净化心灵雾霾的励志书籍推荐
净化心灵雾霾的励志书籍推荐
来源:励志网
　　世界上最遥远的距离，不是我在你面前，你却不知道我爱你。而是&&你在我面前，我却看不见你。唉～真是相见不如不见呢!面临这种困境，想摆脱的同学就赶快来看看吧!绝对不容错过的书籍，定能净化心中的雾霾!
　　经典书籍篇
　　NO1.《谁动了我的奶酪》
　　:作者斯宾塞.约翰逊，(Spencer Johnson)，医学博士，他是全球知名的思想先锋、演说家和畅销书作家。他的许多观点，使成千上万的人发现了生活中的简单真理，使人们的生活更加健康、更成功、更轻松。面对复杂的问题提出简单有效的解决办法，在这方面，他被认为是最好的专家。
　　NO2. 《把信送给加西亚》
　　一种由主动性通往卓越的成功模式，全球销量超过8亿册!一种流传百年的管理理念和工作方法。一个关于送信的传奇故事，蕴涵着企业成功和个人发展双赢的真谛。一位英雄的故事揭示了成功的一种模式，故事中的英雄就是那个把信送给加西亚的人。今天，每一个企业都在呼唤能够&把信送给加西亚的人&。成为把信送给加西亚的人、寻找把信送给加西亚的人、重用把信送给加西亚的人成为了今天职场的主旋律。本书堪称一部成功学圣经。
　　NO3 《如何才能停止焦虑开始新生活》
　　卡内基(最好是英文版)这些是帮助过我的书籍，帮助我摆脱生活的迷惘，戒除4年的网-游瘾，树立人生目标，保持积极心态，当然还大大提高了英语水平。虽然目前我还没有取得真正事业上的成功，但我相信成功对我而言只是个时间问题。我希望她们也能对后来者以启迪。
　　NO4.《唤醒心中的巨人》中文版 安东尼.罗宾斯
　　醒来吧!控制你的生活! 安东尼.罗宾斯是世界顶级激励大师。你将在本书中与这位大师共享那独到而又强大的课程，用来唤醒你心中蛰伏的巨人。他是公认的控制变化的专家，在本书中，他提供了一个基础的循序渐进的课程，使你通过富于灵感和乐趣的轶事、例子和一步步扎实的策略，组成一个控制情绪和财政困难并获得巨人般灿烂生活的程序，用来帮助你发现你的真实目的，并控制你的生活，激发你控制命运的能力。
　　NO5. 《阿甘正传》
　　:随着这本书改编成电影，相信大家都是耳熟能详了，原书改编的同名电影获1995年第67届奥斯卡最佳影片、最佳男主角、最佳导演、最佳剧本改编、最佳剪辑、最佳视觉效果六项大奖。影片改编自温斯顿.格鲁姆的同名小说。我们每个心中都有一个阿甘。原著和电影有许多不同，相比起来更原汁原味，感动是一样的。
　　NO6.《士兵突击》
　　这部书是在中国大陆热映后引起了一股&士兵热&。许三多和钢七连那句&不抛弃，不放弃&相信让曾经脆弱的我们感到力量。从连队的拖油瓶到老A兵王，许三多向我们展示了平凡人执着的伟大。
　　NO7.《把梦留住》
　　可能这本书对于一些读者有点陌生。这是中国第一部西部志愿者支教纪实，作者作为在校大学生，2006年来到被联合国称为&地球上最不适宜人类生存的地区&&&宁夏西海固地区参加为期一年的志愿者支教工作。旨在告诉大家一个他所见到所过的西部，告诉大家在黄土高原上一群为自己理想苦苦追索的孩子们的故事，告诉大家在中国大西北腹地每天所发生的平静而又悲壮的故事。该书中，一切皆为真人实事。相信看过这部支教纪实都会那朴实的语言为之动容落泪。走向成熟的第一步，是珍惜现在，珍爱身边的人。
　　NO8.《心灵鸡汤》系列
