医药销售培训心得体会
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　　篇一　　我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：　　1、销售人员要有专业的知识。　　当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。　　2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。　　锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰　　3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。　　这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。　　4、自信、勤奋，善于自我激励　　这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。　　篇二　　上周深圳市新泰医药专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训，这对我们广大的销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。此次培训主要阐述了以下几方面的技巧：　　一、换位思考　　我们首先要从客户角度考虑为什么要买我们的产品以及买了之后会起到什么样的作用，简言之就是“换位思考”，以此来与客户成为朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，这样将又会有新的客户出现。　　二、共赢目标　　这次培训给我的一大体会是要与客户有共赢的目标，只有这样才能与客户建立长远的合作关系。　　要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你独一无二的特点，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。　　三、要有行动力　　作为一名销售人员，一定要有严格的行动力，凡事力求尽自己最大得努力。销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。　　四、注重团队建设　　深圳市新泰医药是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使深圳市新泰医药得到好的发展。在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。深圳市新泰医药这次通过聘请专业的培训队伍对员工进行了系统的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。　　通过这为期三天培训是我懂得：销售人员就需要坚强的意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。
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你可能喜欢想要开发谁，首先必须了解谁，知道他的痛点及需求，给予他所处环境最好的解决办法，12月1日下午厦门将有六个专家系统分享干货。2016年1月份赛柏蓝将推出《百万诊所与单体药店如何协调开发与动销上量》，详情见下。一、从宏观上看诊所未来的发展方向、行业趋势、百姓的心理与需求特点、国家对保健品行业的政策导向；1、我国中小诊所的困境A、大病去医院，小病到药店，私人诊所生存面临生存困境（老百姓对门诊缺乏信任）；B、诊所缺乏特色经营，经营手段同质化，中小诊所医生更缺乏信息资源和创新思路；C、诊所医生的经营观念陈旧、经营思维落后、信息封闭、缺乏学习力，在定位方面丢失了一个重要的环节，即“起到防病作用的保健医生”的角色没有得到充分发挥。（中国正在跟上并追赶西方医疗保健发展的经验模式，欧美国家将存在于药店和医院之间的诊所早些年就已定位在私人保健医的角色了）D、竞争激烈，无经营特色造成赚钱困难。全国目前正式注册的城镇诊所数量是23万家，正式注册的乡村诊所数量是72万家(全国75万个自然村，诊所普及率90%，部分村有2个以上的诊所)，正式挂牌的药店有30万家。