真正的专家，每个所谓的“专家”都在推销自己的品牌，我更与专家沾不上边儿。这里的一些技巧知识未必完全正确，却是我这些年的工作体会与经验。个人的一些看法也是这个行业给我的感觉与感受。
本人作为钢琴行业的从业者，由衷希望能为选琴与用琴的客户切切实实地解决一些困惑。