　　杰克R26;坎菲尔和马克R26;汉森两人皆为美国励志演讲者，曾帮助数百万人找回勇气，他们合作推出《心灵鸡汤》，获得了&全美《纽约时报》第一名畅销书作家&的称号，更受到全球读者的热烈欢迎。他们的作品被翻译成数十种语言。作品有《心灵鸡汤》1&6集、《心灵鸡汤&&激励女人》、《心灵鸡汤&&致天下有情人》、《心灵鸡汤&&亲情记录》等书。
　　NO9.《平凡的世界》
　　中国作家路遥的毕生呕心沥血之作。小说以陕北黄土高原双水村孙、田、金三家的命运为中心，反映了从&文革&后期到改革初期广阔的社会面貌。路遥先生后来因为癌症逝世，这部小说却激励许许多多中国的青年。
　　NO10.《肖申克的救赎》
　　这部书的同名电影也是赫赫有名。本书是斯蒂芬.金最为人津津乐道的杰出代表作，收入了他的四部中篇小说。其中最负盛名的便是曾获奥斯卡奖七项提名、被称为电影史上最完美影片的《肖申克的救赎》(又译《刺激一九九五》)。这部小说展现了斯蒂芬.金于擅长的惊悚题材之外的过人功力。一部不容错过、让人手不释卷的杰作，带你体验如同四季变化般的人性绝望与希望之旅。
　　最新畅销篇
　　《不抱怨的世界》
　　抱怨是最消耗能量的无益举动。有时候，我们的抱怨不仅会针对人、也会针对不同的生活情境，表示我们的不满。而且如果找不到人倾听我们的抱怨，我们会在脑海里抱怨给自己听。《不抱怨的世界》作者提出的神奇&不抱怨&运动，来的恰是时候，它正是我们现代人最需要的。我们可以这样看：天下只有三种事：我的事，他的事，老天的事。抱怨自己的人，应该试着学习接纳自己;抱怨他人的人，应该试着把抱怨转成请求;抱怨老天的人，请试着用祈祷的方式来诉求你的愿望。这样一来，你的生活会有想象不到的大转变，你的人生也会更加地美好、圆满。
　　《不要让未来的你，讨厌现在的自己》
　　不要让未来的你，讨厌现在的自己;明天生活得好不好，取决于你今天怎么过!大城市竞争激烈，小城市拼钱又拼爹，面对生活的残酷与压力，我们究竟该留在大城市，还是回老家?这个世界大体还是公平的，出来混早晚要还的，别以为躲掉了就会真的躲掉，你躲过的，总有一天会找回来。你的孤独、迷茫、困惑、彷徨&&这些本就是青春该有的情绪。趁着青春，我们应该追逐自己的梦想，青春是追逐梦想的最好时光。一旦梦想开始了就别停下，追逐梦想的路上永无遗憾。无论你在追逐梦想的道路上，遇到怎样的挫折与困窘，你都是最棒的。因为拥有梦想并敢于追逐的人，未来充满了无限可能。在追逐梦想的路上，&无论身在何地，请别害怕，至少还有我陪着你&!
　　《戒了吧，拖延症》
　　迪克牛仔有一首歌这样唱道：&有多少爱可以重来，有多少人愿意等待，当懂得珍惜以后归来，却不知那份爱会不会还在?&
　　那份爱，或许还有可能再回来，但时间却无法倒退，生命也无法重来。
　　读书时，你以为青春永驻，岁月很长，大把的时间可以用来挥霍，该学的东西没有学会，该看的书也没有翻开，等到匆匆四年毕业了，没有一项技能、找不到工作时，才知道&书到用时方恨少&。
　　工作时，你以为时间还多，精力还够，大把的时间用在刷微博、聊QQ、侃八卦，白天的事拖到晚上，晚上的事拖到明天，直到Deadline就在眼前，急得像热锅上的蚂蚁，敷衍了事交了差遭到一通狠批，才知道什么叫做&悲催&。
　　恋爱时，你以为山盟海誓，永远不变，答应了对方的事迟迟未做，好心的提醒也被当成了耳旁风，等到有一天你突然想明白了，想去做了，才知道什么叫做&可惜你早已远去消失在人海&。
　　难受时，你以为自己年轻，身强体...