正式注册或挂牌的医药第三终端数量合计是125万家，而非注册或挂牌诊所药店的数量基本上与正规诊所药店数量相当。诊所经营良好的只占少数，不超过30%。2、行业趋势A、保健品市场空间巨大：美国人均保健品消费占人均总收入的2.5%。每年健康产业收益达2000亿美元。而中国人均保健品消费仅占人均总收入的0.07%，与美国相比差30多倍。就连人均收入最高的长三角地区也只达到0.3%。预计到2010年，中国保健品产业收益要达到2000亿人民币。B、健康产业成为未来趋势：中国的改革开放已经进行了近30年，大家有目共睹，每隔几年就能打造一批百万富翁，那么继个体经营、股票期货、房地产、IT业后，什么行业能够引导未来经济发展的趋势呢？世界顶级经济学家保罗?皮尔兹在《财富第五波》中早已预见到：健康产业将造就未来的一代财富新宠。到2010年与健康相关的产业将为美国经济带来1万亿的收益。所以，健康产业是继个体经营、股票期货、房地产、IT业后又一次为有识之士搭建起一座致富平台，是未来经济发展的大趋势。3、百姓的心理需求特点A、亚健康群体市场巨大：将人群进行细分后，可分为健康人群、亚健康人群和患病群体三大类，其中健康群体只占5%，患病人群占到20%，而亚健康人群占到了75%，可见，亚健康群体市场是多么的巨大！也就是说，亚健康人群这个大市场没有得到有效的开发，其潜力巨大！B、大众预防保健意识不断增强：其实广大群众是很需要预防保健常识的，大家现在普遍认同了“保健投入1元钱，相当于节省了8元钱治疗费用，节省了100元的手术费用”，之所以当前百姓的保健预防意识在增强，也在于国家政府政策的推动；现在的百姓去看病都开始询问诸如：“我该如何避免再得这类疾病？日常需要注意什么？吃点什么比较好？”……等等的预防保健话题！恰恰是很多诊所的医生未能充分的抓住这个市场“大蛋糕”去做出大文章。C、全民保健大势所趋：生活水平的提高促进了健康需求，环境的不断恶化增强了健康意识，社会的进步加速了健康产业的发展，这一切都极大的刺激了保健行业的大发展；中国经济已经高速发展了二十年，经济总量位居全球第四位。按世界经济发展的规律，“全民保健”就是将要发生的最大趋势！4、诊所未来的发展方向A、在发达国家，是否有保健医生是富有的标志，保健医生的工作不是客户生病时去治病，而是客户没有生病时去指导预防疾病和健身。世界健康产业的发展趋势就是中国健康产业未来的发展方向。发达国家的今天就是我们的明天！我们意识到这个大趋势了吗？我们是否能够把握这个大趋势呢？B、全民保健是个大市场，但我们能拥有多大的份额？一个诊所假设一年盈利10万，如果开10家、100家可以盈利更多……。诊所医生未来的主要任务就是扮演好“私人保健医”的角色，谁“演绎”的好，谁就能赢得市场，在竞争中处于优势地位！C、医院、私人诊所、药店的分工越来越明确，未来的趋势（其实现在已经发生着）就是，医院专管看大病（即真正有大疾病的人都去医院看医生了），药店专管卖药，也就是老百姓有小毛病到药店就可以解决，那么诊所干什么？怎么生存？诊所的重点就是做“亚健康”人群的生意，也就是说，为那些经常有小毛病或不舒服的人群做好保健预防教育及保健生意！私人诊所的观念早日改变就会早日培育市场，从而跟上行业发展趋势、赢得市场收益，否则就会在诊所新一轮的竞争中失去竞争优势。5、国家政府政策大力支持
在党的十七大报告中，进一步将“全民保健”、“推动私营诊所医务工作者参与并承担国民保健教育的重任”纳入国家重要发展规划项目，未来的趋势就是，私营诊所的医生将业务工作重点将由看病转向预防保健，犹如西方国家一样，诊所医生就是大众百姓的私人保健医，社会将为“亚健康”人群找到真正能够预防保健的一个专门的渠道和场所——这就是“私人诊所”！二、从微观上来看门诊面临的问题、市场环境、竞争压力及其分析与解决之道；1、目前诊所存在的主要困惑和问题A、诊所数量太多，竞争压力过大：
小诊所数量越来越多，竞争白热化，很难留住老顾客了！B、好的产品价格空间小，靠卖药赚钱已不容易：
很难找到既安全又有功效，同时价格公道又能被老百姓接受，并且小诊所又可获利较大的系列化药品或保健品。牌子响的产品价格贵，诊所利润小；而价格便宜的不安全，隐患太大，容易砸饭碗。C、限制条件多，服务收费赚钱不现实
小诊所受自身资金、人员和技术的限制，只能在一些边缘性疾病上做文章，治疗服务的盈利空间很小，很难有所突破。D、经营模式太单一，利润增长点太少
大多诊所的经营都是坐等顾客上门，而守株待兔、坐等顾客上门虽然可以解决温饱，但很难致富。小诊所找不到新的利润来源，坐诊收费模式又早已过时，所以必须有更多新的盈利点才行。E、没有经营特色，缺少稳定客户