　　《对自己狠一点，离成功近一点》
　　丛林社会的生存实战：8节课8个步骤36个方法让你内心强大无所畏惧!
　　对于弱肉强食的残酷社会，我们大多数人都是小学生，缺乏必要的认知和训练，喜欢幻想，意志薄弱，做事犹豫，害羞胆小、害怕接触异性、害怕接触陌生人、害怕冲突、自卑、心理素质差、内心也不够强大，很容易被他人控制。作者将在本书中深入破解控制我们的心理学以及高端人物在丛林社会的生存法则。
　　让自己&狠&起来，这个固然&狠关键&，但更重要的还是本书中的实战课程&&理想课、成长课、思维课、沟通课、交际课、心理博弈课。每一课都是&干货&，每一课都需要用到&狠&精神与&狠&秘诀。
　　《别让坏情绪毁了你》
　　《别让坏情绪毁了你》内容简介：人有时候容易陷入情绪低谷，在你心情不好的时候，怎么办?当面你面临一种愤怒会激动的情绪时，要怎么办?情绪从通俗意义上讲，就是指个体受到某种刺激后所产生的一种身心激动状态。情绪状态的发生每个人都能够体验，但是对其所引起的生理变化与行为却较难以控制。心理学上把情绪分为四大类：喜，怒，哀，惧。再把它们细分的更多。基本包括我们身上所发生的所有。现代生活的紧张和压力，更是使人类的情绪处在情绪失控边缘，生气、愤怒、伤心、郁闷、焦虑、恐惧甚至抑郁症者越来越多。我们该怎么调控自己的情绪，做个快乐、开心的人，不被坏情绪影响工作和生活，更不要被坏情绪损害身心健康。
　　《别让坏情绪毁了你》分为上中下三篇，共11章，详细解读了情绪这个看不到摸不着又每时每刻都存在的身体密码。并提供了16种风行世界的自我情绪疗法。从饮食、运动、自我调节各个方面给读者提供了若干可以选择的实用方法，从而帮助那些被坏情绪困扰的人们，更好地调节情绪，走出坏情绪的泥潭，健康快乐地生活。
　　沧桑巨变，斗转星移。时间可以风化一切物质，却无法匹敌文字的力量。励志的书籍，亘古不变的为人们提供心灵的慰藉，化为无际海洋中的一处小港，让心在此停歇。捧起手中的书，聆听最美的语言。
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净化心灵雾霾的励志书籍推荐相关推荐【转】销售人员必读图书推荐
好的销售书籍
销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还
要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随
时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本
万利的买卖。
但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却
找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会
打击大家的学习积极性。
因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理
类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时
光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过
好的销售著作。
最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。
所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。
我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍
进行分类。
每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都
是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品
中的精品。
我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！
一,思维能力
&销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候
该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事
&智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻
炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理
困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人
物——德&波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的
读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性
力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆
《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆
《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 1
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二.销售心理学
&很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售
是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影
响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
&销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发
生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员
在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
&在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，
现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说
的，好书！
《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非
常值得大家阅读。
&前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获
更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是
现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。
《影响力》 推荐指数 ★★★★★
《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆
《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆
&三，电话销售能力
这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是
销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程
毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答
上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕
竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所
以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。
《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面
上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。
而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销
售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。 [转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 1
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《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆
《电话销售实战训练》 推荐指数 ★★★☆☆
《电话应该这样打》 推荐指数 ★★★☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 1
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四，询问能力
我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”
重要；到底是“听”重要，还是“问”重要？几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。
的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己
少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。
一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用
高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来
说可以说是最为重要的能力！
这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》，此书乃是当代大客户
销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从此开辟了一个销售的新时
代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来，
从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是
不二的选择。
《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销
售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。
《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆
《SPIN销售巨人》 推荐指数 ★★★★★
《汽车销售的第一本书》 推荐指数 ★★★☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 2
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 2
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&五，说服能力
好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己
想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，
天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人
说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。
这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要
表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。
一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。
&《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的
又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富
的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。
《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的
右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。
《故事赢家（如何用故事吸引人、打动人）》 推荐指数 ★★★☆☆
《说服力——说服他人的50个秘密》 推荐指数 ★★★☆☆
《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 2
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六，谈判能力
谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的场合：
和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销
售人员前期销售过程都很顺利，但是就是因为没有谈判的意识，或者没有掌握有效的谈判
技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以，有句话说：好的谈
判是挣取利润的最佳方式！
市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。
《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。
《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。
《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些
谈判的理念，显得更为和谐。
《赢合谈判》 推荐指数 ★★★★☆
《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆
《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 2