低技术层面的疾病治疗方式容易被模仿，难以形成自己的特色，无法吸引更多的患者，顾客群不稳定；长此以往，由于没有特色，使得顾客流失率增大，逐步陷入经营危机。F、缺少推广教育，没有宣传手段
现代诊所是“酒香也怕巷子深”，没有好的宣传手段，又没有核心技术和拳头产品，很难打开好的经营局面。小诊所缺少系统的宣传和推广方面的教育，这是当前影响诊所业绩不能快速提升的主要原因。2、个体诊所成功的四大基石A、能卖更多的产品（药品或保健品）l
苦练医术，提升治病能力l
要有好产品（安全、有效、价格公道，可以安心赚到更多的钱）l
治病与防病都是医生的责任，药品与保健品同样重要。穷人吃药，富人保健，赚富人的钱好过赚穷人的钱。B、有更加稳定的顾客群l
提高服务水平，培育诊所特色，用更加合理的价格和更加超值的服务留住顾客l
建立会员体系，让会员朋友看病越来越实惠，消费越来越便宜。绑定一个，留住一个，以点带面，稳定客户C、有更多、更轻松的盈利来源l
实践更多的创新经营模式：例如公益营销、慈善营销、会议营销等l
与大型公司平台结盟的模式：例如开分支机构、连锁管理、加盟经营、复式连锁D、努力推广自己，顾客群不断壮大l
走出诊所，主动出击，多方宣传，让更多人了解l
利用会员体系，通过更多会员的口碑相传吸引顾客3、个体诊所增加盈利的经营要点A、找到一家经过历史考验过的，价格公道，效果明显，有系列化产品的供应商。B、找出自己诊所的核心技术和主推产品，针对市场情况，进行有效推广。C、治疗与预防并重，靠治疗留名，靠保健预防赚钱，药品销售与保健品销售结合。D、提升服务水平，建立会员体系，稳定老顾客，开发新顾客。E、寻找合适的大平台，进行复式连锁，利益联盟，并推荐新诊所，拓宽收益渠道关注孟庆亮老师的百万诊所与单体药店市场如何协调开发与动销上量课程，赛柏蓝将开首期公开课，内训请咨询孟庆亮工作室
《百万诊所与单体药店如何高效开发与动销上量》做好医药大健康产品销售，除了医院与连锁药店两个重要渠道外，百万家诊所与单体药店也是医药保健品，医疗器械产品最为重要的销售渠道。赛柏蓝再次携手实战派营销专家孟庆亮，在孟庆亮老师的《医院产品如何畅销药店与诊所》，《控销模式下诊所与单体药店如何协调开发与动销上量》的基础上,结合孟庆亮老师“独家实战视频4个”，将两个课程再次深度融合开发精品医药新课程，《百万诊所与单体药店如何高效开发与动销上量》，实战、实用，接地气，几乎可以适应所有大健康行业的企业及销售代表学习，是经典课程《连锁药店高效上柜与动销上量》（已经公开课19期，内训近30期）的“姊妹”课程。 做医院的企业与代表你是否正在被这些困难烦恼 几年不招标，产品如何布局进入诊所与单体药店销售？开标了没有中标，落标产品如何进入诊所与单体药店销售？价格猛降，弃标后产品如何进入诊所与单体药店销售？产品进入零售渠道扣率高被同类产品渠道拦截了，如何办？医院开发难，医院没有医保、打击腐败及税务问题都让医院上量难。是等死，还是参加学习进行渠道突围？ 做诊所、单体药店的企业与代表是否正在被这些困难困惑
诊所与单体药店点多面广，不知道如何组建队伍进行市场开拓；
为什么诊所发现药店搞活动特价就不愿意开药了，如何协调单体药店与诊所的市场开发；
诊所与单体药店团队开发连锁药店被很多问题困扰了，如何协调这三个渠道不要冲突；
普药产品在诊所与单体药店被控销大企业都占位了，不要货或者很少进货；
新广告法来了，炒作品种没法做了，如何在诊所、单体药店渠道系统重生 孟庆亮认为：医药大健康产业正在进入“全渠道”营销时代，如何将你的企业渠道模式升级为“全渠道”的控销模式，如何重新规划百万诊所与单体药店协同开发与动销上量是所有的大健康企业面临的全新课题。很多医药产品没有“全渠道”营销就不可能形成大品牌。 课程内容序言： 什么是价值？什么是信念？什么是方法论？如何跨界？看《鹰的重生》小电影，讨论医药企业渠道如何重建。谈一谈医药行业渠道变化趋势及应对策略。看一看诊所渠道的优缺点。看一看单体药店渠道的优缺点。看一看连锁药店渠道的优缺点。什么是“全渠道”控销模式讨论。是一个产品做所有渠道？还是一个规格对应一个渠道？是集中做好一个渠道？还是同步开发多个渠道？是否一定要做电商？如何做？如何系统设计医院、诊所（含民营医院）、单体药店、连锁药店定价、促销体系？五张妙图让你认识医院、药店、诊所之间的关系，销售与传播的关系，突破的模式 第一讲、非医院终端范围界定及布局法则1、四个主要基层医疗资源的特点2、全国百万家医疗资源图表及其关系认识3、国家对待基层医疗的态度4、国家医疗资源的不平衡的机会在哪里5、如何防范基层诊所与医院、药店、网店的冲突6、如何借力三甲医院资源开发与管理市场7、如何建立三级医生专家委员会制度开发市场8、如何让你的营销模式更加有竞争力9、讨论一个成功的全国市场布局案例 第二讲、高效开发诊所与单体药店的三大黄金法则1、生意本质是什么？