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七，呈现能力
销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动
等等。如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是
狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。
一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，
呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合
理应用的话能够收到意想不到的效果。
本系列给大家推荐2本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列
丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。这个
轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书
&《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”--丁兴良所著，此人奉行
拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。但是他的这本
书除外，这是确是一本好书（恐怕是和有个第二作者的存在有关）。本书虽然是讲管理软
件销售过程中的呈现技巧，但是对于销售IT硬件产品的销售人员来说依然可以充分借鉴。
针对性更强，更贴近我们的销售实战。
《技术演示策略》 推荐指数 ★★★☆☆
《轻松做演讲：阿呆系列》 推荐指数 ★★★☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 3
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&八，自我管理能力
自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一。销售人员的工作性质比较特殊，不需
要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛。如何把把握与利用
好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个销售人员都必须掌握的一种能力。
关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。这里给大家推荐三本书。
《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书
延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个习惯，但是其
中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的习惯。
&《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能
也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理
论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。
《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。销售人员每天面对各种突发事
件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的
工作。所以这本书对销售人员来说价值就更大了。
《高效能人士的七个习惯》 推荐指数 ★★★★☆
《如何掌控自己的时间和生活》 推荐指数 ★★★☆☆
《破解情绪密码》 推荐指数 ★★★☆☆
&九，客户关系能力
虽然我在自己做销售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售，主张价值型销售，但
是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系，就达不到顺畅的沟通效果，各种销
售方法和技巧也会很难加以使用。所以，客户关系能力是大客户销售的基本功，也是必过
的一个槛。
那该如何去快速突破客户关系呢？是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板
斧”呢？客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢？其实关于如
何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。
不过因为这种类型的书在市面上真是太少见了，所以为了有效在公司内部分享一些高效[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 3
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做关系的方法，我在05年的时候就出过一本小册子，专门讲如何做客户关系的。有时间可
以和大家分享。
今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材。
《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学
的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威
信、施与影响，进而掌控你周围的人。
《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法
和手段都值得大家学习。
《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典
《心理操纵术——人际关系中的心理策略》 推荐指数 ★★★★☆
《会交朋友好推销——关系销售的心理学解析》 推荐指数 ★★★☆☆
《卡内基沟通与人际关系》 推荐指数 ★★★☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 3
十，项目控制能力
大客户销售的天职就是完成销售任务，达到目标。而任务和目标的完成则是由一个一
个项目的成功累计得到的。所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能
力。该如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如
何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。
这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的，1本国
内的著作。
《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段
就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环
《新战略营销》这本书是另一位销售领域的大师——米勒.黑曼的巨著。书名翻译
的有问题，其实此书不是讲Marketing的，而是讲Sales的，所以翻译成“新战略销售”
会更合适些。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划
《赢单九问》一书，我想重点推荐一下。此书是我的一个朋友去年写作的，写作过
程中我们沟通甚多。这本书虽然是以软件的销售为载体，但是其中的各种理论与方法都非
常匹配我们的IT硬件销售。此书理论分析透彻，大量国内的真实案例穿插其中，字里行间
处处都透出价值销售和解决方案型销售的光芒，绝对是不可多得的一本好书。
《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆
《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆
《赢单九问》 推荐指数 ★★★★☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 4
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十一，解决方案型销售能力
&只有关注客户的业务，帮助客户解决其真正的问题，并衡量给其带来的价值的销售模式
才是真正的解决方案型销售模式。也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同
时，避免无谓的恶性竞争，并给企业带来最大利润的回报。
&这个系列给大家推荐三本书，这三本书每本都是杠杠的、超级重量级的。
&《销售的革命》这本书又是全球销售研究领域泰斗——雷克汉姆所著。只要是个做大客
户销售的人员都应该反复阅读，说它应该接受所有销售人员的顶礼膜拜都不为过。这本书
在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代
革命。直到现在，这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。
&《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯&伊迪
斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解
到。但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但
是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此
&《Spin高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司——哈斯
威特公司的高级副总裁之作。此书把SPIN模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的
分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优
势。此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。
&《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★
&《再造销售奇迹》 推荐指数 ★★★★★
《SPIN高价成交》 推荐指数 ★★★★☆
&十二，高层拜访能力 [转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 4
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&做项目的时候，大家都知道高层客户的作用。他们往往都是拍板者甚至是权力更高的客
户，一般情况下不具体参与项目的运作，但往往一出手就会扭转乾坤。既然高层客户有这
么大的力量，为什么销售人员总是不到万不得已才去接触高层客户呢？
&一个字，难。确实是这样，约见高层难，约见之后怎么谈难、谈什么也难，谈完之后该
怎么做还是很难。这么多的难点导致了销售人员一般不敢主动去碰客户高层。
&这个系列给大家推荐2本奇书，还真有这种类型的书。
&《向关键决策者销售》这本书揭示了组织当中高层的习惯、性格、秉性，分析了一般他
们会听从谁的建议，为什么他们会比较多疑的小心，一旦做出决策为什么又一掷千金在所
不惜、义无反顾、从不后悔。这本书能够让我们更加了解客户关键决策者，从而能够有效
的帮助我们完成高层拜访。
《向富裕阶层销售》这本书可以帮助你消除面对富裕阶层可能产生的恐惧，并且学习
如何与他们为伍，进而有效的影响他们购买决定的关键因素。本书所呈现的是全新的观念
与完整的方法。
《向关键决策者销售》 推荐指数 ★★★☆☆
《向富裕阶层销售》 推荐指数 ★★★☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 4
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十三，大客户管理能力
&一单一单的打项目就像原始社会的猎人一样，扛着标枪去林子里寻觅，打着了就吃饱，
打不着就饿肚子。而如果对我们的一些重要客户进行有效培育和管理，这就会像农业社会
的农夫一样，春天播种，夏天浇水，秋天肯定就会有好的收获。
&我们的销售人员手里都会有一些至关重要的客户，这些客户每年都有持续稳定的采购，
那该如何管理这些大客户，保证他们能够给我们带来稳定的利润呢？很多公司都有自己的
方法和工具，“客户计划 Account Plan”就是一个很好的工具，能够帮助大家看清客户，并
制定滚动的全局性的计划，避免大家只盯项目不看客户；只见树木不见森林。
&这个系列给大家推荐2本书。
&《战略大客户管理的7个关键》这本书告诉我们该如何组织有效的公司团队满足大客户
的需求和期望，如何在客户组织内部建立从高到低多层次的关系，如何持续量化价值并传
递给大客户，如何明智地管理重要客户及其关系，从而使他们更忠诚，贡献更多的利润。
《成功的大客户管理》又是米勒&黑曼这位老兄的作品，他在这本书中给大家提供了
一套有效的工具，告诉大家该如何制定管理关键大客户的战略行动计划；如何有效率、有
效益地管理大客户；如何打造与客户的长期合作关系；如何提升在与重要客户关系中的竞
争地位；如何沿着买卖层级升级双方关系。
《战略大客户管理的7个关键》 推荐指数 ★★★☆☆
《成功的大客户管理》 推荐指数 ★★★☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 5
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十四，销售管理能力
&作为一个销售管理者，所带领的是一支冲在最前线的战斗部队。虽然都是要进行管理，
但是对于作战部队的管理方式与通用的管理方法相比还是有些不同的。
&关于销售管理类的书籍多的就像韩国美女一样，但真正货真价实的很少。这个系列里面
不给大家推荐国产编著类书籍了，推荐三本国外的好书。
&第一本《销售管理与客户关系》。绝对是一个销售管理者必看的好书。这本书其实是一
本国外的销售论文集，把当时在销售领域最顶尖的相关专家和从业者的优秀文章集合在一
起出书发表。内容涵盖了销售管理、顾问式销售、销售谈判、售后服务、渠道、CRM等内
容。可以毫不夸张的说，其中的任何一篇拿出来都可以做成一门经典培训课程拿到市面上
赚钱。连尼尔&雷克汉姆这种重量的作者只能在此书中占2篇文章。由此可见一斑，强烈建
议大家购买阅读。此书因为出版之后销量太少，所以当当卓越全部断货。我当时可是跑到
国家图书馆花200多元复印的馆藏书。不过，现在上淘宝搜搜应该会有收获。