一个中心及三个分解点2、诊所与单体药店为什么选择你？让客户跟随的两个关键词3、如何高效成交诊所与单体药店老板？三个高效成交客户的方法论4、如何运用好三个方法论打造样板诊所与单体药店的详细办法5、如何结合哲学思想及样板原理运作6、如何结合佛教、儒教、基督教的核心原理开发客户现场用三大黄金法则案例研讨：如何快速搞定诊所医生、单体药店老板与营业员 第三讲、高效开发诊所与单体药店的四个关键词及其动作分解1、如何选择到你想要的单体药店与诊所2、如何高效接触诊所医生与药店老板3、如何让诊所医生与药店老板快速信任你4、如何让诊所医生与单体药店想合作并快速合作
5、案例讨论 第四讲、让诊所与单体药店主动成交的四步法则1、三种常见成交办法的缺点（推产品、推客情、推模式）2、如何选择鱼塘才能够高效钓鱼3、如何说出顾客想要的才能够高效成交4、如何验证你的产品质量优于竞争对手5、如何让客户多进货的几种最佳办法现场结合某企业产品讨论诊所、单体药店实战运作 第五讲、化解诊所医生与药店老板的常见六种拒绝孟庆亮独家配套小电影启发大家智慧《向农妇学销售》1、你的产品太贵了2、同类产品太多了3、需要时我给你打电话4、我现在不需要<p 孟庆亮工作室(mqlppyx)　
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&&& 2012年整个中国乃至世界上的经济上的很多领域都处于低谷之中，上半年x药行业尤其沉闷。六月份，七月份连续到河南省内，及四川，贵州，广西市场走访了解以后，有了更多的一手材料。感到危机对于积极的人和致力于打造百年品牌的企业来说是一种恩赐和机遇。规模化养殖场多了，没有事业心的人逃离本行业了，没有通过gmp的企业，没有规模的小企业很多竞争力差的对手退出了市场，虽然行情低迷，中国毕竟13亿人口，养殖市场永远是客观最好的，只是今年行情低迷相对去年而言。如果善于发现突破点，打好企业及员工自身基础。前景一定会越来越好。参加了八月的会议以后又有些感受写写与同志们共勉。&&& 公司会议的形式越来越好。思路可以肯定，由业务员轮流主持，基本格局不变，可以增加不少创新点，也可以锻炼每个人员的管理能力，领导力和主动交流能力。部分主持人的细节还是不太好，需要提供基本要求，比如发言如何控制时间，要求基本课件，特别是看到时冰楠的课件以后，对于市场和客户的问题很容易明白，站在领导或其他角度可以给他们提供侧面参考。&&& 总结一下，大家的工作都很踏实，对于市场都比较了解。需要提升的地方，主要几点，一;细节需要提升。实际上任何工作和产品及服务到了最关键时期就要拼细节。细节无止境。细节决定成败。谁能悟出来谁就可以细节制胜，谁的业绩就能突飞猛进。二：淬火：铁匠有师傅带着徒弟。徒弟和师傅的主要区别就是师傅知道抡锤的打到什么位置合适，什么时间淬火比较好。业务精英和一般业务员的区别也在这个地方。业务经理如果能带领业务员悟出此道就算是比较好的领导。三：英雄品质。英雄和狗熊的区别是什么呢？业务精英一般都会只为成功找方法，懦夫都在不断为失败寻找借口。英雄人物都会坚持做好一件事，懦夫动辄就会退缩。英雄知道终于自己的家庭，国家和组织，懦夫很多不忠，不孝随时惧怕困难和贪图享受而成为“汉奸”。四：技术学习要精益求精。很多业务精英就是因为疾病问题能够给与客户解决，从而获得客户信任。所以我们的技术学习大家一定要真正谦虚学习。出差带着专业的解剖剪刀。&&& 桃园三结义对于业务的启示：我们都是一，因道而生，在市场上要找到我们的二，需要一提升自己，用道来感染二。一和二团结一致就能找到三。三点确定一个平面，再承载两个核心。金木水火土全面以后就会有了很大的市场和销量。比如刘备是一，编草席的遇到二，张飞杀猪卖肉的，碰到关羽。生三。三生无数，请了诸葛亮，物色赵云，格局决定大局，则最后吸引更多人才，大局可定。我们业务精英要下决心稳定一个核心客户，潜力巨大客户，在物色一个，然后就会逐步得到无数的好客户。&&& 对于英雄人物一切都会简单。不再过多计较自己小的得失，顾全大局，赋予责任，敢于挑战，敢于真爱，我们成绩不太理想的几位先锋精英一定会相互超越，用业绩证明自己的。
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