&《销售团队管理》是一本系统而全面讲授销售管理的书籍，涵盖了销售管理的各个方
面，循序渐进的帮助一个销售管理者建立一个体系，从而帮助评估、设计、推动和追踪销
售团队，并引领他们占据市场的主导地位。
&《销售人力资源管理》一书重点讲授了如何对销售人员进行选用育留，这本书最重点是
讲述了如何甄选和招聘优秀销售人员，并列举了他们身上的6个特质，此书中的结论都是
建立在大量的调查样本的基础之上。
《销售管理与客户关系》 推荐指数 ★★★★★
《销售团队管理》 推荐指数 ★★★☆☆
《销售人力资源管理》 推荐指数 ★★★★☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 5
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十五，财务知识
&做销售需要懂财务知识吗？需要吗？不需要吗？
&解决方案型销售当中有提到重要的一点就是帮助客户解决问题，并实现可以衡量的成
功。该如何衡量，什么叫固定资产，什么是折旧，什么叫整体持有成本？我们在与渠道合
作伙伴沟通交流的时候，如何通过其财务报表进行帮其分析他的经营状况？这些问题都涉
及到基础的财务知识。所以，销售人员懂点财务知识是非常有必要的。
&财务知识要学起来是个枯燥而漫长的过程，其实我们并不需要了解的太深太专业，只需
要知道一些名词大意和基本原理就好。这里给大家推荐两本有趣的读物。
&《在小吃店遇见斯》，这是一本韩国棒子哥写的书，以一个开年糕店的过程详细解
读了宏观和微观经济学当中的一些原理，可读性非常强。
&《牛角包一样的会计》是我读过的最有趣的讲基础财务知识的书籍，读完这本书你就能
搞清楚财务报表中的那些看似熟悉却又陌生的术语。
《在小吃店遇见凯恩斯》 推荐指数 ★★☆☆☆
《牛角包一样的会计》 推荐指数 ★★★☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 5
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十六，市场营销知识
&市场营销就是我们所说的Marketing。营销和销售虽然最终的目的都是实现产品销售，
创造利润，但是实现的方式和手段有很大区别。市场营销就像是播种一样，它只负责勘察
哪些地方适合种子生长，哪些土壤适合哪种类型植物存活，哪些种子会长的最快最赚钱等
等。分析好这些之后，就开着飞机，轰鸣声中，把种子全部撒下去，然后就不管了。接下
来的事情就是销售了，销售人员都分好了自己的地盘，自己的这块地上已经有种子了，你
要负责浇水、施肥、除草，看护着种子长大，最后等开花结果，再最终采收下来，实现最
后的利润。
&所以，市场营销和销售是相辅相成，互相配合的一个过程。而且销售人员在自己负责的
当地市场都要经常做各种市场营销活动，掌握一定的市场营销知识，对于扩大公司在当地
的品牌影响力有巨大的作用。
&这个系类就不给大家推荐营销大师菲利普&科特勒《营销管理》之类的大部头了。毕竟咱
不是专业干这个的。
&《跨越鸿沟》是重点推荐的一本书。此书号称是硅谷圣书，凡是涉足高科技市场领域的
人士必读的一本书，讲述了高科技公司的发展规律、市场规律、IT产品的生存轨迹。不过
这本书翻译的一般，需要点耐心才能读下去。
&《购买的真相》是本竖版的小册子，主要讲述了影响购买者内心需求的各种元素，以及
面对产品和产品宣传广告的客户心理变化。
&《紫牛》是前雅虎副总裁写的一本畅销书，其中的核心观点是营销创新，书中列举了大
量的有意思的实战营销案例，读这本书大家不会太累，而且能开阔思路，找到新的方法。
《跨越鸿沟》 推荐指数 ★★★★☆
《购买的真相》 推荐指数 ★★☆☆☆
《紫牛》 推荐指数 ★★☆☆☆
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 5
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十七，通用管理学知识
&一个销售管理者不仅仅需要管理自己的下属销售人员，往往因为一个客户或者一个项
目，你需要管理一个人数众多的虚拟团队，你就是这个团队的Leader，由你来控制大家的
行动、目标、由你来分配工作和任务。所以，一个好的销售管理者不仅需要对业务熟练，
也需要掌握必备的管理学知识。
&这个系列给大家推荐3本大师级的著作。
&《赢》是前GE总裁杰克韦尔奇的收官制作，他在书中阐明了自己的观点，所谓领导力
就是“帮助团队成长”，此书基本涉及了管理的方方面面，从领导力，到招聘，到企业文
化、到危机管理等等，微言大义，不论是否是管理者都值得一读。
&《管理的实践》是被称为现代管理学之父彼得德鲁克代表作，文中他阐明了管理的本
质，并从管理企业，管理管理者，管理员工和工作几个层次分别阐述了一个企业当中不同
层级管理者需要做的事情。
&《卓有成效的管理者》也是德鲁克大师的巨作。他对优秀的管理者身上的特质抽丝剥
茧，总结出了6条基本原则，由“术”上升为“道”，这也可以说是优秀管理者的灵魂所在。
是所有管理者必读的书籍。
《赢》 推荐指数 ★★★★☆
《管理的实践》 推荐指数 ★★★☆☆
《卓有成效的管理者》 推荐指数 ★★★★★ &
&十八，销售心理调节 [转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 5
[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 5
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&如果你爱一个人，那让他去做销售吧；如果你恨一个人，那也让他去做销售吧。销售工
作充满魅力和激情，同时也伴随着巨大的压力和负担。每周要数字、每月要承诺、季度要
达标，上有公司任务泰山压顶，后有竞争对手围追堵截，中间还有主管随时的各种
Review，心理素质一般的人还真干不了这份工作。
&当面临巨大压力的时候，该如何调整自己的心理，让自己从负面的情绪中振作起来，重
新用阳光灿烂的面貌去迎接新的开始呢。
&这里给大家推荐三本书籍。
&《活法I、Ⅱ、III》是稻盛和夫晚年的心路总结，此人一生创办了2家世界500强公司，
被誉为日本的经营之圣。在此书中，稻盛和夫的观念早已经超越了单纯的企业经营，上升
到了探讨“企业与人性的关系，人的本质是什么，企业发展到最后到底为了什么？”他揭示
了作为一个职场人士和企业人士该怎么活的问题。读这本书的时候，会让我们浮躁、欲望
的心灵冷静下来，仔细思考人生的意义和价值，不失为一种减压的好方法。
&《撞上快乐》这本书是美国哈佛大学心理学教授吉尔伯托所著。这本书的可读性非常
强，行文幽默，案例贴切生动。他并不是告诉我们该如何去寻找幸福和快乐，而是告诉我
们该如何避免不幸，也许不能保证我们每一个人从此过上幸福的生活，至少它告诉我们，
幸福的种子就在我们每一个人的头脑里。
&《OFF学：会玩才会成功》又是日本的大前研一的作品。他告诉我们事业很重要，但不
再是生命的全部，生命不只有长度，还有宽度与厚度。他也告诉我们该如何对工作、家
庭、生活等方面进行协调与平衡，如何利用业余时间处理好面对的各种关系，让业余生活
“玩”得更开心而充实。总之，这是教我们如何“玩”的精彩的一本书。
《活法I、Ⅱ、III》 推荐指数 ★★★★☆
《撞上快乐》 推荐指数 ★★★☆☆
《OFF学：会玩才会成功》 推荐指数 ★★★☆☆
&[转载]苹果先生推荐：大客户销售经典书籍 5
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